销售要攻破客户的心理防线

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销售要攻破客户的心理防线

　　所谓客户的心理防线，无非就是客户对陌生人的不信任感，销售成功就是要消除这种不信任感。下面是我推荐给大家的销售要攻破客户的心理防线，希望能带给大家帮助。

　　销售人员如何攻破客户的心理防线呢?这可以从以下几个方面着手：

　　一、运用“亲近推销”降服客户

　　无敌销售高手之所以比别人拿到更多的订单，是因为他们懂得和客户建立一种信任和亲切的关系，他们通过语言和姿势来反映与客户相同的体验、观察及行为，即“亲近推销”。亲近推销是一种暗示手段，告诉客户：我和您一样，我们意气相投，您可以对我深信不疑。最简单的亲近方式是“描述法”，销售人员可以准确地描述客户的某些真实体验，比如，“前几天热得要命，对吧?”“您说您将要毕业了，是吗?”这些话有助于销售人员和客户之间建立一种亲近关系，产生潜意识的共鸣。尽管这些亲近语言有时难免是废话，但只要真实可信，就能产生效果。然而，很多销售人员通常喜欢单刀直人地向客户做兜售宣传，他们往往忽视亲近过程，无法同客户建立信任关系。以下两种推销方式可以形成鲜明的对比：

　　例如，甲销售人员：“太太，要洗发水吗?这种牌子是最新产品，不仅能洗衣护发，还能去头屑。买瓶试试吧?”

　　客户：“这种牌子不好使，她们都这么说。”

　　销售人员：“这种产品采用最新配方，是当今最流行的，您要是买一瓶，肯定管用。”

　　又如，乙销售人员：“太太，您在看洗发水，是吗?”

　　客户：“对，我的头屑多，用了很多牌子的洗发水，都不管用。”

　　销售人员：“是啊，头屑多确定挺麻烦。我的太太头屑也挺多，我正让她用这种新牌子的洗发水。”

　　客户：“是吗?效果怎样?”

　　销售人员：“我看她的头屑确实少多了，您看这牌子的配方的确与众不同，您要买瓶试试，也许有效。”

　　客户：“好啊!”

　　以上两种推销方式有何不同呢?前一种推销方式忽略了同客户的亲近过程，自然就难以取得客户的信任;后一种推销方式由于较好地采用了“亲近推销”，因此使客户觉得亲切可信。可见，采用后一种推销方式，销售人员提出购买建议时，已是水到渠成了。总的来看，运用“亲近推销”法，设法亲近客户，销售人员可巧妙地突破客户的心理防线，使其心甘情愿地掏钱购买你的产品。

　　二、和你的客户拉拉家常

　　很多情况下，你与客户交谈时，不妨先拉拉家常，让客户了解你的背景和生活情形，以减轻其防卫心理，使彼此的交谈气氛更为融洽。而你也可以从对方的谈话中捕捉到对你推销有利的资讯，让客户对你产生信任。 和客户拉家常，可以在极短的时间内拉近客户和销售人员之间的距离，使你们由陌生人变成朋友。这就等于攻克了客户的第一道心理防线——信任。

　　三、阻止客户“再做考虑”的打算

　　推销洽谈过程中，销售人员经常会碰到这种情况：“让我再考虑一下，再给您答复!”最后，客户很可能也没有答复，或过几天你打电话确认时，客户却告诉你很抱歉，已选用别家的产品了。这些都是“让我再考虑一下”可能产生的结果。我们常说：“趁热打铁”，客户决定再考虑一下，恐怕是你加的热还不够，或你加热的方法仍有问题，导致其需求欲望仍未能达到高点，客户心中恐怕仍有疑点。因此，你不能轻易地对客户说： “请多帮忙，等您决定”，就离开客户，等候佳音。

