工作经验分享
工作经验分享心得 篇1
销售是我们行业内谈论很多的话题,那么何谓销售呢?其实销售就是一个过程,一个介绍商品提供的利益,满足客户特定需求的过程。它更是一种积累,一种时间的积累,专业知识的积累,实战经验的积累,行业人脉的积累。
我们将负责这个过程的人员叫做业务人员或者销售经理,按不同的客户群体可以分为渠道销售、行业销售和终端销售等三种,当然还有网络销售和电话销售。不同的销售根据客户对象需要掌握不同的销售技能,主要通过电话沟通、网络沟通和面对面的沟通完成销售过程,其工作地点主要集中在电脑城内的各个柜台、店面及写字间内,通过将自己公司的产品销售给顾客为公司创造更多的利润,并让客户满意来实现自己的职能。
我把自己6年销售工作的经验总结为七个关键,拿出来与大家共勉。希望能帮助新的销售人员少走弯路,更快成长;希望对有经验的老销售也有启发,抛砖引玉,促进互相交流。
1、资料的搜集
内容:公司成立时间,公司主营业务,公司规模,公司盈利状况,企业法人年龄,资金状况,人员架构,老板个人资料(学历、年龄、个人爱好、家庭情况等越详细越好),与上家的配合情况,公司的信誉,产品采购和付款流程,公司的近期设备功能或产品线需求,与竞争对手的接触情况和好感度。
方式:内部消息的掌握(掌握的信息最准切),侧面了解(信誉,人脉,口碑,付款状况,公司实力),网络查询(公司宣传手段,公司简介)。
2、资料的分析
企业法人如年龄非常大,常出现资金紧张,公司信誉不好,则需要着重考虑风险问题。掌握公司的人员架构有利于了解各自在公司的角色,知道谁负责决策,谁负责采购,谁负责付款,谁负责客户跟踪等,以便于有的放矢,针对性的展开工作,避免不必要的时间付出,提高工作效率。了解老板的学历、年龄、个人爱好则有利于找到共同话题加快与其建立关系的速度和成功率。
在进行人员架构分析三时可以采用卡片分析法或画图分析法,将决策层负责人、中间管理层负责人、基层操作层人员等用不同颜色进行标注,每张卡片或所画方框内写明每个层面负责人的姓名,职务,部门名称,采购角色,个人详细资料。将自己与所有部门负责人员的关系分为认识、熟悉、信赖、同盟几个等级,将各自的立场分为支持、中立、反对三种,然后针对性的展开工作(对行业销售来讲非常实用)
3、客户需求分析
掌握了客户的详细资料,分析了各层面人员担任的角色和相应的权限以及各自的立场还有每人,就要分析客户的近期设备功能或产品线需求,如客户通过采购产品需要实现什么功能,对产品有什么特殊要求,在什么地方环境下使用,使用对象,产品采购预算,售后服务等,根据以上情况确定自己产品符合客户需求的型号。当然也会遇到我们的产品不符合客户需求的情况,这样就需要展示个人能力看能否改变客户的采购计划。在需求分析中不能仅仅看到客户需求的表象而应看到内因,也就是客户真正想通过所采购的产品实现什么功能,记住客户的真正需求其实就是其燃眉之急解决。
4、产品价值体现
此项关键是说我们的产品能够客户带来什么?是产品拉力大能给客户带来更多的客户,利于此公司销售自己的其他产品;还是所销售的产品为海量产品利于提高其公司的知名度,是产品利润空间大,能给其公司带来更多的利润;还是产品质量好,让其公司省心,使客户放心;是我们的价格低有利于减少客户的先期投入,还是售后服务好避免客户购买产品后出现故障时无后顾之忧。
5、人脉关系的确定和维护
维护代理商或者客户的关系关键是要保持亲而有度,近而有疏。如果关系太好就会出现对代理上队伍调整时就会出现狠不下心的情况,太疏远的话则无法和客户打成一片,当然也无法掌握他们真正的想法。千万不要让客户感觉销售你欠他情,如需对渠道进行调整我们用的最多的措辞应该是根据公司领导的指示、根据公司的要求,让客户感觉到是公司要调整,是业务需要调整,不是我们做销售的非调整不行,并且在调整之前打好招呼先礼后兵。
在关系的维护总还需要讲求有的放矢,投其所好,重视周边。关系的维护这是一个长期性的工作,并体现在工作和生活的很多细节方面,对于客户决策层领导来说最关心的是现在的需求,希望迅速看到所采购产品功能的实现,也能引导客户的采购指标并说服采购,所以对决策层领导的关系最为重要。在对决策层领导做工作时,切不可随便采用一块吃饭、卡拉OK、洗澡按摩等低等打法,而应彻底了解其详细信息,从其喜好和最关心的因素入手,并充分利用其公司内其他部门人员,展开工作。但是这并不意味着与周边部门人员的关系不重要,相对于领导层来说,周边的部门的人员更容易接触,更容易得到真实信息,特别是他们对其领导有一定怨言时。
另外在处理行业销售的时候如果与竞争对手竞争同一个标单,而客户基本已经确定竞争品牌的产品时,我们是否在中标无望的情况下放弃单子呢?当然不能,自己公司即使中不了标也要积极地参与,因为毕竟参与就有机会,不参与则不可能有机会,因为即使这个单子中不了,客户在今后再采购产品时也会想到我们的,如果在前期中标的竞争产品的使用过程中出现合作不愉快地现象,我们的机会岂不来了?
