老师要我们写一遍市场营销关于如何选择客户开发客户、市场管理的文章，哪位朋友帮帮我？救急！

要写一篇关于市场营销专业的描述的文章，不知道该怎么入手，请指教~

写市场营销专业文章需要面面俱到，一些学市场营销专业的人士，在进行市场营销专业描述时，却不知道从何下手。这些学市场营销专业的人士觉得市场营销专业描述只能意会不能言传。其实市场营销专业描述可以是这样的： 人类的经济活功自从有了除满足自己需要之外的剩余产品开始，就出现了交换，从而也就产生了对于自己所难以控制的交换对象及影响因素进行研究的必要。研究的核心在于如何能按自己的理想实现潜在交换，使自己的劳动价值得到社会的承认。从而使自己的需求也能因此而得以满足。市场营销的理沦和实践，说到底就是这种研究工作的延续。市场营销专业就是站在企业的角度，以实现潜在的交换(或实现企业产品的社会价值)为目的，研究同实现交换有关的需求、市场、环资、战略与策划等方面问题的一门专业。这是对市场营销专业描述的简单方式。有不少人将市场营销仅仅理解为销售（sales），从我国不少企业对营销部的使用中就可以看到这一点，他们往往只是要求营销部门通过各种手段设法将企业己经生产的产品销售出去，营销部的活动并不能对企业的全部经营活动发挥主导作用和产生很大影响。然而，事实上，市场营销的涵义是比较广泛的。它也重视销售，但它更强调企业应当在对市场进行充分的分析和认识的基础上。以市场的需求为导向，规划从产品设汁开始的全部经营活动，以确保企业的产品和服务能够被市场所接受，从而顺利地销售出去，并占领市杨。学市场营销专业的人士在进行市场营销专业描述时，不能仅仅从字面上去理解。美国著名的营销学者菲利浦科特勒对市场营销的核心概念进行了如下的描述:“市场营销是个人或群体通过创造，提供并同他人交换有价值的产品，以满足各自的需要和欲望的一种社会活动和管理过程”。 学市场营销专业的人士在进行市场营销专业描述时，要深刻理解这个核心概念。在这个核心概念中包含了需要、欲望和需求、产品或提供物、价值和价值和满意、交换和交易、关系和网络、市场、营销和营销者等一系列的概念。学市场营销专业的人士在进行市场营销专业描述时，要知道在现代市场营销活动中，企业为了要稳定自己的销售业绩和市场份额，就希望能同自己顾客群体之间的交易关系长期地保持下去，并得到不断的发展。而要做到这一点，企业市场营销的目标就不能仅仅停留在一次交易的实现，而应当通过营销的努力来发展同自己的供应商、经销商和顾客之间的关系，使交易关系能长期稳定地保持下去。从一般的意义上认识，市场交易是买卖双方处于平等条件下的交换话动。但市场营销学则是站在企业的角度研究如何同其顾客实现有效交换的学科.所以说市场营销是一种积极的市场交易行为，在交易中主动积极的一方为市场营销者，而相对被动的一方则为营销者的目标市杨，市场营销者采取积极有效的策略与手段来促进市场交易的实现。营销活动的有效性既取决于营销人员的素质，也取决于营销的组织与管理。学市场营销专业的人士在进行市场营销专业描述时，这一点是不能忽略的。参考资料： http://www.192job.com/arts/1503.html

