fabe销售话术是什么?

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fabe销售话术：

F——Features特点，产品的特质、特性等最基本功能，以及它是如何来满足顾客的各种需要的。在表达产品特点时，一定要挖掘有针对性的特点。例如布洛芬，如果顾客的购买需求是为了止痛，那你就应该告诉顾客布洛芬的止痛特点，而不是它的退热特点。

A——Advantages优势，与同类产品相比较，列出比较优势。

B——Benefits益处，顾客购买产品，可以获得什么好处。

E——Evidence证据，证实该产品确实能给顾客带来这些利益。

FABE销售法则的运用：

一、从顾客分类和顾客心理入手

恰当使用“一个中心，两个基本法”。

“一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。

“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。

二、3+3+3原则

3个提问（开放式与封闭式相结合）。

“请问您购买该产品主要用来做什么？”

“请问还有什么具体要求？”

“请问您大体预算投资多少？”

三、3个注意事项

把握时间观念（时间成本）。

投其所好（喜好什么）。

给顾客一份意外的惊喜（赠品、一次技术澄清数码家庭规划）。

3个掷地有声的推销点（应在何处挖掘）。

质量、款式、价格，售后附加价值等等。

按照FABE的销售技巧介绍及不使用该技巧的弊端　首先，我们应该了解产品的卖点，然后运用FABE的法则针对顾客的需求，进行简洁、专业的产品介绍。

先要了解顾客的需求，即在介绍产品的时候，顾客关心的是什么，顾客心中有什么样的问题。

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