卖衣服的技巧,如遇到如下问题要怎样处理?
对服装销售来说,让原本就想买衣服的顾客买走一件衣服似乎并不难,只要服装是足够称心的,但是能让一位顾客一下子带走3到4件衣服,就是一种很强的技能了。
如何才能提升顾客连带购买率,每次都能成交大单呢?来看下边这3个实用技巧。
1大单话术“三七定律”
什么样的话术容易成大单?
答案是:30%产品销售话术,70%“非销话术”,这就是成大单话术的三七定律。
几乎所有的大单,都不是通过产品推荐本身而产生的,只有通过聊天式的销售,才有机会成大单。
很多导购会想,我已经试图向顾客多推荐一些衣服,可是为什么他不愿意接受?那是因为你不会聊天。我们来举个例子。
“美女选的款式这么时尚,一定是个时尚职业吧?莫非你是令我十分羡慕的设计师?”
“哇,真是啊,怪不得你打扮的这么时尚,选的衣服也这么时尚。设计师平时很酷哦,可是设计师工作也很辛苦的,不知道你平时还有什么业余爱好呢?”
“哇,登山很好哦,可以很好的缓解工作压力,对身体也十分有好处。对了,我们刚好有一款衣服,既时尚也适合户外运动,你看……”
通过类似这样的聊天,就引发出顾客更多的需求,多推荐才能起到作用。
所以,试一试,70%“非销”话术,30%聊产品本身!
2提升顾客试穿件数
平均顾客试穿件数,会直接影响到你的连带率。
我曾经看过这样的调研,问:你最近一天总共接待了几个顾客,试穿的有几个,这些试穿的顾客中,总共试了几件,成交了几个顾客,成交了几件。
来自同一品牌的两位销售都回答了这个问题。
第一位(我们称为A)回答说,她最近一天有4位顾客试穿,试穿了7件,有2位顾客成交;第二位(称为B)回答说,她最近一天有4位顾客试穿,试穿了12件,有2位顾客成交。
那么,这两位销售的试穿顾客和成交顾客数是都是一样的,其成交结果是怎样的呢?
A的成交件数是4件,而B的成交件数是7件。也就是说,在这一天当中,A的连带率是2,而B的连带率是3.5。
如果你接待的试穿的顾客中,平均试穿件数是3件,连带率几乎不可能超过1.8。而在90%以上的情况下都是,试穿件数越多,连带率越高。试穿件数和连带率成正比。
所以,要想提升你的连带率、客单价,第一步、也是最简单的,先提升鼓励顾客的试穿件数,连带率自然会有一个大幅提高。
3从多选一到多选多
如何成大单?基本的原则就是要鼓励顾客多试。
可是顾客多试了就会多买吗?不一定,所以你需要做到,从多选一到多选多!
一位顾客进店后,看上了一件西装,试完以后感觉还不错,但似乎还欠缺点什么。于是导购又拿了一件西装,这位顾客试完以后感觉好象与之前那款各有利弊。接着又继续试了其他款式的西装。
这种一直试穿顾客进店时的初始需求产品,就是典型的“多选一”!这种方法,不仅很难产生大单,甚至会增加顾客的犹豫、反而容易跑单。
那么,如何“多选多”呢?
