如何建立长期稳定的客户关系

如何建立长期稳定的客户关系~

想要建立稳定长期的客户关系，就要对客户进行经营。
从思想，行为，经营状况，如常沟通，销量沟通，任务要求等等多方面去和客户建立深入互动的关系。
要像经营婚姻一样去经营客户关系。

“客户”在不同的领域有着不同的具体内容，也有其不同的特征。“客户”包括“供应者”、“需求者”和其他相关者。可以把“供应者”和“需求者”看作是“核心客户”，而把其他相关的客户看作是“辅助客户”。
经纪业务的“客户”是经纪人工作的对象，是经纪业务利润的源泉，客户的增加会产生聚客效应，客户的口碑是经纪人成功的重要因素，所以要重视建立良好的客户关系。
按照客户在经纪业务中的成熟程度，可以把客户分为三类（三个等级），即“现行客户”、“目标客户”和“潜在客户”。“现行客户”是正在办理业务的客户，“目标客户”就是正在联系中的可能成为下一个“现行客户”的客户，“潜在客户”是在未来有可能发生交易的客户。
经纪业务中的客户关系，其类型主要有“买、卖（供、需）中介关系”、“优先选择关系”、“合作伙伴关系”、“战略联盟”关系等。
（1）经纪人与客户的“买、卖（供、需）中介关系”
经纪人与其客户之间的关系，维持在买、卖（供、需）中介关系水平，这是客户关系的初级层面。在这一层面，客户将经纪人作为一个普通的雇主，双方之间仅仅是一次公平交易，目的简单。经纪人与客户之间只有低层次的接触，经纪人在客户中知名度低，双方较少进行交易以外的沟通，客户信息极为有限。维护关系的成本与关系创造的价值均较低。无论是经纪人损失该客户，还是该客户丧失这一中介渠道，对双方并无太大影响。可以把这样一个关系称作经纪人与客户的初级关系。（2）经纪人与客户的“优先选择关系”
处于此种关系水平的经纪人与客户的许多关键人物都有良好的关系，供应和需求双方可以获得许多优先的甚至独占的机会，与客户之间信息的共享得到扩大，在同等条件下乃至竞争对手有一定优势的情况下都会成交，即客户对经纪人或中介组织有偏爱。这是市场经纪人与客户的发展层面关系。
在此关系水平上，经纪人需要投入较多的资源维护客户关系，主要包括给予重点客户中介服务优惠政策、优先考虑其交付需求、加强双方交流等。此阶段中，关系价值的表现主要局限于双方接触障碍的消除、交易成本的下降等“降成本”方面。经纪人对客户信息的利用主要表现在战术层面，通过对客户让渡部分价值来达到交易长期化的目的，可以说是一种通过价值（表现为少收一定比率的佣金）向客户倾斜来换取长期价值的模式，是一种“不平等”关系，使客户由于优惠、关系友好而不愿意离开特定的经纪人。（3）经纪人与客户的“合作伙伴关系”
当双方的关系存在于最高管理者之间，与客户关系长期化，双方就经纪服务达成认知上的高度一致时，双方进入合作伙伴阶段。这是市场经纪人与客户的中级层面的关系。
在这个阶段，经纪人深刻地了解客户（尤其是组织）的需求并能为客户提供主动的服务，对竞争对手形成了很高的进入壁垒。客户将这一关系视为垂直整合的关系，客户承认两者之间的特殊关系，他们认识到经纪人服务对他们的意义，有着很强的忠诚度。在此关系水平上，价值由双方共同创造，共同分享，双方对关系的背弃均要付出巨大代价。此种情况下，经纪人对客户信息的利用表现在战略层面。（4）经纪人与客户的“战略联盟关系”
“战略联盟”是指双方有着正式或非正式的联盟关系，双方的近期目标和远景意愿高度一致，双方可能有相互的股权关系或成立合资经营组织。双方通过共同安排争取更大的市场份额与利润，竞争对手进入这一领域存在极大的难度。现代市场的竞争不再是组织与组织之间的竞争，客户与客户的竞争，经纪人与经纪人的竞争，而是一个产业链体系与另一个产业链体系之间的竞争。经纪业务走向成熟后，经纪人将走向联合。而进一步的发展是，经纪人与卖方以及买方走向战略联盟关系，甚至组建股份公司等。这是市场经纪人与客户的高级层面的关系。
这四类关系并无好坏优劣之分，并不是所有经纪人都需要与客户建立战略联盟。只有那些与客户之间彼此具有重要意义且双方的谈判能力都不足以完全操控对方，互相需要，又具有较高转移成本时，建立“合作伙伴”以上的关系才是恰当的。而对大部分经纪人与客户来说，“优先选择”级的关系就足够了。因为关系的建立需要资源，如果资源的付出比所得还多，那么这种关系就是“奢侈的”，不恰当的。

