谈谈自己对谈判的理解

谈谈你对商务谈判策略的认识~

我们经常有这样的体会，当在朋友家谈事时，总会有一种客人的心态，因此说话上也总是显得拘谨一些。可在自己家接待朋友时，就无拘无束了。
这也就是说，主人心态会自然形成一种优势，叫做“居家优势”。它虽然属于非言语因素，但却能增强话语的表达效果，所以要充分利用非语言因素来掌握沟通艺术。
地点属于自然环境，但一旦附属于某种社会力量，能施加影响时，它就成了社会环境。例如，领导发现问题时，往往会请下属到自己办公室谈话。
办公室是上级办公的地方，因此下属来到这里，很容易就联想到上下级关系，便产生了一种必须服从的心态。如此一来，本来是对等的谈话，也就因地点这一特殊社会环境的参与，进而有利于一方，使对等的双方变成主动与被动的两方。通常主动的一方会有一种“居高临下”的优势，不过这只是一种心理差异，绝不是以势压人。相反，如果领导为了增进信任和友谊，则会走出“领导效应区”，转到员工宿舍、餐厅、俱乐部等地点，以便让话题放开，无拘无束。
由此可见，非语言因素正像看不见的磁场，有着极其强大的特殊效应。
所以，当你在与人谈判时，如果想要占据优势说服于人，就要选择对你有利的环境，这样可以在不知不觉中增强你的说话效果。另外，还要善于利用环境，借助眼前的实物来增强说话效果。
在一次宴会上，有一位导演在谈到电影文学创作中的“设悬念与解悬念”
问题时，顺手从桌上拿起一个酒瓶说： “酒的瓶盖开得太早，就会泄了酒味。”这个信手拈来的物体，用来说明正在讨论的问题，往往具有很强的说服力。
有时候，当话语沟通陷入困境时，你也可以灵活地用眼前的事物加以化解，从而化被动为主动。一次，一位小姑娘在集市上卖豆干，每斤只要两元，而买主却还价一块五。在两人言来语去、僵持不下时，买主一边用眼睛盯着鲜嫩的豆干，一边从口袋掏出三五牌香烟。小姑娘随即机灵地说： “你为了争那五角钱，花了这么长的时间。其实你只要少抽几支烟就够了啊!”这一番话，让买者愣了一下，随即掏出四元，买了两斤豆干。
在上述案例中，小姑娘则机灵地借用眼前的事物，达到了说服对方的目的。
晋人谢安原在东山隐居，后来朝廷征辟他出山做官的命令接二连三，不能再隐居，才勉强出任桓温大司马的部下。这时有人送桓温一服中药，其中有一味名叫“远志”。桓温把这一味药拿来问谢安： “这味药叫远志，又叫小草，为什么一件东西却有两个名称?”当时参军郝隆在座，不待谢安回答，抢先说： “这很容易解释：隐居不出则为远志，既已出仕则为小草。”
谢安知道郝隆一语双关，话中有话，显出惭愧的样子。古代儒生最讲求出处之道，对于什么时候该隐居不出，什么时候可以出山做官有很多的讲究。
郝隆借草药暗指谢安；为布衣隐居时，朝廷再三招聘不出，身价倍增，自然有远大志向；一旦出山做官，沾染俗气，必然贱如小草。桓温为双方调解说：
“郝参军这种解释不为恶意，也很有见解。”
这里还有一个故事。清朝末年，湖南辰溪县，有一家王三开的招商客栈。
一天行商李公子住在客栈的单人房间里，一觉醒来，发觉自己的50两银子被偷。那天客栈里并没有其他人，行商李公子便怀疑是老板王三偷的，于是告到县衙门。王三以为他一无证人，二无证物，于是一口否认。
辰溪县知县董仲孚，精明能干，多谋善断，他从王三的神色中觉察王三偷的可能性极大，可苦于没有证据。于是董县令秘密派遣两名能干的衙役去王三客栈，对老板娘说：“客人丢失银子，你的丈夫王三已招认。现在我们来取这包银子，你老老实实地交出来Ⅱ巴。”董县令原以为拿到赃证，被告就无法抵赖了。谁料老板娘比王三还要狡猾，竟装作不知道的样子。
其实董县令早已安排好第二个谋略方案，吩咐衙役：如果被告之妻不承认有银子，可将她带上公堂。老板娘到了大堂之上，还是装作不知道的样子。
董县令便按第二条妙计进行。
当衙役去王三客栈时，董县令已经做好了第二个侦讯方案的准备。县令叫王三伸出手来，用红笔在他手心里写了一个“赢”字，然后说： “你到台阶下去晒太阳，如果晒很长时间，字还没有消失，那么你的官司就算打赢了。”
王三的妻子走上堂来，只见丈夫在台阶下晒太阳，弄不清是怎么回事，又不好跟丈夫说话，心中充满疑虑。当她在堂上声称不知道银子的事时，突然听到董县令对王三大声问道： “你手里的‘赢’字还在不在?”王三连忙回答：“在，在，‘赢’字还在！”
由于“赢宇”与“银子”的发音相近，王三的妻子做贼心虚，既然丈夫承认银子还在，哪里还敢隐瞒，连连磕头供认：“老爷恕罪，50两银子确实还在我房中马桶里面，分文不少，请派当差的随我回去拿来。”
当董县令假戏真做，问王三“你手里的‘赢’字还在不在”时，王三说“在，在”，这一出戏，在不知真相的王三老婆看来，被误听为“你的银子在不在”。按照王三老婆的心理，既然丈夫已经招认了，我隐瞒还有什么意义呢，于是是非就辨明了。因而以假隐真，必须在“假”字上做文章，高妙的示形，真假难辨，诱惑性大，区分度几乎难以辨认，做到了这一点，才能出神入化，进退自如，做到形人而我无形，致人而不被人所致。
这就是语言环境形成“弄假成真”的具体表现。

