宋伟:看懂这个公式,你就会明白什么是成交!
而客户为什么会主动和你接触?
不就是你主动释放价值,让对方来接触你或者你主动找对方。在这个过程中,有时候成交的是客户对你的认知,有时候成交的是客户对你产品的认知,有时候成交的是客户对你的信任,有时候成交的是客户对你的接受度,有时候成交的是客户对你的心理偏向,有时候成交的是客户对你的好感和依赖。
有时候是心理的成交,有时候是实际的成交!那如何做到万无一失的成交呢?
我把成交总结为一个公式:
成交=信任+价值+感情
那我们先来说信任,为什么要建立信任呢?在心理学中,信任是一种稳定的信念,维系着社会共享价值和稳定,是个体对他人话语、承诺和声明可信赖的整体期望。那信任是销售的第一步,只有当客户信任你的时候,才有可能向你购买产品或者服务,没有信任就没有买卖。
请大家记住一个公式:
让客户信任才是最重要的,那到底如何让客户快速信任你呢?
一、正直(获得对方认可)
俗话说,做事先做人。正直就是敢做敢为,要能够坚持正道,有勇气坚持自己的信念。这一点包括有能力去坚持你认为是正确的东西,在需要的时候义无反顾,并能公开反对你坚信是错误的东西。
你会发现几乎任何一件有价值的事,都包含有它自身的不容违背的起马的正直内涵。在与客户交流的时候,一个真诚的人最终是会使人折服的。那通过交流让客户对你的正心正念产生信赖感,这种影响力是潜移默化的,往往会有个人迁移到产品当中,这也就是说的自我营销比产品营销更有潜力。
二、利他(满足对方需要)
所谓利他,即将对方的利益放在第一位,先考虑对方的利益,再考虑自己的得失。“利他之心”不仅是一种人生豁达的境界,更是企业竞争力的源头。在企业经营中,只有做了有利于员工、客户的事情,才会得到同样的有利回报,经营起来才会得心应手。
“利他之心”就像物理学中最简单的作用和反作用的原理,当你让対方受益了,同样你也会从对方身上受益。
那生活当中什么是利他?你的所作所为要能够为客户带去价值。比如节假日或者客户生日给客户带去小礼物,小惊喜——这些都是在个人层面的利他。
还有就是你的专业介绍,针对客户需求解决客户的问题,满足客户的需求,这些都是企业层面的利他。
更进一步,你的方案能够帮助客户在他的市场竞争中赢得优势,这才是更高层面的利他。
“利他之心”对个人对企业都至关重要。人们需要做的就是,从局部注重自己的条块思维转变为注重整体、看到他人利益的思维,就可以获得对方的认可并且合作共赢。
三、尊重(与对方成为朋友)
尊重他人是一种高尚的美德,是个人内在修养的外在表现。人的内心都渴望得到他人的尊重,但也只有你先尊重了他人才能赢得尊重。
尊重是人际交往中十分重要的因素,只有我们彼此尊重、坦诚相待,我们才能真正地走近彼此的内心,真正成为交心的朋友,才能与对方成为朋友。
我们来换位思考一下,把客户当成朋友来对待,营造轻松、愉快的聊天气氛,这样反而更容易建立信任。当然,我们还可以从生活的小细节中多为顾客考虑,让她感受到自己的存在感,任何人都不会拒绝真诚相待的人,从而让客户接受你,提升了彼此的信任。
所以只要当你做好正直、利他、尊重这三点,那你就成功收割了对方的信任。
成交=信任+价值+感情
接下来我们讲成交的第二个点价值,价值是客户购买的根本动机!塑造价值的前提是:站在客户需求与满足的角度,表达产品能给客户带来哪些具体的好处和价值。
以前大家总喜欢说:我的产品很好。现在必须转变思维,把“我的产品很好”转变为“我的产品对客户很好”!客户才是中心!
那么,怎么样才能更好的让客户感受价值呢?
请记住这个公式:
一、品牌文化(对品牌的认知)
要提高客户对品牌的认知,通过品牌故事法展现出公司的文化,有情感的故事衬托你的产品价值,让客户觉得买的不仅是产品,更是一种意境和附加值。
二、产品本身(激发购买欲)
普通营销人看产品是产品,顶级营销人看产品是一堆目标客户迫切需要的价值,那怎么从你产品上发现一堆目标客户渴望了解、渴望拥有的价值呢?其实这就是价值塑造的能力!经常有些人分享很用心,但是就是没有人找他购买,为什么,因为不会塑造价值,不会激发欲望!
