公司新建一个电话销售团队，几个人，怎么管理，从哪里入手。

~ 销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。销售员的行动决定了他的报酬。他可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于销售员对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。本文将从销售的角度从目标、定位、本质、文化、组织、考核、执行力等角度分析销售如何构建更有效！

一、营销目标——每个区域项目销售力争第一
俗话说：有压力才有动力。销售首先是要找准目标市场，目标市场是达成销售目标所需要的来源或源流。销售既是来自现有顾客，更是来自新顾客。公司管理者要了解项目目标市场的大小，即可了解主要及次要目标市场的人娄多寡，或顾客总人数的实际潜力。从而为销售团队制定高标准的销售要求，以行业老大的销售方案激励团队。这样的一种营销理念不仅能激发销售团队的狼性意识提高销售率，也可潜移默化影响消费者树立公司行业龙头地位的潜意识，有利于公司品牌的传播！
例如在指标认购的时候，好的销售员会上来算能够拿多少钱，他不怕指标高，因为指标高可以拿到更高的钱。但是能力差的销售员觉得指标高，怕完不成。所以如果销售员太担心指标可能不是具有很强竞争意识的人。房地产行业佼佼者融创在进入的每个城市和区域，其销售团队都会相所在行业龙头看齐，其结果是他们果真成为了区域的第一。天津是融创的大本营，肯定是第一名。西山一号是下半年开的盘，下半年开盘是当年的第一，半年的业绩在整个北京全年排名前三甲。奥林匹克花园是重庆的项目，连续五年都是重庆市第一名，而且每年刷新这个城市的记录。
二、营销定位——以客户为行动导向
房地产行业在过去的经营观念下，企业与顾客的关系，企业处于主导地位，处于核心位置，而顾客处于被动从属地位。企业的工作重点在于企业，企业生产什么与顾客没有任何关系，是企业自己的主观意见。在市场上就表现为：企业生产的产品卖不出去，而顾客有钱买不到自己喜欢和真正需要的产品。在顾客导向的营销观念下，企业重新认识到顾客的地位和重要作用，它把顾客放在一个非常重要的位置，即在企业的工作中，充分考虑顾客的需求和顾客特点，围绕顾客开展一切营销活动。
销售的本质归纳为四点：1）找到好的销售员，提高佣金比例；2）所有思考和行动围绕“客户是谁，在哪，找出来，成交”；3）产品满足客户需求；4）客户对产品和服务满意。这四点中，后面两点是说产品第一性，在营销层面，融创所有方案，老板都会问一句话，是不是围绕客户转，你知道客户是谁，在哪，怎么找出来，如何成交，只要和这四个方面相关都是对的，和这四个方面不相关的都是错的。
为什么在重庆有近400家家企业和融创建立关系，是因为跟随融创背后的精英阶层的客户群体（如公务员、医院等），能为这些企业带来巨大的消费市场！因为他们就是这些企业的客户，你也知道客户在哪里了，通过这个渠道能够找出来，如何成交也是相对容易的。所以所有产品企业老板都应该问一句话，是不是围绕客户转，你知道客户是谁，在哪，怎么找出来，如何成交，只要和这四个方面相关都是对的，和这四个方面不相关的都是错的。一些调研、分析和策划，如果不是围绕客户做都是似是而非的事。
三、营销组织——建立高效销售团队
首先，如何最快把产品卖出去呢？答案很简单就是必须找到最好的销售员。因为好的销售员一定可以带来客户，或者好的销售员一定知道这个项目哪个好卖，哪个不好卖，或者好的销售员一定知道在什么时候和客户说什么话。你知道什么时候促单，也知道如何利用你手里的资源，所以建立高效的销售团队是组建队伍的核心理念，宁可抛弃纸上谈兵的将军，也不可放弃身经百战的士兵。这里面我对于营销本质的理解是要找到最好的销售员，不仅是因为最好的销售员能把产品卖出去，而且往往最好的销售员能够卖出更高的价钱。以房地产行业为例我们做了一个比较，去年和前年监控企业所有的销售，销冠级的员工售价比最后落后几名员工的售价高3%，相当于给客户的优惠少了3%，意味着优秀的销售员售价支持更好。所以企业一定要找到最好的销售员组成最好的销售团队。
市场营销，是一个企业各项工作的龙头，而打造一支优秀、高效的营销团队，是一个公司营销工作的重中之重。关于销售团队建立的方式：一方面是企业自己培养，另一方面是挖的。但从总体而言好销售员更多还是挖来的。
四、营销文化——树立狼性文化理念
