《影响力》带你了解顺从背后的原因，并拒绝“被顺从”

~ 这是一本研究顺从性的书。作者很好奇，是什么原因让一个人向另一个人说“行”。并通过大量实验和丰富的案列总结了六大原则，分别是 互惠、承诺一致、社会认同、喜好、权威和稀缺原则 。每一项原则都会让人产生不同的无意识的顺从，即不经思考就答应的意愿。了解它们，能更好地掌握我们的生活。如果你也有同样的需要，我们一起走进它吧。

作者首先用火鸡“叽叽”的实验，引出人类同样具有的触发机制。触发特征就能轻易致使我们做出无意识的、顺从反应，下面是几种常见的触发机制：

喜欢做事有个理由。故在请别人帮忙时，如能给个理由，即使这个理由是不确定或是无实际内容的，甚至只是加一个“因为”，成功率会高很多。“ 因为 ”是一个触发机制。

价格贵=东西好的 简单联想 和 对比原理 ，是另外两种触发机制。

对比原理：在人的感知里，放大化了前后出现的物品的区别。我们会认为两样东西的差别比实际的区别更大。（冷热水效应）

介绍完触发机制，作者重点介绍了六大心理原理：

（一） 互惠原理 ：滴水之恩，涌泉相报。已渗透在礼尚往来的每一个交换行式中。大家不喜欢一味索取的伸手党，而比较推崇知恩图报。

互惠原理带来的亏欠感，会让人顺从。有些要求，如果没有亏欠感，本来一定会被拒绝的。

顺从与否，通常还要看是否喜欢提要求的人。越喜欢，越支持。但因为承恩，人觉得有义务报答对方，无论喜欢与否，都要回报人情。这就导致，我们原来并不怎么喜欢的人，只要在向我们提要求之前，先对我们施一个小小的恩惠，就能极大地提高我们的顺从率。而一旦回报完，互惠作用就结束了。

互惠原理强大到甚至足以克服人们对施恩者的不喜。因为互惠原理也适用于 强加的恩惠 。靠着硬塞的恩惠就能触发人的亏欠感。偿还原理构成了互惠原理的实质，欠谁的人情就不由我们选择了。选择权落到了施惠者的手里。这是种不对称——施惠者选择了最初的施惠方式和回报形式。

互惠原理，让我们愿意偿还对方的善意，同时，若对方对我们做出了让步，我们也觉得有义务让步。若对方由大请求撤回到小请求，我们常常会由不顺从变成顺从。即“ 拒绝”—“后撤 ”手法。先提大（并不指望同意的）要求，被拒绝后，提正真的、较小的要求，比较容易被接受。前提是在合理范围之内。

拒绝、后撤手法效果显著的原因是，它不仅调动了互惠原理，也使用了对比原理，“先大后小”地提要求，不仅做出了让步，也让小要求和之前的大要求比起来，显得微不足道了。

拒绝后撤手法，让对方无论怎么选，都会是赢家，除了全盘拒绝。该手法也促使对方积极履行承诺。因为让步不仅提高了对方答应要求的可能性，也让对方觉得是自己促成了最终的协议，会令对方生出对协议的责任感和满足感，更乐意去遵从。

如何拒绝互惠原理的有心利用：若我们确实认可该提议，不妨接受；如这提议是另有所图，可以置之不理。毕竟，互惠原理是用善意回报善意，而非诡计。

（二） 承诺、一致性原则 ：一种言行一致或显得言行一致。前后不一的“双标“行为常为人所不喜。一旦做出某个选择、选了某个立场，就会受到内外压力的迫使去那样做，会想方设法地证明之前的决定是正确的。不管在做出决定之前的倾向如何，都会让人在做出决定之后偏爱与之一致的选择。

言出必行的一致性是有价值的，言行一致跟逻辑性、稳定性和诚实感相关。有时人甚至觉得言行一致比做正确的事情还重要。这种不假思索的言行一致是不可取的。承诺一致性会使人采取某种行动或做一个表态，而后通过保持一致性的压力使我们顺从。

一致性也促进了 登门槛效应 。以小要求开始，逐步让人答应更多、更大的要求。对此，要谨慎答应别人的请求，哪怕是最琐碎的请求，一经答应，会因为一致性进而答应对方更大的请求，还会答应一些其他毫不相关的请求。看似无关紧要的承诺，能让人做出深一步的一致性行为。书面承诺比口头承诺更具影响。

周围人的看法在一定程度上影响着我们的自我认知。一旦做出了承诺，人的自我形象就要承受来自内外两方面的一致性的压力。

强大的压力，会使人当场顺从，但无法带来长期的承诺感和践行力。在教育上，若希望孩子真心地做某事，不能靠外力让他们去做，这种外力只会让孩子暂时顺从。而应找一个所含的外力较少的理由，让孩子自发地觉得这样做是正确的，并自愿为自己的行为负责。