6、价格的谈判以及交易过程的跟踪
在价格谈判过程中需要避免客户将自己的产品与比自己档次低的品牌之间的价格对比,要避免客户在已经确定用我们的产品时,在同一品牌的不同的商家的诈价现象,如果自己的经营品牌为大品牌,市场占有率很高,产品价格也比较高,则在于客户的价格谈判中需要重点强调我们的产品质量,市场拉力,产品的保值功能,产品稳定性等方面,让客户感觉到多投入的钱购买的产品物有所值。如果我们的产品知名度较低,价格低,售后服务时间长则需要抓住客户第一次投入资金方面的顾虑入手,强调前期投入少,售后服务时间长,弱化强势品牌的拉力作用,从性价比方面入手,来帮助客户下定决心,一旦价格客户已接受,就一定要客户签订采购合同,并交纳一定数量的定金,这样客户即使发生改单对我们也不会有损失。
交易过程的跟踪就相对容易了产品已经确定,只需协调自己的上家和本公司资源保证产品的顺利交货,尽量避免并及时解决交货过程中的突发事件,万不可让客户对我们产生收完款就万事大吉的感觉,如有DOA机器出现,需立即通知客户需要注意的事项,迅速走产品退换流程,保证客户所采购产品能够顺利地投入使用,让客户高高兴兴地接纳自己所采购的产品。
7、产品使用情况的回访
这一点非常的重要,曾有说法销售过程完成之后才是销售的刚刚开始,这是了解客户对产品的使用情况,对我们产品是否满意,还有什么需要改进的地方?让客户感觉到我们并没有因产品已经交付使用而忘记他们而是非常重视和关心他们的使用情况和面临的问题。经常性的联系能让客户对我们的联系方式和相关负责人非常地熟悉,当有需求时能第一个想到我们,当然也利于我们和客户建立稳定的相互信赖的客户关系,如再有采购计划时,会增加我们的胜率。
以上七点以资料的搜集最为费时,但是又非常的关键,产品使用情况的回访则对我我们的长期销售大有裨益。在和客户打交道的过程中,不用将自己的产品说的无所不能,将竞争品牌说的一无是处,否则有可能适得其反,如果自己销售的产品已经知名度很高,干脆就诚实一点,效果也许更好。
工作经验分享心得 篇2
上周办理了一件标的比较大的民间借贷案件,原、被告双方的争议主要是借款是否实际履行。原告除了向法院提供了被告出具的借条外,还向法庭出示了3份与被告之间的录音证据,以证明被告已实际拿到了借款。原告出示的录音证据存在诸多瑕疵,主要是没有表明录音人与被录音人的身份,并且没有用普通话进行对白而使用无锡农村方言作为录音对白,录音通过录音笔播放至声音最大也根本无法听录音内容。今天我们先不管这件案件法院将如何认定,我想借此案件来阐述我个人对于如何将录音合法有效的作为案件证据的心得:
符合一定条件的录音证据是合法有效,可作证据使用的。根据《最高人民法院关于民事诉讼证据的若干规定》规定:对于有其他证据佐证并以合法手段取得的、无疑点的视听资料或者与视听资料核对无误的复制件,人民法院应当确认其证明力。所以,录音、录像等视听资源同样可以作为证据向法庭提供。
但实际操作中当注意把握以下几点:
1、通话中内容要明确指出双方姓名。一定得是身份证上的名字并且是全名,不要用乳名或曾用名,不要报身份证号,以免引起对方的猜疑而导致录音失败。
2、与诉讼有关内容要明确提出,如时间、地点、当事人承诺、款项、金额等具体细节,越详细、越具体越好。注意:这些细节要和其它证据资料上的细节要保持一致,否则会削弱本身的证明力。
3、通话要清晰,以呼吸声都可以听到为佳,如果拨打对方手机,要选择对方信号较强的情况下进行通话。
