如何做好一个业务员
一、自信心
二、诚心
三、有心人凡是要有诚心,
心态是决定一个人做事能否成功的基本要求,作为一个业务人员,必须抱着一颗真诚的心,诚恳的对待客户,对待同事,只有这样,别人才会尊重你,把你当作朋友。
业务代表是公司的形象,企业素质的体现,是连接企业与社会,与消费者,与经销商的枢纽。
你的言行举止会直接关系到公司的形象无能你从事哪方面的业务都要有一颗真挚的诚心去面对你的客护,你的同事,你的朋友
扩展资料:
业务员是指在组织中担负具体专项经济业务。
如生产、计划、跟单、财会、统计、物价、广告等具体业务的工作人员。
同时指负责某项具体业务操作的人员。在制单时,都可以称为业务员。
“要做业务,先做人”,只有人品端正,别人才能尊重你,把你当朋友,信任你。
从而才能成为生意上的伙伴,品德高尚加上有才华才能称为真正的人才。
一般的企业招聘业务人员时,品德被列为重要条件,客户、社会大众一般都通过业务人员来得到他所在企业形象、素质、层次的印象。
参考资料:百度百科-业务员
1.成功只青睐于“有好习惯的人”,习惯是企业文化,好的习惯是生产力。
履行你答应过的、承诺过的、签约好的事情,不开空头支票,把简单的事情做的不简单,将容易的事情做的不容易,记住你的承诺,并超值提前兑现,将有惊喜跳到你的眼前。说到不如做到,做好了才算好。
2、a高效能人才的《七种能力》
1) 与“狼”共舞,首先把自己变成“狼”—优胜劣汰,适者生存。
2)笨鸟先飞,重在学习——主动学习。不断充电,快速学习。
3)狗一样灵敏的嗅觉。善捕信息、抓住时机。
4)鹦鹉学舌,学出人样来——善于说话。学会说话,讲究艺术。
5)像牧羊犬一样的能干——领导、管理。协调领导、管理自如。学会领导别人与被别人领导。
6)别学猴子掰苞米。学会选择,学会放弃——善于取舍。
7)像蜘蛛一样的 织网者。拓展e时代,创造新神奇(网络时代、高速发展、电子时代。)
b高效人才的《七种习惯》
1)像鹰一样搏击长空。自动自发、积极进取。
2)具有像蚂蚁一样的合作精神。与人合作。
3)虎啸千里,忍于一时。控制情绪,主宰自我。
4)骡子那样的韧性。锲而不舍,永往直前。
5)牛一样的勤奋。勤奋、付出、实干。
6)孔雀开屏,新意迭出。勇于创新。
7)像猎豹一样锁定目标,立即行动。先定目标,才有了行动。
2. 要成为行业(农药)的专家一定要充电学习,专家要变通俗。
我们面对的是40%的文盲,不通俗不能深入人心,不能在人民心中扎根,人民的乳汁不会养育我们,农药是特殊的行业,技术性很强,我们一定要多学、多悟!
水果长的好,请用套袋保!你用爱刺螨,杀螨就是管!
3.诚信营销——亲自参与使用产品(试验、示范、推广),找出一点永恒的东西:
⑴找一个有实力的、诚信的合作伙伴;
⑵与政府“亲密接触”,以达到分享政府资源的目的,增强信任感;
⑶创造一种永恒的价值观:
古人云:言之无文,行而不远。企业要想行“远”,也必须有 “文”。海尔的“真诚到永远!”,步步高的“我们一直在努力”,远大的“完善自我,止于至善”,飞利普的“让我们做的更好”,诺基亚的“科技以人为本”,康佳的“飞越无限”…….
zz→新益农药,时刻为你的发财着想。时刻为大地的丰收着想!
新益农药,服务世界绿色农业。
新益农药,科技铸造精品,创新成就经典!
4. 炼就语言功力——“语言风趣中听,愉悦顾客心情”
多想多说敢说,风趣中听的语言能化解顾客购买时的心中障碍。令人心情舒畅,回味无穷。它是终端之战,短兵相接时的制胜法宝。
5. 把握客户,力争主动
我们要从“把这个产品卖给客户”向“为客户寻找产品”的方向转变,因为产品的实际销量才是结款最有说服力的依据。(先款后货,订做更好!)
6.巧妙施压,有效催收货款
⑴将购货要求化整为零,有意让客户处于一种“饥渴”状态。
“饥、寒”也是一种策略, “要想孩子安(顾客),给他饥和寒”!不能太主动,太热情,要珍惜自己!
