业务员与客户沟通的五大技巧_注意的礼仪(2)

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　　与客户谈业务如何巧妙沟通

　　与客户谈业务巧妙沟通的方法一、需要了解对方什么信息?

　　一、需要了解对方什么信息?

　　首先，业务员必须明确在拜访陌生客户时，需要了解对方什么信息?!这样才能为如何设计询问方式提供方向。根据我们多年的营销实践，当你在面对一个陌生客户时，无外乎需要了解归纳在表格中的内容。

　　1、需要了解的信息归类

　　1)受访者个人情况

　　适当的了解对方的一些个人情况，有助于你选择正确的方式来跟对方建立人际关系。如对方是业务主管或是公司老板，你跟他的谈判方式和重点就自然不一样了。

　　2)受访者公司概况

　　了解客户公司的一些基本情况(如成立时间、历史、股东、经营理念、网络、经营品牌以及经销业绩等)，有助于你评估客户的资源是否适合你公司的代理要求，以及双方是否具有长远的战略合作的可能。

　　3)代理什么品牌

　　如果客户过去有代理类似产品，了解他们过去的代理 经验 ，有助于理解客户再接新品时究竟想要什么，不想要什么。

　　4)接新品的动机和思路

　　询问对方接新品的动机和想法，有助于你进一步评估双方合作的可能性，以及制定非常具有针对性的谈判策略。

　　2、善于把握主动权和询问时机：

　　业务员在向客户了解上述内容的同时，还要懂得把握发问的主动权和询问的时机。笔者曾经留意一些业务员在接陌生客户电话或者拜访陌生客户时，经常被对方"反客为主":客户对自己公司的一切情况包括合作条件等，都了解清楚了，业务员还不知道对方公司的主要业务是什么，以及有关合作的真实想法和实际需求等。

　　因此，为了避免这种情况发生，业务员要善于把握发问的主动权，在完全掌握对方的信息之前，如果对方欲了解详细的合作细节，业务员则要避免谈及细节，可"粗线条"的敷衍几句，然后在回答的时候话锋一转继续向对方发问。

　　因为只有在对方不了解你的情况下，你向他了解的信息才是比较真实的。一旦对方先行掌握了你的情况，你向他发问时，他的回答往往具有一定程度的选择性和欺骗性。所以业务员在进行实践时，不但要先了解清楚陌生客户的相关信息，还要注意获取信息的时机，否则容易被虚假信息误导，失去实践价值。

　　如，业务员在刚接触对方时，可以利用简单的寒暄时间获取对方的信息。

　　案例：利用寒暄获取对方信息

　　1)拜访陌生客户时：

　　先问好，主动询问对方贵姓和职务，同时主动交换名片

　　示例：

　　业务员："您好，请问您是张总吗?(或您贵姓?)"(上前握手)。

　　客户："你好，不好意思，你找的张总正在忙，所以我来先和你谈一下!我是公司的销售经理，我姓刘。"

　　业务员："您好，刘经理，很高兴认识您!这是我的名片，以后多向你请教!"

　　刘经理："不客气，我们先到那边坐一下，先互相了解一下再说…"

　　2)接陌生客户电话时：

　　问好，主动询问对方的姓名、公司名称和职务，所在地区，联系电话，现在主要代理什么品牌等。

　　示例：

　　业务员："您好，请问您贵姓?您是在哪个地区?"

　　客户："你好，我姓刘，我在长沙。"

　　业务员："刘先生您好，请问您是长沙哪个公司?主要做什么业务?怎么称呼您?"

　　客户："我们是长沙名妆化妆品销售有限公司，我是公司的销售经理，我们主要做几个化妆品厂家在长沙的总代理。"

　　业务员："你好，刘经理，很高兴接到你的电话，也很高兴认识你!我去过长沙，不知贵公司主要代理什么牌子?"

　　刘经理："不客气，我们主要代理两个牌子，一个是广州的XX,一个是上海的XX."

　　业务员："哦，那你们现在长沙操作的怎样?主要在什么 渠道 进行销售?"

　　刘经理："还不错，主要做专卖店渠道，商场专柜也做，商场主要是做个形象。"

　　业务员："哦，你们一般在什么类型的专卖店铺货?有上促销吗?在商场有做几个专柜"

　　刘经理："就是有一定档次的品牌化妆品专业店，前期3个月要上促销，但是厂家要有物料支持。

　　我们在5个商场有做专柜。"

　　业务员："太好了，操作方式和我们公司很接近…"

　　与客户谈业务巧妙沟通的方法二、常见的询问方式

　　当然，询问是有技巧的，任何时候不太可能向前面说的案例一模一样，所以在向陌生客户发问时，还要注意发问的方式。目前在营销界运用比较普遍的询问形式主要有两种：开放式和封闭式发问。

　　1、开放式的询问示范：

　　开放式的询问方法又分为"直接询问"和"间接询问",一般适合在跟客户刚开始接触时，话题不多时可以使用这种方式，可以引出很多对业务员有利的话题和信息，也不至于冷场。

　　例如：想了解客户代理了什么品牌?

