如何做好一个医用耗材的采购员

如何做好医疗耗材在医院的销售工作?~

如何做好医疗耗材销售工作的流程及技巧：
一、销售之前了解客户的组织结构和工作程序，理清工作瞬息和工作重点。
组织结构：医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或者书面呈述，填写采购申请，决策部门是院长或者是院长会。执行部门是器械科，少数是科室自己进行草狗，到器械科报账。
采购程序：对正在使用的额耗材，使用人做计划，报给器械科采购。经过院长批准进行使用。常规使用的小设备采购由科室做消耗计划，保设备科采购。
二、销售的基本模式：
框图
步骤：首先针对科室进行拜访，其次连续多次的拜访主任。
拜访院长
拜访器械科长，并进行商务谈判（注意：不要用主任或者院长去压科长。科长与院长的关系非同一般，科长知道每个单子的做法，在整个销售中占20%的作用）
三、工作中的法律规定：
销售是销售者与客户利益的合理分配，争取利益最大化
销售过程中始终尊重客户和客户利益
销售过程中需要实事求是
销售是一个团队协作下的个人负责
销售过程中统一表达公司的价值、服务和承诺
医疗器械销售是个人为主的长程拜访，需要“慎独”和专访，赢得客户尊重
公司的相关约定
四、必须具备的技能和素质
专业的销售员不一定是最好的，但是最好的销售员一定专业。
老实做人，踏实做事

