如何跟进潜在客户

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如何跟进潜在客户

　　如何跟进潜在客户，很多销售给客户打电话，不是打了一会直接挂断就是不接，面对这样的情况，需要一定的技巧，要从根本抓住客户想要听取的内容，下面我分享如何跟进潜在客户。

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　　 1、准备好跟进内容

　　电话跟进前，销售顾问需要清楚记得自己上次与客户接触的场景，借助“三表一卡”回忆当时双方都谈了些什么，还有哪些问题需要在本次跟进中去解决之类的，这就需要销售顾问不仅要在客户接待时做好需求分析，而且要详细地将此次与客户接触的一些重要信息记录在案，保证下次跟进时有话可谈。

　　另外，销售顾问除了对客户的情况要了解外，还需要对自己的产品和竞品了如指掌。如果销售顾问在接待客户时，对竞品不是很了解的话，除了利用突出自身产品优势来化解矛盾之外，送别客户后，需要仔细去查证竞品的相关信息并记录，这也是你在下次电话跟进拿来跟客户交流的重要内容之一。

　　 2、说好你的“开场白”

　　通常我们的销售顾问在第一次跟进时会说：“请问是XX先生吗？”这样开场本无可厚非，但我们却拉大了与客户间的距离。通常有经验的销售顾问会说：“王哥您好啊，我是XX4S店的销售顾问小王啊！”

　　这样说的好处既能拉近与客户之间的距离，使得双方亲密度增加，又能验证客户上次与你接触时，是否对你留下了深深的印象。假如客户在你说出品牌之后，出现迟疑或停顿，那你就得好好反思为什么上次做客户接待时时怎样做的了，并在下次做客户接待时争取给客户留下难忘的印象。

　　还有的销售顾问习惯用名片上自己的手机号码直接进行客户跟进（不用公司公用座机），我觉得这个习惯非常好，这样做的好处是既能验证客户是否存储或记得你的手机号码，又能做到“第二次递名片”的动作，大大增加成交的几率。

　　 3、避免接电话的人说“不”

　　相信很多人都接到过如推销商铺、贷款、信托、保险等之类的电话，回想一下，是不是绝大多数情况下面，你都是直接对电话里那优美的声音说一句“不需要”？有木有？细想一下，大家为什么会经常拒绝呢？除了大家没有这方面的需求之外，我想还跟来电的时间、场合、语气、礼仪、信息渠道等等有关。

　　我们假设一下，假如打电话给你推销产品的这个人你认识，同时你也需要产品，你会不会听她说下去？又假如你刚好有时间，给你打电话的这个人也很注意礼节，你想不想和她进一步地交流下去？

　　我想以上的答案是显而易见的。因此，我们的销售人员不但要在打电话之前做好大量的铺垫工作，掌握电话沟通的礼仪礼节，而且还要掌握电话跟进的时间和内容，这样才不至于在电话接通不到半分钟时间就已经结束了跟进。

　　 4、想办法让对方开口

　　这种情况一般比较少见，但也无法避免。我们需要把自己当成可以满足客户需求的人。要帮助别人的最佳方法就是让对方把他们的问题都告诉你，你才能为他们做出对其最有利的决策。所以，要想办法让对方开口，让他们把自己的需求(或潜在需求)告诉你。

　　如果对方是一个沉默的人，你可以像唠家常一样向他提出一些问题。然后，你可依据对方提供的信息，做出最好的反应，让对方对你刮目相看。这时，你应站在客户的立场，尽量理解他们的看法，可以将心比心。

　　 5、再次获取信息

　　我们打电话的目的其实不仅仅在于让客户再次回店，因为我们不能保证每一个潜在客户都能二次进店。为了提高我们的跟进效率，客户战败和作废不可避免。电话跟进很重要的一个目的就是对自己的潜在客户进行筛选，获取级别较高的“准车主“，同时为以后的成交，经营自己的潜在客户基盘。

　　开放式提问和封闭式提问两种提问方法是一个合格的销售顾问必备的技能。开放式的提问主要用来获取信息，而封闭式的提问主要用来确认信息。在电话跟进中，我们就要善于运用这两种提问方法。在一次又一次的提问中，再次获取或确认上次跟进与客户交流到的一些需求信息。如什么时候买车？买什么车？付款方式？何时回店？还存在什么问题等等。这样，我们才能真正做到有效率的电话回访。

　　 6、有接受拒绝的心理准备

　　在销售过程中遭到拒绝是正常的。面对拒绝的第一个反应是要保持镇定。你总不希望好不容易顺利进行的交谈因为自己的一时冲动而搞砸了吧。

　　接下来的反应是回应对方的拒绝。如果你认为对方的拒绝是想结束谈话的借口，就可以再问一个问题。了解顾客的真正需求。如此，可给自己一个机会能再次陈述你的产品可如何满足顾客的需求。

　　要切合实际，把对客户的利益摆在第一位，你的产品摆在第二位。如果对方目前确无购买你产品的愿望。应立即有礼貌地结束你的谈话，但需要给对方留下你下次跟进时的目的或原因，如果以后有需要时再跟你联系。

