《华为铁三角工作法》——让听得见炮声的人呼唤炮火
稳固，有进攻性，和协同性。
客户关系管理
客户满意度管理
客户需求管理（成功的铁三角必须比客户更了解客户）
客户经理的职责不仅仅是卖产品：一个优秀的客户经理，应该将80%的时间花在客户身上，要保持与客户的密切接触和联系。
S：Sales project director 销售项目的主导者
组建项目团队
项目策略制定，执行和监控
竞争管理
A：Account relationship 客户关系
客户关系规划
客户关系拓展
L：LTC 全流程交易质量的责任者
机会点风险识别和管理
合同签订质量把关
合同履行质量监控
ES：Executable Scheme 客户群规划的制定和执行者
理解客户战略，洞察客户需求，从客户的角度理解客户业务发展前景和面临的痛点；制定客户群的目标和策略，并管控执行。如果在执行的过程中出现问题，要对目标和策略做相关的调整。
Plan：市场规划和计划预测者
Place : 机会点和格局管理者
Product: 客户化产品和解决方案制订者
Promotion: 品牌营销和项目拓展责任者
Profit： 产品盈利和现金流守护者
Head: 项目交付团队的领导者
Environment： 交付环境与氛围的营造者
Responsibility： 项目经营，质量，和客户满意的责任者
Operation：交付项目的风险管控者
Strategy & Solution:
项目交付策略/方案制订者
（一） 销售线索从哪里来
线索都来自客户，指向的都是客户的痛点。
如何扩大线索的来源和提升线索质量：
1.要从被动式寻找线索，转变为主动挖掘生成线索（线索不是从客户中来，而是到客户中去）
2.只有自己创造的线索，才可称为真正的第一手线索
3.真正有价值的线索，产生于招标之前
4.发现线索的三大关键点： 充分利用时间；针对性交流；和客户成为朋友
可运用如下客户交流，创造更多真实有效的项目线索
公司汇报：给客户汇报华为成长的重大进展，成功案例
技术交流
公司考察：邀请客户来中国，对中国总部进行考察
市场活动策划：带着客户参观已经交付的样板点，策划一系列同类客户的展会和研讨会。
高层互访：促成高层间的交流和访问，在此过程中敲定关键问题，实现双方一拍即合的效果。
（二） 如何把线索转化为机会点
1. 以管理项目的思路来管理线索：分层分级管理
2. 引导客户从发现问题到承认痛点
让客户意识到痛点足够痛
让客户意识到付费的价值
及时建立起和客户的连接
3. 用“错位验证法”验证线索的真实性：
初级线索，可信线索，机会线索。
线索标准： 特定客户/用户；是否有潜在购买意愿；我司是否具有匹配的方案
机会点标准： 明确的预算；明确的启动时间
（三） 机会点管理，变不确定为确定
只有确定才能量化，只有量化才能管理。
机会点与线索的主要区别在于客户是否有明确的预算和启动时间。可以对客户进行引导预算。
一般从4个维度洞察机会点：
1. 市场分析：存量市场，新市场机会，价值市场突破，多产品布局
2. 客户分析：客户细分，价值区域选择，客户战略，客户痛点
3. 产品分析：引入期，成长期，成熟期，衰退期
4. 竞争分析：产业竞争态势，客户的竞争对手；我司和对手之间的竞争；对手的目标，战略，优势，劣势
（四）80%的结果在发标前就已经决定了
1. 客户为什么选择你？ 关键在于你向客户传递了什么样的价值主张，你能帮助客户实现什么价值。从客户，竞争对手，和自身三大维度进行系统分析。
价值主张： 公司独特优势；方案独特价值；客户需求满足程度；竞争差异价值
2. 找对人，说上话，办成事
销售的本质，就是一个不断对客户决策链条施加影响的过程。
用“客户权力地图示意图”和“客户组织结构鱼骨网” 找不同的人，做不同的事
销售拜访做好充足准备：
第一， 拜访策划，每一次见客户必须先充分了解客户的背景和网络分析，明确要见谁，要达到什么目的；
第二， 精心准备，向公司求助，拿到最新的产品资料，并做好客户化定制
第三， 与进行拜访前的预演
第四， 以老带新，教练式辅导
销售不仅是产品的竞争，更是方案的竞争。
SPIN 销售法
S：Situation Question
P : Problem Question
I: Implication Question
N: Need-Pay off Question
（一） 找对人远比改变人重要
1. 什么样的人适合做销售？ 成就导向，人际理解，适应能力，主动精神，服务意识
2. 组建铁三角时如何避免大材小用或者小材大用
华为的客户经理任职标准要求：专业知识：LTC流程；产品解决方案知识；商务，法务，财务；合同知识；行业知识
关键能力：客户关系拓展维护，销售项目运作管理，团队领导，客户群规划，沟通协调
专业贡献：案例输出，授课，担任导师，流程优化，专业建议
一般公司对客户经理的核心能力要求：
l 客户关系规划和运作
l 项目运作管理
l 产品和解决方案知识
l 策略制定
l 商务谈判
l 跨文化沟通
l 团队领导
常见的能力不足：
l 项目运作能力不足
l 商务谈判能力不足
l 客户关系管理能力不足
l 洞察力和敏锐度不足
想清楚+写清楚+讲清楚
1.