我的选修服务营销论文，拼凑的

“好态度吸引回头客”
——————服务态度决定服务质量
论文摘要：消费者想要得到好的产品服务，销售人员的态度很重要。“获得一个新顾客比留住一个已有的顾客花费更大。”而吸引回头客的其中一大部分秘诀就是消费者的态度。而微笑服务和用心服务则是好态度的两大关键秘诀。
关键词：态度 微笑 用心
“The good manner attracts the repeat customer”
—————Service attitude decision grade of service
Paper abstract: The consumer wish obtains the good product service, sales personnels' manner is very important. “obtains a new customer to detain an existing customer to spend is bigger.”But attracts the repeat customer major part secrets are consumer's manner. But the smiling service and serves is the good manner two big essential secrets attentively.
Key word: Manner smile intention
从服务营销观念理解，消费者购买了产品仅仅意味着销售工作的开始而不是结束，企业关心的不仅是产品的成功售出，更注重的是消费者在享受企业通过产品所提供的服务的全过程的感受。这一点也可以从马斯洛的需求层次理论上理解：人最高的需求是尊重需求和自我实现需求，服务营销正是为消费者（或者人）提供了这种需求，而传统的营销方式只是提供了简单的满足消费者在生理或安全方面的需求。随着社会的进步，人民收入的提高，消费者需要的不仅仅是一个产品，更需要的是这种产品带来的特定或个性化的服务，从而有一种被尊重和自我价值实现的感觉，而这种感觉所带来的就是顾客的忠诚度。
作为消费者大多数情况下最先面对的是销售人员，他们往往是一家企业的“面子工程”。 米卢曾经说过：“ 态度决定一切 ”。消费者想要得到好的产品服务，销售人员的态度很重要。“获得一个新顾客比留住一个已有的顾客花费更大。”而吸引回头客的其中一大部分秘诀就是消费者的态度。
一．微笑服务
企业在拓展市场、扩大市场份额的时候，往往会把更多精力放在发展新顾客上，但发展新的顾客和保留已有的顾客相比花费将更大。此外，根据国外调查资料显示，新顾客的期望值普遍高于老顾客。这使发展新顾客的成功率大受影响。不可否认，新顾客代表新的市场，不能忽视，但我们必须找到一个平衡点，而这个支点需要每家企业不断地摸索。
一听到微笑这两个字，有人一定会想：人人都有一张脸，每张脸都会笑，这有什么值得你好讲的呢？我相信，每个人都有过遭遇蹙眉冷脸的经历，在那一时刻，您的心里不曾渴望过灿若阳光的笑颜吗？
其实，微笑是世间最美的花朵，微笑是人际间永远的春天，它的力量是如此之大，以至于当你面对它的时候，你无法愤怒，无法吼叫，无法责备，更无法拒绝。
微笑服务是建行的服务理念之一，也是对员工素质的基本要求，全国的许多行业都在提倡微笑服务，于是许多人煞费苦心的对镜练习，企图练出一副蒙娜丽莎般的微笑，可是直到练到腮帮子发胀才认识到，微笑并不像点钞或者打算盘那样可以练得出来，微笑不是一种职业化的笑脸，而是一种情绪，也可以说是一种气质的流露，是微笑者积极的人生态度的表现，是他们充盈的内心世界真实、自然的流露。
在当前消费者对自我权益的维护、被人尊重的需要、行业竞争越来越加大的情况下，体现良好、规范、人性化服务的“微笑服务”，越来越被人们所重视，因此，“微笑服务”是一种高附加值的、被认为有一定档次的服务规范。微笑是不用翻译的世界语言，它传递着亲切、友好、愉快的信息。微笑一下并不费劲，但它却能产生无穷魅力，受惠者成为富有，施予者并不变穷，它转瞬即逝，却往往留下永久的回忆。微笑服务的重要性在于：
（一）.微笑服务能带来良好的首因效应
首因效应又称第一印象，是指第一次交往过程中形成的最初印象。它具有先入为主的特点，对双方今后的交往有着较大的影响。在服务接待过程中，第一印象表现为宾客通过对服务人员的仪表、言谈、举止等方面的观察而形成的感觉登记。第一印象虽是短时，甚至瞬时形成，但它不仅影响着宾客的心理活动，而且影响着服务交往，有时甚至影响服务工作能否顺利进行。一旦宾客对服务人员产生了不良的第一印象，要改变它是十分艰难的，往往要付出比先前多出几十倍的精力。所以在与宾客初次交往时，微笑迎客是相当必要的，它能快捷地融洽与宾客的关系，收到事半功倍的效果。
（二）.微笑服务能给服务工作带来便利，提高工作效率
微笑对宾客的情绪有着主动诱导的作用，宾客的情绪往往受到服务人员态度的影响。在服务交往中，由于微笑的表情，服务人员很自然地使用温和的语调和礼貌的语气，这不仅能引发宾客发自内心的好感，有时还可稳定宾客焦虑急燥的情绪。声音并非语言，可语言、语调、语速的变化却可以暗示出服务人员态度的好坏。微笑可在人不经意间修饰这些声音暗示，使宾客在整个交往中感到轻松和愉快。微笑服务是一种以心换心、宾客情绪、态度的配合，有利于服务工作的顺利进行。同时，在服务交往中，微笑也容易给服务人员自身带来热情、主动、自信等良好的情绪氛围，处在这一氛围中的服务人员，他的工作效率也随之提高。微笑在给服务工作带来便利的同时，也给服务人员自身带来成就感，这种成就感有利于服务工作者自身的身心健康。
