如何利用商品分类管理方法提升经营业绩

如何利用品类管理提升超市业绩？~

　　目前，越来越多的超市168学员企业更重视自身超市的品类建设了，品类管理作为最大化店内商品资源的重要手段，如今越来越受到超市企业的青睐，但品类管理自身也存在着诸多问题,很多商家在运用品类管理时，忽略了其对市场的拉动作用,以及如何更好地创造需求的问题。

　　其实任何管理都是为经营服务的,品类管理也必须是为经营服务的,因此，商家只要根据自身情况活用品类管理,就能够为企业带来不错的效果。

　　但如果简简单单按照品类管理中对品类定义和角色的内容照搬到超市工作当中去是个非常危险的事情。

　　品类定义的原则是基于顾客已经成型或者即将成型的在数据统计上已经有所体现的需求,而这种原则放弃了创造需求最为重要的拉动手段。为此,不能去照搬品类管理中的品类定义,而应以产业分类和顾客内心需求逻辑分类相结合的办法，来制定超市自己的组织结构表。

　　具体表现为先以产业分类作为组织结构表的基础,然后根据实际销售情况和数据分析情况进行类别再组合,形成新的分类,而这个新的分类就是顾客内心需求逻辑分类。而后再投入产业分类,再做市场,再组合,循环往复,周而复始……

　　一般而言,品类角色按照品类管理的划分分为:普遍性品类、特殊性品类、偶发性品类、季节性品类、便利性品类等。

　　但这样分好吗?

　　从品类管理的角度出发,这么分没什么不好,但是,如果从超市这个角度出发,特别是从经营的角度出发,就会发现这么划分品类角色是有重大问题的。

　　什么重大问题呢?

　　根据多年市场经验,我们发现,如果这么划分品类,我们将忽略经营中的重点,抛弃了零售业重要的涉及到业绩的相关概念,这是很危险的。

　　因此就要去利用角色划分、活用品类管理,按照超市经营要求去进行品类的划分。那么，如何划分?外资零售企业的划分方法是:目标型品类、增长型品类、常规型品类、服务型品类,并在上述4个品类范围内继续划分为销量型品类、毛利型品类等等。

　　品类管理中最能为超市业态提供帮助的就是品类策略,该管理分项是对超市企业最大的帮助,可以将过去的操作市场的拍脑袋和经验型改变为依据市场需求反馈,依据数据分析来指导经营,是品类管理对超市业态最大的贡献。

　　为了更有利于业界人士好好的利用品类战术,我们要了解一个概念,即动态的行销经营体系。所谓动态行销体系,就是以拉动启发市场需求与适应市场需求相结合为原则和方向,在企业经营理念的指导下,将产品营销(产品研发、商品、价格、促销)、门店体验营销(布局、分区、陈列、灯光、氛围)、顾客营销(顾客价值、便利、沟通、服务)、关系营销(顾客关系、关联顾客、顾客反应、回报顾客)等与销售有关联的营销各个要素做有效的整合,以经营策略和品类组合为链条,连续性的、不断变换的开展一波又一波的经营工作。

　　通过上述论述可以看到,单纯按照品类管理中的相关内容而不考虑经营实际,是个危险的事情,由此,必须按照自身实际经营情况,以市场为目标,以经营为出发点,以经营策略为链条来活用品类管理,吸取品类管理中的好方法,来帮助企业更好地创造业绩、提升业绩。

