为什么要关注大客户的工作及生活动态？

为什么关注大客户的工作及生活动态？~

[经典回顾]
作为一个销售员，经常会遇到客户的拒绝，随着这种碰壁次数地增加，就会把与客户接触想象成一件很难的事情。
其实，与客户之间建立起良好的人际关系，并不是一件多么困难的事情，关键就看你用什么样的方式去和客户接触了，不一样的方式，就会产生不一样的效果。
在这里向你介绍一个与客户接触的技巧，这个技巧就是，及时关注客户的动态，其中包括生活中的动态与工作中的动态。
下面我们来看一下，关注客户的动态有哪些好处。
首先，工作动态。了解客户的工作模式，就从中得知了他对产品有着什么样的需求。在工作中，客户也会遇到一些难题。比如，一些工厂，由于机械设备老化，使工作的效率大大降低，在这个时候，通过对客户工作的了解，得知客户需要什么类型的机械设备，这时候你再向客户进行适时地推荐，客户接受的可能性就会大大地增加。
其次，了解客户的生活动态也有一定的好处。客户之所以努力的工作，就是想要给自己家人一个好的生活条件，客户对家人的关心远远超过了工作。在生活中，客户也会都会遇到一些麻烦，你如果对这些麻烦被及时地解决，客户就会在心里对你充满感激，进而把你当成朋友。
当你把握住这些与客户交往的技巧，就会发现，客户并不像想象中的那么难接触。
[案例分析]
张明在大学毕业以后，就从事了销售工作，他销售的产品主要是电冰箱，最近他在跟进一个大客户，这个大客户也在经营电冰箱，如果让他成为这个品牌的代理商，那么就能就为公司创造出更多的利润。
他前两天向客户打过预约电话，客户同意在今天和他见面。张明按时来到了预约的地点，他在这里等了大约半个小时，才看到客户慌张地赶了过来。
张明并没有在意客户的迟到，依旧笑着欢迎客户。但是，客户今天的情绪有点不对劲，无论张明说些什么，客户都是一副心不在焉的样子。
张明发现客户的情绪有点不对劲，就问他遇到了什么样的难题，客户没有回答他的问题，而是推说自己有事，就先一步离开了。
在客户走以后，张明觉得客户一定是遇到了什么样的事情，不然他的情绪不会这样的低落。他打定主意以后，就向客户的同事打听了关于客户的情况，他的同事也觉得这几天他怪怪的，但是不知道到底发生了什么样的事情。
既然不是工作上除了什么问题 ，很有可能他在生活上出现了难题，接着，他对客户的家庭做了一个调查。这时候，他才知道，原来是客户的母亲最近摔伤了，到处寻医问药，但是就是看不到好转的迹象。
张明有一个朋友就是学医的，他有可能认识一些比较有权威的大夫。想到这里，他立即给这个朋友打了一个电话，令他欣喜的是，这个朋友和一个有名的骨科大夫很熟。张明就向这个朋友说明了情况，这个朋友亚答应了要帮忙。
在搞定了这些之后，就把这些情况告诉了这个客户，对于张明的帮助，客户在心里充满了感激，立即把自己的母亲进行转院治疗，在专业的骨科大夫的治疗下，他母亲的病也得到了好转。
这时，客户终于放下了自己心中的一块石头，张明以前怎么努力都拿不下的客户，这次竟然要求主动签约，双方终于形成了稳定的合作关系。
客户也是有血有肉有感情的人，他的情绪也会受到工作和生活的影响。每个拥有很大事业的客户，都是有承担的，就算自己真的遇到了困难，他总是会选择自己把所有的事情扛下来，就算自己真的需要他人的帮忙，也不会主动向他人寻求帮助。
在这个时候，你如果及时伸出双手帮客户一把，既可以给客户留下一个好的印象，也可以为自己赢得更多的机会。
张明就抓住了这个机会，在他发现客户情绪低落的时候，就对客户低落的原因做了一个详细地调查。在他得知客户是在为母亲的事情而烦心的时候，就尽力地帮助这个客户。幸好他有一个学医的朋友，这个朋友帮他介绍了一个骨科有名的医生，才帮他解决了这个难题。
站在客户的角度上来说，对于张明的帮助，他的心里充满了感激，母亲对他来说是生命中很重要的一部分，及时地帮了他母亲一把，就等于给他送了一个大大地人情，往往比帮助他所起到的效果还要大。
想要和客户建立起良好关系，千万不要忽视客户的工作和生活，客户的感情与这些都是分不开的，及时帮助他解决所面对的难题，他就会把你当成朋友，给予你充分的信任。
[巧手点金]
当客户被及时地关注，掌握住客户关于工作和生活中的动态，通过这个途径，了解到有关客户更多的信息。对客户的信息掌握的越多，你就能更清楚客户的需求，当你能够满足客户的需求时，才有更多与客户合作的机会。
那么，怎样去了解客户的这些动态呢？在了解客户的动态以后，你又应该做些什么呢？
首先，通过观察。每个遇到事情的人，就算他把这些事情都藏在自己的心里，但是有些心里活动，还是会通过外表而表现出来，只要你细心地观察，就一定能够发现客户的心理变化。
其次，通过与他接触的人进行调查。这里所说的调查，你千万不要理解为不正当的调查，你随意地问一下关于客户的情况，他的朋友不会介意向你透漏一点。
通过这些了解，你就能很好的掌握客户的一些动态，这些动态也能为你和客户的沟通带来帮助。
最后，当客户遇到困难的时候，一定要及时地出手相助。这是一个与客户建立关系很好的办法。当客户遇到困难的时候，就是他最需要帮助的时候，如果这时候及时的伸出你的援助之手，客户就会把你当成朋友，更加的信任你。
其实，客户也不是很难接触的人，只要你对客户用心了，就能与客户建立起良好的人际关系。

