潜在客户的选择标准

1、思考你的潜在客户的标准？~

感兴趣产品而且多次来咨询！
有品位的人

如果每种方法你都切实执行了，找到的客户不会少！一、地毯式搜索法
所谓地毯式搜索法是指营销人员在事先约定的范围内挨家挨户访问的方法，又称逐户访问法、上门推销法。这种方法的优点是具有访问范围广、涉及顾客多、无遗漏等特点，但是这种方法有一定的盲目性，对于没有涉足营销工作的人来说，运用此法最大的障碍是如何接近客户，即在客户购买商品或者接受服务之前，营销人员努力获得客户的接见并相互了解的过程。接近客户可采用如下几种方法：1、派发宣传资料。营销人员直接向客户派发宣传资料，介绍公司产品或服务，引起客户的注意力和兴趣，从而得以接近客户。2、馈赠。这是现代营销常用的接近法。营销人员利用赠送小礼品等方式引起顾客兴趣，进而接近客户。3、调查。营销人员可以利用调查的机会接近客户，而且此法还隐藏了直接营销的目的，易被客户接受。4、利益引导。营销人员通过简单说明商品或服务的优点以及将为客户带来的利益而引起顾客注意，从而转入面谈的接近方法。5、赞美接近。营销人员利用人们的自尊和被尊敬的需求心理，引起交谈的兴趣。需要注意的是赞美一定要出自真心，而且还要讲究技巧，否则会弄巧成拙。6、求教接近。对于虚心求教的人，人们一般不会拒绝他。但营销人员在使用此法时，应认真策划，讲究策略。
二、广告搜索法
所谓广告搜索法是指利用各种广告媒体寻找客户的方法。越来越多的大公司利用广告帮助销售人员挖掘潜在客户。利用广告媒体的方法多种多样，如利用杂志广告版面的下部提供优惠券或者抽奖券，让读者来信索取信息；或者在杂志背面设置信箱栏目，让读者通过信箱了解更多有关产品或服务的信息；也可以利用高技术工具如传真机，把自动个人电脑和传真机的自动送货系统联系在一起，客户只需拨通广告媒体上的电话号码，就可以听到类似语音信箱的计算机自动发出的声音，客户可以选择一个或多个服务项目，而且只要提供传真号码，几分钟内就可以收到文件。虽然广告媒体能够提供许多潜在客户的信息，但营销人员也得花相当多的时间去筛选，因此广告搜索法只有和高科技工具及电子商务结合起来，才能发挥其最佳效能。
三、中心开花法
所谓中心开花法是指在某一特定的区域内选择一些有影响的人物，使其成为产品或服务的消费者，并尽可能取得其帮助或协作。这种方法的关键在于“有影响的人物”，即那些因其地位、职务、成就或人格等而对周围的人有影响力的人物。这些人具有相当强的说服力，他们的影响能够辐射到四面八方，对广大客户具有示范效应，因而较易取得其他客户的信赖。而且这些有影响的人物经常活跃于商业、社会、政治和宗教等领域，他们可能会因为资深的财务背景或德高望重的品行而备受他人尊敬，因此如果能够得到他们的推荐，效果尤其明显。因为他们代表了权威。但是，在使用该法时，应注意同有影响的人物保持联系，而且当他们把你推荐给他人之后，不管交易是否成功，一定要向他表示感谢。
四、连锁关系链法
所谓连锁关系链法是指通过老客户的介绍来寻找其他客户的方法。它是有效开发市场的方法之一，而且花时不多。营销人员只要在每次访问客户之后，问有无其他可能对该产品或服务感兴趣的人。第一次访问产生2个客户，这2个客户又带来4个客户，4个又产生8个，无穷的关系链可一直持续发展下去，销售人员最终可能因此建立起一个自己的潜在顾客群。这种方法尤其适合如保险或证券等一些服务性的行业，而且这种方法最大的优点在于其能够减少营销过程中的盲目性。但是在使用该法时需要提及推荐人以便取得潜在客户的信任，提高成功率。
五、讨论会法
所谓讨论会法是指利用专题讨论会的形式来挖掘潜在客户。这也是越来越多的公司寻找潜在客户的方法之一。由于参加讨论会的听众基本上是合格的潜在顾客。因为来参加的必定是感兴趣的。但是在使用讨论会方式时，应注意以下几点：1、地点的选择。要想最大限度增加到会人数，应选择诸如饭店、宾馆或大学等中性地点。2、时间的选择。时间选择应注意适当原则，不宜过长也不宜过短，以连续两天为宜。因为第一天没有时间到会的潜在客户可以在第二天赶上。3、讨论会上的发言应具备专业水平，且需要布置良好的视觉环境、装备高质量的听觉设备。4、与会者的详细资料要进行备案。个人资料可以通过一份简短的问卷调查获得。
六、会议找寻法
所谓会议找寻法是指营销人员利用参加各种会议的机会，和其他与会者建立联系，并从中寻找潜在客户的方法。这种方法比较节约成本，但在实际运用时要注意技巧，暂时不提或委婉提出营销意图，以免对方对你产生反感情绪。
七、电话找寻法
电话找寻法是指营销人员利用打电话的方式寻找潜在客房户的方法。它是一种重要的营销手段，这种方法的最大的优点是速度快，但是采用这种方法时一定要注意谈话技巧，要能提起对方的注意力，并继而引发起兴趣，否则很容易遭到拒绝。而且这种场合通话的时机要把握一定的分寸。虽然电话营销是一种与大众接触的重要方式之一，但是由于它是通过非形体的声音工作，很难有较强的说服力，因此成功率相对传统的面对面销售方式要低。
八、函件找寻法
所谓函件找寻法指以直接邮寄函件的方式来寻找潜在客户，它是一种比较有效的营销方式之一。采用函件找寻法应注意：1、最好以私人名义撰写信函，最重要的的是要搞清楚潜在客户的姓名。2、最好在信件结尾亲笔签名，以表示对对方的尊重和重视。3、重要的卖点或信息列于信尾“附言”中，因为这是被阅频率最高的地方。4、尽可能说服顾客立即采取行动。如某个日期前定货的折扣或优惠，前100个回信人的奖励及礼品，提供送货日期的保证，免费试用等等。这种方法的优点是覆盖范围广，涉及客户数量大，但是由于回函率低，使得其成本相对较高，而且等待时间较长。
九、资料查询法
所谓资料查询法是指通过查阅各种资料来获取潜在客户的方法。这些可供查阅的资料有报纸、出版物、名录和电话簿等。报纸是挖掘潜在客户信息的重要线索之一。如一个新公司的开业为办公设备和家具的销售提供了机会；出生或结婚为保险提供了可能的需求等等。报纸提供的销售线索无穷无尽，关键在于销售人员能否挖掘出信息背后的销售机会。商业电话簿和名录是提供潜在客户信息的又一重要来源。还有各种各样的可供查询的公开资料也都能为销售人员提供一定的有关潜在客户的线索。虽然这种方法能较快的获得有关市场容量和潜在客户的信息，而且成本较低，但是时效性却比较差。
十、观察法所谓观察法是指营销人员通过自己对周围环境的分析和判断来寻找潜在客户的方法。如房地产代理商可以亲自出门寻找门前挂有“出售”字样的人家；卖天花板的销售人员可以沿街观察谁家的顶棚坏了等等。同时，作为营销人员应该随时对无意中听到的信息保持一定的敏感性，特别是在一些公共场所，如吃饭、购物和休闲场所。这种方法具有成本低等优点，但是它对营销人员的观察能力和分析判断能力的要求比较高，而且要求判断尽可能的客观。
挖掘潜在客户的方法除了上述的十种方法外，还可以从朋友和熟人以及没有竞争关系的其他销售人员中获取相关信息，也可以通过商业展览获得资料。总之，寻找潜在客户是一项艰巨的工作过程，需要营销人员综合运用以上各种方法与技巧，才能取得最终的成功。

