求：房地产校外实习报告

求一份，房地产行业的实习报告~

　　我们的专业是工程管理，房地产是我们以后就业的主要方向之一，加上我俩对房地产十分地感兴趣，所以我们选择了一个房地产信息充足的企业来丰满自己幼嫩的翅膀。房地产评估公司属于房地产中介机构，是房地产开发商与消费者之间的桥梁，在这里实习会使我们得到更

　　我们的专业是工程管理，房地产是我们以后就业的主要方向之一，加上我


　　俩对房地产十分地感兴趣，所以我们选择了一个房地产信息充足的企业来丰满自己幼嫩的翅膀。房地产评估公司属于房地产中介机构，是房地产开发商与消费者之间的桥梁，在这里实习会使我们得到更好的锻炼。而许多专家学者给房地产估价下了一个美妙的定义房地产=科学艺术。正式这种既有科学知识的严谨也有艺术的魅力，我们才能满腔热血的爱上房地产估价这一行业，才能主动的才房地产的知识中自由的遨游!

　　实习的一个月很快就要结束了，再回首这丰收的一个月，我们感到十分的欣慰，它使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，，也打开了视野，增长了见识，为我们即将走向社会打下坚实的基础。

　　一、公司介绍

　　北京北方房地产咨询评估有限责任公司(以下简称北方公司)系北京北方房地产咨询评估中心(隶属于国土资源部)脱钩改制后形成的公司。是国内最早从事评估业务且具备最全面评估资质的中介服务机构之一。北方公司以北京为依托，业务范围辐射全国。具有技术力量雄厚，信息灵敏可靠，服务行为规范，规模信誉良好的优势。

　　1，公司的主要业务有

　　①，房地产开发土地使用权获取方式前期策划；房地产投资分析，可行性研究；房地产投资的资金融通；房地产市场营销策划；房地产抵押贷款(个贷)评估；房地产拆迁评估。北方公司自1993年以来，对不少项目参与了整个策划，并成为多家集团公司的长期咨询评估机构，成为许多集团公司的顾问单位，比如北大青鸟集团，隆达集团，北京市供销社，北京金隅集团，首创置业，国贸，北辰等。

　　②，基准地价及各类宗地地价，房产价值评估业务。

　　基准地价编制：北方公司曾在1993年主持制定了浙江省温州市的基准地价，并参与了其它省市基准地价的制定，获得原国家土地管理局颁发的1993年局级科技进步二等奖和浙江省土地管理局颁发的1992年度局级科技进步一等奖；业务包括出让或国家收回土地的地价评估；转让，出租，抵押，作价入股房地产的评估；企业兼并，破产，清产核资涉及的房地产估价；司法仲裁涉及到的房地产估价；征收土地税费涉及的土地估价；其它依照法律，法规需要进行的房地产估价。

　　③，在全国范围内为企业股份制改制提供土地资产评估及政策，法律咨询。

　　北方公司自1993年起一直被国土资源部确认为a级土地估价机构，是全国最早从事上市公司土地估价的机构。已参与了百余家上市企业股份制改造中土地资产评估，政策咨询，及土地资产处置的协调工作，积累了丰富的经验，熟悉股份制改造中的各个环节，能够为企业提供最合理的土地资产处置方案，便于土地资产与其他资产衔接平衡，达到上市标准。

　　④，为各种形式的产权变动提供整体资产的咨询评估服务。

　　目前已为几十家企业进行了整体资产评估及其咨询服务，积累了丰富的经验。包括企业清算资产评估，企业工商注册资产作价入资评估，资产补偿评估，无形资产评估等，类型丰富多样。

　　⑤，具备提供完备法律咨询服务的能力。

　　北方公司现有法学硕士4名，其中具有律师资格的3名，具备提供全套法律咨询服务的能力，尤其在房地产专业法律方面具有丰富的经验，使客户的权益得到最大限度的保护。

　　2，公司特点及优势

　　①，公司具备五种资质:

　　⑴中国土地估价师协会颁发的全国土地评估资格。

　　⑵国家建设部颁发的一级房地产价格评估资质。

　　⑶北京市国土资源和房屋管理局颁发的评估资质。

　　⑷北京市国土资源和房屋管理局颁发的房地产经纪资质。

　　⑸北京市国土资源和房屋管理局认定的房屋拆迁评估机构(第一批)。

　　作为目前全国具备资质最全面，最高级别的的评估机构，北方公司在目前许多评估项目同时归口两个以上政府部门领导的情况下，在协调各方关系方面更显示出我公司的巨大优势。这一点是那些资质不全或不具备资质的评估机构无法比拟的。

