为什么以退为进，才是谈判上策？

为什么以退为进，才是谈判上策？~

想要顺利达成谈判，总是要有人做出让步的。业务谈判中没有人愿意给对方第一次的报价就是己方的最低价，因为他们知道谈判中肯定是要做出让步的。但是，究竟如何“让”才能让利益最大化，才能让己方利益损失最小？做到这些并不容易，但是对于谈判高手来说，只要掌握了其中情况，自然可以进退得当。
谈判不是一板一眼的事情，倘若讨价还价过于简单直接，谈判便没有了意义。谈判的双方都想追求己方利益最大化，即便让步，依然希望做出的让步最小，得到的利益最大。那么，究竟使用什么策略才能达到目的呢？
1．强调自己在让步。
首先这需要制定谈判条件的上下限。在不清楚对方的期望值之前，先大致定好己方可以让步的上限下限。在制定这个范围时，你要明白，此范围代表着你的上限是不做任何让步，而下限是你尽可能做出的让步。当然，这只是一个参考范围，在谈判过程中随着对对方的了解，要及时调整这个范围。
别定太高上限，以免让步力不从心。倘若你的让步上限定的过高，对方给你的价格远远低于你自己制定的上限，这个时候，你应当根据客户的态度而做出调整。若制订了过高的上限，你的定位越高，那么到了后面，你的谈判将会越来越力不从心。上限既然要根据形势发生改变，自然下限也要根据形势变化。
2．没有价值，决不让步。
让步的同时一定要索取你想要的价值，没有回报，不要让步。首先要拟出客户一切可能的要求，然后再拟出自己可以作为交换筹码的备选条件。不妨刻意地制造出让步的情绪，当对方已经迫不及待的表示要合作时，再提出交换条件，为自己争取一些利益。不要一味让步。双方进行谈判的时候，无论什么时候，只要你需要按照对方的要求做出让步，那么你就一定要学会索取回报。
3．争取让步利益最大化。
业务谈判中，即便必须要做出让步才能达成谈判，那么也要追求让步利益最大化。先设定好己方的谈判底线。当你决定和对方合作后，首先要认真研究对方的条件，设定出己方可以接受的谈判底线。只有这样，当谈判出现僵局的时候，即便不得不让步，也要追求在底线以上的最大利益价值。
让步时，要坚持自己的原则和目标。无论任何情况下都要坚持己方原则。但是这种坚持并非顽固保守，而是要在做出让步后能够追求双方共赢。在做出让步的同时，双方能够在妥协中平衡双方差距，达成共赢是最好的结果。做出让步，要提条件。要追求让步之后的利益最大化，只要有可能，一定要让对方给你一些回报，以此来换取对方的让步。
4．让对方的“底线“再低一些。若想谈判获得成功，必须要同时兼顾双方的利益。先在气势上压倒对手。谈判席上的精神面貌尤其重要，高明的谈判者即便言辞谦虚，也能隐隐的表现出自己的果断和决心，这些气魄在一定程度上会起到震慑对手的作用。
诚心表露合作意愿同样有效。在谈判中能够诚心表露出自己的合作意愿效果是在告诉对方，你们并没有漫天要价，这是用诚心来打动谈判对手，从而令对方主动做出让步。
5．假装“不情愿”地让步。
向对手表现出你对己方产品的依恋。这样会给对手造成错觉，一度有让他们得到好处的感觉，要假设你还有第三方合作关系。另外假装“不情愿”要有度，谈判过程中，对方给出的条件已经满足了你们的利益需要，一定要慎重考虑，不要因为索取过度，让对方不满，最后丢失掉之前已经谈好的利益。
专家点拨
谈判中始终是要有一方做出让步的，倘若没有让步，那么谈判就只好僵持在那里了。但是让步并非白白地让步，更重要的是，要在让步中获得利益。倘若你所做出的让步没有丝毫获利可言，那么这种让步就是没有价值的，甚至来说，这种让步将会为谈判造成损失。所以，学会让步，在让步中获利，才是谈判的上策。

