苏秦合纵：被误解了两千年的政治家，一场理性对人性的必败之局

~ 一

这是关于苏秦的故事，但我们要从张仪说起。

公元前333年，溽热的楚国。汗流浃背的年轻人张仪接到了一封信。信是他的同门师兄苏秦送来的。

早些年，张仪与苏秦同在鬼谷子门下学习纵横术。张仪毕业后周游列国，却一无所获，困在楚国一处卑苦的所在，潦倒落魄，蹉跎岁月。

此时的他，没有钱，没有稳定的工作，也没有体面的生活；而此时的苏秦，乃是赵国的高级干部，赵国国君跟前的红人。

我们不知道这封书信写了什么，但可以想象，不外乎苏秦自夸如今发达了，想拉扯师弟一把，邀请张仪到赵国发展。

对张仪来说，苏秦的这封信无异于一根救命稻草，他没有任何拒绝的理由。他当机立断，马上收拾行囊，去赵国。

张仪本以为在赵国等待他的，是飞黄腾达的机会。但让他没有想到的是，一到赵国，就被苏秦狠狠地羞辱了一番。

张仪既惊恐又愤怒，发誓必有所报。但苏秦已经是赵国的高级干部了，想要报复，只有在比赵国更强大的国家，获得比苏秦更高的地位。张仪决定去秦国。

可是他没有钱，甚至连基本的路费都没有。更何况到了秦国，要打点关系，都需要钱。不要以为那个时代有才华就行了。有才华而没钱，可能连老板的面都见不到。

这时，一个土豪适时地出现了。土豪资助张仪从赵国到了秦国，资助张仪在秦国打点关系，直到张仪见到了秦王，得到秦王赏识，被封为客卿。

然而，当张仪准备报答这位土豪的时候，土豪亮明身份：他是苏秦派来的。而这一切都是苏秦的安排。

原来，苏秦正在下一盘大棋，而张仪只是苏秦这盘大棋上的一颗棋子。

二

苏秦正在下的那盘大棋在中国历史上有个赫赫有名的名字——合纵。

何为合纵？战国时代有七雄，齐楚燕韩赵魏秦。齐楚燕韩赵魏六国联合对抗秦国，就是合纵。

这是战国舞台上最波澜壮阔的剧情之一。

合纵成就了苏秦。最巅峰的时候，他是“纵约长”——合纵联盟的秘书长，堪比武侠小说中的武林盟主。他还“并相六国”——同时担任六国的国相。他的待遇与出行的仪仗“拟于王者”——与王者平起平坐。

毫无疑问，他是一个令人人艳羡的成功者，而关于苏秦的故事也是一个成功者的故事。

但是，苏秦的故事中有一种挥之不去的悲凉与苦涩。这不仅是因为他的成功来得快，去得也快。更重要的是，他在努力用理性来对抗这个世界的非理性，所以他注定要失败。

相比他的成功，他的失败更值得说。

而张仪的那个故事，就预示着苏秦伟业的脆弱与已逝。

三

苏秦，洛阳人。在那个时代，洛阳是周天子所在地，也就是首都。所以，苏秦是有首都户口的人。

不过，这个首都户口实在没有任何含金量。因为洛阳城里那位天下名义上的最高领导人周天子，都过着朝不保夕的日子，实在没有余力为首都人民谋点特权与福利。

天下名利场早已经转到了咸阳、临淄、邯郸等这些大城市。

所以，苏秦在鬼谷子那里毕业之后，他选择了秦国，到了咸阳，成了一名“咸漂”。因为当时很多人已经意识到，秦国很有可能会成为最终的赢家，苏秦大概也是这么认为的。

按照惯例，苏秦向秦王献上了一统天下、消灭六国的宏图大略。

但他得到的，只是秦王的“呵呵”。史书中说：“秦王不用其言。”——没有采纳苏秦的谏言。就这么简单，没有想象中王的赏识与器重，更没有传说中的火箭式晋升，甚至连最基本的尊重都没有。

其实，我们应该理解秦王。此时的秦王是秦惠文王，正是那个杀了商鞅的秦王。商鞅伤秦惠文王实在太深了，以至于王虽然车裂了商鞅，灭了商鞅全家，依然不解恨，连带着对六国来的人都有了看法，尤其见不得那种夸夸其谈、张口闭口踏平六国统一天下的嘴炮。