（三）.微笑服务能使服务人员及早捕捉到服务工作的切入口
服务工作的难点不在于怎样去满足宾客的需求，而在于不知道宾客到底需要什么。宾客究竟需要什么，只有在他遇到问题，碰见困难时方可显露出来。好的服务人员的技能也只有在此时能得以充分展示。换句话说，这个时候更能看见服务质量的高低。一线服务人员的微笑服务可以从情感上拉近与宾客的距离，当宾客遇到问题，碰见困难的时候，就会很自然、很及时地提出，这有助于服务工作有的放矢地展开，同时一些看似虽小的问题、困难不能被发现和解决，直接影响到服务质量。例如：宾客在就餐过程中，吃到的全是不合自己口味的饭菜，很想告诉餐饮服务员单独要一份饭菜，但餐饮服务员冷漠的表情可能会打消宾客的这一想法。这位没有吃好的宾客不仅会感到胃不舒服，可能还会产生坏的情绪，他这份坏的情绪很容易“传播”更多的人，给企业造成不好的影响。所以要将工作做得细致、周到，赢得宾客的认同，就应及早发现问题，而微笑服务可以说是一个捷径。
（四）.微笑服务能为商业中心带来良好的经济效益
服务人员既充当个人角色又代表企业，这两种角色彼此依赖又互为联系，也就是说企业的形象是通过每个具体服务人员来体现的。如果每位员工都能做到微笑服务，宾客不仅会感到这位服务人员工作不错，而且会将这一具体的感受升华到对企业形象的认可。反之，如果个别服务人员表情冷漠，不够主动、热情，宾客会认为该服务员态度不好，同样会影响到企业形象。随着社会的发展，人们的思想观念有了很大的变化，宾客享受服务的意识越来越强，企业要想在竟争中求生存，求发展，就必须争取以微笑服务和特色服务赢得更多宾客的青睐。所以微笑服务是非常重要的
有一首诗，据说在法国巴黎的商店，饭店、医院、机场等许多地方都可以看到，大意是：微笑一下并不费力/但它却能带来无穷的魅力/受惠者成为富有/施与者并不变穷/它转瞬即逝却往往留下永久的回忆/富者虽富却无人肯抛弃/穷者虽穷却无人不能施与/它带来家庭之乐，又是友谊绝妙的表示/它给疲劳者解乏，又可给绝望者以勇气/如果你遇到某个人没有给你应得的微笑，那么把你的微笑慷慨地给予他吧，因为没有任何人比那不曾施与别人微笑的人更需要它，如果在我们的生活中不利用微笑的话，就好象是巨额存款存到银行里，却没有存折把这笔财富支取出来一样。
一则印度谚语说：播种一种思想，收获一种行为；播种一种行为，收获一种习惯；播种一种习惯，收获一种品格；播种一种品格，收获一种命运。所以我们提倡的令人信赖的服务质量，令人赞许的服务效率，令人满意的服务态度，绝不是一种表面的东西，它应该是我们播种的思想所收获的行为，并成为我们每一个建行人所具备的习惯和品格，这种思想就是“行兴我荣，行衰我耻”的集体荣誉感，爱岗敬业，勇挑重担的责任感和积极生活，乐观助人的优良意识，这不仅是我们的服务理念，更应该成为我们的生活准则，只有这样，我们才能从容地绽放出发自内心的微笑。
因为微笑具有穿透心灵的力量，所以它能够消除所有的猜忌与误会，能够冰释所有的哀怨与愁苦，让我们微笑着接待每一位或善或凶的客户，微笑着迎接每一个或晴或雨的日子。
二．用心服务
在老城区或非商业旺地，你往往会发现很多自成一体的服装、百货小店。这些店铺虽然店铺面积不大，但人流量却很多，而且可以经营很长一段时间，陪伴街坊们一同生活。记者发现，这些店铺的老板或店员通常是一些阿姨级人马。这些阿姨销售员，以其亲和力吸引众多白领、师奶去“帮衬”，让店铺拥有长期固定客源，带来不错的经济效益。黄阿姨就是其中一个“阿姨级”老板兼店员。
众所周知，店员的态度及其技巧，极大地影响顾客进店后的购买欲望。黄阿姨的店铺以售卖内衣、睡衣居家服为主，平均每月纯利润达4500多元。据记者观察，进店的大部分顾客是女性，包括上班白领、在家的少妇，以及退休人士等。她们要么专心致志地挑着睡衣，要么就和黄阿姨聊家常。每进来一个顾客，黄阿姨都会热情地打招呼：“好久不见你来了。最近怎么样呀？我们进了不错的新货啊。我拿来给你看看。”
只是几句简单热情招呼就可以持续吸引顾客？当然不是。拥有长期的销售经验的黄阿姨总结出几点销售技巧。
（一）喜欢购物环境轻松。“或许是我们这些阿姨给人感觉亲切和轻松吧。顾客只是进来看看或者砍低价，我都不会有失望或不高兴的表示。”黄阿姨笑着说。所以，不少顾客一开始都只是进店跟黄阿姨聊聊天。然而，就在这个聊天的过程中，促成购买。
（二）顾客不愿意店员步步跟随。“我在老城区开店铺，做的就是街坊生意。所以，通常都会‘撒手不管’，让顾客自己找自己看。不像服装专卖店，店员都是一板一眼，在顾客进店后步步跟随，让不少顾客感觉不舒服。”
（三）重视每一位顾客，尤其是老顾客。黄阿姨说，每当有老顾客回来店铺，她都会表示感谢。“老顾客是最好的顾客。对商店来说意味着不断提高的回头率。”有研究表明，顾客的忠诚度每提高5%，企业的获利就能增加25%。
