货款到期了，如何催客户货款

怎样向客户催货款~

1 、调整优势心态。坚定催欠信心。催欠难，这是公认不争的事实。因为难，不少销售人员见了客户一副讨好的样子，以乞求对方理解、支持，一开口说话便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理亏的不是欠款户，而是自己。让客户觉得“好欺负”，从而故意刁难或拒绝付款。 要想不当孙子，自己就必须摆正自己的架势。所以见到欠款户第一句话就得确立你的优势心态。通常应当强调是“我”支持了你，而且我付出了一定的代价。如：“你老兄这倒做成无本生意了，我费了多少口舌才说服财务部哟!”;“哎呀，为你赊这次货，我找头儿批准，真没少费口舌!”尤其是对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应赶在他向你表功或诉苦之前，直截了当地告诉他，你来的目的不是求他收购自己的货物，而是他该付自己一笔货款，且是专程前来。让欠款户打消掉任何拖、赖、推、躲的思想。不能给对方任何机会让他处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。 有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的关系。如果这样认为，你不仅永远收不到欠款，而且也保不住以后的合作。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向别的公司进货，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。 2、做好欠款的风险等级评估。按照欠款预定的回收时间及回收的可能性，将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类。对不同类型的货款，采取不同的催收方法，施以不同的催收力度。 3、做好催收欠款全面策划。依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户的信誉度、为人情况、资金实力、离公司的远近等因素，做出一个轻重缓急的货款回收计划，或“武”收还是“文”收的准备。“武”收如拉货、打官司，或以他最恼火的方式去收。“文”收就是做工作，帮助他催收他下面养殖户欠他的款，或给他搞促销。确定是“武”收还是“文”收的标准主要看他是否与公司友好配合。对那些居心不良，成心赖帐的经销户只能是“武”收。 报关 员考试网 4、做好饲料进货记录。并让对方签字，以免日后有争议。明确在哪一天经销商进了哪些品种，合计多少钱;每一笔款子按约定又该何时回笼。 5、根据欠款户还欠的积极性高低，在时间上需很好地把握。对于还欠干脆的客户，在约定的时间必须前去，且尽量将上门的时间提早，否则客户有时会反咬一口，说：“我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事。”你就无话好说。对于还欠款不干脆的客户，必须在事前就去等候，或先打电话去让他准备，催他落实。这样做，一定比收欠款日当天去催讨要有效得多。当对方答应还欠款时，可在银行办个信用卡，并将卡号告诉他，让他到银行将款按卡号存在上面，以免前去催收花差旅费。如果对方老说没钱，你就要想法安插内线，在探知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。 什么时候给经销商打催欠电话也是有学问的。在欠债人情绪最佳的时间打电话，他们更容易同你合作。例如下午3:30时打电话最好，因他们上午一般忙着做生意，下午是他们点钞票的时候，一般心情都较好，此时催欠容易被接受。必须避免在人家进餐的时间打电话。午餐时间大约是上午11:45时到下午2:00时。一般经销商中午招待一下客人，喝点小酒，或午休一下，再加上午休起来还需要清醒一下，所以3:30打电话最佳。此外，在经销户饲料进货后，估计他卖到80%后催还欠款的时机最佳，这时有钱，只要你态度坚决，他考虑到公司进货时有个好脸色怎么说也得还一部分。最后是月底到来时，有的经销商考虑到要到公司结月奖时，有个大家都乐呵呵的局面，他也会还掉部分欠款的。12

