怎样做好一个房地产业务员?
****看房****
到了这一步,就是该看房的时候了。而你所联络的业务员也应该纷纷打电话和你约时间了。在这里先说明一点,每次看房在3-6套之间,太少很难产生对比,太多容易花眼。一个小区内代表性的房型,一般看3-6套心里就有数了。下面分段来讲讲几点要注意的。
1.看房前,大部分中介都会让客人签署看房协议书,大致意思就是看今天我带你看那套那套房子,那你日后如果要买这套房子就必须在我这里成交,否则要赔偿佣金损失等等。这个东西对于中介来说也无可厚非,也是保护自己的一种手段。这个东西说有用也有用,还真有告成功过的,最后赔偿的佣金。说鸡肋也鸡肋,人家看房找一个没亲戚关系的朋友签,然后成交是另外一个人,中介也没话说。对付的方法其实蛮多,再比如说如果签看房协议和买房的是同一个人,那你看房协议写个假名字和身份证号码吧,中介问你要身份证就说没带就是了。呵呵,这样到时候谁都拿你没办法。不过在这里可能就对不起还在做中介的兄弟们了,因为我始终觉得,这个条款对买家并不公平,剥夺了客户的选择权利,想靠硬性条款限制住客户而不是服务取胜。 3. 看房中的心理战。这其实是个很有意思的东西。看房的过程其实也是买卖双方和中介的一次心理暗战。
有句老话叫“嫌货才是买货人”,在房产买卖当中也一样。我们业务员最怕的就是遇到看到什么房子都是一副非常冷静或很无所谓态度的客人。最开心的就是看到那些挑三拣四,这也不行,那也不好的客人。这个往往是最实在的客人。
站在买家的角度来说,看到比较满意的房子,就要开始“嫌”了。当然这个“嫌”要有个度,不能把房子批评的一文不值。否则业主恼羞成怒也就难搞了。
在“嫌”房之前,不妨可以先讨好讨好业主,反正说些敬仰如滔滔江水,连绵不绝的场面话,给业主一个甜枣吃。然后就开始找房子一些有的没的缺点来批评。总之目的就是给业主一些压力,你的房子有缺陷,不值那些钱,应该在便宜点。然后时不时把中介拉进来,一起打压打压,争取为日后谈价站到主动的位置。
上面只是举个例子说明而已,其实每个房子,每个客户,每个业主情况都完全不一样,不可能一一尽数,这当中玄机千变万化,只能靠当场随机应变了。有时遇到一根筋的业主你怎么打心理战都没用。总之把握一条原则,适当的透露自己买房的诚意。但必须又表现出自己的选择多多,不能让业主有你非买不可的感觉。把主动权牢牢掌握。
呵呵,讲到这里,想起我一个同事搞笑的例子就是典型的失败。有单生意他看房之前和客户讲好双方如何如何配合打压业主价格。进屋后两个人就在业主面前指指点点唾沫横飞看似商讨,其实就是指桑骂槐,想让业主主动降价。结果人业主一老人家耳背,不在面前大吼基本听不到东西。看两人激烈讨论就事不关己高高挂起。笑眯眯的看两人演完了这出戏。好容易唱完这出才从这家保姆口中得知老人家楞没听见两个字。。。。。。
那个看房协议是每次去都必须签字吧,每次都不带身份证没有关系吧?还有别的招数没有?
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1.一般业务员带你看了第一次房后都不会再要求看你身份证了。后面每次看房只要签字就可以了。业务员也清楚,客户硬要走,绑不住也是没有办法的。后来看房签字只是回去向经理交任务而已。只是你你要记住你自己签的假名字啊,不要每次不一样麻烦了。呵呵~!
