企业应该如何根据市场环境的变化,调查企业的营销策略,进行市场定位与再定位 请大侠救救

调整企业营销策略，进行市场定位和再定位~

定位与再定位的重要性“定位是管理决策者所作的诸多决定中最重要的一项。”1995年12月，国家旅游局举办的第9期省市旅游局长研讨班上，美国广告专家简？玛斯女士如是说。这是迄今为止笔者接触到的对于定位重要性的最简要、最高的评价。“定位”一词，源于广告学中，它指的是“企业针对某一特定细分市场提出营销策略，以期在潜在购买者的心目中为自己的产品树立明确的地位”。然而，随着市场竞争的激化，人们对于定位重要性的认识越来越清楚，也越来越高。国外一些营销学专著已不再把“定位”作为“广告”这一章节中的内容，而将它和“确定目标市场”放在一起讨论。如1992年出版的由Hiam与Schewe合著的《简明营销学犕犅犃教程》一书便是。国内许多人把“定位”和“确定目标市场”完全等同起来。这不能说是大错。尽管严格地说，定位与产品的形象直接关联；而目标市场则指人，即潜在购买者。但两者关系至为密切。

　　如今，中国的城市和其它旅游目的地、旅游景观以及一切旅游企业都应该认真考虑如何定位或再定位的问题。

　　作为城市，定位应首先考虑是以国际旅游目的地为主、国内旅游目的地为辅，如苏州；还是以国内旅游目的地为主，国际旅游目的地为辅，如无锡（1996年该市接待国内人数1261.28万人次，国际人数19.42万人次；国内人数超过南京、苏州，居江苏省第一位。）；或者国际、国内并重，如杭州。其次，定位应该进一步考虑：若以国际旅游目的地为主，客人将主要来自哪些国家和地区？主要是商务旅游抑或休闲旅游？客人的需求和期望是什么？若以国内旅游目的地为主，客人将来自哪里？客源的构成怎样？客人的需求和期望又是什么？

　　接着可以针对目标市场的客人需求，为自己的产品进行设计，提出合适的促销口号和形象。纽约在70年代初期由两批专家分别提出“大苹果”形象和“我爱纽约”（“爱”用鸡心表示）的促销口号，对于纽约旅游业走出低谷，迅速复苏起着关键的作用。

　　这里还有一个再定位的问题。它是指旅游目的地、景观或企业为自己的产品在潜在购买者心目中确定一个新的位置。这一位置可以与原先完全不同，也可以是原先位置的延伸或补充。再定位的决定一旦作出，企业的产品策略、定价策略、促销策略和分销渠道策略，都将随之发生重大变化。

　　以桂林为例，它的目标市场可以确定为国际、国内旅游者并重。但就客源构成而言，前往桂林的旅游者绝大部分为休闲旅游者，而非商务旅游者。据此，根据桂林独特的旅游资源，它可以考虑将自己作为“独一无二的最佳休闲去处”加以定位，然后确定促销口号与形象。如果人们接受这一定位，那末大家会在以下问题上取得共识：在桂林兴建过多的五星级饭店，或在许多饭店开设商务楼层，并无必要。（到今天为止，西安面临同一问题。）