1 、调整优势心态。坚定催欠信心。催欠难，这是公认不争的事实。因为难，不少销售人员见了客户一副讨好的样子，以乞求对方理解、支持，一开口说话便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理亏的不是欠款户，而是自己。让客户觉得“好欺负”，从而故意刁难或拒绝付款。 要想不当孙子，自己就必须摆正自己的架势。所以见到欠款户第一句话就得确立你的优势心态。通常应当强调是“我”支持了你，而且我付出了一定的代价。如：“你老兄这倒做成无本生意了，我费了多少口舌才说服财务部哟!”;“哎呀，为你赊这次货，我找头儿批准，真没少费口舌!”尤其是对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应赶在他向你表功或诉苦之前，直截了当地告诉他，你来的目的不是求他收购自己的货物，而是他该付自己一笔货款，且是专程前来。让欠款户打消掉任何拖、赖、推、躲的思想。不能给对方任何机会让他处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。 有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的关系。如果这样认为，你不仅永远收不到欠款，而且也保不住以后的合作。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向别的公司进货，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。 2、做好欠款的风险等级评估。按照欠款预定的回收时间及回收的可能性，将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类。对不同类型的货款，采取不同的催收方法，施以不同的催收力度。 3、做好催收欠款全面策划。依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户的信誉度、为人情况、资金实力、离公司的远近等因素，做出一个轻重缓急的货款回收计划，或“武”收还是“文”收的准备。“武”收如拉货、打官司，或以他最恼火的方式去收。“文”收就是做工作，帮助他催收他下面养殖户欠他的款，或给他搞促销。确定是“武”收还是“文”收的标准主要看他是否与公司友好配合。对那些居心不良，成心赖帐的经销户只能是“武”收。 报关 员考试网 4、做好饲料进货记录。并让对方签字，以免日后有争议。明确在哪一天经销商进了哪些品种，合计多少钱;每一笔款子按约定又该何时回笼。 5、根据欠款户还欠的积极性高低，在时间上需很好地把握。对于还欠干脆的客户，在约定的时间必须前去，且尽量将上门的时间提早，否则客户有时会反咬一口，说：“我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事。”你就无话好说。对于还欠款不干脆的客户，必须在事前就去等候，或先打电话去让他准备，催他落实。这样做，一定比收欠款日当天去催讨要有效得多。当对方答应还欠款时，可在银行办个信用卡，并将卡号告诉他，让他到银行将款按卡号存在上面，以免前去催收花差旅费。如果对方老说没钱，你就要想法安插内线，在探知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。 什么时候给经销商打催欠电话也是有学问的。在欠债人情绪最佳的时间打电话，他们更容易同你合作。例如下午3:30时打电话最好，因他们上午一般忙着做生意，下午是他们点钞票的时候，一般心情都较好，此时催欠容易被接受。必须避免在人家进餐的时间打电话。午餐时间大约是上午11:45时到下午2:00时。一般经销商中午招待一下客人，喝点小酒，或午休一下，再加上午休起来还需要清醒一下，所以3:30打电话最佳。此外，在经销户饲料进货后，估计他卖到80%后催还欠款的时机最佳，这时有钱，只要你态度坚决，他考虑到公司进货时有个好脸色怎么说也得还一部分。最后是月底到来时，有的经销商考虑到要到公司结月奖时，有个大家都乐呵呵的局面，他也会还掉部分欠款的。12

营销人员往往有这样一种心理：如果把合作条件（特别是付款方式）开门见山地提出来，客户很可能认为条件太“苛刻”而不予合作，从而影响到下一步的业务往来。其实，这种担心大可不必：第一，事先说明，显示了自己合作以诚的原则；第二，减少了后期业务过程中的后遗症和一些不必要的麻烦。过高的条件可能当时就让客户放弃了合作。但是，这总比将货供给客户以后，他再以货款结算标准和方式有争议为借口不予结款要强。

所以，营销人员在合作之初，就应以《购销协议》、《买卖合同》等具有法律效力的文书，详细地对货款结算作出规定和说明：１、供货价格（也就是结算价格）是多少；２、结款方式或具体的结款时间。如果业务往来较频繁，结款方式要注明是现款现货、送二结一，还是固定的周期性结款（如每个月结一次等）；如果是“一锤子买卖”，则对结款日期应作出具体到几月几日的规定。这样，会让货款催收工作的开展变得有据可依。

言信行果，该咋办的就咋办
营销人员因顾念情面对客户延期付款的要求作出一时的让步，而导致货款多次催收无果的现象已是屡见不鲜。所以，营销人员应坚持原则，执行公司相关的业务规定，结算每一笔货款时，“该咋办的就咋办”：

１、公司规定只做现款结算的，就坚决不做代销，哪怕是客户请求隔一天付款也不行，因为说不定，过了这一天以后，客户就逃之夭夭或“关门倒闭”了；

２、按“送二结一”结算方式签约的，客户不将前一批货款结清，就坚决不供第二批货物；

３、到了合同规定的或客户指定的结款日期，一定要按时前往。一来可以抢在别的业务人员之前，让客户将有限的资金先支付给自己；二来不给客户留下话柄，“叫你某时某刻来，你不来，现在好了，钱都被其他公司结走了”；“不巧，老板刚走，没人签字，我不敢付款”……

