决定销售成功的几大因素
达尔文的《物种起源》一书中说过，“物竞天择，适者生存”，只有能够适应自然环境的才可能被选择留下来，如今，面对着日益竞争激烈的社会，如果销售人员不具备自己的核心竞争力就会被其他的销售人员所吞噬。同时现代市场经济是竞争激烈的，聪明的客户往往会选择几个两家几家来比较，销售是一个只有第一没有第二的竞赛，好的想法不等于赢得胜利。毫不夸张的说：态度决定一切、技能取得好的效果； 专业知识、客户覆盖指标、销售技能、客户接触次数、内外资源 的利用这些因素，决定着销售行为是否能够成功。
现在的营销已不同于过去的销售，销售在于一个销，只是简单的把产品销于客户，而营销除了销以外，还需要营，就是经营，思考如何去进行销售，了解市场和顾客需要什么。从事销售行业的人员都应该成为顾问式的销售人员，面对顾客永远不要说“我不知道：我们没有……,说这个事情不归我管，说你去找谁谁。”应为我们在顾客面前永远只有专业的想象和产出客户的回执。销售人员应该做到：他不知道的，你知道；他知道的，你比他更清楚和准确。让人们感觉的每次和你见面都能学到点什么，保持你的吸引力。当客户的知识、经验与需求超过我们的供给时，他很容易过放弃我们。所以增加你的专业知识和过大你的知识面是你保持吸引力的关键。
1 ：态度的因素其实包含永不言败的和团队协调精神。
销售中遇到挫折是很正常的，只要没有到最后一刻，销售人员必定要有勇夺金牌的信心去努力，要有坚定的毅力，坚强的决心去鼓励自己和感染团队成员一起赢得胜利。 现在的销售往往是“拼实力、拼技术、拼服务”，就是拼的“整体解决方案” ，同以往个人英雄主义的销售有很大区别。
现代销售已经变为“技术、服务、销售”的各种公司资源协调者，所以，要求销售人员必须要团队精神、团队协调精神，只有协调统一的团队才能在竞争中有优秀的战斗力。
2 ：销售技能在良好态度的基础能产生事半功倍的销售效果。
一般的销售技巧有 “挖掘客户需求的能力、客户拜访、商务交际活动、处理客户异议、谈判签单能力、客户服务” 。销售人员应该学习和掌握这些销售技能，努力在销售活动中使用。
研究表明， 销售技能学习后，需要3-6个月才能达到本能反应。只有在销售中灵活运用，解决实际问题，最后才能达到好的效果 。
3： “客户覆盖指标”，就是按照销售活动产生销售机会的原则，对销售行为的量化指标。
它包含了两个概念：客户接触次数；覆盖比例。
客户接触次数：
其实就是 接触客户次数越多，销售成功机会就越大。
表面意思是接触次数，但本质是包括了对工作对象的了解程度和资源的利用。
接触的次数越多，对客户就越了解，了解其更细致的产品需求、决策考量因素、成本因素、项目周期因素等等；
资源的利用：
公司内部有资源，销售可以调用，客户也一样有资源，销售也一样可以调用。到这里大家可能不理解：客户有什么资源？他是客户，我怎么能调到客户的资源？
简单的例子： 您通过门口的门卫了解到公司的文化是采购为主，生产管理人员对原料无决定权，只有建议权，生产的xx喜欢加班，一般到xx点才下班。
在这例子中，门卫就是资源，您了解到了采购的信息，就是把门卫这个资源有效的利用起来了。同时，如果再深一步，在其加班下班的时候创造个机会见一面，通过认识人了解更深入的信息，这时生产的管理人员就变成了资源。
与之相对应的，是内部资源，这个非常好理解，比如研发人员提供的产品应用信息、产品特点、优点，质量控制人员经常提到的产品质量控制方法，产品质量保证，如“三七二一原则”，“三不原则”，公司COA的文件流程等等，这些都是内部的资源，将这些掌握了，再同客户沟通时，会非常有 “料”，因为您可以在见客户时讲出来公司的研发理念、质量控制流程，这些都是客户所关心的，能有条理的讲出来，无疑会给成功添加砝码。但可惜的是，很多销售工作人员尤其是从事过技术的人员会认为这些太“简单”，根本不需要去深入学习，自己的知识和经验完全可以应对客户了，殊不知，落地才是最好的执行，长征万里，不是讲出来的而是一步步走出来的。再小的细节，只要认真完成，都会对事情的成功有帮助。再丰富的理论，落不到实处，无非是昙花一现。
对于覆盖比例， 主要 在大中客户销售中具有重要的指标。
大客户一般分为“决策层、管理层、财务层、技术层、操作层”，一般 有经验的销售员 都会 多花时间和精力对“决策层、管理层”建立关系，但是也不能忽略其他各个层次的客户，应该均匀的覆盖各个层次客户人员 。所以在公司内部，我们经常会讲：大客户其实是体制和背后的文化、规则在起作用，而不单纯是某一个或几个人起作用。
对于新的销售人员， 因为认知的原因，反而是对决策层、管理层覆盖太少，因此得到的成功机会少，个人成长也慢，所以 要多创造机会把销售作到决策层，加大这几个层次客户人员的覆盖指标 。
