如何制定销售部管理制度?

如何制定销售部规章制度~

1、先需要写好制定的目的，也就是之所以写销售部管理制度，是为了更好的配合公司营销战略，顺利开展营销部工作,明确营销部员工的岗位职责,充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率,帮助员工尽快提高自身营销素质。
2、确定该管理制度的适用范围，应该适合公司的一切营销活动和营销人员。
3、将该营销制度的内容具体分为三个要点来展开，管理制度细则、营销人员岗位责任、营销人员绩效考核制度。
4、在制度细则方面，写清楚对营销部门的每位员工进行月终和年终考核。鼓励营销部门员工应积极主动参与公司及部门的活动、工作、会议，并严格遵守例会时间，做到不迟到、不早退，如三迟五退，则追究其责任，重责开除。
5、需要写明营销人员的岗位责任，租到服从领导安排，不搞特殊化，做到四尽：尽职、尽责、尽心、尽力。听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排任务不做，使销售部工作不能正常开展的，交行政部处理。
6、把营销人员的绩效考核制度内容写清楚，要求营销人员学会沟通、善于随机应变，积极协调公司与客户关系，对业绩突出和考核制度中表现优秀的员工，进行适当奖励；不能借用公司或出差的名义，私自给其他同行业产品做销售工作。如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。
7.积极工作，团结同事，对工作认真负责，本部门将依照“营销人员考核制度”对营销部门的每位员工进行月终和年终考核。营销部门员工应积极主动参与公司及部门的活动、工作、会议，并严格遵守例会时间，做到不迟到、不早退，如三迟五退，则追究其责任，重责开除。
8.服从领导安排，不搞特殊化，做到四尽：尽职、尽责、尽心、尽力。听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排任务不做，使销售部工作不能正常开展的，交行政部处理。销售过程中，行为端正，耐心认真，不虚张声势，不过分吹嘘，实事求是，待人礼貌、和蔼可亲。
9.在销售过程中，如未得到经理允许，不得私自降低销售价格。诚实守信，不欺诈顾客，不以次充好，如未经过公司经理允许，出现问题，后果自行承担，与公司无关。做事谨慎，不得泄露公司的业务计划，要为公司的各项业务开展情况，保守秘密，如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。以部门的利益为重，积极为公司开发和拓展新的业务项目。
10.学会沟通、善于随机应变，积极协调公司与客户关系，对业绩突出和考核制度中表现优秀的员工，进行适当奖励。不得借用公司或出差的名义，私自给其他同行业产品做销售工作。如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。

扩展资料销售管理是指通过销售报价、销售订单、销售发货、退货、销售发票处理、客户管理、价格管理等功能，对销售全过程进行有效的控制和跟踪。可以帮助企业的销售人员完成客户档案管理、销售报价管理、销售订单管理、客户订金管理、客户信用检查、提货单及销售提货处理、销售发票及客户退货、货款拒付处理等一系列销售管理事务。
可以通过内部的信息共享，使企业的领导和相关部门及时掌握销售订单内容，准确地做出生产计划及其他计划安排，可以及时了解销售过程中每个环节的准确情况和数据信息。同时，通过减少订单准备时间，降低出错率及迅速解答客户查询来提供企业的服务水平。
该系统与库存管理系统、应收管理、生产、成本等子系统结合应用，能提供企业全面的销售业务信息管理。
管理过程
在明确了什么是销售管理之后，销售管理的过程大致如下：
1.根据公司的战略规划，确定销售目标及预算
2.根据销售目标和预算制定销售计划及相应的销售策略
3.根据销售计划和策略配备相关的资源（包括：建立销售组织并对销售人员进行培训）等
4.把公司的整体的销售目标和预算进行分解进而制定销售人员的个人销售指标
5.销售人员根据自己的目标、预算以及公司的销售策略制定自己的销售计划
6.对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估

策略计划
企业在确定了营销策略计划之后，销售部门便需要据此制定具体细致的销售计划，以便开展、执行企业的销售任务，以达到企业的销售目标。销售部必须清楚地了解企业的经营目标、产品的目标市场和目标客户，对这些问题有了清晰的了解之后，才能够制定出切实而有效的销售策略和计划。
在制定营销策略的时候，必须考虑市场的经营环境、行业的竞争状况、企业本身的实力和可分配的资源状况、产品所处的生命周期等各项因素。在企业制定的市场营销策略的基础上，销售部制定相应的销售策略和战术。
根据预测的销售目标及销售费用，销售部必须决定销售组织的规模。销售人员的工作安排、培训安排、销售区域的划分及人员的编排、销售人员的工作评估及报酬都是销售部在制定销售计划时所必须考虑的问题。
销售计划必须包括销售人员的工作任务安排。每一个地区的销售工作都必须安排具体的人员负责。销售计划必须要做到具体和量化，要能够明确定出每一个地区或者每一个销售人员需要完成的销售指标。

销售组织
销售部需要研究并确定如何组建销售组织架构，确定销售部门的人员数量，销售经费的预算，销售人员的招聘办法和资历要求。
在销售计划的制定和执行的过程中，如何组织销售部门，如何划分销售地区，如何组建销售队伍和安排销售人员的工作任务是一项非常重要的工作。销售部需要根据目标销售量、销售区域的大小、销售代理及销售分支机构的设置情况、销售人员的素质水平等因素进行评估，以便确定销售组织的规模和销售分支机构的设置。

