大客户营销的四个步骤

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第一步：定位你的大客户在哪里。

1.要学会找准你的大客户，需要对大客户进行准确的定位，分析哪些是大客户或者潜在的大客户？对潜在客户的关注，培养潜在大客户的方法。在运用一些方法来锁定你的潜在大客户。

2、对大客户类型的划分和采取相对应的策略

定位大客户的角色，关注他们，买什么，价值不同，策略也不同。

第二步：击破大客户的突破点。

1.主要是客户信息系统的建立，如何获取大客户的信息，企业对大客户信息的重视程度如何？怎样去挖掘客户的需求，这主要包括大客户的明确要求，还有隐含要求和不需要的要求。重点解决大客户的问题：难点和不满意的地方。

2. 以上解决了后，就要确定你的进攻方向和寻找属于自己的市场和机会，明确你的最大优势在哪里，充分发挥自己的最大优势。

3.做一个有心的人，留意大客户随时发出的信息需求，开始试着与大客户接触。

第三步：如何紧紧的抓紧您的大客户。

1.很重要的一步就是如何巩固自己在客户企业心目中的地位，如何激励你的大客户，学会如何回避来自竞争对手对你大客户的影响，我们有哪些优势来赢得竞争对手，学会处理对大客户的权利干扰因素。

2.当大客户对价格很敏感的时候，如何进行应对?

第四步：如何打好最后的攻坚战。

1.如何走出信息闭塞，如何安全快速的走出信息孤岛？

2. 要学会防止客户的叛离与流失，充分利用非价格因素的方面提升对客户的忠诚度和粘度。充分重视对大客户的情感需求，始终把大客户的需求放在心上。

作为一名一直从事大客户营销的人员，我更倾向于从3个方面去做大客户营销。
方法是：企业全历史行为数据，由客户在哪儿AI提出。
原理：

基于自然语言处理技术，从全网庞杂的数据中将企业行为数据提取出来，并做到实体统一，谁的数据划给谁，生成企业全历史行为数据。当拥有一个企业的所有行为数据时，我们可以了解该企业的采购偏好、真实需求以及他们的敌人和朋友；当拥有大量目标企业的行为数据时，就可以预测哪里能见到更多的目标客户、什么是更好的营销策略、怎样可以赢得竞争。（最简答的理解方式，在C端，抖音通过收集个人数据，对用户展开精准营销。在B端，通过企业全历史行为数据，对企业展开精准营销）
3个方面如下：
一、对市场部：
1、用最少场次的活动覆盖最多的目标客户
用AI挖掘你的目标客户全历史行为数据，分析目标客户往年参与过的所有活动，以此算出他们都喜欢参与的是哪些活动，以及什么属性的活动在未来他们仍会持续保持较高参与度。
2、选哪些媒体做传播能实现触达最大化
就是用AI把你所有目标客户的行为数据都提取出来，再把相应媒体的所有发布内容中的企业行为数据也提取出来。前者作为读者，后者作为媒体，计算他们之间的“媒体-读者”关系指数。指数越高的越说明两者之间的“媒体-读者”关系就越确切，这个媒体平台越好。
3、选择一个最利于获客的战略合作方
用AI挖掘你的现有客户全历史行为数据，然后分析数据，把和占你年总营收的其他客户都有着深入的联系，注意是深入的联系的客户找到，将该客户视为战略重心，全心全意地为其提供优质服务，它将再给你带来N多潜在客户的强大资源。
4、找到那个潜客多又好的合作平台
用AI挖掘出某平台的所有可挖掘内容，从中把它做采访、做新闻、做传播、做活动、办会办展、演讲讨论、指导传授、亲切互动、密切参与等所有人员全部挖掘出来，并分析这些人员中有多少是你需要的资源。