4、选择对方非工作时间进行通话,不要太晚也不要太早,以免引起对方的不快或干扰到对方正常工作而导致录音内容不完整甚至是录音失败。
5、拨打时尽量选用座机并且选择合格的录音设备。这些技术设备会直接影响到录音的质量和成败。通话录音效果要清晰。
6、保护好录音数据,不仅要拷贝到电脑里,还需要将录音电话等设备带到法庭现场,也以证据形式出现。
7、录音过程中应使用普通话进行对白,因为如果对方不认可声音来源,进行声音鉴定的话,非普通话很难进行司法鉴定,我曾经在一案件审理中遇到鉴定机构因为无法听懂方言而退回鉴定申请。
8、录音前如有律师参与案件应与律师商量并听取意见。
在事业单位工作的人能分享些工作经验吗?为人处世的准则有哪些呢?_百 ...
其他人就会对我们有着更深的了解。而且当其他人窃取我们的工作经验之后,也可能会获得比我们更高的成就,在工作中会比我们更成功。这样会威胁到我们在工作中的地位,会让我们的薪资、甚至是工作都会受到一定的影响。而且当我们好心分享自己的工作经验时,也可能并不适用于其他人,反而会遭到埋怨。所以我们...
个人分享经验发言稿
个人分享经验发言稿,随着社会不断一点点的向前发展,我们在职场还是学习生活中,用到发言稿的地方也就越来越多,发言稿是演讲上一个重要的准备工作。下面分享的是个人分享经验发言稿。 个人分享经验发言稿1 一、端正态度是上好课的前提。 关于教学态度,我感觉有三点很重要。 1、用心。教学工作是党校的中心工作,也应...
安全经验分享范文
每个人都明白安全意味着什么,安全也是最容易被人忽视的, 总结 经验 教训。那么有哪些安全经验分享呢?下面是我精心收集安全经验分享的例文,供大家学习参考,希望对你有帮助。安全经验分享 范文 篇一 一、加强安全管理 每一次安全事故的发生都是由麻痹大意造成的。要从以前发生的安全事故中...
把你的习作经验写下来和大家一起分享吧
我的写作经验 翻开以前的作文,我发现我现在的作文水平又有了很大的进步.下面,我就简单介绍一些写作文的经验.首先,接到作文题目后,先想想应该怎样写,在稿纸上打一个提纲,认真修改后,再详细地把它写在作文本上.第二点,写作文时要交待好人物、时间、地点、事件.写重点的时候,要写出一些特色来,不要老...
班主任经验分享交流发言稿
班主任经验分享交流 发言稿 班主任与学生接触的机会最多,对学生的影响也最深,班主任的一言一行能对学生产生潜移默化的影响,身教胜于言教,所以我从接手一个新班级的开始,总是把树立自己的形象作为班级工作的重要一环。以下是为大家整理的班主任经验分享交流发言稿资料,提供参考,欢迎你的阅读。 班主任经验分享交流发...
在国企工作10年,有哪些工作经验是值得分享的?
尤其工作几年以后,家庭事业双重的压力, 甚至让很多人噤若寒蝉小心翼翼的每天生活工作了,还谈什么梦想谈什么事业呢?那么今天就让我们一起来看看在国企工作10年,有哪些工作经验是值得分享的?1.你行还不行,还要有人说你行 你可以非常有才华和能力,但能不能得到赏识和重用,有时候并不取决于你自己...
工作中你有什么经验分享给大家
我觉得在考虑如何多赚钱之前,应该思考一个问题,你赚钱的基础打好没?你的基本素养够不够?如果这些都没有,机会只会越来越少。一个人工作上的小事都做不好,如何能干成大事呢?我曾在一个分享中讲过,非常感谢我的第一份工作,因为公司的高严格管理,我养成了非常好的工作习惯。工作上的每一件事情...