业绩管理
销售工作，或者说销售人员与目标客户进行接触的最终目的，是为了出售产品及维持与客户的关系，从而为企业带来销售业务及利润。
销售人员的销售业绩，一般以销售人员所销售出的产品数量或销售金额来衡量。此外，销售人员所销售出的产品的利润贡献，是衡量销售人员销售业绩的另一个标准。而对于一些需要重复购买产品的客户，销售人员要维持与这类客户的关系。维持与客户的业务关系的能力及对客户的售后服务质量也是一个重要的考核因素。
销售部需要按照销售计划去执行各项销售工作，要紧密的跟进和监督各个销售地区的销售工作进展情况，要经常检查每一个地区，每一个销售人员的销售任务完成情况。发现问题立刻进行了解及处理，指导、协助销售人员处理在工作中可能遇到的困难，帮助销售人员完成销售任务。销售部需要为销售人员的工作提供各种资源，支持和激励每一个销售人员去完成他们的销售指标。

表现评估
销售人员的工作表现评估是一项重要的工作，销售部必须确保既定的工作计划及销售目标能够完成，需要有系统地监督和评估计划及目标的完成情况。销售人员的工作表现评估一般包括检查每一个销售人员的销售业绩，这当中包括产品的销售数量，完成销售指标的情况和进度，对客户的拜访次数等各项工作。
对销售人员的销售业绩的管理及评估必须定期的进行，对评估的事项必须订立明确的准则，使销售人员能够有规可循。而评估的结果，必须对销售人员进行反馈，已使他们知道自己做的不够的地方，从而对工作的缺点作出改善。
工作评估最重要的不仅在于检查销售人员工作指标的完成情况和销售业绩，更重要的是要检讨销售策略和计划的成效，从中总结出成功或失败的经验。
成功的经验和事例应该向其他销售人员进行推广，找出的失败原因也应该让其他人作为借鉴。对销售业绩好的销售人员应当给予适当奖励，以促使他们更加努力地做好工作，对销售业绩差的销售人员，应当向他们指出应该改善的地方，并限时予以改善。
根据销售人员的工作表现情况和业绩评估的结果，销售部需要对公司的市场营销策略及销售策略进行检讨，发现需要进行改善的地方，应该对原制定的策略和计划进行修订。与此同时，也应该对公司的销售组织机构和销售人员的培训及督导安排进行检讨并加以改善，以提高销售人员的工作水平，增强销售工作的效率。
参考资料：销售管理-百度百科

　　这篇你可以参考。 。非常不错。 。

　　《做最好的自己－－兼谈营销人员成长规划》。。。。

　　中国有8000万的营销人员，每天都有新人不断的踏入这个职业，也有人退出，有人不断的晋升而有人却被企业炒。有人做了很多年依旧奔波在业务代表的岗位，有人却短短的几年就积累了晋升的资本，快速成为销售经理，甚至企业副总。如何让自己比别人更出众，如何让自己走的更远，走的更宽？这是摆在很多准备或者刚刚加入营销队伍同仁的困惑和迷茫。既然我们从事的是营销工作，那何不用营销理论检核一下自己的人生规划呢？让自己做正确的事情，然后按照正确的方法把事情做正确，赢在职场的起跑线上。
　　目标消费者：厂家的老板、人力资源总监、销售总监（发现我们的伯乐）

　　定位：“三个代表”代表厂家、代表客户、代表消费者（我们的身份）

　　目标：销售经理、营销总监或自己创业做老板等（我们的职业目标）

　　分析好这些，方向就算明确了。知道了努力的方向还不够，还要讲究努力的方法和实现抱负的策略。

　　一．如何在墙内传香

　　企业是我们实现抱负的平台，但是作为一个新进人员，如何才能够在自己的企业内迅速成长，快速实现自己的职业理想呢？

　　1、做最好的自己，成为业务骨干――提高自己的含金量。
　　YouDows.com


　　刚刚踏入营销圈，很多人都是从业务员（业务代表）开始的。

　　业务员是干什么的？就是执行公司的营销政策，完成公司下达的销售任务，帮助客户更好的达成销售，建立和维护品牌形象。如何干才可以干出成绩？销售业绩是走出来的，不是压出来。

　　很多业务员一味的围着客户转，为了实现个人的私利，不停的给客户压任务，甚至耍小聪明，欺、瞒客户，把客户的“肚子”搞大。短期是达成了销售业绩，但是客户的库存越压越多，临期产品等问题终究也会暴露出来的。客户为了解决这些问题，冲货、乱价、到公司投诉，到最后倒霉的还是自己。

　　对于一个执行者来说，业绩就是一切。作为业务员，要时刻记着“三个代表”的重要思想，该代表客户说话，为客户争取利益和资源的时候要勇敢的站出来，给公司大员讲明市场的情况，争取公司的支持；该代表公司，制止客户的短期行为和管控公司资源的时候，要果断的调整，严格要求代理商按照公司的政策执行，不能因此乱了市场；该代表消费者，反馈产品信息和维护消费者权益时，要及时；

　　只有不断做好自己的本分，不断的总结反省自己，在提升业绩的同时也提升自己的业务水平，让自己成为NO.1,不断提高自己的含金量，才会处处发光。金子不说话，但是人们总会找到他。这样才会引起老板（行业）的关注度，才有可能脱颖而出。 YouDows.com

