机油的销售方法

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机油的销售方法

　　机油的销售方法：

　　一、产品陈列会带给您什么?

　　产品的销售情况是与产品在卖场的陈列方式和产品状态有关的，因为不同的陈列方式和陈列状态会影响顾客购买的便利程度和产品对产品质量及价格的判断，对不同的产品而言，产品陈列的好坏对销量的影响在10%～30%，陈列起到了“临门一脚”的关键作用。因此，做好卖场的产品陈列对所有经销商和零售商来说都是非常重要的。

　　虽然润滑油产品有其特殊的销售环境，但对各种类型的销售店而言，做好润滑油产品在卖场的陈列都是十分必要的。具体体现在以下几方面：

　　1、美化您的店面：润滑油产品的包装色彩鲜艳、造型美观，合理的陈列将使您的店面看起来赏心悦目;在促销推广期间，特别的陈列将渲染热烈的气氛，您的生意自然也红红火火。

　　2、方便顾客选购，促进销售：合理的产品陈列将使您的客户很方便地看到产品包和产品介绍，使其选购过程顺畅。同时，醒目的产品陈列还可以帮助您吸引更多的客户。

　　3、显示专业化的风范。润滑油是高科技的产品，需要配合专业的店面陈列将向客户明确传达这一信息。同时也暗示您所提供的其它产品和服务也是有专业水准的，这将有助于您在业界建立专业化的形象和口碑。

　　在此，将以壳牌的喜力产品的陈列提出以下建议。

　 　二、在陈列时，可以利用哪些资源，又如何利用呢?

　　1、润滑油产品

　　润滑油产品本身是最重要的陈列元素，鲜艳的色彩，漂亮的造型，当然应该多多摆放出来。

　　2、包装纸箱

　　现在的润滑油产品外包装大部分已经更换为全彩箱，在店中直接堆放就是很好的展示，当然将他们堆放在户外效果也相当不错，但要和其它东西分开。

　 　3、全新货架不干胶贴

　　新颖漂亮的店面装饰材料。用于货架的边缘或柜台边缘。每一种产品都有对应的'一款，使用时要注意和陈列的产品相对应，过多过滥就不是“专家”所为了。

　 　4、价格标签

　　明码实价，童叟无欺。使用价格标签，标明产品的建议零售价格不仅是为了美观，更是为了维护好一个好的价格环境，保证各级网络的合理利润回报。

　 　5、产品三折页

　　三折页是向顾客介绍时最方便使用的书面介绍资料。有条件的店家可以将它放置于专门的资料架或柜台上或产品陈列位置的旁边;同样重要的是让维修人员和店员知道该润滑油产品的特点和使用特性。

　　 6、宣传海报

　　最常见的宣传资料。

　　不管你的店面大小，您都应注意“管理”您店内的海报，否则杂乱的张贴同样有损您专业化的形象。选择张贴设计精良，著名厂家(如BP、嘉实多、壳牌)的产品海报是一个简单的方法，拒绝与您的经营关系不大或有损店面形象的招贴画。

　　7、轻便货架

　　最适合户外的产品陈列以及在没有很多货架的修理厂和快修点内的产品陈列。但您应注意货架上陈列的产品要和货架形象一致才是正确专业的做法。把货架当做是工具箱和杂物台就有些离谱了。

　 　8、吊旗、横幅

　　户外吸引顾客的利器。

　　多姿多彩的吊旗和专门制作的横幅可以在顾客孩子远处时就知道你店内有某润滑油品牌的产品出售，如果有可能就把它悬挂起来吧!但注意当它陈旧破损时要及时更换，否则就有害无益了。