（四）不失时机“自曝缺点”。一般情况下，店员大多数都会“黄婆卖瓜，自卖自夸”，不会自曝其短。对于记者的疑问，黄阿姨答道，如今的顾客已听惯了店员介绍商品的“好”，也习惯于回家使用时“根本不是这回事”，但如果商家还是一味采用王婆卖瓜式的推销，就不会再去理睬。而“自曝缺点”，却让顾客觉得新鲜、觉得可信，平添了一份朋友般的接近，更乐于接受这一商品和店铺。所谓“自曝缺点”，就是店员提醒顾客某类型衣服容易掉色；衣服容易起皱；扣子容易掉等。当然，黄阿姨说，“自曝缺点”还需要勇气和自信。勇气就是敢于否定自己；自信是相信自己的产品可以一步步走向成熟。
其实，这些销售经验和技巧同样适用于其他类型店铺的店员。黄阿姨表示，在货品有一定的质量保证的前提下，店员和老板用心对待顾客，便是店铺能长期经营的最关键之处。
一个善于把握用户需求心理的销售员就能够在产品推广行动中起到事半功倍的效果。可以说，一个成熟的销售员,再加上企业良好成熟的销售管理体系，就能创造企业所渴望的利润目标。也就是说成熟的职业销售人员加上良好的销售管理=成功的销售，二者缺一不可，双方总是相辅相成的。所谓销售，是一种导向，正是基于这种导向，销售商才有必要理解和把握消费者的心理，并通过他们的心理来开发他们的表面需求以及潜在的需求。在这个意义上说，让客户满意本身就是完成销售的必经战役，它的成败直接决定了销售的业绩。我们在推广顾问式销售的过程中，必须时时刻刻注意让顾客满意这一点，因为它是整个销售环节中最核心的部分。
在销售的过程中，如何更直观地去把握顾客的心理，而不是仅仅凭经验或者想当然，这就需要在组织上结构上对销售进行调整。由于顾客心理本身是一个发展的、动态的过程，因此在销售中绝不可能只看销售业绩就自认为对顾客心理已经有所了解。
在销售的实践中，换位思考有时是非常有价值的，亦即从顾客的角度去考虑他们需要什么样的销售。换位思考本身是一个逆向思维的方式，它与我们传统的推销理念不同的地方在于，通过这样的思考，销售者将能更好地理解自己与顾客之间的主要矛盾。对于现代的销售者而言，只有理解了这一点，才算是真正的用心服务。
据国际权威机构调查：
对客户服务不好，造成94%客户离去!
因为没有解决客户的问题，造成89%客户离去!
每个不满意的客户，平均会向9个亲友叙述不愉快的经验。
在不满意的用户中有 67% 的用户要投诉。
通过较好的解决用户投诉，可挽回 75% 的客户。
及时、高效且表示出特别重视他，尽最大努力去解决了用户的投诉的，将有95% 的客户还会继续接受你的服务。
吸引一个新客户是保持一个老客户所要花费费用的6倍。
以上几点，是由经过研究许多跨国知名企业长期对客户调查的统计而得出的结果，一直被众多公司应用来指导客户关系管理（CRM）客户服务工作，从而来提升客户的满意度和忠诚度，最终实现公司的客户可持续发展的战略意图。从这些统计数据中我们可以发现一个很重要的问题，公司花费了庞大的资金去经营的品牌，可以由提供服务的任何一些从业人员轻易的毁去。
任何一个服务人员处理不当，立刻会使大量的客户与潜在客户流失。那么如何保证每个服务人员都能够按照既定的服务原则为客户提供服务？如何监督？如何对客户进行调查？这些问题直接影响到公司的客户关系管理建设程度，关系到公司未来的生死存亡。
自中国加入了WTO，经济全球一体化进程加快，国外企业纷纷在国内设厂，这给中国企业带来最大的挑战是什么呢？首要就是面临很大的市场的竞争压力！市场供需双方发生转变，产品严重供过于求。客户已经成为企业最重要的资产和资源之一。需求越来越趋于行业化、个性化，客户的选择余地越来越大，自然而然的需要一些个性化的服务，希望企业提供一对一的营销。
从市场竞争上面讲，企业与企业之间的客户抢夺战逐渐开始升级，而且愈演愈烈，价格战、广告战等等，在这方面有很多例子，比如像有一段时间的家电等行业的市场价格战。由于这种恶性的价格的战争，导致了一个行业的亏损和处于崩溃的边缘，很值得我们进一步的思考。从企业内部来讲，企业的竞争已经变成一种速度和信息的战争，快鱼吃慢鱼的故事已经讲了很长时间，惠普并购康柏已经成为一种定式。这么大一个企业怎么会被兼并呢？但是事实摆在面前。要解决这个压力问题，企业就必需要进行CRM的建设，考虑如何发展客户，保留客户，通过建立一个以客户为中心的服务体系，不断提升企业的竞争力，才能立于不败之地。
参考文献：
1. 万后芬：《顾客导向的变更与质量意识的变革》，载《市场营销导刊》2005年第1期
2. 武永红、范秀成：《基于顾客价值的企业竞争力理论的整合》，载《经济科学》2005年第1期。
3. 王中华：《营销渠道策略理论的演进》，载《IT时代周刊》2005年第7期。
4. 董雅丽、陶利：《整合营销战略》，载《企业管理》2004年第6期。
5. 范云峰：《如何实施客户满意营销》，载《现代营销•学苑版》2005年第7期
6. 付勇：《中国企业宏观营销风险研究》，载《西南民族大学学报》2003年第8期。
7. 傅光成：《“4P”、“4C”、“4S”三位一体的结合与应用》，载《华东经济管理》2004年第18卷第4期。
8. 刘旭明：《不断创新不断学习——访叶延红教授》，载《现代营销•学苑版》2005年第3期。
9. 市场营销导刊编辑部：《中国营销学科发展现状——访清华大学管理学院赵平教授》，载《市场营销导刊》2005年第6期。
10. 张云起、赵国杰、李军：《从营销模式和技术创新中降低成本和风险》，载《管理世界》2006年第1期。