2.要么签假名字,要么找别人代签,要么就不签。呵呵,应该就这三种了。 ****选房****
看房看了一段时间后,业务员就会开始探听买家的心理了,催促买家下决定了。而这时候一般中介用的招数都是透露危机感,告诉买家哪套哪套又被人订了,哪套哪套再不下手业主要涨价了等等,当然目的都是给买家施压,让其尽快做决定。我们经理经常说的一句话是:“牵住客户的鼻子走,扯住业主的尾巴行。”意思就是把双方把握在自己手里,不让任何一方脱离控制,最终绑在一起。
这时,做为一个买家,还是那句老话,要把握自己的主动权。不要为业务员的催促所动摇而匆匆下决定。在价格不是背离太多的情况下,先去除价格因素。然后考虑所看房子中合意的。如果确定要买的话,选出2-3套,交个中介。这里记住,把自己最满意那套放在其次的位置,然后告诉中介一个满意度稍逊的做为首选,而最满意的那套放在替补。这个对后面谈价时有大用。
在这里还要说明一点,有时候业务员的催促未必是空穴来风,很可能真的某一套房子就要成交了。而且还可能偏偏就是买家最满意的一套。这个时候,是和中介继续玩心理还是果断下注,那就只能自己判断了。我遇到的例子太多了,有个有点木讷的老公,看了一次房子觉得好就和业主直接签订买卖合同了,不是下订金哦,直接买了。气的她老婆飞车两个小时到我们店发了一大通脾气。而这时业主已经拿了订金走了。没办法只能走了。结果后来事实证明,他们买的那套房是我们那片小区最值当的房子。05年30多万的房子,07年中最高就到了70多万了。。。。
所以,这个行当里面,也有太多的偶然因素在里面了,这些也很难用理性去分析判断。运气这个因素在一个交易里面,是始终都存在的。区别就是是好运气还是坏运气而已~! 还有一种情况就是买家觉得所有看的房子都不理想,想继续等等看有没有更合意的。这个时候,个人建议是找一两个感觉最好最专业的不同中介的业务员,开诚布公的谈谈,告诉业务员自己的要求,有新的盘源及时通知。当然,这中间不妨也说两句业务员的好话,多谢辛苦了之类的。说两句好话不用本钱,不过可能可以产生更好的结果。
等盘宜专不宜博,保持最多两个业务员联系就可以了。一个盘太多的业务员去谈,既浪费买家的时间,也让业主奇货可居,可能还没看呢,就升了三五万元。谁知道七八个业务员,其实都是一个客。
还有一点很小的事情,但是很重要,就是买家最好告诉业务员一个方便的联系时间。让业务员有消息就固定那个时间联系。我一同事,和一客户本关系不错,客户也说有好房子随时电联没关系。所以我同事也无顾忌就有盘源信息就联络,结果运气也不好,打了几次都是反正对方或开会,或心情不好倒霉的时候。结果后来一次就没忍住,直接发了火。双方一拍两散。生意都没做成。我们失去了一单生意。该客户两个月后在另外一家中介买了我同事最后要介绍的这套房子,价格多了五万------在和这个客户谈崩后,一买家直接收购了这套房做了个公证委托然后加五万又直接放盘。所以,这里面双方都是输家。而导致这局面的仅仅是一通不合时宜的电话。
第一、职业形象与公关意识。房地产经纪人应当注意包装自己,具有良好的社会公众形象,不断宣传自己,表现自己,一方面随时注意自己的职业形象,在仪表、举止、礼仪、服务态度和社交艺术等方面给顾客以视觉上和感观上的好感。
第二、市场意识。房地产经纪面对的是一人具有开放性、区域性和特殊性的市场,处处都有商机,但并非唾手可得。房地产经纪人必须具有不断拓展市场,随时捕捉商机,营造市场和经营市场的意识。
第三、信息意识。有效信息是房地产经纪人的财源,如何收集、整理、筛选、传播和利用有效信息、是房地产经纪人的一项重要工作,有效的利用信息,将使你事倍功半。
第四、服务意识。商品经济的口号是:顾客就是上帝。房地产经纪是一个服务性行业,房地产产品属于商档商品,请以优质的服务善待你的上帝。
第五、协作意识。现代房地产经纪业务需要相互协作,包括同事之间、同行之间、经纪人与客户之间的协作,房地产经纪人在充分发挥个人潜能的同时,应当搞好协作。
房地产既是一种客观存在的物质形态,同时也是一项法律权利。作为一种客观存在的物质形态,房地产是指房产和地产的总称,包括土地和土地上永久建筑物及其所衍生的权利。