　　 三、不同类型店面的陈列建议

　　1、在宽敞整洁且空间高度较高的店面的陈列建议：

　　A：使用该品牌专用的高层货架，或利用店面内原有的高层货架以专柜的方式陈列。

　　B：争取正对店堂入口或靠近收款台或顾客行走路线两边的陈列位置

　　C：建议采用横式陈列，即不同档次的产品以横排的方式分册陈列

　　D：档次高的产品应陈列在档次低的产品上方

　　E：如果因陈列面积的限制，横式陈列不能达到满意的视觉效果和为顾客提供购买的便利，建议：

　　①主营高档产品的店面，其SL合成：SL半合成：SL：SG的比例为：

　　2：2：5：1或2：3：5：0

　　②主营中档产品的店面，其SL合成：SL半合成：SL：SG的比例为：

　　1：1：4：4或0：2：4：4或0：0：4：6

　　③其它附属油品(如齿轮油、黄油、刹车油等)也应每种陈列1～2听，以提示顾客在需要时选购，同时也可以说明您的货品齐全。

　　F：货架隔板边缘根据所陈列的产品用相应的产品货架专用胶贴来装饰;产品旁边要用产品的价格标签来提示销售价格。、]

　　补充：G：如有条件，可以在户外使用小型货架直接展示产品。

　　H：介绍产品的三折页或宣传单张可放置于柜台醒目位置。

　　I：产品海报应贴在店堂醒目位置，并不要距离产品陈列太远，海报的张贴应与整个店面和谐一致;如有必要，可以考虑给海报制作边框后再悬挂。

　　J：户外可考虑使用店招、灯箱等物品来提示用户。

　　K：在促销或产品上市期间，在室外使用横幅和大张海报进行宣传;室内除海报外还可以制作特别促销或上市提示板来进行宣传。

　　2、在宽敞整洁，但使用低层货架的店面的陈列建议：

　　A：争取产品的陈列专柜或专区陈列。

　　B：采用竖式陈列，即不同档次的产品安竖排方式陈列，在每一层货架上均有全系列的同一品牌的润滑油。

　　C：其它陈列指导参照第一条的建议。

　　D：附属油品一般放在最底层，其中黄油可以层叠摆放。

　　4、在较狭窄的陈列空间，且竞争品牌很多的店面的陈列建议

　　A：同一品牌的产品集中陈列。

　　B：尽量争取独立的货架空间。

　　C：使用货架专用胶贴“锁定”产品的摆放位置和面积，避免竞争对手“卡位”。

　　D：陈列数量和比例参照第一条的建议。

　　E：使用简易货架或把该油品的整箱(彩箱产品)堆放进行户外产品陈列。

　　F：其它陈列指导参照第一条的建议。

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　　补充：润滑油的促销病与促销品

　　研究表明，润滑油产品的广告投放的费用与促销费用之间的比例大大有别于其他消费品，其他消费品约为7：3、6：4左右，而润滑产品却刚好掉过来，占到3：7甚至2：8更多，造成这一现象的根本原因在于润滑油产品的特殊性，自它上市销售那一天起，它就需要人力去指导使用，不像其他消费品那样可以在货架上任人选购，从而也导致了它的销售成本的高昂。

　　中国浩如烟海的润滑油品牌中只有寥寥几个的强势品牌，其中90%以上的民营小厂的要务是生存，然后才是发展，在此背景下，把生产出来的产品卖出去才是最主要的。所以从一开始，厂方与经销商的地位就很难平等。在产品同质化的前提下，经销商可供选择的余地太大了。处于弱势地位的厂商唯有努力的承诺各种条件，让经销商卖油：广告支持，促销支持，折扣返点等等缺一不可。于是各种促销的方案陆续出台，而事实上，终端促销的作用已大不如前了，手段也难再出新，销售成本却越来越高，促销也成了吞噬企业利润的黑洞。企业在做不做促销的两难中陷入窘境。

　　 一、常见促销病

　　于是，在市场操作中，难免就出现了一些促销的弊端，总结经验，促销病大致如下：

　　1、依赖：只是把促销当成是取悦消费者购买的唯一手段，而面对压力时，就更渴望促成解决问题。润滑油品牌多，新生品牌也快，而经销商品质不齐。在销售较差时，有的经销商往往会要求厂商更多的支持，而厂家在没有品牌规划与短期利益的追逐中，往往也会带有很大的随意性。