　　结合自己的产品特点和优势，仔细选择资料中的客户，挑选出可能适合你的客户群
　　你的产品特点和优势是你吸引新客户的最大亮点。而新客户愿意与您接触，无外乎几种情况：1、你的产品是新开发的，客户需要增加这样的新产品，产品本身对客户很有吸引力；
　　2、客户对原来的供应商不满意，而您正好有同类产品可提供；
　　3、客户对产品的需求量增加，原来的供应商无法满足客户对量的需求，客户本身需要寻求新的供应商；
　　4、您的产品正好是客户在进口的，而您的质量相同或更好，价格上具有明显的竞争优势。所以面对几百家甚至几千家进口商，您的选择是非常重要的。千万不要每家都联系一下，希望广种薄收，而事实上一家也深入不下去。同时选择客户一定要客观，千万不要在自己没有足够的条件和实力的情况下去联系超级进口商。生意还是有所谓的“门当户对”的。WALMART的生意谁都希望做，但WALMART对供应商的选择还是有比较高的门槛的。相反，一些中小型的进口商可能更容易接触和接近。   二、联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。
　　千万不要给新客户一种急于求成的感觉。不要让客户觉得您的企业必须马上有新的订单才可以生存。生意也是一种姻缘，只有双方都觉得合适的时候才有真正的生意。一定要给新客户这样一种感觉：我们有稳定的销售渠道，但我们的企业是进取和开拓的，与您联系是同时给你我一种新的机会。 三、联系方法上
　　如果您有比较好的英语条件，我们建议首次联系尽量采用电话和传真相结合的方式。通过电话，尽量找到这家公司的具体与您的产品相对口的部门的采购经理或具体人员。知道他的名字和他的传真是第一步，如果您发出去的传真上有具体负责这类产品的收件人和您的产品的简要介绍以及您的产品网址，而采购商对您的产品也有兴趣，那么他一定会回复您的。在以后的联系中，您就可以与具体的人员进行E-MAIL往来了。千万不要采用邮件群发或传真群发的方法联系客户，群发的结果可能就是永远没有回复。目前国外对垃圾邮件甚至垃圾传真已经相当反感，这也是大多数进口商特别是采购经理不愿公开电子邮件地址的重要原因。五、对于一时没有下定单的新客户，千万不要急于催促，更不要轻易放弃。
　　可以过一定时期给客户传递一些新产品图片。只要您比别人做得好，客户最后是属于您的。
　　毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了