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俗话说“麻雀虽小，五脏俱全”，门店虽小却是连锁公司经营思路和营销模式的完整体现。店长的角色实际上是“首席执行官”。别看职务不高，但在连锁工作中的重要性就显得非常关键。古希腊著名的哲学家、教育家和科学家亚里士多德的对等论认为，每个权力总会有相对应的责任，每个责任也会有相对应的权力。因此，作为店长，只是依靠老板给予的权力是非常软弱的，也是没有说服力的。著名企管专家谭小芳老师认为，店长需要通过自己承担的责任来争取自己的管理权力，承担的责任越多，其所享有的管理权力也就对等地越多。店长作为门店的高层管理者，身负多项重任，不仅是整个店铺、营运的负责人，还是经营者的代理人。店长工作效率的高低，直接关系到门店的效益。一个优秀的店长就像一个优秀的导演，他们将如何促使员工充分发挥自身作用，更好打造自己的职业生涯?如何把握市场，避免不必要的开销和支出，争取最大的利润?现在，我们就进入谭小芳老师的店长管理培训课程!无论是管理还是业绩，店长都需要承担起所有的责任。因为没有一个老板愿意用一名不管业绩、不管利润的店长，也没有一名员工愿意服从不承担起店铺经营责任的店长。因此，店铺的业绩下滑，店长要急店铺之所急;店铺的库存有压力，店长要想办法解决。店长要把店铺当做自己的事业，以这样的高度看自己，才能更顺利地工作，对自己长远的职业规划和职业发展也更有利。现代商业社会的竞争越来越激烈，尤其是店面竞争。店面的顾客流量、销售额等取决于营业人员的服务态度和销售能力能否使广大顾客确实感到非常满意。谭小芳老师推出店长管理培训课程希望通过深入浅出的讲解，对店面营业人员进行全方位的职业化训练，培养和提高他们在工作中所需的沟通销售能力、店面管理等技能、强化营运管理能力、针对市场竞争对手变化能制定相应策略从而改善店面的整体面貌，有效地增加店面的销售额，使店面能成功地从激烈的竞争中脱颖而出、长盛不衰。20世纪70年代，一位日本客人来到中国，发现中国服装“专卖店”的员工都在织毛衣、看《故事会》，由此而感到不解。而到了20世纪90年代，中国已经逐渐出现了十分规范的专卖店。到了21世纪初，中国服装终端市场取得了更大的进步，各项管理已经比较成熟，与世界上服装业发达国家的差距已经非常小了。店长作为店铺的灵魂，在店铺的经营管理工作过程中承上启下，发挥着重要的作用。作为店铺的主角，店长首先要认识到自己的角色定位，才会明确自己的工作范围和职责。店长既是赢利责任人，又是店务管理者;既是制度的执行者，又是传达者。品牌服装店想开更多的直营店，加盟商亦想往单品牌多店或多品牌多店的目标发展，店长的作用至关重要。同时，对店长的业务水平要求也就越来越高。因此，如何培养出一名优秀的店长并复制下去，是店铺管理工作中的重中之重。具体说来，谭小芳老师认为，店长管理技巧要在以下方面提升1、店长要成为导购的先锋。国内的服装店铺大多属于中小型、员工数量不多的店铺。经营繁忙和空闲时间的差异明显，一般在繁忙时间段导购就难以很全面地进行服务，这时店长一定要挺身而出，冲在最前面。2、店长还要成为员工的“兴奋剂”，要不断地激励员工，鼓舞员工士气，使每一位员工都能精神饱满地进行每一天的工作。3、店长同时要作为员工的“调和剂”。服装店员工大多是年轻小姑娘，在长期的工作和生活相处中难免会出现一些小矛盾。这些小矛盾是正常的，但店长要从中起到调和作用，不能让员工形成敌对情绪，从而使工作得以顺畅开展。店长管理培训课程培训大纲：第一单元：素质篇注：店长是门店内所有员工学习的典范与榜样，正确的带领和示范会有正确的结果，不正确的带领和示范也会有不正确的结果。一个优秀的店长要站在经营者的立场上，综合与科学的分析店铺运营情况，全力贯彻执行门店的经营方针，执行品牌、专柜的策略，推动业绩的提升。因此，制定其工作规范更显重要。