房产是指建筑在土地上的各种房屋,包括住宅、厂房、仓库和商业、服务、文化、教育、卫生、体育以及办公用房等。地产是指土地及其上下一定的空间,包括地下的各种基础设施、地面道路等。房地产由于其自己的特点即位置的固定性和不可移动性,在经济学上又被称为不动产。
可以有三种存在形态:即土地、建筑物、房地合一。在房地产拍卖中,其拍卖标的也可以有三种存在形态,即土地(或土地使用权)、建筑物和房地合一状态下的物质实体及其权益。随着个人财产所有权的发展,房地产已经成为商业交易的主要组成部分。
一、房地产经纪人基本素质
(一)生理素质
房地产经纪人要有健康的身体和充沛的精力,头脑清醒,反应灵活,否则难以胜任此项工作。
(二)心理素质
房地产经纪人要具有一定的情商(EI),包括善于与人交际和沟通的能力,面对各种不同环境,不同客户和不同情况的应变能力等。房地产经纪人还要有健康的心理,包括心理平衡性、心理承受能力、心理适应能力、心理调节性等等。平和的心态,积极进取的精神,良好的人际关系,开朗豁达的心胸,稳定饱满的情绪,坚韧不拔的意志,这些都是房地产经纪人应当具备的心理素质。
(三)职业修养
作为房地产经纪人,良好的修养是帮助你走向成功的一步。
1、职业形象与公关意识
房地产经纪人应当注意包装自己,具有良好的社会公众形象,不断宣传自己,表现自己,一方面随时注意自己的职业形象,在仪表、举止、礼仪、服务态度和社交艺术等方面给顾客以视觉上和感观上的好感。另一方面要具有较强的公关意识,以真诚互惠、优质服务、精湛的专业水准,良好的信誉去展示自己的优势,取得客户的信任,是房地产经纪人走向成功的第一步。
2、市场意识
房地产经纪面对的是一人具有开放性、区域性和特殊性的市场,处处都有商机,但并非唾手可得。房地产经纪人必须具有不断拓展市场,随时捕捉商机,营造市场和经营市场的意识。
3、信息意识
有效信息是房地产经纪人的财源,如何收集、整理、筛选、传播和利用有效信息、是房地产经纪人的一项重要工作,有效的利用信息,将使你事倍功半。
4、服务意识
商品经济的口号是:顾客就是上帝。房地产经纪是一个服务性行业,房地产产品属于商档商品,请以优质的服务善待你的上帝。
5、协作意识
现代房地产经纪业务需要相互协作,包括同事之间、同行之间、经纪人与客户之间的协作,房地产经纪人在充分发挥个人潜能的同时,应当搞好协作
客户是朋友:交朋友比找客人更重要,许多地产经纪面临的最大困难就是没有客源,与客户接触时,要抱着交朋友的心态,而不要将心思仅仅放在争取他成为你的客户。客户为什么会从那么多地产经纪中选择你?很多时候他们只是靠和经纪接触时的感受来做出的决定。做优秀地产经纪的优势就在于要喜欢与人聊天,喜欢了解人们内心的需求。不是每个人都能成为你的客户,但只要你付出诚意,每个人都有可能成为你的朋友。只要真诚地交朋友,当你周围有几十个忠实的家庭,这时候你就不需要做广告就能在地产界生存。对于客户来讲,你对待他们的态度决定了他们是不是要和你做生意。客户是一个一个积累的,如果总是觉得走了一个还有另外一个,那么终有一天会变成没生意。
专业:房产投资和其它投资一样,是一项有计划、有目标、客观理智的行动。投资人不仅要对市场有全面的了解和研究,还要对买卖行动作出计划安排。单子能否谈得成功,很多时候取决于经纪的交谈和应对技巧、对谈判过程的控制与把握。这间房是否值得买?应该何还价?这一切都需要拥有大量背景知识和经验的地产经纪的帮助,才能帮助客户对纷繁复杂的地产市场作出准确判断。
耐心:一些经纪抱怨带客人看了几十套房,客人都不买,可某个经纪带客人只看了三套房,客人就买了。这时候不应该一味地责备客人,其实最需要反思的是经纪自己,客人有权利去选择自己中意的房子,为什么你不能尽快帮客人找到他需要的房子?虽然地产经纪是靠佣金生存的,一个优秀的地产经纪绝对不能只关心佣金,还要真正考虑买卖双方的利益。只有这样才能以平常心对待客人。客人挑经纪,经纪也可以挑客人,很多时候生意做不成,对经纪也不一定就是损失。生意是一时,朋友却可以是一世。
作为一个优秀的房地产经纪人,应当具备那些心态呢?