承诺能自己“长出腿”来支持自己的决定。这是保持一致性的压力促成的。人的认知系统需要一致性，会让人觉得自己的选择是正确的，比所有未选的都正确。并会生出许多额外的理由来支持自己的选择。即一旦做出了选择，人会自发建立新的证据来巩固之前所做出的承诺。

抛低球：先给人一个甜头，之后又取消。效果还是有的。那些没什么好的选择给出的人，最喜欢抛低球了。

另外作者在提到 引用参考资料时，最好弄清它的原始出处。因为多番引用可能会漏掉一些重要信息，导致理解上的偏差。

对抗承诺一致性要在思想上认识到，尽管保持一致性通常是好的，但也要避免一味地保持一致性。当意识到自己被迫遵从一个并不情愿的要求，我们的身体会发出一些信号。对一致性别有用心的人，可以一语道破对方的意图来使对方退却。

（三） 社会认同原理 。从众心理。在判断何为正确时，我们会根据别人的言行行事。人对社会认同的反应是条件反射式的、无意识的。一些伪造的证据也会愚弄我们。如“罐头笑声”现象。

社会认同的不确定性表现为：人在不确定的时候，很容易根据他人的行为来判断自己要怎么做。这导致了一种“多元无知”。影响了人对事件危险性和紧急性的判断，从而出现众人面对受难者出现袖手旁观的现象。因此，对受难者来说，并不是周围的人越多越好，而是越少越好。

如果单纯的呼喊难以引来救援，这时需要有针对性地锁定到某个具体的人的做法，向他求救。精准地说明自己需要怎样的帮助，而不让旁观者来判断你的情况，能更好地获得救助。

社会认同的相似性：人最容易效仿的是跟自己类似的人的行为。人会根据他人（相似的人）的行为来判断自己怎样做才合适。青少年虽然比较叛逆，也受社会认同影响。这种叛逆针对的是家长；而对于同龄人，会有样学样。

维特效应：也是社会认同的反应。一些人会根据其他陷入困境的人怎样做，来采取行动。

在感到不熟悉、不肯定的环境下，人特别容易受社会认同心理影响，会观察四周，看别人怎么做，接着自己照着做。对此查理认为要 在自己能力范围内行事，保持独立思考，不盲从。

（四） 喜好原理 ：人容易答应自己认识的和喜欢的人的请求。什么因素让人喜欢某人?

外表魅力 ——“光环效应”，引发人们关于此人的正面联想，如有才华、善良、正直、专业等。人常常忽视了外表魅力的影响之大。外表好看的人有着很大的社会优势，更招人喜欢、更有说服力、更能获得别人的帮助。外在形象好的，在招聘面试中也比较有优势。

相似性 ——人喜欢与自己相似的人，无论是在观点、个性、兴趣爱好、衣品、背景还是生活方式等方面，都有这种倾向。很小的相似性也能促进人的积极回应。要特别当心那些声称“和你一样”又对你有所求的人。

恭维 ——人喜欢听好话，即使知道那是恭维。

接触与合作 ——通常比较接纳熟悉的东西，接触得越多，越熟悉。而在不愉快下，接触越多，越容易产生厌恶情绪。如何消除彼此之间的厌恶与偏见呢？合作——让人为了共同的目标齐心协力。设立共同目标，促成合作，达到化敌为友的效果。

对比原理 ——让原本一般的好，显得更好。

条件反射和关联 ——人们讨厌坏消息，连带的也不喜欢带来坏消息的人，哪怕二者毫无关系。如古波斯帝国信使的悲剧。事物之间的联系是普遍存在的，有好的联系，也有坏的联系。而许多正面的联系，如广告商常竭力让他们的产品和我们喜欢的东西联系在一起。餐桌谈判艺术。食物能让人产生一种满足、舒服的感觉，是促进谈判的积极因素。除了食物，其他美好的东西也可以借光给人希望把它们联系起来的东西，以增加吸引力。

关联原则使得，人会努力把自己和积极的事情联系起来，跟消极的事情保持距离。即 人喜欢展示积极的联系，隐藏消极的联系。而当我们以个人成绩为傲时，不会想着去沾别人的光。 自己不出彩时，最喜欢吹嘘与成功者的关系。因为成就感并不来自于本身。若自己是太阳，无需借他光。

