《消费者行为心理学》

~ 全书分为三部分，共六章

1、为了生存而消费：这种往往注重商品的品质，不会过多在意品牌。

2、我买故我在：小众消费，说很多人都喜欢并购买这种款式是禁忌。

3、炫耀性消费：注重品牌，多恭维他，满足他的虚荣心。夸他有眼光、有品位、漂亮、高贵又时尚等，年轻人就应该打扮得时尚一点。

4、客户在购物的时候，尽量营造一个欢快的气氛，客户心情愉悦的时候，能够购买更多的商品。

5、你有我也要有:这种为攀比心理，常常发生在四五六线小城，客户的认知水平较低。

6、相信销售人员的人品才购买的产品。

7、明星效应，从众心理。

8、个人兴趣，客户往往对自己感兴趣的东西一掷千金。

9、从讨价还价中获得征服感：

①这时报价要高于实价，预留浮动空间；

②不可轻易，有原则地让步；

③让步不宜一次性到位，每次让步应尽量小；

10、购买商品一方面可以解决问题，提高效率，一方面可以是投资，带来效益。

1、拜访的时候，专门过去压力太大，刚好经过则正好。不管是什么人，这样做都容易给别人造成心理负担。你可以专门过去，而另说刚好经过。

2、通过贩卖焦虑，制造恐惧而让消费者买单（公众号贩卖焦虑，保险制造恐惧）。

3、当一个人判断人不强，往往都受到意见领袖的影响。

4、贪小便宜：采用送赠品、打折、送返券、积分等方式。

5、嫌货人才是买货人：这种人一般心理已经有主意了，只是想要一点优惠、特殊，你需要给他一个台阶下。（有时候嫌货人不一定是买货人，你要识别他真正的意识，有时候，消费者还价其实就是拒绝！！）【A：你的水果不怎么好啊？还那么贵？B：“呵呵，您放心，我的水果虽然不是最好的，但是绝对不次，甘甜可口又新鲜，保证是这一带最好的，不信您可以和别家的比较比较，要不您尝一个试试？” 开始给顾客削苹果。A仍然摇摇头，说：“看起来有点小，我喜欢大点的。” B笑眯眯地说：“咱们自己吃又不是送人，大点小点无所谓，只要好吃就行，您说呢？” A：“可您这也太贵了，能不能便宜点？” B仍非常有耐心地说：“真的不能再低了，我们本来就薄利多销，大家都是这个价买的”】

6、心情好的时候，销售往往更容易成交。心情不好的时候，通常不愿意与陌生人说话。此时，最好不要提交易，不然会让人觉得你不近人情。你可以发短信、微信写上安慰的话，或者写一张小纸条、小卡片（有条件的可以买一束花），留上安慰的话，让前台转交。这样，你会给别人留下非常好的印象！

7、“维纳斯”缺陷之美：有时候，适当地自曝其短。那种即使你不说出来，消费者也能一眼看出来，还不如诚实点，以适当的方式将某些产品的缺点告诉消费者，坦诚相待给消费者留下好印象，一下子就放下戒备的心理。不过曝完缺点后，记得用价格来补偿。

8、抓住不同消费者的软肋：

    理智型：你要显示出你的专业和自信，合作不宜着急。

    冲动型：这种类型的人通常比较外向、随意性强，容易接受外界的刺激。可多说一些赞美的   话语，使他保持愉悦的心情，则更容易成交。

    习惯型：要引导客户，给客户更好的，他便会接受。

    价格型：你需要给他优惠，打折，送小礼品。

但我认为，吸引消费者过来固然好，但是你要有适合消费者的东西给他，不然，人会来，也会走。

1、“后付款”的心理效应：当你把东西带回家的时候，就会不知不觉认为这东西就是你的一部分。不愿意再还给商家了，乖乖地掏钱。【一般适用于熟人】

2、找短处和找长处：父母离婚，围绕孩子归属养育权时（甲方：收入一般，健康状态一般，业务量一般，与孩子的关系一般，社会生活一般。乙方：较高的收入，略有健康问题，频繁出差，与孩子关系密切，社会生活活跃）。