⑵将优势品种断货,让其下线客户流失(暂时施压);
⑶前款不结,后货不送;
⑷明察暗访,深谙客户的经营状况;
⑸时刻关注呆帐、死帐,防患于未然。
7.牢牢树立品牌意识,坚决抵制“鼠目寸光”的行为。
a. 勿为蝇头小利,损坏企业形象(企业形象包括:知名度、美誉度);以小失大,得不偿失。常规产品比品牌,比价格;正常的操作是有品牌,价格略高于竞品;反常的操作是有品牌,(售)价格略低于竞品(结算价实远低于竞品、主含量人为降低)。
产品是钞票,品牌是印钞机!
没有品牌,如同一叶孤舟在茫茫大海中漂流!何日才可以靠岸?惟有迷茫!树立品牌、经营品牌,如同我们爱护我们自己的眼睛一样, “盲品” 没有出路!
高度警惕 谁动了企业的奶酪?你!
冷水煮青蛙,到感觉热时已无力跳出来了!!
b.未来的营销就是品牌的竞争→品牌互争长短的竞争!
⑴品牌是企业的战略问题,是一个长期的系统工程;
⑵品牌是大量卓有成效的细致的工作叠积,不是空洞的概念;
⑶品牌是质量、是服务、是信誉、是承诺、是放心、是财富(印钞机);
⑷品牌是舒心、自信、成功的标志,是一种高境界的精神享受;
⑸品牌是铁打的营盘,产品是流水的兵;
⑹品牌就象爱情,一头牵动消费者,一头牵动企业;
⑺品牌易老化,需要保养→宣传创新、新产品快速跟进,服务创新。
c.质量和服务是品牌的“心脏”和 “大脑”
我们“质量救厂”
⑴一个优秀的品牌是靠强硬的产品质量树立起来的,质量是一个企业品牌形成的关键因素,是产品内在价值的延伸,是企业诚信的折射;
⑵日本政府提出的“质量救国”←可见知质意识多强!
⑶只有保证产品质量,并不断进行创新,为产品质量增加科技含量,才是企业发展的永恒主题;
⑷产品的外在质量(包装)→直接关系到产品最初在消费者心目中的形象及想象;
低级错误
产品外在质量差大厂易犯,
产品内在质量差小厂易犯;
⑸宣传的效果取决于产品质量,广告做的好,只能解决消费者把产品买回去的问题,却不解决回头率和产品继续卖的问题;
⑹服务→成熟的消费者是跟着服务走的(全程服务:售前、售中、售后),时时为客户着想,处处为客户着想,农民是厂家和经销商的共同客户!服务的细腻化是一个让人心动的个性化服务,他让你没有想到的地方体会到一份惊喜,涌动出一个卖点!
d.总结——一个优秀的品牌的炼造不是一蹴而就的,而是一个全心培育的长期过程,企业只有确保强硬的产品质量,搞好产品独特的宣传,做好产品细致体贴的服务,就会在众多的企业中脱颖而出,成为一个具有竞争优势的品牌,在市场中百炼成钢!
f.说一说农药品牌的变革
⑴农药市场现状——品牌弱势化、分散化、模糊化;
⑵群体的多样性和市场细分的多样性决定了农药市场没有领导品牌,品牌成混乱战局面,区域性品牌众多(做透区域市场、模范市场、创立区域品牌根据地)。方法是集中优势兵力打歼灭战,各个击破!
⑶历史原因的形成:计划经济时期,农药作为统购统销的农资,企业无须有品牌的概念,生产企业的产品都是以通用名出现在市场上,农民接受的都是以行政区域加产品通用名的 “商标”,农民只是知道那里生产的,但不知道是什么品牌的;
如:宁阳农药,建湖二农,连云港二农,南通敌敌畏,上海甲铵磷,新沂多菌灵,新沂甲托;新沂甲胺磷………
⑷市场经济:“地名+通用名”的优势失去,无唯一性和排他性,为人作嫁,不敢宣传!原有品牌被不断地蚕食,进退两难!长疼不如短疼!“新沂多菌灵”:可爱!可惜!可怕!
振痛后不乏曙光出现:克胜农药,华阳农药,大成农药,娃哈哈(杭州),雕牌(丽水),我们呢……??力主振痛变革!
8.好东西让 “名人”第三者来说效果更好!戒王婆卖瓜之嫌。
前进一步的代价是不能后退,忠诚的代价是几十年面对同样一张面孔吃早餐,崇拜的代价是盲从。普通人在名人(名牌)面前会丧失判断力(说什么信什么——盲从)。
一个产品制造商需要有两个经销商:一个帮你把产品铺到消费者面前,一个帮你把产品铺到消费者心中。
例:周建伟请烟台果树名人“吴桂本”说杀灭尔的优点!——借名人造势事半功倍。能 帮你把产品铺到消费者心里。
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9.新产品进入市场要把“四道关”——“四关论”
⑴质量关——质量第一是每个产品的关键,每个产品出炉时的大田试验一定要细致而慎重地做,还要因地而异地再做一遍,推广时做到心里有底有据,才有说服力,才能赢得客户的信任。(回头客才能产生,80%的利润来自于20%重复购买!)
