做保险电销怎么和客户聊的时间长一点
靠近客户的心里,让客户没有戒备心
说实话,你这问题很简单,如果只是为了通话时长,我觉着你不适合做这一行。做销售是为了业绩,不要为了那点通话时长去放任自己,时间长了,你自己就放纵了,跟客户聊天聊不到点子上,又没业绩,还不如不干呢。如果确实要求的时长你现在难以达到要求,可以在开场白做个铺垫,你不能打过去就跟人家说,我是XX保险公司的,今天给您来电是因为我们公司刚刚针对您这样的用户推出了XX方案吧,你这样讲人家当然没兴趣了,因为您你这样的话人家一天不晓得听过多少次了,你可以说,XX您好,我是XX公司的(只说公司名字,别说什么保险公司的,比如:李先生您好,我是平安公司的,或者你甚至可以说,李先生您好,我是PA(平安的简拼)公司的,今天给您来电,是有一个非常特别的消息要通知到您,您现在接电话还方便吧,按照正常人的心理推演,客户会问您是做什么的,这样你不就有机会再往下面讲了么
保险销售开场白和被客户拒绝后的应对话术
保险销售电话约访客户表明自己及公司进行接触
准客户:喂你好,哪位?
代理人:你好,请问是XX先生吗?
准客户:我是,你哪位?
代理人:我是XX人寿保险公司的刘小海,你的朋友李大为先生介绍我打这个电话的,我只占用你几分钟的时间,你方便吗?(聆听准客户回答)
准客户:你有什么事吗?
表明目的、引发兴趣利用第三者的影响力
代理人:我打这个电话,是因为我最近为你的朋友李大为先生做了一摘要:金投保险为你详细介绍新手入门的保险销售技巧和话术。
电话约访客户表明自己及公司进行接触
准客户:喂你好,哪位?
代理人:你好,请问是XX先生吗?
准客户:我是,你哪位?
代理人:我是XX人寿保险公司的刘小海,你的朋友李大为先生介绍我打这个电话的,我只占用你几分钟的时间,你方便吗?(聆听准客户回答)
准客户:你有什么事吗?
表明目的、引发兴趣利用第三者的影响力
代理人:我打这个电话,是因为我最近为你的朋友李大为先生做了一份家庭财务和保障规划,就是通过我们用专业的方法分析,先了解他在家庭财务和保障方面的具体情况,然后提供给他符合实际需要的规划,他对我的服务很满意,所以建议我来拜访你,让你也来了解一下。
代理人:当然,我还不确定你是不是有兴趣,所以想和你约个时间,为你提供家庭财务和保障需求的,分析,有没有帮助由你自己决定。
尊重客户的决定二选一法则
你看礼拜二下午或者礼拜四下午我们约个时间见个面好吗?
处理反对问题准客户:对不起,我很忙,没有时间。
代理人:张先生,这点我当然理解。正是因为你很忙,所以我才特地打电话来和你预约,以免浪费你的时间。请问礼拜二下午你比较方便呢,还是礼拜四下午比较方便?我们约个时间谈谈。
准客户;对不起,我真的没有兴趣。
代理人:张先生,我了解你心里的想法。事实上要你对一个不了解的东西产生兴趣,的确是蛮难的。不过经过我的说明之后,你就可以自己来判断这套“家庭财务和保障规划”是不是对你有帮助,如果你听了之后还是没兴趣,也不要紧,至少我们可以交个朋友,这个对大家也没什么损失。所以我们礼拜二或者礼拜四见个面,只你用30分钟时间。
准客户:那你把资料寄给我吧,我看好后觉得有需要再打电话给你。
代理人:张先生,我当然可以这样做,但是我们的“家庭财务和保障规划”是非常个性化的,如果我来亲自跟你解说一下会比较清楚,只需要30分钟,这样也可以节省你的时间。你看我们礼拜二或礼拜四,我们见面聊一聊,我真的很希望能有机会为你服务。
准客户:让我想想……那就礼拜四下班之后吧。
确认见面时间代理人:那好,我们礼拜四一起碰个面,请问你几点种下班?
