这句话是谁说的?
乔吉拉德
顺便附上乔吉拉德的简历和一些资料
乔.吉拉德是世界上最伟大的销售员,他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座,他所保持的世界汽车销售纪录:连续12年平均每天销售6辆车,至今无人能破。
乔.吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师,曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验,来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动,被他的事迹所激励。
三十五岁以前,乔.吉拉德是个全盘的失败者,他患有相当严重的口吃,换过四十个工作仍一事无成,甚至曾经当过小偷,开过赌场 。
然而,谁能想象得到,象这样一个谁都不看好,而且是背了一身债务几乎走投无路的人,竞然能够在短短三年内爬上世界第一,并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。
他是怎样做到的呢?虚心学习、努力执着、注重服务与真诚分享是乔.吉拉德四个最重要的成功关键。
全世界最伟大的推销员乔.吉拉德,将帮助您晋身为最有实力的顶尖销售专家,创造您傲人的成功!
乔.吉拉德销售秘诀
乔·吉拉德,因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。他曾经连续15年成为世界上售出新汽车最多的人,其中6年平均售出汽车1300辆。销售是需要智慧和策略的事业。在每位推销员的背后,都有自己独特的成功诀窍,那么,乔的推销业绩如此辉煌,他的秘诀是什么呢?
一、250定律:不得罪一个顾客
在每位顾客的背后,都大约站着250个人,这是与他关系比较亲近的人:同事、邻居、亲戚、朋友。
如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人,其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快,到了年底,由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道,他们知道一件事:不要跟这位推销员做生意。
这就是乔·吉拉德的250定律。由此,乔得出结论:在任何情况下,都不要得罪哪怕是一个顾客。
在乔的推销生涯中,他每天都将250定律牢记在心,抱定生意至上的态度,时刻控制着自己的情绪,不因顾客的刁难,或是不喜欢对方,或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔说得好:“你只要赶走一个顾客,就等于赶走了潜在的250个顾客。”
二、名片满天飞:向每一个人推销
每一个人都使用名片,但乔的做法与众不同:他到处递送名片,在餐馆就餐付帐时,他要把名片夹在帐单中;在运动场上,他把名片大把大把地抛向空中
名片漫天飞舞,就像雪花一样,飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪。但乔认为,这种做法帮他做成了一笔笔生意。
乔认为,每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的,销售的是什么商品。这样,当他们需要他的商品时,就会想到他。乔抛散名片是一件非同寻常的事,人们不会忘记这种事。
当人们买汽车时,自然会想起那个抛散名片的推销员,想起名片上的名字:乔·吉拉德。同时,要点还在于,有人就有顾客,如果你让他们知道你在哪里,你卖的是什么,你就有可能得到更多生意的机会。
三、建立顾客档案:更多地了解顾客
乔说:“不论你推销的是任何东西,最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他,关心他。”
如果顾客对你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他,那你就必须了解顾客,搜集顾客的各种有关资料。
乔中肯地指出:“如果你想要把东西卖给某人,你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客,做好准备,铺平道路,那么,你就不愁没有自己的顾客。
刚开始工作时,乔把搜集到的顾客资料写在纸上,塞进抽屉里。后来,有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客,他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹,把原来写在纸片上的资料全部做成记录,建立起了他的顾客档案。
乔认为,推销员应该像一台机器,具有录音机和电脑的功能,在和顾客交往过程中,将顾客所说的有用情况都记录下来,从中把握一些有用的材料。
乔说:“在建立自己的卡片档案时,你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料,他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情,这些都是有用的推销情报。
所有这些资料都可以帮助你接近顾客,使你能够有效地跟顾客讨论问题,谈论他们自己感兴趣的话题,有了这些材料,你就会知道他们喜欢什么,不喜欢什么,你可以让他们高谈阔论,兴高采烈,手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅,他们不会让你大失所望。”
四、猎犬计划:让顾客帮助你寻找顾客
乔认为,干推销这一行,需要别人的帮助。乔的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。
在生意成交之后,乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客,如果他介绍别人来买车,成交之后,每辆车他会得到25美元的酬劳。
几天之后,乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片,以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件,提醒他乔的承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物,其他人会听他的话,那么,乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。
实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。乔的原则是:宁可错付50个人,也不要漏掉一个该付的人。 猎犬计划使乔的收益很大
1976年,猎犬计划为乔带来了150笔生意,约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用,收获了75000美元的佣金。
五、推销产品的味道:让产品吸引顾客
每一种产品都有自己的味道,乔·吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的作法不同,乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室,握住方向盘,自己触摸操作一番。 如果顾客住在附近,乔还会建议他把车开回家,让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番,顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。根据乔本人的经验,凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客,没有不买他的车的。即使当即不买,不久后也会来买。新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中,使他们难以忘怀。
乔认为,人们都喜欢自己来尝试、接触、操作,人们都有好奇心。不论你推销的是什么,都要想方设法展示你的商品,而且要记住,让顾客亲身参与,如果你能吸引住他们的感官,那么你就能掌握住他们的感情了。 六、诚实:推销的最佳策略诚实,是推销的最佳策略,而且是惟一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言,这就是推销中的“善意 谎言”原则,乔对此认识深刻。诚为上策,这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定,它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此,诚实就有一个程度的问题。
推销过程中有时需要说实话,一是一,二是二。说实话往往对推销员有好处,尤其是推销员所说的,顾客事后可以查证的事。
乔说:“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车,而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖,数数配电线,你就死定了。”
如果顾客和他的太太、儿子一起来看车,乔会对顾客说:“你这个小孩真可爱。”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩,但是如果要想赚到钱,就绝对不可这么说。
乔善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道乔所说的不尽是真话,但他们还是喜欢听人拍马屁。少许几句赞美,可以使气氛变得更愉快,没有敌意,推销也就更容易成交。
有时,乔甚至还撒一点小谎。乔看到过推销员因为告诉顾客实话,不肯撒个小谎,平白失去了生意。顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱,有的推销员粗鲁地说:“这种破车。”乔绝不会这样,他会撒个小谎,告诉顾客,一辆车能开上12万公里,他的驾驶技术的确高人一等。这些话使顾客开心,赢得了顾客的好感。
七、每月一卡:真正的销售始于售后
乔有一句名言:“我相信推销活动真正的开始在成交之后,而不是之前。”推销是一个连续的过程,成交既是本次推销活动的结束,又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客,将会既赢得老顾客,又能吸引新顾客,使生意越做越大,客户越来越多。
“成交之后仍要继续推销”,这种观念使得乔把成交看作是推销的开始。乔在和自己的顾客成交之后,并不是把他们置于脑后,而是继续关心他们,并恰当地表示出来。
乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年,二月份纪念华盛顿诞辰日,三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里买了汽车的人,都收到了乔的贺卡,也就记住了乔。正因为乔没有忘记自己的顾客,顾客才不会忘记乔·吉拉德。
引言:
假设你接到这样一个任务,在一家超市推销一瓶红酒,时间是一天,你认为自己有能力做到吗?你可能会说:小菜一碟。那么,再给你一个新任务,推销汽车,一天一辆,你做得到吗?你也许会说:那就不一定了。
如果是连续多年都是每天卖出一辆汽车呢?您肯定会说:不可能,没人做得到。可是,世界上就有人做得到,这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车,平均每天销售6辆,而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录,同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号,这个人就是乔·吉拉德先生。
资料一 个人简介
乔·吉拉德,1928年11月1日出生于美国底特律市的一个贫民家庭。9岁时,乔·吉拉德开始给人擦鞋、送报,赚钱补贴家用。乔·吉拉德16岁就离开了学校,成为了一名锅炉工,并在那里染了严重的气喘病。35岁那年,乔·吉拉德破产了,负债高达6万美元。为了生存下去,他走进了一家汽车经销店,3年之后,乔·吉拉德以年销售1425辆汽车的成绩,打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。从此,乔·吉拉德就被人们称为“世界上最伟大的营销员”。
陈晓申:你好,乔·吉拉德先生。有一个问题我很好奇。推销作为一种职业,是所有的人都可以成为一个出色的推销员,还是具有某种特质的人,他才可以做这样的工作呢?