　　2、恰到好处的表现自己，引起上司（老板）的关注――给自己创造更好的机会；

　　业务骨干并不一定就能够得到晋升，有可能还是做业务，有可能连业务都做不成，被炒。在一个小的团体里面如果太耀眼，可能会刺伤某些人的眼睛。有人的地方不一定有政治，但是有利益的地方一定有政治。政治的结果就是业务骨干的成绩不为人所知，或者被别人抢了功，自己依然只是低头干活。自己有多大的能量，能够做多大的事情，有多大的抱负，可能将不为人所知。如果在一家大公司，可能你工作了几年了，上司或者老板还不认识你，只是称呼“那个谁”过来一下，这样的你还能够有晋升的机会吗？在上司（老板）面前恰到好处的表现自己，强化上司（老板）对你的印象。当然这个恰到好处是建立在实力基础上，不是出风头，也不是阿谀奉承，而是一种能力和策略。比如上司（老板）在等电梯，你恰到好处的走过去，起码先混个面熟。比如写一个高质量的市场报告提高给高层……然后再找合适的时机展示一下自己有多大的能力，做出了什么成绩，引起上司（老板）的关注，自己给自己创造更好的机会。

　　3、让上司（老板）知道自己在想什么，做什么。――加强有效的沟通；

　　能干固然是一种美德，但是对于营销来说，不仅仅是要能干，还要会干。营销是需要资源的，业绩是需要时间。而资源和公司的投入是有限的，只有会哭的孩子才有奶吃。

　　“哭”不仅仅是一种能力，还是一项技巧。一些在在业务经理，分公司经理任上苦苦煎熬的营销经理们一到属地就蒸发了，认为上司（老板）已经或者应当知道自己在干什么，知道自己想干什么，鲜有主动给公司汇报工作。电话响起，就是催问那个什么费用批复了没有。而申请时就是一句“根据市场操作需要，需申请××活动，需要费用××元。”试问一下，对于远离你所处市场的公司领导而言，又如何知道你的操作需要是什么呢？又凭什么要给你资源和费用呢？小孩子找家长要钱的时候也会想上一堆理由的，而很多从事营销的经理们却总是用一句“我的市场情况你不了解”作为最好的理由来争取资源。就一味的向公司要资源，弄的公司的职能部门经理很是反感，反倒认为其能力不行，一味的依赖公司。

　　正是因为不了解，所以你才要提供信息，提供市场环境，开展活动的背景，活动的具体细节，预期会达到的效果。公司不怕投入，就怕没有结果的投入。公司不怕现在没有结果，就怕一直都没有结果。作为熟悉市场的一线营销人员，你有义务让公司看到投入之后的结果或者能够让公司看到希望。 YouDows.com

　　而某些营销经理能够多做一点，就是要资源，要政策，让上司（老板）知道自己在想什么，准备怎么做，这样做之后公司会有什么收益和损失。这样才能够最大化的争取资源，同时也让留守办公室的“长官们”知道自己在外面是多么的不容易，在为了业绩而打拼，而不是吃吃饭，唱唱KTV,拿公司的费用在花天酒地。

　　所以不是公司偏心，而是因为有些孩子会表现。所以很多营销经理总结自己销售业绩不好的原因时，都会说“没后台，象寡妇睡觉，上面没人”，可是一样的都是销售经理，为什么有些市场拥有的资源比你多呢？ 只有拥有更多的资源，才有可能达成更好的业绩，名利双收，成为企业乃至行业的明星。

　　4、知道老板在想什么，想干什么――与老板保持一致；

　　去年热播的电视剧《亮剑》中有这样一段话，一个部队的气质，往往是由这支部队组建时，首任军事首长的性格和气质决定的，他给这支部队注入了灵魂。从此不管岁月流逝，人员更迭，这支部队灵魂永在。

　　这句话对于民营企业同样适用。一个企业的创始人所具备的浓郁的领导特色能够深深的烙在企业中，形成企业的管理哲学。职业经理人得知道老板的脾性和这个企业的脾性，才能够更好的生存。

　　对于一个民营企业来说，适应的才是最好的。只有先适应环境，顺应老板，才能够更好的生存。

　　而经常见诸媒体的某某空降兵空降几个月被老板炒了，某某企业高层离职了。报道中的职业经理人无疑都是不合老板的脾性，不明白老板招聘他们来要干什么，自己有什么被老板看中的地方？

　　职业经理人和民营企业的老板，就比如婚姻中的夫妻一样，如果不能彼此了解，那样的联姻关系肯定是无法长久的。只有学会处理这种关系，才能够在关系复杂的民企中成长为高层，并且能够站稳，实现在企业内部的极速历练。

　　二、如何在墙外飘香

　　1、打造个人的专业品牌形象

　　在行业乃至全社会让大众（自己的目标消费者）知道自己的价值，一提自己的名字，就能够联系到自己的职业特长。就像一提到联想，就想到高品质的计算机一样。想方设法让业界知道你在干什么，你能干什么，在那些领域取得了什么成绩。 比如在专业杂志《销售与市场》和论坛等媒体上发表自己的专述，参加行业峰会，演讲等。 友道网

　　2、跳出企业看自己。作为一个有抱负的职业经理，需要时刻关注行业的动态和业界的动态，而不仅仅将自己局限在所服务的企业内部。通过参加行业协会等途径，要让自己成为业界内部的活跃分子，以便了解更多的信息，准确判断行业的趋势，同时也能够为自己提供更为丰富的实践经验。