一、店长应须具备的素质和能力1、指导、教育部属、管理员工的能力; 2、策划及实践、创新能力; 3、提升自我的能力、拥有属于自己的管理哲学; 4、个人的魅力;二、每天店长的工作职责是什么1、营业前活动统筹管理; 2、部署掌握及管理; 3、业绩管理、目标管理; 4、情报收集、回报总部; 5、店内保安管理; 6、营业报表; 7、其他;三、繁忙的店务工作中店长怎样做好四流的工作?1、商品的流动; 2、人员的流动; 3、资金的流动; 4、信息的流动;四、店长应学会每天科学合理安排日常工作1、人事方面; 2、商品方面; 3、经营方面 4、顾客方面; 5、计数方面; 6、竞争店对策; 7、指导部属对策;五、店长怎样才能对设施管理好1、形象设施; 2、收银设施; 3、商品设施; 4、服务设施; 5、电器设施; 6、安全设施; 7、库存设施;六、店长如何对业绩控制与营运进行规范管理1、营业目标设定的目的; 2、经营计划必须符合贩卖目标; 3、了解现状，实施月份目标，个人目标;七、店长怎样对人员进行合理管理和工作指导1、公平是管理的精粹; 2、店员时间管理; 3、店员人事管理; 4、店员工作指导;第二单元：领导篇注：管理是一种谋略、一种手段、一种技巧。店长是商场每一单店的领导者，是每个店面的核心。优秀的店长能发挥公司企业文信息传播的纽带作用，是门店销售政策、品牌销售制度的执行者和具体操纵者;心理活动会影响气氛、与人沟通、团队和谐、更影响门店业绩，透过有效的管理让团队产生高效能是当务之急，因为社会竞争越来越强时，唯一之道就是让自己成为领导高手!1、什么是领导艺术;2、什么是分派与授权?其定义、有利之处、障碍各是什么;3、授权原则、要诀、与分派的关系;4、什么是成功指导、工作指导、改进指导;5、什么是口头指导、书面指导、评估与考核;6、什么是鉴定事由、评核标准、考核标准;7、鉴定总结、成功评估的步骤、做出决策;8、游戏：海上逃生;9、什么是“店中店”;其概述简介、目的、要点;10、如何激励员工、有效的责任分工;11、时间管理;善用时间要诀;12、参与竞争、忠于您的事业;第三单元：沟通篇注：现在的管理进入以人为本的管理新时代，其不再有条条框框的限制，而是一门领导者对员工沟通的艺术。尊重和适应员工个性，能赢得员工主动工作的意愿，并发挥员工自身的最大潜力。团队力量的发挥是不断沟通的结果，要让自己拥有团队沟通的实力，而不是在抱怨别人为什么听不懂我说的话!1、什么是沟通与聆听;2、沟通定义;3、影响沟通因素;4、沟通方法要领;5、沟通时向你部下提出的目标要明确;6、沟通时你要学会无私奉献;7、沟通时以亲情对待员工;8、组织沟通最有效的十个方法;9、管理中沟通的重点第四单元：教练篇注：一个企业为了保持经营的持续性，必须要有良好的人才为所用。为使人才免于匮乏、中断，因而必须强化人才培训。连锁超市门店人才的培训应适应企业的发展，以企业发展为目标，并将培养计划与考核、升迁、奖励制度相结合，这样才能产生最大的效果。谭小芳老师认为，成功非偶然，一个好门店人员是不断训练的结果，成为优秀门店人员的制造商才是一劳永逸的作法!1、员工教育培训步骤是、内容;2、新员工训练计划、案员工训练计划;3、怎样做好培训员工接近顾客技巧、回答顾客技巧、判断顾客购买等技巧;4、怎样做好培训员工感官刺激顾客技巧、员工说话艺术技巧、员工展示商品技巧;第五单元：服务篇注：顾客服务是一个老生常谈的问题。有人认为大型超级市场品种齐全、价格较低，又提倡：“一站式”、“自助式”的购物理念，所以顾客服务方面同百货商场相比，要求可以放低。谭老师认为，其实这是一个认识上的误区。对于所有形态的零售企业来讲，归根到底，无论是比拼价格还是品种，最终目的都是在争夺“顾客”的认可和建立“顾客”的忠诚。因此不仅要从“顾客是老板”、“顾客是上帝”的角度来理解服务的重要性，更应该将“顾客”看作是企业的一种资源，如果这种资源遭到“非礼”，则如同企业的财产受到损失。所以在顾客服务上，我们采取的措施是一票否决制，即顾客是否满意，若顾客不满意，无论暂对企业有多大利益的做法、言论，都应否决。更加不能用“维护公司利益”的借口，损害顾客利益或同顾客发生矛盾。1、顾客服务的概念、原则、本质、体系;2、顾客的抱怨分析、投诉处理的原则与程序;3、顾客投诉处理的基本方法与技巧、总结;4、掌握顾客消费心理与消费行为的技巧。5、连锁超市常见顾客投诉的事例分析。

