有谁知道销售公司管理制度的，急用。谢谢了。

谁能提供一个销售团队的管理制度，谢谢~

营销管理制度营销计划(一) 每年择期举行不定期的业务会议，并就目前的市场形势、产业界趋势、同行业市场情况、公司内部状况等情况来检查并修正目前的营业方针，方针确定后，传达给所有相关人员。其内容包括：1.市场定位 2.服务项目；3.营销策略；4.其他项目。(二)有关未来的服务定位，应按下列要项作为评核：1）服务必须是具有技术和成本上的优势2）具有不为竞争者所能击败的特色(三)在市场的考核下，确定服务种类及项目(四)商品价格的定位须区分为目前获利者与未来获利者。拓展业务时恪守重点方针：1) 注重市场前景广阔的合作对象。2）有利于拓展本企业的业务。3）有利于提高本企业的市场竞争力。4）有利于最大化本企业的利润。5）注意在第一时间回收货款。6）承诺客户的必须保证在第一时间满足。7）在订立合同时，要尽可能使合同款项能长期持续下去。

　　浅析如何让人力资源成为人力资本
　　摘要： 在当今社会，人力资源已成为时髦并被广泛接受的名词，原来的人事部已纷纷改称人力资源部。然而，仅将人力作为资源还不够，还应将人力变为资本，使其成为企业的财富，让其为企业所用，并不断增值，给企业创造更多的价值。

　　关键字： 分析 招聘 使用

　　内容：
　　一、资源和资本虽然只有一字之差，但却有着本质的区别。

　　首先，资源是自然形成、未经开发的，而资本却经过精心的开发和筹划，成为企业产生利润的基础。

　　其次，资源和资本在使用上考虑的角度完全不同，如果要资源，人人都想要最好的，钱越多越好，技术越先进越好，人越能干越好，但作为资本，人们就会更多地考虑投入与产出的关系，会在乎成本，会考虑利润。

　　第三，提到资源人们多考虑寻求与拥有，而提到资本人们会更多地考虑如何使其增值生利，资源是未经开发的资本，资本是开发利用了的资源。

　　1、在人才招募上：如果我们正在找工作，我们读十份招聘广告，会发现可能有一半以上的内容十分雷同：35岁以下，本科以上学历，三年以上相关工作经历，能流利地使用英语等等，难道有这么多公司对人才的需求是一样的吗？
　　我曾听一个年长朋友抱怨过，他工作的公司在招聘时要求能流利地用英语交流，那时，这个要求很普遍，为了找工作，他在应聘前还真在口语上下了不少功夫，应聘面试时与考官侃侃而谈，顺利过关，结果工作快半年了，除了"Hello"之类的就没说过什么英文。还有的公司，招聘话务员，要什么："本科以上学历，英语四级以上，能用关于交流。"本不是一个名不见经传的公司，从来没有做过对外贸易，资源浪费啊！也许他们是为了长久之计吧！
　　上述的招聘就是将人作为资源，只片面地追求好，不论是否需要，都要求本科以上学历，流利的英语等，只要别人要求，我就要求。这种招聘方式，或者会为企业增加不必要的人力成本，或者成为员工队伍不稳定的根源。终将回给企业带来不必要的麻烦。 我们可以分析一下，一个人的能力不同，其对薪金和发展前景的要求就会不同，一个不太会讲英语的人和一个能流利地进行英语听说读写的人对薪酬的期望会有很大差别，同样，一个营销专业毕业的大专生和一个MBA或EMBA对薪酬的要求更会大不相同，一个人具备了更多的知识和技能，社会就为他提供了更多的工作机会，使其容易不稳定，同时，由于他们投入了大量成本才成为了较为稀缺的人才，社会提供给他的报酬水平也会较高，一个企业如果想招募并留住这样的人才，只能按社会标准付给他较高的薪酬，这就意味着我们增加了成本。如果，我们将人力看作资本，这是我们会很自然地考虑一个问题：我们多付的成本能否给我们带来收益？ 假设一个企业只做国内贸易，估计在一年之内都不会与国外公司打交道，如果招聘时非要求良好的英语水平，这对企业来说只会带来两种结果：
　　（1）增加工资成本。本来销售部的工资成本可能是15000元/月，由于要满足高素质员工的薪金要求，使工资成本增加至30000元/月，而增加的15000元成本并不给企业带来任何价值。这样做不是白白浪费吗？
　　（2）造成流动，增加招聘培训成本。如果公司不能提供有竞争力的薪酬，招来的员工在了解到他们的收入状况后会产生不满，然后另谋高就，这样，不仅使公司已支出的招聘培训费打了水漂，还得不断再去"浪费"招聘培训费用，以维持公司在人才上的高要求，而这些增加的成本也不能给企业带来价值。

