在商务谈判中，谈判人员的心理活动过程包括了哪几个主要因素

国际商务谈判中谈判人员应有哪些能力和心理素质?~

商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。譬如， 当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时， 对手彬彬有礼，态度诚恳，易于沟通，就会对对方有好的印象，对谈判取得成功抱有希望和信心。反之，如果谈判对手态度狂妄、盛气凌人，难以友好相处，谈判人员就会对其留下坏的印象，从而对谈判的顺利开展存有忧虑。与其他的心理活动一样，商务谈判心理有其心理活动的特点以及规律性。一般来说，商务谈判心理具有内隐性、相对稳定性、个体差异性等特点。(1) 商务谈判心理的内隐性。商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理是藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。但尽管如此，由于人的心理会影响人的行为，行为与心理有密切的联系，因此，人的心理可以反过来从其外显行为加以推测。例如在商务谈判中，对方作为购买方对所购买的商品在价格、质量、售后服务等方面的谈判协议条件都感到满意，那么在双方接触中，谈判对方会表现出温和、友好、礼貌赞赏的态度反应和行为举止；如果很不满意，则会表现出冷漠、粗暴、不友好、怀疑甚至挑衅的态度反应和行为举止。掌握这其中的一定规律，我们就能较为充分地了解对方的心理状态。(2) 商务谈判心理的相对稳定性。商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判心理现象，产生后往往具有一定的稳定性。例如，商务谈判人员的谈判能力会随着谈判经历的增多而有所提高，但在一段时间内却是相对稳定的。正是由于商务谈判心理具有相对稳定性，我们才可以通过观察分析去认识它，而且可以运用一定的心理方法和手段去改变它，使其利于商务谈判的开展。(3) 商务谈判心理的个体差异性。商务谈判心理的个体差异，就是指因谈判者个体的主客观情况的不同，谈判者个体之间的心理状态存在着一定的差异。 商务谈判心理的个体差异性， 要求人们在研究商务谈判心理时，既要注重探索商务谈判心理的共同特点和规律，又要注意把握不同个体心理的独特之处，以有效地为商务谈判服务。

我要是做好准备，要了解对手的情况，知己知彼，百战百胜。

正规的谈判过程包括以下六点；
（1）导入阶段
（2）概说阶段
（3）明示阶段
（4）交锋阶段
（5）妥协阶段
（6）协议阶段
1.导入阶段：主要是让谈判参与者通过介绍相互认识，彼此熟悉，以创造一个有利于谈判的良好气氛。
2.概说阶段：谈判各方简要亮出自己的基本想法、意图和目的，以求为对方所了解。
3.明示阶段：根据前一阶段谈判各方表述的意见，尤其是相互存异或有疑问处，谈判各方此时会进一步明确各自的利益、立场和观点。
4.交锋阶段：谈判各方的目的都是为了获得自己的所需的利益，自然就会有矛盾，而矛盾的激化就会导致对立的状态的出现，这时候，谈判各方互相交锋，彼此争论，紧张交涉，讨价还价，逐渐确定妥协的范围。
5.妥协阶段：交锋的结束，便是寻求妥协途径的时刻。妥协阶段就是各方相互让步，寻求一致，达成妥协。
6.协议阶段：在这一阶段，谈判各方经过交锋和妥协，求同存异或求同去异，基本或一定程度达到自己的目的，于是便拍板同意，各自在协议书上签字，握手言欢，谈判宣告结束。
谈判技巧宽松的环境既然是谈判，那么双方就需要交流，谁都喜欢一个宽松的交流环境，因为人在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。什么天文地理，轶闻趣事。对方喜欢什么，我们就聊什么。让双方把紧绷的神经放松下来。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时，高明的谈判者会随着话题的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所欲为止。
化解冲突虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，通常当谈判陷入僵局的情况下，都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。这时的情况只有一种：必须有一方作出一定的让步来达成协议。但这样，谈判就会变为一场意志立的较量，看谁最固执或者谁慷慨。这时，谈判就会陷入一场持久的僵局中，不利于双方以后的进一步合作。这时候，我们就需要淡化立场，而要追求利益的共同点，因为我们许多人在感情用事下，往往忽略了在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。当然，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。
隐藏你的感情
在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。但个人的情绪是有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，会使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。
提出最佳选择
要想最快的达到谈判的目的，就需要做多方面的准备，比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。有了多种应付方案，就会使你有很多的余地。同时，你的最佳选择越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大。