乔·吉拉德:我出生在美国的一个贫民窟,比你们想象的还要贫困。我没有念完高中,父亲总是打击我,说我做不到,做不到,做不到。相反,母亲却时常激励我,说我能做到我能做到,让他瞧瞧。但是由于父亲的打击,过去我连说话都结巴,因为言语上的打击使我丧失信心。然而妈妈助我一臂之力,开始将我推向了人生之巅。她向所有人证明我能做到,我也告诉每个人,如果我能做到。那么,你当然同样也能做到。我并不比谁强你看,我有两只手,还有常用的两只耳朵,我常常用耳倾听而不是用嘴说话,嘴巴仅仅用来吃饭。说得越少,听得就越多。我经常告诉人们,如果你像我这样做,在我的指导下你将会变得富有。下面举个例子,我走遍世界各地,我都被问到同样的一个问题。无论我在哪个国家,法国、德国、挪威或是西班牙,你在这儿能成功吗?在中国也一样,别人问我,你能在中国一如既往地成功吗?美国也许更容易些。在中国做销售就像在加拿大、法国、西班牙一样容易。如果在中国,给我六个月,在中国只要六个月,凭我的头脑,我将再度成为世界第一的推销员
陈晓申:那么说,就是您的母亲在您成功的道路上,起到了非常重要的作用。因为她从小让你相信,自己可以成为一个最好的人。那我现在想请您回忆一下,当时开始做汽车销售员的时候,您还记得您销售出第一辆汽车的情形吗?
乔·吉拉德:在1963年1月份之前,我是一个建筑师,盖房子。到1963年1月为止,我盖了13年房子,我赔得一无所有,什么都没了。我把房子都赔进去了,银行把我从家里赶了出来,把我太太和两个孩子都赶了出来,还没收了我和我太太的车。我破产了一次,我太太的问话给我当头一棒。她说:“乔治,我们没钱了,也没吃的了。我们该怎么办?”所以第二天,当时我们住在美国密歇根,我出去找工作。这样就可以给家里买吃的了。那天,非常冷,雪很厚,我不知道当时为什么去了汽车经销店。只记得我走进去,叫他们给我一份工作。老板嘲笑我说:“我不能雇你,正值隆冬,没有那么多生意。如果我雇了你,其他助理推销员肯定会生气的。我们不能雇你。顺便问一下,你卖过车吗?没有,可我卖过房子。他说:”那就更不能雇你。”我告诉他你要做什么。你只要给我一部电话、一张桌子。我不会让任何一个跨进门来的客户流失,并且我还会带来自己的客户,我会在两个月内成为你们这里最棒的推销员。他说:“你疯了!”我说:“不!我饿了!”他答应了,给了我电话和桌子。就这样,我打了一天的电话八、九个小时,都在电话前。最后,那天晚上我一直工作到晚上8点50分。我兑现了承诺,没有漏掉一个跨进门的客户。在那时候,甚至我还没意识到我的生活又重新开始了。店门打开,客户进来径直向我走来。你知道这像什么吗?就像一大袋食物径直朝我走来过来。亲爱的,过来,过来。我与客户坐了大约一个半小时,卖给他一辆车。那是我卖的第一辆车,你知道事后他对我怎么说吗。他说:“乔治,我买过很多东西。但从没有见过一个人能像你这样恳求。”我求他。破产的那年,我35岁。过了3年,我就被称为“世界上最伟大的推销员”,仅仅3年。
资料二
用近乎乞求的方式,乔·吉拉德销售出自己销售生涯里的第一辆汽车,从而迈出了成功的第一步。当时饱受饥饿折磨的乔·吉拉德很清楚,只要多买出一辆车,就能换回更多的食物。于是,乔·吉拉德费得出了自己销售生涯中的一大结论:顾客就是你的衣食父母,不要得罪任何一个顾客。因为每个顾客身后还有包括亲戚朋友在内的250个顾客,如果你只要赶走一个顾客,就等于赶走了潜在的250个顾客。这就是乔·吉拉德的“250定律”。
陈晓申:我知道你从事这个汽车销售的第二月,你就一下子买出了,最好的成绩是一天18辆车,这个纪录到目前都还没有被打破过。那么,在您从事汽车销售的职业生涯中,有没有什么原则是你一定要遵守的。
乔·吉拉德: 当我乔·吉拉德卖给你一辆车以后,我要做三件事:服务、服务、还是服务。有人问我:“乔治,我一个月只卖掉4辆车,都有点照顾不过来客户了。你怎么做到的。你的业绩可是平均一天卖6辆,你怎么权衡。你怎么为这么多客户提供服务。一个月卖掉四五十辆车对我来说太容易了,我与一家很有情调的意大利餐厅签有合约。在每月的第3个星期三,我会邀请客服部的36位同事,他们是维修汽车的技工,邀请他们来与我一同进餐。我给予他们关爱,重要的是他们也表现出对我的爱。所以当客户来的时候,我的助手去客服部能请出4位技工,二话不说打开工具箱马上开始修理你的爱车。在那之后 你会去找谁买车,乔·吉拉德。因为我给你们关爱,卖车时我会给你承诺,因为我卖给你车后会告诉你,我绝不会对这辆车置之不理。你叫艾迪,对吗?艾迪,我决不会抛弃这辆车,我会一直关注这辆车。无论你何时何地需要我,我都会给你的车提供超乎想像的服务。投之以桃,报之以李。通过口碑相传,乔·吉拉德的服务尽人皆知。全美国的人蜂拥而至,来我这里买车。
陈晓申:那您觉得这个原则是一个很简单的,还是一个比较复杂的原则呢?
乔·吉拉德:很简单,就是善待客户。
陈晓申:那么既然这么简单,有很多的人从事推销汽车的工作,为什么您成功了,而有相当一部分的人没有成功?
乔·吉拉德:因为他们的脸上刻着四个字母,由四个字母组成的单词,它是LAZY,懒惰。每个人都很懒惰,不仅仅是汽车推销员。基本上说,我们的身体总是在阻止我们做事情。就像洗衣服,你会推脱:“我待会再做。”“我现在不想做。” 与此同时,你的脏衣服就会堆得越来越高,到一定程度的时候,你就会厌烦的说:“噢,天哪,瞧这些脏衣服,我不愿洗了。”我不是这样,我总是今日事今日毕!这就是游戏的名字 “加50%”“立即执行并且加50%的努力”人们都很懒,都试图寻找捷径,销售并没有捷径,我在一年前寻找过。你如果养成立即执行的习惯,你的身体就会听随你支配。
资料三
在每次销售出汽车之后,乔·吉拉德总是把一份叫做“猎犬计划”的说明书交给他的顾客。所谓猎犬计划,就是如果乔的顾客介绍别人来买车,成交之后,每辆车他会得到25美元的酬劳。 1976年,猎犬计划为乔带来了150笔生意,约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用,却通过发展新的顾客换回了75000美元的佣金。在乔·吉拉德看来,一个成功的销售人员应该不断去发现新的销售手段,寻找潜在客户。
陈晓申:我注意到有这样一个现象。人们对推销员会有一种抗拒心理,比如说您在一些办公大楼或居民楼上会看到一些标语,谢绝推销,在生活中甚至很害怕认识一个推销员,很怕他捏住你不放,那么还有一个情况就是说,有的人会认为,这个人一定是学无所长,只好去从事推销这样一个工作。不知道你怎么看待这个现象?对于一个推销员来说,他怎么去克服这样的障碍?勇敢大方的向别人介绍自己,因为很多推销员甚至在几年之后都无法解决这个心理问题。
乔·吉拉德:我有一个特点,就是我了解人,我甚至知道你现在想什么。当你走进来时,我观察你的眼睛、你的嘴唇,与你握手时,我感受到你的感觉、你的身体在和我对话。我还会更加注视你的嘴唇,它是告诉我信息的器官。我来讲个小故事,一次有个人来到我的办公室,我注视他的眼睛,他的嘴唇。他的眼神很紧张,嘴唇紧闭,这个家伙要拿走我的钱,他很害怕别人拿走他的钱。他周围的空气充满着紧张与恐惧。某一次来到我的办公室,害怕的直打哆嗦,我看着他的眼睛和嘴唇问他:“布朗先生,我能做些什么?”当我问话的时候,他的嘴唇开始张开,眼角的恐惧也渐渐消失。告诉我,我用两只耳朵,这是上帝同样赐予你,赐予我以及其他人的两样东西。当别人说话时,你要全神贯注的倾听。看着对方的脸,听着他的声音。你越善于倾听,说话的人越信任你。但是太多的人只顾着用嘴巴说。嘴巴只善于做一件事情,那就是吃。闭嘴,让别人说。让别人说,别人就会开始喜欢你。这是上帝赐予我们的能力,但人们没有尽其能。当他说话时你要用全身去倾听,用脸去倾听,用声音去倾听,你越善于倾听,说话的人越信任你。但是,太多的人用嘴巴过多了,嘴巴只善于做一件事情,那就是吃饭。除此之外,闭上你的嘴,让别人说,别人就会开始喜欢你。
陈晓申:您的意思就是说,如果您真新的关心这个客户的需求,经常的去倾听,去了解他这个人的话,闭上你的嘴,那么客户的了解,在这个过程中也建立了客户对你的信心。
乔·吉拉德:是的,完全正确。每个人都可以做到这一点。你知道谁应该做到这一点?不仅仅是推销员或商人,我们的父母别说话,侧耳倾听,倾听你的孩子。父母倾听得越多,你的孩子对你越忠实会变得越来越好。然而事实并不如此,他们不听,而是像我父亲一样只用嘴。换句话说,我告诫人们闭嘴,让孩子们通过倾诉而感到快乐。正如客户向我倾诉一样快乐,就这么简单。
资料四
多听少说,了解顾客的需求,搜集顾客的各种相关资料。在乔·吉拉德看来,不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客,做好准备,铺平道路,那么,你就不愁没有顾客。
陈晓申:是不是因为良好的口碑相传,在您职业生涯的后期,很多人是主动来向您买车,而不需要您开辟许多新的客户呢?