　　2、在人才的使用上：一个公司招募了一个新员工，在招聘时其条件完全符合公司要求，但试用期结束时，该员工却未能完成公司的工作，因而被解聘，这是谁的过错？公司？员工？
　　我们很难说这完全是一方面的过错，但我们知道，对同一个员工来说，将其视为资本或视为资源会有完全不同的结果。现在让我们来看看孙先生的故事。 孙先生大学毕业后应聘到甲公司做销售员，三个月过后，被炒了鱿鱼，于是，孙先生又来到乙公司，销售业绩却很不错，不到一年，就被提升为销售主管，同样一个人，为什么会有如此不同的表现？让我们一起去看看在招聘过后，甲、乙公司都做了些什么。 孙先生来到甲公司后，人力资源部让他填写了各种表格，然后，就让他到销售部上班。销售经理将一摞产品和公司的介绍资料给了他，安排他去行政部领了笔、本等用具，向他介绍了部门的其他同事，最后，给他下达了销售指标，并让他坐到办公桌旁开始工作。孙先生没有销售经验，由于拿到的资料是公司发给客户的宣传资料，对产品的介绍很简单，孙先生对产品是什么也不甚了解，只能自己瞎闯，结果三个月过去了，仍是一头雾水，不要说完成销售任务，根本就没开张，结果被炒了鱿鱼。 在乙公司孙先生有着不同的经历，到人力资源部报到后，人力资源部对他们进行了关于公司文化、公司发展史、公司规章制度等方面的培训，使孙先生对公司有了全面的了解，到了销售部，又受到产品知识、销售技巧等方面的培训，随后销售经理亲自带他到销售现场观摩其销售过程，在这之后，才让他独立进行工作。在每周的销售例会上，销售经理还会不断组织大家对销售中的疑难问题进行讨论，帮助大家解决问题，不断提高。孙先生不笨不傻，在这种周到的训练和辅导下，很快就入了门，加上孙先生勤奋敬业，销售业绩迅速上升，渐渐成为销售员中的佼佼者，很快就被提升了。 甲、乙公司对人才不同的处理方式反应了不同的人才观，甲公司将人才仅视为资源，只要招进来，就算完成任务，而乙公司将人才视为资本，根据企业的需要不断对其进行经营开发，使其升值，成为企业的利润来源。两种做法导致的结果可想而知：甲公司在感叹"人才难求"，一直忙于苦苦寻找好的"人力资源"，乙公司却人才济济，经济效益不断提高，而实际上他们拥有同样的资源，就像他们都招聘过孙先生一样。 现在，我们了解了将人力作为"资源"和"资本"的不同做法和不同结果，我们知道只有将人力视为资本，才能最经济地拥有人才，并拥有充足的人才，并使人才不断成长，为企业带来源源不断的利润，那么，我们应如何将"人力资源"变成"人力资本"？


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　　二、人才招聘

　　1、招聘前进行规划：现在许多企业尚无能力做全面的人力资源规划，但起码在招聘前应有一个针对本次招聘的规划，这个规划应包括如下内容：。 招聘的目的：为什么要招这个人？。 应聘者的工作任务：招进来的人将完成哪些工作。 对应聘者要求：为完成上述工作，应聘人需要具备哪些知识和技能2、追求"门当户对"
　　农夫娶到公主当然是美事一桩，但如果日后因农夫养不起公主而遭公主抛弃，那还不如开始就娶个村姑，白头偕老，和和美美过一生。招聘人才也是这样，不要一味追求水平高，而要追求经济适用…… 根据企业的需要确定招聘条件。在前面我们已经分析过，过高的要求将造成人力成本增加或人员流动频繁…… 增加透明度，充分确认合作意向。人力资源部应该尽力为企业吸引人才，但吸引人才应*有竞争力的人力资源政策，而不要仅*招聘技巧。"骗"进门，留不住，不如当初就不让进门，因此，在招聘时应与招聘者充分沟通，首先，应让应聘者了解他到公司后将要完成什么工作任务，需要具备哪些技能，以使应聘者能判断自己是否喜欢并胜任这份工作，其次，应该向应聘者客观地介绍公司能提供的待遇和发展机会，这样，虽然损失一些人才，但愿意进入公司的人会相对稳定地为公司工作，从而减少因人才流动造成的招聘和培养等费用的损失。

　　三、人才使用

　　1、人才开发：
　　（1）人才开发的目的： 使社会人才成为企业人才。虽然我们在招聘时对应聘者的基本素质做了基本的规定和审核，但要想使应聘者的能力能充分为我所用，还需要我们对其进行进一步的培训。例如：当我们招聘一名销售代表时可能会要求他具备良好的语言表达能力，但如果我们不对他进行有关公司和产品知识的培训，他还是不能很好地向客户介绍我们的公司和产品，只有提供相应的支持，员工的才能才会被开发利用，从而给企业带来经济效益…… 使人才适应企业的变化和发展。随着市场的变化，企业也会不断发展和变化，因此，对人才的要求也会不断变化和提高，而企业不可能*频繁地换人来适应这种变化，唯一可行的方法是根据企业的需求不断为员工提供学习提升的机会，使员工的能力不断增长，以适应企业的发展。从而降低人才成本，为公司节约资金，变相的为公司企业增加利润。

　　（2）人才开发的主要方法： 人才开发的主要方法是培训，培训可以采用多种方式，即可以是参加培训课程，也可以是在工作岗位上的辅导和训练，还可以用鼓励员工自学的方式使员工自己通过读书、上学、进修等方法来进行自我培训，因为是以为企业开发人才为目的，因此，无论采用哪种方式，都应从企业对人才知识技能的需求出发，鼓励员工按企业的要求去不断提高自己。

　　2、人才使用：恰当地使用人才，能调动员工积极性，使其为企业创造更多价值，并能引导员工向正确的方向发展，从而对企业发展产生积极影响。 人力资本与其他资本相比有其独特性，即其创造利润的能力有很大的弹性，一个工人可以每天生产20件产品，也可以每天生产50件产品，一个销售员可以每年带来10万元利润，也可以每年带来40万元利润，这关键看企业如何去使用员工。从人力资本开发的角度来讲，员工的合理使用主要包括两个方面：

　　（1）提供良好的工作条件：要想使人才创造最大价值，就要为员工提供工作所需的各种支持，包括相关的培训、相应的办公设备、其他部门的配合等等，这样，员工的工作才能得心应手，保持较高的工作效率，从而为企业带来更大效益。

　　（2）激励：
　　激励的作用：激励一方面可以调动员工的工作积极性，使其能为企业做更多的工作，另一方面可以对员工进行引导，鼓励员工去做正确的事，使员工素质有所提高，从而使人才增值。 激励的方法：激励可以通过满足员工物质需求和精神需求两种方法去实现，满足物质需求可以通过工资、奖金、福利等多种方式实现，满足精神需求可以通过提供晋升或发展机会、感情关怀、工作成绩认可等方式来实现。 谈了这么多，目的还是想把公司的人力资源观提升为人力资本观，但还有待于试行。我认为这一观点在实行中会有迅速改进，最终为企业带来更多利润。


　　参考文献：
　　1.《企业经营战略概论》刘仲康 主编 武汉大学出版社，1999.12
　　2.《企业管理咨询》刘仲康 主编 中国财政经济出版社，2001.1
　　3.《细节决定成败》汪中求 主编 新华出版社，2004.10
　　4.《现代企业管理》杨湘洪 主编 东南大学出版社，2003.12
　　5.《管理学基础》单凤儒 主编 高等教育出版社，2002.9
　　6.《管理科学基础》吴育华 杜纲 主编 天津大学出版社，2002.9