（1）包括谈判对手的选择、谈判目标的确定、谈判小组的工作作风等，（2）谈判情况，（3）我方谈判小组的情况，开局是实质性谈判的第一个阶段，在尽量取得一致的基础上就本次谈

4．议价与磋商时，应把握好哪几个环节？
(1)捕捉信息，探明依据；(2)了解分歧，归类分析；(3)掌握意图，心中有数；(4)对症下药，选择方案；(5)控制议程，争取主动

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对方asfdfdahgafd

全面的准备是逻辑的思禅
美丽的故事也要人来编
面对的到底是谁的诺言
掌握了知识的利剑就是大阴天也有空间
梦会天堂是要问天
落地的苍鹰是捕猎的爪满
所有的内容都已经变成了竹子生在心间
成林的木材都是呼唤
还有什么可怕的问题在之间
发现的经典里老师都有讲完
四年的大学商学院不能白念
上了桌就得是八大的场面
挺起胸膛男子汉的庄严
跟谁谈商务都是笑脸
喷几句厉害的类似的诗篇
知道了胜算就没有把玩
只要知道不是死玩玩
凡是只不过是照着办

国歌

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隆昌县15095578603： 国际商务谈判中谈判人员应有哪些能力和心理素质? - ？
益视二硫： 商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动.它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映.譬如, 当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时, 对手彬彬有礼,态度诚恳,易于沟通,就...

隆昌县15095578603： 一位优秀谈判高手应有怎样的素质能力 - ？
益视二硫： 1、冷静,谈判的时候不能有情绪. 2、情报,了解对方的处境,确定自己是优势还是劣势,以确定对方的底线 3、语言技巧,能够挑动对方的情绪,让对方失去冷静,单不能带有攻击性 4、说谎,说到你自己都认为那是真的,自己都不信怎么说服别人,(也可以叫自信). 5、心理学,(必须的,也是最基本的). 6、观察能力,不放过任何细节的观察,(一个优秀的谈判高手都是最出色的侦查员). 知道的就这么多了,呵呵

隆昌县15095578603： 商务谈判心理具有哪些特点 - ？
益视二硫： 商务谈判心理具有:1、隐蔽性.2、稳定性.3、差异性.4、自调节性.四大特征,且谈判过程中可能会出现各种心理失调的现象,可以从加强培训与学习不断提高心理控制能力,充分准备增强谈判信心调节谈判心理,积极营造环境努力为心理调节提供环境支撑等方面加以调节.

隆昌县15095578603： 说明个体差异对谈判过程有哪些影响 - ？
益视二硫： 个体在成长过程中受遗传和环境的交互影响,使个体在身心特征上显示出的彼此各不相同的现象.谈判是在谈判活动中谈判者的各种心理活动.它是谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映.譬如,当谈判人员在商务...

隆昌县15095578603： 商务谈判的基本原则是什么 - ？
益视二硫： 在社会主义市场经济条件下,商务谈判活动应遵循以下原则: 1、平等自愿、协商一致的原则; 2、有偿交换、互惠互利的原则; 3、合法原则; 4、时效性原则; 5、最低目标原则. 在谈判活动中,大凡正规、正式的谈判都是很注重礼仪的....

隆昌县15095578603： 商务谈判的基本原则有哪些 - ？
益视二硫： 商务谈判的基本原则: 一、坚持利益为本谈判就是为了解决利益矛盾,寻求各方都能接受的利益分配的方案.因此在谈判中要紧紧着眼于利益,而不是立场,因为常常在相反的立场背后.二、坚持互惠互利商界人士在准备进行商务谈判时,...

隆昌县15095578603： 在国际商务谈判中怎样做到原则和策略相结合的原则 - ？
益视二硫： 在商务谈判的过程中,在准确理解对方利益的前提下,努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式,但在解决一些棘手的利益冲突问题时,如双方就某一个利益问题争执不下,例如,房东与承租人之间的房租问题;在国际...

隆昌县15095578603： 商务谈判心理 - ？
益视二硫：良好的心理素质 这是取得谈判成功的心理基础.谈判者只有具备良好的心态,才能使自己的能力得到充分的发挥,也才能有效的控制和驾驭谈判活动. 信念:只有树立坚定必胜的信念,满怀信心,才能...