乔·吉拉德:是的。因为口碑相传,大家相互告诉关于我的事情。你需要预约,有时候你需要等上一周甚至10天来买车,形成这种状况的原因除了服务,还有一个,就是从来不占别人便宜,无论是在婚姻中还是在销售中。你从我这里买车的话,你就是唯一一个享有如此低价的客户。那么下次你会去哪儿买呢?不仅你会来我这儿,他也是因为你告诉他你买的比他便宜1000美元。我从来不伤害别人,因为如果你伤害了人,你知道你伤害了什么吗?你自己。借助价格和服务,通过口碑相传,人们疯狂地想要排队等待从我这里买车。你知道为什么吗?因为我是个好人。
资料五
为什么会有这么多人知道乔·吉拉德?原因很简单,乔·吉拉德比任何一个销售员都善于推销自己。所到之处,就会到处向人们递送名片。在餐馆就餐付帐时,他会把一盒名片交给服务员,并给服务员丰厚的小费,让他替自己散发名片;在演讲时,他会把名片大把大把地抛向空中,让名片像雪花一样漫天飞舞。你可能对这种做法感到奇怪。但就是这些小小的纸片,让人们认识了乔·吉拉德,帮他售出了一辆辆汽车。
陈晓申:刚才您进来的时候我也注意到,你见到每一个人做的第一动作就是把您的名片递上去。通过读您的介绍也了解到您对名片在销售中的作用特别强调。您是怎么认识到这点,又是怎么做的呢?
乔·吉拉德:许多年前,我看到别人在漫天发名片时,我发现这是个非常不错的主意。我通过名片与你产生接触,砰,我递上了名片给你多了一种选择。走开后,我心里想,乔治拉德,她拿到了你的名片,她或者留下,或者扔掉,谁知道。或许她需要,或许她听别人说我是个推销员。我通过递名片,与你接触。递名片的行为就像是农民在播种,播完种后,农民将收获他所付出的。我过去常常提着1万多张名片去看棒球赛或足球赛。每次有精彩镜头时,我一边欢呼一边撒名片。我在推销自己,我没有将自己藏起来。嗨,艾迪,给我一张名片,我给你一张我的。哦、嗯、我觉得很傻,给名片让我感到很尴尬。我说:“艾迪,醒醒吧。如果不告诉人们你是谁,你做什么,你卖什么东西。人们如何来找你?醒醒吧,艾迪。于是她的人生转折了,因为我教她怎么做了,发送出去这么多名片。
陈晓申:发送这么多张名片,比如说一百多张,有多少张产生了真正的效用?有多少人收到名片后会像你买车呢?
乔·吉拉德:95%。是的,95%。人们会问,为什么不是100%?因为那5%的人已经离开人世了。如果他们还在人世的话,我还会把他们吸引回来。因为我给你公平薄利的价格、无微不至的服务,你还能去哪儿呢?你还会去找谁呢?除了乔·吉拉德,谁也不会去找了。
资料六
乔·吉拉德有一句名言:“推销活动真正的开始在成交之后,而不是之前。” 他深信:在成交之后继续关心顾客,将会既赢得老顾客,又能吸引新顾客。于是,乔·吉拉德每月会给他曾经的顾客寄出上万张他亲笔签名的贺卡,让顾客们永远记住乔·吉拉德,永远记住,买汽车就只要去找一个人就可以了,那个人就是--乔·吉拉德。
陈晓申:你在你的职业生涯中,像你刚刚所谈到的,给客户寄一些明信片每月每年,对那些有可能成为你买车客户的潜在客户,你也给他们寄吗?现在时代发展了,很多人都用电子邮件,你还是坚持亲笔写明信片给你的客户吗?
乔·吉拉德:寄送个人信笺。电子邮件是种偷懒的方法。世界在变,产生了电子邮件,电子帐单。个人联系永远都存在,并且占有重要地位。人购买人。你需要面对人。因为你买车不能仅仅靠电子邮件,你需要知道具体谁卖给你车,他能为你做什么。就像我刚刚讲到的,在中国给我6个月,只要6个月,我会造成惊天动地的影响。因为我会再度创造一个口碑相传,吸引客户不离不弃的销售王国。你摆脱不了我的推销。逃离我的推销只有一种可能,那就是你离开人世了。即使你升到天堂,你也会在地球上空听到乔治拉德的名字,你的灵魂还会回来找我。哈哈。
陈晓申:那么您吉尼斯世界汽车销售记录是在三四十年前创造的,现在整个社会环境发生了很大变化,工业发展,商业环境也有很大变化,在采访您之前,我与我们中国本土的汽车销售人员也有交流,他们想问您,目前在中国销售汽车,销售人员需要具备深厚的人际关系,可能因为家庭背景的原因,可能能让她销售出一个很大的团单,,很快获取了很大的财富。另外一些人家庭背景比较平平,没有特别强的人脉关系,又觉得自己每天都再做一些小单子,他怎么像您一样走向成功呢?
乔·吉拉德:用关爱来善待人,每天早上5点起床,晚上11点睡觉。我过去经常每天工作16、17个小时。我并不像很多公司要求的那样,付出100%的努力。赶走懒惰,推开围墙,睁眼看世界。也许会有人指责我,因为我主张一周工作七天,每天工作16、17个小时。“噢,我不要像乔·治拉德那样活着,休想”。你其实是在找借口。“我不想那样卖命的工作,我不想那样卖命的工作。”如果付出100%的努力,我早就饿死了。你需要像很多成功人士一样付出150%的努力!
尾声:
乔·吉拉德是营销界富有传奇色彩的人物,是一位伟大的推销员。他有着一颗强烈的事业心,他能够用自己的热情和行动去感染身边的人。乔·吉拉德认为,自己这种富有感染性的特质就是“火花”,而他深信“火花能产生熊熊烈火”。
语出《论语·为政》子张学干禄。
子曰:“多闻阙疑,慎言其余,则寡尤;多见阙殆,慎行其余,则寡悔。言寡尤,行寡悔,禄在其中矣!”
沉默是金,意指沉稳的人默默思考获得成功。是日常生活中常用的成语。
故乡(1)
·鲁迅·
我冒了严寒,回到相隔二千余里,别了二十余年的故乡去。
时候既然是深冬;渐近故乡时,天气又阴晦了,冷风吹进船舱中,呜呜的响,从蓬隙向
外一望,苍黄的天底下,远近横着几个萧索的荒村,没有一些活气。我的心禁不住悲凉起来
了。阿!这不是我二十年来时时记得的故乡?