某个行业里出现了新的空白，有了利润的驱使，各个企业在嗅到奶油的香味后，都会蜂拥而至。由于需求是有限的，供应的远远的超过需求了以后，这个时候行业里就会有好几个自己的竞争对手。
商场中大客户被挖走的事情有很多。因为你的竞争对手也知道大客户的重要价值，自然会给大客户提供了更多的优惠，价格上更低，或是竞争对手进行了恶意的竞争。还有一种情况，竞争对手把自己企业的优秀员工挖走，间接的掌握了几个原本自己的大客户等等。有了竞争的存在，谁可以在最后占据市场才是最重要的。有了竞争对手的威胁，企业就要时刻的去关注竞争对手的战略意图和动态，早早的做好防范措施。
兵法云：知己知彼，百战不殆，就是不去打无准备之仗。所以知道并关注我们的竞争对手是不可缺少的，会为我们抓住大客户，防止客户的叛离设好保护伞。
王老板是个成功的企业家，刚年过40，已经收获颇丰。身价千万的他当然是各个银行的宝，是一个重要的大客户，银行都渴望能多有几个这样的客户。所以各行之间挖走大客户的情况比比皆是。
吴小姐是当地一家银行的经理（简称这个银行为A银行），自己在整理资料时自然把王老板列为了贵宾，本行的VIP会员。最近，吴小姐察觉到王老板有“转身”的迹象，她料想可能是其他银行在对他招手。
吴小姐不想让自己的大客户流失，她通过朋友打听到自己所在银行的竞争对手B银行，现在对银行的业务进行了整合，开了一个新的业务，是“量身打造、服务一条龙”，很受客户的喜欢，已经吸引了不少的大客户。
吴小姐向银行反应相关的情况，同时自己也做好了二手准备。她积极地去了解对手的情况，在心里去了计划怎么做，尽力去挽留大客户。
终于，她知道了一件事。王老板为人低调，除了生意上的往来不太和外人来往。B银行当然也把王老板列为了重量级人物，为他开了绿色通道，邀请他去一艘游轮上参加成功人士的聚会。当老板知道后很诧异，因为他自己的资产一直都在A银行，并不是B银行的用户，还是外资用户。另外还听说同时B银行还说A银行的服务不够人性化。
清楚这些后，吴小姐知道了B银行在恶意竞争，其实王老板并没打算去成为B银行的客户，是B银行为了防御其他银行捷足先登。她以静制动，采取相应的策略。
后来，吴小姐和王老板沟通交流。
吴小姐：“王老板，对我们银行的服务有什么意见吗，满意吗？”她并没有急于求成，或是直接的再去给B银行带上黑锅，王老板是个聪明人。
王老板：“还好，服务并没有向外界谣传的那样，只是贵行的业务需要及时的进行下调整，效率太慢。”
吴小姐：“谢谢你的宝贵意见，我们会做得更好的，期望你们大家的满意……”
王老板：“其实我自己对银行的概念就是有个装钱的盒子，对服务就是希望你们可以像朋友样的就好，不要太过干涉我的生活。”
吴小姐：“这个您放心，对客户我们是服务至上，但是不会去刻意的调查您的生活，以后我们会让您更满意的。”
……
吴小姐及时的打住了竞争的对手的挖走客户的做法，王老板也成为了自己忠实的大客户。
从这个案例中，得到了这样一个启示，在关注竞争对手的动态时，打铁还需自身硬，先要把自己打造的无缝可击，不要让竞争对手有超过自己的地方或是制造谣言的机会。
吴小姐在看出事情的端倪时候，及时的去了解竞争对手的意图，虽然在一定的时刻上来讲是晚了许多，没有防范于未然。当她知道王老板的为人后，心里松了口气，知道自己竞争对手的手段后，明白了自己的信息很落后，没有时刻关注竞争对手，让对方有机可乘。
大客户是个香饽饽，可以为企业带来丰厚的利润的。竞争对手自然会对这样的客户不放手，会不断的更新自己的产品，让服务更优，哪怕是恶意的竞争只要可以获取利润，对方都会做。那么，时刻关注竞争对手的战略意图或是动态是不容放松警惕的，抢得先机，才有可能获胜。
商场中，为了利益，常常会有各种竞争，不管是怎样的竞争，对于企业来说都是一种损失，或大或小而已。企业都不想让自己成为小鱼、慢鱼，不愿被吃掉、淘汰，唯独靠不断的竞争，求得生存，损失了利益就会掀起新一轮的竞争，如此不断循环着。
那么，在竞争中，要怎样的去关注竞争对手的战略意图和动态呢？
首先，认清竞争对手，再去关注。有人会有疑问，和自己抢生意得同行不就是竞争对手吗？那试想一下，客户需要的产品，只有同行业的才能生产吗？不确定吧，假如客户口渴了，那就可以喝茶，水，吃水果，或是喝果汁等等，这样一来那你的竞争对手就不止是同行了，甚至是跨行的。所以认清竞争对手，才能在相关范围准确的关注竞争对手，防止有漏网之鱼。
其次，交换立场，换位思考。竞争对手也是普通人，和自己一样的也想拿下客户。尝试着站在对手的立场上，去看客户，思考问题。
最后，通过客户去关注。客户是干嘛的，也是做生意的，他也想寻找一个适合自己的合作伙伴，为此客户会去对比，同时肯定也会留意关于自己竞争对手的信息。客户在知道信息后，会把这个作为条件和你交换，互惠互利。
总之，关注竞争对手的战略意图与动态，是久经商场必备的，不打无准备之仗。换个方向看，关注竞争对手其实也是在关注自己，因为竞争对手的优秀正是你的不足，竞争对手的失败或成功都值得自己去学习借鉴。

