《我在一线做用户增长》读书笔记
01
第一、此书更适合“纯互联网”行业的用户增长，不大适合“私域”行业的用户增长。
有人会问，“私域运营”难道不也是“互联网运营”吗？
我觉得并不算是。
虽说你可能会偶尔感觉到跟微信、社群打交道会特别耗人工，但每当看到网上大行其道的“年营收xx亿，某某私域体系拆解”，或看到“一场线上活动，如何快速增长xx万微信好友”。
你可能就会默默告诉自己：嗯，私域也有很多技巧。
不可否认，私域确实有很多技巧。
但真的，没有对比就没有伤害，如果你去干“纯互联网”，你会发现外面的世界居然那么大。
说明下：我对“纯互联网”的定义是——在自己独立的平台上运营，比如app、网站，另外玩法多的小程序也勉强算。
而现在的私域，基本全是靠第三方平台操作——微信/企业微信。
那么数据埋点、用户标签、功能开发虽说会有点，也会有插件工具，但对比对立的app，那真的一个天上一个地下。。
所以你看此书时就会发现，像这里面所说的“A/B测试、红包车”等等，在私域中，基本都不能准确而玩法丰富的自动跑通。
02
第二、本书仅少数内容适合小白/入门级的选手吧。
其它涉及到很多宏观理论，入门级压根用不到。
比如“如何搭建用户增长中台、用户增长团队如何构建、产业互联网时代传统企业如何做用户增长…”
个人对这本书的总体打分并不高，但里面有些点、概念非常好，现在介绍一下。
03
要点1：增长，是利用一切资源让更多用户更高频地使用核心产品功能。
这里面关键词有：更多用户、更高频、核心产品功能。前两个都好理解，我这里解释下核心产品功能。
比如淘宝，核心产品功能是买东西；
对于饿了么，是定外卖；
对于租车软件，是让你下单租车；
对于打车软件，是让你打车。
其实核心产品功能也涉及到了用户激活。比如你下了饿了么，你一登录估计它就会送你个新人大礼包，然后告诉你送了你多少优惠券，限时多久要用完。
它这样操作，就是让你快点使用它们的核心产品功能。
而只有你使用过了，你之后才更可能持续使用、留存下来。
04
要点 2：HVA（high value action）
先解释下 HVA，它中文名字叫“高价值行为”。也就是某些行为特别有价值，以至于你做了之后，就能给平台带去更多价值（利益）。
个人觉得最典型的 HVA，莫过于“产品核心价值”了，如打车软件的核心产品价值就是“打车”。
我对这个的感受特别深刻。
近一个月我前前后后打了十来次吧，然而你可能不知道，之前的五年甚至十年，我都没打过这么多次。。
为什么近期打了这么多呢？
一大原因是前不久打了第一次车，感觉打车真的很爽（也很烧钱），然后有点上瘾一而再再而三的打车了。
所以这里的“打第一次车”，就是一个非常明显的 HVA，当然它也是打车平台的核心价值。
在线教育中，也有这个 HVA。
比如你可能会发现，若学员能在微信上跟你互动超过三句，那么更有可能接着你的话题持续聊，从而被你引向付费。
那么这个“互动超过三句”就是个 HVA，所以在实际应用中，可能活动方会巧妙设计问题，促使更大几率地去至少回复三句。
另外，其它常见的 HVA 还包括用户注册、用户首单、用户关注其他用户或内容等。
通过数据分析、经验、直觉等，是能够找到很多HVA的。
05
要点3：公司的一切经营活动，都是围绕如何获取用户，并提升用户的LTV来展开的。
LTV（life time value），也就是生命周期价值。
再来个概念：生命周期总价值，也叫LTV总量、ALTV（Aggregation LTV）。
对于任何产品，都要不断提升其ALTV。而且要明确一点，用户增长是用户价值总量（ALTV）增长，而非用户量增长。
要提升 ALTV，有两个途径：
一是吸引更多的用户，
二是提升每个用户的LTV。
这个根据公司发展阶段的不同，会出现侧重点，
首先，对于处于早期的产品，产品用户量基数比较小，你可以重点吸引更多用户。
这时可能市场处于早期，用户获取成本比较低。所以可以大笔砸钱，尽快把用户圈进来。