　　②，灵敏可靠的信息来源

　　北方公司与国土资源部，建设部，财政部，外经贸委，各省及地方房地产管理部门等建立了良好的业务联系，能及时准确地了解国家各项政策法规，并融会贯通。尤其与各省市土地管理部门及土地评估机构关系密切，了解和掌握全国各地地价行情.
　　可以协助客户办理评估结果确认，土地资产处置，权属变更登记等手续，有协调各方面关系的能力和经验。截止目前，公司已为数百家企事业单位进行了高质量的房地产咨询评估及交易代理服务。

　　③，良好的信誉

　　北方公司是中国银行总部，国家开发银行，建设银行北京分行的指定评估机构之一，与其他银行亦有业务联系，享有良好的信誉。目前，房地产抵押评估业务量日益扩大。北方公司在接受评估工作过程中，从专业的角度协助银行机构审查贷款企业的抵押财产证明的合法性，并协助企业明晰产权关系。既为金融机构的贷款安全性提供保障，又为企业理顺产权关系，顺利取得金融支持提供法律咨询及协调工作。

　　④，雄厚的技术力量

　　北方公司是国内成立最早，技术力最雄厚的专业评估机构。从事过各类资产评估项目，并与境外评估机构进行过多次合作，有丰富的协调经验。在长期的房地产评估工作中，全体员工不断总结经验，熟悉并掌握国际公认的评估原则和方法，目前已形成了一套科学有效的评估程序，确保了评估工作的客观，公正和具有权威性。自1992年以来，各省市基准地价的制定，北方公司从长期的宗地评估中积累了基准地价的制定方法的丰富经验，并对基准地价的数字化，标准化有独到的见解。

　　⑤，高素质的人才结构

　　北方公司现有专职人员中，50%左右具有硕士学位，形成了以经济，财会，建筑，法律等专业人员为主的业务队伍，体现了最佳的组合效益。其中主要成员为原国土资源部土地经济研究所地价所成员，多年以来从事土地经济理论，地价理论及评估方法的研究，参与了多项国家重点课题的研究和国土资源部《城镇土地估价规程》等重要文件的起草。公司现有人员中，具有国土资源部土地估价师证书的15名，建设部注册房地产估价师证书的12名。除此之外，还拥有一支稳定的具有评估执业资格的兼职人员队伍，能承接各种类型的评估项目及基准地价编制项目。

　　二、在公司的工作情况

　　能在这么有实力的房地产公司实习，我们十分的高兴，这就像给与了我们一个巨大的舞台，让我们在上面有机会挥洒自己的才华，演绎自己的青春。我们也十分的珍稀这样来之不易的机会，好好的向同事们学习，增长自己的知识与经验。

　　在北方的这一个多月，我们是慢慢的进入工作角色的，由开始的学习房地产评估报告，到成为同事们的助理，再到参与到项目中来，最后得到项目主力的位置。这些渐渐的进步是同事们给与我们的肯定，也是我们努力的结果，我们获得的不仅仅是知识，还得到了走向社会的自信。下面简单介绍一下我们小组在北方所参与的一些项目。

　　北京地价监测是为了方便国土局对北京的地价控制和管理，在每年年末的时候，在每个地区选取一两个代表性的地点进行估价，从而掌握北京的地价分布。

　　国土局分给北方公司6个监测点的任务，由于任务比较艰巨，这次总共有6人参加了这个项目。按照国家土地局的要求，我们分别测算出在现状容积率和现状土地开发程度条件下的楼面毛地价和地面熟地价以及在设定容积率2，土地开发程度chr(39)七通一平chr(39)条件下的楼面毛地价和地面熟地价。在5天内完成工作任务。外出考察花费了3天时间，2天用于写估价报告。外出考察的主要任务就是考察监测点以及使用市场比较法而使用比较案例的地点，做好记录和拍照工作