二、对于销售部：
1、找到更多能帮你切实引荐大客户的人
以你的目标客户为出发点，用AI挖掘出目标客户的所有实打实的可靠关系，再将这些可靠关系与你或你们公司所有的现有人脉进行匹配。匹配成功就意味着，匹配上的这些人在你和你的目标客户之间具备引荐的能力。
2、找到客户又多又适合自己的圈子
第一步，用AI穷尽你所有目标客户参与的所有圈子以及圈子的所有行为数据。
第二步，判断圈子成员里是否含有你的目标客户，如果没有则剔除；
第三步，判断名录特吻合的圈子成员是否含有各种互动行为，如果几乎没有，剔除。
第四步，按照你们公司所有销售人员的兴趣、特长和个体价值来优中选优剩余的圈子，找到最合适的。
3、天天有会跑，场场有客户的高效跑会
用AI穷尽你目标客户的历史行为数据，然后快速低投入的圈定出所有的常规级活动（这里特指大量的没有什么共性但却是单个目标客户所热衷的活动），然后鼓励销售多去跑这些活动，它们的特点是场场有客户、总体数量多、参与成本低。当你拥有所有的常规级活动全名录时，你就会很容易的将其与你的目标客户一一对应起来。如此你就可以用低颗粒度的管理，追踪营销效果、改进营销策略、协调各方的配合。
4、全方位锁定客户追着打的高效方法
用AI挖掘你的现有客户全历史行为数据：①实现给你能接近该客户的全场景：数据可以把能见到该客户的所有场景都总结出来。这样你就不再受限于电话、微信、请求拜访等僵硬的场景，而是可以实现各种“偶遇”和“不经意”。②深刻了解目标客户的偏好：为什么很多网友都说，自己刚聊过什么甚至刚想过什么，抖音就给自己推什么。就是因为抖音有你最完整的行为数据，大幅增加了它对你偏好预测的准确性。ToB亦是如此。③让你比客户自己都更了解他：你有了客户的全历史行为数据，就相当于了解了客户的完整故事。从此告别尬聊，即使是拍马屁，也是素材多多。
三、对于公司决策层：
1、解决市场部和销售部脱节的问题
利用AI获取目标客户的企业全历史行为数据，包括他们所有的商业行为、能触达他们的场景、他们的各种偏好以及认识他们的所有人。这样一来，市场部与销售部的颗粒度是对齐的，然后在同一时间维度制作的营销规划与销售计划在工作目标上也是一致的。市场部每一步做什么、要影响谁，完全可以和销售部的分工和工作安排相呼应。这样不仅解决了市场部、销售部协作的老大难问题，甚至还能擦出火花，研究出不同的组合拳打法。例如，
市场部依托对这些数据的共性分析来开展精准营销，如“用最少场次的活动覆盖最多的目标客户”“选哪些媒体做传播能实现触达最大化”“怎么选择一个最利于获客的战略合作方”“市场部如何选择最优合作平台”。
销售部的同事可以利用这些数据来放大销售的成功率，如“找到更多能帮你切实引荐大客户的人”“找到客户又多又适合自己的圈子”“天天有会跑场场有客户的高效跑会”“全方位锁定客户追着打的有效方法”。
2、让你的企业节省大量隐形成本
利用AI获取目标客户的企业全历史行为数据，包含了市场营销人员和销售人员日常收集与处理的，并可以直接用于日报、周报、月报还是其他任何营销的材料。主要包括三个大类：
①是判断某客户是否真有需求或识别谁是有需求的客户的数据；②是能找到这些潜在客户的数据，包括他们在哪些场景下最可能受到营销的影响，以及通过何种人脉和关系网络能够触达他们；③是评估公司当前所处环境的数据，包括政策、行业状况、竞争态势和对手竞争策略等。
3、全面了解竞争对手、赢得竞争
利用AI获取企业全历史行为数据囊括了企业及其各岗位负责人可挖掘的所有行为。按时间维度全面记录着在什么地点、与什么人、做了什么事、收获了什么等详细行为，是一张完整的数据大表。
对于每个竞争对手来说，这么一张完整的数据大表。你可以全面了解竞争对手的产品研发、所有的营销动作、客户资源、人脉、合作方等数十个维度的详情，这就构成了提出精准的竞争策略的基础。有了坚实的基础，进而实现在各个竞争阶段通过数据来稳操胜券。
追赶期的竞争：对于刚进入市场不久还处于追赶期的企业而言，你的核心策略必须是在企业全历史行为数据里，找出竞争对手最有效、玩得最溜的营销渠道和营销手段，并找出他们踩过的所有坑。然后就是快速学习、在模仿中试错。这样企业就可以更快的缩短与领先者的差距。
纠缠期的竞争：此时你与竞争对手在各方面的能力互有优势。所以，为了争夺领先的地位，就要充分做好营销拦截。企业全历史行为数据可以告诉你竞争对手所有营销场景、营销方式、合作伙伴和营销策略。你只需做到在他们的营销场景里尽量的展示自己。例如，数据显示，某个最强竞争对手和一个从未合作过的组织建立了深入的合作关系，而数据也告诉你这个组织确实有很好的潜客资源，那么，你就要迅速的与该组织合作，并针对性的开展营销。
领先者的竞争：当企业成功跻身第一梯队或成为领头羊时，保持领先地位成为了核心挑战。此时，在企业全历史行为数据的基础上能输出你所在领域的全部产品动态和所有同行的营销动态，企业可以在此基础上制定策略，消除新进者和追赶者在产品和营销上的差异化优势。就像当年的腾讯一样。
4、让你开启营销的上帝视角
利用AI获取企业全历史行为数据囊括了企业及其各岗位负责人可挖掘的所有行为。按时间维度全面记录着在什么地点、与什么人、做了什么事、收获了什么等详细行为，是一张完整的数据大表。当把很多企业全历史行为数据聚在一起分析的时候，就能涌现出上帝视角般的营销洞察能力。主要表现在3个方面：
1、哪里有客户哪里没有：通过企业全历史行为数据，企业可以轻松识别出目标客户最为集中的场景和目标客户从未出现过的场景。对于最为集中的场景，最适宜集中资源开展整合营销；对于那些数据中没有体现的场景，企业需谨慎评估避免产生无效投入。
2、什么营销方式管用什么不管用：从企业全历史行为数据中可以洞察出，哪些是同行们百试不爽带来高速增长的营销方式，哪些又是不易察觉的“大坑”。
3、谁是朋友谁是敌人：当企业掌握了自己所有目标客户的全历史行为数据后，就可以清晰的看到这些目标客户与哪些实体（个人、组织、平台等）关系最为紧密。这些关系最为紧密的实体就是你应当积极发展的朋友。同时，如果你还掌握了竞争对手的全历史行为数据，就能全面掌握对手的营销渠道、策略、合作伙伴等信息，从而在知己知彼的基础上，制定出更为有效的竞争策略。