一、谈判的重要性

谈判，一般理解为双方有了不同意见，通过讨论提出妥协方案，最终达成共识的过程。很多人不会运用谈判技巧，议价能力很弱，经常没有任何准备就接受了销售人员给定的价格，这样不仅自己没有得到应有的实惠，甚至还因此遭受旁人的嘲笑挖苦。

很多人认为议价的最后阶段就是向销售人员表达自己没有购买意愿，“逼迫”他（她）成交，这个手段也往往奏效，但实际上，这样谈判的价格并非最低的，还存在着更为理想的价格。

谈判无处不在，它作为一种技巧，贯穿于工作与日常生活当中的每个细节。例如，几个朋友一起去吃饭，但是众口难调，有的人想吃辣的，有的人想吃清淡的，这就出现了到哪儿去吃的问题；某小区业主就绿色改造垃圾站搬迁问题与物业人员交涉，也需要用到谈判技巧。此外，诸如孩子上什么样的培训班、员工要求涨工资或晋升、老板给下属分配任务、与合作伙伴的分工，这些都是工作和生活中经常需要使用谈判的情景，如果能够提升谈判技巧，一定会对生活以及职业发展大有裨益。

二、谈判的类型

1.零和谈判和双赢谈判

谈判通常分为两种类型：零和谈判和双赢谈判。

零和谈判

在这种谈判中，谈判双方争论的是协议中的利益分配。这种谈判又称为分配式谈判，即赢的一方非此即彼，谈判双方中只有一方的利益能够获得较好的保障，相应地，另一方就要遭受损失。例如，商品交易中的买卖双方，买家将价格下拉，卖家盈利减少；卖家将价格上扬，买家则要多付出金钱。

双赢谈判

在这种谈判中，谈判各方通过采取合作的方式获取最大利益，并且在协议中将他们的利益结合在一起。这种谈判又称为一体化谈判。

现代职场流行一种叫做顾问营销的营销模式，这种模式以“系统”或者“解决方案”作为卖点，例如销售床叫做销售“睡眠系统”“睡眠解决方案”。在顾问营销体系中，关键点在于提出一套完整方案，保证谈判双方共赢，不仅可以提高客户的经营绩效，解决当前要做什么的问题，为客户提供很多附加值，还能使自己获得丰厚的利润。

寻找双赢方案。普通产品的销售更多侧重于围绕价格条款展开谈判，但顾问式营销将重点放在寻找对对双方都有利的解决方案，尤其是对客户有利的解决方案，以便帮助他们解决实际问题。例如，目前几乎所有笔记本电脑上均贴有“Intel inside”的标志，作为全球最大的半导体芯片制造商，英特尔公司不仅销售芯片，还提供了“Intel inside”这样一个独有标识，让客户知道笔记本产品质量的可靠性。通过这样的方式，英特尔公司不仅成功确立自己的品牌优势，并且提升了品牌附加值，帮助使用英特尔产品的笔记本制造商获得客户的信任。

关注客户的客户。顾问式营销体现在销售人员不仅关注当前客户，而且会关注客户的客户，找出最大化利益。只有帮助客户解决他的营销问题，才能够提出解决方案，提升自己的价值。试想，如果两个解决方案是一样，那么客户一定会购买价格便宜的一方，但如果能够帮助客户解决销售问题，即使价格稍高，客户也会毫不吝啬地购买该解决方案。因此，现在营销领域的共赢体现在帮助客户解决产品以外，尤其是营销市场上的问题，这也是谈判中的重要砝码。