如何拒绝：一旦觉得对对方的好感超出了正常的程度，就需要召唤出防御机制了。有意识地把注意力从喜欢某人，转移到这个请求或建议是否合理上。

（四） 权威 ——人对权威有着根深蒂固的责任心和顺从意。对于上级的要求，迫于权威和出于尽责的需要，人往往会照做，而忽视了事件的合理性。

权威有其价值所在，这是毋庸置疑的。来自权威的信息，也为我们判断如何行动提供了宝贵的经验。但盲从权威并不可取。

下面几种权威象征符号也会使人无意识地服从，常被非权威人士拿来利用，值得注意。

头衔 ——真正的是有价值的，须付出多年的艰苦努力，而有人给自己贴个某某专家的标签，也能糊弄一批人。头衔能让陌生人表现得更恭顺，还能让人觉得其更加高大。

衣着打扮 ——职业制服、西服正装让人看起来更专业。

身份标志

如何拒绝不当权威：提高对权威力量的警惕性，对伪造的权威符号免疫。真正的权威，是各个领域杰出的人物，是有着丰富的知识和卓越的判断力的，他们的意见对我们的行事有着重要的指导作用。所以，明白什么时候要遵循权威的指示，什么时候要保持独立的见解很重要。

不妨问自己两个问题：一，这个权威是正真的专家吗？——让我们关注权威的资格以及与眼前主题是否相关。

这个专家说的是真话吗？如判断对方是专家，也是相关的专家，可以继续思考这个问题。要考虑当前情况下的真实可信度。对那些能通过说服我们得利的专家保持戒心来设立一道安全网。

（六） 稀缺原理 ——物以稀为贵

一样东西，只要你晓得会失去它，自然就觉得很重要了。机会越少，人选择的自由就越少，价值似乎就越高。对失去的恐惧比对得到的渴望更能激发人的行动力。如数量有限、最后期限等。反面效应：瑕疵品变得稀缺，也会出现价值翻倍的现象。

保住既得利益的愿望，是叛逆心理的核心。只要选择的自由受到限制，获得自由的渴望会使我们越发想要它们（相关商品和服务），一旦出现短缺，或有其他限制性因素阻碍我们，就会比之前更想得到它。

人在两岁时，就生出了跟限制自由反着来的欲望，被称为“可怕的两岁”。在这一时期，他们的自我意识刚刚觉醒，首次意识到自己是一个人，一个拥有自我意识的、独立的个体，而不仅仅是社会环境的外延。随着这种自主意识的发展，自由的概念也就形成了。独立的个体应当有选择的余地，所以这时的孩子迫切地想要探索他们选择余地的广度和深度。而 明智的父母会尽量提供前后高度一致的信息。

另一个比较明显的叛逆期是青春期。青春期的个性发展，意味着走出儿童期家长控制的局面，迈向成人一角，这时向其施加父母的权威，是不起作用的，结果不是阳奉阴违，就是公然对抗。

不同于两岁的孩子和青少年那种明显的逆反心理，对大多数人来说，逆反心理的能量池是平平静静的、不那么明显的，偶尔发作一次。

人总是对得不到的更想要。一样东西，获取起来比之前难，我们拥有它的自由受到了限制，就越发想得到它，表现为比以前更想得到了。不仅物品，信息也是如此。获取越难，让人觉得越宝贵。

人觉得是新近变得稀缺的更宝贵，还是一直短缺的更宝贵？答案是，较之一贯短缺，由充裕变得短缺的，更能引起人的紧迫感。自由，给一点又拿走，比完全不给更让人不适。到了手的自由是不愿意失去的，哪怕只是一点点。

跟一贯稀缺比起来，开始有，后来没有的东西，叫人越发想要。父母随便许诺，设立规矩，无意间给了孩子一些自由，之后又想拿走，孩子必然是不依不饶的。若家长只有在想起来才禁止，再想立规矩，是非常困难的。故管教前后不一的父母，最容易教出叛逆的孩子。

“短缺”+“竞争”手法，很容易让人失去理智。人不光在稀缺时更想要，而且在有人竞争时最想要。情人间，当出现竞争对手时，另一方更紧张，追求得更火热。一样东西，越抢手，越想要。拍卖活动上，人常头脑发热，丧失理智。

竞争有限的资源，陷入稀缺原理时，刺激人做某事的欲望，会让人忽略该物件自身的真实价值，很多时候我们想要一样东西，并不是单纯想占有它。想要，是因为它的实用价值，获得更好的使用体验。

如何应对：察觉自己情绪高涨的信号。一旦觉得自己情绪过激，就暂停一下，重拾理性；问自己，为何想要。如果主要是想拥有它，那么判断该花费多少；如果是为了它的功能，那么该物品不管稀缺还是充足，其功能都是一样的。稀缺的东西并不因为难得，就变得更好吃、更好听、更好用了。

感谢作者的研究成果，让我们明白了日常生活中一些行为背后的心理因素，更好地指导我们的生活。下面是对书中内容的梳理，以供参考交流。

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裘金泽菲： 在这本书中,著名的心理学家罗伯特•B•西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力,而我们总是容易上当受骗.隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈,正是这一切的根源.那些劝说高手们,总是熟练地运用它们,让我们就范. 这本书是讲营销中的一些心理因素会造成极好的效果的. 在传播领域也很有研究价值. 比如它从心理学的角度分析了人们如果利用“互惠”的心理成功达到营销的目的等.

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