如何进行有效地渠道管理？

如何做好渠道管理~

(1)向中间商派驻代表。
大型企业一般都派驻代表到经营其产品的营销中介中去亲自监督商品销售。生产企业人员也会给渠道成员提供一些具体帮助，如帮助中间商训练销售人员，组织销售活动和设计广告等，通过这些活动来掌握他们的销售动态。生产企业也可以直接派人支援中间商，比如目前流行的厂家专柜销售、店中店等形式，多数是由企业派人开设的。
(2)与中间商多方式合作。
企业可以利用多种方法激励营销中介网员宣传商品，如与中介网员联合进行广告宣传，并由生产企业负担部分费用；支持中介网员开展营业推广、公关活动；对业绩突出的中介网员给予价格、交易条件上的优惠，对中间商传授推销、存货销售管理知识，提高其经营水平。通过这些办法，调动营销中介成员推销产品的积极性，达到控制网络的目的。

存在的问题
(一)渠道不统一引发厂商之间的矛盾
企业应该解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突，统一企业的渠道政策，使服务标准规范，比如有些厂家为了迅速打开市场，在产品开拓初期就选择两家或两家以上总代理，由于两家总代理之间常会进行恶性的价格竞争，因此往往会出现虽然品牌知名度很高，但市场拓展状况却非常不理想的局面。
当然，厂、商关系需要管理，如防止窜货应该加强巡查，防止倒货应该加强培训，建立奖惩措施，通过人性化管理和制度化管理的有效结合，从而培育最适合企业发展的厂商关系。
(二)渠道冗长造成管理难度加大
应该缩短货物到达消费者的时间，减少环节降低产品的损耗，厂家有效掌握终端市场供求关系，减少企业利润被分流的可能性。
在这方面海尔的海外营销渠道可供借鉴：海尔直接利用国外经销商现有的销售和服务网络，缩短了渠道链条，减少了渠道环节，极大地降低了渠道建设成本。现在海尔在几十个国家建立了庞大的经销网络，拥有近万个营销点，海尔的各种产品可以随时在任何国家畅通的流动。

　　渠道管理工作包括： 　　①对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。 　　②加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。 　　③对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。 　　④加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。 　　⑤加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。 　　⑥其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。

　　渠道管理的方法
　　1．高度控制 生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型、数目和地理分布，并且能够支配这些营销中介的销售政策和价格政策，这样的控制称为高度控制。根据生产企业的实力和产品性质，绝对控制在某些情况下是可以实现的。一些生产特种产品的大型生产企业，往往能够做到对营销网络的绝对控制。日本丰田汽车公司专门把东京市场划分为若干区域，每——区域都有一名业务经理专门负责，业务经理对于本区域内的分销商非常熟悉，对每一中间商的资料都详细掌握。通过与中间商的紧密联系关注市场变化，及时反馈用户意见，保证中间商不断努力。绝对控制对某些类型的生产企业有着很大的益处，对特种商品来说，利用绝对控制维持高价格可以维护产品的优良品质形象，因为如果产品价格过低，会使消 渠道管理
　　费者怀疑产品品质低劣或即将淘汰。另外，即使对一般产品，绝对控制也可以防止价格竞争，保证良好的经济效益。 商务通可以说是近年在中国市场通路大获全胜的奇迹。自从1999年人市以来，采用小区独家代理制，终端市场区域密耕细作，严格控制销售区域和终端价格，对促销员进行严格的培训和管理，不断淘汰不合格的代理商，只用半年时间，在全国县级市场铺开，销售点达3000多个。 2．低度控制 如果生产企业无力或不需要对整个渠道进行绝对控制，企业往往可以通过对中间商提供具体支持协助来影响营销中介，这种控制的程度是较低的，大多数企业的控制属于这种方式。 低度控制又可称为影响控制。这种控制包括如下一些内容： (1)向中间商派驻代表。 大型企业一般都派驻代表到经营其产品的营销中介中去亲自监督商品销售。生产企业人员也会给渠道成员提供一些具体帮助，如帮助中间商训练销售人员，组织销售活动和设计广告等，通过这些活动来掌握他们的销售动态。生产企业也可以直接派人支援中间商，比如目前流行的厂家专柜销售、店中店等形式，多数是由企业派人开设的。 (2)与中间商多方式合作。 企业可以利用多种方法激励营销中介网员宣传商品，如与中介网员联合进行广告宣传，并由生产企业负担部分费用；支持中介网员开展营业推广、公关活动；对业绩突出的中介网员给予价格、交易条件上的优惠，对中间商传授推销、存货销售管理知识，提高其经营水平。通过这些办法，调动营销中介成员推销产品的积极性，达到控制网络的目的。 首先制造商必须在整个市场上塑造自己产品的形象，提高品牌的知名度，也就是必须对分销商提供强大的服务、广告支持。另外，分销商在自己区域内执行制造商的服务、广告策略时，制造商还应给予支持。为分销商提供各种补贴措施，比如，焦点广告补贴、存货补贴，以换取他们的支持与合作，达成利益的统一体。这一点很重要，制造商必须制定详细的措施，因地制宜地实施各种策略，争取分销商的广泛参与、积极协作。这既提高了自身品牌的知名度，又帮助分销商赚取利润，激发他们的热情，引导他们正当竞争，从而减少各种冲突，实现制造商与分销商的双赢。