　　、遴选潜在客户的标准

　　从销售线索中

　　1、搜集客户信息

　　1、遴选潜在客户的标准的依据：“MAN”原则——我们要找的是一个男人

　　购买决定权、客户的需求、客户的购买力是有目的的寻找潜在客户的标准

　　M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。

　　A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。

　　N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。

　　根据“MAN”原则，我们再结合公司产品自身的定位、现阶段客户结构和公司认为可以拓展的新客户类别，就可以建立一个“潜在客户漏斗模型”，然后在把所有的销售线索都从潜在客户漏斗中过滤，最终获得潜在客户名单。

　　N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。

　　A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。

　　M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。

　　具体：1）、客户的组织结构图---是否有培训人事部

　　2）、客户的决策流程图

　　3）、客户所面临的问题和困难---经营状况；

　　4）、客户组织的历史、价值观，目前和未来的目标

　　5）、所面谈对象的简单个人状况

　　6）、对你的行业、产品或服务是否持肯定态度。

　　7）、行业影响力；

　　2、搜集客户信息的方式

　　（1）、访问客户网站

　　（2）、浏览与客户有关的新闻

　　（3）、通过客户组织内部的内线了解

　　----办公室人员 销售人员；

　　（4）、向销售其他产品的销售员了解

　　（5）、浏览客户的各种内部杂志、期刊、板报、宣传栏等；

　　3、搜集客户信息的原则

　　（1）、关键信息要核实

　　（2）、最忌讳想当然，凡事多问一个为什么

　　（3）、最好能在客户组织内部找到你的一个内应

　　（4）、对互相

　　4、遴选潜在客户的方法：

　　“潜在客户漏斗模型”，

　　客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。 你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。

