3分钟提升你的沟通艺术-解析沟通说服力高手常用手法
以前我刚出茅庐,跟着我们老大后面,听他口若悬河,侃侃而谈,客户时不时的点点头,笑呵呵的,没有见几次面就把单子搞定了。
我当时就是羡慕,因为当时我连说话都不敢说,有时候单独见客户,说的时候断断续续,东拉西扯,聊到哪里是哪里,也不看客户的反应,屁股还没有坐热乎,客户就说,好了,要不这样,资料放这里,我先看看,就走了。
后来我是偷师了,因为我当场的反应能力很差,记忆力不怎么好,就偷偷的用手机录音,然后回到家,反复的听,琢磨,做笔记,自己单独拜访客户的时候,就模仿领导的话术去讲,但是......
客户还是打哈哈,不温不火,回来接着听录音,才知道自己的沟通时候,完全不是那么回事,跟领导的沟通水平完全不是一个层次,还是死猪不怕开水烫啊,不行,重复来,下次见面接着拿出我的手机来录音,呵呵,你看看有多笨。
回来又听自己的跟客户的谈的怎么样,边听边写,边总结,话术说辞有没有讲到位?表达的流程通顺不?(以前在说话的时候,喜欢啊,哦,额)?表达的信息全吗?有没有遗漏什么?
是不是你认为我就已经升级了,成为沟通说服力的高手,谢谢你看的起我,结果我就是一个快递员,给公司送画册的人,没有说几句就走了。
有一次还是冒着被领导批评的风险,说自己谈客户不行,最近见客户总是死,谈不上话。领导还不错,答应我下次指点指点我,后来他指出二点,我现在还记得,
1、人无法说服,但是可以被引导,所有的决定是他自己做出来的。
2、不是你在一直说,就能代表你沟通能力很强,反而你要多听,要多提问,发现他的需求,然后针对他的需求,满足对方,解读对方问题。
后来欣哥在为人处事,谈判,谈生意,见过很多人和事后,遇到过贵人,也遇小人,而且我还会主动去连接一些贵人,懂得付出,得到一些高手的指点。
还有一个很好的习惯,就是每天都总结,写写心得,有成功的,也有失败的,长时间的摸索和实践,总结出一套简单实用,落地拿去就能用的沟通说服力的方法。
以前就是跟圈子的朋友,自己的兄弟(员工也是兄弟姐妹),私下交流,都是口述,可能还不够全面,更没有文字的留下,你也知道,很多东西,是不想让太多人知道,他们跟我反应,效果真的不错,有个朋友这么说的,这样说话客户爱听,见客户就是去收钱。
同样的资料发给不同的人,有的人反复的研究,不断的去做,总结,不懂的会问,诚心去请教人,有的人,粗略的看看,看的时候很兴奋几天,然后不知道扔到哪里去了,然后又不断的去找新的资料。有的人,送给他看,他都不会看,按照原有的思路去忙去。
认识欣哥的,战斗在一线的哥们,勇士们,真的不希望你走我的老路,就像一个孤独的扁舟,漫无目的飘着,说不定一个浪过来,就翻船了,更让自己要命的是,还要眼睁睁看着,身边装修豪华的轮船驶过,听到里面欢声笑语,看到里面载歌载舞,吃香喝辣。
欣哥原来那样的无助,走过很多弯路,凭着一口不服输的气,走了下来,希望认识欣哥的人不必淌那些地雷,那些坑,不必想欣哥那样自己去碰壁,各种测试总结,走弯路,你只要把这个文档好好研究,运用起来,扬长大道你直接走,就可以。
我要做的事情是什么?做一个指路人,能不能把你看到过哪些社会上厉害的沟通高手,他们怎么做的?他背后的思维是什么?他们如何设计沟通话术的?通过分析之后, 你能不能直接就用了,用了之后成为你自己的能力,不用去羡慕他们。
我自己就是一个很笨的一个人,但是笨人有笨方法,后来我才知道,往往笨方法才是最好的方法,当你经历一些事情之后,你慢慢就会认同。每一个人的基础不一样,领悟力不一样,所以就要分享的尽量详细,多举例子,让每一个接到这份资讯文档的人都能最大的受益。
你要做的是什么?才能吸收的最多?少就是多,慢就快,不要认为看完就涨本事了,想一口吃成胖子,浮躁,虚妄,太多人这样,在佛教里面说的就是“贪”。
知道的就去用,用了后,去总结,再去用,再总结,重复,重复,再重复,融入自己血液。
好了,直接分享干货。
很多人跟客户沟通,一上来就吹起来了,强调自己多么牛,公司多么牛,产品怎么厉害,画册PPT,公司宣传视频,证书....., 这个搞了一上午,然后就没有了,留下画册走人。走了之后,想不通,为啥客户不选择我们。
之后怎么跟进客户,天天约客户,客户就是不见面,甚至直接挂你电话,要么客户就一直跟你砍价,你是怎么做的呢?一直逼着客户买,各种逼单
你要换一种思路,你的对象是人,不是产品,产品只是一个交换的工具,而是想想你有的资源对他有什么帮助,你这个人对他有什么用?你是牛,跟他有什么关系呢?你还不如换一个说法,举个例子:
你说自己有一个习惯,凡是都想把一件事做好,我会从意向的合作伙伴开始,就要调研你公司情况,行业属性,竞品情况,客户的购物习惯,客户的要求,全面的了解清楚,看能不能先提供一些帮助,先做好定制化的解决方案。
第二再说我的资源能不能给你带来更大的帮助,要分几个步骤去做,每一个步骤还需要客户配合,有问题大家共同去解决,我想的是客户能赚钱,我们这些提供支持的供应商才能享受公司发展的红利,大家共赢,王总,你能不能说说最近公司遇到什么问题?或者在这方面你现在有什么想法?