分析背景：
Ø 客户的行业信息，公司信息，合作伙伴信息，产品解决方案信息，个人信息，项目现状，双方关系
2.确定拜访要达成的目标
Ø 了解客户需求
Ø 建立双方信任
Ø 获取相关信息
Ø 争取项目支持
Ø 建立业务合作关系
Ø ……
3. 拜访过程策划
Ø 见面的时间，地点，人数，形式……
Ø 需准备的汇报材料，企业文化礼品
Ø 我方人物形象，服装
Ø 开场白
Ø 营造轻松的氛围
Ø 我方的发言顺序，分工，展现专业，简洁明晰
Ø 设想客户可能提出的问题，可能的反应及对策
Ø 总结和争取客户的承诺
Ø ……
1. 知己知彼
Ø 尽量多了解客户信息
Ø 获取关键客户的KPI, 了解其需求和痛点
Ø 了解客户的性格特征和沟通风格
Ø 认识自我，匹配客户兴趣点和风格
2. 保持连接
Ø 利用自身优势和客户特点进行匹配，寻找与客户的连接点，可以是相同背景经历，相似爱好，也可以是互补点，欣赏点。
Ø 激发客户好为人师的兴趣点，使之找到成就感，
Ø 打造客户的参与感，让其能够参与到产品的设计或价值创造中
Ø 把握节奏，循序渐进，逐步提升连接的强度。既要勇于打破边界，又要善于把握尺度。
3. 保持客户连接的十大方法
日常拜访交流：见面，微信，朋友圈，邮件等
正式专题交流：针对某个主题（技术，方案，市场，生态等），我方团队与客户团队进行正式交流活动；
参观体验
组织双方团队或部门的联谊活动
联合发布
高层发送信函
邀请公司考察
策划高层拜访
参加展会论坛，管理研讨
举行高层峰会
4. 积累信用
信用=专业能力 * 靠谱 * 连接度 * 时间专业能力： 知识，技能，经验靠谱： 老老实实做人，踏踏实实做事
连接度： 与客户连接的频度，广度，深度
时间： 日久见人心
5. 合理诉求
保持弹性
多点支持
敢提要求
传世智慧创始人是谁?
范厚华，前华为海外区域副总裁，《华为铁三角工作法》书作者百度也有很多相关信息。
1.绩效变革前,华为团队绩效如何评价?2.华为铁三角的由来?
绩效变革前，华为团队绩效评价、华为铁三角的由来如下。1、评价：华为的团队沟通不畅，信息不共享，客户关系不到位，执行产品的解决方案完全不能符合客户的要求，交付的能力也不能让客户满意，客户经理在前端掌握的信息没有办法很快传递到后端。而竞争对手能够把握住客户的需求，给客户提供更高价值的，低成本...
谁知道华为的MTL(市场到商机)流程框架?
构建公司的流程体系就是构建公司的运营系统，业务是以客户为中心的，业务流也要是从客户中来，到客户中去。那么，基于流程的角色和组织的建设和运作是啥样呢？这就讲到“铁三角”运作，就是 AR（客户经理）+SR（产品经理）+FR（服务经理），团队作战。LTC 的“铁三角”团队既是合作关系，但又有明确...
华为铁三角arsrfr是什么缩写
该企业铁三角AR是客户负责人（客户经理）、SR是解决方案负责人（方案经理）、FR是履行交付负责人（交付经理）。华为铁三角AR、SR和FR是负责客户关系、解决方案和交付的三个核心角色。AR负责与客户沟通，了解客户需求并维护客户关系；SR负责根据客户需求制定解决方案，确保方案能够满足客户需求；FR负责确保项目...
如何在小步迭代中向华为模式转型
从产品往解决方案转型,从地区部往经营中心转型,从销售总监模式向铁三角模式转型,从普通客户关系向组织间客户关系转型。特别是最近在公司的号召下,线上学习了华为的《苦练营销能力》五讲之后,想结合现场的实际情况,结合自己的学习体会,总结一下学习成果。 “铁三角模式不是固定的,要根据公司的情况、市场的情况调整,可以...
华为铁三角模式缺点
没有缺点。铁三角是华为从个人英雄向构建组织能力转型的产物。“铁三角”在华为的定义就是负责客户界面的AR（AccountResponsibility客户经理\/系统部部长），负责产品和解决方案的SR（SolutionResponsibility，产品\/服务解决方案经理），以及负责交付的FR（FullResponsibility，交付管理和订单履行经理），他们涵盖了最...
