帮忙分析下这个商务谈判案例
报价的差别对比策略
报价时机策略
1，卖方报价合理但未能使得买方产生购买意图，原因为此时买方正在关注商品的使用价值，所以首先应使双方充分了解货物，一般来讲最优报价时间为对方询盘后
，然而在刚开始就询盘的买房此时卖方应不予理会，巧妙的跳过问题，过早报价将增加谈判阻力。此案例中卖主使用的是首先提出一个诱导价格，了解了你方的最低心理预期。
2，在谈判中，谈判力强的一方先报价有利于自身，尤其是当对方对于行情了解不多时利益更大。卖方在这里处于不利地位，所以不能够先给出实际价格，他先作出试探之后发现历主任并不了解市场行情才大胆提价。说明历主任没有谈判经验
3，使用报价对比策略，报价对比策略大多数情况下是使用自己价格与同类竞争品之间做出对比。然而卖主却使用自己价格前后对比，造成了最初自己价格报低的假象，最后以相对较高价格成交。
应对策略
1，分析价格影响因素，了解市场行情，利益需求，同类产品对比，产品复杂程度，交货期要求，交货方式，支付方式，产品质量，附加条件与服务，全面评估后作出针对不同情况的让步决定，并将思想贯彻谈判手。
2，正确认识预处理本次谈判中价格关系。
3，确定价格合理范围，在谈判开始之前就应当首先确定，并严格的尽力履行。
4，选择正确适当的询盘方式，询盘中每次对话，若是通过书面如航空信件，传真，Email方式必须留有备份，或是复印稿件，以备不时之需。
1.我觉得有官僚主义作风
2.理论上欠缺专业的知识，应为没有专门和高端的技术人员随行
3.消减官员，配备专门和高端的技术人员
4.任何一个组织，无论大小都需要团队合作，虽然合作的形式与管理者的管理艺术有关，但高效的团队合作，一定是组织成员共同努力的结果，因为组织内上级、下级，员工与员工的不是简单的加权，而是一个复杂而微妙的动态管理过程。
作为一个典型的组织团队——谈判团队，也是如此。在现代社会中，商务谈判往往比较复杂，涉及的范围比较广泛。就涉及的知识面而言，包括产品、技术、市场、金融、法律、保险等诸多方面。若是国际间的商务谈判，还涉及国际法、国际贸易、外语等知识，而这些知识绝非个人能力、知识、经验所能胜任的。所以商务谈判除了一对一的谈判之外，更多情况下需要一个谈判团队。这个商务谈判团队为实现某一具体的谈判目标，根据新的组合放大了个人力量，并形成了一种新的力量。它是团队的总体效应，但仅仅依附于团队的存在。团队的力量来源一方面是团队成员的个人素质和能力以及经验，另一方面则需要体现管理者的管理能力。如何提高谈判团队的管理效率？我想主要从如下三方面着手：
一、谈判前需组建一个高效的谈判团队
高效的谈判团队才能够有力保障谈判的成功。作为一个商务谈判团队其准备工作主要来自两个方面，团队成员的结构与规模。它贯穿于商务谈判整个过程，目的是使资源成本最小化，使团队功能最大化。
首先，管理者需要明确谈判团队的人员构成原则，主要有两方面的内容：一方面需要管理者需要选择具有良好的专业基础知识，并且能迅速有效的解决随后可能出现的问题；另一方面参加谈判人员必须关系融洽、能求同存异。要求参与人员必须遵循知识具有互补性、性格具有互补性、能力具有互补性，分工明确性等具体细则。
其次，要对谈判团队的规模进行有效控制。控制谈判队团队的规模实质上就是如何搭建一个高效的谈判班子。从实践经验来看，由于商务谈判设计内容较多，所以大多数谈判团队由多人组成，谈判团队由多少人构成是最合适的呢？国内外专家普遍认为一个有效的谈判团队一般由6人构成。因此构成谈判团队主要由谈判管理者、经济人员、技术人员、法律人员、翻译人员、记录人员这六大人员构成。人员数量的搭配必须要适当，适当做出修整，比如说在国内商务谈判中一般不需要翻译人员。总之，谈判人员的搭配必须与公司人力资源、谈判的目标、谈判的规模、谈判内容相适应，尽量避免多余的人员设置，力求成本最小化。
答：美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。
2．日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？
答：日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢！日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。
3．如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？
答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。
【谈判的三个层次】
◆竞争型谈判：旨在削弱对方评估谈判实力的信心
◆合作型谈判：为共同的目标探讨相应的解决方案
◆双赢谈判：不仅是要找到最好的方案去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配
班库高级培训讲师倪李斌的“高效双赢销售谈判技巧”课程，为销售人员提供一整套系统的销售谈判实战技巧、工具和方法，并结合丰富的实战案例向学员解读各种谈判策略，细致地介绍各种谈判策略的使用要领、适用环境以及应对方法，并和学员分享如何有效提升销售能力的实用方法。
..........商务谈判书上都有。。。
商务谈判的要领?