　　3、有针对性补偿自己，参加相关职业的培训，为提升做好理论上的准备，同时为自己积累人脉资源。

　　如果营销人员能够向经营企业一样经营自己，有梦想，有规划，有步骤，有营销方案，有行动，有处世的智慧，相信会有更多的营销人员轻松胜出。

1、先需要写好制定的目的，也就是之所以写销售部管理制度，是为了更好的配合公司营销战略，顺利开展营销部工作,明确营销部员工的岗位职责,充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率,帮助员工尽快提高自身营销素质。

2、确定该管理制度的适用范围，应该适合公司的一切营销活动和营销人员。

3、将该营销制度的内容具体分为三个要点来展开，管理制度细则、营销人员岗位责任、营销人员绩效考核制度。

4、在制度细则方面，写清楚对营销部门的每位员工进行月终和年终考核。鼓励营销部门员工应积极主动参与公司及部门的活动、工作、会议，并严格遵守例会时间，做到不迟到、不早退，如三迟五退，则追究其责任，重责开除。

5、需要写明营销人员的岗位责任，租到服从领导安排，不搞特殊化，做到四尽：尽职、尽责、尽心、尽力。听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排任务不做，使销售部工作不能正常开展的，交行政部处理。

6、把营销人员的绩效考核制度内容写清楚，要求营销人员学会沟通、善于随机应变，积极协调公司与客户关系，对业绩突出和考核制度中表现优秀的员工，进行适当奖励；不能借用公司或出差的名义，私自给其他同行业产品做销售工作。如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。

7.积极工作，团结同事，对工作认真负责，本部门将依照“营销人员考核制度”对营销部门的每位员工进行月终和年终考核。营销部门员工应积极主动参与公司及部门的活动、工作、会议，并严格遵守例会时间，做到不迟到、不早退，如三迟五退，则追究其责任，重责开除。

8.服从领导安排，不搞特殊化，做到四尽：尽职、尽责、尽心、尽力。听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排任务不做，使销售部工作不能正常开展的，交行政部处理。销售过程中，行为端正，耐心认真，不虚张声势，不过分吹嘘，实事求是，待人礼貌、和蔼可亲。

9.在销售过程中，如未得到经理允许，不得私自降低销售价格。诚实守信，不欺诈顾客，不以次充好，如未经过公司经理允许，出现问题，后果自行承担，与公司无关。做事谨慎，不得泄露公司的业务计划，要为公司的各项业务开展情况，保守秘密，如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。以部门的利益为重，积极为公司开发和拓展新的业务项目。

10.学会沟通、善于随机应变，积极协调公司与客户关系，对业绩突出和考核制度中表现优秀的员工，进行适当奖励。不得借用公司或出差的名义，私自给其他同行业产品做销售工作。如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。

扩展资料

销售管理是指通过销售报价、销售订单、销售发货、退货、销售发票处理、客户管理、价格管理等功能，对销售全过程进行有效的控制和跟踪。可以帮助企业的销售人员完成客户档案管理、销售报价管理、销售订单管理、客户订金管理、客户信用检查、提货单及销售提货处理、销售发票及客户退货、货款拒付处理等一系列销售管理事务。

可以通过内部的信息共享，使企业的领导和相关部门及时掌握销售订单内容，准确地做出生产计划及其他计划安排，可以及时了解销售过程中每个环节的准确情况和数据信息。同时，通过减少订单准备时间，降低出错率及迅速解答客户查询来提供企业的服务水平。

该系统与库存管理系统、应收管理、生产、成本等子系统结合应用，能提供企业全面的销售业务信息管理。

管理过程

在明确了什么是销售管理之后，销售管理的过程大致如下：

1.根据公司的战略规划，确定销售目标及预算

2.根据销售目标和预算制定销售计划及相应的销售策略

3.根据销售计划和策略配备相关的资源（包括：建立销售组织并对销售人员进行培训）等

4.把公司的整体的销售目标和预算进行分解进而制定销售人员的个人销售指标

5.销售人员根据自己的目标、预算以及公司的销售策略制定自己的销售计划

6.对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估

策略计划

企业在确定了营销策略计划之后，销售部门便需要据此制定具体细致的销售计划，以便开展、执行企业的销售任务，以达到企业的销售目标。销售部必须清楚地了解企业的经营目标、产品的目标市场和目标客户，对这些问题有了清晰的了解之后，才能够制定出切实而有效的销售策略和计划。

在制定营销策略的时候，必须考虑市场的经营环境、行业的竞争状况、企业本身的实力和可分配的资源状况、产品所处的生命周期等各项因素。在企业制定的市场营销策略的基础上，销售部制定相应的销售策略和战术。

根据预测的销售目标及销售费用，销售部必须决定销售组织的规模。销售人员的工作安排、培训安排、销售区域的划分及人员的编排、销售人员的工作评估及报酬都是销售部在制定销售计划时所必须考虑的问题。

销售计划必须包括销售人员的工作任务安排。每一个地区的销售工作都必须安排具体的人员负责。销售计划必须要做到具体和量化，要能够明确定出每一个地区或者每一个销售人员需要完成的销售指标。

销售组织

销售部需要研究并确定如何组建销售组织架构，确定销售部门的人员数量，销售经费的预算，销售人员的招聘办法和资历要求。

在销售计划的制定和执行的过程中，如何组织销售部门，如何划分销售地区，如何组建销售队伍和安排销售人员的工作任务是一项非常重要的工作。销售部需要根据目标销售量、销售区域的大小、销售代理及销售分支机构的设置情况、销售人员的素质水平等因素进行评估，以便确定销售组织的规模和销售分支机构的设置。