　　再以三亚为例，它的旅游发展应有别于海口甚至整个海南岛，因为在我国所有沿海城市中，三亚是最有条件成为国际性休闲度假目的地的。海口以至整个海南省在相当长的一个时期内的发展实际上将以国内旅游为主，国际旅游为辅；三亚则可考虑相反的选择。然而，三亚若以国际性休闲度假目的地定位，它的竞争对手既非海口、北海，也非大连、青岛，而是泰国的芭提亚、印尼的巴厘和美国的夏威夷。三亚的旅游发展一方面必须符合国际旅游的高标准，另一方面又应具有自己的特色（自然美加文化即少数民族习俗等）。在这一涉及旅游目的地形象的问题上取得共识尤为重要。定位与再定位对旅游企业或景观———尤其是人造景观———具有特别重要的意义。浙江省近年发展最快、最健康的旅行社———杭州海外旅游公司副总经理仉连生认为：“定位对旅行社发展实在太重要了。如果你和一家旅行社的经理谈上半个小时，而他对自己的客源从哪里来还说不清楚，这家旅行社一定办不好。”另外，我们综观近年来兴建的人造景观，凡成功的必有明确的目标市场，凡失败的必无明确的目标市场。北京世界公园利用了大多数国人希望出国而出不了国的心理，把目标市场确定在这一大批国人上，一举获得成功。而几乎同时对游人开放的老北京微缩景园、明皇蜡像宫等人造景观，耗资虽巨，如今仍只能惨淡经营。笔者在微缩景园开业后约半年参观过该景点，当时向经营管理人员询问：“你们原先希望谁来掏钱参观？”在场者竟无一人能明确答复。两年后的前不久笔者再次走访，以同一问题相问，一位管理人员答曰：“我们现在全方位促销。”给人的印象是：该景观企图满足一切旅游者的一切需求，正犯了营销之大忌。归根到底，仍是目标市场不明确，景观定位很模糊。这样，景点门可罗雀便不足为奇。通过再定位，使困难企业走出低谷，转亏为盈，这一策略在中外许多企业———包括旅游企业在内———获得了成功。

　　美国拉斯维格斯的一家大饭店／赌场原先瞄准大赌家，连年亏损。董事会换上了新管理班子，先作市场调研，随后重新定位，不再把目标市场盯死在大赌家上，一年后即扭亏为盈。北京明皇蜡像宫若希望走出低谷，也面临着再定位的问题：蜡像宫利用什么样的形象推向市场？作为历史博物馆还是艺术博物馆？对于目前我国许多缺乏生气、经营困难的旅行社、饭店和车船公司来说，再定位也许是唯一能救企业于垂危的出路。对于许多省市的旅游发展，再定位意味着决策者在旅游发展的关键时刻对过去的清醒、审慎的反思和对未来的同样清醒、审慎的把握。

营销咨询公司的业务几乎涵盖企业营销管理的各个方面，主要是结合行业特点、市场环境、企业发展阶段、经营状况等多方面因素，为企业客户提供营销相关工作指导与帮扶，为企业出谋划策并推动相关方案的实施。那么营销咨询公司是如何选择并实施市场定位战略的呢?

通常来说，企业选择目标市场的营销战略应该考虑的主要因素有：企业的资源、产品特点、市场特点、产品生命周期、竞争状况等。而营销咨询公司作为向企业提供营销相关工作建议、出谋划策，甚至包揽企业营销活动的机构，自然也需要对这些因素进行调研分析，从而选择合适的市场营销战略。市场定位战略一般是指差异化竞争战略，是营销战略的重点内容。市场定位出现容易出现定位过高、定位过低、定位混乱等情况，这些都会导致消费者对产品乃至企业产生误区。比如定位过高也许会限制消费者对产品的了解情况，定位过低会丧失产品的独特性，导致消费者认为产品并没有什么特别之处，定位混乱有可能会导致消费者认为企业管理混乱或认为产品质量一般。营销咨询公司在选择市场定位战略的时候，通常会根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对消费者对该产品某种特征或属性的重要程度，强有力地塑造出本企业产品与众不同的、给人印象鲜明的个性或形象，并把这种形象生动地传递给消费者。如此，便能寻求一个合适的定位。
市场定位战略在实施过程中，首先要识别可能的竞争优势。消费者一般情况下都会选择能够提供更多价值的产品和服务，那么，企业就需要使自己的产品有别于其他同类产品，并且分析消费者的内心以提供更高的价值或更好的服务。其次，要选择合适的竞争优势。如果已经很幸运地发现了若干个潜在的竞争优势，营销咨询公司必须选择其中几个竞争优势，据以建立起市场定位战略。第三，及时传播和送达选定的市场定位，即一旦选择好市场定位，企业就必须采取切实步骤把理想的市场定位传达给目标消费者。实施是检验市场定位战略的一把钥匙，唯有在实施中发现问题，解决问题，才能不断完善市场定位战略，从而提高企业的竞争力。