　　1)直接询问：

　　贵公司现在代理什么品牌?

　　2)间接询问：

　　不知道你们的业务倾向于什么渠道，你们目前代理的牌子是…?

　　例如：想了解对方对自己公司产品的看法。

　　1)直接询问：

　　您怎么看我们公司的产品?

　　2)间接询问：

　　我们公司的产品主要的特点就是比较有"卖点",很多客户都有这种看法，您怎么看…?

　　例如：想了解对方接新品牌的动机。

　　1)直接询问：

　　您想接什么样的新牌子?

　　2)间接询问：

　　有些经销商在渠道比较稳定后，想接新牌子，因为新牌子有利润，您接新牌子的想法是…?

　　通过这种提问方式，可以非常有效率的获取对方的真实想法，业务员可以根据对方的回答把握住对方的兴趣点和关注点，在展开谈判时就比较有针对性了。

　　2、封闭式询问

　　当无法对客户的意图做出准确判断时，这时你需要用到这种方式来获取对方的最终想法。比如是或否的提问方式，比如二选一的提问方式。切记在刚开始时不要采用这种发问方式，因为这种发问的回答很简单，容易导致没有话题而冷场。

　　示范：

　　1)关于"是否"的询问：

　　例1:"您近期是否有接新品的打算?"

　　例2:"您是否认为厂家的货款可以月结很重要?"

　　2)例如"二择一"的询问：

　　有如一个经典的小 故事 "您需要一个鸡蛋还是两个鸡蛋?"一样，这种发问方式是类似的。

　　例1:"你们找新品是注重厂家的人员支持还是货款的结算方式?"

　　例2:"既然这样，那么，我们是明天晚上见，还是后天晚上见面再谈一次?"

　　以上为两种询问方式的举例，业务员在刚开场要避免冷场时，要以使用"开放式"的发问方式为主，当对对方的某个意图难以判断时，即可使用"封闭式"的发问方式。值得注意的是，在业务实践时，这些方式是需要灵活贯通的，不能教条式的使用!

　　与客户谈业务巧妙沟通的方法三、询问的标准示范

　　笔者一直强调，谈判不是靠天才，而是靠准备，询问的方式也是一样的!笔者在某国际品牌任营销总监的时候，曾经要求所有区域经理就这些问题准备好"标准询问题",在适当的时机，就可问客户适当的问题。下面是笔者就业务员需要了解的问题的"标准示范"(部分)，给大家参考：

　　1、了解对方公司概况

　　1)对方公司的成立时间、成长历史

　　示范：贵公司给人的印象是团队很有士气，业务流程也是井井有条，我觉得经销商能够做到这样确实不容易，请问贵公司成立多长时间了?是不是公司一直很重视管理?有没有什么比较有趣的事情可以分享一下?

　　2)对方公司的性质、主要业务

　　示范：请问贵公司的主营业务是什么?是老板个人投资还是合伙的?

　　3)对方公司的执行团队(销售、助销、后勤)

　　示范：贵公司用什么方式来进行业务推广?有几个业务人员?是客户自己上门提货吗?

　　4)对方公司在当地的网络分布

　　示范：贵公司在长沙走什么渠道?以什么渠道为主?以什么渠道为辅?

　　5)对方公司老板的理念和近期的发展动向

　　示范：贵公司近期有什么发展动向?你们老板怎么看公司的发展?

　　2、了解对方过去代理品牌

　　1)对方目前代理什么品牌

　　示范：贵公司目前代理几个牌子?是什么品牌?

　　2)代理品牌的销售渠道分布

　　示范：代理的牌子在长沙走什么销售渠道?

　　3)代理品牌的销售业绩

　　示范：市场潜力如何?目前每个月的销售业绩大概有多少?

　　4)对现在已代理的品牌有什么感受?

　　示范：任何一个厂家都存在一些优势和不足，贵公司代理广州XX品牌两年多了，怎么看厂家和他们的运作方式?

　　3、了解对方接新品的想法

　　1)接新牌子的动机

　　示范：请问您为什么要接新品?

　　2)对新牌子的想法和要求

　　示范：请问您想接什么样的新品牌?

　　3)对新牌子的操作和投入思路

　　示范：如果说有这样的新品，您接了之后会怎么操作?具体用什么方式?