⑵价格关——在保证利润的前提下,尽量把价格压低。这样才能保证比同类产品更有优势,先打入市场,让销售环境有利润空间,提高销售网络的积极性。
⑶包装关——人争一张脸,货卖一张皮。投其所好,结合当地的审美观,用药习惯,定规格计量、材质,以符合市场需求为准则,将个性化进行到底!“既不犯规,也不犯傻,——多变!”
⑷服务关——市场管理、市场控制、广告宣传,
消费者放心
广告综合效应 : 经销商有信心、对手揪心 政府关心、 胶东开心、员工安心
防窜货、砸价,保护市场。(游戏有规则,有裁判有处罚!)
、礼品赠送、推广会、终端技术指导。
10.伪劣农药为何有市场?
(一).销售渠道混乱。
①懂与不懂农药者都在经营农药;
②供大于求,相互杀价,抢占市场。
(二).以次充好,以假乱真,欺骗农民。
① 外表华丽,内在劣质;②售价低,利润大;③农民缺乏用药知识;④杀菌剂药效不明显,周期长,易造假。
(三).农民贪图便宜,自我保护意识差。
(四).执法不到位,没有主体,大都罚款了事。
造假者——售假者——打假者——用假者
有利 有利 有利 亏血本
造假者:罚一次无所谓,罚二次我就少挣点。
罚三次我就和执法部门混成了铁哥们。久病成医。
“狡兔死,走狗烹”。打假者最怕无假!
试问:你连农民的钱都挣不到了,你还能赚谁的钱?
12.如何第一次拜访客户?
a.与客户见面的技巧
⑴见面前知己知彼;⑵将见面的内容写下来;⑶着装整洁;⑷自我介绍第一句话不要太长;⑸说明来意时,要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意!
b.交换名片的技巧→“交换名片”而不是单方面的给名片和索要名片。
⑴避免向客户说:“可以给我一张名片吗?”
⑵╳╳╳经理,与你交换一张名片,以后好多联系;
╳╳╳经理,我们第一次见面,与你交换一张名片。
c.第一次见面就问“要不要”、“买不买”之类,迫不及待向客户介绍产品。(╳)
学会营造一种融洽的沟通氛围。
d.产品介绍技巧——按客户的利益关注点来介绍产品,关键点是该产品怎样实现客户多赚钱?如何能长久地赚钱?卖的不单是产品一定要卖顾客的利益,让他看到光明,看到金子,让他心动!
f.应用“两点式”谈话法,不给对方说 “不”的技巧
⑴现在要不要货?…………………………( ╳ )
⑵现在要一吨还是2吨?…………………(对客户)
⑶现在拿一件还是拿两件?………………(柜台农民)
⑷╳╳╳有100克包装吗?………………(回答没有:╳)
回答:现在有500克的更好卖,更能赚到钱!(转移矛盾)
例:卖早点问人要不要加油条?……(50%加,50%不加)
卖早点的问:加一根油条还是两根?…(60%加一根,30%加2根,10%不要)
13.窜货的表现形式、危害及解决问题的办法
一. 表现形式
1. 经销商窜货
1. 1因价格差异,一些区域经销商以低于约定销售价格向外区域渗透。水往低处流(高→低),货往高价走(低→高)。邻近客户制定价格不同也易造成窜货。
1. 2热销程度不同,引起产品向品牌热销市场流窜(价格相同)
2.生产供应商 “放水”
⑴总部绕过区域代表,直接向关系客户优惠提供产品,受现款提货的诱惑。
⑵销售政策存在一定的盲目性和随意性。
一看任务完不成,就哪儿能放哪儿放!
⑶以货抵债——债主急于兑现,低价抛货。
⑷不同区域定价差别大,引起产品向高价区域流动。
3.以货易货。
4.经销商销售假冒伪劣产品。
二.窜货的危害
1. 不管方式如何,都是以低价倾销入手,侵蚀生产供应商苦心经营出来的营销体系。
2.窜货使生产供应商失去对市场的有效管理,导致价格混乱,货款结算困难,被迫让利,严重危害着品牌的信誉,严重威胁着品牌的信誉,做死终端市场。
3. 经销商对生产商和其品牌丧失信心,老客户流失,把兴趣转向其他品牌产品和供应商。市场价格乱不赚钱,谁还会卖你的产品?更谈不上用力卖了!!