　　如何开发新客户
　　“如何开发新客户” 是一个专业的过程，需要精心安排每一步。你可以使用多渠道数据库营销工具，提高你的商业智能分析能力和客户洞察力，扩展潜在客户。
　　“如何开发新客户”是每一个营销人都会面对的任务，更是必须完成的首要任务，因为这是企业经营业绩持续增长的前提，而迅速扩张是企业在新兴市场上取得成功的第一步，否则就只能在第二梯队中苦苦追赶了。同样，在扩张过程中企业还要重视维护现有的客户关系。
　　关于“如何开发新客户”的一些原则和方法，许多营销人并不陌生，比如Acxiom就有客户获取六步论，其步骤依次是：一、建立潜在客户数据库；
　　二、找到现有最佳客户的特征；
　　三、根据特征扩充潜在客户数据；
　　四、策划有针对性的营销活动；
　　五、吸引、转化符合条件的潜在客户；
　　六、把结果反馈到数据库中，形成一个漂亮的闭环。
　　问题是，许多企业的营销人士反映，理论大家都懂，也想尝试着在企业内部推行，却发现每一步都困难重重，举步维艰！
　　典型表现
　　步骤之一，建立潜在客户数据库。公司IT人员说他们的项目计划已经排到明年了，都是关于现有客户交易系统的。潜在客户数据库？帮你搞一个最简单的，先用着再说。
　　步骤之二，找到现有最佳客户的特征。自己分析了半天，EXCEL图表画了不少，最佳客户看似有了选取标准，年龄、地址、交易金额，每个区隔又进行分段，但不知如何选取，最后又回到凭经验选择的老路上。
　　步骤之三，根据特征扩充潜在客户数据。扩充潜在客户数据，这件事原来很简单，直接向数据公司购买呗，虽说质量不高，但需求量大，价格压下来后可以沙里淘金嘛。不过今年新的刑法修正案出台了，买卖个人信息违法，怎么办？
　　步骤之四，策划有针对性的营销活动。活动总体方案很快就设计好了，按照领导的意思，主推产品A，费用也争取下来了，但是怎么叫有针对性呢？这么多潜在客户，把他们的接触渠道扫一遍也无法全面覆盖，再叠加一个渠道吧，费用肯定不够用，原本这点钱还要安排促销活动呢。
　　步骤之五，吸引、转化符合条件的潜在客户。吸引、转换客户，那是销售人员的职责啊！市场部就定个指标压下去，销售人员叫苦不迭。告诉销售人员费用就是这么紧，不可能拿出更多的费用了。
　　步骤之六，把结果反馈到数据库中。反馈结果，只能先把成功与否导入系统，与客户的接触过程呢？系统不支持，也不知道要把数据存放在哪里。
　　获取新客户的过程是一场艰苦的战斗，让我们一起重温这六个步骤，分析理论与实践不相吻合的问题，找到这些问题背后的原因。
　　深入剖析