可以的
Q我写

君悦豪景苑报告

一、无锡住宅市场现状
1．2005年上半年房地产市场风云突变，中央宏观调控意志坚决，政府出台了一系列楼市调控政策。开发商，购房者，中介在胶着中比拼着。期房及二手房交易量全面萎缩，购房者观望气氛渐浓。先前火爆的楼市遇到了销售困境，第三季度市区住宅均值为每平方米4136元，比去年同期上涨18.93%，比今年二季度增长0.98%，涨幅环比下降1.09%，增幅为三年以来同期最低。
2．市场供应充足，供给结构优化。监测信息显示，今年前三季度无锡市区新增上市预售商品房348.62万平方米，其中住宅269.12万平方米。预计今年第四季度商品房上市总量约100万平方米至150万平方米。商品住宅供应品种、户型结构呈现优化趋势，今年第三季度市区150平方米以下的商品住宅供应比例达85.18%，其中80平方米以下的商品住宅供应比例达11.44%。有关专家预计今年年底将上市的楼盘中，中低价位楼盘供应数量比例将进一步加大。

3．二手房市场同样上演了一起跌宕起伏的行情：国家今年通过税收等经济手段抑制房地产投机炒作，交易量在6月份大幅下挫后市场出现观望现象，7月份出现回升，至9月份交易量基本持平。有关人士分析认为，在无锡房地产市场长期理性发展的大环境下，二手房市场仍保持平稳发展的局面，但住宅成交量有所下降。 房价相对平稳，涨幅继续回落。从今年前9个月全市住宅销售价格变动看，房价依然保持平稳态势。第三季度，市区住宅新盘有31个，加权平均单价为每平方米3840元，其中中低价位楼盘供应数量合理。

4．年关将近，新盘不断推出，众多开发商也面临年底资金回笼的压力，使得有相当的楼盘进行了促销，并取得了一些较为显著的效果。因为接近年关，购房者的购房意识不强，消费力减弱。近期会有更多的开发商进行降价促销活动。

二、05年秋季房展会
本次房交会是无锡经历6.1新政之后的第一个房交会，众多开发商在熬过惨淡的6-9月份后，全部把力量放在此次房交会上，已开盘的加上刚浮出水面的楼盘都期望能够在房交会上抢的满堂红。
在新政来临后，无锡市政府也着力托盘，从减少土地供应量到此次房交会增加一倍展位面积等措施
众多开发商也对市场预期也比前一段时期乐观一些，在本次房展会上也有几个楼盘因为价格的优势销售状况良好。但同时这部分刚性需求客户群数量不是太多，因此整个市场的吸纳量没有根本性的变化，也不足以支撑整个楼市的复苏。

1． 多个新案浮出水面，首次曝光在民众面前（king紫金门，圣芭芭拉，百大春城）。
King紫金门为2004－2地块，总建32万m2，号称市中心人民东路上个案，圣芭芭拉为香港风水隆在马山的个案，在现场为形象展示，产品没有曝光，只知道为T-H，独栋，花园洋房，公寓；百大春城为昆百大在惠山新城的个案，在站前步行街设立了市区接待处。

2． 惠山新城12个楼盘集体亮相，几乎可成立惠山新城专场房交会。
名园，凤翔馨城，加州洋房，百大春城，长安怡和花园，金都城中央，清华雅居，天一城，天力罗马假日公寓，华厦清水湾，复地公园城，理想城市
惠山新城个案面临最大的问题就是区域经济发展与房地产开发规模严重脱节，惠山新城的企业数量和质量无法与新区的企业相提并论，但现在整个惠山新城的住宅供应量却远远超过新区近几年来土地供应量的总和。

3． 此次房交会参展楼盘数量为60个比春季房交会多10个，参会的各类房源总面积约475万平方米，可销售楼盘约40个，房源面积约215万平方米，参展数量已超过春季房交会。形象展示楼盘有近20个超越以往房交会。
有些楼盘还未开始动工，却花大笔费用购买展位前来参展。其目的不外乎，一、对市场走向不清楚，把案子早点曝光以尽可能抢夺意向客户，二、产品已经定位，前期工程已经完毕，即将进入施工阶段，想通过这次房交会把产品拿到现场来观测市场对其反应，试探价格。

4． 外地参展楼盘消失
在上次春季房交会上，还有多个外地楼盘前来无锡参展，而这次秋季房交会上，竟然一个都没有，其原因被新政打压掉的投资客有很大关系，再加上本身无锡民众的保守心态以致此次房交会上没有一个外地楼盘前来参展。

5． 参展商展位设计花俏，力求能吸引客人眼球。
年底将至，开发商面临还贷和还款压力，加上房产市场景气度比新政之前低了很多，众多开发商都已经着急了，所以在这次的房交会上竭尽所能用各种方法能够让自己的展位吸引大量眼球，以期望客户能够认可自身楼盘。象尚城特意邀请菲律宾乐队表演，紫金门请来魔术师现场表演，圣芭芭拉的婚纱秀与人体行为艺术表演等。

