关键时刻，抓“大”放“小” 讲的是什么？

把握住关键时刻讲的是什么？~

在日常生活中经常听到一些人受到诸如“关键时刻掉链子”的埋怨，这样的下属同样不会受领导的喜欢。关键时刻的难题最能考验人，所以必须具备冲上去的勇气。有的下属确实有才能，但害怕困难，或者采取事不关己，高高挂起明哲保身的态度，因而不敢在紧要关头站出来，自己的才能也不会被人发现。
把握关键时刻以获得领导的信任和重视，一方面要善于发现某些关键时刻；另一方面也要善于把某些时刻变为关键时刻，善于创造关键时刻。一般地讲，关键时刻主要有下列几种情况：
第一，上级下派难度较大而且影响较大的任务时，做好这样的工作对领导而言至关紧要，下属应当全力以赴，协助领导圆满完成任务，不可袖手旁观。
第二，其他同事忙于某些事情，人手不足但事情却很多时，也要多承担任务，井井有条地把每一件事情都做得相当出色，领导自己会看在眼里，喜在心头，所以不要推卸责任。
第三，遇到意外的突发事件，领导与大多数同事都拿不出办法时，要冷静、稳妥地出谋划策，把问题解决好，表现你的超群才干。
第四，假如你刚到某单位工作或新调来一位领导，也是推销自己的重要机会。
第五，在领导陷入逆境时，你能在他最需要下属的支持和帮助时，伸出援手。雪中送炭千金难买，锦上添花一文不值，的确有一定的道理。 安德烈?卡耐基是美国宾夕法尼亚州一座停车场的电信技工。一天早上，调车场的线路因为偶发的事故，陷于混乱。
此时，他的领导还没上班，该怎么办?他并没有“当列车的通过受到阻碍时，应立刻处理引起的混乱”这种权力。如果他胆大包天地发出命令，轻则可能卷铺盖走路，重则可能锒铛入狱。
一般人可能说：“这并不干我的事，何必自惹麻烦?”可是卡耐基并不是平平之才，他并未畏缩旁观!
他私自下了一道命令，在文件上签了领导的名字。
当领导来到办公室时，线路已经整理得同从来没有发生过事故一般。这个见机行事的青年，因为露了漂亮的这一手，大受上司的称赞。
公司总裁听了报告，立即调他到总公司，委以重任。从此以后，他扶摇直上。
卡耐基事后回忆说：
“初进公司的青年职员，能够跟决策阶层的大人物有私人的接触，成功的战争就算是打胜了一半——当你做了分外的事，而且战果辉煌，不被破格提拔，那才是怪事!”
常有这样的情形，主持会议的领导是一个铁腕人物，大家因崇拜领导而磨灭了自己的见识，于是会议顺利进行。
“智者千虑，必有一失，愚者千虑，必有一得”，当你发现决议的问题，若按此办将来可能出大娄子，就应该鼓足勇气提出来。要知道，你可能穷尽毕生努力，也不会得到别人的赏识，而抓住这一机会，就可能把你的能力和价值展现给同事和领导，特别是当你的意见未被采纳时，人们更会在后来的失败中忆起你的表现，赞叹你的英明。
请务必谨记，看准了就说，千万不要顾忌面子。如果在这时你还想“我说出来大家会难堪的”，那么，说明你是一个注定没有什么作为的人。
我们常常会不期而遇一些在身份、才识、经验、能力等各方面比我们高出一筹的人，在这种情况下，往往会有些人因此而自卑，认为自己不如人而对对方产生一种心理上的畏惧感，从而自信心大打了折扣。“自信是成功的基石”，如果一个人连自信都失去了，那么他要想成功，恐怕只能是幻想。一个人不论处于什么环境之下，只要不丧失自信，就会有成功的希望。
不自信的表现有许多种，如看到一个在各方面都比自己强的人，既想上前去接近对方，又怕对方会拒绝自己；既想在他人面前表述自己的观点，又怕表述不当而被他人耻笑；既想插入到别人的谈论中，又怕别人对自己的话不在意乃至讨厌等等，所以最终只好自己寻找个孤独的角落，甘受冷落了。其实你完全可以将头脑里的一切顾虑都抛开，大大方方地想如何说就如何说，想如何干就如何干。只要你做得不过分，做得适当，那么你自然会得到大家的谅解。
有几个窍门和规律与你共享：
①要实干，但也要适时表现。所谓适时，一是要找到恰当的事情动脑筋，扫地抹桌子，就会被提升为清洁组组长；二是要在显山露水时，不要过于扎眼，遭受众人谴责而树立敌手。
②显能耐不宜过频过多。天天都干出格的事，人们再也就不会觉得你有什么特殊能耐了。所以你最好留一些绝招，留有显示的余地。如果你能经常露上那么一点点新鲜的才华，则人们会对你抱有希望。
③要打消顾虑，在心里先挑出敌手和上司的毛病，你在面对他们时便不会再羞羞答答了。
日本的笑话故事书《长屋赏花》里有这样一个小故事：有一位穷人到郊外去赏花，附近都住着生活很豪华的人，他看了，不禁感慨地说：“大家都打扮得这么漂亮，衣着艳丽，我身上穿的也是衣服，不过太破旧了，脱下来简直还不如他们的抹布呢。”房东听到这句话，立刻申斥他说：“把每个人身上的皮都剥下来，大家都只剩下尸骸与骨头，有什么自卑的必要。”
在感到对方的威严而胆怯时，就要立刻去想出他与你的共通点：剥去皮，大家都一样。自己就再也没有畏缩的必要了。
再进一步，如果能够找出对方的毛病，你的信心更会大增。