　　市场：(1)地理概念:是商品交换的场所,亦即买主和卖主发生交易的地点或地区(2)供给者角度:是某一产品的所有现实和潜在买主的总和(3)供求关系:是买主,卖主力量的结合,是商品供求双方的力量相互作用的总和(4)社会整体市场:是商品流通领域,放映的是商品流通的全局,是交换关系的总和
　　市场营销：就是在变化的市场环境中，旨在满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程，包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、吃呢品储存和运输、产品销售、提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动。
　　市场营销环境：是指影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的各种角色和力量。企业得以生存的关键，在于它在环境变化需要新的经营行为时所具有的自我调节。
　　密集性市场机会：是指一个特定市场的全部潜力尚未到到极限时存在的市场机会。
　　一体化市场机会：是指一个企业把自己的营销活动伸展到供、产、销不同环节而使自身得到发展的市场机会。
　　多样化市场机会：是在利用密集型的或一体化的市场机会争取进一步的增长受到了限制，或是遇到了不寻常障碍时，企业才会打破行业界限，寻找别开生面的新机会。
　　市场细分：就是营销者通过市场调研，依据消费者（包括生活消费者、生产消费者）的需要与欲望、购买行为和购买习惯等方面的明显差异性。把某一和产品的整体市场划分为若干个消费者群（买主群）的市场分类过程。
　　无差异营销：企业把一种产品的整体市场看做一个大的目标市场，营销活动只考虑消费者或用户在需求方面的共同点，而不管他们之间是否存在差异。
　　差异性营销：把产品的整体市场划分为若干个细分市场，从中选择两个以上乃至全部细分市场作为自己的目标市场，并未每个选定的细分市场制定不同的市场营销组合方案，同时多方位或全方位地分别开展针对性的营销活动。
　　集中性营销：集中力量进入一个细分市场（或是对该细分市场进一步细分后的几个更小的市场部分），为该市场开发一种理想的产品，实行高度专业化的生产和销售。
　　产品：一切能满足消费者某种利益和欲望的物质产品和非物形态的服务均为产品。
　　品牌：品牌是由企业独创的，具有显著特点的商品商业名称。
　　产品生命周期：指产品从进入市场开始到被市场淘汰为止的全过程。
　　需求价格弹性系数：指因价格变动而引起的需求相应的变动率。
　　需求收入弹性系数：指因收入变动而引起的需求量的相应变动率。
　　个别生产成本：是各企业生产某种产品所花费的实际成本
　　成本加成定价法：以成本为为基础，再加上一定比率的利润和应交纳的税金来确定产品价格的定价法
　　边际成本定价法：也称边际贡献定价法。它以边际成本为基础
　　短销售管道：指生产者直接把产品卖给或者是只经过一个环节（最多不超过两个环节）销售产品的销售管道类型。
　　宽销售管道：当产品经过一个流通环节时，生产者同时选择两个以上的同类中间商销售产品称为宽销售管道
　　经销商：对经营的商品有所有权并备有现货的中间商。
　　代理商：对所经营的商品没有所有权，但有现货的中间商。
　　经纪商：对产品既没有所有权又没有现货的中间商。
　　连锁经营：即以连锁总部为中心，以共同的经济利益为纽带，将分散经营的同类商品的中间商和零售商联合起来，实行同一营销策略的营销方式。
　　销售促进（营业推广、特种推销）：指利用物质和精神刺激的方法，促使交易双方的有关人员达成最大成交额的一系列促销活动。
　　公共关系（公关）：指组织用传播手段使自己与公众相互了解、相互适应的一种职能或活动。
　　客户关系管理（CRM）：指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。