若用户在你产品上发了很多动态、认识了好些个网友并在平台上一起打卡。
那之后若出现了更牛逼的竞品，用户也可能舍不得迁移，这样就能增强你产品的竞争壁垒。
其次，如果你有了一定用户基础，要想最大化ALTV。那在拉新同时，还要注意提升每个用户的LTV。
也就是需要设计一些有针对性的增长项目，引导用户产生HVA，因为每一个HVA都会产生增量LTV。
比如对于小红书类的内容型电商app，你发现用户在上面写了3条笔记（写3条笔记就是HVA了），就更容易留存下来，继而下单购物。
那么对于新进来的用户，你要想方设法让他们写3条笔记（比如说写3条笔记送50元优惠券），那么，后期它们就更有可能留存下来并购物了。
06
附：引导用户产生 HVA 其它方法
1、利用细致描述，提升用户共鸣
这里的细致描述，既可以包括图片、视频、3D 效果等多种形式，也包括用户证言、引用新闻报道等更为详细的文字补充。
一般来说，适当增加这些能极大引起共鸣。
比如你公司跟公益组织合作：只要用户在你平台上坚持打卡，你就会捐5元给公益组织。如果你的文案是：坚持打卡xx天，我们就会捐5元给某机构修建小学。
效果估计不大行。
但如果我们能通过图片或其他方式告诉用户，我们的目标是让2 000个小学生（配图说明数量）从破旧拥挤的小教室（配图）搬到宽敞明亮的大教室，现在需要用户贡献一份力量，在每个用户打卡后我们会立刻捐款5元，每个人都能让我们离目标更进一步，这时用户的转化效果就会好很多。
2、先寸后尺
这一策略源于一个大家耳熟能详的销售技巧，就是在劝用户购买自家的产品之前，先让用户回答一些封闭性的小问题，而这些小问题的答案一般都是肯定的。
这样，当你提出需要客户做出购买决策的大问题时，他们就倾向于给出肯定的回答。
在运营中，通过一些资源位或者浮窗先提示用户：“大家都希望平台浏览体验更好（用户在心中点头），注册能帮助我们给您提供更好的个性化服务与专属优惠。”
之后再引导用户注册，这样效果会好一些。
3、欲取先予——引发损失厌恶
例如在给用户物质激励时采用发红包的方式，先把红包给用户，让用户能在自己的账户里看到这个红包，但是需要用户绑定银行卡、购买金额达到一定数量或加上其他限制条件才能体验到。
虽说这个操作有时让人恶心。不过效果确实不错，很多大平台也都有用到。
4、创造认知引力场
创造认知引力场的核心，是我们在增长逻辑下和用户通过产品交互时，最好先抛出一个观点，营造对我们有利的认知引力场（注意不要引起用户的反感），
这样就比较容易让用户往漏斗下一层转化，产生我们想要的HVA。
比如电商的促销活动，它会给予你原价以及折扣价，让你感觉到好像捡了便宜，从而更容易下单。
又比如某些电商详情页，一上来就会跟你说这件事不重视后果如何、其它劣质产品是如何不行，这是首先给你强加上认知。
之后呢，它多半会说它们是如何接近了以上种种难题。
5、寻找更合适的角度
比如政府公布了购房贷款利息的减税政策。
从购房者的角度来说，这肯定是一件好事，因为它减轻了购房者的负担。
但是如果从租房者的角度出发，大家的观点就有可能会发生变化。因为租房者不能享受这种减税优惠，所以这一政策相当于“对租房者的罚金”。
任何减税政策，如果是针对特定群体的，那对于这个特定群体之外的人，实际上是变相的惩罚。
如果你的角度是“应该让租房者缴纳更多的赋税吗？”那么很明显，大家是不会认可的。
而如果你说“房屋抵押贷款应该享受税收优惠吗？”
那大家估计会“掉进”你的思维圈，被你“带着走”。
《我在一线做用户增长》读书笔记
但如果我们能通过图片或其他方式告诉用户,我们的目标是让2 000个小学生(配图说明数量)从破旧拥挤的小教室(配图)搬到宽敞明亮的大教室,现在需要用户贡献一份力量,在每个用户打卡后我们会立刻捐款5元,每个人都能让我们离目标更进一步,这时用户的转化效果就会好很多。2、先寸后尺这一策略源于一个大家耳熟能详的销售技...
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