　　2、跟风：做促销的最初动因是跟风，竞争品牌在做，没有自己的计划与目标就随大流跟进，或者根本就没有针对竞争目标。只是觉得大家都在做，我不做就会让修理厂、目标客户小瞧而被市场所蚕食，厂商飞来飞去需要安抚不同的经销商，制定不同的救火方案。

　　3、随意：主要是主观感性意识强，竞争意识差，想当然的认为促销投放下去了，销量就会上来，想

　　补充：怎么促销就会怎么促销，没有系统，没有计划。有的厂家营销代表表现是：在经销商的热情与酒精的作用下，随意承诺让企业付出代价。

　　4、漏斗：总有厂家说，我的钱投进去了，为什么总不见效果，厂家促销的钱有一半以上被浪费了，但又不知道问题出在哪，以至于促销变成了漏斗，一些促销的费用或物料，落入了经销商和营销人员的腰包。由于方案设计问题和管理所造成的浪费大得惊人，一般情况下，促销最好在自己的指导下进行，不用交到经销商手中，这样行为的规范性与费用的支配及物料的选择都较易把握。如果仔细观察，销售中所产生的问题绝非上述，只是因为上述问题的典型性而显得更有探讨性。

　　笔者多年来对无数家企业设计过多种促销方案，制作过无数种广告品，也对相当一部分润滑油企业做过类似的设计和指导，对企业的促销行为有深刻的体会，因此在此提出自己的观点，供大家参考。

　 　二、对销售促进，促销品制作和定位建议

　　促销品，做为终端促销的重要情感纽带，在各厂商心头的重要位置不言而喻，寻找别致有新意而又有份量的礼品是营销方案制订人员重要的课程，大家都在送，我送什么?人家的礼品为什么那么漂亮，而我的却那么难出彩?什么是消费者心头的最爱?怎么保证促销品能落实到位，而不被经销商的亲朋瓜分?……等等都是萦绕在厂商心头的结。

　　1、要明确自己的目标。本次促销的目标客户是针对直接使用者，还是修理厂或是企事业单位车队。直接使用者是车主?货车司机?还是的士司机等等。分析每个目标客户的行业特点，制定相应的促销品种范围，如私家车车主的个人精品，货车司机的便携式水杯水壶，的士司机的雨伞，香水座等。若是修理厂，除了店招、工装、横幅外，可考虑特制的钟表，维修工具等等。企事业单位相对复杂一些，如案头摆设、办公用品等。

　　2、把握采购的质量。品质的保障绝非空言，因为它暗含的是你油品的品质，高档的油品利润高，所选用的促销品也应高档一些，如金属的，皮具的等等。数量可以少一些，造成奇货可居的心理，而大

　　补充：众的低级别的油品可以数量多，价格低但质量一定要好。礼品的选择失误可造成很大的隐性浪费，如同一件广告衫，有的只能当睡衣在家穿，有的却能上街;同一把雨伞，有的只能用几次，有的用一年。品质造就区别，带来的不仅是赠品的评价，还有你产品的评价。品质好的虽然贵一些，但量可以少一点，宁缺勿滥。一定要有事先的甄别与规划，不能草率行事，有见过经销商来厂提货需要礼品配送，厂商急进市场采购，商标都没有印上去就拿来应付的，到终端的效果一点都没有;有的厂家送的圆珠笔，不是跑油搞人一声，就是不漏水无法写字。另外印刷、刺绣的图文一定要清晰、周正，衣物类绝不可粗糙，线头多且外露等。

　　补充：3、促销品的落实到位。其实很简单，只要是事先规划好的，都可以通过海报、吊旗、横幅等到终端店张贴、悬挂、或者在包装的贴纸或纸箱上注明，或者与油品一起包装，用量大的客户厂商要根据配备送货、邮递上门等等。尤其是促销DM，一定要广泛的发放，让消费者尽量多的知晓，避免经销商和终端的截流。

