国际谈判国内商务谈判差异
国际商务谈判是跨越国界的谈判,谈判的根本区别源于谈判者成长和生活的环境及谈判活动与谈判协议履行的环境的差异。国下面我整理了,供你阅读参考。
一语言差异
在涉外商务谈判中,语言问题及由此而引起的其他问题始终值得引起谈判者的注意。即便是在使用同样语言的国家,如使用英语的美国、英国,在某些表达上仍存在着一定的差异。语言差异,特别是在两种语言中都有类似的表达但含义却有很大差别时,以及某种表达只有在一种语言中存在时,极易引起沟通上的混淆。如在中国, *** 管理企业的方法之一是根据企业经营管理状况及企业规模等评定企业的等级,如“国家级企业”、“国家二级企业”等,在美国则没有这种概念。简单地将“一级企业”、“二级企业”解释为‘ first class enterprise”和“ second class enterprise”,很难让对方理解这种表达的含义,起不到在国内谈判中同样表达所能起到的效果,并且有可能使对方产生误解,如将“二级企业”理解为“二流企业”。在拟定谈判协议时,语言差异问题更值得予以深入的分析和研究。
二沟通方式差异
不同文化的人群有其所偏好和习惯的沟通方式。涉外商务谈判中的双方经常属于不同的文化圈,有各自习惯的沟通方式。习惯于不同沟通方式的双方之间要进行较为深入的沟通,往往就会产生各种各样的问题。在高内涵文化国家,如中国、日本等,人们的表达通常较为委婉、间接;而在低内涵文化国家,直截了当的表达则较为常见。高内涵文化的谈判者比较注重发现和理解对方没有通过口头表达出的意思,而低内涵文化的谈判者则偏爱较多地运用口头表达,直接发出或接受明确的资讯。来自这两种不同文化的谈判者在进行谈判时,一方可能认为对方过于鲁莽,而另一方则可能认为对方缺乏谈判的诚意,或将对方的沉默误解为对其所提条件的认可。沟通的差异不仅表现为表达方式的直接或间接,还表现为不同国家或地区人们在表达过程中动作语言肢体语言运用上的巨大差异。有些国家或地区的人们在进行口头表达的同时,伴随着大量的动作语言;而另一些国家或地区的人们则不习惯在较为正式的场合运用幅度较大的动作语言。值得注意的是,与口头语言和书面语言一样,动作语言同样也表现出一定的地域性,同样的动作在不同的国家或地区可能完全不同,甚至会有截然相反的含义。对动作语言认识和运用的差异,同样会给谈判中的沟通带来许多问题。
三时间和空间概念上的差异
大量研究表明,在不同国家或地区,人们的时间概念有着明显的差异。就谈判而言,有些国家或地区的谈判者时间概念很强,将严格遵守时间约定视为“一种起码的行为准则,是尊重他人的表现”。如在美国,人们将遵守时间约定看成是商业活动及日常生活中的基本准则之一,比预定时间提早到达经常被视为急于成交的表示,而迟到则会被看成是不尊重对方,至少也是不急于成交的表示。但在拉丁美洲或 *** 国家,如果这样去理解对方在谈判桌上的行为,则可能很难达成任何交易,这些地区或国家的谈判者有着完全不同的时间概念。
空间概念是与时间概念完全不同的问题。在不同的文化环境中,人们形成了不同的心理安全距离。在与一般人的交往中,如果对方突破这种距离,就会使自己产生心理不适。有关研究表明,在某些国家,如法国,在正常情况下人们相互之间的心理安全距离较短,而一般美国人的心理安全距离则较法国人长。如果谈判者对这一点缺乏足够的认识,就可能使双方都感到不适。
四决策结构差异
谈判的重要准则之一是要同拥有相当决策许可权的人谈判,至少也必须是与能够积极影响有关决策的人员谈判。这就需要谈判者了解对方企业的决策结构,了解能够对对方决策产生影响的各种因素。由于不同国家的政治经济体制和法律制度等存在着很大的差异,企业的所有制形式存在着很大不同,商务活动中的决策结构也有着很大的不同。以在国内商务活动中一贯的眼光去评判对手,可能会犯各种各样的错误。如在有些国家,企业本身对有关事务拥有最终决策权,而在有些国家,最终决策权则可能属于 *** 有关主管部门,对方企业的认可并不意味着合同一定能合法履行。而同样是在企业拥有决策权的情况下,企业内部的决策权在不同的国家或地区也会有很大的差异。