我所记得的故乡全不如此。我的故乡好得多了。但要我记起他的美丽,说出他的佳处
来,却又没有影像,没有言辞了。仿佛也就如此。于是我自己解释说:故乡本也如此,——
虽然没有进步,也未必有如我所感的悲凉,这只是我自己心情的改变罢了,因为我这次回
乡,本没有什么好心绪。
我这次是专为了别他而来的。我们多年聚族而居的老屋,已经公同卖给别姓了,交屋的
期限,只在本年,所以必须赶在正月初一以前,永别了熟识的老屋,而且远离了熟识的故
乡,搬家到我在谋食的异地去。
第二日清早晨我到了我家的门口了。瓦楞上许多枯草的断茎当风抖着,正在说明这老屋
难免易主的原因。几房的本家大约已经搬走了,所以很寂静。我到了自家的房外,我的母亲
早已迎着出来了,接着便飞出了八岁的侄儿宏儿。
我的母亲很高兴,但也藏着许多凄凉的神情,教我坐下,歇息,喝茶,且不谈搬家的
事。宏儿没有见过我,远远的对面站着只是看。
但我们终于谈到搬家的事。我说外间的寓所已经租定了,又买了几件家具,此外须将家
里所有的木器卖去,再去增添。母亲也说好,而且行李也略已齐集,木器不便搬运的,也小
半卖去了,只是收不起钱来。
“你休息一两天,去拜望亲戚本家一回,我们便可以走了。”母亲说。
“是的。”
“还有闰土,他每到我家来时,总问起你,很想见你一回面。我已经将你到家的大约日
期通知他,他也许就要来了。”
这时候,我的脑里忽然闪出一幅神异的图画来:深蓝的天空中挂着一轮金黄的圆月,下
面是海边的沙地,都种着一望无际的碧绿的西瓜,其间有一个十一二岁的少年,项带银圈,
手捏一柄钢叉,向一匹猹⑵尽力的刺去,那猹却将身一扭,反从他的胯下逃走了。
这少年便是闰土。我认识他时,也不过十多岁,离现在将有三十年了;那时我的父亲还
在世,家景也好,我正是一个少爷。那一年,我家是一件大祭祀的值年⑶。这祭祀,说是三
十多年才能轮到一回,所以很郑重;正月里供祖像,供品很多,祭器很讲究,拜的人也很
多,祭器也很要防偷去。我家只有一个忙月(我们这里给人做工的分三种:整年给一定人家
做工的叫长工;按日给人做工的叫短工;自己也种地,只在过年过节以及收租时候来给一定
人家做工的称忙月),忙不过来,他便对父亲说,可以叫他的儿子闰土来管祭器的。
我的父亲允许了;我也很高兴,因为我早听到闰土这名字,而且知道他和我仿佛年纪,
闰月生的,五行缺土⑷,所以他的父亲叫他闰土。他是能装〔弓京〕捉小鸟雀的。
我于是日日盼望新年,新年到,闰土也就到了。好容易到了年末,有一日,母亲告诉
我,闰土来了,我便飞跑的去看。他正在厨房里,紫色的圆脸,头戴一顶小毡帽,颈上套一
个明晃晃的银项圈,这可见他的父亲十分爱他,怕他死去,所以在神佛面前许下愿心,用圈
子将他套住了。他见人很怕羞,只是不怕我,没有旁人的时候,便和我说话,于是不到半
日,我们便熟识了。
我们那时候不知道谈些什么,只记得闰土很高兴,说是上城之后,见了许多没有见过的
东西。
第二日,我便要他捕鸟。他说:
“这不能。须大雪下了才好。我们沙地上,下了雪,我扫出一块空地来,用短棒支起一
个大竹匾,撒下秕谷,看鸟雀来吃时,我远远地将缚在棒上的绳子只一拉,那鸟雀就罩在竹
匾下了。什么都有:稻鸡,角鸡,鹁鸪,蓝背……”
我于是又很盼望下雪。
闰土又对我说:
“现在太冷,你夏天到我们这里来。我们日里到海边捡贝壳去,红的绿的都有,鬼见怕
也有,观音手⑸也有。晚上我和爹管西瓜去,你也去。”
“管贼么?”
“不是。走路的人口渴了摘一个瓜吃,我们这里是不算偷的。要管的是獾猪,刺猬,
猹。月亮底下,你听,啦啦的响了,猹在咬瓜了。你便捏了胡叉,轻轻地走去……”
我那时并不知道这所谓猹的是怎么一件东西——便是现在也没有知道——只是无端的觉
得状如小狗而很凶猛。
“他不咬人么?”
“有胡叉呢。走到了,看见猹了,你便刺。这畜生很伶俐,倒向你奔来,反从胯下窜
了。他的皮毛是油一般的滑……”
我素不知道天下有这许多新鲜事:海边有如许五色的贝壳;西瓜有这样危险的经历,我
先前单知道他在水果电里出卖罢了。
“我们沙地里,潮汛要来的时候,就有许多跳鱼儿只是跳,都有青蛙似的两个脚……”
阿!闰土的心里有无穷无尽的希奇的事,都是我往常的朋友所不知道的。他们不知道一
些事,闰土在海边时,他们都和我一样只看见院子里高墙上的四角的天空。
可惜正月过去了,闰土须回家里去,我急得大哭,他也躲到厨房里,哭着不肯出门,但
终于被他父亲带走了。他后来还托他的父亲带给我一包贝壳和几支很好看的鸟毛,我也曾送
他一两次东西,但从此没有再见面。
现在我的母亲提起了他,我这儿时的记忆,忽而全都闪电似的苏生过来,似乎看到了我
的美丽的故乡了。我应声说:
“这好极!他,——怎样?……”
“他?……他景况也很不如意……”母亲说着,便向房外看,“这些人又来了。说是买
木器,顺手也就随便拿走的,我得去看看。”
母亲站起身,出去了。门外有几个女人的声音。我便招宏儿走近面前,和他闲话:问他
可会写字,可愿意出门。
“我们坐火车去么?”
“我们坐火车去。”
“船呢?”
“先坐船,……”
“哈!这模样了!胡子这么长了!”一种尖利的怪声突然大叫起来。
我吃了一吓,赶忙抬起头,却见一个凸颧骨,薄嘴唇,五十岁上下的女人站在我面前,
两手搭在髀间,没有系裙,张着两脚,正像一个画图仪器里细脚伶仃的圆规。
我愕然了。
“不认识了么?我还抱过你咧!”
我愈加愕然了。幸而我的母亲也就进来,从旁说:
“他多年出门,统忘却了。你该记得罢,”便向着我说,“这是斜对门的杨二嫂,……
开豆腐店的。”
哦,我记得了。我孩子时候,在斜对门的豆腐店里确乎终日坐着一个杨二嫂,人都叫伊
“豆腐西施”⑹。但是擦着白粉,颧骨没有这么高,嘴唇也没有这么薄,而且终日坐着,我
也从没有见过这圆规式的姿势。那时人说:因为伊,这豆腐店的买卖非常好。但这大约因为
年龄的关系,我却并未蒙着一毫感化,所以竟完全忘却了。然而圆规很不平,显出鄙夷的神
色,仿佛嗤笑法国人不知道拿破仑⑺,美国人不知道华盛顿⑻似的,冷笑说:
“忘了?这真是贵人眼高……”
“那有这事……我……”我惶恐着,站起来说。
“那么,我对你说。迅哥儿,你阔了,搬动又笨重,你还要什么这些破烂木器,让我拿
去罢。我们小户人家,用得着。”
“我并没有阔哩。我须卖了这些,再去……”
“阿呀呀,你放了道台⑼了,还说不阔?你现在有三房姨太太;出门便是八抬的大轿,
还说不阔?吓,什么都瞒不过我。”
我知道无话可说了,便闭了口,默默的站着。
“阿呀阿呀,真是愈有钱,便愈是一毫不肯放松,愈是一毫不肯放松,便愈有钱……”
圆规一面愤愤的回转身,一面絮絮的说,慢慢向外走,顺便将我母亲的一副手套塞在裤腰
里,出去了。
此后又有近处的本家和亲戚来访问我。我一面应酬,偷空便收拾些行李,这样的过了三
四天。
一日是天气很冷的午后,我吃过午饭,坐着喝茶,觉得外面有人进来了,便回头去看。
我看时,不由的非常出惊,慌忙站起身,迎着走去。
这来的便是闰土。虽然我一见便知道是闰土,但又不是我这记忆上的闰土了。他身材增
加了一倍;先前的紫色的圆脸,已经变作灰黄,而且加上了很深的皱纹;眼睛也像他父亲一
样,周围都肿得通红,这我知道,在海边种地的人,终日吹着海风,大抵是这样的。他头上
是一顶破毡帽,身上只一件极薄的棉衣,浑身瑟索着;手里提着一个纸包和一支长烟管,那
手也不是我所记得的红活圆实的手,却又粗又笨而且开裂,像是松树皮了。
我这时很兴奋,但不知道怎么说才好,只是说:
“阿!闰土哥,——你来了?……”
我接着便有许多话,想要连珠一般涌出:角鸡,跳鱼儿,贝壳,猹,……但又总觉得被
什么挡着似的,单在脑里面回旋,吐不出口外去。
他站住了,脸上现出欢喜和凄凉的神情;动着嘴唇,却没有作声。他的态度终于恭敬起
来了,分明的叫道:
“老爷!……”
我似乎打了一个寒噤;我就知道,我们之间已经隔了一层可悲的厚障壁了。我也说不出
话。
他回过头去说,“水生,给老爷磕头。”便拖出躲在背后的孩子来,这正是一个廿年前
的闰土,只是黄瘦些,颈子上没有银圈罢了。“这是第五个孩子,没有见过世面,躲躲闪
闪……”
母亲和宏儿下楼来了,他们大约也听到了声音。
“老太太。信是早收到了。我实在喜欢的不得了,知道老爷回来……”闰土说。
“阿,你怎的这样客气起来。你们先前不是哥弟称呼么?还是照旧:迅哥儿。”母亲高
兴的说。
“阿呀,老太太真是……这成什么规矩。那时是孩子,不懂事……”闰土说着,又叫水
生上来打拱,那孩子却害羞,紧紧的只贴在他背后。
“他就是水生?第五个?都是生人,怕生也难怪的;还是宏儿和他去走走。”母亲说。
宏儿听得这话,便来招水生,水生却松松爽爽同他一路出去了。母亲叫闰土坐,他迟疑
了一回,终于就了坐,将长烟管靠在桌旁,递过纸包来,说:
“冬天没有什么东西了。这一点干青豆倒是自家晒在那里的,请老爷……”
我问问他的景况。他只是摇头。
“非常难。第六个孩子也会帮忙了,却总是吃不够……又不太平……什么地方都要钱,
没有规定……收成又坏。种出东西来,挑去卖,总要捐几回钱,折了本;不去卖,又只能烂
掉……”
他只是摇头;脸上虽然刻着许多皱纹,却全然不动,仿佛石像一般。他大约只是觉得
苦,却又形容不出,沉默了片时,便拿起烟管来默默的吸烟了。
母亲问他,知道他的家里事务忙,明天便得回去;又没有吃过午饭,便叫他自己到厨下
炒饭吃去。
他出去了;母亲和我都叹息他的景况:多子,饥荒,苛税,兵,匪,官,绅,都苦得他
像一个木偶人了。母亲对我说,凡是不必搬走的东西,尽可以送他,可以听他自己去拣择。
下午,他拣好了几件东西:两条长桌,四个椅子,一副香炉和烛台,一杆抬秤。他又要
所有的草灰(我们这里煮饭是烧稻草的,那灰,可以做沙地的肥料),待我们启程的时候,
他用船来载去。
夜间,我们又谈些闲天,都是无关紧要的话;第二天早晨,他就领了水生回去了。
又过了九日,是我们启程的日期。闰土早晨便到了,水生没有同来,却只带着一个五岁
的女儿管船只。我们终日很忙碌,再没有谈天的工夫。来客也不少,有送行的,有拿东西
的,有送行兼拿东西的。待到傍晚我们上船的时候,这老屋里的所有破旧大小粗细东西,已
经一扫而空了。
我们的船向前走,两岸的青山在黄昏中,都装成了深黛颜色,连着退向船后梢去。
宏儿和我靠着船窗,同看外面模糊的风景,他忽然问道:
“大伯!我们什么时候回来?”