在谈判中先发制人、得寸进尺不失为一种策略，但是，这样很容易招致对方的抵触情绪，影Ⅱ向双方良好人际关系的建立与维护，使谈判陷于僵局。
因此，有经验的谈判者往往采取以退为进的策略。退是一种表面形式，由于在形式上采取了退让，使对方能从你的退让中得到心理满足。由此，不但思想上会放松戒备，而且作为回报，或说合作，他也会满足你的某些要求，而这些要求正是你的真实目的。
谈判中以退为进的方法是很多的。可以替自己预留让步的余地，以便在对方的讨价还价中有所退却，满足对方的要求。但是，不要让步太快。因为轻而易举地获得你的让步，不但不会使对方在心理上获得满足，反而会怀疑你的让步有诈。而慢慢地让步不但能使对手心理上得到满足，而且能更加珍惜它。也可以让对方努力争取他所能得到的东西。对对方能够得到的东西不要去拒绝他，而是要让他通过努力争取来获得。这样做，看起来是你的一种让步，而其实你是以对方应该得到的东西来换取他在其他方面的让步。这当然是一种有益无害的让步。
谈判中，要让对方尽可能多地发言，充分表明他的观点，说明他的问题，而你应该少说为宜。这样，对方由于暴露过多，回旋余地就小。而你很少曝光，可塑性很大。两者的处境，犹如一个站在灯光下，一个躲在暗处。他看你一团模糊，你看他～清二楚。这样你就掌握了谈判的主动权。除了让对方多说还要设法让对方先说，先提出要求。这样做，既表示出你对对方的尊重，又使你可以根据对方的要求确定你对付他的策略，可谓一举两得。
让步有实质性让步与非实质性让步之分。表示对对方的要求、观点的考虑，如果仅仅停留在口头上，当然是一种非实质性让步，因为它与利益无关。
但是，这种说法能给对方心理上以慰藉，因为至少你尊重他。虽然这种做法有点“口惠而实不至”的味道，但它却是一种以退为进的成功策略。
以退为进策略运用得法，常常是很有效的。
例如，某市机床厂成为首批机电产品出口基地之后，该厂厂长率领一个业务小组赴美国寻找销路。业务小组出发之前，已给美国卡尔曼公司发去电传，表明了自己的意图。业务小组与卡尔曼公司总裁一见面，便就双方所需的机床规格报价。但双方在价格上互不相让，结果相持不下，最后总裁先生提出考虑一下再说。这之后连续两天没有音讯。但我方不动声色，耐心等待，不催不逼。
原来，业务小组在赴美前已对大量的资料进行了分析，美国为保护本国对外贸易，实行对日本、韩国、台湾地区提高关税的措施。一些代理商急于寻找避开“贸易保护政策”的机遇，这为我方产品进入美国市场提供了良好时机。台湾向美国出口机床，必须从美国进口同等价值的计算机、糖、烟、酒等货物。台湾方面对此大为恼火，拒绝向美国出口机床。卡尔曼公司因此受到冲击，在该公司已经同其客户签订合同，并开出了信用证，客户也急需机床时，台湾方面却迟迟不肯发货，这使讲求信誉的卡尔曼公司十分被动。
我方的耐心等待，终于起到了效果。两天之后，沉不住气的卡尔曼公司终于打来电话约商谈时间。之后，双方进行了谈判，我方胸有成竹，不卑不亢，经过反复讨论，终于签订了150台车床的合同。在谈判中如果发生意见分歧，一时难以得到统一时，不要急于要求达成协议。
1957年，毛泽东率中共代表团出席莫斯科社会主义国家党的代表会议。
会议前，中苏领导人就“向社会主义和平过渡”的理论观点写进会议宣言展开了针锋相对的争论。有一次，毛泽东与赫鲁晓夫共同进餐。赫鲁晓夫不失时机地想宣扬他的观点，一上餐桌就拉开了话匣子。毛泽东并不直接回答赫鲁晓夫的种种发问，转而与他就另一个问题展开了讨论： “赫鲁晓夫同志，你对我们提出的‘百花齐放’这个口号怎么看?”赫鲁晓夫摸一下亮晶晶的额头，为难地眨眨眼，但目光仍不失敏锐。他早已请人捎话到北京，表示过对这个口号的忧虑。毛泽东现在还要这样问，什么意思呢?赫鲁晓夫说道：
“毛泽东同志，我想，你们的本意可能是说在文化艺术中，要允许不同的倾向发展，允许不同的学术思想争鸣……可是，花是有各种各样的——有美丽的花，丑恶的花，甚至有毒的花，对于有毒的花就不能让它开。”说着用手做了一个有力的掐掉的动作， “要掐死它!”毛泽东始终微笑着： “我们不掐死，留在那里做对比，做反面教员。”赫鲁晓夫以沉默表示反对这个口号。毛泽东点了点头： “苏联报刊不发表这个口号，我们是理解的，赞成的。因为各国有各国的实际情况。这个口号对于苏联也许是不适合的，情况不同么，都要从各国的实际情况出发。”
毛泽东表面上是讨论“百花齐放”这个口号，实则是不同意赫鲁晓夫把“向社会主义和平过渡”的理论观点写进会议宣言。赫鲁晓夫虽不失精明，但还是中了毛泽东以退为进的计谋。各国有各国的实际情况，他已经不知不觉同毛泽东一道论证了“从各国实际情况出发”，不能强加于人的观点，这样，便不好再把“向社会主义和平过渡”的问题搬到餐桌上来了。
忍耐，也是一种以退为进的策略。美国前总统卡特，在谈判时具有很强的忍耐力。一次，他为让以色列和埃及谈判，把双方领导人请到戴维宫去。
戴维宫的生活十分单调，以至令以色列总理贝京和埃及总统萨达特都感到十分厌烦，但又不得不应付每天长达10小时的谈判。每天早晨，萨达特和贝京都会先后听到敲门声。卡特总是这样说：“嗨!我是吉米·卡特，请你们准备开始烦闷、长达10小时的会晤吧。”到了第13天，双方签署了和平协定。
尽管这中间原因很多，但卡特总统的忍耐力是一个重要的因素。
忍耐可以避免谈判中的直接冲突，不致因意见分歧争论不休，而伤了感情。暂停一段时间，给对方留出一些适应的时间，以便对方对你的意见能慎重地加以考虑。如果你急于达成协议，对方掌握了你这种心理，可能会提出苛刻的条件；反之，你不急于要求达成协议，以退为进，看来好像是无所谓的样子，对方反而有可能降低要求。
以退为进不是消极地退让，其目的还是最终实现自己的目标。运用以退为进的谈判策略，往往比一味采取进攻策略更有效。