不要开始就针锋对麦芒,他提出的意见可能觉得可笑,或者觉得幼稚,然后你就觉得自己的观点很牛X,直接否认,提出自己的观点,然后一堆支撑的论点。
他会听吗?他可能还在板着脸,一直心里生着闷气呢,或者在你的观点中找你的漏洞,怼你。怎么办?举个例子:
你可以这么说,王总,你的观点在某些方面我认得的,说的在理,还有一些,如果能考虑进去就完美了,然后他就会问你哪些方面,你这个时候再提出自己的观点,你是和他一样是一个阵营,一起解决问题,你在帮他想办法。
很多时候,我们预约客户,一般怎么说?王总,我小做XX家具的公司的小马,上次匆匆而别,能不能给你预约个时间,大家再详聊呢?
王总说:”最近比较忙,改天吧!”然后就把电话一挂。
很多客户不是忙,是他固化的模式框架,接了N个这样推销的电话,如何引导他呢,让他改变他的固有模式,你可以这么说:
“王总,我是做家具的小饶,上次见面了解到你需要的风格也量了尺寸,我拿出几套方案,样板图,做出来,我拿给你看看”。
王总:“哦,比较忙,下次吧。”
你马上说:“老板都是日理万机,知道你忙,真因为忙,才更应该见面聊,看看效果图怎么样,指出一些意见,马上出第二版,这样能把这个事做好,公司能提前运营,然后你有更多的时间忙其他的事! 要不待会下班,我等你找个地方或者你给个时间?”
有没有听过这样一个小故事:
一个精神病人每天蹲在墙角,认为自己是一只蘑菇,很多医生都束手无策。后来,一个心理医生蹲在病人旁边,病人:“你是谁呀?”医生:“我也是一只蘑菇呀!”病人点点头。
一会儿,医生站起来走动,病人:“蘑菇怎么可以走呢?”医生:“蘑菇也可以走动啊!”病人觉得有道理,也站起来走走。又过了一会儿,医生开始吃汉堡,病人:“蘑菇怎么可以吃东西?”医生:“蘑菇当然也可以吃东西呀!”病人觉得很对,也开始吃东西。几天后,他能像正常人一样生活了,虽然他还觉得自己是一只蘑菇。
那位医生,没有否认病人,你应该是人,不是蘑菇,而是站在你就是蘑菇,但是蘑菇是可以走,可以吃饭,让病人自己做出蘑菇该有的行为。
我们不难看出,说服病人的关键在于那个医生进入了病人的框架。我们常说我们要说服一个人,要改变一个人。其实,没有人喜欢被说服,没有人喜欢无缘无故的改变自己,要想让自己改变一定是有一个内在动力,推动自己做出改变。
我们在跟客户沟通的时候,不要用自己的思维去判断客户,你认为对他是一个什么样的人,你对产品对他很有用的,往往他根本觉得你给的东西,一文不值。
你要站在客户的角度思考,进入客户的内心,在他的认知框架里,去思考,引导他,真因为他那样思考,才更应采取你给的方案,同时加上对他有帮助的,有价值的东西,他接受这样的信息,就会有所行动。
比如你在教育小孩的时候,就可以运用这个思维。
假设你的小孩特别爱玩,总是不爱学习,你原来是恐吓他,打他,逼迫他,你在的时候,写作业,但是你一走,他又不知道跑到那里去了,你要跟他怎么沟通呢?