一个好的销售团队一定是一个充满良性竞争不断前进的队伍。判断一致队伍是不是充满竞争力和进取心一般而言可以从以下两点评判标准:
第一就是冠军的狼性精神或者是冠军的狼性意识。具有狼性的销售团队都应树立所在区域或者城市都是第一名的意念，它应该有这种冠军的意识或者有这种自信和张力。如果一个销售团队没有狼性的话，这个肯定很难，这个行业也干不好。有很多好的销售员年薪二三十万感觉很好，就缺少了拿更高年薪的欲望了。从理论上讲销售应该不怕拿钱多，应该是拿钱越多越好，原因是找的销售员不对，如果对的话，他应该追求更高的。如果团队不具有这种自信和张力的话就很难在惨烈的血海中保持斗志。另外企业管理者也应该一直给销售团队灌输这个团队是这个企业的明星团队，也是业界最好的、最牛逼的。所以一个良好的企业应该具有一支充满狼性的销售团队，而这支队伍应该有一种冠军精神和冠军意识，并且在任何时候都要相信做得比别人强，做的比别人好。
第二是具有强烈的责任感。是否有决心把项目卖好，是否有决心把销售指标实现，这个很重要。一个好的销售团队每个月、每周、甚至每天都有考核，团队中的每个人都必须树立完不成目标我的团队整体就会受影响，团队的整体信心也会受影响。只有这样的团队才能在绝境中实现“柳暗花明又一村”的奇迹，而这种奇迹是来自团队的每个人！
五、营销激励——实行高投入高激励政策
建立有效的激励制度对营销团队而言必不可少。在激励的内容上，注重非物质激励，如表彰、晋升等很重要，但物质奖励更必不可少。激励制度要根据每个营销团队的特色而“量身定做”，每一项指标和内容都要根据如何发挥营销团队的积极作用设置。
相信很多企业都有一套绩效评估激励制度，通过把定性考评（综合素质的考核）和定量考评(营销业绩指标考核)结合起来，做到对市场营销人员和整个营销团队的有效激励。定性考核内容包括：团队协作性、责任心、工作态度、综合分析能力、创新能力、沟通能力等。定量考核内容包括：销售团队业绩目标完成率、个人业绩目标完成率等。
但是好的销售员的动力是赚钱，他不怕任务指标高，因为指标高可以拿到更高的钱。所以企业在制定考核体系中制定具有行业吸引力的物质（金钱）奖励才能吸引更多更好的销售员为企业赚更多的钱。记住：只有让销售员拿的多，企业才会收获的更多！例如：融创出来给销售员的佣金很高，同时也制定了17项奖励指标，这也是房地产行业不常见的，能够让大家除了薪酬以外还有其他的目标让你冲刺。
六、营销策略——策划先行，销售与销售跟进
古语说“酒香不怕巷子深”，这种长久以来深入人心的想法。在互联网时代，讲究的是“眼球”经济。所以营销策划运作的重要性丝毫不亚于产品本身的品质之优，所以说：酒香也怕巷子深。因为营销是一个系统工程，主要有四个环节：产品、盈利方式、销售渠道、传播渠道。企业在做营销活动前，要分析市场环境，主要包括公司自身的经营管理情况，竞争对手的服务、价格及营销策略，目标客户的消费水平、习惯及喜好等。
互联网时代的本质是什么，本质就是用户思维；用户思维的本质是什么，本质就是产品思维；产品思维的本质是什么，本质就是爆品战略。互联网时代，产品是零，营销是零，唯产品与营销才是企业生存的王道。无论是大家所熟知的苹果，小米等互联网企业，还是海尔、碧桂园等传统企业，都是集中优势力量，聚焦用户核心痛点，进行产品创新，首先制造粉丝口碑传播，然后进行产品销售，最终引领市场甚至是整个行业。因此一个好的销售团队都应该具备会搞调研、搞文䅁、搞活动、搞培训的策划师，当在产品（项目）投入市场之前，先从客户的角度挖掘产品（项目）能满足客户什么？亮点是什么？让每个销售员都必须了解，然后通过社交媒体等多种渠道让公众聚焦产品（项目），有了人才会实现“人旺地旺财更旺”。
七、营销执行——建立反思日志习惯
俗话说：人无完人。人天生具有一种惰性。所以在好再强的销售员也有提升的空间。因此企业高层为团队的建立一个工作标准，每人每天有一个工作日志，分解到每人每天的工作，无论是销售员还是销售管理人员。这个分解从月初的总和就要超过你这个月的指标，围绕指标分解工作，分解到天，每个人，每个人每天的工作是什么，你要拓展多少客户，建立多少商户协会的关系，建立多少名单，每个人每周每天都有一个工作要求。每个人每天必须做什么事儿，做不了今天就得调整。或者你说销售员除了接待客户还要打150个电话，打不了的话12点都走不了，你也要完成。只有这种要求下去，你才有可能把这个事儿做好。才能让优秀的员工更优秀，当员工实现优秀的时候企业才能实现更优秀！