6． 新区参展楼盘数量达到8个，长江绿岛二期、新港国际、香溪美林、第一国际、吴越之星、星洲映象、新都会、新地假日广场。在新区板块中，市场上销售较旺的楼盘在房展会上会也很明显的参观民众较多，而象吴越之星新都会等个案，显得较为冷清，没有民众在现场提问咨询。

7． 滨湖板块只见拍地，不见动静，在04-05年度，整个蠡湖新城，滨湖区域，太湖新城的土地供应量在无锡位列三甲（另两个为惠山新城与新区板块），但此三大区块同期拍下的土地有些早的已经拿到预售许可证，而象滨湖板块的楼盘在这次房交会上还是只有以前的几个老面孔（新梁溪人家，阳光城市花园、金色江南、奥林花园、天鹅湖、万科魅力之城）象南京栖霞地块，中国海外地块，江阴阳光的蠡湖一号地块等都没有现身房交会。现在滨湖区域房价最高的新梁溪人家在5380元，但这个价格现在已经很明显很难在滨湖区域站住脚跟，而象南京栖霞，中国海外，江阴阳光所拍地块的土地成本已经被拱高，开发商如果也只是简单价格跟风的话，肯定无法正常获利，所以开发商只能静观其变，等待时机。
8． 本次除了长安镇有一个楼盘参展外，并无其它乡镇楼盘参展。无锡市区人的购房意向还是以城区内楼盘为主，但是有大量乡镇客户选择市区房源。

三、安镇及周边楼盘概况
一、安镇
1、华夏-新时代
华夏-新时代有十数种户型，房型大、中、小相结合，部分住宅顶层采用跃层退台式设计。一梯两户，餐厅和起居室注重南北通风良好，采用“全明设计”，住宅内部公私分隔，居寝分离，浅进深设计，室内布置紧凑，重视厨房、餐厅设计，强调大厅活动空间，卧室均朝南，部分住宅设有双卫。公有楼梯间及活动空间远离入户口。阳台功能设置为复合阳台。主推户型为三室两厅两卫，其他户型还有三室两厅一卫,两室两厅一卫，两室两厅两卫，四室二厅二卫，叠加别墅等。多层平均价格为2400元/平方米左右（起价2300元），小高层平均价格为2600元/平方米，叠加别墅价格3500元/平方米，、车位售价未确定，但可租，地下停车位，面积20平方米/个。
华夏-新时代初期订金多层60000元/户，小高层80000元/户，预定顾客多为安镇当地居民。该案6月17日已开盘，开盘当天场面比较热烈，也有一部分投资客（一投资客订购了11套）的，现销售进度已售150多套。其中很大一部分是分流的本案客户。
华夏-新时代售楼处整体形象较好，该案目前在安镇有四块广告牌（其中两块大型宣传广告牌分别树于锡东大道与安国路交叉口，锡东大道与锡沪路交叉口）及安国路刀旗和锡沪路部分路段刀旗。随着该项目的开盘，已开始在报纸上做广告。其广告量及广告效果对本案保持着绝对的压迫力，这在人口本来就很少的乡镇对客户心里的影响也是无法想象的。

2、锦沪花园
锦沪花园目前只剩余1套（15层小高层的底层），价格在2749元/平方米，按锦沪花园层差价30元/平方米计算，目前该案小高层均价在2900元/平方米左右。

3、长江国际。机电五金城
位于锡沪路锡山区东部开发园区的长江国际机电五金城，由无锡杰利企业发展有限公司
开发，无锡市晟瑞房地产营销策划有限公司代理，总投资10亿元，占地577亩，已开工建设的一期工程占地222亩，建筑面积26万平方米；机电五金城大都为小面积商铺，价格大约5000元/平米左右。共1500户，地下停车位，1200多个。