4.混乱的销售渠道和价格以及充斥市场的假冒伪劣产品,会降低消费者对品牌的信心,消费者担心买到假货,不得不放弃选购该品牌产品,使品牌形象受到冲击。
三. 解决问题的办法
1. 窜货先从源头抓起
a. 销售工作只属一个部门负责,多头负责最易导致渠道价格的混乱。
b. 资金再困难也不要拿货抵债(搞乱市场,自己拆墙。)
c. 区域间定价差别不宜过大(尽量一个价,不允卖高价)。
2. 加强对销售渠道的管理
把经销商的销售区域和产品价格以协议的形式确定下来,共同防止窜货和随意降价现象的发生。
3. 实行产品代码制(便于判断窜货从何而来)
4. 实行奖罚制度——用铁的手腕和纪律来管理市场
对于恶意窜货及低价倾销的客户,应立即停止供货,重新选择;害群之马立刻清除,保护市场就是保护自身的利益!对举报经销商(且守规)给予奖励。
5.加大打假力度(专利、违规、分析含量)——举报,联合打假
6.市场定位布点要科学,一地尽量只选择一家客户;2家以上客户分品种做;新品种必须分开做,严防窜货,否则立马卖死。
7. 窜货的元凶往往是客户,但解决问题的最佳环节在业务员。对于业务员的考核评比,不能单看他的完成多少销量,回笼资金多少,还要考核他对市场的控制能力和对客户的管理能力。
沟通提醒,警告、停止供货、取消返利、提成,停班**
8. 正反思考
⑴边缘、小批量窜货属正常现象
恶意、大批量窜货太可怕——卖死产品、卖死市场。
⑵畅销品易窜货,容易被造假。
⑶窜货在一定程度上,代表产品销售红火。
9.靠窜货为生的人,没有根据地,只能进不能退,如同走独木桥,根基不牢,自己没有铁杆客户网络。自家地荒废,去种别人地,劳师远征,必败!此类害群之马被同行经销商所不齿,此类经销商应早作淘汰。
14.客情关系很重要,尤其是产品同质时代→感情妙,生意俏;感情凉,生意黄。
15.终端陈列与导购很重要→陈列生动化,产品会说话;柜台不摆,农民不采!采了也白采!
终端导购很重要→金奖银奖不如营业员夸奖。(为什么只夸奖你的产品,下去送货为什么装你的货多……?来点阳光就灿烂!)
16.顾问式销售——营销人员运用营销理念,协助客户完成其所不能。把 “卖产品”向“卖顾客利益”方向转移,帮助顾客赚钱。
⑴分析市场,分析病虫草害发生的情况,制定产品切入市场的机会。
⑵分析竞争对手的状况,构筑竞争要素。
⑶分析公司产品定位,找到市场切入点,制订本地市场价格操作体系;
⑷分析客户利润空间,制定利润分配方案(网络售价);
⑸分析市场竞争,制订有效的市场推广手段(技术服务、电视广告、礼品搭赠、户外广告、刊物广告……)
卖的是客户的利益!
总之,培养营销人员成为合作伙伴的营销顾问,成为他们的座上宾,听从营销人员为他们设计好的方案,这种方式能力来自于企业的营销培训,来自于学习感悟市场。
给客户传经送宝,客户跟你在一起既有赚钱产品,又能长见识,物质文明精神文明双丰收,何乐而不为呢?客户离不开你(如同吸食大烟),那你就是客户的座上宾。钱会主动给你,货会用力卖。勤于学习,善于总结,学而不思则惘!台上一分钟,台下十年功,准备工作应做的十分充分,没有把握不要盲目去见客户!
拜访客户前充分的准备将奇迹般地给你信心,让你游刃有余,控制大局(熟知自己的产品和服务是如何满足客户要求的?)
小有所成的销售老人有自满心态,但改变其心态很困难。
自满心态的形成,好比用冷水慢慢加温煮青蛙,到发现水热时想跳出来,却无力跳出来了!!~
每次做成一笔生意时,记得要先奖励自己一下,但第二要告戒自己“苹果园里还有更多的苹果等着你来采摘!!”
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17.陈安之世界级营销大师(营销术)
⑴售前服务≥售后服务(准备工作要充分,以谋取胜!不带着问题进入市场,力争一炮打响!)
⑵确保你的产品在同级同价中质量最好;
⑶让业绩第一名的业务员来做业务培训意义更大!
⑷产品通路多销量才会大;
⑸宣传,宣传,再宣传;
⑹世界上没有完美的个人,只有完美的团队;
(杯酒释兵权——赵匡胤;火烧庆功楼——朱元璋)
(一个和尚挑水吃,两个和尚抬水吃,三个和尚没水吃。)
⑺授权≠弃权,授权之后应加以监督;(市场监督)
⑻领导者要从事走动式管理(多到市场去看看);
切身感受市场是获取营销真谛的必由之路。
⑼没有正确的管理和督导就是浪费人才;(大学生新人培养?)