但对于苏秦来说，这就意味着，在秦国，前途基本到头了。

四

苏秦离开秦国，来到燕国。在燕国，他开始谋划他的合纵大棋。

合纵这盘大棋，令人眼花缭乱。但如果拆解开来，大致可拆解为四步。

第一步，获得一个合适的身份。这一步，苏秦选择了燕国。

为什么要选燕国？因为燕国不小，位列战国七雄，要搞事，足够了；但也不大，在七雄中排名末尾，这样的国家，人才少，苏秦去了，就能被重用。

苏秦于是做燕国国君燕文公的工作。

我们知道，要说服一个人，诉诸两点即可：恐惧与欲望。这是基本的人性。国家是由人组成的，所以国家也有恐惧与欲望。

燕国是个小国，此时尚没有多大的欲望，它只有恐惧，灭国的恐惧。实际上，这是战国那个舞台上所有国家都要面临的恐惧。

苏秦说，我能帮燕国实现永久的太平。燕国离秦国太远，所以不用担心秦国的威胁。燕国应该担心的是赵国。所以对于燕国来说，与赵国结盟才是最有利的。我可以帮燕国去说服赵国，两国联合。从此燕赵再没有兼并与纷争。

而苏秦想要的很简单，只是一个燕国使者的身份。

既然如此，对于燕文公来说，这么好的无本买卖，何乐而不为呢？

于是，燕国国使苏秦到了赵国。这是苏秦这盘大棋的第二步，也是最重要的一步。因为苏秦的合纵，是以赵国为核心的。

那么如何说服赵国？其实也不难。因为赵国才是合纵战略最大的受益者。

赵国长期以来一直战斗在抗秦的最前线，如果合纵成，六国联合起来一起对付秦国，对于赵国来说，这简直是最好的局面了。

所以，当苏秦在赵肃侯面前拍着胸脯，自告奋勇，要帮赵国去联合六国时，赵肃侯大喜，给他高官，给他厚禄，给他经费。

苏秦一跃而成为赵国高级干部，如果按照他的计划，离国相之位也不远了。

接下来，苏秦要去说服的是韩国、魏国、齐国、楚国四国。

五

这四个国家，可以分为两类。韩国、魏国是一类，齐国、楚国是一类。韩国与魏国这两个国家，有共同的特点，他们实力较弱，经常被秦国欺负。

按理说，经常被秦国欺负，应该会很容易说服。其实不然。经常被欺负，面对欺凌者，实则更难生出反抗的念头。原因很简单，被打怕了。

如果欺凌者偶尔释放点善意，在拳头的间隙丢出一点甜头，那么他们简直就要感恩戴德了。秦国就是这样。对于韩魏两国，秦国并不是一味索取，偶尔也会吐出一些好处。在拳头与甜头的夹击下，韩魏两国成为秦国最忠诚的马仔。

苏秦深知韩魏两国的弱点，对这两个国家，首先要让他们建立自信。

苏秦说，你们这两个国家啊，其实很强很厉害啊。然后，苏秦在人口上、技术上、数据上各个方面将他们与秦国做了比较，最终得出结论，你们很厉害，不用怕秦国。

紧接着，苏秦乘热打铁：你们这么厉害，还整天跟在秦国后面做马仔，我都为你们感到羞愧啊、丢人啊。

韩魏两国国君咬咬牙，不就是秦国吗，干了。

接下来是齐国。齐国有个特点，国家很强大，离秦国很远。按说不应该怕秦国。但齐国与秦国的关系一直很好，甘愿充当秦国的马前卒。

不过人都是有廉耻之心的。齐国如此强大，自然也不愿意一直被视为秦国跟班，也希望有与实力相配的名声。

苏秦从这一点上入手，成功拿下齐国。

最后是楚国。楚国与齐国一样，实力强大。可以说在当时，秦国之外，就是楚国。甚至有一种共识，天下如果一统，必定在秦国或楚国手中实现。

如果说对于韩赵魏三国来说，抗秦是现实的生存需要，对于齐国来说，抗秦是名声的需要，那么对于楚国来说，抗秦就是未来大势的需要。所以说服楚国也不难。

六

我们来看，苏秦成功的关键是什么？或者说他靠什么说服六国国君听命于他？

后世的儒家认为是靠苏秦的巧舌如簧。就是说，苏秦靠耍耍嘴皮子就暴得高位，成就大名。所以他们不服，他们很生气。他们将苏秦斥为反复无常的奸诈小人，钉在儒家写就的历史耻辱柱上。