　　浅谈服务行政
　　摘要：政府的产生源于人民的公意达成和公意授权，这就决定了行政管理的服务性质。21世纪，服务将是行政管理职能的必然选择。为公民服务，为国家服务，为社会服务，将是行政服务的主要对象；而效率与效益，将是行政服务的价值取向。在社会主义初级阶段，判断行政服务的标准，则看其是否有利于发展社会主义的生产力，是否有利于增加国家的综合力，是否有利于提高人民的生活水平。而最终依据将是用“人民是否满意”这个尺度来衡量。
　　关键词：行政管理，服务，衡量尺度
　　21世纪，以服务为方向的中国政府职能选择将成为一种必需和必然。政府将按照企业化的方式努力为公民、为国家、为社会服务，并自觉把“效率”和“效益”作为自身服务水平的内在评判尺度，把“人民满意不满意”作为外在的评判尺度。
　　一、服务：21世纪中国行政管理的职能设计
　　管理在本质上就是服务，服务理所当然成为政府职能的必然选择。21世纪中国政府必然也应树立“小政府、大服务”的行政理念，进行职能的再设计。
　　1.管理就是服务 管理是社会发展到一定阶段的产物，在本质上管理与服务是统一的。社会生产力的发展，使社会主体产生分化，并逐步形成群众组织（包括国家），各组织内部及各组织之间都存在着严重的利益冲突，各组织成员为避免无谓的消耗，以最少成本换取最大利益，相互订立契约，把自身的一部分权利让渡出来，形成公共权力，由全体成员选举的少数代表掌握。掌握权力的少数人根据其成员的要求，管理公共事务，维护组织及其成员的利益。同时，各组织之间也基于同样原因签订盟约，把部分权力交给凌驾于其他组织之上的组织（国家政府），管理全体社会的公共事务，维护社会秩序，进而维护整个社会的利益。管理的实质，就是利用组织及其成员赋予的权力为公众利益服务。因此，从本质上讲，管理就是服务。
　　2.服务是政府职能的必然选择 政府是公民间契约的产物，它在本质上是一种为公民和社会共同利益服务的组织。随着社会的发展，它日益脱离并凌驾于社会之上，但这种服务性质不可能改变，只不过是服务的对象不同而已。政府最根本的职能仍然是服务职能。政府作为众多社会组织中的一种，也是为社会需要而存在，为社会利益而存在。因而，它必须为促进社会的发展和进步服务，为社会日益增长的物质和文化需求服务，而不是相反。政府行政在理论上不仅仅是单纯的管理制行政，而应是为社会和公众提供服务的行政。服务是政府的首要职能。现代西方各国政府的职能再设计也正是出于这种选择。
　　20世纪70年代开始，西方各国行政管理陷入信任危机，引起了国际性的公共管理改革，要求政府的职能进行重新定位和设计。西方各国通过多方面探索，最终选择了服务职能，实现了由过去重管理控制轻服务、“以政府为中心”到开始注重公共服务、“以满足人民的需求为中心”的转变。中国的行政管理，离不开国际公共行政发展的历史背景和时代特殊性，更何况中国政府本身就要“全心全意为人民服务”。因此，最终实现政府职能的方向性选择，就成为一种必需和必然。
　　3.转变观念：“小政府”与“大服务”服务在理论和实践上都成为政府职能的必然取舍。但我们的政府仍然习惯于全面干预，强调行政管理。这首先是因为，我们的各级领导行政人员及公民本身还没有意识到政府就是服务机关，政府的职能就是为公民、为国家、为社会服务。我们的政府仍然习惯于“全能”角色，不该管的也要管，结果什么都管不好。我们的企事业单位、社会团体也习惯于政府的全面干预和行政控制，不仅不争取自己应有的权利，而且对政府过分依赖。公民更是“势单力薄”，一味指望政府能“为民作主”。一方面权力主体没意识到自己的权力，自然也不对政府提出什么要求；另一方面，政府最大限度地行使自己的权力，忽视了权力主体的权力。现代政府职能的转变首先要求政府树立新的行政理念，从制度和体制及运作机制上，使行政管理为公共利益服务。其次，还要求权力主体观念也要有所转变，要认识自己的权力，争取自己的权力，限制政府的权力，主动要求政府提供服务，最终实现“小政府、大服务”的理想格局。
　　二、政府该为谁服务
　　既然服务是政府职能的必然选择，那么，政府到底该为谁服务呢？
　　1.为公民服务 从政治学角度理解：“契约理论”认为，政府的合法性是建立在公民与政府、公民之间的政治契约的基础上的，政府的一切权力来自公民之间的契约或公民与政府之间的权能委托，政府应保护全体公民的公共利益，维护和平的社会秩序，充当公民的忠实“奴仆”，“全心全意为人民服务”，否则，公民有权收回委托之权能，选举出新的政府。众所周知，政府机关本身并不直接创造社会财富，它们的运转和活动靠公民所交纳的赋税支持，公职人员靠纳税人来供养，公民是公职人员的“衣食父母”。政府为公民服务，反映公民的意愿，为公民利益尽心工作，完全是应有之义，应有之举，而非政府单方面的“恩赐”。
　　经济学尤其是制度经济学和公共选择理论，为我们提供了另一种理解模式。经济学理论认为，政府管理过程就是基础设施、治安、政策、法律等公共产品的生产过程。而公民则是政府提供的公共产品的消费者，政府存在的目的就是满足“消费者”的不同需求，以尽可能高效率、高质量的公共产品的生产与服务争取消费者的支持〔1〕。 按照这种理解，政府不仅要为公民服务，而且要提供尽可能好的服务，否则，就难以赢得公众的支持，从而失去存在的基础。
　　各种理论虽然理解的角度不同，但它们都证明了这样一个观点：政府必须为公民服务。
　　2.为国家服务 行政管理是国家发展的产物，它通过自身的管理活动来发挥、实现国家的职能，执行国家的意志。它不可能脱离国家而独立存在。任何行政管理活动都服从于国家、服务于统治阶级。行政管理在本质上是为国家服务的，政府代表并为国家的利益开展活动。
　　任何国家都有安全的需要〔2〕，从内外两个方面表现出来。 内部安全是统治阶级维护和巩固自己的统治，防止政权丧失，保持国内稳定。政府为实现内部安全，维护统治，一方面要代表国家利用暴力工具强制被统治阶级服从国家的意志、法律和政策，镇压被统治阶级的反抗。另一方面则采取改善福利等措施协调和缓解与人民群众之间的矛盾，保护内部的安全和稳定，为统治阶级利益服务。外部安全就是要保证主权国家的主权和领土完整，不受它国侵犯，维护国家的尊严。政府代表国家通过外交、战争等方式实现国家的这种安全需要。
　　在内外安全和稳定的政治环境下，统治阶级还要努力发展本国的经济、文化、教育、科技等事务，以巩固自己的经济基础。政府通过执行经济和社会事务的管理职能，为国家经济文化等发展服务。当然，政府代表国家与它国开展经济和科技等方面的竞争，进行综合国力的较量，也是政府为国家服务的应有之义。
　　3.为社会服务 政府职能除了为国家服务和具有强制性的一面之外，还具有为社会服务的非强制性的一面，这是由国家和社会关系决定的。专
　　制社会，国家与社会的关系出现了颠倒，国家日益凌驾于社会之上，对社会超常控制。现代民主社会，才真正体现了社会决定国家，国家按照社会的指意运作的内在涵义。国家与社会的这种关系“具体化为政府与市场、政府与企业、政权组织与社会、国家机构与社会民众的关系。一句话，是上层建筑服务于经济基础的关系”〔3〕，所以， 国家要为社会服务。政府则代表国家执行这种服务职能，这种服务具体表现为政府为市场服务，如“培育市场体系、制定市场规则、维护市场秩序、进行宏观调控、克服市场缺陷”等；为企业服务，即“统筹规划、掌握政策、信息引导、组织协调、检查监督”；为社会良性行为服务，如：环境保护、治理污染、维护生态平衡、制定法律和制度、保障公共安全、维护社会的公平和正义；为公民服务，如提供公共产品、保障公民权益。