　　二、填空题
　　市场的基本功能P13：市场具有经济结合的功能
　　市场的基本模式P15：独家垄断市场、寡头垄断市场、垄断性竞争市场（最多）、完全竞争市场
　　市场营销观P20：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念（主要取向）
　　市场营销环境特点：不可控制性、综合性、复杂性、差异性、动态性、随机性
　　消费者市场的购买对象P47：日用品、选购品、特殊品
　　有效的市场细分的条件P110：可衡量性、殷实性、可进入性、反应差异性
　　几种定位方式P122：避强定位、迎头定位、重新定位

　　三、问答
　　1.市场营销的功能P18 交换功能、物流功能、便利功能、示向功能
　　2.市场营销环境分哪两类？ 微观环境和宏观环境
　　3.企业营销的微观环境包括哪些？【重】P41
　　（1）企业内部的力量（2）各类资源的供应者和各类营销中介（3）企业竞争者（4）公众
　　4.马斯洛的需要层次理论P54【图3-2】

　　5.消费者的购买决策过程分哪几个阶段？
　　（1）确认需要（2）收集信息（3）评估供选择的品牌（4）决定购买（5）购买后行为
　　6.产业市场的用户购买行为决策类型、购买对象、决策过程？P69
　　决策类型：直接重购、修正重购和新购买。
　　购买对象：生产装备、轻型（或附属）设备、零部件、加工过的材料、原材料、消耗品、服务
　　决策过程：提出需要、确定所需产品特性及需要量、拟定规格要求、查询可能的供应商、征求报价、选择供应商、正式发出订单、实际购进，验收入库、购买评价
　　7.确定企业任务与目标P85
　　企业任务通常是由企业的高级管理层决定的。在确定任务时，主要应考虑如下诸因素：
　　（1）企业历史及其特色。（2）企业周围环境的变化。（3）企业资源的变化情况。（4）企业所有者的意图。
　　企业任务一经确定，就应当具体化为企业目标。企业目标，是企业未来一定时期内所要达到的一系列具体目标的总称。具体包括：产品销售额和销售增长率、产品销售地区、市场占有率（市场份额）、利润和投资收益率、产品质量与成本水平、脑东生产率、产品创新、企业形象等等。其中，一定的利润和投资收益率是企业最重要的核心目标。
　　8.密集性市场机会的三种情况及其基本概念P89
　　（1）市场渗透：指通过采取更加积极有效的、更富进取精神的市场营销措施。
　　（2）市场开发：指通过努力开拓新市场来扩大现有产品销售量，从而实现企业业务的增长。
　　（3）产品开发：指通过向现有时常提供多种改型变异产品，以满足不同顾客的需要，从而扩大销售，实现企业业务的增长。
　　9.一体化市场机会的三种情况及其基本概念P89
　　（1）后向一体化增长：这是一种按销、产、供为序实现一体化经营而获得增长的策略。
　　（2）前向一体化增长：与后向一体化增长正好想法，这是一种按供、产、增为序实现一体化经营使企业得到发展的策略。
　　（3）横向一体化（水平一体化）增长：一家企业通过接办或兼并它的竞争对手（同行业的中小型企业），或者与同类企业合资经营，或者运用自身力量扩大生产经营规模，来寻求增长的机会，都属于这种一体化增长。
　　10.多样化市场机会的三种情况及其基本概念P90
　　（1）同心性多样化增长：利用现有物质技术力量开发新产品，增加产品的门类和品种，犹如从同一圆心向外扩大业务范围，以寻求新的增长。
　　（2）横向多样化增长，又称水平多样化增长：即企业针对现有市场（顾客）的其他需要，增添新的物质技术力量开发新产品，以扩大业务经营范围，需求新的增长。
　　（3）集团式多样化增长：企业通过投资或兼并等形式，把经营范围扩展到多个新兴部门或其他部门，组成混合型企业集团，开展与现有技术、现有产品、现有市场无联系的多样化经营活动，以寻求新的增长机会。
　　11.投资组合分析评价模式P92【图5-3】