当然不是这么简单。言语的力量，必然来自于它切中了现实的问题。必然在于它提供了解决问题的方案。

苏秦的言语切中的，是六国的恐惧与欲望。

那个时代，正是欲望空前膨胀，但同时恐惧也空前深重的时代，所有人都陷入其中，没有人能独善其身。所有国家都被恐惧与欲望煎熬着。

而苏秦针对他们的欲望与恐惧，制定了最理性的处理策略——联合起来对抗秦国。构建了一个国家间合作的机制和平台。这就是苏秦所提供的方案。

从我们后人的眼光来看，对于六国来说，合纵无疑是当时那个时代最好的、最理性的选择。

大家都是聪明人，有这样的机会，没有人会错过。所以促成合纵并不难。

我甚至觉得，苏秦的合纵如同当今国家之间的联合与结盟，最终目的是，通过外交手段，而不是诉诸武力，解决国家之间的矛盾与争端，实现天下的永久和平。

可以说，苏秦的成功是理性的胜利。

七

一切都非常合理。在合纵机制下，秦国威胁着六国，六国联合起来对抗秦国。双方维持一种大体的平衡，从此天下太平、岁月静好。

但是，历史的吊诡之处就在于，大多数时候，理性是要败于非理性的。

这并不奇怪，合理的部分是理性，不合理的部分是人性。所以，非理性就是人性。而众所周知，支配这个世界的，是非理性的人性，而不是理性。在双方博弈中，往往是非理性的人性取胜。

所以，虽然促成理性的合纵不难，但非理性的人性让合纵的维持非常困难。

苏秦的合纵，只是一个口头承诺，又不用实际上付出什么，何乐而不为呢？口头上的承诺容易，一旦落实到实际行动中就很难。口头上的承诺不需要付出什么，但落实到实际行动中可能就要和秦国开战，那当然就要掂量掂量了。

还有一点，在理论上，从长远看，合纵是对大家是有好处的。但一旦在具体的事件中，理性与远见往往失效，人一般会被情感因素与短期利益所左右。

放弃眼前利益而追求长远利益，忍耐切近的小危机而专注未来的大危机，非有大智慧、大毅力者才能行。

说白了，人性不讲道理，太善变，太禁不起风吹草动，太容易被眼前的利益和恐惧所摇动。建立在理性基础上的合纵，将毁于人性的弱点。

八

苏秦自始至终都明白这些问题。本文开头张仪的故事，就是苏秦试图解决、对抗合纵潜在危机的一次冒险性尝试。

当时，苏秦即将展开他合纵的第三步，说服韩魏两国。秦国突然发兵，攻打魏国。击败魏国之后，秦国有继续东进的趋势。苏秦深知，而一旦秦国将战国蔓延到东方各国，秦国的压力不会促成联合，反而会破坏联合。

苏秦的解决方式是诱导张仪前往秦国，希望张仪稳住秦国，留给他足够的时间去实现合纵。苏秦或许乐观地觉得，只要建立稳定的合纵机制，就可以对抗不稳定的、善变的人性。

历史没有告诉我们张仪究竟有没有发挥作用。不过接下来的一段时间，秦国确实没有再发动进攻，留给了苏秦推进合纵充足的时间。

但是，历史证明，即便是稳定的合纵机制，也脆弱不堪，禁不起任何风吹草动。苏秦还是太乐观了，他太低估人性的威力了。

对于合纵，《史记》中说，“秦兵不敢窥函谷关十五年。”就是说，苏秦的合纵维持了天下太平十五年。如果真是这样，倒也不算失败。要知道在战国那样的环境下，十五年的太平可以说是一个奇迹了。

但很遗憾，在《资治通鉴》中，司马先生经过考证认为，司马迁错了，苏秦的合纵也就维持了一年时间而已。

就在第二年，秦国使出他惯用的手段，拉拢他的传统盟友齐国与忠实马仔魏国攻打赵国。赵肃侯怒了，将一腔怨气撒到了苏秦头上：你丫建立的合纵联盟也太不靠谱了。

苏秦害怕了，逃离赵国，回到他一开始发迹的地方，燕国。

“苏秦去赵而纵约皆解。”

——苏秦离开赵国，合纵联盟就此瓦解。赵王索性放开手脚，水淹魏、齐两国军队。六国的决裂再不可收拾。

九

失去了合纵的苏秦此后的人生乏善可陈。

在燕国，他勾搭上了燕王的母亲。史书中说他是害怕燕王找他麻烦，但我怀疑他是想摆脱这样一段危险的关系，他申请外派到齐国工作。

到了齐国，作为燕国使者，他居然成了齐王身边的红人。这引起了齐国达官显贵的嫉妒，他们一不做二不休，索性将苏秦刺杀于朝堂之上。

就这样，在齐国临淄的血泊之中，苏秦死了，窝囊而又可怜，如同一条野狗。

在当时，我相信没有一个人意识到，苏秦的死，对于世界意味着什么。

但若干年以后，苏秦会再次进入天下人的视野。那时，赵国30万士卒被秦国活埋于长平，天下终于认识到，合纵，可能是他们唯一的活路。

不过，为时已经太晚，秦国战车的巨轮已经驶来，一切都已无可挽回。

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