酒店OTA营销策略有哪些？

酒店OTA营销渠道有哪些?~

有很多，比如 去哪儿、马蜂窝、艺龙、途牛、携程、美团、飞猪一类的在线旅游平台都被称为OTA，目前，文文金电商这样的代运营公司就很好。

酒店哥来跟您聊聊，酒店OTA运营应该怎么做营销

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酒店要通过OTA做营销，一般都可分为5个部分。在回答问题之前，我们先来明确三点：

1、 营销的目的是引流。

2、 营销的本质就是传播。

3、 理想的营销是让流量带来更多的流量。

这三点分别可以用来回答：我们为什么要做营销？营销到底是什么？什么才算是一个好的营销活动？

1、 确立营销目标——要做什么样的营销

在确立一项工作之前，我们都得先确立一个目标。换而言之，我们的营销要达到一个什么样的效果。

目标的确立不仅可以为我们的前期策划立一个标杆，在后期做活动复盘的时候，也会有一个对比的标杆，实际效果与预期相比是达到了还是差多少，对比之后可以看到这次活动的不足之处或者值得其他项目借鉴的经验总结。

2、 营销的节点选择——营销如何借势

考量时间节点的维度，一来是为营销活动找噱头，也就是借势。二来，节点日推出营销活动获取的点击量可能会多一些，整体活动效果可能会好一点。

比如今年的国庆节，又恰逢建国70周年，那么紧跟这个节点，无论是营销的氛围还是用户的参与度，这个节点都是一个不容错过的营销选择。此外，还有9月初的开学季、携程推出的99酒店节、以及携程20周年庆等等节点，都可以成为营销活动推广的选择。

3、 营销的客户群体——营销面向的是谁

当活动的目标、节点（借势点）确定好了之后，对营销的目标客群也要有一个把控。如何去把控呢？

明确了我们的营销目标是做传播引流，那么接下来就要考虑我们去哪里引流？目标客群是哪类人？他们的消费偏好是什么……

这里可能有一个误区，很多人在做营销时可能都会忽略。我们做OTA运营，使用的平台是不一样的，要知道不同的平台的用户群体也是不一样的，不同的平台的规则也是不一样的，如果我们只制定一个营销策划，然后把这个营销活动铺到各个平台上，那么可能在某个平台上取得的效果好，其他平台的效果可能不太理想。

如何去改变呢？

首先你得明确不同平台的运营规则。

接着你得对不同平台的受众做一个分析，对平台用户进行用户画像，了解这类用户的消费偏好。

最后再根据不同平台的不同用户的行为偏好制定一个特定的营销方案。

4、 营销的类型——营销选择的方式是什么

营销的本质是传播，那么既然是传播，传播的类型有很多，能让我们传播出去的吸引人的内容有很多。

对于酒店人来说，做OTA运营的营销，常见的方式就是促销、打折、优惠活动等等。大家在选择营销的方式的时候可以多样化一些，不必太单一。例如：

不同的房型给出不同的价格优惠

不同的价格带给出不一样的优惠方式（打折优惠、连住优惠、早鸟价等等）

不同的平台制定不同的促销方式

……

5、 营销的复盘——营销的效果怎么样？如何改进

营销活动推出去之后，不管效果是否达到预期，都要尽快对营销活动做一个活动的复盘和评估。

营销的活动是否达到预期？

如果没有，问题出在了哪一个环节？

如果达到了，那么超出预期的部分是怎么做到的？

整个过程中有没有哪一个环节需要改进或加强？

……

以上，就是要做一个营销的整体思路。不仅仅是我们做OTA平台的营销，我们在做线下的营销推广也需要从这5个方面去考量，当然，这5个方面只是一个参考的考量维度，对于不同类型不同品类的酒店，考量的维度会有所不同。

总体来说，前期的分析和目标确定，中期的活动策划和执行，后期的复盘和整体评估，都是一个完整的营销活动不可或缺的。

首先，大部分OTA上预定酒店的客人其实是没有亲身体验了解平台上大量酒店的设施和服务的优缺点的，所以在预订时，他们通常会参考对比酒店的信息来做出最后的选择。
在OTA上传的酒店照片应符合以下要求：
高像素，高清晰度，突出的酒店功能；
采用最新的照片，不是几年前的，也不能是效果图；
正确选择周边旅游资源的照片，不要太多，但一定要有。
需求关键词
从客人的需求出发，介绍客人经常搜索的热点词语，如景点、事件、交通枢纽、设施设施、价格等，以提高被搜索的可能性。
线上线下价格一致
坚持价格一致性。如果酒店直接的频道价格高于OTA，客人将被绑定到OTA预订，并对OTA忠诚，酒店将顺势差价和佣金。
OTA的促销价格也在酒店的直接渠道提供。避免因价格差异导致直接营销渠道的客户流失。
尽量不关价格不关房
可以提高房价，或限制入住天数，来达到关房的效果，因为关房会影响酒店在OTA的排名，同时也会失去常住客人。
分散风险，积少成多。
尽量与更多的OTA合作。不要因为效果不好就放弃，如果OTA一天能带来3个订单，一年是就是1095，也是不错的收入了。
而且合作越多，酒店在网络上的曝光率越高。相当于广告牌增加了，这对于低品牌声誉的单体酒店尤为重要。

可从酒店OTA运营18要素入手，品牌，SEO，SEM，参与OTA平台促销推广，挂牌，好评转化，提升服务质量分，尽可能覆盖多的筛选入口，价格覆盖，到店有房......OTA平台竞争非常大，消费者也只会留意前三页的酒店，所以每一个要素都是你提高评分，超越竞争者的关键！

