销售心理学:3秒必杀
销售心理学:3秒必杀
总论:什么是销售?
销售:做人+做事
做人:让人喜欢(让人喜欢我,让人爱上我,让人离不开我,让人想念我);
做事:让人信任;
让人喜欢的方法:
a.微笑——代表钱;(针对还价的客户:谁先开口谁先死)
b.点头——表示接纳,认同;(脖子越硬死的越快)
c.嘴里念念有词——表示回应(比如:是的是的,好的好的,可以可以,来了来了等)
我们一定要做到低承诺、高付出;
销售=喜欢+信任
销售是一个信念活
销售是一个感觉的活
销售是一个流程
一、销售自己
想要把自己的产品推销出去,必须掌握好以下销售流程:
销售人员——企业——产品的好处——价格——购买时间
1. 销售人员如何推销自己:只有先把自己推销出去,才能推销掉我的产品
(1) 为什么选择这家公司——我为何选择这家公司;要说出选择这家公司引以为荣的地方!
(2) 我在公司成长的故事——我在公司里面的收获以及公司给你带来了什么!
(3) 我在公司未来的规划——我在公司这未来的工作中有哪些规划,想成为哪一类人!
2、销售人员拥有的特质:
a. 有着农民伯伯的精神(勤奋)
b. 拥有艺术家的心脏(灵性)
c. 有着科学家的大脑(分析能力)
大家要记住以下几句话:
1、好的包装能为你节省40%广告费
2、好的'名字能让产品自己走路
3、中国式营销=专业+人际关系
4、销售就是与其他人发生“关系”的过程。
5、责任越大,能力就越大(恨谁就让谁当总经理,分析总经理的职责)
6、销售就是无中生有,与众不同
7、品牌的背后一定要有故事
8、温暖的被窝就是年轻人的坟墓
9、销售是有思想的人获得天下的武器,销售是没有思想的人吃饭的家伙而已
10、注意力成就结果,没有最好的学习内容,只有最好的学习焦点;
11、伟大是“熬”出来的
12、只有与公司共同的苦难,才会有共同的甘甜。
二、营销企业
1、在营销的世界里,没有真相,只有认知
(1)企业经营范围、企业是干什么的。
(2)企业获得的口碑与在行业里的地位
(3)产品有别于其他企业不同之处(要多强调,放大)
(4)有多少成功的案例
2、如何建团队、带团队?
要掌握以下几点基本步骤
(1)心路:人生的心路的几个阶段,竞(争)、敬(畏)、禅(静)、(干)净
(2)思路:入模子、建模子、优化模子、淘汰队伍的过程。
(3)套路:僵化、固话、优化、自动化
如何带团队:活力=能力
抓业绩——育人才——带作风——搞活动
销售心理学——三秒必杀
第一秒:锁定靶心
第一杯:“心”经济时代
销售经历的几个过程
1. 工厂——产品时代
2. 市场——需求时代
3. 品牌、心智——竞争时代
“心”
1. 锁定靶心——先画靶子再开枪;
靶心客户就是饥渴人群:a.大迫切;b.大实力;c.大需求
寻找靶心客户(现有客户中的标杆客户就是标准)的三步路:
a.单量大;b.购买时间长;c.影响力的中心和决策力的中心(指掌握很多资源与客户的人)
2. 赢得人心
3. 征服人心
第二杯:策略
一、唤醒沉睡的狮子
(一)我们其实存在很多已经沉睡的狮子,如何能让这些狮子能够重新买我们的单,我们要学会“烧香”。
1. 烧公司的香
2. 烧产品的香
3. 烧自己的香
想让客户买第二单,除非第一单很好!
(二)认购周期
为客户制定跟进计划;
维护老客户是开发新客户的1/3时间!
二、向上销售(捆绑销售)
在一个人的身上赚更多的钱(连带销售)
三、交叉销售
四、后续销售
1、技能技巧
2、销售团队复制
3、策略业绩提升模式
五、连续销售
1、对——找对客户
2、粘——粘着客户
六、业绩提升模式
第二秒:赢得其心
想要赢得客户的心需掌握以下五个定律:
承诺定律——认可定律——吃亏定律——稀缺定律——预设定律
1、承诺定律:
a.不要轻易承诺
b.承诺的时间周期越长越好
c.如果按不是自己客户的客户去调整产品是对产品的侮辱
d.无休止的满足客户,企业会倒闭
e.能做到的承诺,不能做到的不要承诺
2、认可定律
带着客户开年会,季度会,多和客户互通,沟通,让客户说出为什么要购买我们的产品
3、吃亏定律
运用客户的愧疚心理
免费的就是最贵的
想客户在想什么,不要想自己在想什么
4. 稀缺定律
(1)排队购买
(2)限量(零库存,买不到,限时)
5.预设定律
先将其设为一类人,再将其变为一类人
站在客户的立场,了解客户的心,了解客户在想什么
第三秒:征服其心
一.产品外的服务
不管在工作中还是在工作外,都要心系客户,让客户对自己产生信任,信赖。
二.差异化服务
三.量身定做的服务
四.生命+心
用你的时间+真诚留住客户
;销售心理学:3秒必杀
(3)套路:僵化、固话、优化、自动化 如何带团队:活力=能力 抓业绩——育人才——带作风——搞活动 销售心理学——三秒必杀 第一秒:锁定靶心 第一杯:“心”经济时代 销售经历的几个过程 1. 工厂——产品时代 2. 市场&...
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中叔洁丹桃: ①顾客要的不是便宜,是感到占了便宜.②不与顾客争论价格,要与顾客讨论价值.③没有不对的客户,只有不好的服务.④卖什么不重要,重要的是怎么卖.⑤没有最好的产品,只有最合适的产品.⑥没有卖不出的货,只有卖不出货的人.⑦成功不是运气,而是因为有方法.
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中叔洁丹桃: 看本质,抓住客户的心理是为了增加成交量,其实并不是我们能说,我们能够抓住客户的心理人家就买,,没准人家还讨厌能说的了.要看人家的需求和自己产品的优势,实话实说,其实不用说现在买的比卖的精,有傻子通过说搞定吗?有,现...
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中叔洁丹桃: 【销售心理学】①顾客要的不是便宜,是感到占了便宜.②不与顾客争论价格,要与顾客讨论价值.③没有不对的客户,只有不好的服务.④卖什么不重要,重要的是怎么卖.⑤没有最好的产品,只有最合适的产品.⑥没有卖不出的货,只有卖...
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中叔洁丹桃: 了解客户的需要 满足客户的需要 所谓销售精髓 就是 先把自己销售出去 他-她-它能认可你 才能认可你的产品
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中叔洁丹桃: 说得再多也只是书上的东西,要去实践,最简单的方法就是去讲价,既可以从卖主那学会推销技巧,还可以练口才,还可以低价买到自己喜欢的东西,一举三得.我们推销技巧老师说,学完推销技巧,没有讲不下来价的东西
杏花岭区15594472104: 销售心理学:为什么对客户的回答越简练越有吸引力? - ?
中叔洁丹桃: 因为人们对于喋喋不休的人都是没有好感的.对于客户来说,他只想知道关于产品的核心信息,只想知道自己想知道的内容.所以销售人员的简洁,就会让客户感觉到舒服.
杏花岭区15594472104: 营销心理学有那些实用的技巧??
中叔洁丹桃: 你先要咨询他需要什么样的,然后给他介绍几款他想要的 如果顾客没主见你就把你想卖的产品推销给他.当然你要对产品十分熟悉,表达流利.面带微笑说话时直视着顾客的眼睛不要乱动 眼睛是心灵的窗户 说明售前售后售终