“回来?你怎么还没有走就想回来了。”
“可是,水生约我到他家玩去咧……”他睁着大的黑眼睛,痴痴的想。
我和母亲也都有些惘然,于是又提起闰土来。母亲说,那豆腐西施的杨二嫂,自从我家
收拾行李以来,本是每日必到的,前天伊在灰堆里,掏出十多个碗碟来,议论之后,便定说
是闰土埋着的,他可以在运灰的时候,一齐搬回家里去;杨二嫂发见了这件事,自己很以为
功,便拿了那狗气杀(这是我们这里养鸡的器具,木盘上面有着栅栏,内盛食料,鸡可以伸
进颈子去啄,狗却不能,只能看着气死),飞也似的跑了,亏伊装着这么高低的小脚,竟跑
得这样快。
老屋离我愈远了;故乡的山水也都渐渐远离了我,但我却并不感到怎样的留恋。我只觉
得我四面有看不见的高墙,将我隔成孤身,使我非常气闷;那西瓜地上的银项圈的小英雄的
影像,我本来十分清楚,现在却忽地模糊了,又使我非常的悲哀。
母亲和宏儿都睡着了。
我躺着,听船底潺潺的水声,知道我在走我的路。我想:我竟与闰土隔绝到这地步了,
但我们的后辈还是一气,宏儿不是正在想念水生么。我希望他们不再像我,又大家隔膜起
来……然而我又不愿意他们因为要一气,都如我的辛苦展转而生活,也不愿意他们都如闰土
的辛苦麻木而生活,也不愿意都如别人的辛苦恣睢而生活。他们应该有新的生活,为我们所
未经生活过的。
我想到希望,忽然害怕起来了。闰土要香炉和烛台的时候,我还暗*乩镄λ�*以为他总
是崇拜偶像,什么时候都不忘却。现在我所谓希望,不也是我自己手制的偶像么?只是他的
愿望切近,我的愿望茫远罢了。
我在朦胧中,眼前展开一片海边碧绿的沙地来,上面深蓝的天空中挂着一轮金黄的圆
月。我想:希望本是无所谓有,无所谓无的。这正如地上的路;其实地上本没有路,走的人
多了,也便成了路。
一九二一年一月。
□注释
⑴本篇最初发表于一九二一年五月《新青年》第九卷第一号。
⑵猹:作者在一九二九年五月四日致舒新城的信中说:“‘猹’字是我据乡下人所说的
声音,生造出来的,读如‘查’。……现在想起来,也许是獾罢。”
⑶大祭祀的值年:封建社会中的大家族,每年都有祭祀祖先的活动,费用从族中“祭
产”收入支取,由各房按年轮流主持,轮到的称为“值年”。
⑷五行缺土:旧社会所谓算“八字”的迷信说法。即用天干(甲乙丙丁戊己庚辛壬癸)
和地支(子丑寅卯辰巳午未申酉戌亥)相配,来记一个人出生的年、月、日、时,各得两
字,合为“八字”;又认为它们在五行(金、木、水、火、土)中各有所属,如甲乙寅卯属
木,丙丁巳午属火等等,如八个字能包括五者,就是五行俱全。“五行缺土”,就是这八个
字中没有属土的字,需用土或土作偏旁的字取名等办法来弥补。
⑸鬼见怕和观音手,都是小贝壳的名称。旧时浙江沿海的人把这种小贝壳用线串在一
起,戴在孩子的手腕或脚踝上,认为可以“避邪”。这类名称多是根据“避邪”的意思取
的。
⑹西施:春秋时越国的美女,后来用以泛称一般美女。
⑺拿破仑(1769—1821):即拿破仑·波拿巴,法国资产阶级革命时期的军事
家、政治家。一七九九年担任共和国执政。一八○四年建立法兰西第一帝国,自称拿破仑一
世。
⑻华盛顿(1732—1799):即乔治·华盛顿,美国政治家。他曾领导一七七五
年至一七八三年美国反对英国殖民统治的独立战争,胜利后任美国第一任总统。
⑼道台:清朝官职道员的俗称,分总管一个区域行政职务的道员和专掌某一特定职务的
道员。前者是省以下、府州以上的行政长官;后者掌管一省特定事务,如督粮道、兵备道
等。辛亥革命后,北洋军阀政府也曾沿用此制,改称道尹。
故乡(1)
·鲁迅·
我冒了严寒,回到相隔二千余里,别了二十余年的故乡去。
时候既然是深冬;渐近故乡时,天气又阴晦了,冷风吹进船舱中,呜呜的响,从蓬隙向
外一望,苍黄的天底下,远近横着几个萧索的荒村,没有一些活气。我的心禁不住悲凉起来
了。阿!这不是我二十年来时时记得的故乡?
