保险怎么问客户问题
在保险销售市场,代理人如果不了解客户的需求,就无法为客户提供有效的服务,就难以提高客户的满意度,最终会影响到业绩的提升。然而,客户的经济状况、性格特征、兴趣爱好各有不同,客户的需求千差万别,这样就很难把握客户的真实想法。比如说,一个业务员接触了一个热情开朗的客户,和他相处得很不错,却很难知道他的真实需求。或者说。他的需求表述得不明确,让他很难把握,保险计划书也无从下手,那么他应该怎么做,才能探知客户的真实想法呢?“顾虑表”牵出客户需求在营销团队中,我们经常听到大家这样抱怨:“客户不认可保险”“客户没有钱买保险”“客户说过段时间再考虑保险”等等,客户真的不认可保险吗?客户真的没钱买保险吗?客户真的觉得眼下并不是投保的最好时机吗?如果我们深入了解客户需求,弄清客户的顾虑,就会发现这些并不是客户内心真实的想法。很多代理人业绩不理想的症结在于漫无目的地向客户介绍保险产品,很多人一见面就滔滔不绝地介绍产品,结果是徒费口舌,不但没有把自己的产品介绍清楚,还让客户心生反感。事实上,成功的销售不是如何去说服客户,而是对客户的需求作出了最精确的定义,根据定义出来的需求再选择和介绍产品,这样去让客户认可自己和产品。但不可否认,很多客户不愿意向我们坦陈自己的需求。他们会认为是骗人的,就如保险,很多人一听到保险这个词,脑海中的第一个反应就是骗人的,打心底不相信保险。虽然之前我们做了诸多准备,我们已经了解了客户对保险有一定的需求,但是我们所做的工作最终仍然无法让客户满意和放心,客户迟迟不肯与我们签单。这就说明他们有一定的顾虑,这时打破这些顾虑就是沟通的关键。那么,客户究竟有哪些顾虑?如何打破他们的这些顾虑呢?他们是不是对我们所在的公司没有任何了解,因此不信任就会伴随着不了解产生?那么此时我们应该站在客户的立场上,对客户的这种想法表示理解。当然,仅仅做到这个还不够,我们还需要向客户提供一些详细的公司介绍、荣誉介绍、服务政策等资料,介绍的时候要自信、真诚、耐心,这样才能打消客户的顾虑。而有些客户可能顾虑的是我们给他介绍的产品是否真的合适。如果客户有这种顾虑,就说明我们做好保险计划书后没有给客户清楚的说明,客户并没有完全理解这份保险能给自己带来什么。我们可以改变方式为客户介绍这些产品,直到客户满意为止。其实客户对产品有所顾虑恰恰表明客户有购买保险的打算,他已经很关心产品了,这对销售人员来说是一个客户进一步开展彼此沟通的积极信号,而不应该成为放弃的理由。当客户对产品的顾虑消除后,你会发现,自己已经跨过一道坎,顺利地进入促成环节了。客户由于自身情况的不同,所顾虑的问题也有所不同。以上是常见的两种顾虑,我们在日常工作中,可以尝试着列举“客户顾虑表”,根据“顾虑表”制定消除顾虑的对策。当发现客户和我们相处甚好却不愿透露真实需求,迟迟不签单时,我们就拿出“客户顾虑表”,一一对照,分析客户是否有某些顾虑,精确定义客户需求。善用提问“导”出无声需求客户的需求你了解的越多,向客户成功推销保险的可能性就越大。客户的需求总是分为两组,一组是“有声需求”;另一组是“无声需求”。我们很容易满足客户的有声需求,却很难把握客户的无声需求。笔者认为,了解客户无声需求的最好方法就是提问。在这里,将向客户询问“无声需求”的问题分为两种,一种是封闭式问题,一种是开放式问题。我们用封闭式问题可以更快地发现“问题”,找出问题的症结所在。例如,“这是我给您做的保险计划书,您看合适吗?”“您难道不希望有一份可靠的生活保障吗?”“您是否考虑过子女今后的教育问题?”这些问题是让客户回答“是”或者“不是”。如果没有得到回答,还应该继续问某些其他的问题,从而确认问题的所在。我们也可以采用开放式问题,让客户尽情表达自己需求的问题。让客户描述情况,谈谈自己的想法、意见、观点,这种问题有利于了解客户的兴趣和需求所在。除了要善于提问,你还得搭配运用倾听技巧,如此,才可能真正接近客户。发现“病根”“医”出客户需求销售实际上是满足需求的过程,但是要满足客户需求首先必须了解客户需求。我们在挖掘客户需求时,不妨把自己想象成为一个医生。医生的工作就是协助病人发现病根,使病人了解它的紧迫性,赶紧帮助病人医治。相信没有一个人会去拒绝医生诚恳的建议。而我们的工作就是帮助客户发现保险需求,了解保障重要性,赶紧为客户添置一份保障。以问题开场——发现“病根”比如准客户说:现在的生活不错,没有任何顾虑。那么你可以说:那很好啊,那具体的讲讲您的生活怎样不错?准客户:……不过我们不能否认,孩子读书花钱是最多的,生病、意外花钱是最猛的。