不要接受第一次出价。如果你接受了，对方会想他们其实能再压一下价，先还价再作决定。交易让步条件 在商务谈判中，不要单方面让步。如果你放弃了一些东西，必须相应地再从对方那里得到一些东西。如果你不这样做的话，对方会向你索要更多。避免与对方争论 不要去争论，特别是情绪上的波动，要注意抑制。
论商务谈判的技巧
在商务谈判中运用逆向思维方式容易发现一些在正常思维条件下不易发现的问题,利用这些问题可以作为与对方讨价还价的条件或筹码。那么如何商务谈判中运用逆向思维呢? 在谈判过程中,首先要确定自己的盟友是谁——你曾多少次听人这么说过?这句经验之谈未必总是金玉良言。关键是,在盟友当中,你应当最先和谁谈,然后和谁...
商务谈判一般都包括哪些环节?
商务谈判有主谈判者，财务总监，技术顾问，法律顾问，记录人员，这是必不可少的。除此之外还有秘书等，其余就是看案例而定。商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代...
商务谈判案例分析
1、美方采取的是“不满式”开局策略，针对巴西代表的迟到行为进行攻击。2、使巴西代表认识到自己的错误，从而使其感到愧疚！这样美方就可以轻易掌握到谈判的主动权，进而使谈判向对己方有利的方向发展，最后取得谈判的成功！
商务谈判案例分析 急!!! 加分!
1。我方用的是“攻心为上”的技巧。优点是：避开正面冲突，寻找对方感兴趣的话题，以此来消除心理上的敌对情绪，具有迂回的特点。2。疲劳战术。采取这种战术，要求己方事先要有足够的思想准备，并确定每一回合的战略战术，要求更有效地击退对方的进攻，争取更大的进步。
如何进行商务谈判
以下是一个可能的商务谈判案例：开局阶段 总经理：您好，我们公司已经多次尝试联系贵公司，但一直未能追收到拖欠已久的货款。现在我来亲自跟您商谈这件事情。部门经理：您好，能够看到您的到来，我们非常感激。不过我们的老总最近比较忙，可能无法亲自接待您。磋商阶段 总经理：那我们就先从货款的问题开始谈...
商务谈判方案的内容
商务谈判方案的内容：安排议程 谈判议程的安排对谈判双方非常重要，议程本身就是一种谈判策略，必须高度重视这项工作。谈判议程一般要说明谈判时间的安排和 谈判议题的确定。谈判议程可由一方准备，也可由双方协商确定。议程包括通则议程和细则议程，通则议程由谈判双方共同使用，细则议程供己方使用。时间安...
商务谈判实训内容总结3篇
商务谈判实训内容总结01 这两个星期的周六与周日我们一直在做商务谈判实训,虽然觉得很累很忙也很有压力,但也蛮好蛮充实的,让我受益匪浅,收获颇多,为迈出校门走向社会打下基础。 通过本学期的模拟商务谈判之后,我已基本了解及基本掌握了国际商务谈判的流程,了解谈判各个过程环节的要求及注意点以及风格的体现。虽然我...
急求商务谈判案例分析
问题二，巴方代表既然已经迟到，何不就此机会赞扬下美方风格高，有风度呢？然后便切入正题就不用在这个事上纠缠了。既然都等了45分钟，说明美方很想谈成这比买卖，巴方代表这时就应该适度硬朗起来，阐述己方观点，美方也会乖乖就犯了 。第3个问题，巴西代表应该采取谦恭的态度，首先为迟到道歉，并称赞...
关于商务谈判的问题
永远不要在没有选择余地的情况下谈判，因为如果在这种情况下谈判，你就使自己处在下风。商业管理专家一直强调，成功的商业交易主要依赖于谈判的艺术，绝大多数成功商人都是谈判高手，这使他们能轻而易举地完成一笔交易。对于商务谈判了解得越多，对这门特殊的艺术觉得更有趣。语言是人类的一大财富，我们...