华夏新时代建筑、户型、面积一览表：
层数 幢数 总户数 建筑配比 户型 户型户数 面积范围 面积户数
13+1 4 364 2幢每层4单元，2幢每层3单元 二室二厅一卫；二室二厅二卫；三室二厅一卫；三室二厅二卫；四室二厅二卫；叠加别墅 二室共198户；三室共450户；四室共122户；叠加别墅共12户 二室97—117平方米 97m2有22户；101m2有52户；111.9m2有26户；113.3m2有24户；117m2有74户
11+1 4 286 3幢每层3单元，1幢每层4单元 三室124-136平方米 124.9m2；126m2；127m2；128m2；128.4m2；130m2；136.58m2；共有450户
6 2 120 2幢每层4单元，1幢每层2单元 四室142-152平方米 142m2有22户；147m2有22户；152m2有78户；
4（叠加） 2 12 每幢6户 叠加面积较大 每户200-300平方米
总计 13 782 782 97-300平方米 782
面积户数配比 二室占25.3%；三室占57.5%；四室占15.6%；叠加别墅占1.5%

二、查桥
查桥距安镇约3公里，主要道路为锡沪路。
1、江南-清华坊一期
由远森房地产开发有限公司和大地房地产开发有限公司联合开发,由东方名流做全案企划。该案总占地30000平方米左右,由64座联栋别墅组成.已基本销售完毕:只剩一栋毛
坯房和一栋样板房.毛坯房价格为4300元/平方米,样板房价格为260万元左右。消费者所在区域主要为查桥镇以及一部分市区居民与上海人。
2、江南-清华坊二期
该案正在规划中，位于查桥镇中心位置，占地100000平方米,规划由小高层及联排别墅组成。

三、厚桥
厚桥距安镇约3.5公里，主要道路为锡东大道，交通畅通。
1、隆达苑
该案位于厚荡路以北，由隆达房地产开发有限公司开发，无代理公司，总建筑面积40596平方米，10幢多层（5层或6层），总共298户，建筑密度27.5%，绿化率38%，容积率1.48，机动车位156个（地下车位）。
该案均价1900元/平方米（顶层送阁楼，阳台算一半面积），70%以上的房子已售出，还剩约80套左右未售出（其中31套房子已预定）。户型有两室两厅一卫/两卫（90-110平方米）50套左右，三室两厅两卫150多套（120-135平方米），四室两厅两卫（140-150平方米）80多套。小区已全部是现房。小区实行24小时封闭式管理，应用先进的科技设备，如电子巡更系统、周界防范系统等。小区保安素质尚可，大楼入口为防盗玻璃门，但一楼和二楼窗户、阳台均无防盗设施。
售楼处狭小，由底商改造而成，售楼人员为开发公司内部人员，业务能力及综合素质较差，楼书资料制作粗糙（基本上就是户型介绍）。规划中的二期为在建的三栋楼。小区南面将开发为别墅，与该小区仅一条厚荡路之隔。

四、羊尖
羊尖镇距安镇7公里（约10分钟车程），主要道路为锡沪路。
1、羊尖中央公园（育才花苑）
该案东临羊勤路（拟建新街），南临育才东路，与羊尖高级重点中学仅隔一条育才东路，北临在建市民广场。该案占地30000平方米左右，由多层、高层、别墅组成，预计均价2200-2300元/平方米左右（别墅除外），40间商铺，预计均价在4000元/平米左右，户型预计有两室一厅/两厅一卫、三室两厅两卫、四室两厅两卫等。2007年底交房。
该案采用双公园概念（市民广场及小区内部公园）、教育社区概念（羊尖高级重点中学）。
该案售楼处整体形象较好，户外广告为育才东路刀旗；目前尚未开盘。

2、羊尖安居房小区：总占地：69658平方米，容积率：1.33，总建：72770平方米，绿化：38。2%，建筑密度：24%，停车位：205个。
3、规划160亩商业用地，规划用途为别墅，住宅（暂定），价格暂时未确定，但预计多层2200元起，小高层2400元起。

五、八士
八士距离安镇直线距离7公里，无主干道直通。
1、华夏星辰（一期、二期）
该项目位于八文路与振兴路交叉口，由无锡市华夏房地产开发有限公司开发，由盛世地业行销企划。
该项目一期多层13幢（5层），小高层2幢（9层，包括2层底商）；二期多层3幢（5层），小高层1幢（9层，包括2层底商）。一期户型为两室两厅一卫（97）、三室两厅一卫（110-125）、三室两厅两卫（140-150）、四室两厅两卫（145左右）；二期户型为两室两厅一卫（100）、三室两厅一卫（110-120）、三室两厅两卫（122—150）、四室两厅两卫（150左右）。
该项目价格为一期2200元/平方米左右，二期2350元/平方米。（多层比小高层稍贵）。销售情况：一期约70-80%已售出，二期中的两室两厅一卫基本售完。售楼处（一期和二期共同的售楼处）面积较大，装修好，有展示样板房，沙盘、资料齐全，但无户型模型，销售程序完善、人员素质较高。宣传方式：一期为沿路刀旗；无锡房地产信息网上的介绍；报纸广告以价格、八士首座小高层为卖点该；二期为只有户型图及由售楼员介绍，无其它广告宣传（刀旗、报纸还是一期广告）。项目离市区较近，有公交车；周围无工厂；价格较低；得房率较高（小高层86.5%）；广告宣传多（时间长），但八士镇市场、商业、金融、医疗、教育等配套离项目较远；东侧八文路上车辆噪音；小区智能化设施很少。