2.纵向谈判和横向谈判

两种谈判的含义

所谓纵向谈判，是指逐个讨论问题，不解决上一个问题时绝不进入下一个问题。例如一个方案里涉及条款、价格等多项内容，谈判者要按照顺序逐一展开，保证每一个议题都过关。

所谓横向谈判，是指在某个问题出现分歧时，先讨论其他问题，再回头讨论这个问题。例如交易过程中的付款方式出现分歧，可以暂时搁置，先就发货时间、质量条款、验收方式等另行谈判。

两种谈判的优缺点

两种谈判模式各有利弊。纵向谈判的优点是程序明确，可以将复杂问题简单化，讨论详尽，解决彻底，效率高；缺点是议程过于死板，某一问题陷于僵局后就无法继续。

横向谈判的优点是议程灵活，缺点是耗时较长。由于横向谈判容易达到既提升客户成本又提升退出门槛的目的，所以在商业领域中被更多应用。

三、谈判的核心概念

很多人都有在地摊“淘宝”的经历，亦或是在商场或者大型超市砍价的经历，其中最常见的一种情况是，“砍”到最后用甩手就走的招数试探卖家，例如某个商品卖家报价200元，消费者凭借经验觉得50元就能买下，于是提出降价要求，卖家坚持至少80元，这时候如果消费者转身就走，卖家反而会接受50元的价格，进而成交买卖。

由此可见，谈判的核心概念是可替代性。买家可以去其他卖家处购买，有可替代性；而卖家则失去了这个顾客，没有替代性。

1.可替代性的表现

可替代性体现在工作生活的方方面面。例如，员工与老板谈工资时，要让老板明白自己是不可替代的员工；商家与客户谈价格时，向客户表明自己的产品是最好的……谈判双方始终会围绕可替代性展开工作，尝试营造一种良好的可替代性选择。

一个值得思考的职场话题是薪酬问题，员工的薪酬不仅由自身贡献和能力决定，更要取决于员工是否具有不可替代性。这里有一个很明显的例子，中国的环卫工人薪酬很低，美国环卫工人的薪酬却接近甚至超过白领的收入，之所以会形成这样巨大的反差，根源在于供求关系。中国的清洁工岗位虽然待遇不高，但是尚处于供不应求的阶段，个体清洁工人可替代性很强，甚至为了求得这个岗位打起价格战，使得这个岗位的薪酬越发降低；而在美国恰恰相反。可见供求关系对薪酬的影响之大。

目前动漫产业从业人员的薪酬处于较高水平，很多刚刚毕业的大学生年薪就能够达到五至六万元；工作两三年之后，年薪达到十万元；工作五六年之后，年薪甚至达到二十至三十万元。这个行业之所以有如此高的收入，原因就在于该行业人才短缺现象非常严重。

因此，要想在职场中取得成就，就要把自己“卖”出去，成为不可或缺之人。

2.如何打造不可替代性

销售人员经常遇到客户不满意产品价格的情况：虽然产品质量没有问题，但客户会提出“不需要那么多功能，只需要物美价廉”的说法。出现这种情况归根结底还是由于缺乏不可替代性，那么，如何打造不可替代性？

把产品绝对优势打造成不可替代性

销售中存在的一种现象是，畅销产品的销售指标会定得较高，销售情况欠佳的产品指标则会相应降低。例如微软和苹果的产品就是很好的例子。因此，要努力使产品具备绝对的优势。

把产品差异化打造成不可替代性

力求将局部差异性放大成不可替代性，在本产业中独树一帜，是打造不可替代性的重要方法。

【案例】

不同寻常的温度指标

某营销员A在河北地区的一个油田接收了自己的第一个订单，担任销售代表。相对于竞争对手提出的精度、性能等指标，该销售代表与别人不同的地方在于，他提出一个温度指标：能够在零下五摄氏度的环境下工作。

经过介绍和宣导，客户最终认同了A的方案，A也得以以高出竞争对手10%的价格成功完成交易。

把自身打造成不可替代性

很多销售人员苦恼于自己销售的产品和竞争对手的产品完全相同，无法找出差异化卖点，例如全国范围内经营联想电脑的经销商，其产品和服务模式毫无二致。面对这种情况，销售人员可以发挥自身的优势，打造销售人员自身的不可替代性。

四、销售谈判的五项原则

在卖家利益较大的情况下，买家要学会施加压力，例如用“不买”“离开”等强硬语气迫使卖家接受降价要求；在卖家利益较小的情况下，买家则要适当收敛“施压政策”，不要让卖家产生抵触情绪，甚至放弃交易；当买家已经将价格谈至最低，令卖家“招架不住”的时候，就要用“哄”的策略。可见，谈判的阶段不同，应用的策略也不尽相同。那么，如何应用各种策略，最终锁定胜局？这就涉及销售谈判的五项原则。