４、形成一个客户可感知的结款习惯。勤于拜访客户，每隔一定时间，向客户提个醒，让他记住还差自己哪批货的款，共差多少，还有多长时间该付款。

营销人员如果做到了这几点，就会让客户形成“该公司货款不可拖欠”的印象，这样，货款催收自然就顺利多了。

不卑不亢，柔中带刚述衷肠

有些营销人员认为：向客户追讨货款，是求别人办事，因而在与对方的交涉过程中，没有丝毫的底气，让客户觉得“好欺负”，从而故意刁难或拒绝付款。所以，在收款过程中，摆正“姿态”是非常重要的。

首先，理直气壮、义正辞严地向客户说明来意：今天，我是按合同规定特地登门收款的。让客户明白，这次不是求他购买自己的货物，而是他该付自己一笔货款，而且这批款子今天非结不可。

第二，在理解客户难处的同时，让客户也理解自己的难处。有时客户会说：“您看，我公司生意现在这么差，资金周转确实困难，能不能缓几天再结？”对这种“借口”在表示“理解”的同时，也应借机向他诉说自己的为难之处：１、约定结款时间是今天，如果今天不回款，领导会说自己办事不力，将被炒鱿鱼；２、公司已经几个月没给我发工资了，自己能否拿到工资、奖金全靠这次能否回款。在诉说时，要做到神情严肃，力争动之以情。

第三，在表明“非结不可”的坚决态度的同时，做到有礼有节。在填单、签字、销账、登记、领款等每一个结款的细节上，都要向其具体的经办人真诚地表示谢意，以免其下一次故意找借口刁难自己。

明察暗访，深谙客户的业绩

有时，客户会以各种原因为借口，不予付款。如：负责人不在、账上无钱、未到公司付款时间（有的公司有固定的付款日期）、产品没有销完或销路不好等等。这就要求营销人员平时要做有心人，多观察，及时地掌握与结款相关的一切信息动态。只有这样，才能辨明客户各种“借口”的真相，并采取有效的针对措施。

第一，在平常的业务交往中，摸清客户的一些基本情况：１、结款时间：是随便哪一天都可以结；还是每月只有固定的几天才办理结款手续；２、结款方式：是现金付款，还是转账支付；转账的应注意其填写的货款到账日期；３、结款签字负责人坐班时间；４、有无对账程序；５、须提供普通发票，还是增值税发票；何时提供。

第二，与客户的一两个属员建立起牢固的私人感情，让他成为自己的“内应”或“线人”，毫无保留地把客户的相关情况向你“告密”，如负责人在不在、公司账上是否有钱、来公司结账的人多不多等等。

第三，尤其应关注自己所供产品的销售情况。如在当次结款周期内，产品的销量、回款额、库存分别是多少，是否达到合同规定的结款条件。如果产品销量确实欠佳，则应立即出台助销政策，并对客户的销售工作作出指导，因为产品的实际销量才是结款时最具说服力的依据。 \r\n\r\n灵活应变，明催暗讨细周旋

在结款时机、场合、对象的把握上，营销人员应针对不同的拒付借口、不同类型的客户灵活多变地处理：

第一，针对不同的借口采取不同的行动，当客户以某某人不在为借口不付款时，可以联合其他厂家的业务人员一起，以众人的力量给其施加压力；而当其资金确实紧张时，则应避开其他厂家的业务人员，单独行动。如果拒付原因涉及到自己的产品或公司时，营销人员则应反省是否促销不力、产品滞销、奖金返利未曾兑现，还是其他政策没有落实到位影响了客户的积极性，并及时整改。 \

第二，分清客户类型。对付款不爽快却十分爱面子者，可以在办公场所当着其员工和顾客，要求他付款，此时他会顾及公司的信誉形象而结清货款；甚至可以在下班时间到他家里去，他不愿家庭生活受到干扰也会立即结款。对付款爽快的，则应明确向其告知结款的原因及依据；并可经常鼓励他，将纳入信誉好的代理商之列，引导客户良性发展。