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白云矿区15595995614： 公司新建一个电话销售团队,几个人,怎么管理,从哪里入手. - ？
汝索惠百： 首先必须明确建立电话销售团队的目标;人数多少取决于市场容量大小和最优的资源配置;管理分管人和理事,明确目标,明确考核指标;一切以市场为导向,一切以团队目标为宗旨;

白云矿区15595995614： 电销和面销的差别 - ？
汝索惠百： 据我所知,很多公司,尤其是初创公司,招的电销干的都是苦力,几乎没有技术含量,或者说技术含量很低,公司高层会研究话术,然后打电销的拿去套.当然,你套也要套得流畅自然才行,然后具备一些基本的逻辑,不会答非所问就行了....

白云矿区15595995614： 如何管理电话销售团队 - ？
汝索惠百： 培训是少不了的!你可以去看下这本书,是电话销售的,写的很精辟! 一般来说,电话销售人员需要在外销售代表的配合,如果没有外部销售代表,电话销售成功率没有, 最好的方法就是招聘有实力的电话销售人员! 我曾经也作国电话销售人...

白云矿区15595995614： 电话营销团队如何管理? - ？
汝索惠百： 按照我个人带领团队的经验先分享如下:1.把团队的成员分成若干个小组(每个小组的实力要差不多,不要相差太大),每个小组有自己的队名、口号、目标2.销售之前一定要进行电话销售演练,有经理指导大家练习并且做出一个统一的版本...

白云矿区15595995614： 在电话销售里面,怎么留住新人.让他们安心留下来工作呢? - ？
汝索惠百： 我现在在管理一个电话销售团队,之前的问题和您的一样不过现在好多了,第一个,无论您做的大还是小,那么必须要有一个完善的团队文化备案,这样的话人员进来才不会觉心里没有归属感.中国人对归属感很看重的.第二,要有一个组织架构图,很显然,我们每个人都是来求发展,求赚钱,求进步的,如果一到你那里,觉得没发展,想必他也不会做.第三,团队的打造,要学会适当的造梦,你的团队未来是什么样子,你给成员的理念是什么样子.第四,薪资待遇.合理的薪资计划制定很必要.

白云矿区15595995614： 想进销售行业? - ？
汝索惠百： 其实销售不难,对于你就更不用说了,你懂得这个里边的专业的东西.你现在要做的就是先找你们的老大谈:你想调整岗位,听听老大的意思.然后给老大两天时间,你追着问……问出结果再问人事,是否同意,要是不同意你可以告诉你们人事或者老大,你在销售可为公司带来更多效益…………一定自己跟住事情,不要问了没事了,那就真的没事了.反正就是你自己要坚定你做的,那个工作都是(包括销售),我也走过差不多的,希望对你有用.销售能够带给你的是高风险和高收益,你自己权衡了!有得有失!

白云矿区15595995614： 电销系统的重要性在哪里?有什么具体的作用吗? - ？
汝索惠百： 电销系统是现在很多企业安装使用的一种软件,具有任务管理,实时掌握电销情况,资源管理等等的作用.不仅可以提高效率,也可以方便管理.例如简 信 CRM系统,能够明确细致地建立任务,然后系统会在特定待办任务区域进行及时提醒,...

白云矿区15595995614： 销售团队架构 - ？
汝索惠百： 按照你团对人员的情况,你现在的架构还是可以的.经理-组长-销售员.但是按销售管理的人员管理负荷来看,你的组长所带的人数是封顶了,一般能力强的管理人员下面人员最好不要超过8人,因为工作时间分...

白云矿区15595995614： 电话销售如何管理 - ？
汝索惠百： 既然是新成立电话销售部门,我估计这个部门的主要工作就是与外界的电话沟通,在沟通中挖掘出潜在客户成为公司的客户.那为什么要管控?我想你应是一位管理者或领导者,基于这个岗位···我们知道只有量变才有质变,提高电话销售的有效率,不妨可以从其他方面去斟酌···

白云矿区15595995614： 电话营销团队该怎样管理? - ？
汝索惠百： 你们这种情况,肯定需要一个系统.我们公司营销团队60来人,用了金创时代的电销宝贝,客户跟踪、客户联系非常简单,每个通话还有录音,每个座席每天打多少电话自动可以统计.上了这个系统后,人员流动不再麻烦了,交接很简单,只需要在电销宝贝里面做个客户移交操作即可.总之,用的很方便,希望对你们有点帮助.