地点准客户:5点钟。
代理人:好的,那我们礼拜四下班后5点钟,约在你公司好吗?
准客户:可以。
代理人:好的,请问你的公司详细地址是……?
准客户:香港西路裕源大厦67号11楼
代理人:谢谢你!
代理人:那么张先生,我会在见面之前打电话再和你确认一下,我能记一下你的手机号码好吗?
准客户:我的手机号码是…………
代理人:张先生,那么我会在礼拜四下午5点准时到你公司,我们见面之后再详谈,谢谢你,再见。
准客户:再见。
二、接触
接触代理人:张经理,你好(握手)我是XX人寿的刘小海,这是我的名片(双手递上)
准客户:你好。到我办公室谈吧。
代理人:张先生,很高兴能有这样的机会和你见面,我看到你们公司办公环境非常舒适,员工们看上去也很精神,说明你们公司非常有实力,效益也一定很不错吧。
准客户:还好啦!
代理人:听大为说你们是大学的同学,是吗?
准客户:是啊,我们还是住一个寝室的呢。
代理人:真的,那应该很熟悉了!而且听大为说你也跟他一样是财务经理,是吗?
准客户:是啊,这个李大为,把我的底细都透露出去了!
说明代理人:李大为先生非常信任我,我们也很熟悉。就象我在电话里跟你讲过的,我有机会和李大为先生讨论他的家庭财务和保障需求的问题,不论是观念方面还是针对他家庭的实际情况分析方面,他都觉得很有帮助,所以才推荐我来拜访他所关心的朋友,看看是否也有需求。
今天我会先简单介绍一下我们公司XX人寿的情况,然后我会跟你一起做一下你家庭的财务和保障分析,整个过程不会超过40分钟的时间。
如果你觉得我们所讨论的内容对你和你的家人有所帮助,并需要我们协助你做好财务规划,我们很乐意能为你做出专业的建议:
假设你觉得目前没有需要,我们同时希望你能像大为一样,介绍一些朋友让我认识,看看他们是否需要我们的服务。你觉得这样可以吗?
准客户:可以。
介绍公司代理人:张先生,不晓得你之前有没有听说过我们XX人寿保险公司?
准客户:XX?我不是很了解。
代理人:XX人寿成立于1996年8月,总部设在北京。目前,XX人寿拥有20家股东,其中中资股东包括中国对外贸易运输(集团)总公司、中国嘉德国际拍卖有限公司、等国内大中型企业。外资股东包括瑞士丰泰人寿保险公司、新政泰达投资有限公司和如本软库银行集团等著名国际金融企业。2006年公司投资回报率高大7.8%,远远高于行业平均5.2%的水平,同时,我们XX人寿坚持“XX保险理赔不难”的服务理念,传承XX丰富专业的理财经验以及先进的运营模式,强强连手,打造最值得信赖的寿险公司。它一定能更好的为象你这样的优质客户提供专业的服务。
代理人:张经理,你还有没有其他想多了解一点的地方?(注视准客户,等待响应,根据准客户的提问情况做出相应的解答)
准客户:不错,你们公司实力蛮强的。
介绍自己代理人:张经理,至于我个人的情况是这样的(这里自己事先可以设计一份介绍自己的学历、专长、受过的专业训练等话术,来让客户进一步了解你本人。认可并接受你:我是上海大学毕业的,两年前参加工作,我的专业是国际贸易。
准客户:那你为什么会选择做保险呢?
代理人:因为我觉得XX人寿这家公司非常专业,提供专业的培训。同时随着社会的发展,越来越多的人需要专业的理财及保险服务。而保险也真的可以为每个家庭提供最及时、最需要的帮助。接下来我们来谈谈如何针对你家庭的实际情况,为你提供专业的服务。
唤醒需求与发现需求
代理人:张先生,你对保险有些了解吗?