⑽一流人才是无价的;(企=人+止,企业没人才就会停止!)
⑾成功=每天进步1%;
⑿坚持就是成功,没有失败,只有暂时的停止成功;
⒀背对顾客和领导也要百分百的尊重;(例子)
⒁成功的秘诀=认真+准时;
⒂推销自己比推销产品更重要;
⒃客户不只是在买产品,而是买你做事的认真态度(服务精神、服务态度、客户利益);
⒄比别人努力二倍,三倍,四倍←成功秘诀;
⒅每一份私下的努力,都会在公众面前表现出来;
⒆结交人际关系要主动出击;
⒇一个人成功说明他的知识比我们丰富,我们一定要补充知识;
(21)成功的秘诀:学习,学习,再学习;学习+阅读
成功者=都是“阅读者”
(22)成功=知识(30%)+人脉(70%)→(人际关系+情商)
(23)与人竞争不如与人合作;
(24)找最优秀的人与你合作;
(25)找最好的产品来经营;
(26)是否拥有最好的工具(信息、交通);
(27)马上成功——与马赛跑不如骑在马上,马上成功;(双赢)
(28)掌握趋势更重要;(预见未来,世界上80%的财富掌握在20%人手里?因为20%人都能预见未来)。
19.农药商品名称命名的几点体会(不能凭灵感)
a.常规命名法——很直观(扫螨净、杀稗王、套袋保、灭病威),常见动词有:杀、打、灭等;(属初级创段,空间无手为零)
b.过程导向命名法——以反应产品功能、用途机理来命名的方式;如:灰网,爱刺螨,罗螨,万霉灵等;
c.愿景(结果)导向命名法——以作物防治的最终效果来命名,逆向思维,用╳╳╳药,结果╳╳╳,长得╳╳╳样。如:清亮,赛明珠,闲锄等。
d.纯粹抽象命名法(大富生,功夫、杀灭尔)
20.心态决定销售业绩(不要用你的判定挡住了你的去路)就是xx了!也没xx快!(去了也没有用!)
⑴“思想有多远,我们就能走多远”;
⑵ “只要决心成功,失败永远不会把我击跨!”
⑶一个颠峰营销人身上必须具备的特质——
“快速反应,立即行动”—→充满活力、激情和热情—→微笑、开朗、主动、诚恳、热情、积极、付出、接受挑战、坚持乐观……
(对企业热爱,对领导忠诚,第一表现于对待工作的态度:认真、主动、主动回话!(领导安排的工作,要主动回话,干一样了,别叫领导来问你,领导忘了,但你不能忘。热情、付出……)
⑷影响一个人工作表现的并不仅仅是学历和技术,工作态度、敬业精神、对企业忠诚、有团队合作精神往往更重要。
23.“实力比拼,双项选择” —→选择好的经销商是重要的一环,是市场营销的开门红!
a.实力——⑴是阴谋的天敌;⑵是谈判的筹码;
⑶是对手制订选择战略的第一要素。
b.经销商实力——⑴诚信(品质);⑵有营销意识(理念);
⑶有植保专业技术(推广能力);⑷有完善的网络体系(根据地);⑸服务完备,市场控制能力强;⑹注重学习培训。以上六点构筑经销商的品牌!(实力)
b. 企业实力——⑴有品牌(产品)、有热销大路产品(原药、 剂型);
⑵注重宣传、企业形象好(知名度和美誉度都比较高);
⑶新产品跟进进度快(开发能力);
⑷市场管理与控制能力强;
⑸服务到位(顾问式企业、顾问式业务代表);
⑹注重学习与培训。(学习型企业)
24.对业务员的评价:看结果,看过程,看代价(成本)。
对业务员的考核指标:
①回款额,回款率(应收款占用);
② 销售贡献=产品毛利-销售费用;
③ 优异表现——创新能力,市场的管理与控制能力。
25.谈卖点——产品被客户接受的理由就是其卖点。
⑴在产品“同质化”的今天, “差异化”营销是大众追求的目标,而差异化营销的关键是产品有独特的卖点!
⑵差异化必须要让客户感受到(看懂),卖点必须突出;
⑶卖点有多样性、隐蔽性(细腻性);
⑷卖点来源:感悟市场、交流沟通和试验示范。
26.业务代表干什么样的工作?充当什么样的角色?
⑴代表企业形象(驻客大使)
⑵是技术员(懂技术,能讲用药技术,农药是特殊的商品);
⑶是宣传员(把公司好产品服务带出去,导购促销,解决问题!);
⑷是企化员(收集和反馈市场信息、研究市场营销策略、管理控制市场,打击竞品,制造卖点、开发产品);
⑸20%精力发货回款,80%精力来研究市场,服务客户(跟踪网络);
⑹负责协调厂家与经销商的关系(客情关系)
把经销商的网络、人流、系统、资金流协调向本公司有利方向流动。
27.农药淡季——是另一个旺季的开始,只有淡季的思索,没有淡季的市场,淡季要从全面的角度分析市场、调查市场、发现问题、解决问题。
28.市场定位与目标管理中的“三知道”:
①谁是我们的客户?
