什么是消费者的动机？

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消费者需要和消费者购买动机有3点不同：

一、两者的实质不同：

1、消费者需要的实质：消费者需要，是指消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。

2、消费者购买动机的实质：指为了满足一定需要而引起人们购买行为的欲望或意念。

二、两者的影响因素不同：

1、消费者需要的影响因素：

（1）年龄因素：年龄因素对消费需求的影响很大，婴幼儿、青少年、中年和老年对消费品均有不同的需要和指向。

（2）性别因素：消费者性别差异也会带来需要的不同。男女消费者对某些商品的需求是有区别的，由于妇女的特殊需要，很多地方设立了妇女用品专卖商店或柜台；男性消费者对某些商品的需求，妇女就没有。

（3）文化和职业因素：不同的文化水平，在购买中表现出不同的情趣和审美标准；不同职业的消费者，由于教育程度、生活与工作条件不同，对商品的式样、设计、包装、质量、数量等需要也不尽相同。

（4）个人经济因素：个人收入多少也是影响消费者需要的重要因素。在商品经济条件下，实现消费需要是以购买能力为基础的，一个低收入的消费者对于高级昂贵的消费品是不敢问津的。在我国，一部分先富起来的消费者，已经产生对摩托车、小汽车、高级住宅的消费需要。

（5）个性心理因素：消费者的气质、性格和能力等个性心理特征，则是消费者需求差别的主要心理基础。

2、消费者购买动机的影响因素：

（1）消费习俗：主要包括人们的信仰、饮食、婚丧、节日、服饰等物质与精神的消费习俗。

（2）宗教信仰：宗教信仰对人们消费动机与行为的影响表现出模式化的特点。

（3）道德规范：道德是一定社会调整人们之间及个人与社会之间的关系的行为规范的总和。如西方人比较注重个人价值、个人需要、个人地位、个人意志、而我国的人民则考虑家庭的、风俗的及社会的标准与效果，希望自己的行为被别人和社会认可。“和谐”、“友善”、“求同”是我国人民消费行为的三大表现。

（4）年龄结构：消费者购买产品不仅要购买一件有形的物品，而且要获得欲望的满足。由于消费者年龄的差异，对各种市场产品的欲望与要求也不同。在企业营销活动过程中，可根据消费者的年龄结构，把市场分为婴儿市场、儿童市场、青年及少年市场、中年市场、老年市场等。

各市场对消费品的需求各有特征，如青少年市场对文教体育用品的需求较大，老年市场对保健药品的需求量较大等。

（5）文化程度和职业：文化程度和职业与消费者的收入、社交、居住环境及消费者的消费习惯有着密切的关系。文化程度高的消费者对文教用品及精神生活方面的用品需求量较大，购买产品的理性程度也较高。反之，消费量就较少，理性购买程度较低。

三、两者的分类不同：

1、消费者需要的分类：

（1）根据需要的起源分类：

生理需要：指消费者为了维持和延续生命，对衣食住行等基本生存条件的需要。

社会需要：指人类在社会生活中形成的、为维护社会的存在和发展而产生的需要。

（2）根据需要的对象分类：

物质需要：指消费者对于以物质形态存在的产品的需要。这种需要反映了消费者在产品功能属性或者物的属性的要求。

精神需要：指消费者对于观念的对象或精神产品的需要。这种需要反映了消费者在社会属性上的欲求，主要由消费者心理上的匮乏引起，具体表现为对认知、审美、社会交往、道德、艺术、文化等方面的需要。

2、消费者购买动机的分类：

（1）感情动机：动机购买需求是否得到满足，直接影响到消费者对商品或营销者的态度，并伴随有消费者的情绪体验，这些不同的情绪体验，在不同的顾客身上，会表现出不同的购买动机，具有稳定性。

（2）理智动机：理智动机是消费者经过对各种需要，不同商品满足需要的效果和价格进行认真思考以后产生的动机，具客观性周密性控制性。

理智动机可以分为求实动机（产品的实用价值），求新动机（产品的新潮，奇异），求优动机（产品的质量性能优良），求名动机（看重产品的品牌），求廉动机（喜欢买廉价的商品），求简动机（要求产品使用程序简单；产品购买过程简单）。

（3）惠顾动机：感情和理智的经验，对特定的商店，厂牌或商品产生特殊的信任和偏好，使消费者重复地、习惯地前往购买的一种行为动机，具有经常性习惯性。

消费者需要和消费者购买动机之间的联系：

消费者需要可以直接引发消费者动机，产生行为；消费者需要潜伏在心底，消费者没有意识到，不能引发消费者动机；消费者需要被抑制，不能引发消费者动机。

在某些情况下，缺乏内在的需要，单凭外在的刺激，也能引起消费者动机并导致某种行为；消费者需要只是感到“缺少”，没有明确的愿望，而消费者动机更明确地指向了某特定产品和服务。

