保险怎么问客户问题

~

在保险销售市场，代理人如果不了解客户的需求，就无法为客户提供有效的服务，就难以提高客户的满意度，最终会影响到业绩的提升。然而，客户的经济状况、性格特征、兴趣爱好各有不同，客户的需求千差万别，这样就很难把握客户的真实想法。比如说，一个业务员接触了一个热情开朗的客户，和他相处得很不错，却很难知道他的真实需求。或者说。他的需求表述得不明确，让他很难把握，保险计划书也无从下手，那么他应该怎么做，才能探知客户的真实想法呢？“顾虑表”牵出客户需求在营销团队中,我们经常听到大家这样抱怨:“客户不认可保险”“客户没有钱买保险”“客户说过段时间再考虑保险”等等,客户真的不认可保险吗？客户真的没钱买保险吗？客户真的觉得眼下并不是投保的最好时机吗？如果我们深入了解客户需求,弄清客户的顾虑,就会发现这些并不是客户内心真实的想法。很多代理人业绩不理想的症结在于漫无目的地向客户介绍保险产品,很多人一见面就滔滔不绝地介绍产品，结果是徒费口舌,不但没有把自己的产品介绍清楚,还让客户心生反感。事实上,成功的销售不是如何去说服客户,而是对客户的需求作出了最精确的定义,根据定义出来的需求再选择和介绍产品，这样去让客户认可自己和产品。但不可否认,很多客户不愿意向我们坦陈自己的需求。他们会认为是骗人的，就如保险，很多人一听到保险这个词，脑海中的第一个反应就是骗人的，打心底不相信保险。虽然之前我们做了诸多准备,我们已经了解了客户对保险有一定的需求,但是我们所做的工作最终仍然无法让客户满意和放心,客户迟迟不肯与我们签单。这就说明他们有一定的顾虑,这时打破这些顾虑就是沟通的关键。那么,客户究竟有哪些顾虑？如何打破他们的这些顾虑呢？他们是不是对我们所在的公司没有任何了解,因此不信任就会伴随着不了解产生？那么此时我们应该站在客户的立场上,对客户的这种想法表示理解。当然,仅仅做到这个还不够,我们还需要向客户提供一些详细的公司介绍、荣誉介绍、服务政策等资料,介绍的时候要自信、真诚、耐心,这样才能打消客户的顾虑。而有些客户可能顾虑的是我们给他介绍的产品是否真的合适。如果客户有这种顾虑,就说明我们做好保险计划书后没有给客户清楚的说明,客户并没有完全理解这份保险能给自己带来什么。我们可以改变方式为客户介绍这些产品,直到客户满意为止。其实客户对产品有所顾虑恰恰表明客户有购买保险的打算,他已经很关心产品了,这对销售人员来说是一个客户进一步开展彼此沟通的积极信号,而不应该成为放弃的理由。当客户对产品的顾虑消除后,你会发现,自己已经跨过一道坎,顺利地进入促成环节了。客户由于自身情况的不同,所顾虑的问题也有所不同。以上是常见的两种顾虑,我们在日常工作中,可以尝试着列举“客户顾虑表”,根据“顾虑表”制定消除顾虑的对策。当发现客户和我们相处甚好却不愿透露真实需求,迟迟不签单时,我们就拿出“客户顾虑表”,一一对照,分析客户是否有某些顾虑,精确定义客户需求。善用提问“导”出无声需求客户的需求你了解的越多,向客户成功推销保险的可能性就越大。客户的需求总是分为两组,一组是“有声需求”；另一组是“无声需求”。我们很容易满足客户的有声需求,却很难把握客户的无声需求。笔者认为,了解客户无声需求的最好方法就是提问。在这里,将向客户询问“无声需求”的问题分为两种,一种是封闭式问题,一种是开放式问题。我们用封闭式问题可以更快地发现“问题”,找出问题的症结所在。例如,“这是我给您做的保险计划书,您看合适吗？”“您难道不希望有一份可靠的生活保障吗？”“您是否考虑过子女今后的教育问题？”这些问题是让客户回答“是”或者“不是”。如果没有得到回答,还应该继续问某些其他的问题,从而确认问题的所在。我们也可以采用开放式问题，让客户尽情表达自己需求的问题。让客户描述情况,谈谈自己的想法、意见、观点,这种问题有利于了解客户的兴趣和需求所在。除了要善于提问,你还得搭配运用倾听技巧,如此,才可能真正接近客户。发现“病根”“医”出客户需求销售实际上是满足需求的过程,但是要满足客户需求首先必须了解客户需求。我们在挖掘客户需求时,不妨把自己想象成为一个医生。医生的工作就是协助病人发现病根,使病人了解它的紧迫性,赶紧帮助病人医治。相信没有一个人会去拒绝医生诚恳的建议。而我们的工作就是帮助客户发现保险需求,了解保障重要性,赶紧为客户添置一份保障。以问题开场——发现“病根”比如准客户说：现在的生活不错,没有任何顾虑。那么你可以说：那很好啊,那具体的讲讲您的生活怎样不错？准客户:……不过我们不能否认,孩子读书花钱是最多的,生病、意外花钱是最猛的。你可以说：这么说,只要解决了孩子的教育经费问题,医疗和意外有了保障,您的生活就是绝对无忧了。这样，在开场交流中,我们就已经明白,客户最担心的是孩子的教育经费问题、医疗风险和意外风险。我们作为“销售医生”已经了解客户的基本需求。深入探究——强调“病根”接下来,就可以对准客户心中的疑问进行解答:寻找一个防范风险提供保障的方法。但是我们必须将“病根”着重强调。代理人:您计算过孩子今后的教育到底需要多少钱吗？准客户:很恼人的问题,不想计算,得过且过。代理人:孩子的从幼年教育到高等教育大约十多年,平均每年的花费至少是3万元……加上风险无处不在,在孩子成长过程中,家长也可能有各种意外的支出,如何保障孩子的教育不受影响呢？准客户:有什么方法呢？提供帮助——开出“药方”经过我们对“病根”的强调,客户对自己所疑虑的问题有了进一步的了解,必然会明确表现出自己的保险需求。接下来的工作就是为客户提供帮助,开出能够满足客户需求的“药方”。但客户的需求各不相同,我们在开“药方”前,必须了解客户的家庭状况、经济状况等。只要我们把握了客户需求的大致方向,并朝着这个方向走下去,就必然会赢得客户的信任,在细节处理上,客户一定会主动地配合,将细节需求详细地告诉我们。在与客户沟通过程中，一步步地引导客户，让自己清楚知道客户的需求，进而为他们提供适合的保险方案

