深度解读：蔚来汽车为什么有那么多“骨灰级”粉丝？

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10月9日，位于安徽自贸试验区合肥片区经开发区的蔚来中国总部正式启用。作为“造车新势力”里所剩无几且日子过得还算不错之一的蔚来，正在逐步构建自己的未来蓝图。

恰好在近日，我身边的朋友和我在探讨一个问题，蔚来的车，销量不算很高，但是为什么出现了一个现象：没买的人会嗤之以鼻，车主们却爱不释手，还疯狂把蔚来汽车安利给身边的人？

带着这个疑问，今天就和大家共同来探讨一下蔚来“信仰建设”的问题。

当然，在下笔之前，我们必须先提出几个客观存在的事实：

1、蔚来有非常多的负面新闻，包括自燃、续航、车主吐槽等。

2、蔚来月销量大概在4000多辆，现阶段车主人群不算特别多，但处在缓慢上升的过程当中。

3、蔚来在国产新能源品牌当中，跌跌撞撞地活下来了，并且似乎活得还不错。

上面的三个事情如果我们都认可并且有提前的心理预期，才值得继续讨论为什么蔚来的车主会形成一种类似于宗教性质般的信仰，直白点来说，就是一种“无脑性”地支持蔚来，属于骨灰级粉丝。

我想从马斯洛需求金字塔这个角度切入，来分析蔚来拥有众多拥趸的原因。

生理需求不算需求 

马斯洛的第一层，是人最根本的生理需求，简单理解来说就是温饱问题，如果放在汽车来看，尤其是电动汽车，那最根本的就是续航了。

当年蔚来汽车横空出世之时，续航大概在300公里出头的样子，北方有一哥们买了一台 ES8，一到冬天续航尿崩，仪表盘直接显示剩下不到200的续航。

最关键的问题来了，这哥们把这件事情发到网上的时候，全网汽车迷几乎炸开了锅，一致认为蔚来ES8是工业垃圾，核心论点是：这部车，不是在充电，就是在充电的路上。

蔚来的老板李斌当时为了这件事还说了一番话，大致的的意思是蔚来汽车主打的并不是续航，而是豪华和性能。就好比那些路上的超跑，兰博基尼法拉利，有多少人会在乎它加一次油能跑多远呢？

虽然当时李斌的这番言论没有得到网友的认可。但我们不可否认的是，能买得起蔚来ES8的人，都是中产阶级或以上，家里基本都会有另外一辆可以代步的车，续航显然不是这些车主的最主要的需求。

换而言之，马斯洛的第一层提出的温饱问题，已经被家里的其他车辆代替了，在蔚来汽车眼里，生理需求算不上是需求。

擒贼先擒王 

马斯洛的第二层是安全需求，放在汽车上，可以理解为主动安全和被动安全，此外还有一些吸引人的车内功能。

蔚来曾经在财报当中披露过自己的生产成本，当时一辆ES8的生产成本大概在70-90万人民币，结合新车的售价来看，就是卖一辆亏一辆。车企是这样子理解的，但是消费者却不是。要明白一点，能消费得起蔚来ES8的，在社会上都算得上中产阶级，他们是具备研读和分析企业财报的能力的。在他们眼里，就等同于花40万的钱，买到了一辆70万生产成本的车辆，是属于赚翻了，这是其一。

其二，高生产成本也就意味着蔚来ES8这部车下了很多料，全铝合金车身，还有各种安全配置，车上还有很多个全天候开着的摄像头，这本质上来说就满足了车主的部分安全需求了。更重要的是，蔚来在他们的营销话术里面，反复强调了副驾驶位的“女王座驾”，还有针对女性重新设计的“遮阳板化妆镜”。女性坐在车上，自然而然的就会觉得这部车“很安全”。

好家伙！俗话说得好，成功的男人背后一定有个不错的女人。其实在中产阶级当中，媳妇的话语权往往占比很重，蔚来汽车出的这一招，就是“分清楚了主要矛盾和次要矛盾，并且着力解决主要矛盾”，这个主要矛盾，指的就是你的伴侣，媳妇看上了这款车，你还能不买吗？