业绩管理

销售工作，或者说销售人员与目标客户进行接触的最终目的，是为了出售产品及维持与客户的关系，从而为企业带来销售业务及利润。

销售人员的销售业绩，一般以销售人员所销售出的产品数量或销售金额来衡量。此外，销售人员所销售出的产品的利润贡献，是衡量销售人员销售业绩的另一个标准。而对于一些需要重复购买产品的客户，销售人员要维持与这类客户的关系。维持与客户的业务关系的能力及对客户的售后服务质量也是一个重要的考核因素。

销售部需要按照销售计划去执行各项销售工作，要紧密的跟进和监督各个销售地区的销售工作进展情况，要经常检查每一个地区，每一个销售人员的销售任务完成情况。发现问题立刻进行了解及处理，指导、协助销售人员处理在工作中可能遇到的困难，帮助销售人员完成销售任务。销售部需要为销售人员的工作提供各种资源，支持和激励每一个销售人员去完成他们的销售指标。

表现评估

销售人员的工作表现评估是一项重要的工作，销售部必须确保既定的工作计划及销售目标能够完成，需要有系统地监督和评估计划及目标的完成情况。销售人员的工作表现评估一般包括检查每一个销售人员的销售业绩，这当中包括产品的销售数量，完成销售指标的情况和进度，对客户的拜访次数等各项工作。

对销售人员的销售业绩的管理及评估必须定期的进行，对评估的事项必须订立明确的准则，使销售人员能够有规可循。而评估的结果，必须对销售人员进行反馈，已使他们知道自己做的不够的地方，从而对工作的缺点作出改善。

工作评估最重要的不仅在于检查销售人员工作指标的完成情况和销售业绩，更重要的是要检讨销售策略和计划的成效，从中总结出成功或失败的经验。

成功的经验和事例应该向其他销售人员进行推广，找出的失败原因也应该让其他人作为借鉴。对销售业绩好的销售人员应当给予适当奖励，以促使他们更加努力地做好工作，对销售业绩差的销售人员，应当向他们指出应该改善的地方，并限时予以改善。

根据销售人员的工作表现情况和业绩评估的结果，销售部需要对公司的市场营销策略及销售策略进行检讨，发现需要进行改善的地方，应该对原制定的策略和计划进行修订。与此同时，也应该对公司的销售组织机构和销售人员的培训及督导安排进行检讨并加以改善，以提高销售人员的工作水平，增强销售工作的效率。

参考资料：销售管理-百度百科

销售公司销售部管理制度细则

一．制定目的：
为了更好的配合公司营销战略，顺利开展营销部工作,明确营销部员工的岗位职责,充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率,帮助员工尽快提高自身营销素质，特制定以下规章制度。
二．适用范围：本制度适合公司的一切营销活动和营销人员
三．制度总述：本营销制度具体分为
1.管理制度细则；2.营销人员岗位责任；3.营销人员绩效考核制度；三个部分。
四．制度细则
1．管理制度细则：
1.1积极工作，团结同事，对工作认真负责，本部门将依照“营销人员考核制度”对营销部门的每位员工进行月终和年终考核。
1.2营销部门员工应积极主动参与公司及部门的活动、工作、会议，并严格遵守例会时间，做到不迟到、不早退，如三迟五退，则追究其责任，重责开除。
1.3服从领导安排，不搞特殊化，做到四尽：尽职、尽责、尽心、尽力。
1.4听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排任务不做，使销售部工作不能正常开展的，交行政部处理。
1.5销售过程中，行为端正，耐心认真，不虚张声势，不过分吹嘘，实事求是，待人礼貌、和蔼可亲。
1.6在销售过程中，如未得到经理允许，不得私自降低销售价格。
1.7诚实守信，不欺诈顾客，不以次充好，如未经过公司经理允许，出现问题，后果自行承担，与公司无关。
1.8做事谨慎，不得泄露公司的业务计划，要为公司的各项业务开展情况，保守秘密，如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。
1.9以部门的利益为重，积极为公司开发和拓展新的业务项目。
1.10学会沟通、善于随机应变，积极协调公司与客户关系，对业绩突出和考核制度中表现优秀的员工，进行适当奖励。
1.11不得借用公司或出差的名义，私自给其他同行业产品做销售工作。如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。
1.12区域经理对所在区域售后服务有知情权，处理建议权，但无决定权（决定权归技术部），销内勤接到售后服务报告后，第一时间通知区域经理，如果区域
经理不能赶到现场，由经销商拍摄照片发送到公司，销售总经理签署意见交技术部核实、决定如何进行售后服务，处理完毕后第一时间向区域经理说明。
1.13有权为辖区内经销商作500元以下的资金担保，3个月内经销商未将所欠款项补足户，区域经理将承担责任，公司财务将从区域经理工资中扣除。
1.14每周五下午14：00—16：00之间一个电话，汇报这周来的工作内容，所在区域和城市，新经销商开发情况，老经销商服务情况等等；每半月区域
经理将这半个月来所发生的问题、所面临的问题、需要解决的问题通过文字方式发送到指定传真或者邮箱，由分管销售的销售副总处理和向上汇报；售后服务、支持
政策、促销活动由区域经理根据实际情况酌情处理，区域经销商促销、支持政策等情况，区域经理制定策划案后上报销售副总，销售副总根据策划方案进行调整后上
报销售总经理审核，总经理审批。
1.15每次回公司，第一是报销差旅费用，第二是对区域经理在市场上所遇到的问题进行总结与分析，第三是邀请专业的市场营销讲师对区域经理进行营销知识培训。