　　这里列举一些润滑油企业常用的常规的促销赠品：

　　礼品及使用表

　　类别 制做要求 单价

　　服装类 西装 颜色深，面料要好。商标在袋子上，不能突出。 >150

　　工作服 颜色深，或色调比较沉，采用棉料或帆布，目的是给代理商工作人员和修理工穿，商标要大、醒目 20~65

　　短袖工装 夏天使用，需耐脏、不浸油、工具摆放方便。商标要大 15～35

　　风衣 色彩艳丽，风格大方，目的是赠送给用户日常穿，作为高档油品的赠品。商标不宜过大。 18~50

　　T恤衫 夏天促销用品，随油品赠送，工作装或休闲装均可以。采用普通面料就可以，发放量稍大。商标不宜过大。 4~15

　　帽子 旅行帽 夏天促销用品，随油品赠送，采用普通面料就可以，发放量稍大。在帽顶上印制品牌Logo 2~6

　　安全帽 摩托车机油促销品，要求颜色出众，企业标识明显。 4~20

　　杯子 不锈钢杯 价格偏高，随高档油品销售赠送，要求形状和硬度光泽等良好。需在杯省上印刷Logo、电话等。 20~45

　　瓷茶杯 普通消费品，要求外观光泽好，最好做成工艺品。 1.5~ 8

　　塑料水杯 普通促销品，需要耐烫，不漏水 1～5

　　纸杯 普通赠品，多免费发放。商标需明显。 0.04～0.1

　　伞 小雨伞 普通促销品，要求颜色突出，商标明显，质量比较好，耐用。 4~8

　　补充：太阳伞 普通促销品，要求颜色突出，户外使用，能够有挡紫外线的效果最好。 25~40

　　小型物品 圆珠笔 普通促销品，要求颜色突出，商标明显，笔心下水顺畅，黑色和蓝色墨水都可以。最好有艺术造型，用完后可以当艺术品保留。一般派发数量比较大。 0.3~1.0

　　钢笔 普通促销品，要求质量好，采用不锈钢笔身，如果是合成油的配送品，可以考虑镀金笔。一般随油品罐内封装赠送。 30~140

　　塑料电子表 需造型诱人，标识要小 3～10

　　全钢手表 高档，多用于集团客户或会议发放。标识要小 20～150

　　组合套装 根据季节来安排，盒子上需要标识清晰、明显 15～50

　　毛巾 普通毛巾 普通促销品，一般选用棉料，吸水性强，采用白色稍好。 3~5

　　一次性毛巾 普通促销品，一般选用面料，采用白色压缩的稍好。 0.6~1.0

　　护理品 机油精，清洗剂，香水瓶等 一般随油品封装赠送。要求质量过得去，有一定的效果，而且包装精致。但机油精尽量不要使用，并注意破损和脱落的现象。

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岳池县18771887968： 你好,我刚从事润滑油销售..您能教我一些销售技巧吗? - ？
成王堂舒肝： 网上,书上销售技巧实在太多,也是因人而异的.这是我们公司同事教我的,在此分享:1、首先要懂润滑油专业知识,好跟客户推荐产品;2、销售过程过要善于记录总结,分析成功或是失败因素;3、展现自我个性优势,想想自己有什么长处吧,比方形像,口才等等,会喝酒也算哦;4、多看看销售业绩好的人员是怎么做的.

岳池县18771887968： 如何做好润滑油销售 - ？
成王堂舒肝： 1、了解润滑油基础知识 2、了解自己品牌的特性 3、了解竞争对手的特性 4、选好客户群 5、细心耐心的向客户讲解产品 6、做好后期服务

岳池县18771887968： 机油的销售渠道是什么? - ？
成王堂舒肝： 肯定是找汽车修理店(厂),放产品在那试销,刚开始做肯定要把利润摊薄点,有些做得好的修理厂一个月能给你销50多桶.哎,慢慢积累吧,把那些生意红火的修理老板为好(为人处事的“为”),他们的内功你学都学不完.