2019优秀员工经验分享发言稿
身为优秀员工的你们,在上台领奖时总要谈点工作经验,可苦于词穷,总是写不好经验分享稿。别担心,我在这里为你们收集整理了几篇经典的优秀员工发言稿范文,希望能给你们带来灵感。 范文(一) 眼下,正值辞旧迎新之际,一年一度的工作总结又开始“粉墨登场”了,于是各单位各部门拿出“浑身解数”,通过“秀才们”的浓...
班主任管理经验分享范文5篇
班主任管理经验分享5 尊敬的各位领导、老师们:大家好! 十分感谢学校领导和级组给我提供了这样的平台,让我有机会把自己担任班主任的一些 工作心得 体会与诸位优秀老师分享。今天我发言的题目是:一颗责任心+两种勤方法=优秀班主任。首先,我想谈谈责任心: 今年5月,“最美司机”吴斌被飞入车内的铁片击中,肝脏破裂、多根...
优秀班主任经验分享
当然我的工作中也存在不足之处,相信在学习了大家宝贵的经验后一定会有所改善。以下是我整理的优秀班主任经验分享,欢迎参考,更多详细内容请点击查看。我做班主任工作已经7、8个年头了,在工作中有时候感觉是一团乱麻没有头绪,有时候有感觉事事得心应手,也就是说班主任工作是没有任何非常成熟的经验可...
颜饰益替: 员工个人分享 跟大家聊一下我的工作经验,XX年2月27日我加入极品策略这个大家庭,一转眼也有一年多的时间了,其实,我跟在座的几位新同事一样,也是一个新进的员工,我在自己的岗位上也在不断地摸索和实践,希望能够找到更加适合...
尧都区14771786531: 在工作中有哪些有用的知识,经验,可以分享一下吗 - ?
颜饰益替: 在工作中有用的知识和经验,浩如烟海,一辈子都学不完.最关键的一条,就是要踏踏实实做事、老老实实做人.这样的状态才能做出扎扎实实的业绩,得到最大多数人的认可.
尧都区14771786531: 新员工入职工作心得体会分享 ?
颜饰益替: 新员工入职工作心得体会1作为一名进入一个全新工作环境的新员工来说,尽管在过去的工作中积累了必须的工作经验,但刚进入公司,难免还是有点压力.为了能让自我...
尧都区14771786531: 工作经验分享 - ?
颜饰益替: 1、词汇的理解;2、行动的思路原则;3、行动的渠道和预期结果;4、寻求监督和指导.
尧都区14771786531: 我马上要走上工作岗位了,有什么经验可以分享一下吗?
颜饰益替: 经验是不断的累积,不管做什么都要任劳任怨,毕竟自己刚出社会都没有什么经验,要不断的学习
尧都区14771786531: 领导如何分享职场经验 - ?
颜饰益替: 一、不要在同事前面说第三个以外的任何同事的坏话或负面信息 职场是一个比较复杂的小社会,里面有利益,有纠纷,所以千万不要在任何同事前面说另外一个同事的不好或者坏话,因为职场没有永远的朋友也没有永远的敌人.否则随时都有可...
尧都区14771786531: 大家有什么工作经验,来交流交流!?
颜饰益替: 学生步入社会是个不容忽视的问题,刚开始的时候会感觉到离开了父母的呵护有些不适应,一个人有时会觉得很无助,以至于悲伤难过哭泣,这些都是正常的,当你在自己独自生活习惯了的前提下,你会越发的不满足于现状,比如说你现在去外...
尧都区14771786531: 如何做工作经验分享 - ?
颜饰益替: 基本工作内容和成绩、成果.主要讲授工作规律、技术应用、人际支持等综合到一起取得的成绩,做汇报即可.
尧都区14771786531: 谁能分享一下工作经验 - ?
颜饰益替: 职业搜索引擎优化者,就是通常大家说说的seo工作者. 外界很多人可能觉得seo很神秘,但是如果你愿意花一个月的时间去研究它,那一些基本的道理都明白了,至于有很多被业内称为是高手的,只是这些人操作的方法不同,原理都是一样的...
尧都区14771786531: 每周工作分享一句话 - ?
颜饰益替: 1、就是人生的价值,人生的欢乐,也是幸福之所在.2、无论是阅读东西,还是学东西,或者不得不去面对自己从没有知识积累和经验的难题,都不能仅仅只停留在表面,对付了事.因为,这些经验、知识乃至解决它们的能力技巧,骨子里,...