我所记得的故乡全不如此。我的故乡好得多了。但要我记起他的美丽,说出他的佳处
来,却又没有影像,没有言辞了。仿佛也就如此。于是我自己解释说:故乡本也如此,——
虽然没有进步,也未必有如我所感的悲凉,这只是我自己心情的改变罢了,因为我这次回
乡,本没有什么好心绪。
我这次是专为了别他而来的。我们多年聚族而居的老屋,已经公同卖给别姓了,交屋的
期限,只在本年,所以必须赶在正月初一以前,永别了熟识的老屋,而且远离了熟识的故
乡,搬家到我在谋食的异地去。
第二日清早晨我到了我家的门口了。瓦楞上许多枯草的断茎当风抖着,正在说明这老屋
难免易主的原因。几房的本家大约已经搬走了,所以很寂静。我到了自家的房外,我的母亲
早已迎着出来了,接着便飞出了八岁的侄儿宏儿。
我的母亲很高兴,但也藏着许多凄凉的神情,教我坐下,歇息,喝茶,且不谈搬家的
事。宏儿没有见过我,远远的对面站着只是看。
但我们终于谈到搬家的事。我说外间的寓所已经租定了,又买了几件家具,此外须将家
里所有的木器卖去,再去增添。母亲也说好,而且行李也略已齐集,木器不便搬运的,也小
半卖去了,只是收不起钱来。
“你休息一两天,去拜望亲戚本家一回,我们便可以走了。”母亲说。
“是的。”
“还有闰土,他每到我家来时,总问起你,很想见你一回面。我已经将你到家的大约日
期通知他,他也许就要来了。”
这时候,我的脑里忽然闪出一幅神异的图画来:深蓝的天空中挂着一轮金黄的圆月,下
面是海边的沙地,都种着一望无际的碧绿的西瓜,其间有一个十一二岁的少年,项带银圈,
手捏一柄钢叉,向一匹猹⑵尽力的刺去,那猹却将身一扭,反从他的胯下逃走了。
这少年便是闰土。我认识他时,也不过十多岁,离现在将有三十年了;那时我的父亲还
在世,家景也好,我正是一个少爷。那一年,我家是一件大祭祀的值年⑶。这祭祀,说是三
十多年才能轮到一回,所以很郑重;正月里供祖像,供品很多,祭器很讲究,拜的人也很
多,祭器也很要防偷去。我家只有一个忙月(我们这里给人做工的分三种:整年给一定人家
做工的叫长工;按日给人做工的叫短工;自己也种地,只在过年过节以及收租时候来给一定
人家做工的称忙月),忙不过来,他便对父亲说,可以叫他的儿子闰土来管祭器的。
我的父亲允许了;我也很高兴,因为我早听到闰土这名字,而且知道他和我仿佛年纪,
闰月生的,五行缺土⑷,所以他的父亲叫他闰土。他是能装〔弓京〕捉小鸟雀的。
我于是日日盼望新年,新年到,闰土也就到了。好容易到了年末,有一日,母亲告诉
我,闰土来了,我便飞跑的去看。他正在厨房里,紫色的圆脸,头戴一顶小毡帽,颈上套一
个明晃晃的银项圈,这可见他的父亲十分爱他,怕他死去,所以在神佛面前许下愿心,用圈
子将他套住了。他见人很怕羞,只是不怕我,没有旁人的时候,便和我说话,于是不到半
日,我们便熟识了。
我们那时候不知道谈些什么,只记得闰土很高兴,说是上城之后,见了许多没有见过的
东西。
第二日,我便要他捕鸟。他说:
“这不能。须大雪下了才好。我们沙地上,下了雪,我扫出一块空地来,用短棒支起一
个大竹匾,撒下秕谷,看鸟雀来吃时,我远远地将缚在棒上的绳子只一拉,那鸟雀就罩在竹
匾下了。什么都有:稻鸡,角鸡,鹁鸪,蓝背……”
我于是又很盼望下雪。
闰土又对我说:
“现在太冷,你夏天到我们这里来。我们日里到海边捡贝壳去,红的绿的都有,鬼见怕
也有,观音手⑸也有。晚上我和爹管西瓜去,你也去。”
“管贼么?”
“不是。走路的人口渴了摘一个瓜吃,我们这里是不算偷的。要管的是獾猪,刺猬,
猹。月亮底下,你听,啦啦的响了,猹在咬瓜了。你便捏了胡叉,轻轻地走去……”
我那时并不知道这所谓猹的是怎么一件东西——便是现在也没有知道——只是无端的觉
得状如小狗而很凶猛。
“他不咬人么?”
“有胡叉呢。走到了,看见猹了,你便刺。这畜生很伶俐,倒向你奔来,反从胯下窜
了。他的皮毛是油一般的滑……”
我素不知道天下有这许多新鲜事:海边有如许五色的贝壳;西瓜有这样危险的经历,我
先前单知道他在水果电里出卖罢了。
“我们沙地里,潮汛要来的时候,就有许多跳鱼儿只是跳,都有青蛙似的两个脚……”
阿!闰土的心里有无穷无尽的希奇的事,都是我往常的朋友所不知道的。他们不知道一
些事,闰土在海边时,他们都和我一样只看见院子里高墙上的四角的天空。
可惜正月过去了,闰土须回家里去,我急得大哭,他也躲到厨房里,哭着不肯出门,但
终于被他父亲带走了。他后来还托他的父亲带给我一包贝壳和几支很好看的鸟毛,我也曾送
他一两次东西,但从此没有再见面。
现在我的母亲提起了他,我这儿时的记忆,忽而全都闪电似的苏生过来,似乎看到了我
的美丽的故乡了。我应声说:
“这好极!他,——怎样?……”
“他?……他景况也很不如意……”母亲说着,便向房外看,“这些人又来了。说是买
木器,顺手也就随便拿走的,我得去看看。”
母亲站起身,出去了。门外有几个女人的声音。我便招宏儿走近面前,和他闲话:问他
可会写字,可愿意出门。
“我们坐火车去么?”
“我们坐火车去。”
“船呢?”
“先坐船,……”
“哈!这模样了!胡子这么长了!”一种尖利的怪声突然大叫起来。
我吃了一吓,赶忙抬起头,却见一个凸颧骨,薄嘴唇,五十岁上下的女人站在我面前,
两手搭在髀间,没有系裙,张着两脚,正像一个画图仪器里细脚伶仃的圆规。
我愕然了。
“不认识了么?我还抱过你咧!”
我愈加愕然了。幸而我的母亲也就进来,从旁说:
“他多年出门,统忘却了。你该记得罢,”便向着我说,“这是斜对门的杨二嫂,……
开豆腐店的。”
哦,我记得了。我孩子时候,在斜对门的豆腐店里确乎终日坐着一个杨二嫂,人都叫伊
“豆腐西施”⑹。但是擦着白粉,颧骨没有这么高,嘴唇也没有这么薄,而且终日坐着,我
也从没有见过这圆规式的姿势。那时人说:因为伊,这豆腐店的买卖非常好。但这大约因为
年龄的关系,我却并未蒙着一毫感化,所以竟完全忘却了。然而圆规很不平,显出鄙夷的神
色,仿佛嗤笑法国人不知道拿破仑⑺,美国人不知道华盛顿⑻似的,冷笑说:
“忘了?这真是贵人眼高……”
“那有这事……我……”我惶恐着,站起来说。
“那么,我对你说。迅哥儿,你阔了,搬动又笨重,你还要什么这些破烂木器,让我拿
去罢。我们小户人家,用得着。”
“我并没有阔哩。我须卖了这些,再去……”
“阿呀呀,你放了道台⑼了,还说不阔?你现在有三房姨太太;出门便是八抬的大轿,
还说不阔?吓,什么都瞒不过我。”
我知道无话可说了,便闭了口,默默的站着。
“阿呀阿呀,真是愈有钱,便愈是一毫不肯放松,愈是一毫不肯放松,便愈有钱……”
圆规一面愤愤的回转身,一面絮絮的说,慢慢向外走,顺便将我母亲的一副手套塞在裤腰
里,出去了。
此后又有近处的本家和亲戚来访问我。我一面应酬,偷空便收拾些行李,这样的过了三
四天。
一日是天气很冷的午后,我吃过午饭,坐着喝茶,觉得外面有人进来了,便回头去看。
我看时,不由的非常出惊,慌忙站起身,迎着走去。
这来的便是闰土。虽然我一见便知道是闰土,但又不是我这记忆上的闰土了。他身材增
加了一倍;先前的紫色的圆脸,已经变作灰黄,而且加上了很深的皱纹;眼睛也像他父亲一
样,周围都肿得通红,这我知道,在海边种地的人,终日吹着海风,大抵是这样的。他头上
是一顶破毡帽,身上只一件极薄的棉衣,浑身瑟索着;手里提着一个纸包和一支长烟管,那
手也不是我所记得的红活圆实的手,却又粗又笨而且开裂,像是松树皮了。
我这时很兴奋,但不知道怎么说才好,只是说:
“阿!闰土哥,——你来了?……”
我接着便有许多话,想要连珠一般涌出:角鸡,跳鱼儿,贝壳,猹,……但又总觉得被
什么挡着似的,单在脑里面回旋,吐不出口外去。
他站住了,脸上现出欢喜和凄凉的神情;动着嘴唇,却没有作声。他的态度终于恭敬起
来了,分明的叫道:
“老爷!……”
我似乎打了一个寒噤;我就知道,我们之间已经隔了一层可悲的厚障壁了。我也说不出
话。
他回过头去说,“水生,给老爷磕头。”便拖出躲在背后的孩子来,这正是一个廿年前
的闰土,只是黄瘦些,颈子上没有银圈罢了。“这是第五个孩子,没有见过世面,躲躲闪
闪……”
母亲和宏儿下楼来了,他们大约也听到了声音。
“老太太。信是早收到了。我实在喜欢的不得了,知道老爷回来……”闰土说。
“阿,你怎的这样客气起来。你们先前不是哥弟称呼么?还是照旧:迅哥儿。”母亲高
兴的说。
“阿呀,老太太真是……这成什么规矩。那时是孩子,不懂事……”闰土说着,又叫水
生上来打拱,那孩子却害羞,紧紧的只贴在他背后。
“他就是水生?第五个?都是生人,怕生也难怪的;还是宏儿和他去走走。”母亲说。
宏儿听得这话,便来招水生,水生却松松爽爽同他一路出去了。母亲叫闰土坐,他迟疑
了一回,终于就了坐,将长烟管靠在桌旁,递过纸包来,说:
“冬天没有什么东西了。这一点干青豆倒是自家晒在那里的,请老爷……”
我问问他的景况。他只是摇头。
“非常难。第六个孩子也会帮忙了,却总是吃不够……又不太平……什么地方都要钱,
没有规定……收成又坏。种出东西来,挑去卖,总要捐几回钱,折了本;不去卖,又只能烂
掉……”
他只是摇头;脸上虽然刻着许多皱纹,却全然不动,仿佛石像一般。他大约只是觉得
苦,却又形容不出,沉默了片时,便拿起烟管来默默的吸烟了。
母亲问他,知道他的家里事务忙,明天便得回去;又没有吃过午饭,便叫他自己到厨下
炒饭吃去。
他出去了;母亲和我都叹息他的景况:多子,饥荒,苛税,兵,匪,官,绅,都苦得他
像一个木偶人了。母亲对我说,凡是不必搬走的东西,尽可以送他,可以听他自己去拣择。
下午,他拣好了几件东西:两条长桌,四个椅子,一副香炉和烛台,一杆抬秤。他又要
所有的草灰(我们这里煮饭是烧稻草的,那灰,可以做沙地的肥料),待我们启程的时候,
他用船来载去。
夜间,我们又谈些闲天,都是无关紧要的话;第二天早晨,他就领了水生回去了。
又过了九日,是我们启程的日期。闰土早晨便到了,水生没有同来,却只带着一个五岁
的女儿管船只。我们终日很忙碌,再没有谈天的工夫。来客也不少,有送行的,有拿东西
的,有送行兼拿东西的。待到傍晚我们上船的时候,这老屋里的所有破旧大小粗细东西,已
经一扫而空了。
我们的船向前走,两岸的青山在黄昏中,都装成了深黛颜色,连着退向船后梢去。
宏儿和我靠着船窗,同看外面模糊的风景,他忽然问道:
“大伯!我们什么时候回来?”