以连锁形式管理方式比较好

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滨海县13046136409： 怎么有效的管理渠道 - ？
亢肢盐酸： 渠道管理工作包括: ①对经销商的供货管理,保证供货及时,在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网,分散销售及库存压力,加快商品的流通速度. ②加强对经销商广告、促销的支持,减少商品流通阻力;提高商品的销售力,促进销售;...

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亢肢盐酸： 渠道管理的方法1.高度控制 生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型、数目和地理分布,并且能够支配这些营销中介的销售政策和价格政策,这样的控制称为高度控制.根据生产企业的实力和产品性质,绝对控制在某些情况下是可以...

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亢肢盐酸： 厂家与经销商的关系即互惠互利又相互对立,即使有矛盾也很难真正破裂,那么,业务员如何管理渠道才能让经销商服服帖帖地照着你的方法去做?世界工厂网学堂小编对关于业务员如何做好渠道管理这一问题进行了回答,可供参考. 业务员要...

滨海县13046136409： 如何做好渠道管理工作?？
亢肢盐酸： 首先,要建立起自己的一套管理方案,所谓无规矩不成方圆,然后,依照方案根据所处环境不断改动,最后达到效益创收

滨海县13046136409： 怎么做好渠道 ?？
亢肢盐酸： 渠道销售是销售中最难做好的一种.渠道销售是属于长期和同一种客户打交道的一种模式.比如.你在做一种手机配件.你应该去手机店的经理人沟通.代理你这个配件如何如何好.如何如何让双方都有利益.就是说.渠道销售的难点在于你所接触的人的层次.并不是一般的消费群体.而是一个对于你所卖的东西都非常熟悉以及非常了解的.怎样说服他能成为你的一种长期客户.长期给你和你的客户带来更多的利益...所以呢.要做好这种销售得第一点就是:你必须有很好的交际能力.并不一定是口才.这种渠道销售口才好没用.应该想方设法从关系这一方面入手.

滨海县13046136409： 如何做好渠道建设 - ？
亢肢盐酸： 这方面主要还靠人和管理,尽量做到一切流程的标准化.现在互联网都去中间环节了,渠道日子都不好过,能让他们转到钱是最重要的.另外现在有很多线上的免费渠道,我知道一个app叫销售家,做销售众包的.你可以把你要卖的服务什么的放在他们app上,他们的用户以销售为主,可以帮你分享扩散,卖出去之前所有环节都不要钱,卖出去了给销售分成就行了.

滨海县13046136409： 如何有效进行渠道建设 - ？
亢肢盐酸： 问题是大渠道毕竟有限,如果目标寡、争者众,必然增加竞争成本、减少成功希望.因此,争取渠道要实事求是,宜大则大、宜小则小,不要死盯着大的不放.小渠道虽然价值小,但数量多,加在一起仍然价值可观.中小企业更要重视小渠道. ...

滨海县13046136409： 如何制定有效的渠道政策 - ？
亢肢盐酸： 这个问题太过于泛泛了,不是很好回答.企业的渠道可分为经销渠道、直销渠道、电商渠道、连锁渠道等等,渠道的本质可从两个方面来理解,一方面渠道是扩大销售的通路,另一方面渠道是企业的利益共同体,两者一荣俱荣,一损俱损.每个...

滨海县13046136409： 如何加强销售渠道管?如何加强销售渠道管理 ？
亢肢盐酸： 提高销售人员素质

滨海县13046136409： 如何做好中小企业的营销渠道管理 - ？
亢肢盐酸： (1)实行产品差异化,建立差异化道路的前提条件就是实行产品差异化、中小企业因为技术力量不足,如果只是一味的模仿大企业的产品,中小企业就不容易走出大企业的限制.中小企业的产品如果要和大企业进行对抗,就要有自己的特点,从而...