　　12.市场细分的作用P102
　　（1）市场细分有利于企业分心、发掘新的市场机会，形成新的富有吸引力的目标市场。
　　（2）市场细分有利于提高企业的竞争能力，取得投入较少、产出较高的良好经济效益。
　　（3）从社会效益来看，市场细分有利于满足不断变化的、千差万别的社会消费的需要。
　　13.企业涵盖市场的方式P115【结合P116图7-2】
　　（1）产品—市场集中化
　　产品—市场集中化的具体内容是：企业的目标市场无论从市场（顾客）或是从产品角度，都是集中于一个细分市场。这种策略意味着企业只生产异种标准化产品，只供应某一顾客。较小的企业通常采用这种策略。
　　（2）产品专业化
　　产品专业化即企业向各类顾客同时供应某种产品。当然，由于面对于不同的顾客群，产品在档次、质量或款式等方面会有所不同。
　　（3）市场专业化
　　市场专业化是指企业向同一顾客群供应性能有所区别的同类产品。假设一家电冰箱厂专以中大型旅游饭店为目标市场，根据它们的需求生产100升、500升、1000升等几种不同容积的电冰箱，以满足这些饭店不同部门（如客房、食堂、冷饮部等）的需要
　　（4）选择性专业化
　　选择性专业话指企业决定有选择地进入几个不同的细分市场，为不同的顾客群提供不同性能的同类产品。采用这种策略应当十分慎重，必须以这几个细分市场均有相当的吸引力亦即均能实现一定的利润为前提。
　　（5）全面涵盖
　　全面涵盖即企业决定全方位进入各个细分市场，为所有顾客群提供他们各自需要的有差异的产品。这是大企业为在市场上占据领导地位甚或力图垄断全部市场时才群的目标市场范围策略。
　　在运用上述五种方式时，企业一般总是首先进入最有吸引力的细分市场，只是在条件和机会成熟时，才会逐渐扩大目标市场范围，进入其他细分市场。
　　产品—市场矩阵图
　　甲 乙 丙