②他们的需求是什么?
③多长时间同他们沟通一次?
29.二十一世纪市场需要什么样的产品
①质量化(效果)
②个性化(差异性功能),农药 产品的竞争目前仍停留在第二阶段上!
③魅力化(服务、精神享受)
30.新老产品如何卖?
卖点的产品大家卖……………(管理、协调大路常规产品);
利润点产品分开卖…………………(新产品);
特殊产品(订做)只在一地卖…(专营、差异化)。
31.营销理念(新)——组合营销(田忌赛马)
产品分工、角色不同、卖点子利润点假分离,似一场战争:有伤兵、有牺牲、有把红旗插向敌人碉堡的胜利英雄!………
32.产品开发新捷径
瞄准市场最畅销的产品,策划一种产品总体接近它,局部超过它,价格低于它,就能很快打倒它。
33、老产品如何卖?——外变看,内变现。
1)名称一变,全新概念。(“商品名”很重要
. 首先要克服自已对电话拜访的恐惧或排斥及心理障碍,勇敢的跨出第一步一切就会好转.心理的建设并不是人人都能做的,除具备专业知识及素养外还需具有超人的耐力及敏锐的观察力-事在人为. 2. 切记电话拜访时,对方看不见您的表情及态度,但可从您的声音做为第一印象的判断.所以,保持愉 快心情才能有悦耳的音调,同时也可使对方减低排斥感,如此便能做到亲和力的第一步-将心比心. 3. 适当的问候语能拉近彼此的距离感,使对方认为我们是朋友,而非只是电话拜访员.通常在电话拜访 时应注意下列几点: a. 在一周的开始,通常每一公司都会很忙,且上班族最不喜欢的也是这一天,所以不要太早做电话拜访,才不会花许多时间却得不到理想的成绩. b. 依不同行业调整电话拜访时间. c. 在电话拜访时应对此行业有初步的认知;何时忙,何时可电话拜访. d. 若已知对方职称时,应直接称呼对方职称,会使对方有被重视感. e. 访问结束时,应表达感谢之意,并说声"对不起,耽误您不少时间". 4. 如何开口说第一句话.常会遇到的状况分述如下: a. 总机不愿转接:先说声谢谢并挂掉电话,等整个拜访计划过一次以后,再重新打,有可能当时总机正在忙或心情不好. b. 对方表示已有专人负责,故不愿转接:婉转询问对方状况,并研判是否另找时间再度电话拜访. c. 对方表示无专人负责:将对方基本资料询问完整,以利日后再度电话拜访. d. 专人不在:请对方告知负责人之全名及职称,通常何时会在. e. 拨不通或无人接:应透过查询台 (如114) 查询对方电话是否有误或故障. f. 不愿多谈即将电话挂掉:另找时间电话拜访,并检讨自己的表达方式或是时机不对. 5. 顺利通过第一关后应可顺利完成访谈,因为,成功的第一步已踏出,接下来是该如何完成一份完整的客户资料卡. a. 应保持客户资料卡书写之工整,以免增加自己无谓的困扰. b. 将访谈重点摘录出来. 6. 填完客户资料卡后应加注电话拜访日期及电话拜访人员姓名. 7. 询问对方主要销售或制造产品内容及行业别. 8. 若有可能则进一步询问对方公司状况,产品的需求及对其他配合厂商的印象. 9. 电话拜访的大约流程:收到电话拜访资料先约略整理→准备好工具及调适心情→开始电话拜访→每拜访完一家客户即填写一张客户资料卡. 如何做好心理调适: 1. 一般人对于电话拜访,不是认为那是一件不起眼的工作,便是认为那是一件简单的不得了的工作,但事实上并非如此,要真正做好电话拜访是一 件相当不简单的事,所以不妨告诉您自己作了一件伟大的工作. 2. 电话拜访所获得的成就感及满足感 ,并不如一般工作在付出同等努力,便可得到同等值的掌声,而是付出十分努力可能只得到一分掌声.但不要灰心,只要努力不懈,说不一定这一分的掌声所带来的是更高的成就感及满足感,为何不勇于向自己挑战.成功的电话拜访员在未成功前所忍受的挫折感是相当大 的,所花的时间之多也是无法想像的. 3. 许多公司会透过电话拜访来筛选有望的潜在客户,而电话拜访员的素质不一常会造成一些困扰.如受访对象一听是要做电访,不是把电话挂掉便是推说没空.电访人员不可因被挂几通电话而沮丧,因为一 位成功的电话拜访员,他在成功前不知被挂了几通电话,即使在成功后仍有可能被挂电话. 4. 如果碰到受访者语气不好时,更应维持自己的好口气,不要受到这种情绪波动的影响,礼貌性的将电话挂掉,并重新拟定下一次电访日. 5. 遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时,切记不要与对方扯谈,应尽快切入访谈重点,婉转暗示对方此次电话拜访的目地,并适时将电话结束.因为这是拒绝访谈的高招,可千万别中计了! 6. 如果遇到一位不肯开金口的受访者时,就要施展耐力战,而且使对方在不知不觉中说出我们所要获得的资讯. 7. 不要一开始就抱持着太高的成功期望,也不需要抱持着一定失败的心,二者各抱持50%.太阳底下没有一件事是绝对的,凡事都有变数.期望太高,失败较不易复原;期望太低,也不易品尝到成功的果实 . 8. 电访人员应将被挂电话或被对方拒绝,当做是一种磨练,进而做到自我的提升.如此您的技巧及客户资料卡才会有所进步. 9. 如何才算成功,这是很难下定义的.不妨给自己一段时间完成自己心中所欲达成的目标,量力而为,做起来才会愉快,切记!不要为获得一份薪水而委屈自己. 10.有很多事只能靠自己的经验去琢磨,而无法以言语相交流,希望您能以最短的时间成为一位最杰出的电话拜访人员.