　　当客户表示“再做考虑”时，销售人员应做到以下两点：

　　1.礼貌地询问客户还要考虑什么。你必须诚恳地询问客户，是否还有什么担心的地方或不满意的地方。客户最后的考虑点可能就是他不买产品的原因，因此，你一定要搞清楚。

　　2.与客户共同解决问题。探询出客户的问题后，你要针对问题点与客户共同解决，这样你就能与客户站在同一条船上，剩下的问题只是如何将一些问题解决而拿到订单。

　　四、千万别对客户的异议有所顾虑

　　如果销售人员对客户的异议有所顾虑，那么，攻破客户心理防线、拿到订单就是一件不容易办到的事了。推销洽谈时，买卖双方一拍即合的情况是少有的，客户经常会做出这样或那样的不利于成交甚至拒绝成交的反应，表现出对购买行为的否定。毫无疑问，客户提出的'异议是推销过程中的成交障碍，但若客户对某一销售无动于衷的话，他是不会提出异议的。所以，从某种意义上说，客户是否提出异议是他对产品是否感兴趣的指示器。要想让客户购买产品，你必须积极而热情地介绍产品，想方设法激发客户的购买冲动，以顺利成交。诚然，销售人员在面对客户异议时，必须产生一种敏锐的反应，但前提条件是要控制好自己的感情，应用心理战术，判断出客户的类型及个性、喜好等个人因素，然后，再选择最恰当的推销战术。不过，销售人员要对产品的特性应有详细的了解，这样才能让客户满意。

　　勇敢突破客户的心理防线促成交

　　一、服务客户的策略

　　1.保持专业的中介服务水平，统一对待。(专业服务水平必须保持，但针对顾客的不同购房目的，需个性化对待)

　　2.根据顾客具体需求分别对待。(这也是非常需要的，对待过程中不能被动对待，而须主动促进事情的发生)

　　3.随机应变，根据现场情况灵活处理。(应对顾客不同购房目的，不仅需要随机应变，更需个性化促进)那怎样引导才可以恰如其分，让看房者形成购买的决策呢，且看我娓娓道来。

　　二、客户的需求分析

　　购房需求指的是客户想买什么样的房子，即对房子的具体要求，客户的购房目的，这也是促使客户购房的真正动力。每个人购房都会有其目的，有的人是为了小孩读书，有的人是为了结婚，有的人是为了搬出大家庭等。房产经纪人在售卖过程中必须掌握客户的购房动机，然后又针对性地突破顾客心理防线，方可成功。

　　不同的动机将导致不同的行为模式，动机的强弱将引发顾客购房行为的快与慢、购买决心的强与弱。因此，在接待不同购房目的的顾客时，经纪人必须先弄清其购房目的，然后通过立即购房的快乐心理体验或放大不立即购房的痛苦心理，促进顾客购买决心形成和加快决策速度。

　　实战话术演练

　　话术案例1：

　　置业顾问：欧阳小姐，刚才听您说是同婆婆一起住是吧?(确认顾客目前居住状况)

　　顾客：是的。

　　置业顾问：看来您的婆婆一定对您很好吧?(以赞美的形式寻找问题，以免讲错话令顾客反感)

　　顾客：诶，怎么说呢，也不是说她对我不好，只是平时总是为了小事，大家有时意见有分歧，可能大家有代沟。(顾客道出矛盾)

　　置业顾问：那也是，年轻人同老一辈怎么样都会有些代沟的，天天住在一起，难免有些摩擦。我那时也是一样，婆婆总是对我有意见，还好我们买房买的早，和婆婆一起住了半年就搬出来了，现在不一起住了关系反而好多了。我有个同学就惨了啊，因为结婚时预算不够，和婆婆住了两年，后来不得不到处借钱，买了个房子，两年中，她同婆婆的关系摩擦的越来越厉害，都分开住几年了，关系还是不太好。所以，我觉得要搬就的早点搬，同婆婆关系没有破裂之前搬出来，这样对大家都有好处，您说是吗?(用扩大痛苦来让顾客下决心，早点行动)

　　顾客：是的，我也是这么想的。(顾客表现出迫切的样子)

　　话术案例2：

　　置业顾问：欧阳小姐，刚才听您说这次买房是为了小孩读书是吧?(确认顾客动机)

　　顾客：是的。

　　置业顾问：小孩子小时候的教育非常重要(肯定及强化顾客的动机正确性)

　　顾客：嗯。

　　置业顾问：为孩子选学校就非常重要(肯定及强化顾客购房动机的正确性)

　　顾客：嗯。

　　置业顾问：为孩子选学校非常重要，在不好的学校上学，小孩在校有可能学坏。我小时候有个邻居，同我差不多大小，小时候因为没钱读了个很差的小学，在学校就学坏了，他小时候还偷过我们家的东西，长大就不得了了，听说现在还在监狱没出来(置业顾问放大小孩子没有读到好小学可能产生的不良后果，并通过自己身边的案例来扩大这种痛苦，自己身边的案例相对更有说服力，同时可以顺理成章地推荐给顾客名校盘)

　　顾客：是啊，所以这次我一定得找个能入读好学校的房子(顾客表示认同)

　　置业顾问：刚好昨天，有个业主放了一套可以入读XX小学(知名小学)的盘，刚才还有一个客人看了，要不我现在立即带您过去看看?(推荐名校盘)

　　顾客：好的。

  

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