“回来?你怎么还没有走就想回来了。”
“可是,水生约我到他家玩去咧……”他睁着大的黑眼睛,痴痴的想。
我和母亲也都有些惘然,于是又提起闰土来。母亲说,那豆腐西施的杨二嫂,自从我家
收拾行李以来,本是每日必到的,前天伊在灰堆里,掏出十多个碗碟来,议论之后,便定说
是闰土埋着的,他可以在运灰的时候,一齐搬回家里去;杨二嫂发见了这件事,自己很以为
功,便拿了那狗气杀(这是我们这里养鸡的器具,木盘上面有着栅栏,内盛食料,鸡可以伸
进颈子去啄,狗却不能,只能看着气死),飞也似的跑了,亏伊装着这么高低的小脚,竟跑
得这样快。
老屋离我愈远了;故乡的山水也都渐渐远离了我,但我却并不感到怎样的留恋。我只觉
得我四面有看不见的高墙,将我隔成孤身,使我非常气闷;那西瓜地上的银项圈的小英雄的
影像,我本来十分清楚,现在却忽地模糊了,又使我非常的悲哀。
母亲和宏儿都睡着了。
我躺着,听船底潺潺的水声,知道我在走我的路。我想:我竟与闰土隔绝到这地步了,
但我们的后辈还是一气,宏儿不是正在想念水生么。我希望他们不再像我,又大家隔膜起
来……然而我又不愿意他们因为要一气,都如我的辛苦展转而生活,也不愿意他们都如闰土
的辛苦麻木而生活,也不愿意都如别人的辛苦恣睢而生活。他们应该有新的生活,为我们所
未经生活过的。
我想到希望,忽然害怕起来了。闰土要香炉和烛台的时候,我还暗*乩镄λ�*以为他总
是崇拜偶像,什么时候都不忘却。现在我所谓希望,不也是我自己手制的偶像么?只是他的
愿望切近,我的愿望茫远罢了。
我在朦胧中,眼前展开一片海边碧绿的沙地来,上面深蓝的天空中挂着一轮金黄的圆
月。我想:希望本是无所谓有,无所谓无的。这正如地上的路;其实地上本没有路,走的人
多了,也便成了路。
一九二一年一月。
□注释
⑴本篇最初发表于一九二一年五月《新青年》第九卷第一号。
⑵猹:作者在一九二九年五月四日致舒新城的信中说:“‘猹’字是我据乡下人所说的
声音,生造出来的,读如‘查’。……现在想起来,也许是獾罢。”
⑶大祭祀的值年:封建社会中的大家族,每年都有祭祀祖先的活动,费用从族中“祭
产”收入支取,由各房按年轮流主持,轮到的称为“值年”。
⑷五行缺土:旧社会所谓算“八字”的迷信说法。即用天干(甲乙丙丁戊己庚辛壬癸)
和地支(子丑寅卯辰巳午未申酉戌亥)相配,来记一个人出生的年、月、日、时,各得两
字,合为“八字”;又认为它们在五行(金、木、水、火、土)中各有所属,如甲乙寅卯属
木,丙丁巳午属火等等,如八个字能包括五者,就是五行俱全。“五行缺土”,就是这八个
字中没有属土的字,需用土或土作偏旁的字取名等办法来弥补。
⑸鬼见怕和观音手,都是小贝壳的名称。旧时浙江沿海的人把这种小贝壳用线串在一
起,戴在孩子的手腕或脚踝上,认为可以“避邪”。这类名称多是根据“避邪”的意思取
的。
⑹西施:春秋时越国的美女,后来用以泛称一般美女。
⑺拿破仑(1769—1821):即拿破仑·波拿巴,法国资产阶级革命时期的军事
家、政治家。一七九九年担任共和国执政。一八○四年建立法兰西第一帝国,自称拿破仑一
世。
⑻华盛顿(1732—1799):即乔治·华盛顿,美国政治家。他曾领导一七七五
年至一七八三年美国反对英国殖民统治的独立战争,胜利后任美国第一任总统。
⑼道台:清朝官职道员的俗称,分总管一个区域行政职务的道员和专掌某一特定职务的
道员。前者是省以下、府州以上的行政长官;后者掌管一省特定事务,如督粮道、兵备道
等。辛亥革命后,北洋军阀政府也曾沿用此制,改称道尹。
巴金1931年4月为《激流》三步曲做了个总序,文中有这句话。
全文见下:
几年前我流着眼泪读完托尔斯泰的小说《复活》,曾经在扉页上写了一句话:“生活本身就是一个悲剧。”
事实并不是这样。生活并不是悲剧。它是一场“搏斗”。我们生活来做什么?或者说我们为什么要有这生命?罗曼罗兰的回答是“为的是来征服它”。我认为他说得不错。我有了生命以来,在这个世界上虽然仅仅经历了二十几个寒暑,但是这短短的时期也并不是白白度过的。这其间我也曾看见了不少的东西,知道了不少的事情。我的周围是无边的黑暗,但是我并不孤独,并不绝望。我无论在什么地方总看见那一股生活的激流在动荡,在创造它自己的道路,通过乱山碎石中间。
这激流永远动荡着,并不曾有一个时候停止过,而且它也不能够停止;没有什么东西可以阻止它。在它的途中,它也曾发射出种种的水花,这里面有爱,有恨,有欢乐,也有痛苦。这一切造成了一股奔腾的流,具着排山之势,向着唯一的海流去。这唯一的海是什么,而且什么时候它才可以流到这海里,就没确定地知道了。
我跟所有其余的人一样,生活在这世界上,是为着来征服生活。我也曾参加在这个“搏斗”里面。我有我的爱,有我的恨,有我的欢乐,也有我的痛苦。但是我并没有失去我的信仰:对于生活的信仰。我的生活还不会结束,我也不知道在前面还有什么东西等着我。然而我对于将来却也有一点概念。因为过去并不是一个沉默的哑子,它会告诉我们一些事情。
在这里我所要展开给读者看的乃是过去十多年生活的一幅图画。自然这里只有生活的一小部份,但我们已经可以看见那一股由爱与恨、欢乐与受苦所构成的生活的激流是如何地在动荡了。我不是一个说教者,我不能够明确地指出一条路来,但是读者自己可以在里面去找它。
有人说过,路本没有,因为走的人多了,便成了一条路。又有人说路是有的,正因为有了路才有许多人走。谁是谁非,我不想判断。我还年轻,我还要活下去,我还要征服生活。我知道生活的激流是不会停止的,且看它把我载到什么地方去!