扩展阅读：【保险】怎么买，哪个好，手把手教你避开保险的这些"坑"

---

南阳市13263529139： 保险销售时怎样向客户提出问题从而使客户产生思考 - ？
圭逸四妙： 你所说的保险销售指的是寿险还是财险?两种保险的销售手段是不一样的 如果是寿险的话.你可以换位思考一下,你处在你的客户的立场上,所需要的最大的保障是什么?有什么是其能力所不能够达到的.比如,“您是家里的顶梁柱,万一您哪天病倒了,这个家怎么办?爱人怎么办?孩子怎么办?”提出这些问题让客户去思考来回答.如果是财险的话就需要根据险种的不同来应对了.不好举例,希望补充.

南阳市13263529139： 保险应该问客户些什么问题 - ？
圭逸四妙： 首先是客户的个人详细资料,什么身高体重,家族病史,收入水平等 其次是客户对于购买保险想得到的是什么,他想保障的是什么方面 再次,对于客户购买保险,他的预算是多少,他的收入情况

南阳市13263529139： 保险业务员应该怎样和客户聊天? - ？
圭逸四妙： 从家常开始聊,不要提保险.更不要提要交多少钱,给他提有多么丰厚的保障利益.得到利益的同时只需付出很少的一部分资金.最重要的是要告诉客户,这些钱无论什么时候都还是你自己的.如果没有什么意外情况出现的话,这些钱到期返还,给的利息比银行同期的定期存款利率要高的多!

