求《销售员的终极诱惑-与心理学家暨人类学家克洛泰尔•拉帕耶的对话 》全文

人类学家说森林是什么~

人类学家说：树林是人类的乐园

生物学家说：树林是生命的摇篮

艺术家说：树林是大自然的美容师

画家说 树林是灵感的源泉

经济学家说：树林是绿色的银行

医学家说：树林是绿色的疗养馆

经济学家说—— 树林是绿色的银行
人类学家说—— 树林是大自然万物的美容师
生物学家说—— 树林是生命的摇篮
医学家说 —— 树林是绿色的疗养院
艺术家说 —— 树林是人类的乐园
银行是由经济学家的研究的，对人类比较重要的是美容，生物学家研究生命，医学家的专业是疗养，艺术学家将森林比喻成乐园。

销售这个行当有不少令人玩味的东西。我们不得不佩服那些销售人员，面对接二连三的拒绝，他们仿佛有着无穷无尽的韧性，而且依然满怀信心，坚信结局必定是光明的。相比之下，这种工作却令我们普通人退避三舍，因为它常常让人尝尽苦头。我们都知道《推销员之死》这部经典戏剧，在剧中，一个善良人被这份工作的幻灭感逼到崩溃的地步。

究竟哪种类型的人会投身到销售行业？销售人员又是如何应对这种工作的？为深入探究上述问题，《哈佛商业评论》英文版高级编辑黛安娜?库图专程采访了集心理学家、人类学家与营销大师于一身的克洛泰尔?拉帕耶（G. Clotaire Rapaille）。拉帕耶主要研究文化对商业与市场的影响，曾经出版过多部论著，探讨诸如香波、咖啡、汽车等各种生活中日常用品的文化意义。他的客户包括了一些全球的顶级公司，如花旗银行、杜邦公司、通用电气、IBM、宝洁、联合利华等。

在与黛安娜?库图的谈话中，拉帕耶阐释了自己关于文化和销售心理的理论。拉帕耶主要研究原型（archetype）及其应用。原型就是关于人类心理的种种潜在模式，原型预先决定了我们对自身的生、死、性等生命过程如何予以反应，不同文化背景下的原型会有不同之处。文化原型在宗教、梦境和艺术当中都有所体现。它们是人类神话和史诗背后的驱动力，也决定着我们的一些基本行为惯例，如清洁习惯和饮食习惯等。

每一种文化都有属于自己的若干共有原型，这些原型引导着其中成员的行为。“英雄”就是一个常见的原型，“魅惑者”（seductress）和“巫婆”也同样如此。公司可以利用原型来促进产品的销售。拉帕耶列举了宝洁公司在“潘婷”洗发水上的非凡成功，就是利用了“伟大母亲”（Great Mother）即哺育者的原型。宝洁在“潘婷”的营销活动中着重宣传女人要养护自己秀发的概念，以此唤起女人的母性本能。而诸如“香奈尔5号”这样的高级香水，其销售则要乞灵于“魅惑者”的原型。

对于销售产品的人员来说，拉帕耶认为，虽然“推销员”的原型在不同文化中的表现各异，但他们都是“快乐的输家”。他们追求的是一种刺激。无论在哪种文化中，只要你是推销员，就免不了在大多数情况下都会遭遇失败，所以成功的推销员必须是能“享受失败”的人。他们不会因失败而变得自卑，或者失去希望、自暴自弃。

因此，在管理销售人员的时候，经理人不能向他们灌输一种他们将会常胜不败的想法，因为后者绝不会相信，而且如果真是那样的话，这份工作也变得不那么有吸引力了。经理人得向下属表明，你理解应对失败是一件艰难的事情。经理人必须要让销售人员快乐——否则，他们就成了“郁闷的输家”，这自然对销售非常不利。

在销售队伍的管理上，金钱是一个不可否认的重要因素。但拉帕耶认为，对于很多销售人员来说，他们背后真正的推动力并不是金钱，而是他们内心崇尚的奋斗的价值。要激励销售代表继续勉力奋斗，经理人得发掘更多、更好的方式。比如，可以交给他们更大的销售项目，令他们有机会面临更大的失败。拉帕耶将原型分析用于销售队伍的激励与管理上，在多家公司取得了成功。

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