在注意到不同国家企业决策结构差异的同时,尤其值得注意的是 *** 介入国际商务活动的程度和方式。 *** 对国际商务活动的干预包括通过制定一定的政策,或通过 *** 部门的直接参与,来鼓励或限制某些商务活动的开展。在通常情况下,社会主义国家 *** 对国际和国内商务活动的介入程度较高,但这并不等于说资本主义国家的 *** 不介入企业的国际和国内商务活动。在工业化程度较高的义大利、西班牙及法国,某些重要的经济部门就是为 *** 所有的。当商务活动涉及国家的政治利益时, *** 介入的程度就可能更高。 20世纪 80年代初跨越西伯利亚的输油管道的建设问题就充分说明了这一点。当时某一美国公司的欧洲附属公司与苏联签订了装置供应合同,但美国公司及其欧洲附属公司在美国和欧洲国家的 *** 分别介入的情况下,处于十分被动的局面。美国 *** 要求美国公司的附属公司不提供建设输油管道的装置与技术,而欧洲国家的 *** 则要求公司尊重并履行供应合约。争议最终通过外交途径才得以解决。由于涉外商务活动中可能面临决策结构差异和不同程度的 *** 介入,因而涉外商务谈判可行性研究中的对手分析远比国内商务谈判中的有关分析复杂,在某些情况下,谈判者不仅要有与对方企业谈判的安排,而且要有与对方 *** 谈判的打算。
五法律制度差异
基于不同的社会哲学有不同的社会发展轨迹的差异,不同国家的法律制度往往存在着很大区别。要保证谈判活动的正常进行,保证谈判协议能够得以顺利实施,正确认识法律制度的差异是不可忽视的。与此同时,一个值得注意的现象是,不仅不同国家的法律制度存在着明显的不同,不同国家法律制度得以遵照执行的程度也有很大不同。在涉外商务谈判中,谈判者需要遵守那些自己并不熟悉的法律制度,同时,还必须充分理解有关的法律制度,了解其执行情况,否则就很难使自身的利益得到切实的保护。
六谈判认识差异
不同文化中人们对参与谈判的目的及所达成的合同的认识也有很大差异。如在美国,人们通常认为,谈判的首要目的也是最重要的目的是与对方达成协议,人们将双方达成协议视为一项交易的结束,至少是有关这一交易的磋商的结束。而在东方文化中,如在日本,人们则将与对方达成协议和签署合同视为正式开始了双方之间的合作关系。对达成协议的这种理解上的差异直接关系到人们对待未来合同履行过程中所出现的各种变化的态度。根据完成一项交易的解释,双方通常就不应修改合同条件,而若将签署协议视为开始合作关系,则随着条件的变化,对双方合作关系做某些调整是十分合理的
论商务谈判的策略
商务谈判策略就是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称,是随着经济和科技的发展而产生和发展的。下面我整理了商务谈判的策略,供你阅读参考。 商务谈判的策略一、谈判前的准备工作。 2001年中国入世以来,与其他国家的贸易往来也越来越紧密...
商务谈判的具体过程有哪些?
商务谈判过程有长有短,在每一个不同的过程中,直至消除分歧,达成一致。下面我和大家一起,学习商务谈判的具体过程有哪些。 商务谈判具体过程一:开局阶段 1.气氛 营造谈判气氛是开局阶段第一项工作,当谈判双方面对面,谈判初期气氛即已形成,并且会影响整个谈判。 实践证明,轻松、和谐的环境相比较紧张、恐怖气氛而言...
商务谈判
商务谈判是谈判各方 互利互惠 而进行的沟通和协商。商务谈判绝对不是谈判各方相互为敌、施展诡计、相互欺诈。常言道,生意不成仁义在,谈判当事人应把眼光放得长远一些。 一场成功的商务谈判每方都是胜者。01.大型谈判、涉及两方以上人员参加的谈判大都采用 横向谈判 的形式;而规模较小、业务简单,...
商务谈判巴文
★谈判的类型:一、国内商务谈判和国际商务谈判二、商品贸易谈判(农副产品、工矿产品)和非商品贸易谈判(工程项目谈判、技术贸易谈判、资金谈判)三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判。四、主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判。五、传统式谈判和现代式谈判。六、公开谈判,半公开谈判和秘密谈判。七、长...