　　（1）产品—市场 （2）产品专业化 （3）市场专业化 （4）选择性专业化 （5）全面覆盖
　　集中化
　　14.从市场营销学的观点，产品包含哪三个层次？现代企业的竞争更多地发生在产品的哪个层次？P154
　　包括核心产品、形式产品、延伸产品（附加产品）三个层次。更多地发生在延伸产品层次。
　　15.衡量企业产品组合特点四个指针是什么？P154
　　宽度、长度、深度和关联度
　　16.企业产品在市场中处于领导地位时的相对市场占有率至少是多少？
　　大于1.5。通常相对市场占有率以1.5为界，大于1.5为高占有率。一般销售增长率在大于10%的为高增长率，小于10%为低增长率。
　　17.产品生命周期分哪几个时期，如何用销售增长率判断产品处于生命周期的哪一时期？P170、177
　　产品生命周期包括投入、成长、成熟、衰退四个时期。
　　销售增长率,式中Y1代表上一期的实际销售量，Y2代表计算期的实际销售量。
　　根据图形研究数据，增长率在0.1%～10%之间为引入期或成熟期（成熟期后期的增长率可能是零或负数）；增长率大于10%为成长期；增长率小于零则为衰退期。这种划分标准是一种典型的理想方式，并非所有产品都是如此，特别是当增长率在0.1%～10%时，要结合其它特征分析，判断产品是属于引入期还是成熟期。
　　18.试述产品在引入期、成长期、成熟期、衰退期的市场特点和营销策略。P171
　　引入期：市场特点：1.产品：设备、工艺不完善，质量不稳定，数量少，成本较高；2.消费者和中间商不熟悉产品；3.销售管道少、销售量低、微利或亏本；4.营销费用开支较大；5.市场占有率低、竞争者少或还没有加入。
　　营销策略突出“快”
　　（1）快速---掠取：高价格和高促销费高价格是为了获取最大的利润，高促销费是为了使消费者尽快熟悉和了解产品。
　　（2）缓慢---掠取：高价格和低促销费高价格
　　（3）快速----渗透：低价格和高促销费高价格
　　（4）缓慢---渗透：低价格和低促销费高价格
　　成长期：市场特点：顾客对产品已较为熟悉，分销管道顺畅，产品销售量迅速增长，几乎呈直线上升；产品已经定型，生产工艺基本成熟，大批量生产能力形成，因而生产成本降低，利润大幅增加。
　　营销策略突出“好”
　　（1）产品策略：狠抓产品质量，完善产品质量保证体系，并不断改善产品的特色、款式，改良包装和服务，争创优质名牌产品
　　（2）价格策略：结合生产成本和市场价格的变动，分析竞争者的价格，保持原价或适当调整价格。
　　（3）渠道策略：增设销售机构和销售网点，进一步向市场渗透，开拓新市场领域，适应和满足广大客户的需要，促进市场份额的提高
　　（4）促销策略：重点从介绍产品转向树立企业或产品的形象，采用说服性广告，着重宣传产品的质量、性能、服务及维护方法，针对本产品的特点和销售者关心的问题，通过与同类产品的对比，显示其优势，同时加强售后服务，强化消费者的购买信心。
　　成熟期：市场特点：1.产品：消费者对产品已产生信任感，并形成消费习惯，产量和销量最大，市场占有率最高，利润最高；2.市场饱和，销售量增长速度减慢；3.消费者对产品的式样、花色、品种、规格的挑选性增加，竞争最激烈。
　　营销策略突出“改”
　　（1）市场改良策略：开发新市场，寻找新客户。
　　（2）产品改良策略：包括提高产品质量，改变产品特性和款式，为顾客提供新的服务等。
　　（3）营销组合策略：通过改变定价，销售渠道及促销方式来延长产品的市场成长期和成熟期，一般是通过改变一个或几个因素的配套关系来刺激或扩大消费者的购买。
　　衰退期：市场特点：产品老化，陷于被市场淘汰的境地；产品销售量和利润急剧下降；企业生产能力过剩日益突出；市场上以佳哥竞争作为主要手段，努力降低售价，回首资金；一些企业纷纷退出市场，转入研制开发新产品，一些企业的新产品已上市。
　　营销策略突出“转”
　　（1）产品策略：减少生产量，淘汰老产品
　　（2）价格策略：适当降价，但不可不顾一切地降价
　　（3）渠道策略：减少销售网点，注意加强与新目标市场的中间商的联系，以开拓新的市场。
　　（4）促销策略：在即将退出的市场仲，不宜做广大宣传，努力降低销售费用，节省开支；在新的目标市场上要加强广告宣传，设法开拓市场，占领新市场。
　　19.简述新产品开发的过程。P181
　　新产品构思、筛选、概念形成与测试、初拟营销规划、商业分析、新产品研制、市场试销、商业化投放。
　　20.常见的定价目标有哪些？P192
　　（1）追求盈利最大化（2）短期利润最大化（3）实现预期的投资回报率（4）提高市场占有率
　　（5）实现销售增长率（6）适应价格竞争 （7）保持营业 （8）稳定价格，维护企业形象
　　21.试述市场供求和市场商品价格的关系。
　　若供给量不变时，需求量越多，则其价格越高，相反则价格下跌。
　　若需求量不变时，供给量越多，则其价格越低，相反则价格升高。
　　22.在哪种竞争市场中，价值规律能得以充分发挥？你认为饲料市场属于哪种竞争市场？
　　在垄断性竞争市场中，价值规律能得以充分发挥。我认为饲料市场属于垄断性竞争市场
　　23.商品价格由几个基本要素构成？ 生产成本、流通费用、企业利润和国家税收
　　24.写出边际成本定价法的价格公式。采用该方法定价时，企业收支平衡不亏损的条件是什么？
　　价格＝边际成本＋边际贡献。边际贡献足以补偿固定成本，则企业收支平衡不亏损。
　　（边际贡献是指企业增加一个产品的销售所获得的收入减去边际成本的数值。如果边际贡献不足以补偿固定成本，则出现亏损；反之获得收益。）
　　25.常见的心理定价策略有哪些？P209
　　（1）尾数定价策略（2）整数定价策略 （3）声望定价策略 （4）习惯定价策略
　　（5）招徕定价策略（6）发送优惠券定价策略（7）最小单位定价策略
　　26.分销管道中的五个“流”各指的是什么？P222
　　商流、物流、货币流、信息流、促销流
　　27.短销售管道有哪些类型？举例说明。
　　（1）直接销售管道（直销、无店铺销售）
　　（2）多层次传销（传销）
　　（3）直复销售
　　28.怎样设计分销管道？决定管道宽度的三种策略分别是什么？P227
　　设计包括三方面：1．确定管道模式；2．确定中间商数目；3．规定管道成员的权利和责任。
　　三种策略：1．密集分销；2．选择分销；3．独家分销。
　　29.近年来，管道体制、管道运作、管道建设、市场重心、管道激励发生了哪些新的变化？
　　（1）管道体制的变化：扁平化结构。
　　（2）管道运作的变化：以终端市场建设为中心来运作市场。
　　（3）管道建设的变化：厂商与经销商的关系变为“我们”的关系，鱼水关系。
　　（4）市场重心的变化：市场重心转移到地区、县级市场，在地、县级市场上设立销售机构。
　　（5）管道激励的变化：让经销商掌握赚钱的方法，对经销商进行培训。
　　30.连锁经营方式有哪几种？麦当劳快餐店属于哪种连锁形式？P236
　　①特许经营。②分店连锁经营。③自由连锁。麦当劳快餐店属于特许经营连锁形式。
　　31.五种主要运输方式指的是什么？P243 管道、水运、铁路、公路、空运
　　32.如何经济批量法（EOQ）确定何时订货及订货量的多少。
　　Q为每次进货批量，N为商品年需要量，a为每次进货所需的费用（不变），
　　b为单位商品年平均储存费。