　　以上都是直接询问的示范，业务员可以根据自己的需要作灵活的准备。只有掌握了陌生客户的这些信息，业务员的谈判才能"有的放矢",才能针对客户的兴趣点和关注点进行"精确打击"!

　　陌生客户也将不再陌生。

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利辛县13739714789： 作为一个业务员应该拥有哪些与客户沟通的方法呢? - ？
孟的欣奥： 搞定客户的6大绝招 为什么 现在很多销售人员在拜访客户的时候,显得很盲目,见了面不知道该说什么,该怎么样说,只是很简单的介绍下自己,然后就极力向客户推销产品,客户拒绝后,便灰溜溜的走了,灰心丧气,拜访下家就没有激情....

利辛县13739714789： 作为一个好的销售员该如何跟顾客沟通 - ？
孟的欣奥： 与客户沟通 首先要找到话题的切入点 当您与一位客户见面沟通得时候 再此之前 您要详细掌握客户的资料 知道他的喜好 生活习惯 颜色 家庭成员 家庭关系 运动等等 在交谈的过程中从其资料上迅速找到切入点 当与客户留下好的时候 再用顾问式营销得方式多提问 了解客户的需求 然后对应产品的功用 解决客户的需求 未签单做下基础 本人不才 希望我的回答能对你有所帮助.

利辛县13739714789： 销售人员有哪五个沟通技巧? - ？
孟的欣奥： 与客户沟通过程中,客户的一个眼神、一个表情、一个不经意的动作,这些肢体语言都是他心理状况的反映,一个优秀的销售人员一定要善于把握.销售人员应该具备一定的沟通能力和技巧,比如听、观察、提问、解释以及交谈的技巧.一、 ...

利辛县13739714789： 做为一名业务员主要要注意什么细节?怎样很好地与客户沟通?? - ？
孟的欣奥： 对业务员销售起决定性作用的就是勤恳 细节倒是其次 多跑,多打电话`` 和客户熟悉了就好了 不用刻意的去做些什么

利辛县13739714789： 作为一个销售员应该怎么与客户沟通? - ？
孟的欣奥： 和客户沟通要注意几点技巧:1、掌握好自己的语气,要有语言技巧;2、学会倾听,多让客户发表意见,更有利于了解客户的真实想法;3、要学会站在客户的立场分析问题,让客户有你在为他考虑的感觉很重要;4、在无关紧要的话题上更多的...

利辛县13739714789： 请问业务员如何与客户沟通 - ？
孟的欣奥： 可以按照以下方法去与客户沟通:1、专业取信客户 要让客户接受业务员的产品,首先业务员要做到专业,对产品的专业,对自身素质的高要求. 2、利益打动客户 推荐产品的时候,业务员要设身入地地替客户着想,从他的立场出发,产...

利辛县13739714789： 做销售员怎样去和顾客沟通比较好?？
孟的欣奥： 这个嘛!说是说不清楚的.这要看一个人做事是否细心,和顾客沟通最主要的有:注意观察、三思而后行、口齿伶俐. 1,注意观察:和顾客沟通要多多观察,看看顾客今天是不是高兴、看看顾客穿着方面怎么样、多说一些他喜欢听的话.关于顾客喜欢听什么样的话,那就要看你是不是真的能做销售员! 2,三思而后行:不言而喻,说话做事都要这样,不能说顾客不喜欢听的话,不能做顾客喜欢的事.无论怎麽样都要想清楚再说! 3,口齿伶俐:就是说话要清楚,普通话说得要好! 做销售员不是别人能教会的,而需要自己的多观察,多思考! 个人意见仅供思考!

利辛县13739714789： 和客户沟通有哪些技巧 - ？
孟的欣奥： 一、优秀业务员正确的观念与心态 问题一:决定一名业务员成功与否的关键因素是什么? 思考、提问、回答 讲 解:成功业务员的20/80法则 克服业务员对失败的恐惧 提升业务员自信心和自我价值 业务员必须有强烈的企图心 业务员必须对产品...

利辛县13739714789： 做业务员要注意什么或者与客户交流时有什么技巧?？
孟的欣奥： 一般做销售是要了解下面的基本知识的: 1、销售的产品可以帮助客户解决某些问题. 2、销售的产品可以帮助客户,满足什么样的需求与期望的. 3、顾客之所以选择自己的产品,是因为顾客对所推销的产品的期望比较高,因此千万不要让顾...

利辛县13739714789： 业务中,与客户沟通有什么技巧? - ？
孟的欣奥： 首先应表示微笑且言谈举止显得坦率而客气真诚,除了涉及敏感商业秘密外,其余业务内容尽量表述专业严谨而不缺大度,遇到有争议的话题尽量作到心平气和求大同存小异换位思考,原则底线不让步,小节话题要随意......