1.充分准备

充足的准备对于销售成功起着至关重要的作用，70%的谈判结果取决于谈判之前的准备。曾经有人做过一个实验，将十个人平均分成甲乙两组，分别发放一份相同的背景材料，让双方就材料涉及内容采取“一对一”的方式进行谈判。尽管允许双方在谈判之前作简短商议，但五组人谈判的结果却依然存在差距，原因在于对背景材料的理解存在不同程度的偏差，对谈判预期设计出错。

例如，一般情况下，如果预期客户能够接受的价格为100元，那么谈判时可以从120元起价；如果预期客户能够接受的价格为200元，那么谈判时可以从220元起价。但如果销售人员的预期是200元，而客户实际能够接受300元，那么220元的谈判起点是谈不出合理的价格的。因此，销售人员在做很多工作，尤其是重点工作的时候，一定要了解相关信息，分析形势，做好充分的前期准备。

2.善于倾听

在谈判过程中，倾听对方想法非常重要。尤其对于销售人员来说，倾听客户意见是拉近与客户关系的重要方法。销售人员要想了解客户的需求，就要杜绝自以为了解客户便不再倾听的做法。

要点提示

销售谈判的五项原则：

① 充分准备；

② 善于倾听；

③ 敢于调整；

④ 桌上讲策略，桌下讲诚信；

⑤ 共赢原则。

3.敢于调整

职场中之所以需要谈判，是因为双方出现了分歧，没能达成共识，需要双方一起商量，做出妥协，找到调整方案。因此，谈判过程中切忌死板，双方要提前做好若干准备，想好替代性方案，善于并敢于调整。

这里的“替代性方案”并非就谈判的某一个方面做出退让，例如，卖方给出的价格是200元，买方要求优惠至190元。此时如果卖方一味退让，没有提出替代性方案，就不能算作成功的谈判。实际上，面对这种分歧，卖方可以接受买方提出的要求，但相应的，买方要延长交货期作为补偿。

4.桌上讲策略，桌下讲诚信

三十六计中有一计叫“兵不厌诈”，在销售过程中经常用到。例如在谈判桌上，谈判双方会虚报利润，“张总，我们的利润很薄，您就再让一个点吧！”“我这个产品是评价出的，多少钱进货就多少钱卖给你。”

谈生意和公事时，这些策略可以被双方所接受，但是一旦到了私人交往时间，耍小聪明则是不可取的做法，而应该以诚相待、真诚交往。业界一直流传着“公事哭穷，私事露富”的说法，即与客户谈判时，要告诉对方自己的利润很低，取得对方的同情帮助；而私下交往时则要大方一点，做好招待工作，取得客户好感。

5.共赢原则

共赢是解决方案类型谈判的主旋律，强调的是价格带来附加值，帮助客户寻找到更多的客户。

五、决定谈判结果的四大要素

1.准备

经过实践检验，影响谈判结果最大的因素是前期准备。

2.策略

这里所说的“策略”是指可替代性和不可替代性，具体而言就是让对方相信，我们有很多供应商可供选择，而我就是你最好的客户，以此给对方造成压力和影响，最终促成交易。

【案例】

空城计

某知名少儿培训机构在全国各省招募经销代理，有一个省只有一个人报名，销售人员张经理没有立刻联系这家代理商，而是隔了两天才回电话：“你想报名是吗？现在报名人员比较多（导致回电话晚了），我们对代理的资质要求比较高，你先介绍一下自己的人数、场地等情况吧，至于注册资金，我们需要评估一下，过几天才能通知你。”

面对报名人员如此少的情况，张经理虽然心急如焚，但他依然选择耐心等待。一个星期之后，报名的代理商沉不住气了，主动打电话过来询问：“张经理，您那边考虑得怎么样了？”张经理为了造成时间紧张的效果，沉着地回答：“最近有点忙，我们还在别的地方考察，这样吧，下星期我们去考察一下你们那里的基本情况。”

一个星期以后，张经理又以自己有很多事情需要处理为理由，将约定时间向后推了一天，并且执意不让对方接待。第二天，张经理到达这个代理商处进行考察，为了摆高姿态，张经理表现出一丝心不在焉，只是简单检查了一下就离开了，只留下代理商紧张地等待结果。