检唐硫酸：[答案] 【谈判的三个层次】◆竞争型谈判:旨在削弱对方评估谈判实力的信心◆合作型谈判:为共同的目标探讨相应的解决方案 ◆双赢谈判:不仅是要找到最好的方案去满足双方的需要,而是要解决责任和任务的分配 班库高级培训讲...
北塔区13337625623： 商务谈判案例分析……急求日本某公司向中国某公司购买电石.此时.是他们间交易的第五个年头,年谈价时,日方压了中方30万美元/吨,今年又要压20美元/... - ？
检唐硫酸：[答案] 1、谈判结果很好,达到了预期结果. 2、该谈判中方能够取得这样的成果,是中方作了缜密的市场分析,对商品的生产状况和价格分布情况了如指掌,且主谈代表与合作的生产厂作了充分的沟通,与直接领导也有充分的沟通和请示,并制定了详细...
北塔区13337625623： 商务谈判案例分析 有点急 案例分析:刘吉先生拥有一家经营比萨的快餐外卖店.去年营业额193750英镑,税后利润36750英镑.这家店开业已经数年,位置极... - ？
检唐硫酸：[答案] 1.不能夸他的店地段好,盈利能力好.为什么?自己想去吧 2.弄清楚,商品目标人群,未来几年的发展趋势,可以做一个未来... 4.要考虑的就是这4年期间,刘吉因此是盈利了还是亏损了.商务谈判的核心,就是利益.另外,还要考虑他的机会成本. 5.做个...
北塔区13337625623： 帮忙分析下商务谈判的案例？
检唐硫酸： 报价的差别对比策略 报价时机策略 1,卖方报价合理但未能使得买方产生购买意图,原因为此时买方正在关注商品的使用价值,所以首先应使双方充分了解货物,一般来讲最优报价时间为对方询盘后 ,然而在刚开始就询盘的买房此时卖方应不...
北塔区13337625623： 关于一个商务谈判的案例分析 - ？
检唐硫酸： 给他讲物超所值的道理,坚决不让,必要时可以流露出取消此单的想法.
北塔区13337625623： 商务谈判案例分析你的店铺的租金将面临调整.你推测,房东将会要求加租20%,你此时准备如何去做?为什么?1、向房东建议加租10%较合理2、向房东要... - ？
检唐硫酸：[答案] 1)还没摸清对方的真实意图就率先提出增租10%,那么你很可能 要冒增租15%的危险. 2)这是初出茅庐的＂狐＂的最佳... 求少提租、不提租甚至降租(与b)项结合)埋下了伏笔.最不济, 也能让对方把房屋修缮一新.这对房主的增租要求是个小...
北塔区13337625623： 商务谈判案例分析 - ？
检唐硫酸： 他考虑了矿主的自尊需要,他给了些让矿主说出去倍儿有面子在兄弟面前抬起头的附加利益!矿主当然高兴就卖给他啦~
北塔区13337625623： 商务谈判案例分析 请各位高手帮忙解答一下,由于是考试中的论述题,还请各位尽可能详细解答!拜托了!! - ？
检唐硫酸： 我可以给你回答你的第三个问题: 赞美毫无疑问是谈判策略其中的一种,而且是在情况比较乐观之下使用! 作为一个拥有丰富经验的推销员!他必须懂得的除了是出众的口才之外,还要懂得的是发自内心的关怀和问候,只有这样,你的客人才会认为你是一名优秀的推销员,使用你的产品应该是一个正确的选择! 所以其实,赞美别人和关心别人也是很重要的!
北塔区13337625623： 商务谈判的案例分析,求大神啊TAT - ？
检唐硫酸： (1)在此案例中,谈判主体、谈判客体分别是什么? 主体是荷方和中方的谈判人员.客体是购销合同上精密仪器的价格条款. (2)当荷方提出终止谈判时,为什么中方谈判人员依旧从容? 荷方代表所说他们的产品供应不求还有很多国家的相关企业...
北塔区13337625623： 商务谈判案例分析谁知道~~急~~ - ？
检唐硫酸： 我只有第二个2、 (1)乙公司5月15日的行为属于要约.(2)乙公司5月23日的行为属于要约.(3)判决双方合同尚未成立,甲公司不应履行.(4)原因是因为5月15日乙公司回复甲公司的行为...