　　销售公司管理制度2009-04-21 13:00:28| 分类： 培训园地 阅读3560 评论0 字号：大中小 订阅
　　销售管理制度

　　第一条　目的。

　　本规则用来规定本公司的销售相关业务处理方式。

　　第二条　适用范围。

　　本规则的适用范围除直接从事销售工作者外,凡与此有关连者,一概包含在内。

　　第三条　销售活动。

　　销售活动须积极进行,务使其结果能贡献公司业务的进展。

　　第四条　销售人员须知。

　　从事销售工作的人员,除应透过公司所规定的组织,在所属主管的监督指导之下,与同事彼此亲和、互相协助,在维持工作部门的秩序之外,对外方面,亦不可有失作为一个公司人员的气度。

　　第五条　各种规则的遵守。

　　公司人员除本规则及其他规定外,对于公司临时发出的传达或命令,也应视同本规则遵守。

　　第六条　连带保证制度。

　　对于从事销售业务人员,应尽快设立连带保证制度。

　　第七条　事前调查。

　　从事销售业务人员,对于对方的付款能力等,应做事前调查,并衡量本公司的生产能力是否能依对方的订购内容作配合后,再行决定是否受理订货。

　　第八条　调查事项。

　　从事销售工作人员,应随时做好下列四项的调查,并将内容报告给所属主管:

　　1.预定下订单的机关、企事业单位、学校的概况。

　　2.调查与下订单者有交易关系,并为本公司竞争对象的同业者、设计事务所、建设业者。

　　3.下订单的对方与本公司的关系及以往的订货实绩、付款情况。

　　4.如为第一次交易者,应就其经历、负责人、性格、资金、往来银行、从业人员数目、每月生产能力及交易能力、有无与本公司的竞争同业交易、业务内容等进行调查。

　　第九条　订货情报。

　　订货情报应尽快取得,并在所属经理的指导之下,尽快展开有效率的销售活动。

　　第十条 估价单的提出。

　　在提出估价单时,应先取得所属主管的裁决认可后,方得提出。

　　第十一条　严格遵守价格及交货期。在受理订货时,除了应遵守公司规定的售价及交货期外,对于下列五项规定也应确实遵守:

　　1.品名、规格、数量及契约金额。

　　2.具体的付款条件:付款日期、付款地点、现金或支票、支票日期、收款方式。

　　3.除特殊情况以外,从订货受理到交货之间的期限,一般以三个月为主。

　　4.交货地点、运送方式、距离最近的车站等等交货条件。

　　5.安装、运转及修理等所需的技术派遣费的协定。

　　第十二条　契约书的提出。如前述条件已具备,应将订货受理报告书连同订购单及契约书等证明订货事实的资料,一起提出给所属的主管。

　　第十三条　注明新旧客户

　　1.订货受理报告书中对于订购者是新客户或者已有往来的客户须注明清楚。

　　2.如果是旧客户,应依据交货日期记明目前的未付款项余额。

　　另外,尚需注明交易前或交易中是否有意外事故发生。新客户则重新处理,旧客户如曾有不良记录者予以标示。

　　第十四条　契约上的留意点。

　　在受理订货或订立契约时,应先确认工程现场及相关施行范围、规格设计等事宜。

　　第十五条　在受理订货或订立契约时,应依照下列四项条件选择交易公司、缔结付款条件:

　　1.对于已往一向忠实履行付款条件的旧客户,可依照惯例认可本交易,但仍必须规定在六个月内收回货款。

　　2.与新客户的交易,原则上在交货时必须同时收取现金。

　　3.即使是旧日即已往来的客户,仍应依照其付款能力的好坏,采取由交货处代理受领或直接契约的方法。

　　4.对于过去曾发生过支票不兑现或不信守契约行为的客户,一概不接受代理受款以外的订货方式。

　　第十六条　免费的追加补货。

　　交货后,若基于客户的要求或其他情况的需要,必须免费追加机械器具或零件等物品的话,须事前提出附有说明的相关资料给总经理,取得其裁决。

　　第十七条　损失负担。

　　因前项而发生损失的责任归属问题,则另订条文规定。

　　第十八条　报告。

　　从事销售业务人员对于本规则第八条所规定的内容,应提出下列资料,并经由所属主管直接向董事长报告:

　　1.每日的活动情况(每日)。

　　2.三个月内的订货受理内容报告(每月最后一日)。

　　3.收款预定(每月最后一天)。

　　第十九条　报告的检查。根据前项提出的报告,管理科进行检查后,设立三个月的营业方针计划,并对成果进行调查。

　　第二十条　订货确认、变更的通知

　　1.管理或生产部门针对生产能力进行评估,再依据订货受理报告书中的条件及内容,做好确认之后,迅速发出订货确认的通知或变更通知给负责人员。

　　2.负责受理订货人员在收到前项变更通知后,须立即与订货者联络,并设法努力与订货人交涉,使订货条件符合规定。

　　第二十一条　管理科。

　　管理科应针对订货受理及交货等状况加以调查、分析,并负责督促交货事宜。

　　第二十二条　销售价格表。

　　销售价格表须随身携带,但不可借给或流传到第三者手中。

　　另外,经过公司许可借出的图表等等资料,也应迅速设法收回。

　　第二十三条　目录等的配发。

　　目录及其他销售上的必要资料,必须慎选对象后发放。

　　第二十四　条销售奖金制度。

　　公司另设有销售奖金制度,以资奖励直接从事销售业务人员及特约店(代理店)。

　　第二十五　条货款的回收。

　　负责受理订货者应对货款回收事宜负责。

　　第二十六条　回收货款时的注意事项。

　　负责回收货款者必须遵守下列三点事项:

　　1.在受理订货或提出估价书时,应与对方谈妥付款条件。

　　2.在交完货后应立即提出清款单,在付款日须亲往收款,或寄出缴款委托函给对方。

　　3.经常与订货者保持密切联络,不断设法使对方如期付款。

　　第二十七条　提出收款预定。

　　负责人员应于每月月底将订货对方三个月间的收款预定表提出给所属主管。预定表的要领如下:

　　1.以每月的10日、20日及月底做区分,注明各现金款项及票据的金额。

　　2.管理科依据收款预定表,交给负责受理订货人员,并交付余额确认书及付款通知书等,借此督促、加强收款业务。

　　第二十八条　无法收款时的赔偿。

　　当货款发生无法兑现,判定已无收款可能时,负责人员须由其薪资中扣除相当于此货款的30%额度,作为赔偿。

　　第二十九条　不良债权的处理。

　　交货后六个月内,对方仍赊欠货款时,一般视为不良账款,应由负责人员从其薪资中扣除相当于该款项的15%金额,赔偿给公司。但是,前项规定实施后的两个月以内,如果该货款的总额已获回收,则前项赔偿金的二分之一应退还给负责人员。

　　第三十条　回扣的范围。

　　回扣的范围以超过公司规定的销售价格者为主,低于销售价格者不予认可。回扣的对象以契约或交货的对方为主,结算条件必须附有收据。另外,对于国营机构,其回扣行为将不予认可。

　　第三十一条　回扣。

　　如契约规定,并经得公司许可必须赋予回扣时, 只能以限定比例支付。

　　第三十二条　销售佣金。

　　销售佣金之处理则依照第三十条及第三十一条的回扣条件来施行。

　　第三十三条　订货取消及退还货品。

　　当发生订货取消或要求退货等事件,应立即依照规定步骤,将对方的凭证资料提交给所属主管,并待管理科决裁通知时,始可更正自己所持有的销货内容。

　　第三十四条　退货的处理。

　　因不得已的理由,而必须接受退货时,应迅速将契约书及对方的退货传票,交给所属主管。如果事情的责任须归属该负责人,则须从该负责人的薪资中扣除运费、包装费及机器调整费等必要的相对费用,以作为对公司的赔偿。

　　第三十五条　交货后的折扣。

　　如货品交出后,货款被打折,应将对方的相关资料连同契约书,订单等提交给所属上司。不管被打折扣是事出何因,负责人都应从薪资中扣除相当于折扣金额的款项给公司,作为赔偿。

　　第三十六条　预付款的申请。出差应依据公司规定的方式,于出差前的四天(包括请款日)向所属主管提出出差旅费的预付,并取得董事长的认可,始可向管理科申请支付。

　　第三十七条　出差旅费。

　　关于出差旅费的申请,请依据另行规定的旅费规章办理。

　　第三十八条　日报的提出。

　　出差者应依照另行规定的步骤,从出发日起按日提出自己的活动状况报告。

　　第三十九条　明示所在处。

　　出差者应将自己未来数天的去向告知公司或留言给将离去之处,让公司随时知道自己的所在。第四十条旅费的核算。出差旅费的核算应于返回公司两天内,依照规定的步骤,向所属主管提出报告。

　　第四十一条　以贷出款处理。

　　出差者在返回公司上班的三天内(包括归来的当天)未提出核算书时,则预付给该人的出差费即视为对该出差人的贷款,且不再支付出差旅费。

　　第四十二条　技术人员的派遣。

　　关于派遣技术人员到其他公司服务时,须事先附上对方公司的要求书,转差所属主管,取得其许可,并提出派遣委托书始准派遣。

　　第四十三条　派遣内容。

　　关于技术派遣须依照另行规定的工务规章来实施。

　　第四十四条　活动经费。

　　销售活动所需的经费预算应于每月月初决定。

　　第四十五条　销售的各项经费。

　　销售经费的认可只限于前条所规定的范围内,超出此限者则不予认可。

　　第四十六条　销售经费的处理。

　　各项销售经费须在付款账目中分别记入规定的计算科目,并依照规定的格式提出申请。

　　第四十七条　预付款及结算。

　　各项销售经费的支出采取预付与结算两种方式,但两者都必须具备下列两项条件:

　　1.结算方式的付款须附上收据证明。

　　2.预付方式只限于事前有公司认可者为主。

　　第四十八条　经费的认可。

　　在申请各项销售经费的支出时,各负责人员应备齐相关资料,并于规定的期限内,提交给所属的主管,取得其认可。

　　第四十九条　经费的运作。

　　各负责经理对于预算及各项销售经费的运用须负起责任。

　　第五十条　本制度自批准之日起生效实施。

　　销售人员管理制度

　　(一)推销用语

　　第一条　自我介绍与打招呼与客户会面时,应主动与客户问好打招呼,然后作自我介绍。

　　1.问好时,态度要真诚,面带微笑,动作要规范,声音要适中,努力给对方留下良好的第一印象。

　　2.对其他人也要点头致意。

　　3.作自我介绍时应双手递上名片。

　　4.随身携带物品,在征求对方后,再放置。

　　5.打招呼时,不妨问寒问暖。

　　6.若对方负责人不在,应与其上级或下级洽谈,千万不能随便离去。

　　7.若对方很忙,要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙,应尽力趋前帮忙,边干边谈,与对方尽快亲近,是打开局面的良策。

　　8.注意察言观色,相机行事,千万不能妨碍对方工作。

　　9.准确地称呼对方职务,过高过低都会引起对方不快。

　　第二条　话题由闲聊开始推销过程,是一个相互交流、相互信任的过程,所以不能开门见山,一见面就让对方拿出订单。所以,通过闲聊,了解对方,也让对方了解自己,是寻找洽谈契机的不可省略的过程。

　　1.闲聊的话题是多种多样的,但原则有一个:使对方感兴趣,如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态等。

　　2.注意不要老生常谈,人云亦云,尽量少谈政治、宗教问题,以免因观点不同引起分歧,破坏谈话气氛。

　　3.注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心地听对方高谈阔论,更能取得好感。

　　4.见好就收,一旦发现对方对某一话题不感兴趣,应立刻打住,再找其他话题。

　　5.切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题,因而应将话题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导。

　　6.在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、价值观念、兴趣爱好、业务专长等。

　　7.在交谈过程中,注意了解客户经营情况、未来发展计划、已取得的成就和面临的困难。

　　8.在交谈过程中,善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向的意见。不论对方意见如何,都要虚心听取,不能反驳。

　　9.在交谈过程中,要注意自始至予对方优越感。

　　10.在交谈过程中,应不断地向对方提供与其业务相关的实用信息。

　　第三条　业务洽谈的技巧在闲聊过程中,由双方共同感兴趣的话题直接转入业务洽谈,往往是顺理成章的。一旦时机成熟,推销员就可以与对方直接洽谈业务。

　　1.洽谈过程中,不能强硬推销,首先讲明本企业产品的优势、企业的信誉和良好的交易条件。

　　2.洽谈过程中,不要首先让对方确定订货数量,依对方的决定行事,尊重对方。

　　3.向客户确定出少量订货试销、中批量订货、大批量订货几种方案,供对方选择。

　　4.列举出具体数字,说明客户在不同批量订货情况下的经济效益指标,如营业收入、纯收益、资金周转率等。

　　5.首先推销重点产品,由重点产品连带出其他产品,不要四面出击。

　　6.适时地拿出样品,辅助推销。

　　7.不能因小失大,以哀求的口吻要求对方订货。

　　8.注意战略战术,进退适宜,攻防结合,勿追穷寇。

　　9.在洽谈商品价格时,一方面申明本企业无利可图(举成本、利润等数字),一方面列举其他企业产品价格高不可攀。

　　10.在涉及其他企业及产品时,注意不能使用攻击性语言,不能出口伤人。

　　11.在推销新产品时,要明示或暗示本企业属独此一家,别无分店。

　　12.更多地列举实例,说明某商品因经营本企业产品取得了多大的经济效益。

　　13.提醒对方要保证销售,必须有充足的存货。若能列举出对方存货情况更佳。

　　第四条　推销受阻应急技巧推销受阻是经常遇到的,对推销员讲,最重要的是乐观地对待失败,有坚定的取胜信心。而且,推销受阻并不意味着失败,所以不必垂头丧气,更不能自寻台阶,顺势而下。这时须保持冷静的头脑,化被动为主动,冲破障碍,方能柳暗花明,绝处逢生。

　　1.当对方拒绝订货时,首先应问清原因,以对症下药。

　　2.若对方提出资金周转困难时,应强调经销本企业产品风险小,周转快,利益回报大(列举具体数字说明)。

　　3.若对方回答负责人不在,应问明负责人什么时间回来,是否可以等候,或什么时间可再来联系。也可请对对方提出大致意向。

　　4.若对方提出现在很忙,无暇洽谈时,要判断这是对方有意推辞,还是确实没有时间。不论为何,都要对在百忙之中打扰对方,提出歉意。并提出与对方仅谈×分钟(可视情况递减)。注意洽谈一定要按约定时间结束。

　　5.若对方嫌价格太高时,应首先申明本企业奉行低价优质政策,然后举实例,与同类产品比较。强调本企业向客户低价提供商品,强调一分钱一分货的道理,强调本企业有优质的售后服务系统。

　　6.若对方提出由其他厂家进货时,首先要问清原因。然后以数字进行比较。说明从本企业进货的优越性。

　　7.若对方犹豫不决时,应集中力量,打消其顾虑,反复恳请订货。

　　8.若对方对自己的推销工作提出讥讽时,如“你的嘴可真厉害”、“你可真难对付”之类。推销员首先应向对方表示歉意,讲明为了工作,属不得已而为之,全无恶意,旨在与对方建立良好的业务关系,基于对对方的充分信任等。