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1、要学会核价，不管采购任何一种物料，在采购前应熟悉它的价格组成，了解你的供应商所生产成品的原料源头价格，为自己的准确核价打下基础。这样谈判时，做到知已知彼，百战百胜。 2、信息来源要广：现今的社会是一个电子化的设备，作为采购人员要由不同的方面收集物料的采购信息，地域差别等。 3、选择适合自己公司发展的供应商，一个好的供应商能跟随着你共同发展，为你的发展出谋划策，节约成本，管理供应商很省心；不好的供应商则为你的供应商管理带来很多的麻烦．（判断一个好的供应商主要从其质量、价格、服务、技术力量、应变能力等多方考虑）。 4、采购人员的谈判技巧也是控制采购成本的一个重要环节（一个好的谈判高手至少会给你的采购带来5％的利润空间）。 5、批量采购的重要性，任何人都懂得道理，批量愈大，所摊销的费用愈低。采购计划人员需把好此关。 6、建立公司的采购信誉。条款必须按合同执行，如付款你可以拖一次、两次，但你决不能有第三次。失去诚信，别说控制成本，可能货都不会有人给你供。（除非你的公司有很大诱惑力） 7、建立月度供应商评分制度（从质量、价格、服务三方面），实行供应商配额制度，会收到你意想不到的效果。 8、建立采购人员的月度绩效评估制度。可以激励采购员的工作积极性。 9、有效的控制采购库存。避免停转产（调整要求）的风险及积压物资的风险，无形中控制自己企业的采购费用。 代楼主感谢您的回复！顺便补充一下： 采购在一般人看来那可是“朝南坐的位置”，随之而来的诸如“拿回扣”“弄提成”“吃、喝、玩、乐”等等不雅的词句都会出现在我们的头上，您要说那是您的真实体现我无法否定，但您要是说那是对您工作的诬陷我亦能理解，好了结合7、8年的国际、内采购经验和大家一起探讨下，到底什么样的采购才是合格的采购？更是什么样的采购是优秀的采购？ 采购人员所必须具备的几点基本素质 一、外貌仪表 任何工作都会涉及到这方面，仅仅是采购也许这不是最重要的一点，设想下一名营销人员看见他所面对的采购，无论是五大三粗、张牙舞爪还是风流倜傥、温文尔雅，他都必须面对。只不过作为企业对外的窗口，还是提倡不影响市容较好（其实这点还有很多讲究，由于时间关系在此不一一点析） 二、三个能力 1、 语言能力：言语清晰、谈吐自如、条理分明、言简意赅 2、 深入能力：即与各种不同人的沟通能力，使其对此项业务达到认知、认可并完全接受 3、 理解能力：迅速学习技术、精通业务、融会贯通、灵活运用 三、敬业精神 必须积极向上、乐观进取、勇于探索、不断增强自己接受新生事物的能力 四、心态问题 对公司充满信心，对自己的能力充满信心。能不能成功，差别就在工作欲望。没有坚定的意念及不够积极的人，即使是拥有很高的学历，或是头脑很灵活，还是不能创造很好的业绩。而责任感的培养，必须要有强烈的"自己吃定了这行饭"的决心，才能逐渐拥有。才能全心全意地投入工作，以积极的态度即强烈的责任感，和百分之百的信心来开拓自己的工作领域。 当您具备了基本素质与能力后如何进阶为一个合格的采购，当然仅个人观点，希望对大家有所帮助。 一、首先强烈推荐的是熟悉公司产品 如果您有幸由于自身的素质而被一家企业录用，那么先恭喜您获得了一个成为合格采购的机会。首要任务是要尽快熟悉公司产品，原因如下 1、公司产品各个生产环节的了解，可以让你明白将要采购的原材料、半成品等在产品中所担当的“角色”，从而对其品质要求与对应的数量需求知晓（这里仅仅需要了解，至于更高层次的要求并不在成为合格采购的内容，今后会细说） 2、在熟悉公司产品时，顺便你会对公司各个部门及相关联络方式进行初步了解，包括销售、生产、技术、质量、财务、物流等等（根据公司营运不同具体不一样）这些将会帮助您以最快的速度融入团队 二、 其次推荐的是熟悉原料、半成品、贸易品等 做为采购这将是您今后从事的主要任务基础，一般分为下面几个方面了解 1、了解所购品市场行情。由于先前您已经对公司需要采购的原料、半成品等质量要求方面有所了解，那么可以通过阿里、google及各种收索引擎了解（值得注意的是，由于您对采购品的生产过程不了解，所以主观上你无法为其定位，也就是我们通常的行话“成本核算”）所以您也仅仅通过其他方面大体了解下市场（这里我没有提及同事咨询，这是个突破，毕竟人家比你早接触市场肯定比你会多了解些，是个捷径但要注意的事是，捷径运用不好反而会阻碍你，既然您已经具备了基本素质与能力，为什么这就不说了自己体会） 2、时刻掌握影响采购品的价格波动情况。有些采购品例如有色金属、矿产、纺织原料（很多不一一例举）价格波动较大，甚至一天一个价直接影响采购成本，而另一些采购品由于税收、汇率等间接影响也会使采购成本上下浮动，例如进口产品等等，还有其他一些非人为因素影响价格波动的情况等等 对上面2点的了解，可以帮助您较全面的了解市场行情，为将来的“价格转变价值”提供必不可少的原始资料 3、了解目前采购品供应商情况。这情况除了在公司现有业务往来、供应商考核外，也需要从侧面了解（譬如网络、同行等等），一般企业供应商都有所考核，对其质量、交货期、处理突发事件等等，所以这方面相对应较为简单，可自行掌握 三、再次就是具体采购实务工作了 1、采购流程的了解 2、审批程序了解 3、询价、议价、商谈、合同签定的了解 4、进货、验收、入库、出库的了解 5、质量投诉问题的处理 对企业采购流程吃透，不同的企业各流程有所区别，获得这信息对一个具备采购基本素质和能力的人来说根本不会有问题，在此也不做为重点 四、 与供应商的关系 与你的供应商保持一个良好的或者说更上层关系，对你将来采购工作中相关采购价格、交货期限、支付方式、索赔工作等等都是有巨大帮助的 一个合格的采购仅仅是一个采购执行者或者说是操作者，而对于合格的采购而言涉及到与供应商关系（这里所指的关系仅仅为维护关系）这点做到并不难，因为具备了深入能力，小小的维护供应商关系相信难不倒各位，在成为一个好采购里还会着重分析。 个人认为上述的几点如果您已经做到，那么恭喜您已经成为一个合格的采购，需要提醒大家的是合格的员工仅仅能说明您已经熟悉了本职工作，成为了熟手，但您在公司的地位是否会发生波动呢？在外资企当您成为一个合格采购，不出什么意外您可以一直从事此工作到退休，但那些在私企其他企业的从业人员也许就不会如此幸运。从另一个方面来说具备（一）（二）条件的朋友也不会仅仅局限做到一个采购执行者或操作者，进阶到“好的采购，一个优秀的采购人员”让企业离不开你，应该是每个采购职业人的愿望，下次我将谈谈如何从一名合格采购提升到一个好采购，其中主要涉及到各个细节工作，如国内采购常发生的案例分析、国际采购发生的案例分析、如何真正控制你的供应商、常见的棘手的采购问题处理等等，同样希望能继续带给大家某些正面作用。

做好医用耗材采购员需注意一下几点：
1、遵守国家的有关法律、法规，遵守医院各项规章制度
2、采购员应严格按照“计划、询价、报告、采购”的程序，进行设备/医用耗材的采购。（计划：各科室提出的设备/医用耗材采购计划，经院长批准后由设备/医用耗材采购员执行。询价：采购员向三家以上的经销商询价，对设备/医用耗材的性价比进行充分考察，保留询价记录备查。报告：采购员将询价情况逐级上报，院长批准后，方可执行。采购：采购计划、询价结果经院长批准后，采购员应严格按照批准的计划数量、品名、规格型号、价格和质量进行采购）；
3、对于需签订合同的货物、供货协议，由医学装备委员会抽调人员谈判，并按医院关于签订合同的规定程序办理；
4、采购员接到经批准的采购计划，一周内必须采购到位，以保证一线工作的正常需要；
5、采购的设备/医用耗材运到指定地点后，采购员应将货物和送货清单一并交库管员当面验收入库；
6、采购员应随时掌握设备/医用耗材库存情况，充分利用库存，尽量减少材料（设备）积压；
7、设备/医用耗材采购员应严守工作纪律，对所采购的设备/医用耗材应严格细致地把关，杜绝不合格或假冒产品流入项目。否则，按造成损失金额的1%进行赔偿；
8、采购员应多收集设备/医用耗材的市场信息，熟悉设备/医用耗材的技术性能、标准和规定，充分了解设备/医用耗材的即时行情，为医院的采购工作作好充分准备，为领导决策提供参考依据；
9、采购员从经医学装备委员会评价考核合格的供应商处采购设备/医用耗材；
10、完成领导交办的其他临时工作任务。