作为一个销售员，经常会遇到客户的拒绝，随着这种碰壁次数地增加，就会把与客户接触想象成一件很难的事情。

其实，与客户之间建立起良好的人际关系，并不是一件多么困难的事情，关键就看你用什么样的方式去和客户接触了，不一样的方式，就会产生不一样的效果。

在这里向你介绍一个与客户接触的技巧，这个技巧就是，及时关注客户的动态，其中包括生活中的动态与工作中的动态。

下面我们来看一下，关注客户的动态有哪些好处。

首先，工作动态。了解客户的工作模式，就从中得知了他对产品有着什么样的需求。在工作中，客户也会遇到一些难题。比如，一些工厂，由于机械设备老化，使工作的效率大大降低，在这个时候，通过对客户工作的了解，得知客户需要什么类型的机械设备，这时候你再向客户进行适时地推荐，客户接受的可能性就会大大地增加。

其次，了解客户的生活动态也有一定的好处。客户之所以努力的工作，就是想要给自己家人一个好的生活条件，客户对家人的关心远远超过了工作。在生活中，客户也会都会遇到一些麻烦，你如果对这些麻烦被及时地解决，客户就会在心里对你充满感激，进而把你当成朋友。

当你把握住这些与客户交往的技巧，就会发现，客户并不像想象中的那么难接触。

张明在大学毕业以后，就从事了销售工作，他销售的产品主要是电冰箱，最近他在跟进一个大客户，这个大客户也在经营电冰箱，如果让他成为这个品牌的代理商，那么就能就为公司创造出更多的利润。

他前两天向客户打过预约电话，客户同意在今天和他见面。张明按时来到了预约的地点，他在这里等了大约半个小时，才看到客户慌张地赶了过来。

张明并没有在意客户的迟到，依旧笑着欢迎客户。但是，客户今天的情绪有点不对劲，无论张明说些什么，客户都是一副心不在焉的样子。

张明发现客户的情绪有点不对劲，就问他遇到了什么样的难题，客户没有回答他的问题，而是推说自己有事，就先一步离开了。

在客户走以后，张明觉得客户一定是遇到了什么样的事情，不然他的情绪不会这样的低落。他打定主意以后，就向客户的同事打听了关于客户的情况，他的同事也觉得这几天他怪怪的，但是不知道到底发生了什么样的事情。

既然不是工作上除了什么问题，很有可能他在生活上出现了难题，接着，他对客户的家庭做了一个调查。这时候，他才知道，原来是客户的母亲最近摔伤了，到处寻医问药，但是就是看不到好转的迹象。

张明有一个朋友就是学医的，他有可能认识一些比较有权威的大夫。想到这里，他立即给这个朋友打了一个电话，令他欣喜的是，这个朋友和一个有名的骨科大夫很熟。张明就向这个朋友说明了情况，这个朋友亚答应了要帮忙。

在搞定了这些之后，就把这些情况告诉了这个客户，对于张明的帮助，客户在心里充满了感激，立即把自己的母亲进行转院治疗，在专业的骨科大夫的治疗下，他母亲的病也得到了好转。

这时，客户终于放下了自己心中的一块石头，张明以前怎么努力都拿不下的客户，这次竟然要求主动签约，双方终于形成了稳定的合作关系。

客户也是有血有肉有感情的人，他的情绪也会受到工作和生活的影响。每个拥有很大事业的客户，都是有承担的，就算自己真的遇到了困难，他总是会选择自己把所有的事情扛下来，就算自己真的需要他人的帮忙，也不会主动向他人寻求帮助。

在这个时候，你如果及时伸出双手帮客户一把，既可以给客户留下一个好的印象，也可以为自己赢得更多的机会。

张明就抓住了这个机会，在他发现客户情绪低落的时候，就对客户低落的原因做了一个详细地调查。在他得知客户是在为母亲的事情而烦心的时候，就尽力地帮助这个客户。幸好他有一个学医的朋友，这个朋友帮他介绍了一个骨科有名的医生，才帮他解决了这个难题。

站在客户的角度上来说，对于张明的帮助，他的心里充满了感激，母亲对他来说是生命中很重要的一部分，及时地帮了他母亲一把，就等于给他送了一个大大地人情，往往比帮助他所起到的效果还要大。