你可以说:这么说,只要解决了孩子的教育经费问题,医疗和意外有了保障,您的生活就是绝对无忧了。这样,在开场交流中,我们就已经明白,客户最担心的是孩子的教育经费问题、医疗风险和意外风险。我们作为“销售医生”已经了解客户的基本需求。深入探究——强调“病根”接下来,就可以对准客户心中的疑问进行解答:寻找一个防范风险提供保障的方法。但是我们必须将“病根”着重强调。代理人:您计算过孩子今后的教育到底需要多少钱吗?准客户:很恼人的问题,不想计算,得过且过。代理人:孩子的从幼年教育到高等教育大约十多年,平均每年的花费至少是3万元……加上风险无处不在,在孩子成长过程中,家长也可能有各种意外的支出,如何保障孩子的教育不受影响呢?准客户:有什么方法呢?提供帮助——开出“药方”经过我们对“病根”的强调,客户对自己所疑虑的问题有了进一步的了解,必然会明确表现出自己的保险需求。接下来的工作就是为客户提供帮助,开出能够满足客户需求的“药方”。但客户的需求各不相同,我们在开“药方”前,必须了解客户的家庭状况、经济状况等。只要我们把握了客户需求的大致方向,并朝着这个方向走下去,就必然会赢得客户的信任,在细节处理上,客户一定会主动地配合,将细节需求详细地告诉我们。在与客户沟通过程中,一步步地引导客户,让自己清楚知道客户的需求,进而为他们提供适合的保险方案
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认真的倾听同滔滔不绝的讲述相比,前者给客户的印象更好。2、充分的准备工作积极主动与充分的准备,是挖掘客户、达到成功的最佳动力。抛开对所售产品的内容准备不说,作为保险销售人员,在与客户联系前必须做好这些准备工作,包括对所联系客户情况的了解、自我介绍、该说的话、该问的问题、客户可能会问到...
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问卖车险的人的专业性问题应该多咨询一些免赔条款、保障范围等方面的问题您需要注意三大内容,即合理搭配险种、投保车险要足额、重复投保和超额投保不划算。
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懂视生活 向TA提问 关注 展开全部 很多销售员卖保险时都会遇到客户拒绝的问题,那么这时该怎么办呢?如何处理客户拒绝,下面是懂视小编为大家整理的关于销售保险时常遇到的15个问题的资料,希望对大家有用。销售保险时常遇到的15个问题解决办法1、以后你不做了,怎么办我的身份是保险公司的代理人,我现在跟您谈保...
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车辆保险,也称为机动车辆保险或汽车保险,是一种商业保险,旨在为由于自然灾害或意外事故造成的机动车辆人身伤亡或财产损失提供赔偿保障。在购买车险时,需要询问关于免赔条款和保障范围等重要问题。购买车险时需要注意以下事项:合理搭配险种:除了交强险,商业车险主要分为基本险和附加险。基本险包括第三者...
给顾客介绍保险的话术
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购买车险应该问别人什么问题,应该注意些什么 。
购买车险应该问别人免赔条款、保障范围等方面的问题,应该注意内容如下:1、合理搭配险种;2、投保车险要足额;3、重复投保和超额投保不划算。合理搭配险种。除了交强险,商业车险主要分为基本险和附加险两大类,其中附加险不能独立购买。基本险包括第三者责任险、车辆损失险、盗抢险和车上人员责任险,而...
我是做车险销售的的,给客户打电话,客户要是不怎么愿意,我就不想跟...
2、充分的准备工作 积极主动与充分的准备,是挖掘客户、达到成功的最佳动力。抛开对所售产 品的内容准备不说,作为保险电话销售人员,在给客户打电话前必须做好这些准 备工作,包括对所联系客户情况的了解、自我介绍、该说的话、该问的问题、客户可能会问到的问题等,另外就是对突发性事件的...
推销车险的时候什么问题最难解决
但是我们必须正视没有钱这个问题,正是因为没有钱。我们才更需要保障。因为自己和家人更不能承受突如其来的大病而造成的庞大的损失啊。5、客户:我公司福利好,已经帮我买了各种保险1、那还是非常不错的哈,你指的是单位的社保医保还是基本的意外险呢?我们办理过的客户当中也有很多是国家公务员啊。...