第三，选择时间。有的客户忌讳一个工作周期的头一天或几天往外支付资金，因为他认为这样预示着生意的亏本。所以这种客户不愿意营销人员在一个星期的第一天，一个月的头两天和每天的上午找他结款。此外，最好不要选择在负责人心情不好，情绪不稳定时提结款要求。

第四，把握好向谁讨账。资金流向往往是商业交往中比较敏感的话题，资金周转实力更是一个秘密，所以在结款时要找准关键人，向做不了主的人提结款要求，只能是徒劳无益，甚至会“打草惊蛇”，使结果适得其反。

时刻关注，杜绝呆账死账

营销人员在把客户当上帝一样尊敬的同时，也要把他当“贼”一样地防，时刻关注一切异常情况，如人事调整、机构变革、经营转向、场地迁拆，甚至关闭、倒闭、破产的先兆等，一有风吹带动，立马开展跟进工作，防患于未然，杜绝呆账、死账，以减少不必要的货款流失。

首先，是进货情况。主要是进货的时间、频率及数量，如果客户在淡季多次大批量进货，显然是不正常之举。

其次，是销售方式。注意客户有无恶意窜货跨区域销售、“放血”削价抛售、“跳楼”清仓甩卖等行为。

再次，是人事变动机构调整。主要是原来负责对口工作的相关人员调离或组织机构撤销。一旦有变动或调整，务必要求客户办妥移交手续，最好是以企业法人身份作出货款确认工作，以防“赖账”现象发生。

第四，付款时间。如果一向按时足额付款的客户一再要求延长付款时间或分批支付货款，其中必有蹊跷。

第五，经营方向。实力本来就不济的客户突然转向投资或兼营其他行业，在财力和人力上必然勉强。如果他失败了，本公司很可能就成为他倒账的对象。

此外，不可抗力的因素，如政府要求大面积地拆迁以致客户不得不停业，同样可能导致呆账死账产生。

巧妙施压，想合作付款再谈资源网

在结款时，营销人员除了“按程序办事”“按规矩办事”之外，还必须巧妙地给客户施加压力，防止客户拖延支付期限或减少支付金额，从而达到按时足额结款的目的。

第一，将购货要求化整为零，多批次、少品种、少数量地给客户供货。比如客户一次要２０个品种各１０件，就只给他送１０个品种，每个品种只送５件，有意让客户处于一种“饥渴”状态。

第二，终止相关的销售政策。对付款不及时的客户，除了依照账期长短不同而制定相对应的供货价格外，还可以终止促销礼品、样品的配送和取消年终返利和奖金。

第三，将优势品种断货，每个厂家都有一两个有市场需求的、成熟的、畅销的优势品种，如果将这样的品种停止向客户供货，必然使对方的下线客户转移进货渠道，甚至永远流失。

第四，前款不结，后货不送。停止向客户供给一切货物，直至他付清前期货款。甚至收回货物，不再与之进行业务交往。

迫于以上种种压力，客户为了使自己的长远利益不受损害，一般均会如约付款。

第一步：与客户那边的对接人沟通，获得拖欠的原因，判断对方是否恶意拖欠；
第二步：做下客户的背调或资信调查，判断客户是否具备还款能力，评估还款意愿；
第三步：通过友好协商解决，可以适当给予折扣或者选择分期还款，但需要签订还款协议，并且要求对方及早偿还部分欠款以表诚意。
第四步：如果自行追讨超过3个月，依然无法追回欠款，就尽快委托第三方机构介入调解。至于是否通过诉讼解决，可以综合评估，听取第三方意见而定。

追回欠款一直是销售工作最困难的问题。不知道你们的销售合同和付款方式是怎么签订的，如果有欠款到期未付，前期可以口头通知，后期要很正式的写一个书面的信函，请客户付款。具体语言组织可以查百度文库。如果客户告知资金回笼有问题，你可以跟客户提出滞纳费用的协议。这也表示了你们愿意帮助客户完成这比交易，不想为难客户的一个办法。要让客户理解你，也让客户感觉你理解他们。

最好是说先与他对帐或问货品有无问题什么的 然后提醒帐款已经到期

李逵寿张乔坐衙第75回活阎罗倒船偷御酒黑旋风扯诏谤徽宗第76回

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贡井区13938366648： 货款到期了,如何催客户货款 - ？
亢蓉乐健： 营销人员往往有这样一种心理:如果把合作条件(特别是付款方式)开门见山地提出来,客户很可能认为条件太“苛刻”而不予合作,从而影响到下一步的业务往来.其实,这种担心大可不必:第一,事先说明,显示了自己合作以诚的原则;...