想要和客户建立起良好关系，千万不要忽视客户的工作和生活，客户的感情与这些都是分不开的，及时帮助他解决所面对的难题，他就会把你当成朋友，给予你充分的信任。

当客户被及时地关注，掌握住客户关于工作和生活中的动态，通过这个途径，了解到有关客户更多的信息。对客户的信息掌握的越多，你就能更清楚客户的需求，当你能够满足客户的需求时，才有更多与客户合作的机会。

那么，怎样去了解客户的这些动态呢？在了解客户的动态以后，你又应该做些什么呢？

首先，通过观察。每个遇到事情的人，就算他把这些事情都藏在自己的心里，但是有些心里活动，还是会通过外表而表现出来，只要你细心地观察，就一定能够发现客户的心理变化。

其次，通过与他接触的人进行调查。这里所说的调查，你千万不要理解为不正当的调查，你随意地问一下关于客户的情况，他的朋友不会介意向你透漏一点。

通过这些了解，你就能很好的掌握客户的一些动态，这些动态也能为你和客户的沟通带来帮助。

最后，当客户遇到困难的时候，一定要及时地出手相助。这是一个与客户建立关系很好的办法。当客户遇到困难的时候，就是他最需要帮助的时候，如果这时候及时的伸出你的援助之手，客户就会把你当成朋友，更加的信任你。