鲁迅说过:“世上本没有路,只因为走的人多了才有了路。这句的确是鲁迅说的,但是我问的是 路是有的,正因为有了路才有许多人走。”
康有为
梁启超
维新变法运动的领袖康有为认为,日本能够强大起来,是因为它实行了君主立宪,中国要摆脱悲惨的命运,不能只在军事、经济和教育方面学习西方,必须向日本那样,在政治上也学习西方,实行君主立宪。
同洋务派相比,你认为康有为等维新派的观点有什么明显不同?
他们除了在军事、经济、教育等方面向西方学习外,还主张在政治上实行君主立宪制。
维新变法运动的措施是否全面体现了维新派君主立宪的政治主张?
没有,它没有涉及设议院、开议会,实行君主立宪的等主张。
导致戊戌变法运动失败的原因有哪些?
资产阶级维新派的软弱性和妥协性,
缺乏反帝反封建的勇气,只采取改良的方式
对封建反动势力和列强寄予幻想
脱离群众,得不到人民群众的支持。
戊戌变法失败给我们哪些启示?
资本主义改良运动在中国行不通,革命人士认识到只有推翻清政权,才能建立资产阶级民主共和国。
“教育从娃娃抓起”是谁说的
邓小平说的。1984年2月16日,上海市展览馆举办十年科技成果展。在展览会上,13岁的李劲坐在计算机前操作计算机程序,演示给前来参观的小平看,小平看完以后就说了这句话。2017年7月20日国务院印发了《新一代人工智能发展规划》,所以这句话又可以延伸过来“编程的普及要从娃娃抓起”...
人生的路很漫长,关键处却只有几步是谁说的
关键是气质这句话是谁说的? 记得翟挚好像说过。 小品《就差钱》中老毕和赵四的对话中,赵四也说过这句话。人生很漫长,但关键的只有几步,有哪几步? 学习,择业,婚姻,在小孩变成青年(容易得自闭症,需要多交流) 青年变成人(完善自己的时候,所以容易迷茫) 30岁(想要自立,有时却没...
周星驰说的最经典的一句话是什么?
“曾经有一份真诚的爱情摆在我的面前,但是我没有珍惜,等到失去的时候才后悔莫及,尘世间最痛苦的事莫过于此。如果上天可以给我一个机会再来一次的话,我会对那个女孩子说,我爱你,如果非要把这份爱加上一个期限,我希望是一万年”这句经典的台词来自《大话西游之大圣娶亲》,相信大家不仅熟悉也能...
孔子那句著名的“朽木不可雕也”,究竟是在说谁?
这句话其实是在说他自己的学生宰予。孔子学识渊博,他的才名即便是在信息传播速度非常慢的春秋时期也是人尽皆知。也正是因为如此,很多人纷纷慕名前来求学于他。在多达三千多名的弟子中自然不缺乏一些才能出众的人,于是便诞生了“孔门十哲”、“孔门十三贤”以及“孔门...
...小人难养也”这句话中的女子和小人有没有具体指的是谁?
他这句话没有具体指谁。唯女子与小人难养也,这句话出自孔子,也是因为他说了这句话,没少被挨骂,随着新时代的到来,早已经实现了男女平等,这句话出现在现代确实让人听了不太舒服,可是回想孔老先生所在的时代,也许那时候他说这句话是有其他用意的,那我们可能就不会这么误解他了。当时他在卫国...
“一屋不扫,何以扫天下”是谁说的?
其真正的原文是:“一室之不治,何以天下家国为?”东汉陈蕃他父亲的一个朋友看到他的房间如此“脏乱差”,就问他为什么不收拾房间?陈藩朗声回答:“大丈夫处世,当扫除天下,安事一室乎?”
“水至清则无鱼”是谁说的?有什么意义?蕴涵着什么?
而当今是法制社会,还用封建统治的一套,是不行的。但我们几千年的思维方式还停滞不前,所以就会出现现在的局面;好在 *** 正抓紧改革,我想很快,“水清看鱼飞”的景象就要出现了 水至清则无鱼,人至察则无徒,这句话是谁说的? 这是班固在《汉书》卷六十五 东方朔传第三十五说的 水至清则...
“道在屎溺”,是谁说的,为什么这样说?
又比如人身体里屎尿,就是一个身体里物品,你能将这样屎尿彻底丢掉,不让它存在吗?不可以,而且屎尿存在身体里,就是有身体自己本身需要。所以才会有庄子这个‘道在屎溺’这句神句,其实他自己说出这句来,没有想到会引发什么,可是他这句话很值大家细细品。人在宇宙里生存,不能说人...
释迦牟尼最经典的4句话是什么?
珍爱生命远离怪力乱神
...这句话的出处是哪里?是章子怡说的,还是范冰冰?
我挨得住多深的诋毁,就经得起多大的赞美。 这句话的出处是范冰冰在天涯的一个访谈,后来用到了诺基亚的广告里。范冰冰,1981年9月16日生于山东青岛,毕业于上海师范大学谢晋影视艺术学院,中国女演员,歌手。1998年参演电视剧《还珠格格》成名。2004年主演电影《手机》获得第27届大众电影百花奖最佳女演员...
乔时克感: “有德有才 破格重用,有德无才 培养使用,有才无德 限制录用,无德无才是坚决不用.”这是企业家牛根生先生的著名观点,并且得到了广泛的推广.蒙牛有今天的骄傲成绩与牛根生先生的个人魅力是分不开的,而他的个人魅力最闪亮的一点...
黄浦区18025202283: "失败是成功之母"这句话是谁说的? - ?
乔时克感:[答案] 温德尔·菲利普斯Wendell Phillips(1811-1884), 是美国演说家、改革家、废奴主义的著名鼓吹者“失败是成功之母”这句话就是他说的,尽管许多人并不欣赏菲利普斯的夸大其辞.
黄浦区18025202283: “一个人的成功是百分之九九的勤奋加百分之一的灵感”这句话是谁说的?这句话是谁写的? - ?
乔时克感:[答案] 在此借用别人的回答:这句名言的全部内容是:天才,百分之一是灵感,百分之九十九是汗水.但那百分之一的灵感是最重要的,甚至比那百分之九十九的汗水都要重要.--爱迪生 当然,这句话本身并没有被偷梁换柱,但偏偏每次都漏...
黄浦区18025202283: 勿以恶小而为之,勿以善小而不为.这句话是谁说的? - ?
乔时克感:[答案] “勿以善小而不为,勿以恶小而为之” 这句话是三国时期刘备在临终时嘱咐儿子刘禅所说的,意在教育刘禅不可轻视小事情,不要因为好事影响小就不去做,也不要因为坏事影响小就去做. 【出处】《三国志·蜀书·先主传》裴松之注. 【大意】不要...
黄浦区18025202283: 每个人都是一座孤岛.这句话是谁说的. - ?
乔时克感: 这句话是英国诗人约翰·多恩(John Donne)所说的.他曾说过:“没有人是一座孤岛,我们都是彼此的一部分.”这句话表达了人类之间的相互依赖和联系,每个人都不是独立存在的,而是与周围的人和世界有着千丝万缕的联系.
黄浦区18025202283: 我好像一只牛,吃的是草,挤出来的是奶、血 这句话是谁说的?是鲁迅还是许广平? - ?
乔时克感:[答案] 鲁迅先生在《野草》中借牛来比喻人,而这人主要是指广大的劳动人民,所谓"俯首甘为孺子牛 ",正是这个意思.总的来说,这句话的意思就是比喻劳动人民吃的和用的都是最普通的东西,是不具备多高价值的东西,而他们通过劳动所...
黄浦区18025202283: “没有教不好的学生,只有不会教的老师.” 这句话是谁说的? - ?
乔时克感:[答案] “没有教不好的学生,只有不会教的老师”,这句话最早出自老教育家陈鹤琴之口.随着洋思经验的推广,不少老师将这句话奉为座右铭,并为之奋斗终生.
黄浦区18025202283: 时间就像海绵里的水越挤越多,这句话是谁说的 - ?
乔时克感:[答案] 这句话是鲁迅说的. 以下是原句: 时间就像海绵里的水,只要愿意挤,总还是有的.
黄浦区18025202283: 天下兴亡,匹夫有责.这句话是谁说的. - ?
乔时克感:[答案] 顾炎武说的.顾炎武(1613- 1682)汉族,原名绛,字忠清.明亡后改名炎武,字宁人,亦自署蒋山佣.尊称为亭林先生.江苏昆山人.明末清初著名的思想家、史学家、语言学家.曾参加抗清斗争,后来致力于学术研究.晚年侧重经学的考...
黄浦区18025202283: “世上无难事,只怕有心人”这句话是谁说的? - ?
乔时克感:[答案] 宋·陈元靓《事林广记》第九卷:“世上无难事,人心自不坚.” (世上无难事,只怕有心人)