想要顺利达成谈判，总是要有人做出让步的。业务谈判中没有人愿意给对方第一次的报价就是己方的最低价，因为他们知道谈判中肯定是要做出让步的。但是，究竟如何“让”才能让利益最大化，才能让己方利益损失最小？做到这些并不容易，但是对于谈判高手来说，只要掌握了其中情况，自然可以进退得当。

谈判不是一板一眼的事情，倘若讨价还价过于简单直接，谈判便没有了意义。谈判的双方都想追求己方利益最大化，即便让步，依然希望做出的让步最小，得到的利益最大。那么，究竟使用什么策略才能达到目的呢？

1．强调自己在让步。

首先这需要制定谈判条件的上下限。在不清楚对方的期望值之前，先大致定好己方可以让步的上限下限。在制定这个范围时，你要明白，此范围代表着你的上限是不做任何让步，而下限是你尽可能做出的让步。当然，这只是一个参考范围，在谈判过程中随着对对方的了解，要及时调整这个范围。

别定太高上限，以免让步力不从心。倘若你的让步上限定的过高，对方给你的价格远远低于你自己制定的上限，这个时候，你应当根据客户的态度而做出调整。若制订了过高的上限，你的定位越高，那么到了后面，你的谈判将会越来越力不从心。上限既然要根据形势发生改变，自然下限也要根据形势变化。

2．没有价值，决不让步。

让步的同时一定要索取你想要的价值，没有回报，不要让步。首先要拟出客户一切可能的要求，然后再拟出自己可以作为交换筹码的备选条件。不妨刻意地制造出让步的情绪，当对方已经迫不及待的表示要合作时，再提出交换条件，为自己争取一些利益。不要一味让步。双方进行谈判的时候，无论什么时候，只要你需要按照对方的要求做出让步，那么你就一定要学会索取回报。

3．争取让步利益最大化。

业务谈判中，即便必须要做出让步才能达成谈判，那么也要追求让步利益最大化。先设定好己方的谈判底线。当你决定和对方合作后，首先要认真研究对方的条件，设定出己方可以接受的谈判底线。只有这样，当谈判出现僵局的时候，即便不得不让步，也要追求在底线以上的最大利益价值。

让步时，要坚持自己的原则和目标。无论任何情况下都要坚持己方原则。但是这种坚持并非顽固保守，而是要在做出让步后能够追求双方共赢。在做出让步的同时，双方能够在妥协中平衡双方差距，达成共赢是最好的结果。做出让步，要提条件。要追求让步之后的利益最大化，只要有可能，一定要让对方给你一些回报，以此来换取对方的让步。

4．让对方的“底线“再低一些。若想谈判获得成功，必须要同时兼顾双方的利益。先在气势上压倒对手。谈判席上的精神面貌尤其重要，高明的谈判者即便言辞谦虚，也能隐隐的表现出自己的果断和决心，这些气魄在一定程度上会起到震慑对手的作用。

诚心表露合作意愿同样有效。在谈判中能够诚心表露出自己的合作意愿效果是在告诉对方，你们并没有漫天要价，这是用诚心来打动谈判对手，从而令对方主动做出让步。

5．假装“不情愿”地让步。

向对手表现出你对己方产品的依恋。这样会给对手造成错觉，一度有让他们得到好处的感觉，要假设你还有第三方合作关系。另外假装“不情愿”要有度，谈判过程中，对方给出的条件已经满足了你们的利益需要，一定要慎重考虑，不要因为索取过度，让对方不满，最后丢失掉之前已经谈好的利益。

专家点拨

谈判中始终是要有一方做出让步的，倘若没有让步，那么谈判就只好僵持在那里了。但是让步并非白白地让步，更重要的是，要在让步中获得利益。倘若你所做出的让步没有丝毫获利可言，那么这种让步就是没有价值的，甚至来说，这种让步将会为谈判造成损失。所以，学会让步，在让步中获利，才是谈判的上策。

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