其实，客户也不是很难接触的人，只要你对客户用心了，就能与客户建立起良好的人际关系。

[经典回顾]对于有些营销人员来说，做销售真的很难，而且要做大客户的销售更难，他们每天都在努力着，可是每个月拿到的却还是那么区区一千多块钱的基本工资。同样是做销售，而有的营销人员每月的薪水却能够拿到三四千甚至上万，原因何在呢？其根本的问题就是对大客户的掌控能力，有时候一个月我们签了七八个客户，可加起来的效益却还不如同事的一个客户，所以，大客户对于我们来说是非常重要的，然而，有些营销人员却始终抓不住大客户，面对大客户屡屡失败，致使业绩没有明显的增长。一个优秀的销售员在面对大客户时，能够抓住核心，准确且快速的了解大客户及关键人物的需求，搜集其最重要的信息，根据这些信息有针对性的制定销售策略，他所抓住的是整个销售过程中的关键。[案例分析]一个大型的以娱乐为主的企业，最新开发了一个游乐园项目，不论从耗资还是人力上都需要大量地投放，这个大项目不论对于谁来说都是一块大肥肉。一旦可以和这样的企业搭上线，并且合作愉快可以建立长期的合作关系的话，那就等于是捧住了一个金饭碗。该娱乐公司对外公然招标，并要求前来应标的公司可以递上一份思想成熟的、自认为最好的策划案。A公司招集了公司所有企划人员和设计师，临时组成一个小组，对此项目进行研究探讨，务必制定出一个最完美的企划案。数天后，A公司负责人坐在了招标会议上，几个小时结束了，他来时燃烧的“必胜”的信念之火被失败的事实给浇灭了。中标方是B公司，其业务代表是一个其貌不扬的女子。A公司对于自己尽心尽力付出的数个昼夜表示不甘，他找到B公司代表问道：“刚刚的企划案讲解中，我听了，你们的游乐场设计远远不如我们的企业案，我们的设计师研究了国内外诸多大型游乐场的设计与理念，将概念大胆想象，勇于超前、创新，给游客一种奢华、乐趣、全面的享受……你们的企划案简直太寒酸了，刺激的娱乐项目太少了，反而一些草地野餐、亲子游戏设计的那么多，还说什么‘亲子’和‘安全’，还有廉价……这太不专业了，如果说不是有黑幕，我绝对不相信。”B公司代表笑了笑说：“这里面没有什么黑幕，贵公司的企业案我个人也觉得很精彩。可是，却并不是客户真正想要的……”A代表：“什么意思？”B代表：“他们想要的并不是最炫最酷最超前的大型娱乐场所，而是最廉价、最安全，能够让父母与孩子一同玩耍，享受家庭温暖的圣地……”A代表：“那建个公园就好了啊，还建什么游乐场啊……”B代表：“知道这个案子是谁发起的吗？”A代表：“他们公司的项目开发部呗，还能是谁……”B代表：“错了，这个案子是由该企业总裁发起的。他是穷苦人家出身，和大多数孩子一样，游乐园对于他来说有着很大的诱惑，可是那昂贵的门票让他只能望而生畏。他的父亲是过度劳累而导致休克离逝的，据说他的父亲加班加点的工作，就是为了在他宝贝儿子生日的时候让他能够进入做梦都想玩的游乐场。