宝宝,爸爸知道你喜欢玩,没有错,小孩就应该玩,真因为你喜欢玩,你更应该玩的高端,更别人不一样,你知道这个汽车如何才能跑的更快?怎么设计的?它的马达要多大才能跟他配备,他的重心在哪里才能稳,车轮子为什么有折痕?方向盘为什么能转动那么重的车头?
然后你哪些事准备的资料给他一个个讲解,最后说,这些都是来自书本,都是知识,只有你学了知识,就能设计更快的汽车,还可以设计天上飞的飞机呢。宝宝你说你应该怎么做呢?
因此,要想改变孩子,就先进入孩子的框架;要想改变客户,就先进入客户的框架;要想改变员工,就先进入员工的框架;要想改变老公,就先进入老公的框架。一个人不能说服另一个人,只能引导他,让他自己说服自己!
假设你在追一个女生,你托朋友买了一瓶好的红酒,想邀请你中意的她一起共饮,聊聊悄悄话,你一般怎么做呢?
你不会带她到大排档,点几盘烧烤,然后一起喝吧,你会找一个环境幽美,安静的雅间,点上蜡烛,要了两份牛排,就你两个人,四目而对,品着美酒,谈着未来......
爱情故事,stop, 接着再举一个例子:
房地产,在他们的营销中心,你进去的时候,看到热热闹闹,每一张桌子都是人,有成交,马上音响想起,2101房已成交,请各位销售注意,不能再推,接着动感的音乐响起,然后有重复着说,2101房已成交......(实际上里面有一半很多托)
但是在那样的环境下,你的认知能力是失控的,他们的沟通在那样的环境下,沟通能力直线上升,如果你当时确实有些想法,开始只是去看看,那么你可能被他们成交。
有的沟通,又不需要,热闹的环境氛围,而是安静的环境,这个根据你的产品和客户属性来定,记得,原来我进过一个家英文培训机构咨询,被安排在一个小办公室,一个课程顾问,拿出测试题,让你做,然后根据你的测试水平,定制课程计划。
你在客户沟通时候,是不是特别不喜欢被旁边的人和事情打扰,就是这么回事?一打扰,客户的注意力就分散了,不会沿着你的思路走下去,你就是失去的沟通的主动权,所以你在沟通前,就你要找一个好的环境,就你们之间的沟通。
上面这些人在这个沟通术上面,只能说小玩家,最大的玩家是成功学培训或者传销组织,你考过这样的报道或者视频,你想想他们是怎么玩的.....
封闭的环境,动感的音乐,讲师上面的激情的口沫横飞,下面的人手舞足蹈,高亢的还喊着,YES,YES,YES回荡整个会场。
工具没有好坏,有的人用来种庄稼收获果实,有的人却拿着当作凶器,不想说让人憎恶的传销。当我把这些分享出来,你就明白了他们是如何操控人的,不去踩哪些个坑。
你可以用这个沟通技术来交志同道合的朋友,组织客户参观工厂,项目研讨会,开公司招商会,客户答谢会,经销商发展会等。
沟通前就要抓住客户的注意力,引起他的兴趣,或者好奇心, 举例说明:
我这里一个58岁买菜阿姨都能在4个月拿证,你知道她怎么做的呢?这个应该知道,人老了,脑袋和手脚是不是很灵活。
然后你在逐条分析,她怎么这么厉害这么快拿证的,你在当中如何服务客户的。
1、开始前她也不是很有信心,我们也没有给她太多压力,看文科的时候,我让她每天看50题,我每天都晚上问她看了没,哪些知识不懂,问我,她很配合我们,每天都看,不懂的就问,有时候还坐在我们办公室看,正好也能当面帮她分析知识,教她怎么巧记。
2、在练车的时候,还是给她一个信念,不要贪多,每天练一点,从方向盘,车的各种功能介绍讲起,每一个动作细致一点,简单一点,多重复,开始的时候她手忙脚乱,总是说,教练不要生气,我知道她的情况,怎么可能生气,又重新再说一次。
3、在考试的时候,一直鼓励她,把考试的考点和注意点,提前一天晚上告诉她,告诉她没事,你平时基础很扎实,就当时一次平常的练习,就可以了,哪知道她一次性就过了,出来的时候,像个小孩子一样手舞足蹈,我说,你刚才心七上八下,你过来,我真的开心。
4、后来拿证了,直接拿着她的驾驶本给我拉客户,你一定要来这个驾校,教练好好的,你看,我都拿到驾驶证了,你看,你看,走,他店就在那里,我带你去。
从案例中,你发现我首先扔出一个带结果的问题,最好是特例,有悬念,不合常理最好,引起客户的注意,然后逐步分析你如何做到的,在这个学员拿证的事情中,把整套你真心服务的流程都融入进去。
从报名,文科,练车,考试,转介绍,让客户对我们有一个很清晰的认识。还有一个点,你有没有注意到?