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五彪甘草： 我认为你所指的大客户营销应该主要是指公司所辖地域内使用产品量大或单位性质特殊的客户,主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等.其中经济大客户是指产品使用量大,使用频率高的客户.重要客户是指满足党政军、公检...

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五彪甘草： 筛选出大客户——建立大客户档案——制定针对于大客户的营销策划——长期跟进保持关系——定期回馈大客户——定期审核再筛选——重建大客户档案(周而复始){纯属个人扯淡,仅供参考}

金凤区15982303613： 怎么做大客户销售? - ？
五彪甘草： 首先来说,大客户营销人际关系是很重要的因素 大客户工作关键点在三个: 1、有及时的市场情报,获得大客户的采购意向. 2、有强势的公关能力和渠道. 3、品牌过硬(在大客户开发中,品牌比品质更值得信赖). 对经销商来说,大客户对营销人员要采取一定的待遇补贴和政策倾斜来提高负责大客户营销人员的积极性 最后说明一点: 大客户营销切忌急功近利,平时潜在客户的开发,客户资源的管理很重要!

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五彪甘草： 企业的大部分销售额来自少数的大客户.这些交易量大的客户对企业显然非常重要,企业在设计销售组织时必须予以特别关注.大客户组织指以客户的规模和复杂性为划分依据的市场专业化销售组织,企业设专门的机构和人员来负责大客户的销...

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五彪甘草： 在对大客户营销的时候,银行的工作应该做到如下几点: 1、让客户100%满意 银行在以前的市场竞争中,往往会形成一种以银行本身利益最大化为唯一目的的企业文化,在这一思想指导下,许多银行为获利自觉不自觉地损害客户利益,而导...

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