核心提示： 门店是企业赖以生存的生命线，门店的业绩由企业销售目标组成，门店若没了业绩，那企业的总指标也就没了保障。门店能否维持正常的运转对企业来说至关重要。
门店是企业赖以生存的生命线，门店的业绩由企业销售目标组成，门店若没了业绩，那企业的总指标也就没了保障。门店能否维持正常的运转对企业来说至关重要。 　　
我们在做门店经营管理时都会遇到一个共同的难题，门店如何才能提高经营业绩，以及门店如何才能可持续赢利。今天我就将和大家一起来探讨——门店如何才能提高经营业绩？
创新思路 奋起直追（苏果溧水万辰国际购物广场）
在如今市场普遍低迷的背景之下，万辰能取得了门店销售额相比去年却有大幅度增长。成绩的取得绝非一日之功，因果循环，万辰的确付出了自己的努力。
一、理清纷繁关系，采取有效措施，切实做好人员管控，关注员工思想动态，在起步阶段即为今后发展打好管理基础。
新生的门店，其必定要经历一个规范化的过程，而在此之中最重要的是人员的管控，因为任何业绩皆由他们创造，任何失误也由他们导致，正所谓成也萧何败也萧何。作为一个服务性行业，在任何时候都不可避免地要与人交往，其中员工有之、顾客有之，甚至需要与供应商和政府部门进行相关的必要交流。特别是万辰作为大型业态的购物广场，又如此年轻，人员必定冗杂，且流动性大，无论是员工还是顾客都充满着各种不稳定的因素。
于此各类关系之中，我们首先需要处理的必然是内部的员工，攘外必先安内，内和才能外兴，况且我们最可掌控，最具操作性的也只能是自己的员工，然而，万辰足有百号人员，且多为女性，同性时常相斥，纷纷扰扰，初为磨合，心思各异，如何管理，实堪忧思。中层管理者，作为沟通上下，连接内外的关节，在此刻就显得尤为重要。区域领导为此采取擒王方法，从原有县内门店调入经验丰富、掌控力强的中层管理人员入主万辰，以便迅速适应工作，以期以最小的调动，取得最大的成效，由于本就相互熟悉，避免了管理层之间的冲突、摩擦，再由中位管理者稳固手下员工，层层递推，执行力得到了切实提升。他们能真诚关心员工所思所想，将心比心、以情感人，在短时期内凝聚人心。
二、加强本土化人才培养，注重危机教育，进行批评与自我批评，对可能的挑战做好充足思想准备。
万辰领导特举行了多次培训与考核，借以来提升中层管理者乃至广大员工的专业技能，其中包括专业部门的培训，业务部门的培训，领导力的培训，和新员工的入职培训。这些培训加强了本土化人才的培养，并相应地开拓了人们的眼界，提升其思想境界，懂得从整体、从长远利益来思考问题。
尤为可贵的是万辰管理团队非常注重对员工危机感的培养，生于安乐而死于忧患，在春天和夏天要念着冬天的问题，要看到可能出现的危机。在每次培训以及每次会议之上，周区总都会详尽地给大家分析可能有的严峻危机，特别是在目前整体市场低迷，溧水市场很有可能会面临外来大型零售业竞争的情况下究竟该如何应对，何去何从。各主管领班也自觉贯彻马总讲话精神，切实将此精神落实到每日日程安排的时事中来，不断地开展着批评与自我批评，分析自己销售下降的原因以及上升的经验，以知晓自己未来销售可改进、可借鉴之处。批评不是为了批评而批评，也不是为了全面否定而批评，而是为优化和建设而批评，总的目标是要提升公司整体核心竞争力。百货陈主管在小家电1至7月下降24万的原因分析里除却供应商支持力度不够以及市场饱和等外在原因之外，就敢于分析自己的一些主观因素。万辰始终鼓励那些大胆工作、承担责任，勇于改正，从而人均效益得到增长的主管，而不是那些虽然未曾犯错但人均效益却停滞不前的部门领导。
三、知己知彼，扬长避短，恰当利用自身特色，针对不同情况，采取必要手段，提升品牌意识，尽可能多地吸引客流。
万辰作为购物广场业态的超市，较之其他业态的超市必然有着自己的特色。而如何充分利用自己的优势，避开相对的缺陷是万辰取得成绩的关键。其商品品项丰富，视野开阔，硬件完善，连同一楼的商场可充分满足不同层次消费者的购物欲望，这是万辰的优势所在，另一方面却也正是万辰的不足——便民性会相对有所下降，而且消费人员不固定，多以流动人口为主。因此，万辰必须足够鲜明，才能吸引八方来客。
据此万辰各部门管理者深刻剖析，把握销售动态，采取一系列措施以吸引更多客流。首先，引进新的品项，丰富顾客选购。举办相应的促销活动，以带动人气。招商娅茜专柜，自6月开展了一台大型的真人秀舞台活动，当天即做了8000多元的销售，从而在一定程度上提升了品牌的知名度，保证了当月以及此后的销售状态。再次，创造时机，把握机遇做好团购，助力于销售大幅增长。生鲜绞肉销售了13226元，与去年同比增长了94.3%，其主要源于7月有个1万元的团购。而禽类销售的增长，也在很大程度上因为鸡爪、翅中和鸭肫上三个单品的团购。当然，店堂氛围的布置、地推商品的摆放样式、特价商品的海报发放也在一定程度上刺激着顾客的购物欲。如何持续提升销售业绩，首在知己。
四、把握好制度与情感，因循与创新之间的关系，认真做好本职工作，团结友善、敬业奉献，以整体的凝聚力促进万辰的发展。
一个成熟的企业需建立一个统一的规章制度，统一的价值评价体系，如此才能使人员在内部流动和平衡成为可能，不重视体系的建设必然会造成资源上的浪费。万辰人冗物繁，更显示出体系与制度建设的重要性。科室细分，各司其职，在任何一个环节上都设置专人管理，专业化程度高，便于追贤问责，进行流水化运营，以提高效率。万辰上下皆严格按照规定行事，已有规定把握好制度与情感，因循与创新之间的关系，认真做好本职工作，团结友善、敬业奉献，以整体的凝聚力促进万辰发展。
一个成熟的企业需建立一个统一的规章制度，统一的价值评价体系，如此才能使人员在内部流动和平衡上成为可能，不重视体系的建设必然会造成资源上的浪费。万辰人冗物繁，更显示出体系与制度建设的重要性。科室细分，各司其职，在任何一个环节上都设置专人管理，专业化程度高，便于追贤问责，进行流水化运营，以提高效率。万辰上下皆严格按照规定行事，已有规定的，成为惯例的东西，不必请示，快速通过，而非事事请示，责任外推，造成不必要的时间浪费。当然，如需各项程序有效的衔接，各个部门恰当的配合，则必不可少地需要情感来润滑。万辰各部门主管私交皆相当不错，周区总经常以全局意识来教育大家，每个人皆忍让一些，舍得一些，奉献一点，互助一点，来取得整个门店的收益。
规范化的管理，严谨的制度其本身就已含监控，可以快捷、准确与有序，在服务的过程中完成监督。而规范化的要领是模块化，每一模块都是前人的经验所结，凝聚着多人的智慧，但过于模块化必然会带来一定程度的僵化，必要的时候需要进行改革。改革是利益的重新分配，从旧有的平衡走向新的利益分配平衡，以促使企业核心竞争力的提升与效益的增长。