　　33.怎样计算产品储存保本期和保利期限。

　　34.沟通的主要方式有哪些？P251每种方式中有哪些沟通工具？
　　人员推销 广告 公共关系 销售促进 直接营销
　　销售展示
　　销售会议
　　样品试用
　　展览会 印刷广告
　　广播广告
　　电影、电视广告
　　宣传手册
　　企业名录
　　广告牌
　　POP广告
　　招牌
　　视听材料 记者报道
　　赞助
　　研讨会
　　慈善捐助
　　出版物、公司期刊
　　社区关系
　　标识宣传
　　活动 比赛、抽奖、奖券
　　奖金与礼品
　　样品、赠券
　　折扣
　　以旧换新
　　搭配商品
　　演示
　　低息贷款
　　招待会 商品目录
　　邮寄
　　电话销售
　　网络销售
　　电视购物

　　35.画出市场营销沟通模式。P252

　　36.市场营销中，常见的公共关系策略有哪些？P260
　　①广告。②举办新闻发布会。③举办各种招待会、座谈会、联谊会、茶话会、接待和专访等社交活动等。④开展公益性的社会活动。⑤编制宣传资料，使公众了解和认识企业与产品。⑥搞好售后服务，及时处理顾客投诉。
　　37.广告的构成要素有哪些？264
　　（1）明确的广告主（2）广告内容（3）广告对象（4）广告媒介（5）广告目标（6）广告费用
　　38.简述人员推销的内容。P274
　　（1）确定销售目标（2）确定销售规模（3）分配销售任务（4）组织和控制销售活动
　　39.确定推销人员组织结构的方法有哪几种？P275
　　（1）区域式结构（2）产品式结构（3）顾客式结构（4）复合式结构
　　40.简述推销人员的职责与任务。P276
　　（1）提供信息反馈（2）制定销售计划（3）进行实际推销（4）做好售后服务
　　41.试述CRM的内涵和内容。P279、282
　　内涵：CRM首先是一种管理概念，也是一种旨在改善企业和与客户这间关系的新型管理机制，又是一种管理软件和技术。
　　CRM的内容包括：客户信息管理、联系人管理、时间管理、潜在客户管理、销售管理、电话销售、客户服务、呼叫中心、电子商务等。