现在马上要放寒假了，我想寒假对于很多学生来说是非常重要的，尤其对于一些高三的学生来说，可能他们在寒假面临着最后的冲刺和复习的任务，您对他们有什么建议呢？

王金战：寒假的到来也就意味着学生离高考只有四个月的时间，整个寒假是接近一个月，它与仅剩的四个月相比，寒假占去了四分之一，时间是相当宝贵的，另外学生刚刚期末考完，应该说几家欢乐几家愁，考得很好的同学欣喜一场，考得不好的同学情绪可能有些低落，我们追求一个完美的结果，但不是追求一个完美的过程，如果能够深刻认识到学习过程的这样的一个重要性，学习就会获得很大的帮助。有时候学习上暂时处在一个低潮，让自己很多的问题都能够得到更多的曝光，然后好采取针对性的措施来加以解决，从这点上来讲，这一次期末考试即使考得不好，但从今后发展的方向来看，如果能妥善处理的话，也是一次难得的失败。

所以我个人认为，期末考完无论是成功还是失败，都有许多值得总结的经验和教训，带着这样一种经验和教训进入到寒假，本身对我们寒假的学习就是一个很有针对性的帮助，另外寒假期间学生大部分时间是自主的，现在有好多学校大量地把学生的学习时间给占用起来了，使得学生难以有时间进行自主地学习，针对自己的具体情况进行查漏补缺、巩固提高。

这个寒假的时间全部还给学生了，正是学生利用宝贵的自主时间进行自我调整，自我巩固提高的关键时刻，所以这个寒假抓好了，应该说对整个高考意义重大。

第三，寒假期间，气候比较适合学习，虽然有些地方，像北京天气比较冷，但是这个季节是最适合学生学习的季节，你看一到春天，春眠不觉晓，处处闻啼鸟，临近高考的时候，比如说报志愿的问题，外国语学校招生的问题，等等大量的与高考有关的信息干扰着学生，使得学生很难安心学习，气候不太适宜。

所以应该说寒假的这一个月，第一还没有高考更多的那些信息来干扰你，另外这个气候又非常适合学习，第三这个学习时间相对比较主动，第四又有寒假考试带给你的一些经验和教训，于是告诉你一个明确的学习方向，这样的话，应该把寒假抓好了，它对整个今年的高考冲刺是非常重要的。当一件事情越来越接近终点的时候，这个时刻往往越关键，越重要，谁要能抓住最后的关键时刻，谁就能取得成功，反之最后的时刻抓得不好，或者出现心理问题，即使你前面表现得非常突出，但是极有可能因为最后的时刻没有抓上来，使得前功尽弃，所以最后这四个月对大家是至关重要的，如果能够把最后的四个月抓得好抓得牢，我们完全可以创作奇迹。

主持人：您刚才有一句话我印象特别深，您说我们需要的是一个完美的结局，而不是一个完美的过程，您觉得在这个过程里面，我们应该注意一些什么样的问题，怎么样才能够最好地进行高三的冲刺？