准客户:应该说,不太了解。
代理人:张先生,你忌讳谈论风险吗?
准客户:可以谈啊,我知道一个人一生中难免会有风险,只是大小而已。
说明家庭财务及保障分析表
代理人:张先生,我们不敢说人人需要保险,但正像你所说的,每个人都会面临一定的风险,而我们就是通过专业的分析,让客户和我们一起讨论他的财务和保障需求。
其实我们大多数人在做家庭财务与保障需求分析时,基本上分为三个方面:
家庭保障需求。就是说万一哪一天我们永远的离开这个世界,我们家人的生活费用、孩子的教育费用等是否已经准备妥当?
养老保险需要。我们是否为自己的老年生活开始准备足够的养老基金,我们是否有能力让我们的老年生活无忧无虑?有依据话说:你退休前挣了多少钱并不重要,重要的是你退休时存了多少钱。
意外、疾病保障需要。没有人敢保证自己一生平安无恙,如果不幸有病或是发生意外,我们就会出现财务问题,如果罹患重大疾病,整个家庭的财务状况就会遭受到严重打击。所以,为自己规划合适的财务计划,是有效的解决之道。
准客户;你说的有道理。
代理人:是的,我们XX人寿有一套科学合理的家庭财务与保障分析表,透过我们的分析,我们可以清楚的了解各自的需要,并借助我们的专业知识和能力,为客户规划出合理的理财建议和方案。
准客户:不错。
代理人:张先生,让我们一起来看看这份分析表,好吗?
准客户:分析表?
代理人:是的,我们的分析表是针对客户的三个方面的需求设计的。
填写基本资料代理人:张先生,你是什么时候参加工作的……
准客户;……
代理人:(一边看表一边说)你太太比你小2岁,她是做什么的?
准客户:她是医生。
代理人:你的孩子叫“张小杰”
准客户:是的今年2岁
……(填写完个人资料)
唤醒需求与发现需求用问问题的方式
代理人:张先生,我们的分析表就是根据客户的三个方面的需要设计的。也就是家庭保障需要、退休需要以及意外、医疗需要。就你目前的情况,你最注重的是哪个方面?
准客户:应该是家庭保障吧。
代理人:为什么你最关心的是家庭保障?
准客户:因为我房子有按揭,孩子还小,我当然最关心的是这个.
触动不安代理人:你的意思是房子有按揭,孩子还小,如果没有什么变故的话,我们相信你有能力照顾。
扩展阅读:【保险】怎么买,哪个好,手把手教你避开保险的这些"坑"
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电话销售技巧第1要点:必须清楚你的电话是打给谁的。有许多销售员还没有弄清出要找的人时,电话一通,就开始介绍自己和产品,结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的销售员,把客户的名字搞错,把客户的职务搞错,有的甚至把客户的公司名称搞错,这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度...
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保险电销员与客户话术
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车险电销话术流程
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新人做车险电销难吗
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求保险电销话术
首先表明身份,其次问是否有需求,如果有,进一步沟通,如果没有,要保持联系,为后续做打算。现在电话销售太多了,说实话,效果不是很好,但总比什么都没有强。例如:我是某某公司的张三,请问现在讲话方便吗?是否有什么什么的需求,然后就根据对方回答来发挥,最后最后加上微信,建立联系。不管成与不成...
保险电销客户说要和家人商量怎么解决
并告诉她:“老婆,我爱你。”如此一来,这句“我爱你”可不是单纯地说了,老婆一定能深切地感受到你的心意。”这样,当准客户有了正确的投保观念,通常能够自己下决定,也就不需要和老婆商量了。扩展阅读:【保险】怎么买,哪个好,手把手教你避开保险的这些"坑"
将中亚硫: 打电话之前最好做足对客户的了解.如果有客户的详细资料后,找一个话题点,和他先聊聊,通过试探得知他的兴趣爱好,从这方面入手.但是第一次对方可能会有戒心,不想和你聊太久,你可以故意忘记说个重要的事情,好准备第二次打电话给他拉升感情.如果没有对方的详细资料的话就靠你的经验来判断了,有经验的话务员,只要听见一声“喂”就能很多套应对措施.所以,欲速则不达.不管做什么行业都需要有一个过程,然后过度到把事情做好,最终把事情做到最好.这样不但通话时间可以延长,业务谈成功都没问题
岷县13999216533: 电话销售怎么延长和客户的第一次沟通时间? - ?