在洽谈代理事宜的时候，张经理依然以高姿态谈判，暗示公司方面有很多代理可供选择，最终如愿以偿地超额完成了公司派遣的指标。

3.技巧

谈判需要娴熟的操作技巧，销售人员在沟通时应注意恰当运用表达技巧和营销策略，既要保证成交价格的合理性，又要与客户保持良好的关系。因此，人际交往技巧尤为重要。

4.意志

坚强持久的意志力是优秀销售人员的必备素质，但这项素质却难以在短时间内养成。销售人员应该在平时有意识地锻炼自己的意志力，提升自己的抗压水平。

经过这个学期对商务谈判的学习， 我对商务谈判这门课程还是有了一定的了解。这学期我们进行了几次模拟商务谈判课。对实际谈判有了进一步的了解。通过模拟更清楚的认识到商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的， 或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。虽然只是模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为自己公司的利益而争执不下、不肯相让时，相信双方都已经进入了 角色，这也是一种对公司的责任感吧。在谈判中，主辩手的我在谈判时，辅谈人员都在为我—主谈传纸条， 出谋划策，或应急解围时，我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。
谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。 在这次谈判的过程中我们综合运用了商务谈判的很多策略最后再成交。 如： 1.开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。 2.报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。 3.讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等。 4.让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。迫使对方让步的策略有：利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟。 5.最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
通过对角色的分工， 我们对谈判的各环节及各人员的安排配置都有了进一步 的了解。这让我们对商务谈判有了新的认识：在日常生活中，我们周围时时刻刻都在发生着谈判，不论何时何地； 商务谈判并不是在只在商务冲突出现时才进行。 商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中， 实现维护双方商业利益及商业价值的一种有力手段。 谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢互 惠。如何实现双赢互惠才是我们进行商务谈判的最终目的。
在收集资料过程中，我们也获益匪浅：要顺利的完成谈判任务，谈判小组必 须有分工还有合作。在谈判的过程中，仅靠某一个学生的能力，还不足以完成整 个谈判的全过程，每个学生有自己的特点，要求各谈判小组根据学生的一些特长进行细致的分工，通过分工与合作，发挥集体的力量，来共同完成谈判的全过程。这个过程中，在锻炼每一个学生的谈判能力时更注重培养团队合作精神，即每一 个小组成员在发挥自己能力同时，还必须考虑整体的利益，将对学生的个人能力 的培养与发挥团队合作的训练结合起来。
谈判成功的与否，还有赖于谈判前的充分细致的准备工作， 只有认真做好谈判前的准备工作，才能使谈判活动取得预期的效果。在准备阶段要做的有三点。第一，组织一个高效精悍的谈判班子，成员 要有较高的素质，成员内部分工明确、协同合作；第二，搜集情报资料，这包括 市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报等，此所谓“知己知彼，百战不殆”；第三，商务谈判方案的制定，包括确定谈判的主题和目标、选择谈 判时间及空间、把握对方的谈判目标。

现在的工作中，频繁得会遇到大型项目谈判，每个谈判都是一场拉锯战，耗神费力。如何才能成就一场有效，达到目标的谈判？这个问题时刻在困扰着我，因为每次谈判都是面对不同的对象，不同的环境，不同的文化，不同的目标…那么这些各种的不同之中，是不是又有一些共同的规律可以遵循？我想如果可以找到这些规律，虽然不能做到百战百胜，也可以给予每次谈判做个积极的引导。

总结自己经历的一些谈判，拨茧抽丝出一些个人理解的规律，希望有一些帮助。我把谈判分为准备，分析，选择和执行四个步骤，逐个详细的说一下：

第一部分，准备

准备，在这里的意思可以是，明确自己的目标，自己拥有有什么和面临的问题，以及后果。换个层面的意思就是，归整归整自己现在状况。

目标与障碍（问题）

做任何一件事情，第一要务就是要明白，目标是什么？如果自己都不知道做这个件事的目标，目的。完全让事情顺其自然，漫无方向的发展，只会让自己处于被动状态，不知道自己该干什么，长此以往，自己也会异常烦躁。

心理准备

谈判失败以后，你会怎么样？或者说最糟糕的情况是什么？在不在自己可控范围之内？需要前期做任何的铺垫吗？

内心是否足够强大，来源于自己对于风险可控程度的认知。一件对自己来说特别简单的事情，就不会存在胆怯，也会有足够的信心完成，有了自信心内心就会强大，在现场就会有足够的气场。

如果失败的后果会很严重，对于自己会造成很不好的影响，必须要早有准备，预先做好失败的预警和预防，尽可能的把风险对于自己的影响降到最低点。

第二部分：分析

这一部分也可以叫做形势分析，主要有人，规则，目标三个方面。

人是一切的根本，他有各自的利益和需求，他制定规则，有不同的文化背景，有不同的风格，扮演不同的角色，不同的价值观，更有相互之间错综复杂的关系和竞争。

之前我有介绍过如何提升沟通过程中的情商，其实这也是看对于参加人员信息掌握程度，掌握的信息越多，方法也越多，面对突发问题时候，应对也会游刃有余。为什么咨询公司可以针对不同的行业，不同的公司能够做出专业有效的建议，主要是因为他们能够拿到海量的信息，才能做出有效的分析，这些信息也是咨询公司以外人员很难全面掌握的。