　　9.若对方提出已有存货时,应转问是否需要其他商品,或者告知由于本产品畅销,应有充足的存货。并列举具体数字,说明对方现有存货结构上的弱点。

　　10.若对方提出退货,应首先问明退货的理由。若理由成立,应劝导对方改购其他商品。

　　11.若对方偏好其他企业产品,则应用具体数字说明本企业产品绝不逊于其他产品,且有其他产品不可替代的特性。

　　12.若对方对本企业抱有成见,或以往发生过不愉快的事,或对推销员本人抱有偏见时,首先要向对方赔礼道歉,然后问明原由,做出解释。最后,诚恳地希望对方对本企业和本人工作提出建设性意见。并利用这一时机,进一步与客户洽谈业务。

　　13.若对方提出本企业供货不及时,推销员应首先表示歉意,然后讲明事出有因。最后保证改进工作,决不再发生类似问题。

　　14.若对方提出采用易货交易方式时,首先向对方建议表示赞同,然后提出易货交易的种种弊端,促使对方放弃原来的建议。

　　15.若对方默不作声,有问无答时,应直接明了地提出自己的看法:这样不利于双方交流,如对本人有什么看法,请明示。然后可采取以下对策:

　　①反复讲明。

　　②寻找新话题。

　　③询问对方最关心的问题。

　　④提供信息。

　　⑤称赞对方稳健。

　　⑥采用激将法,迫使对方开口。

　　第五条　不但善始还要善终当洽谈结束时,并不意味着大功告成。推销员应从未来着眼,为下一次上门推销打下基础。

　　1.向对方在繁忙中予以接待表示谢意。

　　2.表明以后双方加强合作的意向。

　　3.询问对方下一次洽谈的具体时间。自己可以提出几个时间,让对方选择。

　　4.询问对方是否有个人私事,需要自己帮忙。

　　5.向对方及其他在场人员致谢、辞行。

　　(二)销售、访问客户的要点

　　第六条　销售经理对客户进行访问,不同于推销员上门推销,但在意义与后者同样重要。通过对客户的访问,可以:

　　1.了解市场动态,听取客户反映,收集市场信息。

　　2.开拓新市场,争取到更多的新客户。

　　3.把握客户的信用状况。

　　4.为调整促销重点、促销方法、交易方法提供依据。

　　第七条　客户访问的主要目的是

　　1.与客户打招呼、问候、联络感情。

　　2.实地考察客户是否进一步扩大订货的余地。

　　3.直接向客户说明本企业产品的特性、优点及价格偏高的原因(如:①使用优质材料。②高质量。③与其他企业产品的性能价格比等)。

　　4.向客户提出扩大订货量的要求。

　　5.希望客户与本企业建立长期稳固的合作联系。

　　6.在时机成熟时,向客户提出按期支付货款要求。

　　7.从多个侧面了解客户信用状况。

　　8.与客户交流经营管理经验,互为参考。

　　9.把客户访问作为开拓新市场的一种手段。

　　第八条　访问客户时,应正确确定拜访的人及拜访顺序。

　　1.客户若是小公司,拜访人员级别与顺序是:

　　(1)店长(或经理,或主任)。

　　(2)采购负责人。

　　(3)销售负责人。

　　2.客户是大公司,拜访人员级别与顺序是:

　　(1)采购部长(重点访问对象)。

　　(2)总经理(礼节性拜访)。

　　(3)销售部长。

　　第九条　会面时礼节性问候与被访者会面时,不论是否已经相识,都要致以礼貌性问候。言词应恳切、热情。主要话题包括:

　　1.祝贺高升。

　　2.问候身体情况。

　　3.祝贺事业发达。

　　4.贸然打扰之歉意。

　　第十条　进入正题时话题要点

　　1.向对方给予本企业在业务上的厚爱和照顾表示谢意,向对方给予本企业推销员的照顾表示感谢。

　　2.向对方请教本企业产品在哪些客户或地区畅销,在哪些客户或地区中滞销,原因何在。

　　3.请对方介绍其经营情况。

　　4.与对方的交谈过程中,有意识地进行市场调查。

　　5.请对方介绍其经营方针、管理方法、销售制度等,并提出自己的见解或建议。

　　6.听取对方陈述面临的问题或对本企业意见或建议,共商解决办法。

　　7.听取对方对双方进一步合作时的希望,对本企业销售制度、销售方法、结算方法等的忠告。

　　8.在适宜场合,介绍本企业的新产品。访问结束时,销售部长应逐一与被访者辞行、致谢。辞行顺序是先高后低(即职务或级别高低。)

　　(三)外销员业务技巧要点

　　第十一条　外销员的素质要求特殊的工作性质,要求外销员不断提高自身素质,陶冶情操,加强修养。

　　1.注意个人身体,有健康的体魄。以胜任繁重的工作。

　　2.工作要有计划性,条理性,适应性。

　　3.要有坚韧不拔的毅力,克服困难的决心,不达目的决不罢休的信念。

　　4.在业务上要有进取心,虚心好学,不耻下问,不仅有宽阔的知识面,而且对本专业还要做到精通。

　　5.有高超的语言技巧、公关能力和灵敏的反应能力。

　　6.面对客户,不管出于怎样的目的,都应以诚待人,以信为本,以义行事。取得客户的信赖,保持责任感,保持良好的人格与节操。

　　7.具有较强的统计分析能力,时刻注意搜集信息,判断信息,抓住机会,迎接挑战。

　　第十二条　勤务要求规范

　　1.遵守作息时间,不迟到,不早退,休息时间不得擅自外出。

　　2.外出联系业务时,要按规定手续提出申请,讲明外出单位、外出目的,外出时间及联系方法。

　　3.外出时没有他人监督,必须严格要求自己,自觉遵守企业的规章制度。

　　4.外出时,不能公私兼顾,公款私用。

　　5.外出使用本企业的商品或物品时,必须说明使用目的和使用理由,并办理借用或使用手续。

　　6.本企业与客户达成的意向或协议,外销员无权擅自更改,特殊情况下,必须征得有关部门的同意。

　　7.在处理契约合同、收付款时,必须恪守法律和业务上的各项规定,避免出现失误。

　　8.外出时,应节约交通、通信和住宿费用。外销员外出时,应及时向上级汇报业务进展情况,听取上级指示,遇到特殊情况时,不能自作主张。外出归来后,要将业务情况详细向上级报告,并请上级对下一步工作做出指示。