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芒怜甘维： 企业市场营销观念要适应市场形势的变化,那就得 不断地了解市场的情况(目标顾客的需求、消费行为的变化;竞争对手的战略调整、投资重点、产品组合等方面的变化;宏观环境的变化;整个行业市场规模、增长率、利润率等变化),然后根据情况的变化,做出相应的调整. 要做到对以上情况地了解,主要有两种方法: 1、企业内部设置市场调研部,常年不定期对市场、目标顾客、经销商进行调研,及时了解市场变化情况. 2、向咨询公司进行咨询.该项成本较高,但是信息可靠.

洞头县19680183168： 连系实际谈谈企业如何积极面对市场营销环境的变化？
芒怜甘维： 其实,从根本上来讲,1个公司的产品只是挤占现有市场中他人的份额,因此,可以说,在中国,市场环境的变化主要是产品价格的波动.1般来讲,中国人最喜欢用的竞争方式就是:降价.因此,如何应对降价就是营销的1个目的所在.其实,从1定意义上来理解,降价也仅仅是创造1种最低级的“差异化”.因此,围绕此“差异化”就能够展开不同的工作或营销方案.

洞头县19680183168： 企业如何能动地适应市场营销环境 - ？
芒怜甘维： 任何企业都如同生物有机体一样,总是生存于一定的环境之中,企业的营销活动不可能脱离周围环境而孤立地进行.同时我们也应该看到,企业的市场营销环境是不断地变化的,是企业不可控制的因素,营销活动要以环境为依据,企业要主动地去适应环境.但是,企业可以了解和预测环境因素.不仅主动地适应和利用环境,而且通过营销努力去影响外部环境,使环境有利于企业的生存和发展,有利于提高企业营销活动的有效性.

洞头县19680183168： 企业在市场营销活动中应如何适应社会文化环境变化的要求? - ？
芒怜甘维： 楼上的兄弟说的好啊,不过你说的比较的细,我这里补充一下,补充的不好别见怪啊! 其实我觉得现在企业不管是营销也好还是生产也好,都很少意思到一个问题,就是一个企业的耸立就是一个文化的耸立,楼主说的社会文化的变化其实就是市场整个环境的转换,而现在企业的又没有足够的企业文化意思,所以就会产生一种无法适应市场的毛病,甚至容易被整个大文化所侵蚀掉(也就是破产倒闭).想要解决这个问题我个人以为应该把企业的重心转移到企业文化的建立当中来,当企业文化有足够深厚的文化底蕴的时候,任由他来狂风吹,我自清风拂衣袖.

洞头县19680183168： 面对市场机会或环境威胁企业应该采取怎么样的营销对策 - ？
芒怜甘维： 当企业面临市场机会时: 首先,市场机会的均等性和时效性决定了企业在利用机会的时候必须抢先一步,争取主动.要将市场调查形成机制,从而可以对市场营销环境各个因素变化的情报信息进行预先洞察,并分析其变化趋势,以便先声夺人,...

洞头县19680183168： 企业怎样根据实际情况选择自己的发展战略? - ？
芒怜甘维： 多元化战略又称多角化战略,是指企业同时经营两种以上基本经济用途下同的产品或服务的一种发展战略.多元化战略是相对企业专业化经营而言的,其内容包括:产品的多元化、市场的多元化,投资区域的多元化和资本的多元化.采取多元化...