　　如何开发新客户？
　　步骤之一，建立潜在客户数据库。这是一个常见的问题，其背后的原因令人深思。
　　首先，企业内部的IT资源永远是有限的，按照合理配置原则，资源应该投入到最重要的环节，也就是能够最大化产出的环节。你会觉得潜在客户代表了企业未来的业务来源，不是说获取新客户是营销人员最重要的任务吗？对，但这可不是IT人员的想法。IT人员首先要保证系统的稳定与正常运行，围绕一个交易系统，需要改进的问题太多了，你的项目排到明年很正常，如果让他们列一个3年计划，你的项目很有可能就被排到3年以后了。如果你到上层领导处理论，你就要先回答自己两个问题：你的潜在客户转换成正式客户的可能性有多大？因为交易系统的需求没有得到改进，现有客户流失的可能性有多大？这里既涉及全局考虑，也与谁是项目负责人有关。
　　其次，潜在客户数据库是需要为营销服务的，它是关键的第一步，和传统的交易系统在架构设计上差别很大，需要将长时间的营销经验积累转换成数据结构和应用程序，如果想将就使用，搞一个简单的数据库，甚至连系统都没有，而是直接用EXCEL、ACCESS等工具，那么后面遇到的许多问题答案就无解了。
　　如何开发新客户？
　　步骤之二，找到现有最佳客户的特征。这不仅仅是一个技术问题，技术无所谓先进，关键是要解决业务问题，正所谓长枪短炮需要结合使用，都有用武之地。除了极个别情况，最佳客户散落在各个区段中，如果用描述性方法，可以找到一部分，但是肯定会漏掉很大一部分。更关键的是，只采用描述性方法，敏感度较低，导致你以后会陷入认识上的误区，对找到的那部分人过分沟通，进而完全忽略其他目标客户，犯下和经验选择法一样的错误。
　　如何开发新客户？
　　步骤之三，根据特征扩充潜在客户数据。目前，在中国使用客户数据受到了法律的限制。而且根据世界各国通行的做法，比如欧盟数据保护法和美国隐私保护的相关法律都告诉我们，中国的刑法修正案只是迈出了第一步，更多具有操作性的法律条文以及司法解释会陆陆续续出台，也就是说，法律会更严格。未雨绸缪，你需要抓紧时间找到新的方法应对。如果能够借鉴国外企业的做法，你就能提前了解今后你会面对怎样的市场环境，保护你的投资。
　　如何开发新客户？
　　步骤之四，策划有针对性的营销活动。这个问题出现在营销活动设计阶段，类似于战场上的总攻计划怎么定。如果前面几步没有做好，你也只能在产品和定价方面听领导的，至于客户接触渠道你只能凭感觉了。不少培训教材说个性化的营销活动是在正确的时间、通过正确的渠道、用正确的产品、开展正确的促销活动、获得正确的客户。其实，所谓的“正确”根本离不开完整的数据支持、实用的模型分析，以此为基础，加上你对于业务的理解，你才可以做好业务。
　　如何开发新客户？
　　步骤之五，吸引、转化符合条件的潜在客户。营销人员常常有意或无意地分成市场和销售两个阵营，其实两者是联系在一起的，销售人员如果没有市场人员支持、指导，做销售就只剩下蛮力了。而市场人员常常认为销售和自己无关，事实上，再好的营销方案没有强有力的销售执行只是空中楼阁。在客户转换的过程中，除了与产品和服务密切相关的专业知识，好的营销过程，特别是行业内的一些销售经验、技巧，都有助于将销售力量和客户潜力相匹配，促使市场活动与销售努力的方向相一致。
　　如何开发新客户？
　　步骤之六，把结果反馈到数据库中。这个环节出现问题，从表面上看是当初设计时技术上考虑不周，实际上有两种情况，其一，是营销人员重结果、轻过程，由于过分关注结果，导致每次和客户接触都从零开始。不去总结“过程”是如何影响“结果”的，如何提高效率？其二，是技术和经验方面的问题，信息千千万万，需要记录所有的反馈结果吗？怎么记录呢？你不妨回头看看关于步骤之一的讨论。用于获取客户的营销系统是不同的，因此，你不能用传统的交易系统思维约束它。
　　总结
　　“如何开发新客户”是一个专业的过程，需要精心安排每一步。你可以结合有效的多渠道数据库营销工具，利用你所掌握的客户数据、产品信息，在市场需求的基础上，提高你的商业智能分析能力和客户洞察力，分析、预测顾客的消费行为，发现潜在的营销机会，评估顾客的潜在价值，对营销活动模型进行分析和优化，扩展潜在客户。