　　最常被电话营销拒绝的理由是价格太高，除非你直接在电话上销售，否则最好避谈价格。

　　 7、学会经营你的`客户

　　有的销售顾问会有这样的好习惯，就是不管什么级别的客户，都会做离店后的24小时跟进。对于B、C级客户而言，很多销售顾问觉得没有必要回访。因为他们并不知道要跟客户谈些什么内容，为避免电话中冷场的尴尬情况出现，还是不打为妙吧？但是到了该打的时候，发现自己对这个客户已经没有什么印象了。

　　如何跟进潜在客户2

　　 跟进潜在客户的方法一、全面详细地了解客户情况

　　电话销售人员首先应该对客户进行一个全面的了解。各公司的组织结构不一样，有一些电话销售人员不需要出去发展和拜访客户。那么这些客户，对于这些电话销售人员来说，就并不是太熟悉的。

　　这时候，就需要电话销售人员通过客户档案资料、公司外部销售人员了解客户情况，包括客户是哪里人、与客户沟通是否需要讲方言、最近可能跟外部销售人员达成的某些口头承诺等。否则，在跟客户的电话沟通中，尤其是新客户，沟通显得陌生而干涩，客户就不愿意继续跟你交流下去了。

　　 跟进潜在客户的方法二、确定客户跟进计划

　　当你对客户有一个比较全面的了解时，再根据公司的营销目标，确定一个客户根据计划。

　　客户跟进计划一般包括以下内容：

　　1、客户的基本情况，如客户名、客户的规模、客户的交易明细、联系人及其联系方式等。

　　2、公司需要达成的营销目标。

　　3、需要了解客户的那些情况。

　　4、采取哪种方式与客户进行协商。

　　 跟进潜在客户的方法三、执行客户跟进计划

　　确定了客户的跟进计划，接下来就是执行这个计划。根据计划所提到的项目，一项一项进行。为了清除明了，我们可以填写一个客户计划执行表。

　　跟进潜在客户的方法四、统计客户跟进的问题

　　根据客户的跟进计划表，统计出客户跟进的各类问题，分析其发生的原因，找出解决的办法，给决策者提供新的销售策略带来依据。

　　此外，也可以通过做一些客户回访来获得客户的反馈，了解客户的反应以及存在的问题。

　　如何跟进潜在客户3

　　 不同的客户怎么跟进

　　 1、已报价的客户

　　在向客户报过价之后，过几天要记得再询问一下对方是否收到了报价，如果没收到就提醒一下客户必要时将价格再发过去，如果客户已收到还要再进一步了解其对于报价的想法。

　　如果客户有兴趣也有需要，但对价格还有不同意见的话，在跟进时最好收集同类其他产品或服务的价格情况，向客户说明自己所报价格的成本依据及优势等。

　　 2、态度不明确的客户

　　有些客户由于对你的产品或服务还不够深入了解，因此表现出一种可买可不买的态度，让你捉摸不透其最终意图。这类客户首先需要你在跟进时进一步根据对方的反馈将自己的产品或服务以简洁的语言阐述清楚，并且向客户明确核心的优势，让客户知道购买你的产品或服务能给其带来什么样的好处，从而让其下定决心购买。

　　 3、已寄送样品的客户

　　对于这类客户，在跟进时注意不要太过频繁，一味询问对方对样品的意见，否则容易引起对方的反感。在最初跟进时，可以先问客户是否收到了样品以及有什么需要帮助的地方。如果客户一直没回复，可以隔一两周再跟单询问一次，如果价格有更新也可以在跟单的时候跟对方说明一下，引起对方的关注。

　　 4、已成交的客户

　　对于已经成交的客户，很多人会狠心地“过河拆桥”，再不搭理对方，实际上，如果注意后续的跟单，即使是已经成交了的客户，也可能会再次成为“回头客”，甚至自发为你推荐来更多的新用户。因此，需要适时地保持与这类客户后续的沟通，根据对客户需求的了解，有针对性地向其推荐之后新的产品或服务。

　　 5、潜在客户

　　潜在客户是很多销售在跟单时往往容易错过的对象，在跟单时一定要注意保持对这类客户的耐心，业务的促成往往就是在不懈的坚持和努力之后发生的。有些客户在跟单回复时字里行间透着浓浓的拒绝，清楚地表明了其对你的产品或服务的无感，或者已经购买了同类的其他产品或服务；

　　这时候，可千万不要就此放弃，即时这次交易不成功，还有以后无数次的机会，因此要注意后续保持联系，但也不要太紧；而有些客户可能目前还没有对产品或服务的需要，但说不准以后就有需要了，如果在那之前注意适时地跟进，在节假日适当地发送问候联络感情，那么当客户有需求时就会第一时间想到你。

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固始县17087349439： 怎样有效跟踪潜在客户 - ？
莫性仙灵： ”运用到了人类记忆储能曲线所设计成的一个客户跟踪曲线,非常有效的解决了以上的问题:用最少的电话联系次数、在最必要的时刻联系客户,并且要达到最好的效果,甚至是刚刚好在客户想要购买产品的时候我们就出现了过程是这样的: ...