想成为一个成功的业务员,需要怎么做?
2. 一次成功的推销不是一个偶然发生的故事,它是学习、计划以及一个业务员的知识和技巧运用的结果。3. 推销完全是常识的运用,但只有将这些为实践所证实的观念运用在"积极者"身上,才能产生效果。4. 在取得一鸣惊人的成绩之前,必先做好枯燥乏味的准备工作。5. 推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能...
怎么做好销售这一行业?
做销售员跟做业务员一样,都必须做到胆大心细不要脸,胆大主要是敢于面对陌生人,心细主要了解客户的意向,不要脸,就是要做到再次去面对被拒绝的客户,这些只是一个态度问题,还要熟悉产品,客人问什么你能答的出什么,最关键的就是认真,无论做什么工作,都离不开认真。不管做销售还是业务员,学习那是不可少的!还有态度...
如何做好销售?怎么炼成厚脸皮?
作为一个业务人员,怎样才能使自已“胆大”?1、对公司、对产品、对自已有信心,一定要时刻告诉自已:我们的公司是有实力的,我们的产品是有优势的,我是有能力的,我的形象是让人信赖的,我是个专家,我是个人物,我是最棒的。2、在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自已:必备的资料...
一个成功的业务员应具备哪些...
我是学营销专业的,今年步入了社会也是从业务员做起的,我个人认为一个成功的业务员除了首先具备一定的职业道德外,应该最主要的是激情热情亲和力,还有对产品的百分百的掌握,平时也要注意语言技巧,察言观色,小人心理智人行为,干业务员很累但是要不放弃,世界上最有钱的就是做营销的 ,前期做业务的时候保持个好的心态,...
怎么样才能做好一个好的销售员?
做一个好的销售方法如下:1、在短时间内引起对方兴趣,从而揣摩客户心理,最终达到销售的目的。2、与客户沟通时要耐心、温柔,运用自己的语言艺术吸引顾客,使用恰当的尊称,维持良好的双向沟通,让客户有充分的时间讲出自己的见解。3、学会做沟通记录,使客户感觉受到了尊重。
新手如何快速成为一位合格的外贸业务员
刚入职场,如何作好一名成功的外贸业务员?这是很多业务员和业务经理们都很伤脑筋的问题。我个人认为要作好一名成功的外贸业务员必须具备6个方面的基本素质:1、要有良好的思想道德素质做业务员要经常挟很多的货款,有的是现金或是汇票,如思想不端正,则会给公司带来不必要的损失。2、要有扎实的市场...
如何才能成为一个好的外贸业务员呢?
从心理上意识我们所从事的是一种高科技事业,是未来社会发展的必然趋势,应对新华联合事业充满自豪感。八、激励能力:坚持不懈、知难而上、百折不挠、胜者永远不会半途而废。这个工作正是培养执着、耐性的绝佳环境。担任业务员不但要做好分内的工作,还必须站在第一线作战,这和其他担任后方支援工作的职务...
如何做好一个优秀的业务员
必须要服从上级领导的安排,认真的去执行公司的指令,有的业务员喜欢自搞一套,公司的指令当耳边风,自以为他是最好的,领导说话他不听,这样是做不好的业务的,尽管你的领导能力不如你,但他毕竟是你的领导,公司请他做你的领导肯定有比你强的地方,比你优秀的管理能力,因此我们做好一个优秀业务员就得执行公司的指令...