起搏器
介入类耗材
骨科类
人工晶体
吻合器、闭合器
等等

在医院工作要时刻记住，质量就是生命。

1、多读书、看资料，了解行业规范、专业术语；
2、向上级主管或经理学习工作经验；
3、多上论坛、行业招标采购网站，多与同行进行交流；
4、深入了解用户需求，虚心听取反馈意见，多做记录；
5、养成细致、负责的工作习惯。

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临泉县17178696324： 如何做好一个医用耗材的采购员 - ？
孔梁小儿： 首先,要熟知有关医用耗材及采购方面的法律法规,比如:医疗器械监督管理条例,政府采购法等. 第二,要熟知常用医用耗材的基础知识. 第三,要熟知采购管理方面的基本理论. 第四,要常与使用人员沟通,及时了解客户需求. 第五,要保证与库管员之间的信息畅通,随时掌握库存状态.

临泉县17178696324： 如何成为优秀医药采购员 - ？
孔梁小儿： 1,要有医药相关的基础知识;2,在采购工作实际中慢慢提升自己的能力,以达到自己的目标

临泉县17178696324： 怎样做好一个新手采购员 - ？
孔梁小儿： 我认为采购员应该做到以下几点,自己的观点,供你参考一下: 1、良好的身体,懂得一些基本的医疗知识,采购员是比较辛苦的,成年累月在外面风吹雨晒,几年下来,身体可吃不消,那时侯,就后悔也来不及了,所以,应该养成一些好的习...

临泉县17178696324： 怎么样做好一名采购员???? - ？
孔梁小儿： 一、采购员负责原材料等物资的采购工作. 二、采购员必须遵守国家有关财政法规和财务制度,不得徇私舞弊. 三、应及时了解库存情况,熟悉供应渠道,了解市场行情,掌握有关商品信息,根据采购计划及时进行采 购. 四、购进物品要办入库手续,及时报账,白条必须有采购员、保管员、证明人的盖章或签名. 五、勤跑、勤问、勤联系货源,货比三家,价比三家,严把价格关、质量关. 六、完成领导交给的其他任务.

临泉县17178696324： 怎样做可以成为一个优秀的采购员? ？
孔梁小儿： 想要成为一个优秀的采购员首先不贪不取不抬高单价拿回扣外, 更重要的是采购要懂得为企业节约成本, 如何能够花低价钱为企业买来称心的材料, 就得精通如下几种策...

临泉县17178696324： 怎么样才能做一个很好的材料采购员呢? - ？
孔梁小儿： 一个优秀的采购员需要作到: 1、 市场部采购员必须坚持原则,每批货物采购决定前必须把该批货物的材质、价格、数量、杂质比例、结算方式、装车运输费、货主的详细资料等真实的情况向部门负责人汇报,不得有虚假成份,否则, 2、 购货...

临泉县17178696324： 医药采购员怎么做?？
孔梁小儿： 医药采购实际上很辛苦的,主要是联系药厂和大的医药公司,自己还得懂药.一楼的回答已经进入了误区,把医药代表当成了医药采购,这是二个不同的概念.

临泉县17178696324： 怎样才能做一个优秀的采购员? - ？
孔梁小儿： 在当今时代,采购是一个热门的行业,也是一个重要的行业,是直接关系企业兴衰的一个重要部门.成为一个优秀的采购员,首先要做到以下几点: 第一,要有一颗睿智的大脑,善于思考.在这个科技高度发达,网络遍及各地的时代,每一秒钟...

临泉县17178696324： 怎样才能做一个优秀的采购员? - ？
孔梁小儿： 把自己的工作流程顺一下,看看问题出在那,了解自己所采购品种的基本知识,只有你比被采购人懂的多,了解的多,才能采购到物美价廉的物品.做采购员一定要心细,认真做好每一件事.

临泉县17178696324： 怎么做好一个采购员 - ？
孔梁小儿： 原发布者:skyllt 如何做好采购工作作为一个材料采购人员,必须明确采购三要素:适质、适价、适时.采购是一个公司重要的后勤职能部门,它要承接对公司内部的沟通协作及与外部的洽谈合作,目的是为公司保障物资正常供应,满足生产的...