南阳市13263529139： 保险行业要怎么跟客户交谈 - ？
圭逸四妙： 我要怎么去跟客户交流 陌生拜访是怎么拜访 ? 我是被拜访者的话,首先要了解你的身份,目的,拜访地点.从主要上说要给客户有安全感,信任感,最主要的还是他是否需求你的产品! 我要怎样去跟别人交流 能把我的产品卖出去? 陌生人难度较大,完全取决个人能力.你不妨从身边的亲戚,朋友开始,他们都是你熟悉的人,交流上没有太多问题. 不管你将来从事什么职业,用自己专业的知识和亲和力打动客户,最起码我需要的东西或疑问,你能做出正确且让我明白的解释,当然在专业知识的基础上,我更愿意选择服务态度好的合作!

南阳市13263529139： 电话销售保险过程中怎么样问客户要地址?？
圭逸四妙： 先对客户进行约见,如果客户答应你的约见,接下来就好办了,你可以给他一个二选一的问题让客户回答,比如说那我们在哪里谈比较好呢?你(客户)是方便在外面某某地方(比如茶馆什么的)谈呢还是我上门到你家(或者比如你想要的其他地址,如他的办公室等等)来给你做介绍呢?这个时候客户一般会在这二个选项中做出一个选择,如果他选择后者,那就直接达到目的了,如果是前者,那就可以先去说好的地方进行业务拓展,之后再想办法问地址. 记住,想问客户要地址或者约时间一定要二选一抛给客户,这样他就会在你给的选项中选择一个,这是很多人的惯性思维

南阳市13263529139： 保险怎么做询问笔录 - ？
圭逸四妙： 保险公司在培训时有专门一课:如保搜集客户资料 把那么有关保险的资料全部记下来就行了:比如:年龄 ,收入,家庭情况,从事行业,社会关系,以前拥有的保险,对保险的需求等等.

南阳市13263529139： 如何切入保险话题 - ？
圭逸四妙： 切入保险话题其实很简单,只需要多举身边的生活的事例,与聊天方式更容易让客户接近,引起客户共鸣,多聊客户感兴趣和关心的话题,把自己当作是客户的知心朋友,帮他解决将来的问题.可以先采取开放式问题然后转入到封闭式提问,让客户顺着你的思路去考虑和想问题.比如提问:你对目前投资收益和保障方面的什么想法(让客户天马行空的回答,这属于开放式提问) 然后再转入封闭式提问:目前我知道我一款产品可以帮你解决这些困惑,请问你是现在有时间还是下午有时间,我们一起详细的了解一下.

南阳市13263529139： 保险销售技巧 - ？
圭逸四妙： 保险业务员销售技巧 在竞争规律普遍作用下,保险销售技巧的不断完善,是无数保险销售人员一直在做的,这方面的技巧介绍也是多种多样,多方面的,这里简单整理一下怎么样促成购买决定,供大家分享. 促成就是代理人帮助和鼓励客户做...

南阳市13263529139： 我是一名新保险业务员,不知道怎么跟客户沟通 - ？
圭逸四妙： 每个新人都有这样的开始,你应该首先对保险要彻底了解,你给客户带去的是什么? 然后和客户聊天,谈家庭,谈孩子,谈养老生活. 然后告诉他们保险能给他们带来什么样的改变. 大都会寿险规划师 回答 希望采纳

南阳市13263529139： 保险营销面对客户怎么开始谈话? - ？
圭逸四妙： 首先要分清客户群,要善于鉴别不同类型的客户并采用适当的交流方式. 一、公司高级经理或主管.面对这类客户,保险经纪人的信条是“准备,开火,然后再瞄准”,他们只需要获得足够的信息来作出迅速决定,所以在洽谈时要力求简洁精练...