目 录

一、销售部组织及管理
（一） 组织架构
（二） 汇报程序
（三） 岗位责任制
（四）工作程序
（五）销售人员培训
（六）销售人员管理制度
（七）客户资料库管理

二、销售表格
附件一：《客户访谈记录》
附件二：《销售人员日报表》
附件三：《销售周报表》
附件四：《销售月报表》
附件五：《客户意见反馈表》

（一） 组织架构
销售部经理 岑小春

经理助理（待定）

华纳项目 天奥项目
见习主管 王志勇 见习主管 万祥光

主管助理（待定） 主管助理(待定)

销售组 客户服务组 销售组 客户服务组
李丽丽 葛玉蓉 王敬 庄云娟
徐慧敏
销售助理 客务助理

（二） 汇报程序

形式：层级汇报

备注：销售部的管理形式是层级性管理，当公事上遇到困难时应先与直属主管商量，若直属主管不能解决时，则由直属主管以书面形式向上一级反映，经理应尽力协助解决，并将事情的处理结果或建议呈交业务总监。

（三） 工作程序
1、现场售楼部日常工作流程图

2、认购程序
现场核对销控、价格、面积

（四） 人员培训

形式：逐级培训

● 确立目标，制定计划
● 教导实务知识、销售技巧
● 激发员工的潜能，运用多种培训方式（如一带一师徒）进行辅导
● 对新员工的工作表现进行评核
● 新员工自我评定
● 对销售人员的业务知识的考核

（五） 管理制度
一、 标准化服务规范
● 服装仪容规范
● 电话应答规范
● 接待服务规范
● 楼盘介绍服务规范
● 客户追踪服务规范
● 销售总结工作规范
● 收据、认购书及具体销售流程规范
● 要求员工严禁的事项

二、 设立岗位责任制
三、 专项销售资料标准化
四、 违例罚则

（六） 客户资料库管理
一、 客户资料的输入、存档、整理工作
二、 合理运用客户资料（如发直销信等）
三、 由资料组对客户资料统一管理，确保资料的保密性
四、 对客户意见的收集并反馈发展商

二、销售表格
附件一：《客户访谈记录》
附件二：《销售人员日报表》
附件三：《销售周报表》
附件四：《销售月报表》
附件五：《客户意见反馈表》

销 售 部 管 理 制 度

第一部分 销售业务管理办法

一、业务流程

（一）、准备：

1、当值员工必须在正式上班前将卫生做好，检查茶、水、杯、空调。

2、销售经理需做的准备：准备当天的工作计划，布置下属人员的工作内容；

3、销售人员需做的准备：准备相关销售资料；整理当天需要联系的客户材料以备跟踪联系；收集潜在客户信息以备进一步接触；

4、接待人员需做的准备：检查电话线路，保证各条线路畅通；准备好来电登记表、来客登记表、客户跟踪表等表格。

（二）、现场接待

（1）客户接待制度（前台秘书）

为了避免销售过程中因客户归属产生的争执，由前台秘书来首先接待客户。秘书应首先上前问候：“你好，欢迎参观。”然后询问客户是否曾与销售人员联系过，分以下几种情况：

1） 客户说与某位业务员有过联系，则秘书应及时通知该业务员。由该业务员进行接待。

2） 若客户说没有联系过或以前联系过但已忘记业务员姓名，则该客户应视为新客户，由秘书通知当天接待客户的小组出人接待。对于新客户，负责接待的业务员应设法问知客户信息获取渠道，并在客户确认单内填写。

3） 若业务员在与客户接触过程中发现该客户是来做市场调查的，可向秘书提出，并由秘书向总监申请给该业务员补客户，但前提是必须由业务员与客户一起向前台秘书证明客户来意。

（2）电话接听与登记制度

一、客户来电：秘书在接听电话时应首先致问候语，报项目名称，并询问客户以前是否联系过，新客户由秘书接听（判别方法同接待客户），如果客户来过售楼部，则请曾接待他的业务员接听。接听热线人员首先致问候语，并尽可能在三、四分钟内对项目做一简单介绍，了解客户的需求，邀请他来销售现场进行面谈。最后应有礼貌地留下其有效联系方式并道别。（由于接听热线的目的是让客户来现场，因此，接听电话时间不宜过长，谈的不宜过深）。前台秘书每天还应将上门客户总量（新客户量），电话接听量填表汇报报给销售助理，作为销售方案及广告宣传方案调整的依据、指标。考虑到前台秘书工作的特殊性，若出现人为的故意漏分，错分客户现象，则予以除名处理。前台秘书除此工作外，还由其他工作范围，详见岗位工作制。

二、 非客户来电：秘书必须登记所有非客户来电，包括来电时间，来电人，接电人，电话内容等，都要详细登记。

客户接待：销售人员首先致以问侯，再配合沙盘模型做项目简单讲解（如朝向、配置、环境、周遍状况等），使客户对项目形成一个大致概念。在模型讲解过程中，可探询客户需求（如面积、楼层、购买意图等），做到心中有数，以便随后推荐。做完模型讲解后，可邀请客户参观样板间。在参观样板间过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助性介绍。同时，销售人员也有维护样板间陈设物品完好，样板间清洁整齐的责任。样板间参观完毕后，可引客户至洽谈区，给客户资料及名片，同时询问客户需要茶水或纯净水，并提供给客户。此时，销售人员应对客户所关心的问题做解答并详细告知项目的价格及付款方式，按揭还款等细则，并根据客户喜好做强力推荐。最后，送客户出门并与之道别，表达项目销售速度很快，希望客户能尽快做决定（但表达方式切忌过于直白）。