1. 采取积极的营销策略 2. 用心讲述酒店的品牌故事 3. 围绕转化率设计网站 4. 开启视频营销策略 5. 不断优化社交媒体战略 6. 为社交媒体广告进行投入 7. 与OTA深入合作，购买OTA网站营销服务。 8. 在线声誉的管理 9. 塑造价值(线上和线下) 10. 明确目标，考核营销投入

一家店在OTA平台上的排序有两种，一种是自然搜索排序，即搜索某一地区，平台推荐出来的酒店。另外一种属于条件搜索排序，即用户通过设置某些条件、关键词搜索出来的排序，比如通过价格、好评、距离远近，有无早餐等条件进行筛选。
一个区域内有几百几千家酒店，客人是没有耐心从头翻到尾。大约80％的客人预定了平台上20％的店，那么这20％的店很直观的表示就是排名靠前的店。
每个平台都有自己的一套排序算法，影响自然排序的因素主要有这些：

01 收益水平

我们这里讲的收益有两个。第一就是酒店的收益，即酒店在一段时间内的产出；第二就是平台通过酒店方获取的收益。
在佣金值不变情况下（各平台默认8％-15％），酒店收益越多，能够贡献给平台的收益就越多；佣金值变动的情况下，佣金越高，平台收益越多，自然能够让酒店方排名靠前。
影响酒店收益的主要因素是订单量、房型价格、订单取消量。其中影响订单量的一个重要因素就是房量库存（可以预定售卖房间的数量）。跟体量小价格低的店比起来，体量大价格高的店，无疑在排名方面占据着很大优势。
在收益这块，酒店贡献给平台的收益越多，就意味着其利润减少，尤其通过提升佣金值换取排名的店。在运营的时候，一定要平衡好二者关系。

02 挂牌提升

携程上的挂牌有4种：特牌、金牌、银牌、蓝牌。
特牌需要战略合作，也就是独家合作。需要排除其他渠道，只和携程合作。
金牌是紧密合作，需要有独家的价格。
银牌是精选合作，需要给携程提供独家的礼盒；
蓝牌是优选合作。
艺龙是3种牌：龙冠，皇冠，钻石。
龙冠是要求独家合作，
皇冠就是独家价格，
钻石是独家礼包。
去哪儿上也有3种牌：金冠、银冠、铜冠。
美团也是3种牌：彩冠、金冠 银冠

03 运营综合分数

运营分数是平台在一段时间内，利用不同的测评维度，对店家进行的综合测评。测评分数对应着相关的权益。
相关权益一般分为几个，一种是基础权益，最基本的合作，比如包括正常推荐。一类是营销权益，店家在分数达到时，有营销推广的权益。另外还有免费广告权益，这是比较高的权益。同样，要求店家达到的分数也很高，平台会给与免费的广告位，让店家获取更大的曝光。

1 携程服务质量分
服务质量分是携程在一定时间（如30天内），店家在接单过程中的质量评分，如得分项中，包括加分项5分钟确认订单比例、保留房订单比例、无缺陷订单数；减分项到店无房，到店无预订、确认后满房、确认后涨价等根据规则，进评估计算。

2 美团HOS指数
美团是HOS指数，HOS指数=基础分+奖励分+减分项。基础分满分为5分，奖励分为加分项，满分为0.3-0.5。HOS指数基础分有三大项11项指标，以前28天为单位进行统计。根据该门店前28天的三大项11项指标的得分情况，综合计算HOS指数，并在本月授予相应权益和资源。

HOS指数三大项11项指标：
酒店信息：1、 酒店资质 2、酒店发票3、图片4、描述信息完整度
服务质量：1、5分钟确认率2、拒单率3、用户综合评分4、差评维护率
经营产能：1、预定消费间夜2、营业额3、预留房消费间夜占比

3 飞猪酒店MCI 指数
酒店在飞猪平台下，全部卖家的综合数据得分，总分10分。
飞猪酒店MCI 指数=会经营+争上游—不犯错
总分为5大项 基础信息：1、酒店资质2、酒店图片数3、信息完整度
营销能力：1、营销参与度2、营销间夜占比
货品质量：1、有房率2、可退改占比
服务能力：1、闪电确认率2、酒店点评分3、差评维护率

4 拒单率
产出能力：1、销售金额2、销售间夜

04 库存数量

库存表示着酒店可以正常售卖房间的数量。未来一段时间内，库存数量越多，越有利于排名靠前。如某天满房零库存，排名自然在商圈就跌落置底。另外签约保留房数量越多，越有利于排名。

05 点评详情

点评主要包括点评数量、点评分数以及点评质量三个部分。点评数量越多、分数越高、优质点评越多，那么越有利于排名的上升。

06 活动参与度

活动参与度是店家积极参与平台推出各种活动的活跃度。活动参与度越高，越有利于排名提升。各个OTA平台会不定期推出各种促销营销活动，店家要根据自己情况积极选择参与。以携程为例，携程最近的活动有直通车、闪住闪结、砖石展位、定向优惠券、在线选房项目、以及各类营销促销活动。

07 酒店信息完整度

酒店信息完整度也是影响排名的一个因素。内容信息越完整，越有利于排名上升。
内容信息包括房型信息、基本信息（名字信息、区域位置信息、地址信息、简介信息、所属品牌信息、星级信息、开业信息、客房数量信息）、设施信息、图片信息（外观房型信息、营业执照等信息）。
收益、挂牌提升、点评、活动参与度、综合质量分数、内容信息完整度、库存数量都是影响一家店排名的因素，但是这些因素权重不一，其中收益、挂牌提升、综合质量分三项是比权重占比比较大。想要提升排名，就从这三个影响因素着手去做

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