　　把你宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值！

　　模型图的说明：

　　1、从销售漏斗看来，达成销售目标的充分必要条件只有两个：

　　A、漏斗中要有足够是销售机会（潜在客户也称销售预计），

　　销售预计＝销售机会1X赢率1＋销售机会2X赢率2+销售机会3X赢率3+……

　　B、漏斗中的机

　　你觉得要如何才能有效地开发客户呢
　　答案:
　　在销售活动开始之前,最重要的,是找到一个准客户,准客户必须具备的条件:有需求、有购买力、有购买决策权
　　A、我到底在卖什么？
　　B、我的客户必须具备哪些条件？
　　C、顾客为什么会向我购买？
　　D、顾客为什么不向我购买？
　　E、谁是我的客户？
　　F、我的顾客会在哪里出现？
　　G、他们什么时候会买、什么时候不买？
　　H、谁在跟我抢客户？
　　记住：
　　把你宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值

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巴南区18748586532： 1.潜在客户的选择标准2.寻找潜在顾客时应遵循的原则3.寻找潜在顾客程序 - ？
佟饼喜普： 1、量身定制原则(省略)2、关注重点原则(省略)3、循序渐进原则(省略)

巴南区18748586532： 怎样筛选潜在客户 - ？
佟饼喜普： 列出允许成为客户的条件,对照选择对象的属性,如符合成为客户的条件的即可成为客户,如未完全达到成为客户的条件的,则可成为潜在客户,留待以后发展.

巴南区18748586532： 选择潜在顾客的标准是什么? - ？
佟饼喜普： MAN法则

巴南区18748586532： 怎么判断一个客户是潜在的客户?? - ？
佟饼喜普： 并非所有的潜在客户都如出一辙.在一个销售周期中,不同的潜在客户能转变为真正合作客户的可能性也不同,同时在购买决策的时间框架上也各有差异.因此潜在客户评估必须首先根据他们的准备度和购买潜力进行分类很多时候,一名活跃的...

巴南区18748586532： 国际贸易寻找客户遵循的原则 - ？
佟饼喜普： 在寻找潜在客户的过程中,可以参考以下“MAN”原则: M:MONEY,代表“金钱”.所选择的对象必须有一定的购买能力. A:AUTHORITY,代表购买“决定权”.该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力. N:NEED,代表“需求”.该对象有这方面(产品、服务)的需求.

巴南区18748586532： 如何确认他是不是你的潜在客户?？
佟饼喜普： 是不是潜在客户,主要就是看您和他的交流了,他所咨询的内容.他所经营的行业,从各方面去判断.他有向你咨询过什么,你有没有了解一些他的情况,他们是什么样的销售方式?是淘宝?还是实体?或是其它的平台.了解清楚了你就可以判断他是否是你的潜在客户了

巴南区18748586532： 销售人员应该如何辨别潜在客户? - ？
佟饼喜普： 只能对你说2句话!第一!既然他都去你得展销会了能不是你得潜在得客户吗/第2.只要我们去真诚得真心得不要用异样得眼光去就好了!有这么一句话做事我们就要先做人!OK

巴南区18748586532： 如何寻找潜在客户的黄金法则? - ？
佟饼喜普： “潜在客户在哪里呢?”如果您比较幸运的话,您的上任或者公司会给您一个名单,但对于一个新开辟的市场区域,这一切也许会比较难.好在我们已经知道了怎么去结识人,怎么分析产品,至少我们已经知道了潜在客户应该在哪里,虽然我们...

巴南区18748586532： 在做销售的时候怎样去判断潜在客户和意向客户?谢谢哦 - ？
佟饼喜普： 潜在客户是需要去挖掘的,当他向你表明他的难处和担忧,而你的产品刚好可以帮助到他,那他就是你的潜在客户,当你向他推销你的产品他给了你讲下去的机会,并且积极与你交谈,提出他对产品的异议,并且向你讨价还价,那他就是你的意向客户,这样的客户很难得,一定要把握商机,坚持到底哦,积极应对他所提出的异议,持友好态度

巴南区18748586532： 什么是潜在顾客.它与目标顾客有何区别?寻找潜在顾客的方法有哪些?? ？
佟饼喜普： 什么是潜在顾客呢?对于特定的企业来说,潜在顾客是相对于已经购买、消费使用本企业产品或服务的事实顾客而言的,可以说就是不具备充分条件成为事实顾客的顾客,...