中国是一个非常人情世故的社会，我们不喜欢直接，不喜欢直来直往，更不喜欢事事都说的很明白，更多的时候是绕着走。假如，能在谈话过程中，不经意间可以关心到对方之前提到的小细节，很快就可以拉近和对方的距离。如果能在谈话过程中，表现出与对方一致的价值观，对于某件事务相同或类似的看法，无形中就能拉近彼此内心的距离。换句话说，我们是生活在一个看似理性，但又是十分感性的社会环境中。

这部分的分析，就是要尽可能的掌握谈判双方人员的信息，背景。我说的是双方，当然包括自己这一方的人员。

第三部分：选择

其实这一部分已经叫做制定方案和选择方案。有了以上的基础资料掌握，分析以后，我们就可以开始针对目标/需求制定可以实现的方案。

俗话说，凡是能用钱解决的问题都不是事。在这里可以换作另外一句话，只要有目标，只要知道对方的需求，就一定有方法能达到目标，能满足对方的需求。

根据目标/需求制定出可以实现的方案，这个相对来说很容易，有人说对方要求什么，答应什么就是方案，如果是这样干吗还谈判呢。商业的本质就是等价交换，既然能满足对方需求，就必须有相应的交易条件。不同的方案，有不同的交易条件，这个很容易理解。很多时候，我们只做到了这一步就结束了，没有想这些交易条件之间有什么联系，是不是有可以串起来的连接线，这样在谈判过程中可以有一个循序渐进的过程，最大程度的降低风险。

在我们计划要抛出方案时，不可忽略的一个重要因素就是谈判过程中所面临的“敌人”，必须要清晰谁和你是统一战线，谁是你们共同的“敌人”，而且这个“敌人”又是一个非常有影响力的人。他是你主要攻击目标，哪个方案最能让“敌人”动心，哪个方案对“敌人”最有杀伤力，哪个方案即对“敌人”有杀伤力，又会破坏统一战线，哪个方案是可以维护统一战线，又可以攻击“敌人”…这些在谈判之前就要做到心中有数

第四部分：执行

有了以上的准备，谈判就要开始进行了。在开始之前，还要关注会议的议程，截止时间，每个时间段主要的议题，充分做好时间管理。如果在会议开始之前就已经决定好，还可以有充分的时间做出计划。但是，一般在重要谈判过程中，对方为了让对手措手不及，经常会在会议开始以后，才具体提出议程或者临时突然修改，打乱谈判人员计划，以便于他们自己掌握主动权。此时，要立刻根据对方的要求，快速反应，及时调整。这就显现出之前准备工作的必要性，如果自己有充分的方案计划，就可以不变应万变。

根据自身经历谈谈自己对谈判的作用的认识及对成功谈判的认识，

在罗杰·道森《优势谈判》中有：生活就是一场谈判：幸福、商业互动、与人合作、团队领导、亲子教育。。。。。。各种各类的关系都需要谈判。的确，生活中谈判无处不在，现在就来分享下出现在我生活中的一个小谈判事件：

与小朋友的谈判：给姐姐的孩子辅导，帮助他完成作业任务，解决难题。但小朋友也有自己的喜好，如玩电脑游戏。一般情况下，要他干的就是他不乐意却又不得不去完成的事情。而他喜好的却是不让做的事。因此，相互间就会有一番谈判。最终达成的协议是：作业在规定的时间内学习完成后可让其玩一会电脑（一般是1.5个小时，前半个钟还得先玩一些益智游戏，也是与学习相关的，但起码比书本上的东西有趣的多）。有了前面所说的诱因后，小朋友完成作业的效率确实是高了许多。

从这件小事上可分析出，最终的谈判结果应属双赢的。这个谈判是成功的。首先，双方都有自己明确的目标，还有自己的需求，而这些需求也是需要双方共同合作才能被满足的。在谈判的过程中，我能较清楚的掌握小朋友的心理，他的想法比较简单。再考虑到现在的小朋友学业也是繁重，适时地让他放松一下也是可以的，再之，电脑等信息技术类的东西也得让他们认识和适当接触，毕竟现在是科技的时代，别给落伍了。但小朋友总是可以耍赖的，他可以要怎样就怎样，毕竟是小孩子，因此，在谈判的过程中我还得随时注意他的心情，尽量让他开开心心的先完成作业。不然，他也有很大可能说不做就不做，虽然最后还是得做。只是过程就不是那么的愉快，甚至是对我产生了反感。