王金战：这个过程吧，大家可以把精力专注于学习本身，学习本身就是一个非常快乐，非常充实，非常令人幸福的事情，学生一定要在学习的过程中享受学习给你带来的一种成功、快乐、充实，但是这种快乐，这种充实是苦到尽头方知甜，淘尽黄沙才是金，包括学习中遇到一些失败，如果你能正确对待，本身也是你成长的动力， 我经常有一些学生拿着卷子哭哭啼啼地找我，老师我这次考成这样，怎么办？看着痛苦的状态确实能读懂很多事情来，但是我往往一句话把学生从困境中解脱出来，比如我的孩子06年寒假前的考试，数学考了108分，情绪很低落地回来跟我说，这次数学没考好，我说你正常能考多少分？他说我正常能考130，我说你这次考得太好了，我孩子觉得是不是我脑子有问题，本来我能考130，我考108，你为什么说我考得太好了呢，我当时跟他分析，你正常考130，你要考140是不是挺高兴的，他说那当然了，我说你一高兴整个假期就轻松了，你140，近乎完美，你也不以为有问题了，这样的话，整个寒假数学上表现得轻飘飘，这样下一次的考试注定要下降，如果这次的成功注定下一次失败的话，这次成功又有什么意义呢？

这次好在哪儿？你本来能考130，你却只考108，假期想不想学？他说当然想学了，我说你看动力来了，第二你本来考130，考了108分，丢了22分，你是因为基本概念不过关，还是审题模糊，还是不会，你把这22分认认真真地分析一遍，这22分到底丢在哪儿？我经常强调的一句话是，在哪儿摔倒就在哪儿爬起来，你既然在22分上摔了跟头，就可以让你的假期瞄准22分暴露出来的问题，采取针对性的行动，于是下一次你就成功了。如果这次的失败注定下次的成功的话，那么这次失败应该显得非常弥足珍贵，就看你怎么看待这个问题。

所以我也希望广大的高三的同学，应该从积极的意义上，认真分析你的期末考试，然后利用这个寒假采取针对性的措施，所以我还是想重复刚才我那句话，在哪儿摔倒就在哪儿爬起来，这样的话，你这次的失败就成了你下次成功的一个很强大的推动力了。
主持人：您刚才举了一个例子，怎么样跟孩子从正面积极的态度引导他，让他更好地以乐观向上的心态继续进行一些学习，我们也有一些网友参与到我们今天的聊天过程中来，向您提出他们的问题。

网友：王老师我一直看您的博客，您举了很多例子，感觉您特别会鼓励人，您能不能跟我们家长分享一下，怎么样更好地鼓励孩子，怎么样从正确的角度引导他们？

王金战：我比较坚持的观点是，好孩子是夸出来的，每一个孩子身上都有它的一些优点，当然也有缺点，所以我在看学生的时候，包括我后期观察我的孩子，我往往是用欣赏的眼光去观察孩子的优点，然后加以及时的表扬、鼓励。于是，学生从我这儿得到一种鼓励，得到一种肯定，他自身的价值得到了认可，他就具备了向更大的冲击发起冲刺的激动和兴奋。

所以家长一定要舍得表扬你的孩子，而且你的孩子他不是没有优点，我从我的博客上感觉到，好多家长好像就在家长眼里孩子往往是一无是处，有句话叫心有灵犀一点通，当你家长感觉孩子一无是处的时候，我想你的孩子往往对你家长也不会有太多的好感。就像有一次有一个学校，有一个班主任老师跟我谈，他说：“我带一个全校最差的班，我看着这个班的学生就烦，你说这些学生我怎么教？”我就告诉他，我说从感情上讲，你看着你的学生你就烦，你也别指望你的学生看着你，他们就非常地高兴，我说心有灵犀的，你要想教育这些孩子，你能不能转变一下你的心态，欣赏你的学生，喜欢你的学生，所以我一般接一个班，在我眼里他们都是白马王子，白雪公主，所以我怀着欣赏的眼光看每一个学生的时候，我忽然感觉到每一个学生都有优点，老师就他的优点加以鼓励和表扬。学生感觉到老师如此看中我，他就对你有好感，于是进入到尊其事，则顺其道，这样教育就取得逐步的成功，所以现在的家长应该学会欣赏你的孩子，绝不是你的孩子一无是处，而是在家长的眼里孩子一无是处，你如果调整一下心态，从观察你的孩子优点开始看起，每个孩子都是有优点的，特别是家长到自己孩子问题很多的时候，你不妨戴着放大镜去寻找孩子的优点，这是我给家长提的一点建议。