对,就是说话要有层次,顺序,第一,第二,你是按照什么顺序?每一个点之间是层层是深入递进?你的表达一定要清晰。
切记,东扯西拉,想到哪里说哪里,常常冷场,最后被客户牵着鼻子走还不知道。
上面的案例很详细,你完全可以借鉴用在你与客户沟通中,介绍你如何服务客户的,为客户创造价值的,马上就可以用出来。
准备好客户关心的问题,客户想问什么问题,客户关心的问题,客户没有想到的问题,那如何细致全面找到这些问题?有什么工具或者方法呢?
5W2H ,举例说明:
What:考驾照是怎么样的?要准备什么资料? 你们教练怎么样?你们怎么安排练车的? 你们和其他的驾校有什么区别?考试流程是怎么样,要多久拿证呢?
When:什么时候可以练车? 现在的优惠到什么时候?是不是过段时间政策要变呢?
Where:在哪里练车?在哪里报名注册?
Why:为什么这么贵?什么练车不接送?
Who:有几个教练?我跟那个教练?教练怎么样啊?谁帮我们约考?
How:你们通过率怎么样?口碑怎么样,有像我这样的人学车吗?为什么这么快拿证?
How much:考驾照多少钱?有什么优惠?
可能还有些问题你没有考虑到,没有关系,当你面对面跟客户交流的时候,他问的有些问题,你当时答不上来,可以先缓缓,说现在不能直接答复你,我问问我这方面的负责人,然后再答复你,然后回去在去总结整理,经过一段的时间,客户要问的一些问题,你都有答案。
事先找到这些问题,然后想想如何设计话术,怎么设计呢?呵呵,这个文档资讯就是帮你设计话术,提升沟通能力的,你忘了吗?要不一起梳理一下:
上面的第一条:客户不是被说服的,而是你引导他。
站在客户的思考角度去想,通过倾听,提问,了解清楚客户的他的想法,他对这件事的认知,先站在他的角度思考,陈述,再表达客户要这么做,才会达成他的结果,而你就是这样去做的,在你表达中,客户感觉就是在为他创造价值,可能有些他自己都没有想到,你比他考虑的更全面周到。
上面的第二条:封闭的环境,制造一个气氛。
你是要热闹的环境中去沟通,还是要安静的环境,你灵活处理,你没有做什么活动,客户第一次见面,你选择一个封闭的环境,安静的氛围,就你和他,不要太多的人介入,如果是你在促销的环境呢,你就热闹些,氛围紧张一些,让他知道不去抢就没有了(最好在他来之前就把活动的介绍,活动的进展说清楚)。
上面的第三条:先讲有结果的问题,再逐步分析问题
你扔出一个你做到的一件事、一个结果、一个标准,抓住他的注意力,然后逐条清晰的表达你怎么做的,为什么要这么做?再举一个例子,可能你更清楚。
为什么要读一本书100遍而不是看100本书呢?
1、看100本你就看一遍,过一段时间就忘了。
2、看100本书,没有深层次的理解知识。
3、看100本书,更不可能去运用里面的知识达到融会贯通。
4、而看一本书,就能挖掘里面的闪光点,可以运用的知识。
5、看多了,就记住了,记住了,就想去用,用了,反过头,就对知识有了新的理解,最后还能教别人用。
6、看多了,就能提高自己的格局思路,能感知作者当时为什么这么写?能和作者成为知音
好了,其他还有更厉害的话术提炼的方法,提升你的沟通艺术的实战经验,会在《3分钟提升你的沟通艺术---沟通说服力高手不说的秘密》下集分享,你会得到:
1、即使你不知道任何沟通的技巧,也能1分钟之内提炼话术,如何做到?
2、如何还没有沟通之前,就让客户喜欢你,愿意和你打交道?
3、如何在于客户的沟通中,让客户下不来台,非要给你付款才行?
4、如何在你沟通中,如何描述你的产品?让客户等不及想得到你的产品?
5、如何在沟通中,让你的产品价值或者服务价值倍增?
6、一个客户完全不熟悉,不了解的东西,通过你的沟通也让他能明白,最后跟你成交?
下集的构思和框架我已经写好,再补充一些案例,让你更有体会和启发,最终的目的还是拿过去就可以用,讲的就是要落地,想一个朋友说的那样,见客户就是去收钱。
如何第一时间获取下集资讯文档?
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