①孩子判给谁时，往往比较的是优点，乙方拥有更高的收入和与孩子更亲密的关系，往往会判给乙方。

②孩子不能判给谁时，比较的是缺点，此时乙方显然无法照顾好孩子-----频繁的出差、社会生活活跃和一些健康问题。舆论更倾向判给甲方。

3、吃不到的葡萄才最甜，得不到的永远在骚动！！商家有意识地制造稀缺性，规定活动时间，活动商品数量。

4、标价牌的心理暗示：尾数效应+原价格与现价格对比。

5、体验消费，兹事重大！一般发生在服务业：如健身、美容、美发、美甲、洗车、洗衣、洗鞋等，热情周到的服务，往往给人留下美好的印象，也更容易成交！

6、“自由”与购买行为：不要跟着消费者，这样会让他们压力很大，消费体验很差。就算给客户介绍产品也要保持适当的距离。不必过分热情，也不要强买强卖！

7、一步一步走进消费者的心理：我不需要-->我看看-->我考虑考虑-->这东西还不错-->成交！

1、适宜的颜色、动听(欢快)的音乐、独特的香味、舒服的温度，使人心情愉悦。

2、带着工具、名片做销售。【实验眼见为实，有请蓓蓓】

1、做消费者的“引路人”：不要问要不要这玩意，就问您要一个还是两个(多个)这玩意。

2、“低飞球”技巧：现实生活中，消费者不满意销售人员开出的价格，经过一番砍价，销售人员终于“勉为其难”地认输，接受消费者所提的价格，不过销售人员要先向公司报告后才能最后签合同。这时，消费者非常高兴，在心理决定要购买；而销售人员开始给公司打电话，谁知道打完电话后，销售人员万般无奈抱歉地对消费者说：“真的非常抱歉，我们经理说，那个价格真的不能卖。”此时，消费者如果放弃购买，那么产生的心理落差是极大的，这会让消费者感动不快；而且由于消费者已经有了购买的决定，如果不购买，必然会产生挫败感。为了不让自己陷入这消极感觉中，大多数消费者都会做出让步，最后以销售人员提出的价格购买产品。

3、有对比才有伤害：一般是价值和服务的对比【小米发布会，总是吊打苹果、三星】

4、价格太贵，可以让消费者分期付款。每个月，每天为产品支付多少钱等等。每平米多少钱【一定要衡量自己有没有消费的能力!】

5、无需预备多个方案，否则会让消费者挑花了眼。

6、“得寸进尺”的做法：高明的销售通常不会直接推销自己的商品，而是提出一个大家通常都会乐意接受小小的要求，从而一步一步地最终达成自己推销的目的。这就是"得寸进尺"的效应。

7、事情不是一次性做好的，生意也是！ 消除疑虑-->走进对方的内心-->最终成交！

1、你够专业，他才够忠诚。只有你为他提供专业的服务，他才会信任你，做你忠实的粉丝。

2、留给消费者"美好的第一印象"：形象好，专业，服务热情周到。

3、真正的消费活动是售出商品后才开始的。

    ①保持联系【从一周两次，到一周一次，到两周一次，一个月一次……】电话、社交网络、邮寄、联谊等。

    ②及时周到，用心记录每一位客户的信息。

4、多一些关怀，多一些真诚，多一些幽默，少一些套路。

5、消费者投诉：

    ①及时妥善处理消费者投诉【将问题记录下来，事后一一为他解决，有原则地道歉】；

    ②不要给消费者过高的承若，当你提供的服务水平超越了他们的期望，消费者就会很满意。

    ③攻击对手，攻击同行，就是再给自己抹黑，自己的人品会受到他人的质疑。

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漫生拜阿： 第1章 概述 第1节 研究消费者心理的意义 第2节 研究消费者心理的历史 第3节 研究消费者心理的机构 第2章 研究消费者心理的项目 第1节 研究消费者心理的商业项目 第2节 研究消费者心理的学术性项目 第3节 研究消费者心理的技术 第3章 研究...