华为铁三角AR SR FR 是什么缩写
以便深入准确全面理解客户需求。“三人同心，其利断金”。苏丹办事处就把这种项目核心管理团队称之为“铁三角”。铁三角模式的效果立刻就显现出来。2007年苏丹办事处通过铁三角模式获得苏丹电信在塞内加尔的移动通讯网络项目。其后，华为在全公司推广并完善“铁三角模式”。
华为“铁三角”,为什么能赚钱?
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学华为,我们到底应该学习什么?
铁三角是以客户经理(AR)、解决方案专家\/经理(SR\/SSR)、交付专家\/经理(FR)为核心组建项目管理团队，形成面向客户的以项目为中心的一线作战单元，从点对点被动响应客户到面对面主动对接客户，打破部门间壁垒，直接响应客户，客户只需要单一窗口。华为提倡班组优秀而不是个人优秀，再优秀的个人，所在团队不能...
关于华为的客户关系管理
我想在华为工作了15年的资深影响管理专家王占刚老师写的一本书《客户第一：华为客户关系管理法》能给我们答案。 在营销方面，很多人都对著名的华为“铁三角”略有耳闻，但那只是庞大系统的冰山一角，华为出色的营销水平背后，有着一套独立、完整的客户关系管理流程（Manage Client Relationships，MCR）作为...
资环强力： 设爆炸点为M, 设双曲线方程为x^2/a^2-y^2/b^2=1 MA-MB=340*3=1020=2a 2a符合0<2a<AB a^2=260100 b^2=c^2-a^2 =1400^2-510^2 =1699900所以方程为:x^2/260100-y^2/1699900=1 的双曲线方程
金昌市18254968802： 寒假快乐的一件高兴的事作文 四年级 300字 - ？
资环强力： 我的寒假是欢乐的,缤纷多彩的.在我的假期中最高兴快乐的是我们一家人去中南百草原旅游了一次. 那个星期天,我们一家人一起乘车到了中南百草原.一到那边,眼前那就是一大片绿油油的,草地是翠绿色的.天是淡蓝色的,飘着几朵白云...
金昌市18254968802： 为什么要让听得见炮声的人指挥战斗 - ？
资环强力： 因为他们在第一线,实时了解市场变化和客户需求 所以按照最新的平台化组织的原则,要将决策权下放,让他们成为决策的主体 后台部门提供服务和支持
金昌市18254968802： 小学作文童年趣事 - ？
资环强力： .童年趣事 我的童年多姿多彩,童年里发生的趣事像天上的星星一样多得数不清.其中最亮最耀眼的还是那一颗. 那时一个星期天的中午,妈妈已经睡熟了.那时我才四岁,没什么好玩,在房间里瞎溜达,不...
金昌市18254968802： 要些文言文要简短,要翻译 - ？
资环强力： 隆兴间,有扬州帅,贵戚也,宴席间,语客曰:“谚谓三世仕宦,方解著衣吃饭.仆欲...
金昌市18254968802： 对于7个月的小孩听见鞭炮声;会不会影响听力? - ？
资环强力： 病情分析:你好,这个没多大的关系,没什么影响!指导意见:而且这个时候宝宝的听力并不好,所以不要太担心
金昌市18254968802： 第一次包饺子作文600字 - ？
资环强力： 今天中午,奶奶要包饺子了,我想起了劳动老师留的作业,就对奶奶说:“奶奶,今天我做饭”,奶奶笑眯眯地说“好”. 我刚要开始妹妹也跑过来说我也要干,奶奶同意了奶奶说“今天的饭你们全...
金昌市18254968802： 地理环境为厦门经济发展提供了哪些条件 - ？
资环强力： 环境特点:沿海城市,优良海港众多.亚热带季风气候,降水丰富.山地地形较多.是著名的侨乡之一条件:海运便利,便于发展外向型经济.淡水资源丰富.亚热带气候和多山的地形使...
金昌市18254968802： 《错误伴我成长》作文怎么写? - ？
资环强力： 错误和挫折教训了我们,使我们比较的聪明一些,我们的事情就会办得好一些.------题记达尔文曾经说过:“任何改正,都是进步.”是啊,我们每改正一次错误,我们懂的东西就会多一些.小...
金昌市18254968802： 成长中的一件事作文800字不要趣事要遇到困难解决困难 - ？
资环强力： 每个人在成长的过程中必须经历一些事,才能慢慢长大,学会一些做人的道理. 记得去年暑假的一个上午,太阳火辣辣地照着大地.我玩了一个上午,口渴的要命,看到我家小区门口有人在卖菠萝,削后的菠萝黄灿灿的,香气四溢,我口水都掉...