再一个就是，我们对孩子的要求，一开始特别对一些学习困难的学生，我们家长对孩子要求，心里期望值不要一次太高，有时候以退为进，比如说我的孩子这次是30名，我期望他下一次考个20名，如果他考了25名的话，他本来是进步了，但是由于家长提出的目标是达到20名，他的进步在你的要求面前还是一种没有完成任务，所以还是一种失败，但是如果你家长给他提出的要求，你这次30名，下次考到26名，你就成功了，追上四个名次你就是一个很大的成功，如果这个孩子考了25名，他感觉你家长给他安排的超额完成的任务，他感觉是成功。

但是如果目标定在提高到20名，就是一种失败，所以差生是怎么产生的呢？当一个学生反复遭遇失败的打击的话，变成了差生，让一个差生变好，就是反其道而行之，让孩子反复享受到成功的喜悦，这个孩子就成功了，但是怎么让他享受到成功的喜悦呢？就要求我们学生和家长制定目标的时候，这个目标不要定得太高，要跳起来摘苹果，只要完成了，学生应该为此感到非常高兴，家长应该给孩子鼓励，这样孩子就逐步成功了。这是我的建议。

网友：我的孩子是高三的理科学生，他的志向是清华大学，非清华大学不上，但是最近缺少学习动力，一个月来几乎不怎么学习，老是在家里发短信，发了一千多条短信，我现在有些束手无策了。

王金战：有些学生跟我谈，说我为什么要学习呢？我为什么不学习呢？我今年的目标是考清华大学，但是我注定考不上清华大学了，所以我学习还有什么意义呢？我觉得这是一个非常混帐的逻辑，因为你找一个注定达不到的目标，然后来为自己不学习寻找一个理由，我说这是一个特别缺乏责任心体现，你考不上清华大学，你可以再降低一个目标，再降低目标还考不上可以再降低目标，在你生活的人生关键时刻，你总有一个目标可以达到的。可是你为什么要找一个注定达不到的目标来让自己变得更加颓废呢？

所以这个学生的情况，如果是有这样的一种志向，但是又没有这样的一个行动，我想可能这是一个悲剧的结果，一定要注意，最终失败的学生，并不是都没有想法，每一个学生在这个时代都有每个学生的追求，甚至那些最后失败的学生可能追求更强烈，想法更宏大，但是为什么失败了呢？缺少的就是行动，所以大家知道为什么最后有想法的人很多，但是最后成功的人却是少数，原因在于谁能够把自己的想法完全付诸于行动，就有可能取得成功。

刚才那位学生有这样的想法我觉得很好，但是到了现在的程度，目标显然跟你有差距，缩小这个差距唯一的途径就是发奋图强，发愤求学，不顾一切，如果没有这样的状态，这个目标最后恐怕就是痴于幻想，灭于行动，心比天高，命比纸薄。这是说给学生听的。

作为家长，你怎么帮助学生降低期望值，降成一个他经过努力可以达到的目标，他可能觉着既然这个目标我经过一番努力完全可以达到，然后他就可能会把心思转移到学习上来，一旦实现了这个目标，我们及时把表扬和鼓励送达到他的面前，让他逐步感受到拼搏的激情和成功的快乐，也有可能在最后的时刻发奋图强，考上清华大学，这也是完全有可能的，我教过的学生中有很多这样的典型事例，我的书中有几个由落后考上清华北大的学生例子。

网友：我的女儿是重点高中文科实验班的优秀生，文科总是很好，数学总是倒数，思路是正确的，但是老做不对，您对这样的情况有什么样的建议？

王金战：数学对于文科的学生太重要了。第一,文科数学相对理科数学来讲难度比较小，所以学生在文科数学得高分的可能性是很大的，第二，对于文科的学生来说，任何一个学科都没有数学差距这么大，有些能考到140，有些能考到70分、80分，这在文科的高考中是最常见的，但是相对其他的学科，往往中间的落差没有这么大，所以一个文科的学生，如果数学被扯了后腿，损失是相当惨重的，作为这个学生既然能够有能力学好英语和语文，你应该相信你的数学也一定有能力学好的。因为数学本身，你不是一定要得一个满分，你要单纯数学得120分，这不是一个多难的事情，因为高考数学它有一个基本的规定就是3：5：2，就是30%的基础分，50%的中档题，20%的难题，30%加50%，占有80%，这80%就是基础题和中档题，合起来是120分，这120分完全是高考的要求是有章可循，就是说只要是学生把基础知识、基本技能、基础方法能够很好地掌握，这120分每一个学生都可以得到。