六、东亭
赛维拉位于锡沪路，红星美凯龙斜对面，由无锡赛维拉房地产开发有限公司开发，占地12万平米。是以厨卫，五金为主的商城，以售完现正招商中明年1月正式对外营业。商铺均价在7000元左右，形态为三层每层面积在97平米左右，双开间。租金一年6万左右。

七、豪景苑周边主要楼盘综合分析

豪景苑周边主要楼盘情况1：

区域 楼盘名称 总建（平方米） 建筑类型 户型 均价（元/平方米）
安镇 华夏新时代 54941（占地） 多层、小高层、叠加 二室二厅一卫；二室二厅二卫；三室二厅一卫；三室二厅二卫；四室二厅二卫；叠加别墅 多层2400左右，小高层2600左右，叠加别墅3500左右；（车位约80000-100000元/个，20平方米/个）
查桥 江南清华坊二期（暂定） 10万（占地） 多层、小高层、别墅（暂定） 规划中（一期有64栋别墅） 未定（一期4300左右，只剩一套）
厚桥 隆达苑 40596 10幢多层（5层或6层）总共298户 两室一厅一卫、两室两厅一卫、三室两厅两卫、四室两厅两卫 1900
羊尖 羊尖中央公园 30000左右（占地） 多层、小高层、联排或叠加 售楼处无任何资料，具体不详 结合当地市场情况及该项目特点，预计在2200-2400左右，商铺4000元左右
八士 华夏星辰一期 多层13幢（5层），小高层2幢（9层，包括2层底商） 两室两厅一卫（97）、三室两厅一卫（110-125）、三室两厅两卫（140-150）、四室两厅两卫（145左右） 2200左右
华夏星辰二期 多层3幢（5层），小高层1幢（9层，包括2层底商） 两室两厅一卫（100）、三室两厅一卫（110-120）、三室两厅两卫（122—150）、四室两厅两卫（150左右） 2350（多层比小高层稍贵）

君悦景苑周边主要楼盘情况2：

区域 楼盘名称 开盘/去化 售楼处 广告/宣传
安镇 华夏新时代 6月17日开盘，开盘现场比较热烈；预订订金多层6万元/户，小高层8万元/户 售楼处装修标准较好，整体形象较好；无户型模型，无样板房 锡东大道与安国路交叉口，锡东大道与锡沪路交叉口原有两块广告牌，锡沪路南侧及售楼处又新增两块广告牌；安国路及锡沪路部分路段新增刀旗；围墙广告；无锡房地产信息网上的介绍；报纸广告等
查桥 江南清华坊二期地块（案名未定） 目前正在规划，预计年底动工 该地块尚无售楼处，开发信息尚未公开 目前无任何广告宣传
厚桥 隆达苑 去化近75%，剩余约80套（其中30套左右已签约） 售楼处狭小，由底商改造而成，售楼人员为开发公司内部人员，业务能力及综合素质较差，楼书资料制作粗糙（基本上就是介绍户型的单张）；无样板房 无锡房地产信息网上的介绍；售楼处看板、模型；没有报纸广告
羊尖 羊尖中央公园 开盘日期未定（预计年底以后），目前还未接受预订 售楼处装修标准较好，无任何楼书、资料、宣传板、沙盘、模型等；无样板房 育才路沿路刀旗；围墙广告
八士 华夏星辰一期 去化约70-80% 一期、二期同一售楼处，面积较大，装修好，销售程序完善、人员素质较高；沙盘、资料齐全，但无户型模型；有展示样板房 沿路刀旗；无锡房地产信息网上的介绍；报纸广告以价格、八士首座小高层为卖点
华夏星辰二期 两室两厅一卫基本售完，其余在销 只有户型图及由售楼员介绍，无其它广告宣传（刀旗、报纸还是一期广告）