固始县17087349439： 如何再跟进潜在客户 - ？
莫性仙灵： 应该多进一步接触客户,了解他的真实想法,如果他一开始说好用,那就需要你进一步的跟踪,现在的社会你也应该知道不光是用嘴说的,如果他有意向,你就应该表示一下实际.财狐客户管理销售管理系统

固始县17087349439： 如何才能更好的跟进客户? - ？
莫性仙灵： 去百度文库,查看完整内容>内容来自用户:肖超华教你如何搞定客户:跟进客户,怎样才能越跟越近 怎样给客户报完价之后让他还能继续联系自己呢? 有些时候我们给客户报价完之后,客户也觉得挺满意的,但都说如果需要会再联系你...

固始县17087349439： 如何跟潜在客户沟通? - ？
莫性仙灵： 1.让潜在客户对你有很深的印象,你的人、电话等都跟你的产品一样,不要在客户的记忆中消失; 2.让客户了解你的产品就如你的人品,了解你的企业技术实力,建立对产品的信心; 3.了解潜在客户大体的需求时间,来确定跟进的不同频率与方式; 4.根据需求时间,采取不同的跟进方式方法如:一年以后订购的,需要在特殊的时间段,电话聊天,彼此问侯,了解客户企业发展情况,特殊的日子,一条信息,署名你的名字和你的产品名字,等等;

固始县17087349439： 如何跟进客户? - ？
莫性仙灵： 发挥你的特长,要跟紧但是不要让客户感到烦; 具体的你可以利用现代化的方式进行么,比如:短信、贺卡、邮件等等都可以. 你还应该跟多的了解你的客户的一些情况: 比如:他(她)的生日,他有没有结婚,有没有孩子,孩子多大了.他在公司中的地位怎么样 ,怎么样帮助他提高自己的地位等等/ 还有就是钱的问题: 每一个人都喜欢钱,我们可以帮助他去赚钱,替他想办法拿到他想要的东西,他自然就会帮助我们拿到这个单子了. 还有就是和他交朋友,吃饭了、玩了.反正是要让他信任你,这样一些事情就会好办多了. 总之一句话就是投其所好,抓住客户的心理.这样你就会很容易的搞定的.

固始县17087349439： 销售过程中,如果发现潜在目标客户,但是客户总是拒绝见面,一直买竞争对手的产品,这种情况怎么跟进呢? - ？
莫性仙灵： 一位客户从最开始接触产品到最后购买,并且实现忠诚,这中间一定会经历几个阶段,即:兴趣阶段、关注阶段、聚焦阶段、购买阶段等,每一个阶段传播的信息会不一样的,那么,也就是说我们只需要知道目前客户是处于什么阶段就可以了

固始县17087349439： 潜在客户怎么跟踪呢?? - ？
莫性仙灵： 潜在客户不能轻易放弃,每个潜在客户都有可能是一个商机.报价之后,可以多次对潜在客户进行跟踪回访.对潜在客户进行跟踪回访的时候有两点需要注意的是不能频繁打电话,因为这样会让客户很反感;另一点就是不能过了很长时间才给客户回访,这样客户很快就会把你忘记了.所以回访客户的时候抓紧时机是关键. 1.第一次给潜在客户报价之后,可以在24小时内对客户进行回访,这样可以加深客户对你的印象. 3.接下来隔几天进行电话联系或者给客户发一些产品信息资料,每次电话回访尽量简短介绍自己,在对方提供的宝贵时间内,专注介绍产品,了解客户对产品的需求. 4.时机成熟,约定和客户见面的时间,上门拜访.

固始县17087349439： 求助 怎样跟进潜在客户 - ？
莫性仙灵： 了解客户的需求,潜在客户一开始可以不直接谈生意上的事情,可以放长线,切实的帮客户解决一起难题,提高客户对你信任度,到适当的时候可以打感情牌.生意就是生意,生意也不只是生意.

固始县17087349439： 如何跟进意向客户？
莫性仙灵： 首先是对这些客户的资料要详细记录到客户管理软件上,比如好笔头业务云笔记,接着把这个客户每次跟进的情况记录下来. 对此类客户应加速处理,积极的电话跟进、沟通, 取得客户的信任后,尽快将客户过度到下一阶段.之所谓“打铁要趁热”,过多的营销产品与介绍几好.我们要使用不同的策略,千万不要电话接通后立即向客户营销产品,而是要与客户沟通,了解客户的需求、兴趣,拉近与客户的距离,通过几次电话沟通. 后期计划跟进,并把跟进的时间在好笔头上设置好,时间一到如果没有跟进,也会做出相应的提醒.

固始县17087349439： 如何跟进潜在客户!!!!要详细的讲解!!谢谢 - ？
莫性仙灵： 这个问题就要看你给客户的感觉了,很多客户他们在购买产品的时候注重质量,价格同时更注重服务,如果你的价格不是非常的有优势,那么用服务去打动他.我有很多客户都是这样的,慢慢的跟进,和客户关系好了以后生意就好做了