2、客户跟踪

准备好需要联系的客户的相关资料：姓名、电话、客户购房的楼层、户型、面积、价格等以便电话联系。

每周至少给客户通话2次，尽量将客户再约过来，可以通过一系列优惠政策和活动打动客户的心。一般客户如果二次看房，该客户的购买性会很大，销售员在通过自身能力留住客户的同时，还可以让请有经验的同事或销售经理出面抓住客户。

在客户犹豫不决的时候，可以告诉客户：您可以交封号费500元，给客户三天考虑时间，在考虑期内，如果有别的客户看上该房子，该客户有优先购买权，考虑期过后，如该客户不想购买，封号费如数退还。

客户有意购买，先收下优先认购金5000--10000元，上不封顶，并立刻签内部认购协议。并根据合同付款时间及时催促客户将余款付清。

（三）、工作总结

每天下午6点以后，所有销售部人员在销售经理的组织下开例会，各自汇报当天的工作情况，将当天所接的客户情况分析归类汇报，列出重点客户，并安排第二天工作计划。

在例会上，必须将当天遇到的各种困难反映出来，及时在会上解决，如遇到不能解决的困难，当天必须向公司高层领导反映。

秘书必须做好当天的会议记录，并及时整理好当天的电话记录表、客户登记表、客户回访表。

各销售人员在例会结束后必须写下当天的工作总结（客户洽谈记录）并交于销售经理。

销售经理需将每周周报填写完毕交销售总监。

二、业务制度

1、客户登记制度

每位销售人员在接待完客户或接听完热线后，应及时记录客户的联系方式，填写客户洽谈记录表或客户跟踪表，以便作为日后评判业绩归属的依据，为公司积累客户资料。客户确认的时间以客户登记表为准，如业务员未进行客户登记，发生与其他业务员撞单事件，其业绩和佣金归属登记该客户的业务员

2、工作日记制度

工作日记是用来记录销售人员一天工作情况的表格，也是衡量销售人员工作态度及工作效率的标准，还可以帮助领导找出销售人员业绩不佳的原因。在发现与其他业务人员撞单时，销售经理可以根据工作日记判别客户的归属，故要求每个业务员在每天工作结束前做好工作日记。内容包括：接待来电，来访记录，客户追踪记录，客户信息反馈，业务员在工作中遇到的问题及销售经理的批复。工作日报表于每日下午17点之前交前台秘书。未交或迟交工作日报表的业务员第一次罚款10元，第二次罚款20元，依次类推。

3、客户追踪制度

业务员在初次接待客户后应为该客户建立客户档案，填写一份客户跟踪表，并依实际情况定期进行跟踪（时间间隔不得超过7天）

4、轮值制度

基于公平、公正、机会均等的原则，所有销售人员均按顺序轮流接待客户，若轮到某业务员而其因私事外出，则失去本班轮值机会，若因公事外出，累计到下次轮值。如业务员对行政秘书业务安排有异议，可上报销售经理，由其裁定。

5、首问负责制

一个或一拨客户由首次接待的业务员负责到底（直到签协议收款），但未成交前于客户联系时间间隔不得超过7天，连续7天以上没有进行跟踪的则视为新客户，由当值业务员接待。来客超过4人而又不是一家或其它情况由销售经理酌情安排。

6、例会、培训及考核制度

销售部每周一固定为例会日，由销售经理向销售全体人员传递公司的最新决议及思想。同时销售人员可将在销售过程中出现的一些情况，需要哪些部门给于配合向销售经理反映，由销售经理整理集中处理。销售部人员必须按时出席例会，不得缺勤。如遇特殊情况须经销售经理批准方可缺席。

针对每个阶段及项目进展情况销售经理应随时依据需要对销售人员进行临时短期培训，使得公司对产品、市场的一些想法及理念能及时传达给每一位销售人员，以便传递给客户。

7、现场控制制度

一个或一拨客户只能由一个业务员接待，其他任何人不得插话，但可以有无言的协助和配合，需要团队协作时除外（倡导相互协作，打配合）。不是一拨的客户不允许互相闲谈。

8、周报月报统计制度

业务员应该在每周日下午5点之前将本周工作情况进行总结，填写工作周报表。于每月底最后一天下午5点前将本月工作情况进行总结，填写工作月报表。内容包括接待统计、业绩统计两部分。

三、业绩归属

1、业务员填写的客户洽谈记录表和客户跟踪表是判断业绩归属的唯一依据，客户确认以中断联系不超过7天为限，中断联系超过7天的归续登业务员.

2、在客户确认期内的客户在别的业务员处成交，此单业绩和佣金归有确认权的业务员（即登记该客户的业务员）所有。

3、销售人员所登记的客户，如果在成交时使用的是其直系亲属（夫妻，父母和子女）的名字，均视为同一客户对待.