君悦景苑周边主要楼盘情况3：
区域 楼盘名称 优势 劣势
安镇 豪景苑 安静；离中学近；周边配套齐全；外部（胶山、安镇公园）景观较好；小区内部绿化、景观好；户型合理；周边道路较好；售楼处装修设计好，售楼员素质高，经验、能力足；安镇规划利好 与华夏新时代相比的后发劣势（包括）；旁边手套厂的噪音及空气污染较重；小区离安镇对外主干道较远，曝光率受影响；通往小区的锦安路较窄且路中间有两排背靠背店面，使从锦安路、锡沪路口看小区的视线受阻；目前安镇中心幼儿园、小学、医院离项目较远
华夏新时代 周围无工厂，锡东大道道路宽阔,车辆众多，小区的曝光率高；医院、小学将搬至该案附近；小区内各档次住宅均有；卧室均朝南，顶层送阁楼；先发优势，宣传较早；安镇规划利好 锡东大道车辆噪音；小区北侧河道如治理不好，会造成污染；旁边安居房小区住户整体素质不高；户型客厅餐厅东西朝向，采光不好；主卧室基本无独立卫生间；收取的订金高；售楼员经验、能力不足
查桥 江南清华坊二期地块 离市区较近，有公交车；周围无工厂；周边生活、教育等配套较好；一期的宣传、口碑效应；吼山森林公园 一期售楼员整体素质不高；查桥离市区距离虽比安镇、厚桥、羊尖近，但隶属于安镇，其将来发展不如安镇，同时需和东亭、八士楼盘竞争
厚桥 隆达苑 价格；物业管理尚可；有一些智能化设施；周边配套较好；外立面都为面砖；小区周边安静；全部为现房（均可交房） 不通公交车；北侧外立面造型、形象不好；售楼处形象差、人员综合素质不高；楼书、资料不全、制作差；售楼处外无广告（包括刀旗、报纸等）；楼盘旁边无主要入口，售楼处曝光率低
羊尖 羊尖中央公园 双公园概念（北侧羊尖市民广场在建，小区内也有公园），景观环境较好；南侧为羊尖高级重点中学（省级重点），附近还有羊尖中心实验小学，教育配套很好；距离锡沪路较近且有市民广场相隔，不受锡沪路噪音影响；羊尖无其它竞争楼盘；羊尖工业发达，居民收入较高，需求及购买力较强 东侧羊勤路规划为羊尖新街，噪音不可避免；离羊尖目前商业街较远；离市区较远（羊尖东面即为苏州常熟）；售楼员整体素质有待提高；楼书、户型图、看板、沙盘/模型等资料都没有，售楼处空空荡荡
八士 华夏星辰（一期、二期） 离市区较近，有公交车；周围无工厂；价格较低；得房率较高（小高层86.5%）；广告宣传多（时间长） 八士镇市场、商业、金融、医疗、教育等配套离项目较远；东侧八文路上车辆噪音；小区智能化设施很少；

四、安镇市场分析
1． 市场基本面：
①规划前景
虽然安镇规划中有安镇—羊尖组团规划，高速铁路站口规划等，但是这些都不可能在近
期来实现，这些基本利好消息很难在现阶段对本案起到直接作用。
②人口基数
相对于安镇目前常驻人口基数来看，安镇目前的商品房住宅供应量还是供大于求。而且
安镇外来人口也很少。因此本案的受众群体异常狭小。
③工业产值
相当于查桥，或者无锡的其它乡镇，安镇的经济实力明显偏低，这样就导致安镇的购买
力也相对较低，客户的购房能力也在一个很低的水准。
④安居房及直接竞争个案
华夏新时代为本案的直接竞争个案，它的存在直接分流了本案的准客户，原本就很狭小
的受众群体就更少了。而且安居房的存在也在打击着安镇人的购房欲望。
2．客户心里分析：
①经济实力不够强劲导致着客户就算有良好的购房意向也会再三的去考虑。
②从其它无锡乡镇个案情况来看：个别人的意见会影响到周围相当多的动向，我们称之
为意见领袖。
③作为安镇一部分有一定经济实力的人，他们近期的购房意向可能是更愿意忘东亭或者
更靠近市区的地区去、
④而作为年轻人，可能基本不愿意回镇上置业、购房、工作。

