商务谈判策划书怎么写

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商务谈判方案
一、谈判主题
与对方公司取得合作，取得双赢。以合理的价格出售符合市场需求量的葡萄酒。合理定制交易细节及订金额度、交货期限等，并能保证双方长期合作关系。
二、谈判团队
主 谈： 何落英（领导整个谈判队伍，负责整个谈判工作，有领导权和决策权）
助理：付阔（将我方的情况向对方说明，收集谈判信息，审核修改谈判协议）
市场经理：李斌（首先要对市场葡萄酒的价格需求有所了解，以便对对方的价格给予有力的还击）
财务经理：丁永（负责对对方的支付方式包括支付时间进行谈判）
技术顾问：侯岚 （负责对生产技术、产品性能、质量标准、产品验收、技术等问题的谈判）
法律顾 问：邓勇朋（负责做好合同条款的合法性、完整性、严谨性的有关工作，也负责涉及法律方面的谈判，以及日后出现的合同纠纷）
记录员：高峰（谈判是记录）
三、谈判前期调查
我方（买方）公司背景：
拉图酒庄进出口贸易公司成立于1938年1月，注册于1938年8月, 已有 68 年的经营历史。它是专门经营出口葡萄酒的实业公司，现经营的产品主要有拉图庄园葡萄酒系列,葡萄酒年产量达到250万瓶，年销售额超过 7.5亿美金，在产品质量、价格上均具有很强的优势，在全球拥有众多知名长期客户。
对方（卖方）公司背景：
广州澳海经典贸易有限公司，是专业从事具有众多知名国际葡萄酒品牌的进出口公司。公司从法国，意大利，西班牙，澳大利亚，美国，智利等主要产酒国进口各类优质葡萄酒。公司强大的市场网络覆盖于中国各主要城市的星级宾馆，高级餐厅，超市,酒吧及夜总会。在业务不断增长的同时， 2005 年与法国拉图酒庄进出口贸易公司正式结成合作伙伴，使公司的整体业务上了一个新台阶。

四，双方利益及优劣势分析
我方核心利益
1.争取到最大的利润额
2.建立长期友好合作关系
我方优势
1.拥有68年的经营历史，专门经营出口葡萄酒的实业公司
2.拉图庄园葡萄酒系列年产量多，销售量好
3.更重要的是，在产品质量’ 价格上均具有很强的优势
4.而且在全球拥有众多的知名长期客户
我方劣势
1.对中国市场目前还不是很了解
2.在中国的销售网络不是很广
对方利益；
1.争取到合适的价格
对方的优势
1.对知名国际葡萄酒品牌的进出口具有专业性
2.而且该公司具有强大的市场网络覆盖于中国的主要城市，如城市的星级宾馆，高级餐厅，超市，酒吧及夜总会
对方劣势；
1.现在市场需求量大，对方需要大量的葡萄酒
五、谈判议题
问题1、以每瓶单价多少出售葡萄酒产品给对方
分　析：我们的目标是每瓶170~220元人民币出售。根据现在市场同类产品进口价格，考虑产品品质质量因素，以及进口税率的变动，价格区域在我们给出的价位浮动。
问题2、预付订金数额及交货期限
分　析：要求对方预付订金为成交总额的30%，考虑到对方采购产品数量较多，生产储运期较长，交货期限确定为合同签订3个月以内，如果超出期限，有权要求补偿或者退货（不优先考虑）。
问题3、产品的检验和付款方式
分　析：向对方保证质量问题，有必要是向对方出示我们的合格证书。付款采取预付订金，交货确认后3个工作日内银行转账的方式付款
六．程序及具体策略
1.开局；
方案一；感情交流式开局策略；通过谈及双方合作后情况新是感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，除按照互利共赢的模式。
方案二；采取进攻时开具策略；营造低调谈判气氛，明确指出有多家销售商，开出高价格，一直找心理优势，是我方处于主动地位。
2.中期阶段
A，层层推进，步步为营的策略；有技巧的提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
B，把我让步原则；明确我方核心利益所在i，实行以退为进策略，退一步进两步，做到与会补偿，充分利用手中筹码，是当时可以退让
C，突出优势；一资料作支撑，以理服人，强带哦与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的商家谈判
D，打破僵局（这是逼不得已的策略）；合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，在课运用把我肯定对方形式，否定方式之的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局
3.休息阶段，根据实际情况对原有方案进行调整
4.最后谈判阶段
A．把握底线；适时运用这种调和策略。严格把握最后让步的幅度
B．埋下契机；形成一体化谈判，一起建立长期合作关系
C．达成协议；明确最终谈判结果。厨师会议记录和合同范本，请对方确认，，并确定正式签订合同时间
七；准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
当双方当事人观点（提交日期、价格方面等）达成一致时，即签订成交合同。双方必须履行合同中所涉及到的相关事宜，如有一方违反或没有按照合同中的条款做时，另一方理应受法律保护，得到相应的赔偿。
注：《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

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一．谈判主题
二．谈判团队组成 举例： 主谈：公司谈判全权代表； 决策人：负责重大问题的决策； 技术人员：负责技术问题； 法律顾问：负责法律问题；
（人员安排根据实际情况而定，但是人数限定为四人）
三．辩题理解 双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析 我方利益： 对方利益： 我方优势： 我方劣势： 对方优势： 对方劣势：
四.谈判目标（针对所给出的案例中的具体谈判目标） 1.最理想目标： 2.可接受目标： 3.最低目标（底线）： 目标可行性分析：
五.谈判程序及策略 1.开局
开局策略及分析 2.谈判中期策略及分析
3.冲刺阶段
如何把握底线、如何最大限度保留合作契机
六．谈判相关资料准备
七.应急方案
对谈判现场可能出现的针对谈判目标的各种状况进行预测，并提出相应的应急预案。

商务谈判策划书

一、谈判主题
（一）谈判主题
（二）双方背景资料

二、 谈判团队人员组成
主谈：……，公司谈判全权代表；
决策人：……， 负责重大问题的决策；
技术顾问：……，负责技术问题；
法律顾问：……，负责法律问题；
…………

三、双方利益及优劣势分析
（一）双方利益分析
1、我方核心利益：

2、对方利益：

（二）双方优劣势分析
1、我方优势：
2、我方劣势：
3、对方优势：
4、对方劣势：

四、 我方谈判目标
（一） 战略目标：

（二）谈判目标

五、 对方谈判目标预测分析
（一） 战略目标：

（二）谈判目标

六、程序及具体策略
（一）开局：
1、方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

2、方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方过错，开出我方条件，以制造心理优势，使我方处于主动地位
……等等其他方案可实施
3、对方提出有关条款的对策：
1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析
对其进行反驳
……等等其他策略可实施

（二）中期阶段：
（三）休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

（四）最后谈判阶段：
1、 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

七、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》……
备注：
《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
八、 制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

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