怎么样才能从基层做好一个业务员?
好复杂,做人这样好累……总结下,做你自已本身,不求所有人喜欢你,但是一定不要迷失了自已。也就是老话,凭良心做人。业务员必须具备以下素质:一、胆大。这就要求我们对自己有信心,对认准的目标有大无畏的气概,,怀着必胜的决心,主动积极地争龋如果爱上了一个女人,却不敢主动对她说出来,不敢...
怎么做好一个业务员
怎么做好一个业务员 我来答 16个回答 #热议# 二阳是因为免疫力到期了吗? 领雄身9576 2006-04-07 知道答主 回答量:8 采纳率:0% 帮助的人:0 我也去答题访问个人页 关注 展开全部 1.成功只青睐于“有好习惯的人”,习惯是企业文化,好的习惯是生产力。 履行你答应过的、承诺过的、...
瞿刘复方: 如何作好业务员?这是很多业务员和业务经理们都很伤脑筋的问题.我个人认为要作好业务员必须具备6个方面的基本素质: 1、要有良好的思想道德素质做业务员要经常挟很多的货款,有的是现金或是汇票,如思想不端正,则会给公司带来不...
马关县15528432303: 怎么样才能做好一个业务员?
瞿刘复方: 要想做一个好员工,须做好以下几点,1、挺起腰杆做人做事;2、开开心心做人做事;3、多结良朋,少树劲敌;4、能忍即忍,忍者无敌;5、培养协调人际关系的能力;6、成功来自好习惯;7、学会释放压力;8、无所不在的教养;9、要成大事,先做好小事;10、守时是一种素质;11、做人之本,诚信至上;12、培养工作的热情.只要你做好了以上十二点,不愁做一个好业务员,而且你还会是一个受人尊敬的人,加油吧!我的朋友
马关县15528432303: 怎样才能做一个合格的业务员 - ?
瞿刘复方: 1、 要有良好的思想道德素质 做业务员要经常挟很多的货款,有的是现金或是汇票,如思想不端正,则会给公司带来不必要的损失. 2、 要有扎实的市场营销知识 业务人员不仅仅是要作好自己的业务,而是要站到一定的高度去考虑自己的这块...
马关县15528432303: 怎样能当好一名业务员 - ?
瞿刘复方: 好业务员必须具备6个方面的基本素质: 1)要有良好的思想道德素质 做业务员要经常挟很多的货款,有的是现金或是汇票,如思想不端正,则会给公司带来不必要的损失. 2)要有扎实的市场营销知识 业务人员不仅仅是要作好自己的业务,而...
马关县15528432303: 怎么做好一个业务员?
瞿刘复方: 1.勤劳,刻苦(学习)人只有学习,再学习把自己变得更强才能挑起大任. 2.明确自己的立场,业务人员该做业哪些事情. 3.有计划有安排的做事情 4.养成良好的习惯,重复的做某件事情,久而久之就会变成一种习惯. 5.把专业知识学好,只有比别人更专业,你才更有说服力. 6.建立好客户档案,随时随客挑出哪个客户都能说出一二三来. 7.正确的做每一件事情.专心.再专心. 8.向成功人学习. 9.多给自己一些自信,人只有战胜了自己,才能战胜别人.
马关县15528432303: 怎样做一个好的业务员 - ?
瞿刘复方: 一个优秀的业务员最重要的是勤奋,会与人交流与人打交道.能吃苦.对业务熟悉.另外,最好知识面能够广一点,这样在与不同的人交流的时候会更容易引起共鸣.天道酬勤,相信能做到这些你就是一个好的业务员.以下是具体细节.第一、...
马关县15528432303: 如何做好业务员? - ?
瞿刘复方: 业务员该怎么跟客户交流,怎么拉住客户的心,靠的是真诚和努力要知道,世界上是没有免费的午餐,首先,你要先把自己工作尽职做到最好那时候,就再也不用问别人这个问题了,给你些小建议:1.认真做好每一份工作.当然做好业务并...
马关县15528432303: 怎么样才能做好一个业务员? - ?
瞿刘复方: 如何才可以做好一名优秀的销售员也简单也很困难哦.第一就是我们的老前辈传下来的五步八点做好.每五步和每八点做到位.五步八点是最简单的通常也可以说是最难的.不管那一位优秀的业务人员都是把五步八点做好和理解. 五步 一. 打招呼(目...
马关县15528432303: 怎样做好一个业务员??
瞿刘复方: 一、好的业务员有正确的观念与心态 克服业务员对失败的恐惧 提升业务员自信心和自我价值 业务员必须有强烈的企图心 业务员必须对产品有十足的信心和知识 业务员必须有高度的热诚和服务心 业务员必须有非凡的亲和力 业务员必须对结果负...