一、 真诚 态度是决定一个人做事能否成功的基本要求,作为一个房地产经纪人,
必须抱着一颗真诚的心,诚恳的对待客户,对待同事,只有这样,别人才会尊重你,把你当做朋友。业务代表是企业的形象,企业素质的体现,是连接企业与社会,与买方客户,与房主的枢纽,因此,业务代表的态度直接影响着企业的业绩销量。
二、 自信心 自信心是一种力量,首先,要对自己有信心,每天工作开始的时候,
都要鼓励自己,我是最优秀的!我是最棒的!信心会使你更有活力。同时,要相信公司,相信公司提供给消费者的是最优秀的服务,要相信自己所销售的房源也是非常有市场的,相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。
要能够看到公司和自己形象和服务的优势,并把这些熟记于心,要和对手竞争,就要有
自己的优势,就要用一种必胜的信念去面客户和消费者。作为地产经纪人,你不仅仅是在销售房子,你也是在销售自己,客户接受了你,才会接受你的商品。
三、 做个有心人 “处处留心皆学问”,要养成勤于思考的习惯,要善于总结销售
经验。每天都要对自己的工作检讨一遍,看看那些地方做的好,为什么?做的不好,为什么?多问自己几个为什么?才能发现工作中的不足,促使自己不断改进工作方法,只有提升能力,才可抓住机会。机遇对每个人来说都是平等的,只要你是有心人,就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时,就记录客户每次买米的时间,记住家里有几口人,这样,他算出人家为能吃几天,快到吃完时,就给客户送过去。正是王永庆的这种细心,才使自己的事业发展壮大。作为一个销售代表,客户的每一点变化,都要去了解,努力把握每一个细节,做个有心人,不断的提高自己,去开创更精彩的人生。
四、 韧性 销售工作实际是很辛苦的,这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的
韧性。“吃得苦中苦,方为人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的,要不断的去拜访客户,去协调客户,甚至跟踪消费者提供服务,销售工作绝不是一帆风顺,会遇到很多困难,但要有解决的耐心,要有百折不挠的精神。美国明星史泰龙在没有成名前,为了能够演电影,在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己,在他碰了一千五百次壁之后,终于有一家电影公司愿意用他。从此,他走上影坛,靠自己坚忍不拔的韧性,演绎了众多的硬汉形象,成为好莱坞最著名的影星之一。
五、 专业 客户为什么找你买房子?房主为什么找你卖房子?因为你专业,你对房
地产领域的所有相关知识都了如指掌,能给他们一个专业服务业。房主可以以合适的价格卖掉房子,客户可以以合适的价格买到房子,还有未来的增值和想象空间、在你这里,可以得到所需要的所有专业服务。如果问你这个也不懂,那个也不懂,那么客户找你干什么?凭什么要付你佣金?贝蒂,哈德曼是亚特兰大的房地产经纪人。由于任何一顶待售的房地产可以有好几个经纪人,所以哈德曼如果想出人头地的话,只有凭着丰富的房地产知识和服务客户的热诚,。哈德曼强调:“我始终掌握着市场的趋势,市场上有哪些待售的房地产,我了若指掌。在带领客户察看房地产以前,我一定把房地产的有关资料准备齐全并研究清楚。”哈德曼强调,今天的房地产经纪人必须对“贷款”有所了解,。“知道什么样的房地产可以获得什么样的贷款是一件很重要的事,所以,房地产经纪人还要随时注意金融市场的变化,才能为客户提供适当的融资建议。
用心去做,我也想做一个好的业务员,只有把心思花在上边,用心的为每个客户找到合适的房子,才算是合格的业务员,还有做人要厚道,别学那些吃房吃户吃差价的坏习惯
用心去做,做人要厚道,别学那些吃房吃户吃差价的坏习惯
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