五、本案营销诊断：
诊断项目一：
1．病症
总体构思的偏差
2．病况
做任何事情都必须要有一个总体思路，也就是总体上的框架，这就是人们通常所说的谋
篇布局。对于本案及现有代理公司来说，因为对无锡市场的不充分了解，因此在本案的总体
构思上出现了一定的偏差；并且在出现问题的时候没有及时的调整，而是走一步算一步，这
样是非常危险的。
3．病因
代理公司的人才流失使得其实际操案能力名不副实。
工作缺乏系统性及前瞻性，出现问题不知道如何解决。
太拘泥于所谓台湾模式的规范化模式来现场运作，而无任何创新及改变。
4．影响
降低工作效率；代理公司在市场遇到冲击而没有达到预期目标的时候，工作显得散乱无
序，对工作中出现的许多问题无法快速的找到最佳的解决途径，遇到问题只能临渴掘井式的
解决一下，这样就势必影响工作效率，增加了开发商的开发成本，降低开发利润。
失去控制；出现问题而不能解决，人为的增加了许多不可控制因素及项目开发难度

5．处方
从新制定一个总体方案，指导开发行为。

诊断项目二
1．病症
本案卖点不突出，缺乏买家感兴趣的东西
2．病况
单从营销角度来说，差异化策略是创造出产品特色的唯一方法，也是取胜市场的唯一策
略。如今在业界十分重视差异化营销，如营销差异化、产品差异化等。有了差异就等于有了
特色，就更容易在市场中脱颖而出，更容易吸引买家视线。无论在竞争激烈的一级市场，还
是在竞争相对微弱的二批市场就更容易主导市场。
然而从目前本案所具备条件来看，基本没有任何可以打动买家的卖点存在。这就是本案
现在的要害之处，从目前销售状况来看，也就是一个尴尬的局面。
3．病因
代理公司乡镇代理个案经验欠缺及代理公司介入时间也相对较晚而无法充分挖掘出本案的卖点。
4．影响
无法提炼出卖点，而无人喝彩。
延长销售周期，原本二年可销售一空的案子，可能要长达三年甚至更久。
降低开发利润。营销难度的人为加大，营销周期的人为拉长，开发商的各项成本也急剧上升，这样会导致开发利润的大幅度下降。
5．处方
重新做市场调研。针对市场现状，挖掘出本案特色。
重新定位。根据市场调研资料，对本案进行新的定位。
重新包装。在包装上做文章，包装出一个新的楼盘特色
重新确定营销方略。更换现有营销模式，寻找更好的销售通路使得产品的快速去化。

诊断项目三
1．病症
包装不到位
2．病况
在无锡乡镇操作楼盘，包装还是起着非常主导的地位。包装分为软包装和硬包装两种。
3．病因
策划滞后。现在房地产市场非常激烈，对于代理公司的要求也非常的高，无论是其业务
水平还是介入时间，都会对案子产生重大的影响。
本案是到准备开盘才最终确定代理公司的，而新公司的介入时间比较晚，因此很多工作
都不可能做的非常细致，这就贻误了很多的商机。
包装缺乏系统性。本案原有的包装系统被搁置不用，而新的包装方案既没有影响力也没有杀伤力。包装的一个最大特点就是要具有整合效果。目前本案的包装没有系统性也没有专 业型。同时与楼盘本身也不相符合，现有的楼盘包装与竞争个案相比，差之甚远。

4．影响
弱化了市场攻势。包装是投向市场的“烟幕弹”包装没有到位，市场影响力就会减弱。
损害楼盘形象。包装是形象问题，包装不好就直接影响到了本案的形象。现在买家在选楼时候，会将楼盘形象作为重要应速，楼盘形象上不去，就会严重影响到销售效果。
5．处方
对本案进行重新包装。包括广告通路，工地包装等以提升本案的整体形象，增加楼盘的吸引力。
通过准确的市场分析，重新找出本案的最强卖点，为楼盘创造出一个兴奋点，重新吸引买家的关注

四．其它诊断项目

1．销售手段贫乏
现阶段房产营销除了策划包装外，最敏感的还是价格。合理的运用价格杠杆，会对楼盘
的销售起到决定性的作用。如团购，价格协商，分期付款等，都是可以考虑运用的方式。

2．缺乏危机感
随着房地产市场的过渡竞争及政府的宏观调控，现在房地产开发已经存在了相当大的风
险。可定期召开开发公司和代理公司碰头会，以提高危机处理能力及抗风险能力。

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