理财师“获客脑洞”：你的高净值客户在哪里？

~ 对于理财师来说，没有比客户更重要的事情了。客户的质量和数量直接决定了他们的收入、职业成长、技能提升和格局视野，甚至还能成为理财师职业生涯的勋章（那些大名鼎鼎的客户简直就是最好的广告）。但获客也是真的难，传统的获客方式，如陌call、异业合作、参加活动、论坛的获客效率越来越差，折腾一场往往得不到什么leads。

去哪里找高净值客户？一提到这个问题，很多理财师会下意识的想到高尔夫场馆、高档健身馆、高端沙龙或私人会所等高净值人士消费活动较多的场所。要不然就是留学、移民之类的机构。怎么说呢？这个思路就像是问怎样能赚到大钱？回答把握机遇、埋头苦干一样，是正确的废话。一方面，如果你真正进入富人的圈子，会发现他们会去这些场所，但频率并不像你想象的那样多，你就是天天蹲点也未必能找到属于你的客户；另一方面，要想真正找到高净值客户，你要站在他们的立场上想“我会去哪儿”，而不是从自己的角度胡乱揣测他们会去哪儿。

另一个不能忽视的问题是：你要找什么样的高净值客户。可能有的理财师会说，只要是高净值人士就行啊，分那么细有什么用。的确，对于刚入门的理财师来说，只有客户挑理财师的份儿，没有理财师挑客户的道理，“但凡见到的客户最好都能是我的客户”，能争取一个算一个。但资深一些的理财师会意识到如果没有细分自己的客户市场，即使费尽心思把一些客户争取过来，可能也并不会成功转化，因为理财师是一个严重依赖个人风格的职业，它提供的不完全是标准化的产品和服务，你擅长的领域和个人的处事风格决定了你能吸引、维系怎样的客户。

而高净值人士会去哪儿？需求说了算。把握好他们的需求，才能一抓一个准。如果我们能跳出只关注高净值客户消费需求的老思路，会发现他们的需求远不止于此。

･脑洞 1 ：品味标榜

･脑洞 2 ：地位彰显

･脑洞 3 ：子女发展

･另一类关注：网红富人

脑洞 1 ：品味标榜

如果你留意一下高净值客户的朋友圈，会发现比起晒自己去了什么高档会所、高尔夫球场，他们现在往往更愿意告诉别人自己参加了书画品鉴会、跟慈善基金会的朋友一起为山区筹款。比起只要花钱就能去消费的活动，跟艺术、慈善、科技结合的活动更能标榜他们的品味，毕竟谁都不愿意给人“暴发户”、“有钱的土包子”的印象，有钱又有品才是高净值人士对自己的定位。那么，哪里是能让他们标榜品味的绝佳场所呢？

首屈一指的是跟艺术相关的拍卖行。毋庸置疑，拍卖是有钱人的专属游戏，动辄上亿的藏品自然不必说，几千万的艺术品也不是一般人能消受的。通常情况下，拍卖行的藏品在拍卖前会有一次展出，他们会邀请高净值人士来参观，即使不买藏品也是一次很好的艺术熏陶的机会。知名画廊、艺术展、影像展也是一样的道理，都能成为高净值人士标榜自己品味的场所。那么在国内，哪些拍卖行对高净值人士更有吸引力呢？

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网上还有一份流传的所谓“中国十大拍卖行”排行榜，虽然已经被辟谣说并没有官方机构做过认证，但也可以作为一种参考。理财师的客户，可能就在这些拍卖行举办活动的地方。

科技感也是品味的一种，无论是特斯拉还是蔚来汽车，新车试驾、车友会活动都会让高净值人士趋之若鹜。但有一点值得注意，当理财师沿着“品味标榜”的线索去试图获客的时候，其实对理财师个人的素质也提出了较高的要求。国民老公王思聪曾经说过，交朋友的标准不是有没有钱，反正没我有钱，而是看这个人好不好玩儿、是不是有意思。很多高净值人士也抱有这样的想法，理财师可能做不到对收藏、艺术品、科技侃侃而谈，但起码要有所了解，能够得体应对基本的对话，这样才能跟潜在客户建立有效的沟通，迈出获客的第一步。

脑洞 2 ：地位彰显

每年岁末，政商界大佬们都会参加一场“商界春晚”，如果你的企业家客户也在其中，毫无疑问，他的企业是非常成功的。这场活动就是由中国企业家俱乐部举办的跨界领袖年度聚会——道农会，2009年起每年岁末在北京举行，实名制定向邀请200位政商学文体等各界影响力人士，被誉为“大象们的聚会”。参加这样的活动，对高净值人士来说是一次彰显自己影响力的最好机会。

有门槛的活动才能彰显地位，门槛比较低的各类金融论坛、商学院活动虽然看上去也是面向高净值人士，但其实对他们的吸引力并不太大。盖茨基金会、名校同学会、奢侈品时尚活动、珠宝品鉴会、故宫非公共开放日的展览才更能彰显他们的地位，也是他们更乐于参加的活动。诺亚财富等财富管理机构就曾经为获客举办过这一类活动，无论是在非开放日参观故宫的特权，还是内部才能受邀的摄影展，都满足了高净值人士“与众不同”的心理需求。

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还有一个被很多理财师忽略的活动是驻华使馆活动。面向公众的使馆开放日之类的活动不在我们的讨论范围内，真正有高净值人士参加的是私密的小型活动，而且，这一类活动往往还会跟艺术、慈善挂钩，可谓满足了“品味+地位”的双重需求。