除以上的各个因素外，销售人员与各层面之间的沟通也是很重要的。让顾客真正听你在介绍产品，这里有很大的学问。有事看似顾客在听你的介绍，还频频发出赞同的言辞，还有频频的点头来回应你。但是这又是只是他的敷衍，或是他把这当做一场娱乐节目来看待，这样你们的谈话就没有任何意义，可以说你是在完全的浪费时间。我们可以用一些积极，肯定的语气来进行沟通，显示出自己的自信。
在这里我通常把沟通分成三个阶段：
第一个阶段：让“TA”爱上你（你有专业/差异化竞争策略/以及核心竞争力），
第二个阶段：让“TA”信任你（信守承诺/效果与期望吻合/并反映一切相关事物），
第三个阶段：让“TA”依赖你（知名度+影响力+忠诚度）。
一切的经济行为都简单的符合供需平衡：因为我们做到了专业，我们拥有了核心竞争力，拥有个人魅力，所以我们就拥有强势形态和可靠感觉，并用这种驱动我们的行动。所以客户会依赖我们并依赖我们，而我们也可照顾好客户，实现公司发展的目标。
我们了解和认识这些重要因素决定销售成功后，就可以有的放矢针对销售活动进行设计和评价，正确的做法，避免错误造成的损失，使个人和团队业绩不断提升。
达到这，你就可以说：我的工作我思路很清晰，只要加以努力，我就可以做到业务强势，掌握并具备核心竞争力。
努力，兄弟们！
决定销售成功的几大因素
以下是决定销售成功的几大因素：1. 态度因素：包括不屈不挠的精神和团队合作意识。销售中遇到挫折是不可避免的，但销售人员必须保持信心，鼓励自己和团队成员共同努力，直到最后胜利。2. 销售技能：在良好态度的基础上，销售技能可以事半功倍。这包括挖掘客户需求、客户拜访、商务交际、处理客户异议、谈判...
销售成功的3要素
礼仪方面的知识、励志方面的内容、思维方面的内容等等,因为成功总是有办法的,同时,通过不同的形式去学习,如课堂讲授法、分组讨论法、角色扮演法、录音对话法、个案法、座谈法、业务对策法、自学法、个别辅导法、户外拓展法、情景训练法和脑力风暴法等等,培育思维创新,因为思路决定出路,通过不断的学习,与市与时俱进...
如何做好销售工作?
1、学习自己销售的产品知识，本行业的知识，同类产品的知识，这样知己知彼，才能以一个专业的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖，因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。
一个成功销售员要具备什么条件
1、 要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务；2、 要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品。其次，销售人员还应该具备如下6个方面的基本素质：1、要有吃苦耐劳的精神；2、要有良好的思想道德素质；3、要...
做销售需要具备哪些特点
七、成功销售员应该具备的第七项素质: 非凡的亲和力。 销售人员销售的第一产品是销售员自己,销售员在销售服务和产品的时候,如何获得良好的第一印象,是至为关键的事。这时候,你的人格魅力,你的信心,你的微笑,你的热情都必须全部调动起来,利用最初的几秒钟尽可能的打动客户,这就需要销员具备非凡的亲和力。 有一...
影响销售的主要因素有哪些
\\x0d\\x0a其次，销售人员的销售技巧，包括沟通技巧，谈判技巧，成交技巧等等。\\x0d\\x0a还有，很关键的是销售人员的工作热情，面对一次次拒绝要有再次奋战的勇气和动力。\\x0d\\x0a最后，你要有一个好老板，他可以在关键时刻给你一些资源的支持，还有就是不会给你定一个你累死也完成不了的销售任务...
决定销售人员业绩的主要因素是什么?
一个成功欲望不够、工作消极、对公司或客户报怨不断的销售人员业绩肯定好不到哪去。对于能力中的知识及技巧，通过培训及自我学习、锻炼，是可以逐步提高的，积极的心态主要靠自己去调整，当然公司内外的较多因素如政策、家庭也对其有较大的影响。行动则可以用Q（工作数量）D（工作方向）Q（工作质量）原则...
影响销售业绩的因素是哪些,该怎样分析
通常影响销售业绩的主要因素包括：销售潜质(salesaptitude)所谓销售潜质即是指做销售工作本身适合的先天性素质，其在销售业绩的决定因素中，重要性超过50%，也就是我们常说的用合适的人做合适的事。因为销售分成很多职位，包括内部支持性销售，电话销售，开发性销售，大客户销售等。所以销售潜能也是和所从事...
怎么才能做一个好销售员?