我们在介绍产品的时候必须挖掘出我们产品最有价值的卖点,如果你没有发现跟别人比起来,特别有价值的,你就要策划去创造,找到那个最有价值的卖点。这个卖点有且仅有一个,必须是唯一的一个,让客户容易记住,这样最容易打动消费者。
三、增值服务(提升满意度)
当对方对我们的产品和服务满意的时候,他会尽可能的复购,从一个陌生客户变成一个忠诚客户。让对方满意,体现在良好的用户体验,体现在高性价比。
我们在除了产品本身的价值以外,还要增加产品的附加值,凸显你的产品价值。在销售中,最常用的增值服务分为三种。
(1)超级赠品策略:今天买我的产品,会送一堆你需要的高价值的产品,这样潜在客户会更容易心动!
(2)超级售后服务:让对方不需要提问,不需要思考,就能够轻松的解决他的问题。让客户有更好的体验感!
(3)超级增值服务:为产品增值,比如可以提供一些其它的增值服务,比如送旅游、送课程、送上门服务等等超越客户的内心需求,达到惊喜的满意度。
当一个人超级满意的时候,他会不会分享呢?
当一个人超级惊喜的时候,他会不会分享呢?
那通过品牌文化、产品本身、增值服务这三点让你的客户更好的感受到价值,成交率自然就会大大提升。
成交=信任+价值+感情
接下来我们讲成交的最后一个点感情,关于公式中的感情。我们都知道世界销售之王乔吉拉德的那句经典名言,一切成交都是因为爱。我们再去做成交之前一定是抱着一颗爱心去做这件事情的。这样才能获得信任,传递真正的价值。但我今天要讲的这个感情并不是这个大家都知道的简单道理。
因为并不是每个人都会接受你的爱,我们需要学会如何运用感情,调动客户的感性因素来促成成交。
同样,关于成交中的感情运用有一个小公式。
成交来自于有效的沟通,而沟通的标准就是要让客户不断地对你和你的产品产生好感,而光有好感也是不够的,你必须让她有认同感。
我们通过不断地询问,解答和介绍,让客户开始对我们的产品和服务产生好感,进而不断的点头认同,产生对你所表达内容的同感。这个时候成交就已经不远了。
而最后一个成就感,可能有的人会说我没有什么成就,怎么来的成就感呢?其实成就和成就感是两回事,而成就感在于满足感。有没有成就感,其实就是你自己有没有满足感。那我们如何让客户有成就感呢?
第一步:先了解客户,客户是干什么的,客户有什么样的价值观,了解客户的信息越多越好。
第二步:以请教崇拜的方式和客户交流,鼓励对方说出她的想法,因为谁都喜欢谈自己,谁都喜欢谈自己有成就感的事情,所以接下来的沟通成交就会更顺利。
回顾全文我们不难发现,成交=信任+价值+感情,这个公式里的三要素是环环相扣又相辅相成,有了信任的基础、产品的价值、感情的沟通自然形成了有效的成交。
那为了让大家更加深刻的理解这个公式,我用开课猫给大家做个简单的案例分析:
说到开课猫就不得不说到罗品牌,罗品牌是成功的代表了开课猫,本人的做事风格、价值观都造就成了如今的品牌效应。为什么开课猫短短不到一年时间成交了近1000位会员,而且占据一半以上的铁杆粉,因为开课猫就是真正做到了成交公式的三要素。
第一要素:信任
大家可以看到截图每一位付费会员都是很爽快的转钱,包括我也是没有任何疑问就入了会员,这就是一种信任。上面我们讲到了信任的公式:正直、利他、尊重,这都是罗品牌身上的特质,所以才会吸引这么多人主动去加入会员。
第二要素:价值
罗品牌的精神就是踏踏实实做好每一件事,所以我们在截图中可以看到开课猫提供的课件价值,每一个细节都呈现得很完美!当客户感受到价值的时候就会有反馈,就愿意自发的去分享,所以在开课猫有个口号是越分享越成长!
那价值的公式有:品牌文化、产品本身、增值服务,开课猫的品牌文化是微商创业,改变世界。影响了很多微商人激发了他们内心的梦想,从而与开课猫有了更深入的内心交流。那开课猫的课程产品本身就是非常有价值的,加上更多线下的增值服务,和线上导师无私付出的增值服务等等,从而更加提升了开课猫的整体价值。
第三要素:感情
感情=好感+认同感+成就感
开课猫的这群导师可以说已经终身被开课猫成交了,因为大家都喜欢并认同开课猫的价值观、企业文化,喜欢在这个环境学习成长,同时通过挑战自己来实现成就感!所以导师们与开课猫就有了浓厚的感情,在这个平台能体会到家的温度。
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