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脑洞 3 ：子女发展

大人围着小孩转，这种现象并不仅仅是普通人的常态，也是高净值人士的常态。提到子女发展，最先想到的可能是留学，但如果思路开阔一下，沿着“小孩”这个思路，高端私立医院、高端亲子中心、早教中心、亲子餐厅、儿童马术俱乐部、儿童剧体验营都会是理财师发现高净值客户的宝地。

还有一个获客的有效方法是为潜在客户的子女提供实习机会，在这方面，宜信财富之类的机构已经开始了尝试。

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另一类关注：网红富人

理财师寻找高净值客户的另一个脑洞，可能是要重新定位你的客户，你的客户未来真的不仅仅是40-60岁的、中年男性企业主、企业高管或专业人士。他们更可能是20-35岁的、网络红人、时尚达人和淘宝店主。

第一财经商业数据中心的《2016中国电商红人大数据报告》显示，2016年红人产业产值接近580亿人民币，远超2015年中国电影440亿的票房金额。张大奕、Lin、雪梨……她们通过自己的社交影响力，把网红经济变成了一种精准的流量经济、粉丝经济，这些红人不仅仅是肤白貌美大长腿的美女，还是“年入千万”的新富。

不仅是网络红人，自媒体内容经济大火也让一波内容创业者收获了巨额财富。光看他们的广告费就能一窥背后的惊人高收入了。

而这个领域的客户开发，目前还处于空白状态。一次性网罗这些网红的年度电商网红峰会、微博的超级红人节、世界网红大会可能是理财师邂逅这类网红客户的理想场所。网红富人因为独特的盈利方式和资金流，理财师如果能为他们量身设计财富管理方案，更容易获客。毕竟，就像美国著名科学家贝尔所说，有时需要离开常走的大道，潜入森林，你就肯定会发现前所未见的东西。

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海沧区17019637147： 什么叫高净值客户 - ？
战家垂体： 你好,高净值客户就是在某个金融机构负债超过该金融机构一定标准的客户群体.说的通俗点,就是有钱人,并且在金融机构里有大量净资产.主要由中小企业家、私营矿主、房地产商、上市公司高管以及成功投资人士构成. 高净值客户是私人银行的潜在客户群,在金融服务需求方面有着与一般零售客户表现出较大差异性.以工行为例,高净值客户需要满足: 单笔认购理财产品份额不少于100万元人民币的自然人;认购理财产品时,个人或家庭金融资产总计超过100万元人民币的自然人;个人收入在最近三年每年超过20万元人民币或者夫妻双方合计收入在最近三年内每年超过30万元人民币的自然人 希望以上回答能帮到你.

海沧区17019637147： 如何为金融机构高净值客户提供服务?请举出一些具体增值服务实例,不要谈空的服务概念,感谢! - ？
战家垂体： 以大唐财富无锡分公司为例,无锡当地的大型第三方理财机构有大唐财富、诺亚财富和恒天财富,还有些规模相对较小的第三方理财公司.从无锡当地客户的反映情况来看,随着市场的开放,很多客户已经愿意接受第三方机构给他们提供的多样...

海沧区17019637147： 高净值客户配置大额保单的目标是 - ？
战家垂体： 摘自Beta理财师《成长手册》——你可曾想过高净值客户关心什么?多数的私人银行把高净值客户定位在拥有可投资资产(不含房产)200万美元或1000万人民币以上的客户.在目标的设定上,我们把高净值客户定位在已有的财富可以满足一...

海沧区17019637147： 什么是指数分级基金? - ？
战家垂体： 分级基金又叫“结构型基金”,它的主要特点是将基金产品分为两类或多类份额,并分别给予不同的收益分配.一般通俗来说,分级基金分为A类和B类.A类为了满足注重安全的投资客户,B类则为了满足注重收益的投资客户.公司把A类和B类基金按照比例捆绑出售.

海沧区17019637147： 私人银行如何走进客户圈 - 了解高净值客户的喜好与生活圈子？
战家垂体： 私人银行理财经理不能靠简单地探寻他们的需求,满足他们的需求来维系好与他们的关系,乃至从他们的资产中获得一些投资与管理的部分. 其实,更重要也更深层次的,是努力走进(或打入)这些私人银行高净值客户们的生活与交际的圈子,...

海沧区17019637147： 如何成为邮政高净值客户? - ？
战家垂体： 如何成为优质高净值客户?要想成为有证与高净值客户,你就经常和邮政有业务上的网络

海沧区17019637147： 一般来说,理财师都是怎么认识分析一支基金的 - ？
战家垂体： 其实理财师也是正常人,并不因为是理财师所以看问题的角度就和普通投资者有什么两样,何况不少理财师自己本身就是高净值客户,是私人银行服务的对象,所以无论是从让客户满意的角度还是从让钞票满意的角度,理财师都应该更挑剔才对...

海沧区17019637147： 高净值客户对理财产品都有什么需求 阿? - ？
战家垂体： 高净值客户要求普遍是,风险偏低,收益偏高,规模偏大,后台偏硬的.毕竟投资金额大,所以偏谨慎

海沧区17019637147： 什么是个人高净值客户? ？
战家垂体： 高资产净值客户是满足下列条件之一的商业银行客户: (一)单笔认购理财产品不少于100万元人民币的自然人; (二)认购理财产品时,个人或家庭金融净资产总计超过100万元人民币; (三)个人收入在最近三年每年超过20万元人民币或者家庭合计收入在最近三年内每年超过30万元人民币. 安心贷,您的理财归属平台,预计年化收益5%-10%.

海沧区17019637147： 高净值人群会选什么理财产品 - ？
战家垂体： 一个专业的理财师会针对高净值客户做出适合其当前状况的理财规划,这才是高净值人群需要的,当然智慧于美貌并存,会更受人喜欢,“投360”拥有全国各地1000多位专业的理财师.