如果说一个学生在高考中得不到120分数学，我想不是因为智商问题，不是因为是否用功的问题，甚至也不是因为你做题比较少的问题，很可能是因为你会做的题目结果把它做错了，于是你得不到120分，所以我对这个学生提的第一个建议，一定要相信自己数学得到120分，你是完全有这个能力的，你只需把一些比较基本的题目能够做对做好就行，第二刚才这个学生提的问题说，我这个思路也会，可是我一做就错，这个怎么解决？

要是说学习古人总结有三个境界，第一个“昨夜西风凋碧树，独上高楼，望断天涯路”，第二为“为依消得人憔悴，衣带渐宽终不悔”，第三个“众里寻他千百度，暮然回首，那人就在灯火阑珊处”。

大家注意高考是考“三基四能”，三基就是基础知识、基本知识、基本方法，一个学生听懂了，不一定会做，这中间是因为基本概念，可能理解不到位，即使能听懂，也不会做。大家注意，这不叫马虎，不能单纯地归结为审题不仔细，不是这样的。会做但做不对，这是一个基本技能不过关的问题，这个是需要你在大量的做题中来刻苦地训练的，这个要没有一定的训练，这个技能是提高不上来的，这也是一个高考考试的重要要求内容之一。会做能不能做对，这是一个基本技能的问题，老师是帮不了你的，需要你在自己做题的过程中严格地把握解题质量，力争做到会做的题目不丢分，于是这个学生就成功了。

再一个做对不等于做好，如果题目本身不怎么难，但是你找的方法非常别扭，本来很简单的题，你找了一个别扭的方法把自己折磨的死去活来，这个题做出来了，但是耗费了大量的时间，这对高考中这也是一个隐性的丢分，你把后面的时间占用了。也就等于把后面的分丢了。

什么叫做好呢，这个题目方法简单了，我既快又准，又省时间，而且又节省精力，做对和做好之间高考有个要求叫基本方法，但是这个基本方法，不要去刻意追求那些特殊技巧，因为高考有个要求，高考对基本方法的要求是考察同性同法，不刻意追求特殊技巧，所以学生在作题的过程中，对一些基本的思想、基本的方法还是要严格把关，相对来说对一些特殊的技巧不去刻意追求。这是我的建议。

网友：我原来的学习非常好，但是高三有一些下滑，我非常希望成绩有一个飞跃，家长老师和我都特别上火，我越急越上火，越上火就什么也做不了，怎么办？

王金战：这个情况是很多同学遇到的情况，这个情况不是你个人的专利，你的好多同学都经常遭受这种痛苦的折磨，现在对你本人来讲，首先要做的第一点，你要相信自己，因为你曾经学得很好，为什么到了高三突然不行了呢？不会是这样的，有了过去你的铺垫，你的积累肯定会对你的高三形成一种积极的影响。所以你一定要相信自己，你过去学得很好，你高三一定能学得很好，即使出现暂时的落差，这是正常的。因为潮起潮落，斗转星移这是大自然的规律，每个人的学习也总是呈现波浪式的进步，我刚才谈到，我们追求一个完美的结果，但绝不是追求一个完美的过程，正是因为过程的跌宕起伏，才有可能筑就一个完美的结果，关键是当你的低谷到来时你怎么保持自信、顽强，高三不行了你是某次考试差了一点，正好是你发现问题提高自己的一次难得的机会。

可是你如果因为一次考得不理想，你就以为你不行了，人生最大的悲剧莫过于心死，所以我对这个同学的第一个建议是：一定要自信，就像麦当劳先生说的一句话，人生可怕的事情不是你更多的看到自己的不足，而是没有看到自身所具有的巨大潜能，应该说每个智力正常的高中生，都具备考上重点大学的潜能，就是看你的潜能能不能得到充分挖掘，这是第一个建议。

第二个建议，你不要总是把目光，定位在你曾经最辉煌的那个时刻，你现在应该考虑，好比说你这次在班里排名第30名，可能你曾经在班里好比说第5名，你老是想我是第5名，我是第5名，这样一想老是找不准自己的位置，能不能踏踏实实，我这次既然考到了30名，那是我自己考的，说明我也达到了这样的低潮，在这样的起点上怎么能够奋起直追，我下一次考到25名，我就是成功，于是你试探地努力，很容易就会走出困境。但是你老是想，我曾经是第五名，我考不到第5名我就一直以为我不能成功，于是你在幻境中丧失很多机会，另外使自己变得难以找到成就感和自信心，所以使得你今后的压力会越来越大。
主持人：今天我们的聊天有很多的网友参与进来，由于时间所限，现在我们再问最后一个问题。