商务谈判技巧有哪些
在经典的商战之中我们都会见到很多精彩的商务谈判案例和谈判技巧。白脸黑脸、转折为先、期限效果等等谈判技巧,本文为你一一解析,让你在商务谈判之中立于不败之地。适时反击、攻击要塞、白脸黑脸、转折为先、文件战术、期限效果、期限效果、打破僵局、声东击西、金蝉脱壳、欲擒故纵、扮猪吃虎 一、适时反击 反击能否...
国际商务谈判主要包括哪些基本步骤,谈判时妥协时应注意哪些原则_百度...
但是,一般来讲,买卖合同的当事人都不情愿采取将合同争议提交仲裁或诉讼来解决,因为仲裁或诉讼等方式使得合同的任何当事人对争议的解决失去了控制。这些解决争议的方法作为防备措施,只不过是在万不得已的情况下才使用。国际商务谈判与国内商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象有别,即国际商务谈判的...
商务谈判的基本模式
有4种模式,详情如图所示
商务谈判中有哪五种策略?
商务谈判的开局策略主要有五种,可以根据你的实际情况来进行选择。1.协商式开局策略 协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对己方产生好感,创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉,从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。协商式开局策略比较适用于谈判双方实力比较接近,双方...
国际商务谈判的步骤及它的详细内容
谈判?军事谈判看输赢,赢家自然口气打咯,而商业谈判想要赢,除了谈判人员本身素质,还有一点就是公司底气!公司的信誉,公司在市场的地位还有公司的人脉也决定谈判的输赢。谈判人员要具备的除了一个灵活的脑子,能说会道的嘴巴,还有一点就是一种不卑不亢的个性,头脑需要冷静分析对方提出问题的同时除了...
国际商务谈判的类型
大多数谈判兼有这两种类型的特点。为了在谈判中获胜,必须了解各方在谈判中的动机。在国际商务谈判分配式谈判中,各方就一项固定的总价值的分配展开争夺。这种类型谈判中的关键问题是“谁能够分到更多的价值?”一方受益以另一方受损为基础。因此这种谈判也被称为零和谈判。汽车销售和薪资谈判就属于分配式...
缑呢达吉: 国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点,又具有国际经济活动的特殊性,表现在: 1.政治性强.国际商务谈判既是一种商务交易的谈判,也是一项国际交往活动,具有较...
玛纳斯县18581065332: 答题 涉外谈判与国内谈判有何异同点,简要说明 - ?
缑呢达吉: 1、相同点:都是商务谈判——不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程. 2、不同点: 1)特征不同:具有较强的政策性—政治关系、外交关系,要遵循国际经济法、国际惯例,风险性较大,谈判的内容广泛复杂,需要进行详细的调查研究,具备专业知识. 2)对谈判者要求不同,要求谈判者正确认识和对待文化差异,熟悉国家政策、国际公约和国际惯例,具备良好的外语技能; 3)价值观、思维模式、沟通方式、语言、决策结构、地域等方面的差异.
玛纳斯县18581065332: 一般商务谈判与国际谈判的区别?
缑呢达吉: 差别就是后者有大局观啊 商务的属于一般性质的啊
玛纳斯县18581065332: 国际商务谈判的基本原则与步骤有哪些呢? ?
缑呢达吉: 一、求同存异和实现双赢的原则 在国际商务活动中,谈判的双方或多方都有着一定的共同利益,但他们之间也存在商业利益的冲突.应该承认,在商务活动中无时无刻不充...
玛纳斯县18581065332: 国际商务谈判与一般商务谈判有什么区别??
缑呢达吉: 没啥区别,只不过对象成了老外,语言成了英文而已.
玛纳斯县18581065332: 商务谈判大作业 - ?
缑呢达吉: 谈判双方的关系可以分成成3类,紧密,松散,紧张;紧密,会在彼此信任的基础上,达到互利共赢,愉快合作的谈判结果;松散,会经过一番讨价还价,在不突破各自的底线的情况下,各让一步,最后达成一致;紧张,会造成互不相让,彼此争执,最后可能是一方受到很大损失,或极不情愿的达成合作,或者谈判破裂,没有达成一致.这些特点,你看看新闻联播,各个国家之间,天天都在干着这些事情,各种类型的都有.
玛纳斯县18581065332: 中美商务谈判的文化差异 - ?
缑呢达吉: 中美商务谈判的文化差异 一、国际商务谈判的基本知识 1、谈判的概念 所谓商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈,如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等.国 际商务谈判,是指在对外经济贸易中,买卖双方为了达成某笔交...