　　成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。

　　以下10条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。

　　一、每天安排一小时。
　　销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。
　　二、尽可能多地打电话。
　　在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。
　　三、电话要简短。
　　打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。
　　电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。
　　四、在打电话前准备一个名单。
　　如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。
　　五、专注工作。
　　在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。
　　推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。
　　六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。
　　通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。 如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00-9:00，中午
　　七、变换致电时间。
　　我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的10点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。
　　八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。
　　你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。
　　九、开始之前先要预见结果。
　　这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。
　　十、不要停歇。

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呼兰区18973962609： 想问一个有关市场营销作业的问题啊:老师让我们 自己选定一个商品,然后就 如何推广一个产品?如何制定 - ？
父相奥名： 选定商品后,应通过波士顿矩阵(五力模型)对其进行市场分析,对市场进行细分,继而通过pest分析外部环境,swot分析内部环境,结合二者选择目标市场,也就是市场定位.选择好后,对该市场进行研究,结合当下产品市场,以及未来机遇等,做出一系列的营销策略.关于营销策略,商品营销适合使用4p理论,服务营销可以再添加3p内容进行考虑.继而得出合理的营销策略.如有问题,欢迎追问.以上内容纯手打.

呼兰区18973962609： 该怎么写一份市场营销的调查报告啊?我是一名大学生,老师要我们做一 ？
父相奥名： 从调查目的入手,问问自己调查报告的价值是什么,然后确认调查的内容和对象,再确定数据收集方法,分析的思路和方法,最后得结论.最好能对你关心的部分针对不同的人群做一份问卷,这样量化分析,你的结果会更有说服力、需要指导可以找我

呼兰区18973962609： 老师布置的作业 在校园周边开个小店 (服装店或饰品店) 压迫我们写一份市场营销方案策划书 帮帮忙 多谢 - ？
父相奥名： 店铺营销策划书 目的:做好开店的前期准备工作,更好地适应市场需要及店面发展,为开店做好铺垫.策划::一:进行市场调研.1学校构架,所设系,各系所辖专业,各专业所辖班级.2学生构架,学生的性别比例,年龄,来源地区,消费...

呼兰区18973962609： 我是学市场营销的,今年刚毕业,应该选择什么职业对以后发展有利? - ？
父相奥名： 如果你不想直接面对目标顾客的话,建议你选择做营销策划,或在营销咨询公司做营销顾问.(当然,这得具备一定的直接营销经验) 你也可以在企业做市场调研,做分销,参与产品定价等等.当然.你也可以凭借你的专业知识和实践经验从事最基层的推销,但任何事都是从基层做起的,希望你好运.

呼兰区18973962609： 营销目标市场方案选择应考虑那些因素？
父相奥名： 一、确定产品能否卖?或者是否有销售生存的空间? 要回答这个问题就要从两个方面着手,一是判断可有产品的生存空间,二是判断产品是否适合该市场 判断市场可有产品的生存空间,要从以下进行: 1、 当地的消费者状况调查: 2、 零售业...

呼兰区18973962609： 市场营销分析应该怎么写 - ？
父相奥名： 运用营销知识和方法,对其各个方面进行分析,比如SWOT,STP等方法,而且ZARA的分析着重点应放在品牌上,说明缘由启发,估计就差不多了,希望能帮助到你!

呼兰区18973962609： 要市场营销和会计方面我应该如何选择？
父相奥名： 市场营销好,市场营销被誉为发财快,升职快,荣誉赢得也快,但是营销对于刚进入这个行业的人来说第一个月是一个考验,因为第一个月的销量不高,顾客的拒绝等很多因素来考验新手. 先找一些书籍看一下先了解如何销售,如何看待和客户...

呼兰区18973962609： 对于一个市场营销专业的,求职意向应该怎么写.急 - ？
父相奥名： 新人就老实点从基层做,只要和市场相关的都可以写.积累经验、熟悉行业. 自身综合素质提升了才是硬道理.营销 策划写了白写,营销专业都不知道对应岗位是什么的...... 实在有心 简历上注明:好学上进,强烈要求进入该部门的想法.用真诚和热情感染面试官.负责面试的可不是憨豆.请珍惜你的简历.

呼兰区18973962609： 市场营销的老师让我们做一个presentation,推销一款产品.请问应该分哪些部分,大概讲什么呢? - ？
父相奥名： 这个是演讲是吧....推销最主要的还是要在对方还没有厌烦你的时候,尽快的讲出产品的特性和对客户的吸引点,主要可以从产品的外观、材质、作用来谈,价格也是很值得考虑的因素之一,但是不要在客户对你的产品产生兴趣前就把价格透露给他.之前要确定好产品本身的特性,做好市场细分,确定目标消费人群,针对竞争对手的产品弱点来进行,尽量将对手的弱点放大......和你说个思路,你可以在演讲中穿插些问句,用来激起消费者对他现有的产品或是服务的不满,这种产品一定要是你所推销的产品的替代品,要不然没有作用.在一次演讲中有些提问也是不错的亮点.不知道说清楚没有,希望对你有些帮助!

呼兰区18973962609： 营销策略怎么写我们小学要开跳骚市场,老师要营销策略,快!急急急! ？
父相奥名： 如果是电子商务的营销策略 包含几个部分 一是供应链端,也就是对产品的成本、定价和毛利核算;第二部分是销售策略,包含产品的销售分解 促销节奏 和 活动内容,第三部分是 实现目标的费用和回款核算部分.如果可以增加几个后备风险解决方案.