网友：我是一位数学教师，您的许多观念我都认同，我的儿子今年上高三，因为我是数学老师，所以他每次大考的时候都带着不能给妈妈丢脸这样一个念头去参加考试，每次都考不好，我想了很多办法都没用，王老师您有什么高招吗？

主持人：您的女儿也是刚刚进入北京大学学习，我想您在这方面是非常有心得的。

王金战：我的观点是一个老师要是能教育好自己的孩子，他就具备更大的力量能教育好其他的孩子，因为从当老师这个角度教育自己的孩子比教育其他的孩子难上加难，反过来如果把自己的孩子教育好，你就具备更大的实力教育别人的孩子，这对一个老师来讲也是一个挑战，我希望我的这位同行，能够接受这样的一种挑战。

至于说你的孩子考不好，老是感觉怕对不起家长，我觉得这个孩子本身是一个很优秀的孩子，他很有责任心，他很愿意给家长争光，作为家长完全可以把孩子这种强烈的责任心，化成强大的学习动力，所以这里是需要做工作的，你作为一个教育工作者，应该有许多这样的一种案例，我们怎么把学生的压力转化为动力，把他的动力最后转化为一种奋斗的激情，于是这个学生他就走出困境了，另外如果说一个孩子本身考差了，他本身自己压力很大，他还要面对来自家长的压力的话，为一个高三的学生，负重登山我觉得有点太沉重，所以当家长的应该想想，为什么我孩子考不好感觉到对不起家长，是不是因为你家长在潜移默化中，在言谈举止中给孩子施加的压力太大了，因为你的孩子这样想的话，说明他的责任感很强，这时候家长的主要责任不是施加压力，而是帮着孩子怎么解脱。

就像我的孩子06年寒假没考好，就跟我说我这次没考好，我今年北京大学可能考不上了，我说你为什么一定要考北京大学呢？你爸爸也不是北京大学毕业的，最终不也活得人模人样的，好多人没上过学的最后也能成就大业，我说只要自己感觉快乐，活得充实，无论上什么样的大学都是无所谓的，我说你不要这样把北京大学作为自己唯一的目标。她说你真这样想，我说我真的这样想，她说那我就知道我该怎么办了，你不用管我了。她看到我面对她的失败时没有不高兴，我依然很坦然的时候，我没有那种唉声叹气，没有愁眉苦脸，我反而说她，即使你将来是一个小丑，你能够给别人带来快乐，你自己很快乐，作为家长我就很高兴，我能把你带到人世间来，我唯一的目标就是希望我的孩子能够过得快乐。至于我的孩子在这个位置上过得很快乐，我当家长的就挺高兴的了，不在于你考什么样的大学，当我孩子感受到我这样的心态以后，她也减轻了这种压力，但是她压力减轻之后，她产生的是更强大的动力，轻松上阵，怀着激情，给容易把学习搞好。

所以我给家长的第二个建议，你的任务不是给你的孩子再增加压力，因为你的孩子已经非常认真，非常要强了，你的主要任务是帮着他减轻压力。

主持人：最后能不能请王老师给我们所有今年要参加高考的高三考生和家长讲一句话呢？或者是您觉得比较精华的，就用一句话总结一下给这些学生和家长的经验。

王金战：我比较喜欢的一句话是：“淘金黄沙始得金，苦到尽头方知甜。”一年360日，风霜刀尖，这是高三生活的真实写照，所以每一个高三的同学都经历这样的苦难过程，但是你应该想到，既然是高三的生活，所以你应该自信地应对高三生活所谓的艰苦。当你觉得高三生活苦的时候，正说明你的苦还没有苦到一定程度，因为当你苦到一定程度以后，剩下的就只有一种甜美了，那种甜美是金钱换不来的，别人没法体会到的一种甜美。

所以我对高三同学讲的一句话就是：“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。”希望你们应对艰苦的挑战过程中，享受到学习带给你的至高无上的快乐，于是你一定会成功的。

主持人：谢谢王老师，同时也感谢各位网友今天光临新浪嘉宾聊天室参与我们这次聊天，我看到很多新浪网友感觉还有很多问题没有聊完，希望听到王校长更多的教诲。我们高三家长博客圈将会在未来再安排一次由王老师给各位新浪网友通过UC聊天室进行的一次聊天，希望大家关注新浪高考频道。