做一个好的销售方法如下：1、在短时间内引起对方兴趣，从而揣摩客户心理，最终达到销售的目的。2、与客户沟通时要耐心、温柔，运用自己的语言艺术吸引顾客，使用恰当的尊称，维持良好的双向沟通，让客户有充分的时间讲出自己的见解。3、学会做沟通记录，使客户感觉受到了尊重。
销售最重要的是什么?
随着中国经济发展，买方市场的形成，销售人员越来越占据了企业重要的地位。优秀的销售人员有着广阔的晋升空间和在企业中的话语权，但是在几千万营销大军中想成为一名优秀的销售人员谈何容易，因此对于当前的销售人员，首先应审视自己是否具备胜任销售工作的七项核心能力，并不断加以完善、提升。1，忍耐力 忍耐...
徒戴颠茄： 第一,优秀的再学习能力,从事销售的职业,就注定了一生不断学习的过程; 第二,良好的职业操守;没有良好的道德作为前提的话,销售业绩越好的员工,就越是从中发现企业管理的缺陷,也是容易趁机违法违规的机会;所以,优秀的销售人员总会及时向企业反馈潜在的问题或者漏洞,而不是利用. 第三,勤劳;勤能补拙的话可能讲了几千年,但是,还是一样无法解决人与生俱来的懒惰,这种天生的懒惰需要你用坚强的心理去克服,让自己保持天天运动或者其他能抗击懒惰的能力; 第四,智慧或者聪明;销售的工作最大的区别不是用体力做事,而是用经验与智慧去做事;经验固然需要慢慢汲取,但是,智慧却是需要经常开发性使用,你使用智慧做事的次数越多,智慧就带给你更多的经验.
南安市15920928161： 影响推销成功的因素体系 - ？
徒戴颠茄： 有五大因素:1、目标设定不科学销售目标的制定是一门学问,因为它关系到营销人员的薪资考核和职位升迁,所以,需要营销和市场部门认真研究和谨慎对待.目标定的太低,易于达成,往往会使营销人员缺乏挑战精神,容易让营销人员丧失...
南安市15920928161： 销售业绩是由什么决定的?(三) - ？
徒戴颠茄： 第三节素质和能力 能力可以快速提高 作为销售代表,仅有积极的心态是不可能能赢得定单的.在第一个案例中,赢得定单的另一个重要的原因是标书的质量以及报价策略的成功.销售代表收集了竞争对手的资料和价格,分析客户的心理,制定...
南安市15920928161： 决定销售人员业绩的主要因素是什么? - ？
徒戴颠茄： 经济大环境:如金融危机、宏观调控、全球化;市场环境:如新的竞争者或替代品、主要竞争者市场投入或促销.以上两点相对企业来说是外因.企业内部环境:如产品功能及品质差异化、价格、品牌影响力、市场费用等.这一点相对企业来说...
南安市15920928161： 成功的推销取决于哪些因素 - ？
徒戴颠茄： 1、找对准客户(有钱、有决定权、有需求)2、对方喜欢信赖于你.3、你真正为他们最大利益着想.4、你对自己、公司、产品、服务、顾客百分之百的相信.5、知己知彼的准备工作.6、要求要求再要求(成交).
南安市15920928161： 一个成功的推销人员,最重要的因素是什么? - ？
徒戴颠茄： 在销售中,性格的因素是最重要的,也是最难以培养的,俗语有句话叫:“江山易改,本性难移”说的就是一个人的个性;一个人的家族背景、成长环境、交际圈会影响人的个性,也就造就了人生观和价值观.1. 自信心:这是一个非常关键的因...
南安市15920928161： 销售人员靠什么成功? - ？
徒戴颠茄： 核心提示:销售工作是一份很锤炼人、拓展人的职业,造就了很多的成功者.不仅如此,销售工作极具挑战性和成就感的职业特性,也吸引了很多的热血青年加入到销售职业中来.但我们也能看到,是在这几千万人的销售大军里,获得成功的或...
南安市15920928161： 做销售需要什么条件才能成功 - ？
徒戴颠茄： 会说话的确是做销售的必要条件,但会说话不一定就代表能做好销售,自身态度和了解认识自己所从事的产品知识是关键,必竞销售这个职业是令人绝望的不仅劳心而且劳身,其困难度只有身处其中才能够体味,所以做销售一定要有耐心和耐力,
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徒戴颠茄： 在销售活动中,我们发现在同一家公司销售同样的产品,不同的销售员的销售成绩存在很大的差距,公司里80%的销售业绩是由20%的销售员完成的.究竟是什么原因造成经过同样的销售技能训练的销售员的销售业绩有如此大的悬殊呢?大量的...
南安市15920928161： 做一个合格的销售人员应具备哪些要素? - ？
徒戴颠茄： 现代销售理论奠基人戈德曼博士告诫我们:“把一个不合适的人放到销售岗位上,一开始你就失败了.”不是所有的人都适合做销售,也不是所有做销售的人都能成功.从销售人员个人角度看,决定其业绩高低的因素有他的基本素质、观念、能...