参考资料来源：百度百科-消费者需要

参考资料来源：百度百科-购买动机

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山丹县13367579349： 消费者动机 - 搜狗百科？
仰闻珍稀： 消费者购买动机,即消费者购买商品的动因.依人们的认识,感性等心理过程, 一般可分为感情动机、理智动机和信任动机. 感情动机,包括情绪动机和情感动机两种,由好奇、高兴、好胜、感激等情绪 引起的购买动机称为情绪动机,如人们因高兴而购买鲜花;由人的道德感、集体感、 美感等引起的动机称为情感动机,如人们为欣赏美的事物而购买艺术品. 理智动机,是建立在人们对于商品的客观认识并经完整的思维后产生的动机, 比较注意质量、价格、效率及使用方式等. 信任动机,基于感性与理智的经验,对特定的商店、厂牌、商标或商品,产生 特殊的信任和偏好,使消费者重复地、习惯地前往购买的一种行为动机.消费者的 购买动机,往往是以多种动机同时或交织出现的.

山丹县13367579349： 消费者购买动机的含义 - ？
仰闻珍稀： 消费者的购买动机的含义也就是说表明了他目前的需要,而这个需要刚好您能够为他解决,如果不能解决的话,那消费者对你来说都没有购买动机.也就不会产生后面的销售过程进而交易

山丹县13367579349： 消费者的动机有什么条件 - ？
仰闻珍稀：[答案] 购买动机指人们产生购买行为的原因.动机产生必须有内在条件和外在条件:内在条件——产生动机的内在条件是达到一定强度的需要.需要越强烈,则动机越强烈;外在条件——产生动机的外在条件是诱因的存在.诱因指驱使有机体产生一定行为的外...

山丹县13367579349： 网络消费者的心理动机是指什么啊??? - ？
仰闻珍稀： (1)理智动机.这是的购买动机是建立在人们对于在线商场推销的商品的客观认识基础上的. (2)感情动机.低级形态的感情购买动机,它是由于 喜欢、满意、快乐、好奇而引起的,具有冲动性、不稳定性的特点;高级形态的感情购买动机,它是由于人们的道德感、美感、群体感所起的,具有较大的稳定性、深刻性的特点. (3)惠顾动机.基于理智经验和感情之上的,对特定的网站、图标广告、商品产生特殊的信任与偏好而重复地、习惯性地前往访问并购买的一种动机.

山丹县13367579349： 消费者购买动机的含义是什么?并简要分析消费者购买动机的形成. - ？
仰闻珍稀： 购买动机是引导顾客购买活动指向一定目标,以满足需要的 购买意愿和冲动

山丹县13367579349： 顾客购买动机的类型有哪些? ？
仰闻珍稀： 一般来说,顾客的购买动机主要有感情动机、理智动机和惠顾动机三种类型,它们是由于人们 知识、感情和意志等心理过程而引起的行为动机.(1)感情动机.这是由于人...

山丹县13367579349： 简述消费者需要和消费者购买动机,两者有何联系与区别 - ？
仰闻珍稀： 消费者需要是指消费者生理和心理上的匮乏、缺少状态,即感到缺少些什么,从而想获得它们的状态.个体在其生存和发展过程中会有各种各样的需要,如饿的时候有进食的需要,渴的时候有喝水的需要,在与他人交往中有获得友爱、被人尊重的需要等等. 消费者动机是指激发消费者采取行动、努力实现目标、满足某种需要的愿望. 消费者需要可以直接引发消费者动机,产生行为;消费者需要潜伏在心底,消费者没有意识到,不能引发消费者动机;消费者需要被抑制,不能引发消费者动机;在某些情况下,缺乏内在的需要,单凭外在的刺激,也能引起消费者动机并导致某种行为;消费者需要只是感到“缺少”,没有明确的愿望,而消费者动机更明确地指向了某特定产品和服务.

山丹县13367579349： 消费者的动机有什么条件 - ？
仰闻珍稀： 购买动机指人们产生购买行为的原因.动机产生必须有内在条件和外在条件:内在条件——产生动机的内在条件是达到一定强度的需要.需要越强烈,则动机越强烈;外在条件——产生动机的外在条件是诱因的存在.诱因指驱使有机体产生一定行为的外在刺激,可分为正诱因和负诱因.

山丹县13367579349： 什么是动机?动机与消费者行为有什么样的关系? - ？
仰闻珍稀： 动机的原意是引起动作的念头.在普通心理学中把推动和指引人们去从事各种活动的内部动因或动力叫做动机.在消费心理学中,把能够引导人们购买某一商品,选择某一商标、劳务或选择某一货币支出投向的动力,称之为购买动机.消费者购买动机产生的原因不外乎内因和外因,即内部需要和外部诱因两类.没有动机作为中介,购买行为不可能发生,消费者的需要也不可能得到满足.因此,动机及其成因与行为之间的关系为:内部需要和外部诱因产生购买动机,购买动机产生购买行为,购买后使用评价又产生内部需要和外部诱因.