请今天所有被选中回答问题的网友，尽快把您的联系方式发到taocutg@sina.com，我们会给你们寄去王老师的签名书。谢谢各位网友，谢谢王老师，今天聊天到此结束。

　　“一次良好的撤退，应和一次伟大的胜利一样受到奖赏。”这是瑞士军事理论家菲米尼的决策理念，是指为实现一定目标，从两个或两个以上的可行方案中选择一个最佳方案的分析判断过程。同理，当一位销售每天面对大大小小的单子时，这种决策意识将在很大程度上影响你的成功率和业绩总额。

　　　　　如果你销售的产品或服务是那种客户可能不断回头，向你重复购买同样或不同的产品或服务，那么你需要意识到，你需要尽最大努力，将客户纳入你的交易体系。为此，在保本或者根本是损失的情况下来赢得客户，就是一种有效的销售手段。

　　这种抓“大”放“小”的手段经常被销售人员所忽略或低估，其实，着眼于可以带来扎实利益的未来，是非常明智的。

　　有一家做冷暖气空调维修生意的公司，年交易总额高达6000万美元。但整个事业其实建筑在一个非常简单的前提上。销售人员每年春夏季时，以20美元的价格替客户维修空调系统。事实上这些服务的成本高达30美元。那么，到底是何道理让他们愿意没接一个客户就损失10美元？

　　这家公司的统计显示，约有一半的客户在享受20美元的维修服务后会发现需要马上解决的问题，这通常将带来至少125美元的高利润额外工作。而且，这些问题通常是在维修的过程中发现的。虽然公司在一开始的时候损失了10美元，但是通常会在离开客户的房子前就把这笔损失赚回来了。同时，这种方式带来的新客户，有一半都会成为长期付费的熟客。

　　将阻挡潜在客户的障碍降至最低，将入门的费用和风险降至最低，这将给销售人员带来可预期的丰厚利润。记住，将注意力集中在未来，为客户和自己创造一个合作的机会。

　　汽车销售常常积极而实际地应用抓大放小的策略。在销售汽车时，给客户更多的折扣和服务。这带来了更多的销售机会——汽车音响、天窗、汽车电话、延长的原厂保证等各种除了基本配备之外的选项。

　　如你所知，在消费者决定要买一台轿车、卡车或厢型车后，通常他们马上就跟进采购其他设备。这是因为汽车买主并不是只购买了一组轮胎而已，而是一套完整地个人运输方案：它们不只是购买方便及机动上的方便，还加上一种生活幸福的感觉、一个他们渴望的旅行生活方式。而且他们在购买时也替自己做了声明，这些全部都是客户所渴求结果的一部分。

　　这样双方都会从购买行为中受益，客户更可以获得比较好的利益或结果，而在许多的案例中，这些汽车销售从出售这些后期商品中所获得的利润，可能比卖车还多。

【专家点拨】　　

如果销售人员能使用一种合理的策略来降低进入新关系发展的障碍，它也会带来明显地生意及生涯成就。

　　部分生意的获利，都是靠着那些成年累月来一再光顾、重复采购的客户。当然，所有这些重复上门的交易会让你获利良多。然而如果你在一开始就无法吸引这些客户上门，那你的获利情况也会十分贫瘠。

　　如果你在本月及往后每个月都能带进十个、一百一十个、或一千零十个的客户，对你的生意价值为何？即使你在第一次的交易中一毛不赚，但你在以后的重复交易中是不是可以获利多多？

　　以下是三项可以帮助你为客户获得较大利益的简单技巧，这通常会给他们带来折扣，同时也会给你们双方带来良好的关系，使他们在你这里投注更多的现金。

　　首先，增加产品及服务：提供机会，让客户除向你购买基本商品外，再增购相关物品，也就是将这些产品合在一起，会增加满意的程度，或明显产生更完整地、方便地、有效率的结果。

　　其次，增加数量或时间的选择：帮助你的客户决定向你采购的最好品质级别及最佳数量产品，或是他们希望某项服务要自动持续多久。不要限制他们选择比其所需品质更差、数量更少或使用期限更短的选项。

　　最后，增加组合：让你的客户们有机会在一次性的采购决定下，去购买商品及服务的组合，可以帮助他们获得较满意的最终成果。你会注意到我强调客户想要的最终成果。因为在商界的一些人，往往忽略了客户们并不是在购买产品或服务，人们是来购买最后的成果。