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实雷怡诺： 严格的公司规定,严格的管理团队,每一名工作人员要严格的执行规定,严格认真仔细的负责任,对自己所在的区域做好管理,对易丢失的商品严格监管.

南宁市15056399387： 浅谈ABC管理的缺陷 - ？
实雷怡诺： 理想中的ABC管理法,在大型企业较难得到100%的实施,原因在于完全实施所需要的人力更为庞大.实际上,利用2/8原则抓主要矛盾是无可非议的,但没有必要完全教条主义.价值、数量可能是财务中较为重要的指标参考,但在实际空间占用和装卸出入库时,我们现实的要考虑到省工,因此体积和重量也是必须考虑的.因此:1我们应关注流动频繁的高价值,并对其中的大体积另库存放.2我们应关注容易损坏的中价值,并切实做好检验和返厂工作.3我们应关注长期不用的低价值,并适当做好报废出库或清仓处理的工作.

南宁市15056399387： 怎样管理中小型超市？
实雷怡诺： 看看你提的问题 我给你的建议比较实在 1.你的商品要多样化. 你主要的消费群是学生那就从学生下手为主要消费者.多进.零食 生活用品.和一些精美装品. 2.广告要响.容易看见和店的名称要新颖.

南宁市15056399387： 怎样才能管理好超市 - ？
实雷怡诺： 尊敬的:“墙角、偷情” . 您好!很高兴为你服务,如果觉得我的回答满意,请采纳,谢谢!~O(∩_∩)O~ . 就流程来说,一个商品入场应当经过验货、试销、销售、下架等过程,注意商品质量检验,防止假冒伪劣商品上架,过期商品及时淘汰...