答案就是,鼓励顾客试穿不同的风格、不同的品类的产品。通过场合、生活场景等来引导顾客做到这些,才会有大单的可能。
所以,做大单,不仅仅要多试,而且要是不同风格或品类的多试,只有在顾客多次的试穿中,让顾客找到心动的感觉,发自内心想要同时拥有几件衣服时,才能促成连带。
1、与其说销售技巧不如说是多做些功课。\x0d\x0a2、找出衣服款式的特点跟顾客的身材特点相搭配。\x0d\x0a3、真诚提出建议让顾客自己选择才有回头率。\x0d\x0a4、了解顾客喜欢的风格了解真正需求。\x0d\x0a5、物品特色不是别人真正的需求再好的说辞都不管用。\x0d\x0a6、学会察言观色,区分顾客类型。\x0d\x0a7、理性的人就要说衣服的优势。\x0d\x0a8、盲目的人就要学会帮忙选择\x0d\x0a9、最重要的还是真诚。
休闲品牌,单件价格都不是太高,所以连带销售必不可少,而且是重中之重。以下是休闲品牌服饰在销售服务过程中的连带销售时机、方式和要点。一、不要放过6种连带销售的时机
1、当顾客选中单件衣服时;道理很简单,穿衣服是要搭配的,只选一件衣服代表客人出门一般还会再选一件配搭的,?主动热情为客人进行搭配是我们的一项服务。
2、店内有相关配件时;休闲装里一般配搭的包饰、皮带是现代年轻人的钟爱,也是凸显个性、标榜自我的最好道具。
3、有促销活动时;这是促进客人连带销售(多买)最重要的诱因之一,及时地用兴奋异常的语气提醒客人:机不可失,失不再来。
4、上新季货品时;无论是新季货品还是新货品时,都有必要在连带销售的时候介绍给客人。
5、客人和朋友(同伴)一起购物时;在货品推荐和介绍的过程中,无视客人同伴的感受是不明智的销售。聪明的销售人员不但懂得讨好同伴的喜欢,同时在时机合适的时候让他(她)也试一试,闲着也是闲着,这也是常见的连带销售。
6、当等候改裤时;无论客人在等候什么,只要他(她)是站在我们店内,我们就有影响客人的机会,这个时候的连带销售,我们可以试探一下,没有结果的话也就当是我们和客人聊聊天,增进一下感情。
二、连带销售中要注意的6个要点:
1、力求为顾客增值;连带销售的目的不是为了单单提升我们的客单价和业绩,店员在销售服务过程中,开展连带销售是为了给客人更大的增值和好处,满心欢喜的是满载而归的客人,而不是幸灾乐祸的销售人员。我在购物过程中,在我多买的时候,经常看到店员脸上立刻乐开了花,心里很不是滋味。
2、正面及支持性建议;更漂亮、配搭协调、方便换洗、更多实惠等等,综合来说,连带销售就是鼓励。
3、用实物(模特)展示配搭效果;这个不必多说,服装行业的朋友都知道模特出样的重要性,很多时候的连带销售,来自橱窗里模特身上的搭配。同时在销售人员对客人开展连带销售的时候,多多借助实物搭配的效果,这样给客人的说服力更强。
4、轻描淡写的建议观察客人的反应;在我们对于某种境况下的客人进行连带销售没有把握的时候,可以轻描淡写的试探一下。前文说过,没有需求就当聊天,或者说是磨磨"连带销售"这把刀。
5、不要让顾客觉得你在硬销;“导购”两个字,分开来看,“导”是引导的意思,“购”是客人购买,合起来就是引导客人购买,连带销售就是通过以上的建议、鼓励来引导客人享受的更多,客人一旦感受到强迫的含义,怕是适得其反。
6、切记一口吃不成胖子;俗话说:得寸进尺。连带销售是建立在得寸的基础上,然后采取的行动。在销售的初期,客人还没有明确购买单件的情况下,进行连带销售和多买的鼓励反而容易引起客人的警觉、反感,。
首先态度是最重要的,说到价钱时可以缓和点,再少个十块八块的是有必要的。虽然少挣点,但总算是挣了,积少成多嘛。也可以再采用点积分形式的,赠送礼品,毕竟是自己的店多给顾客点小利益,就大大增加了自己的利益。您说呢?!
1.只是来问一下的,或许就没打算买,再或者就是他还是觉得高,他以为一声不响的就走了,店长会在降价挽留一下!!!
2.他是来打听价的,或者是他朋友看好了,觉得贵了,派他再来打听一下看还会便宜不。
3.他是来玩的~~~因为我有一次实在是没事可做了,我同学就说:你去试衣服玩吧~~~
4.我觉得他应该还是觉得贵~~~这种我没遇见过,他大概觉得反正已经处理了,又断码肯定还便宜!!!
5.我真没遇见这样的,他逗你玩~~~
6.这个我还真没办法~~~
以上是我的个人意见和些许的经验,看着参考吧!!
这么多问题可以说是一个问题,也可以说不是问题。
只要有服务、平和、热情、宽厚的心态对待,不急躁,与顾客热情交谈,就可能形成自己的顾客网,就能打开局面。
你有个问题没有处理好,就是没有摆正自己的位置。有句话说得好,顾客永远是对的。
但愿生意越做越好。
1.你先问他想要多少.在慢慢来
2.先不说价.跟他讲讲你衣服的特点
3.他试的时候.跟他赞美赞美呗
4.你可以告诉他哪边有可以砍价的....
5.那时候就要尽量帮他找搭配的东东了
6.那就之后慢慢弄卫生呗...忍忍咯.顾客是上帝啊
销售衣服的技巧和专业用语?谢谢各位帮助.
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