　　客户向你购买产品或服务，是因为他们相信有助他们获得更大的方便、安全、愉悦、经济、成就，或者只是简单的自尊感觉。

　　这也就是为何产品和服务的“加码”是如此重要。简而言之，你需要努力提供给客户更多的价值及满意。这会造成更多的购买行为及更多的生意机会。

【稳拿订单精要】　　　

有趣的250定律　

每个人的葬礼，都大概会有250个亲戚朋友出席。而每对夫妻的婚礼，新郎新娘双方也大概各会有250人出席。

　　这250 人只是个平均数，有的人则会有更多的朋友，远远超过这个数字。

　　不要小瞧了这个数字。你想想，如果你得罪了一个客户，也就得罪了另外的250 个客户，而这250 个客户每人又都有250 个朋友，这样推算下去，就远远不止250人了，其结果是相当惊人的。假定你一个星期拜访50个客户，其中有两个对你的态度表示不满， 这样到了年底，就会有500人受到这两名客户的影响。假定你每个星期都得罪两名客户，使他们不开心，到了年底，受他们影响的客户就是26000人。如果这样持续 10 年呢，那就是26 万！而很多人做销售往往不只10年，以20年算，那就是52万人！也许每周你还不止得罪两名客户，想想看，你已经得罪了多少人！

　　　　　　

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衡阳市19130191645： MOT课程是什么呀如题 - ？
冯茗注射：[答案] 所谓MOT,指的是三个英文单词的缩写:moment of truth翻译成中文是:关键时刻.主要是讲,什么时候是关键时刻,比如当一个酒店接待客人时,什么时候对酒店来说是关键时刻,也许是接待的员工和客人第一次眼神相对的时间,也...

衡阳市19130191645： 什么是关键时刻!! - ？
冯茗注射： 所谓关键时刻就是指从高中到大学的那一次考试,就是从穷人到富翁的那一瞬间,从活人到死人的那一刻..........有很多,一言难尽.....人声在关键时刻很多,希望你把握好 ,走好人生的路!

衡阳市19130191645： 乐嘉性格色彩中的红加绿的性格特点是怎样的? - ？
冯茗注射： 速写诠释基本原则本测试可以使你领取属于你的性格色彩,同时也可知道自己大概的组合.例如,你在红色上的总数是 20,几乎毫无疑问,你是标准的红色性格;又比如,你在黄色是15,红色是11,其它各为2,你将是黄+ 红的性格.总分...

衡阳市19130191645： NBA最牛球星?说科比的速度滚一边去,我要正确答案. - ？
冯茗注射： 乔丹.最佳新秀、5次常规赛MVP,6枚总决赛戒指,6次总决赛MVP,10次第一阵容,14次入选全明星赛,3次全明星赛MVP,入选NBA50年50大巨星,10次得分王(NBA记录,另外7次连续得分王也和张伯伦排列第一位), 退役时平均分是最高的30.1分.飞人,不解释……

衡阳市19130191645： 谁有詹.卡尔森的《关键时刻MOT》读后感 - ？
冯茗注射： 什么叫“关键时刻”?所谓的“关键时刻”就是商场中“一纵即失”的商机,就是用一个点来展现领导管理和基层执行两个层面的完美结合后企业文化.所以在通读这本书后,对书中的几点观点比较深刻:一、强调公司的服务功能,培养员工的...

衡阳市19130191645： ...老班长的喉结蠕动了几下,小个子战士艰难地咽了下唾沫,大个子战士的那张嘴很大地张着. 谁也没有敢动那一把炒米,老班长有话:不到关键时刻谁也... - ？
冯茗注射：[答案]解析: (1)战争年代 苇子沟的山上 炊事班老班长 他们与部队失去联系,被敌人围困在一个叫苇子沟的山上 老班长把仅有的米和生的希望给了大个子战士 老班长和小个子战士壮烈牺牲 时间顺序 (2)开始因为饿想吃;在关键时刻,想吃,吃了后...

衡阳市19130191645： 读了《桥》这篇课文,我非常感动,此时的心情可以说是( ),文中的“老汉”在关键时刻( ),行为十分感人.他为人民大众( ),犹如一座丰碑,永驻人们心中. - ？
冯茗注射： 读了《桥》这篇课文,我非常感动,此时的心情可以说是心潮澎湃.文中的“老汉”在关键时刻舍己为人,行为十分感人.他为人民大众鞠躬尽瘁,犹如一座丰碑,永驻人们心头.