　　第十三条　非外出时间的工作

　　1.日常业务外销员因没有外出业务而在公司坐班时,主要负责订货单据的整理、送货的准备、货款的核算、与客户及相关业务单位的联系等工作。另外还包括下次出差的准备、退货的处理等业务。

　　2.市况报告外销员将出差时所见所闻,包括市场供求状况、客户需求趋势与要求、竞争对手的营销动态、价格变动动态、新产品开发情况等及时地向相关负责人反映。

　　3.工作安排出差前应对下一段工作做出计划,包括:

　　(1)对上段工作的总结与回顾。

　　(2)上级对下阶段工作的指示。

　　(3)下一阶段具体的业务对象、工作重点与对策。

　　出差前的准备应包括如下内容:

　　(1)外销资料、样品的准备。

　　(2)制定出差业务日程表。

　　(3)各种票据、印章、介绍信的准备。

　　(4)车、船、飞机票的预定。

　　(5)差旅费准备。

　　(6)个人日常生活用品的准备。

　　第十四条　本制度自批准之日起生效。

　　销售人员考核与奖惩办法

　　(一)　总则

　　第一条　每月评分一次。

　　第二条　公司于次年元月核算每一位业务员该年度考核得分业务员该年度考核得分=(业务员该年度元月～12月考核总分)÷12。

　　第三条　业务员的考核得分将作为“每月薪资的奖金”、“年终奖金”、“调职”的依据。

　　(二)　考核办法

　　第四条 销售:占60%，

　　1、当月达成率100%及以上60分

　　2、90%　　　　50分

　　3、80%　　　　40分

　　4、70%　　　　30分

　　5、60%　　　　20分

　　第五条　纪律及管理配合度:占40%

　　1.出勤。

　　2.是否遵守本公司管理制度。

　　3.收款绩效。

　　4.开拓新客户数量。

　　5.既有客户的升级幅度。

　　6.对主管交付的任务,例如市场资料收集等,是否尽心尽力完成。

　　7.其他。

　　第六条　“奖惩办法”的加分或扣分。

　　第七条　各类人员考核办法如下:

　　1.业务员的考核,由分公司主任评分,分公司经理初审,营业部经理复审。

　　2.分公司主任的考核,按照所管辖业务员的平均分数计算。

　　3.分公司经理的考核,按照该分公司全体业务员的平均分数计算。

　　4.营业部经理的考核,按照本公司全体业务员的平均分数计算。

　　5.“考核”与“年终奖金”的关联。

　　销售人员考核奖金表
　　年度考核得分

　　90分(含)以上

　　80分(含)以上

　　70分(含)以上

　　70分以下

　　年终资金

　　底薪×3

　　底薪×2.5

　　底薪×2

　　底薪×1

　　(三)奖惩架构

　　第八条 奖励

　　1.小功。

　　2.大功。

　　第九条　惩罚

　　1.小过。

　　2.大过。

　　3.解职。

　　4.解雇。

　　第十条　具体奖惩办法

　　1.全年度累计三小功=一大功。

　　2.全年度累计三小过=一大过。

　　3.功过相抵。例:一小功抵一小过一大功抵一大过。

　　4.全年度累计三大过者解雇。

　　5.(1)记小功一次加当月考核3分。

　　(2)记大功一次加当月考核9分。

　　(3)记小过一次扣当月考核3分。

　　(4)记大过一次扣当月考核9分。

　　(四)奖励办法

　　第十一条1.提供公司“行销新构想”,而为公司采用,即记小功一次。

　　2.该“行销新构想”一年内使公司获利50万元以上者,再记大功一次,年终表扬。

　　第十二条1.业务员主动反映可开发的“新产品”而为公司采用,即记小功一次。

　　2.该“新产品”一年内使公司获利50万元以上者,再记大功一次。年终表扬。

　　第十三条　提供竞争厂牌动态,被公司采用为政策者,记小功一次。

　　第十四条　客户信用调查属实,事先防范得宜,使公司避免蒙受损失者(即:呆账),记小功一次。

　　第十五条　开拓“新地区”、“新产品”、或“新客户”,成效卓著者,记小功一次。

　　第十六条　1.达成上半年业绩目标者,记小功一次。

　　2.达年全年度业绩目标者,记小功一次。

　　3.超越年度目标20%(含)以上者,记小功一次。

　　第十七条　凡公司列为“滞销品”,业务员于规定其限内出清者,记小功一次。

　　第十八条　其他表现优异者,得视贡献程度予以奖励。

一、公司全体员工必须遵守公司章程，遵守公司的各项规章制度和决定。 　　二、公司倡导树立“一盘棋”思想，禁止任何部门、个人做有损公司利益、形象、声誉或破坏公司发展的事情。 　　三、公司通过发挥全体员工的积极性、创造性和提高全体员工的技术、管理、经营水平，不断完善公司的经营、管理体系，实行多种形式的责任制，不断壮大公司实力和提高经济效益。 　　四、公司提倡全体员工刻苦学习科学技术和文化知识，为员工提供学习、深造的条件和机会，努力提高员工的整体素质和水平，造就一支思想新、作风硬、业务强、技术精的员工队伍。 　　五、公司鼓励员工积极参与公司的决策和管理，鼓励员工发挥才智，提出合理化建议。 　　六、公司实行“岗薪制”的分配制度，为员工提供收入和福利保证，并随着经济效益的提高逐步提高员工各方面待遇；公司为员工提供平等的竞争环境和晋升机会；公司推行岗位责任制，实行考勤、考核制度，评先树优，对做出贡献者予以表彰、奖励。 　　七、公司提倡求真务实的工作作风，提高工作效率；提倡厉行节约，反对铺张浪费；倡导员工团结互助，同舟共济，发扬集体合作和集体创造精神，增强团体的凝聚力和向心力。 　　八、员工必须维护公司纪律，对任何违反公司章程和各项规章制度的行为，都要予以追究

一般情况下，每一个公司的管理制度都是不一样的。最好的管理制度就是由管理人员再日常工作中不断总结和修改出来的。只有这样的管理制度才是最有效的。所以建议你自己做还是最好的。

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