从这件小事上看，我觉得当和比自身稍显弱势的一方谈判时，或者说，当有权利有需要让对方完成自己的要求时，更不能掉以轻心，更不能占着自个的优势去压迫对方，那样很容易会撕翻脸，最终导致谈判失败。要抓住对方的需求和心理，通过沟通和适当的表面让步达成协议。最好是能让对方感觉到自己的存在的重要性，促使谈判跟合作过程能愉快进行。

当然，生活中需要谈判的时候多着，事情也多着，意见不一致，又彼此需要的时候就需要谈判来协调。谈判在生活中扮演着重要的角色。我觉得，谈判能够帮助谈判者扩充自身的知识，是获取更多资源的途径。毕竟在谈判的过程中，谈判者有不同意见存在，思考问题的角度，想到的事情很多正是自己考虑欠缺的地方。在谈判中不断会有新发现，有利于谈判内容的不断清晰。谈判能够促成和谐关系的形成、维持和发展。

最后，谈下我对成功谈判的认识：谈判是一个过程，也会有结果。

谈判是化解对抗、达成谅解、连接理想和现实的桥梁。在当今既分工又协作、既合作又对抗的现实社会中，人们不能单凭自己的意愿行事，要实现自己心中的愿望，通常要与其他人的意愿协调一致，单方意愿要争取到或者要换取别人的同意就需要与进行谈判。谈判的魅力在于它是一种创造性的谋略和精致的社交活动，谈判者需要丰富的想象力和创新能力，当在众人看起来似乎并不存在机会的地方，具有开拓创新精神和敏锐观察力的企业管理者们，往往能够策划和参与谈判，从中发现商机，并创造市场获得成功。

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谈判是一个汉语词汇，拼音是tán pàn。谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。

出自鲁迅《彷徨·孤独者》：“并力作一回极严厉的谈判。” 魏巍《东方》第五部第一章：“在这种情势下，于七月十日敌人被迫接受了停战谈判。”

中文名
谈判
外文名
Negotiate; Talk
拼音
tán pàn
注音
ㄊㄢˊ ㄆㄢˋ
分类
一般性谈判、专门性谈判和外交性谈判等

事事皆可谈判，人人都要谈判
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基本含义

谈判过程

驱动力

谈判实战

道德标准

图书名称
词语概念
基本解释
有关方面在一起相互通报或协商以便对某重大问题找出解决办法,或通过讨论对某事取得某种程度的一致或妥协的行为或过程
部长们的谈判[1]
引证解释
指双方对有待解决的问题进行商谈。
鲁迅《彷徨·孤独者》：“并力作一回极严厉的谈判。” 魏巍《东方》第五部第一章：“在这种情势下，于七月十日敌人被迫接受了停战谈判。”[1]
基本含义
概述
谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。
政界内部历来少用谈判，是以往中央集权的超高度控制及其历经久远造成的。经济界谈判也为数不多。这是因为自给自足的自然经济在我国历史上占主导地位数千年，由于一切都是自然的，约定俗成的，人们无需谈判。文化界几乎没有谈判。这是因为以“三纲五常”为灵魂的儒教枷锁太沉重，压在人们心头又太久的缘故。[2]
谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可
以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。

要给谈判下一个准确的定义，并不是件容易的事情，因为谈判的内容极其广泛，人们很难用一两句话准确、充分地表达谈判的全部内涵。因而我们试图从谈判的形式、内容和特征等方面入手，对谈判的内涵进行分析，描绘出谈判比较清晰的轮廓，以便把握谈判的基本概念。
1、谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。在工作中，[3] 必不可少，我们可以根据场景不同，对谈判者做出相应的判断。尼伦伯格指出，当人们想交换意见、改变关系或寻求同意时，人们开始谈判。这里，交换意见、改变关系、寻求同意都是人们的需要。这些需要来自于人们想满足自己的某种利益，这些利益包含的内容非常广泛：有物质的、精神的，有组织的、个人的等。当需要无法仅仅通过自身而需要他人的合作才能满足时，就要借助于谈判的方式来实现，而且，需要越强烈，谈判的要求越迫切。
2、谈判是两方以上的交际活动，只有一方则无法进行谈判活动。而且只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。比如，商品交换中买方卖方的谈判，只有买方或者只有卖方时，不可能进行谈判；当卖方不能提供买方需要的产品时，或者买方完全没有可能购买卖方想出售的产品时，也不会有双方的谈判。至少有两方参与是进行谈判的先决条件。
3 、谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为。人们的一切活动都是以一定的社会关系为条件的。就拿商品交换活动来讲，从形式上看是买方与卖方的商品交换行为，但实质上是人与人之间的关系，是商品所有者和货币持有者之间的关系。买卖行为之所以能发生，有赖于买方或卖方新的关系的建立。谈判的目的是满足某种利益，要实现所追求的利益，就需要建立新的社会关系，或巩固已有的社会关系，而这种关系的建立和巩固是通过谈判实现的。但是，并非所有的谈判都能起到积极的社会效果，失败的谈判可能会破坏良好的社会关系