一张门票夺去了他父亲的生命，这让他连与父亲一起吃饭、玩闹、踢沙袋的机会也没有了……所以，这是在他心里烙下的印，他最想要的并不是最豪华的城市标志物，而是能够让人人进得去，玩得起的平民游乐园……所以，我们的企划案中，大多数的娱乐项目都是以老人小孩都能玩为目的，达到亲子、家庭同乐的目的……另外，贫也好，富也好，所有游客的安全是需要放在第一位的。”A代表吃惊地听着眼前的这个女人讲述着，某一些话也深深地触动了他的心弦，对此，他很佩服，但又很疑惑：“可是……这些你是怎么知道的？”B代表：“要做出最符合客户的心意的企划案，就要真正地了解客户最想要的是什么？”的确，最完美的企划案并不是最华丽的企划案，而是最符合客户心意的企划案。A公司虽然耗尽了大量的人力与时间，准备也非常的认真和充足，但是他们忽略了一个重要因素，就是这个项目中的关键人物。大客户不同于一般客户，他们很多时候也许最在乎钱，但某些时候却又是最不缺钱的，也许他们想要的是心灵的安慰，或者是名、权等等。因此，在需求方面不可单一地定义为图利。俗话说：“打蛇打七寸”，如果抓不住重点，找不到关键性的因素，最终的效果将会非常的微弱。B公司的业务代表始终是在围绕着负责此项目的关键人物做工作，对于关键人物的家世背景、性格等都做了分析。项目虽说交给了下属部门，但是，对整个项目来说，关键性人物的一个观点在决策当中会起到非常重要的作用，在这个案例中也充分证实了这一点。所以，营销人员在面对大客户时，只要能够全面掌握大客户以及关键人物的个人信息，就能够在竞争的过程中取得优势，从而打败对手，也只有在掌握了关键人物信息的时候，才能够做出实际有效的销售策略。[巧手点金]营销人员在与大客户沟通的过程中，最主要的一个工作就是挖掘客户的需求，需求人人都有，却人人都不尽相同，有的为了自己的业绩；有的为了自身利益；有的为了能够很好的表现自己等等。只有真正的了解到了他们的真实需求，才能够满足需求从而得到他们的支持。但是，在现实的操作当中，对一些关键人物的需求却很难发现，一个是他们太忙，一般的营销人员很难接近，一个是他们对销售人员的小恩小惠并不在乎，所以很难打破突破口，这时我们需要着重从以下几个方面进行：第一，引导客户的需求。首先应该尽可能全面的搜集客户的信息，案例中B公司业务代表的做法就非常的明智，通过拜访当地不同的部门的人员对关键人物的兴趣、爱好、行程等都做了一个详细的记录。搜集到客户的信息之后，就要进行分析，用一些小小的手段去打动客户、引导客户，让客户认同我们。第二，挖掘客户需求。在没有了解到客户的真正需求而我们需要与其沟通时，就需要我们去挖掘客户的需求，所谓挖掘客户需求就是把客户感觉不是问题的问题放大，让客户明显的感到这确实是一个问题，这个过程的实施步骤是：说出问题、确认问题、问题放大、加剧痛苦感、解决问题。这是一个循序渐进的过程，在使用的过程中切忌急功近利、拔苗助长，只有第一个步骤成熟之后才能继续第二个步骤。总之，在进行大客户销售中，了解客户需求之后，“找对人”然后“做对事”是对大客户销售成功的关键因素之一。

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