岳池县18771887968： 润滑油销售技巧 - ？
成王堂舒肝： 咱也是做润滑油销售的,如何销售你首先得找出你公司产品的可卖点啊,跟客户诚心沟通,首先得让客户相信你的人,然后才能让客户相信你的产品,千万不要盲目铺货啊,兄弟,否则你会万劫不复的!!你的产品不是什么国际品牌得找一下中小型用户,这类客户图的实惠也许会动心的!只要你努力一定会有收获!

岳池县18771887968： 怎样才能做好润滑油的销售?？
成王堂舒肝： 现在的润滑油行业我看利润挺高的 ,你可以到县级的城市设点,然后做一些宣传,定一个销售的模式,反正你记住一点,只要商家卖你的东西有利润,那么你的东西就能卖得快,打个比方说:你骑个摩托车,找个地方去换机油,然后老板问你换什么样的啊,你说随便,那老板肯定就拿那个利润高的给你换咯. 其实做销售的方法很多,我看你们做机油销售的送给商家车啊什么的都有,看你的情况定咯

岳池县18771887968： 车用润滑油销售技巧 - ？
成王堂舒肝： 你好, 我也经销润滑油,但我销售的品牌与你的不太一样,你所经销的品牌均为国内用户认可的著名品牌,而我销售的品牌在国外较为著名,在国内很多人还不是太了解,所使用的销售方法和你的也不会太一样.我个人的感觉,很多终端用户对知名的润滑油品牌都有了解,但具体该如何使用各个级别和档次的润滑油却不是十分了解,另外终端的用户,会对各种促销手段有较好的反响.销售名牌润滑油的主要问题就是经销商没有太多的利润空间进行促销活动,向用户讲解润滑油的知识,根据用户车辆的状况选择合适的产品,不一定非得用贵的等级.因为名牌产品地出色品质,一般用户在使用以后都会比较认可,在一个保养周期结束后会再次使用你推荐的产品.

岳池县18771887968： 我是做推销润滑油的,我是一个新手,想问你怎么向客户去推销呢,我这里都是打电话去推销的 - ？
成王堂舒肝： 电话营销是销售的最高境界,其实有很多的技巧的.你公司没有给你们准备专业的话术吗?电话拨通后首先是自报家门,告知对方你这通电话的目的是什么,话语要干净利索有穿透力留给别人一个好的映象;其次看你销售的是什么品牌的润滑油,如果是大众所熟知的话其实就没什么多的技巧可言,可以从售后服务保障来打动客户,如果是当地自主品牌就要麻烦一些多做些介绍,并以价格的优势来吸引客户.关键是你对自己所销售产品的熟悉程度,还要有被拒绝的心理承受力,只有这样才能做好电话营销.

岳池县18771887968： 如何开拓润滑油销售市场? - ？
成王堂舒肝： 1.对销售代表来说,销售学知识无疑是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体验销售的妙趣. 2.一次成功的推销不是一个偶然发生的故事,它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果. 3.推销完全是...

岳池县18771887968： 汽车润滑油的销售 - ？
成王堂舒肝： 在这个方面,自己分析自己的优势可劣势,虽然市场有威胁,但是还有很多机会.综合上面你说的话,你的产品还有很多优点,关键是车主不知道,你的目标是让他们知道,具体怎么做,你要和厂家多沟通啦.有很多种宣传模式的,其中有很多种不花钱的宣传模式,并且在当地做起来很时尚.市场的主要思想就是扬长避短,你做了市场调研,可见你对信息工作非常重视.以后多交流吧.孙子兵法说:众说纷纭,斗乱而不可乱.润滑油行业虽然乱,但是也有他的特点,里面很多机会的,就是运作你所说的品牌,还有好几种方法.鉴于行业的考虑,我就不在网络上宣传这些方法了,毕竟我也要在这个行业吃饭.希望你能在这个行业里脱颖而出,把工作做好.

岳池县18771887968： 润滑油的销售技巧 - ？
成王堂舒肝： 1、找到关键人建立信任 2、现场拜访寻找机会点 3、提交初步方案确认真正需求 4、提供正式...