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虎丘区17664689832： “谈判无处不在”结合生活实际谈谈你对这句话的理解. - ？
进剑胃乐： 怎么写,很简单的,下班懒得答了,给你个切入点,自己去找. 谈判本质上是解决矛盾的一种方法.而矛盾是普遍存在的.so....,因为矛盾普遍存在,这层意义上可以说谈判无处不在. 帮你找好切入点了.自己发挥自己找吧

虎丘区17664689832： 如何理解商务谈判?请结合实际,谈谈商务谈判对自己未来的指导意义? - ？
进剑胃乐： 商务谈判是所有销售工作中不可或缺的关键一环,很多人销售工作做的很好,但一提到谈判就犹如鱼梗在喉.谈判既是矛也是盾.进,可以攻击对手.退,可保护自己.使自己的利益最大化是每一个谈判者的最终目标.但每个谈判者都应该牢记...

虎丘区17664689832： 如何理解商务谈判?请结合实际,谈谈商务谈判对自己未来的指导意义?商务谈判 的作业,帮忙找一篇,3000字,谢谢. - ？
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虎丘区17664689832： 商务谈判的核心是什么??如何正确认识?? - ？
进剑胃乐： 商务谈判是以价值谈判为核心的 商务谈判涉及的因素很多,谈判者的需求和利益表现在众多方面,但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容.这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益.谈判双方在其它利益上的得与失,在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格,并通过价格升降而得到体现.需要指出的是,在商务谈判中,我们一方面要以价格为中心,坚持自己的利益,另一方面又不能仅仅局限于价格,应该拓宽思路,设法从其它利益因素上争取应得的利益.因为,与 其在价格上与对手争执不休,还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步.这是从事商务谈判的人需要注意的.

虎丘区17664689832： 商务谈判总结的目的是 - ？
进剑胃乐： 1. 谈判的概念:谈判是谈判各方观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往过程,是人们为了各自的目的进行相互磋商,达成一致意见的行为. 2. 对谈判过程的理解:谈判是各方观点互换的活动过程;谈判是各方感情互动的活动过程;谈判是各方结果互利的活动过程. 3. 谈判的特征:主体性、目的性、互动性、冲突性、不可预知性. 4. 谈判既是一门技术,也是一门艺术,更是一门科学.理解:(1)谈判是一门技术.它具有某些操作过程中的规范和要点. (2)谈判是一门艺术.它和许多艺术形式有着十分相似的特点.同一个谈判者可以采取不同的方法来达到自己的目的. (3)谈判是一门科学.它是理论与实践的统一、历史和逻辑的统一,具有抽象性、规律性.

虎丘区17664689832： 题如何理解谈判是双方的合作? ？
进剑胃乐： 商务谈判三步曲”的概念,即谈判的步骤应该为申明价值(Claiming value),创造价值(Creating value)和克服障碍(overcoming barriers to agreement)三个进程.我...

虎丘区17664689832： 从商务谈判的角度看如何理解掌握了需要就掌握了行为 - ？
进剑胃乐： 第一:在谈判的开始阶段,应该使谈判人员的两个最低层次(即最重要的)的需要——生存和安全的需要得到满足,如:适合的饮食,舒适的住宿和工作环境,方便的生活、工作条件,以创造有利于谈判的良好的谈判气氛,使谈判者相互间不感...

虎丘区17664689832： 谈判的原则? - ？
进剑胃乐： 谈判原则的主要包括:(一)尽量扩大总体利益 在谈判中,谈判双方首先应一起努力扩大双方的共同利益,而后再来讨论与确定各自分享的比例,这也就是谈判界常说的“把蛋糕做大”.谈判在很大程度上取决于能不能把蛋糕做大,通过双方的...

虎丘区17664689832： 有人认为商务谈判是说服对方的过程,是辩论的过程,你对此的看法 - ？
进剑胃乐：[答案] 不十分赞同,我认为能够说服对方当然是最好的结果,但是却往往不可能达到,商务谈判说是一种双方利益的博弈更为合适与贴切.就像讨价与还价一样,我卖100,你想40买走,平均值在70,那我们的博弈范围很可能就在60~90之间浮动...