圭逸四妙: 你所说的保险销售指的是寿险还是财险?两种保险的销售手段是不一样的 如果是寿险的话.你可以换位思考一下,你处在你的客户的立场上,所需要的最大的保障是什么?有什么是其能力所不能够达到的.比如,“您是家里的顶梁柱,万一您哪天病倒了,这个家怎么办?爱人怎么办?孩子怎么办?”提出这些问题让客户去思考来回答.如果是财险的话就需要根据险种的不同来应对了.不好举例,希望补充.
南阳市13263529139: 保险应该问客户些什么问题 - ?
圭逸四妙: 首先是客户的个人详细资料,什么身高体重,家族病史,收入水平等 其次是客户对于购买保险想得到的是什么,他想保障的是什么方面 再次,对于客户购买保险,他的预算是多少,他的收入情况
南阳市13263529139: 保险业务员应该怎样和客户聊天? - ?
圭逸四妙: 从家常开始聊,不要提保险.更不要提要交多少钱,给他提有多么丰厚的保障利益.得到利益的同时只需付出很少的一部分资金.最重要的是要告诉客户,这些钱无论什么时候都还是你自己的.如果没有什么意外情况出现的话,这些钱到期返还,给的利息比银行同期的定期存款利率要高的多!
南阳市13263529139: 保险行业要怎么跟客户交谈 - ?
圭逸四妙: 我要怎么去跟客户交流 陌生拜访是怎么拜访 ? 我是被拜访者的话,首先要了解你的身份,目的,拜访地点.从主要上说要给客户有安全感,信任感,最主要的还是他是否需求你的产品! 我要怎样去跟别人交流 能把我的产品卖出去? 陌生人难度较大,完全取决个人能力.你不妨从身边的亲戚,朋友开始,他们都是你熟悉的人,交流上没有太多问题. 不管你将来从事什么职业,用自己专业的知识和亲和力打动客户,最起码我需要的东西或疑问,你能做出正确且让我明白的解释,当然在专业知识的基础上,我更愿意选择服务态度好的合作!
南阳市13263529139: 电话销售保险过程中怎么样问客户要地址??
圭逸四妙: 先对客户进行约见,如果客户答应你的约见,接下来就好办了,你可以给他一个二选一的问题让客户回答,比如说那我们在哪里谈比较好呢?你(客户)是方便在外面某某地方(比如茶馆什么的)谈呢还是我上门到你家(或者比如你想要的其他地址,如他的办公室等等)来给你做介绍呢?这个时候客户一般会在这二个选项中做出一个选择,如果他选择后者,那就直接达到目的了,如果是前者,那就可以先去说好的地方进行业务拓展,之后再想办法问地址. 记住,想问客户要地址或者约时间一定要二选一抛给客户,这样他就会在你给的选项中选择一个,这是很多人的惯性思维
南阳市13263529139: 保险怎么做询问笔录 - ?
圭逸四妙: 保险公司在培训时有专门一课:如保搜集客户资料 把那么有关保险的资料全部记下来就行了:比如:年龄 ,收入,家庭情况,从事行业,社会关系,以前拥有的保险,对保险的需求等等.
南阳市13263529139: 如何切入保险话题 - ?
圭逸四妙: 切入保险话题其实很简单,只需要多举身边的生活的事例,与聊天方式更容易让客户接近,引起客户共鸣,多聊客户感兴趣和关心的话题,把自己当作是客户的知心朋友,帮他解决将来的问题.可以先采取开放式问题然后转入到封闭式提问,让客户顺着你的思路去考虑和想问题.比如提问:你对目前投资收益和保障方面的什么想法(让客户天马行空的回答,这属于开放式提问) 然后再转入封闭式提问:目前我知道我一款产品可以帮你解决这些困惑,请问你是现在有时间还是下午有时间,我们一起详细的了解一下.
南阳市13263529139: 保险销售技巧 - ?
圭逸四妙: 保险业务员销售技巧 在竞争规律普遍作用下,保险销售技巧的不断完善,是无数保险销售人员一直在做的,这方面的技巧介绍也是多种多样,多方面的,这里简单整理一下怎么样促成购买决定,供大家分享. 促成就是代理人帮助和鼓励客户做...
南阳市13263529139: 我是一名新保险业务员,不知道怎么跟客户沟通 - ?
圭逸四妙: 每个新人都有这样的开始,你应该首先对保险要彻底了解,你给客户带去的是什么? 然后和客户聊天,谈家庭,谈孩子,谈养老生活. 然后告诉他们保险能给他们带来什么样的改变. 大都会寿险规划师 回答 希望采纳
南阳市13263529139: 保险营销面对客户怎么开始谈话? - ?
圭逸四妙: 首先要分清客户群,要善于鉴别不同类型的客户并采用适当的交流方式. 一、公司高级经理或主管.面对这类客户,保险经纪人的信条是“准备,开火,然后再瞄准”,他们只需要获得足够的信息来作出迅速决定,所以在洽谈时要力求简洁精练...