这，不就是擒贼先擒王。

打造粉丝经济 

马斯洛第三第四是归属需求，具体表现为各种感情以及被尊重的社交需求，关于这点，特别容易理解。

蔚来汽车目前来说保有量不算太大，仍算小众车型，我在圈子里听到过一则故事。

有一个姑娘是做钻石珠宝生意的，她特意买了一辆蔚来汽车然后加入蔚来的社交圈子来挣钱。为什么可以做到这点？其实可以简单的理解为买蔚来汽车，你的人脉关系链就会得到拓展，而且这些人脉都是优质的，他们绝大多数都是中产阶级，有很强的消费能力。

那个卖钻石珠宝的姑娘，平时和蔚来的车主们打成一片，很多人逢年过节的时候都会有添置奢侈品的需求，传闻那个姑娘在一年的时间里挣了一百多万，四舍五入等于自己买的那辆蔚来不要钱！这件事情其实传得挺开的，于是乎又会有更多中产阶级想冲进来，这个社交圈，又变成了一个商业互助圈。这是蔚来其中一个非常厉害的手段。

关于被尊重的社交需求这块，其实可以讲的还有很多。

蔚来汽车有非常多的地方和别人不同，首先在国产品牌的纯电车里是最贵的。中国人买车的时候，从内心深处会存在一个想法，买车也是一种面子。举个例子，在我试车的生涯里，奔驰的大部分车真的算不上好开，但是销量非常强势，很多时候老板们买奔驰就是为了见客户，你的车足够的贵，别人就会给予你更多的尊重。蔚来汽车旗下的车基本都属于豪华车的范畴，中产阶级买它，在面子上就已经赢了。

此外，蔚来汽车的关于电池方面也和其他品牌不同，可直接换电之后继续上路，至少在全球范围内，还没有别的品牌在搞这个东西。而且，蔚来为了换电这件事，在京港澳高速沿线建设了很多换电站，也就意味着，国内的南北纵线，你可以开着蔚来汽车没有续航焦虑。这个噱头，足以成为中产们在茶余饭后的谈资，别人没有的我有，这就是某种身份的象征。

我身边有两个买了蔚来ES6的车主，有一天发生了一件让我非常羡慕的事情。朋友去商场购物，ES6的轮胎扎钉子了，这件事情我朋友起初并不知道。蔚来通过系统检测，给我朋友打了一个电话，告知他的车子胎压出现了报警，蔚来这边会派一辆救援车过去给ES6补胎。

说实话，你很难想象得到一辆改装过的依维柯，里面装备齐全地在原地把ES6的轮胎给补好的场面。这种别人没有而我有，并且还能让人羡慕的服务，真的可以被尊重。

写在最后

蔚来其实打动粉丝的点，远远不止上面我讲到的那些。还包括前两年据说花了1个亿整的NIO DAY，把火星哥请过来上海唱歌，把蔚来车主都邀请过来上海看演唱会。在疫情最严重的时候，蔚来官方给车主们发kn95的口罩，组织蔚来的车主们参加各种高大上的活动等等。

这一系列的“差异化”，让蔚来一步步深入人心，深入中产阶级。中产阶级在社会活动当中，他们的需求被蔚来放大，同时又被蔚来满足。不是蔚来脑残粉多，而是蔚来的这些东西的的确确打动人心。我问了身边很多人，他们都喜欢蔚来的这套车主维护的手段，但是，毕竟这些运营手段都是建立在大量的金钱消耗上的，很多人担心这种方式不持久罢了。

蔚来“落户”合肥之后，马上就发布消息说，即将在“全国新能源汽车之都合肥”建设20座换电站。这顶帽子扣在合肥上，合肥开心了，蔚来爽了，合肥当地的中产阶级们，准备又要被“收割”了。

至于马斯洛最顶层的自我超越那部分，还是留给远在美国的贾跃亭来谱写乐章吧。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

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