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亢蓉乐健： 1 、调整优势心态.坚定催欠信心.催欠难,这是公认不争的事实.因为难,不少销售人员见了客户一副讨好的样子,以乞求对方理解、支持,一开口说话便羞羞答答,吞吞吐吐,好像理亏的不是欠款户,而是自己.让客户觉得好欺负,从而故...

贡井区13938366648： 催货款应发哪些资料给客户 ？
亢蓉乐健： 催款的五个步骤:第一步:向客户打电话提醒.要明确跟客户说明款项名目、数额、日期和应归还时间,并询问详细情况及客户预计回款日期,运用电话催款技巧完成客户...

贡井区13938366648： 如何催款既不得罪客户又能催到货款?每次都说这两天,已经九个月了还不给... - ？
亢蓉乐健： 只能是穷追猛打,既不轻易放弃,也不卑不亢,让客户给你一个准确的时间,如果这个时间款还没有到,那就每天都要催,座机打过去只是说你是谁,款还是没有收到,然后少说话,看对方怎么说,记住:言多必失.如果电话不接,就发短信苦口婆心的催.

贡井区13938366648： 用什么方法向客户催款即不影响再次合作又可以迅速收到货款? - ？
亢蓉乐健： 1、没实力型:他要不想给, 你想什么办法都没用 ,只有通过法律途径. 2、要挟型:想通过欠款要挟下一个项目,解决办法,想要项目先清款(一定要将项目利润夸大),清完欠款后要求先付下一个项目款的百分之N方可接项目. 3、有诚信但资金出现问题的:可以适当的提供帮祝,有利于以后的长期合作.

贡井区13938366648： 催货款的技巧 - ？
亢蓉乐健： 谈困难博取同情、必要时理直气壮、软硬兼施.如果对方实在过分,就最后通牒、断水断电,没必要太客气.

贡井区13938366648： 催货款一般什么时候催比较好,如果比较急该怎么和对方说老板叫我9? ？
亢蓉乐健： 我是做销售的,催款一般不要早上催,第一一大早催款客户觉得倒霉,一大早就接到催款电话影响一天心情,第二,早上催了,下午可能客户原本答应打款,时间长了忘记了建议一般在吃完饭下午刚上班的时候,1点到2点之间,第一,如果客户答应打款,有足够时间安排,第二,下午刚上班一般没什么事情要处理,因为早上都处理差不多了,第三,下午人的状态会好一点,太早了有些还在打瞌睡 ,至于电话语言方面,一定要避重就轻,不要让客户感觉你就是来催款的,一般先问一下客户最近生意如何,有个业务可以给他介绍一下(骗人的),然后顺其自然的提一下款的事情,把公司给你压力告诉对方,如果款还安排不出来,可能自己要被公司KO了

贡井区13938366648： 怎样催收客户已到期的货款? - ？
亢蓉乐健： 你是财务人员,没有业务经验,所以问题没有说清楚.首先,你的知道原来是啥结汇方式,假如是:L/ D/A D/P,那样就可以通过银行来办理要款.如果是T/T,那就比较麻烦,只能通过法律途径来解决.以后,不要采用这种不安全的结汇方式,尽量使用L/C,哪怕少挣也比要不回来好.

贡井区13938366648： 如何向客户催款 - ？
亢蓉乐健： 企业欠款问题是企业经营活动的正常现象,经济贸易不可能要求“一手交钱、一手交货”,在货物交割后货款没有到达帐户之前就已经存在欠款行为.但是,欠款性质不同,应区别对待.在合同规定的付款期限内的欠款,企业都希望对方有能力...

贡井区13938366648： 怎么向自己的客户催货款啊?? ？
亢蓉乐健： 在平常的时候才拿吃饭,然后再吃饭的过程中和他聊天,无意间要透露出和他要货款这个事情.