将中亚硫: 跟你说一个道听途说的方法:先当成对方的客户,对方卖什么你就买什么.先聊个5分钟都都了解名字了,然后岔开话题,引导你要说的事情上.对方也不好好意思挂你电话了. 注意事项:这个人一定要是可以做决定的人.
岷县13999216533: 电话销售的沟通技巧 该怎样与客户沟通 - ?
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岷县13999216533: 保险业务员应该怎样和客户聊天? - ?
将中亚硫: 从家常开始聊,不要提保险.更不要提要交多少钱,给他提有多么丰厚的保障利益.得到利益的同时只需付出很少的一部分资金.最重要的是要告诉客户,这些钱无论什么时候都还是你自己的.如果没有什么意外情况出现的话,这些钱到期返还,给的利息比银行同期的定期存款利率要高的多!
岷县13999216533: 做保险电销怎么和客户聊的时间长一点 - ?
将中亚硫: 靠近客户的心里,让客户没有戒备心
岷县13999216533: 人寿保险电话销售,怎么跟客户沟通下去? - ?
将中亚硫: 销售保险,不要一上去就跟人家谈保险,先谈理念,只有理念说服人家,人家才会买保险.现在中国保险市场还不成熟,很多人不信任保险,很多人都反感保险,所以尝试从别的角度插入进去.
岷县13999216533: 保险电话销售的技巧 - ?
将中亚硫: 电话销售的11个秘决 1、可能遭到对方回绝之前,自己只有说几个字的机会.研究显示,客户往往在业务员说完开场二十七个字之后,予以回绝.因此,开场的二十七个字是什么?它们是否切实而扼要?必须事先打好腹稿. 2、知道目标何在,...
岷县13999216533: 做保险和客户怎么交流!语气!最好举个例子!?
将中亚硫: 我和你同行,我在平安!刚去是我和你的年龄差不多,也和你有一样的困惑,干的时间长了,慢慢的好了,首先,你让你的亲戚知道你在保险公司,让他们愿意帮你的可以帮你,找几个保险意识强的多给你宣传,缘故很重要,都了解,出单也容易(对他们也好)! 其次,你可以去社区,最好和有经验的,然后年龄大点的人做个伴,社区是个很好的平台,人聚众!喜欢打电话,也可以常打电话,约客户!有了客户呢,前期如果搞不定可以让主管陪访几次,学习他们怎么沟通.至于语气,当然该怎么讲就怎讲,记住咱可是帮他们解决问题的,不要有顾虑. .....那个公司都有优秀的,多和老人交谈...有问题咱以后也可以再联系.祝你干的更好.加油.
岷县13999216533: 打电话销售的一些沟通技巧, 谁给我来一段, - ?
将中亚硫: 电话销售时一定要清晰地表述自己,客户日理万机、惜时如金.有清晰条理的表述是赢得对方重视的第一步,努力让自己的表述简短清晰并且突出主题.客户只需很短的时间就会作出判断,混乱的表述知会遭到对方的排斥. 以下是引用【财智屋...
岷县13999216533: 电销小白怎么和客户聊起来 - ?
将中亚硫: 电销小白进入传统电销的工作模式为: 1、通过大量的给客户打电话筛选中其中的意向客户. 2、再次跟进,谈合作. 3、成交,签单,售后(未成交,继续拓新) 主要突出一个重点,通过打电话的方式对客户的一个基础需求的了解联系,沟通...