4、业务员不在现场时，客户由其他业务员代为接待，新成交客户此单业绩和佣金有确认权的业务员所有。销售经理，行政秘书和其他业务员均有义务替休假业务员签约收款。

5 两个或以上客户欲购买同一套房源，以先交定金或房款者为先。

6 老客户介绍的新客户必须由老客户亲自带来或在行政秘书处先行登记，否则一律按新客户处理。

7 奖金分配的依据：只要客户交纳定金，该业务员即享有佣金分配权。如客户要退定，不论是开发商或客户自身原因、业务员均具有合同额的提成权。

第二部分 销售部行政管理办法

冷指月 2008-3-7 13:50

一、行政制度

（一）、员工守则：为维护公司利益和荣誉，保证销售工作的顺利进行特制定该守则

1、销售人员必须遵守国家法规、法令，自觉维护公司利益，不谋求公司制度规定之外的个人利益。

2、销售人员必须敬业爱岗、尽职尽责、勤奋进取，按质按量完成销售工作任务。

3、销售人员之间应团结协作、密切配合、发扬集体主义精神，建立良好的合作关系。

4、待人接物热情有礼，着装仪表整洁大方，自觉维护良好的办公环境，保持统一规范的办公秩序。

5、严格保守公司机密，以公司利益为重，不得做任何有损公司及客户利益的事情。

6、销售人员应及时做好客户登记、成交登记和值班记录工作，发生接待客户冲突，不得争抢，均按公司有关规章制度执行。

7、遇特殊情况由销售经理判别客户归属及业绩和佣金得分配。

8、销售人员在整个销售过程中必须口径一直，凡有疑难问题应向销售经理请示，严禁向客户承诺有关本项目不详、不实的事宜。

9、销售人员应时刻注意自身的素质修养，对项目的业务知识熟练掌握，对周边项目做到知己知彼。不断提高房地产专业知识及销售技巧，具备独立完成销售工作的能力及较强的应变能力。

以上员工守则销售部所有人员应严格执行，如有违背，视情节轻重以及给公司带来的损失大小，按公司奖惩条例的有关规定进行处理。

我们公司是根据销售回款来定考核的

---

德格县13518142577： 销售管理制度怎么写 - ？
寿淑熊胆： 一、制定目的 为了更好的配合公司营销战略,顺利开展营销工作,明确营销人员的岗位职责,充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率,帮主员工尽快提供自身营销素质,特指定以下规章制度.二、使用范围 本制度适合公司的一切...

德格县13518142577： 求销售管理制度一份 - ？
寿淑熊胆： 第一章 销售管理制度 一、总 则 第一条:为确保公司销售业务、经营目标的顺利完成,规范销售运作过程中的有关事宜,遵照《2004年度配套维修销售政策》,特制定本制度. 第二条:本制度主要对公司销售组织、产品销售价格、发货程序、...

德格县13518142577： 营销部管理制度 - ？
寿淑熊胆： 营销部管理制度为了更好的对公司产品进行宣传、推广、销售以及进一步提升公司的形象,提高销售工作的效率,特制定本流程与制度.所有的销售员及相关人员均应以本流程与制度为依据开展工作.销售部经理对所属销售员进行考核...

德格县13518142577： 销售的管理制度如何制定? - ？
寿淑熊胆： 销售人员其实是比较难管理的,内贸到处跑,外贸天天发海量的邮件和回复询盘,大部分时候你只看到他们很忙碌,只有订单才是考核的标准,没有订单根本不知道他们在忙什么,这种情况你如果有条件可以买一套管理的系统回来,上面可以很清楚的反应底下的员工在做什么,做到什么程度,通常基础版的也要20万左右,如果没有条件那就只能亲自制定一些适合贵公司实际情况的制度,可以让他们每天上班列一个清单,自己今天要完成什么任务,然后8小时量化这些任务的具体时间,一个月下来完成的比较好的,订单接的比较多的,可以适当鼓励,金钱永远是推动员工进步的最佳方式.什么归属感,什么企业文化,都是浮云,咱还是实际点好.

德格县13518142577： 怎样制定销售管理制度? - ？
寿淑熊胆： 从稳定和发展客户、业绩完成、货款回笼、新产品推销、营销费用控制、资金风险控制、产品品牌和公司信誉度提升等方面内容入手制订,并建立相应台账和考核记录,实行目标管理,达到长效管理.

德格县13518142577： 销售管理制度 - ？
寿淑熊胆： 销售管理制度 销售经理的职责 1.企划、指示营销方法. 2.经常调查、听取业务情况的发展以决定营业方针. 3.裁决部内的人事及事务.及时处理营销部人员反映的各项事务、问题. 4.听取营管及相关业务部门的业务报告,并随时监视业务实况...

德格县13518142577： 销售部门管理制度 - ？
寿淑熊胆： 1、房地产销售人员上下班实行签到制,由现场销售经理负责核实,作为考勤记录.2、因事、因病不到者,事先必须向销售经理提交书面申请,事后必须销假.任何人不得代他人签到或弄虚作假.3、事假扣除50%当天工资,病假扣除当天工资...

德格县13518142577： 您好,销售制度如何制定我想要个范文做下参考 谢谢您了 - ？
寿淑熊胆： 一、销售人员的管理(一)销售人员日常管理制度为了规范销售人员的工作行为,特制定本制度.一、认真遵守公司各项管理制度.二、按时参加公司举办的各类培训活...

德格县13518142577： 营销部的管理制度如何制定 - ？
寿淑熊胆： 包括:营销部的职责,营销部各岗位的职责,营销部的收入及提成制度;营销部的定期报表和会议;

德格县13518142577： 有没有销售部业务人员的管理办法啊,需要全面的那种...... - ？
寿淑熊胆： A: 销售人员管理办法1. 总则1.1. 制定目的为加强本公司销售管理,达成销售目标,提升经营绩效,将销售人员之业务活动予以制度化,特制定本规章.a) 适用范围...