摘要:本文首先描述了社会经济发展中的一些现状,及其存在的一些问题,然后引出了论点——企业必须注重与客户建立长期稳定的合作关系。文章中通过现代营销对企业管理的要求,更加突出了论点,并且从内部管理和外部市场的关系进行了详细的论述。
关键词:长期稳定;客户关系;内部管理;市场机遇
随着社会主义市场经济的不断发展,全新的经济形势给企业创造了许多新的机遇。今天的市场正在以令人难以置信的步伐变化着。商业、产品品牌的迅速发展,新的营销形式不断涌现,消费者的价格与价值意识不断增强,而大众化营销和广告推销的作用每况愈下,产品品牌的忠诚度也有所下降。所以,与客户建立长期稳定的营销关系才是营销的核心和关键。
一、树立营销的观念
现代营销观念认为,实现企业目标的关键在于确定目标市场的需要和欲望,并且比竞争者更有效、更有利地传送它们所期望满足的东西。
首先,要正确认识目标市场。多年的营销实践告诉我们,我们任何一个企业不可能在每个市场经营,并都满足各种需要,甚至不可能在一个大的市场内做好全部工作,即便是强大的IBM也不可能最好地解决每个计算机用户的需要。
其次,要正确对待客户的需要,树立客户导向思想,从客户观点出发来确定客户的需要,要做得比竞争者更为出色。
二、进行市场细分化,分析和寻找营销机会
钢铁企业不能从营销的角度来进行市场细分,不能对市场机会进行长远的分析,是造成无序竞争的一个主要原因。中国钢铁总产量排世界首位,但我国钢铁工业的产业集中度却相当低,导致了产品集中度和生产效率普遍低下,成本高,质量档次差。以年产50万吨钢以上的钢铁企业为例,几乎每个企业都有几个或数十个类别的产品,品种样样齐全,却样样都做不强、做不大。建筑钢材赚钱,各地区、各省市、大厂小厂一哄而上,重复建设成风,无序的竞争几乎毁了建筑钢材的大好市场。板材、带钢、型钢等都面临着同样的结局。
首先,我们从现代营销理论分析,多品种生产不利于对产品生产线的管理,给生产和质量控制带来一定的难度,影响生产效率;其次,品种样样齐全则样样难以形成销售优势,分散营销精力,难以确定的明确的市场定位和主要客户群体,给客户服务带来难度,不能让客户满意。因此,我们充分利用先进设备的优势,着眼于长远,开发和培养新产品市场作为战略储备。同时,立足于现有的目标市场,稳固现有的销售渠道,并与客户建立更加稳定的合作关系,从而形成市场优势,以确保能适应钢铁市场竞争日趋激烈的市场形势。
三、注重合作关系营销,降低客户流失率
过去,我们总认为客户不成问题,他们没有很多的供应商可供选择,或者其他供应商在服务方面马马虎虎,没有规模,或者是市场迅速扩张,以致不必担心客户会有太多的不满意,或者即使有一点不满意,客户也不会轻意流失。很明显,现在的情况正在迅速改变,许多外国的、中国的企业都在密切关注着客户流失率,开始努力加强与最终顾客之间的联系,提高客户的忠诚度。现代营销理论认为要使客户在双方都有较满意的盈利基础上,能长期愉悦地与我们保持良好的合作关系,从而降低客户流失率。降低客户流失率一般有两条途径:
一是设置较高的转换壁垒。事实证明,这样做的后果将使企业面临因提供更高的让渡价值而丧失更多的利益,客户对让渡价值的阀闸也会不断提升,企业对市场的控制权将转向销售商。
另一种途径就是提供较高的客户满意,培植客户忠实度,即开展合作关系营销。我们深深体会到,今天的客户规模正在不断地庞大,他们偏好的供应商是能为更多地区提供产品和服务;能迅速地解决出现的问题;与客户更接近。另外,一个关系建立和执行后,我们就象管理产品生产线一样,把客户当作企业管理工作的一个重要环节,使合作关系营销能持续长久地发挥作用,能够吸引更多具有长远眼光的大客户与我们合作,形成相互忠实、相互依存的长期关系,使双方获得更多、更长远的盈利机会,实现营销的目标。
四、开展全面质量营销
现在,所有的企业都接受了全面质量管理,将改进产品和服务视为企业的头等大事,全面质量营销也因此应运而生。在提供优质产品的同时,还要提供全程、优质的服务,这是全面质量营销的核心内容。因此,我们营销部门领导必须担负起两项责任。(1)参与制订旨在使企业以全面质量管理来获胜的战略和政策;(2)在生产质量之外更要传播营销质量,即在营销调研、人员培训、广告促销、客户服务等等方面都实行高水平的、严格的标准,实行标准化管理。
总之,在实行全面质量营销方面,我们始终如一地坚持这样一个准则:给客户最满意的解决方案。
五、管理好营销渠道
一个分销系统是企业一项关键的外部资源。它的建立通常需要若干年,并且不是轻易可以改变的,它的重要性不亚于其它关键性的内部资源。这个分销系统就构成了营销渠道。营销渠道作为企业的一项关键资源,我们应当比管理公司的一个部门要更严格、更理性、更科学
,以防止渠道成员因管理不善而造成矛盾、冲突和流失。
六、结语在新的经济形势下,市场营销的趋势日益注重质量、价值和客户满意,日益注重建立关系和保持顾客,日益注重管理业务过程和业务职能一体化,日益注重营销计划
,日益注重建立长期稳定的战略合作伙伴,日益注重服务营销,日益注重营销行为中的职业道德等等。这些都离不开以客户需要为核心。因此,与客户建立了长期稳定的营销合作关系,就抓住了市场机遇,抓住了企业赖以生存的命脉。

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绥阳县18450573680： 业务员如何和客户保持长期良好的关系 - ？
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绥阳县18450573680： 怎样才能和客户建力长久关系? - ？
始友脑震： 客户就是商人,我做过2年多的业务,做到业务课长. 最简单的方法就是有个初次合作,下面就该谈利益了.不要让客户先给你谈. 如果你是贸易形式的公司,你就该给客户谈“回扣”了. 如果你们行业没回扣这一说 那你就是没事请人吃个饭了,逢年过节送点礼了. 这是最简单的方法,也是最有效的. 我亲身体会. 商人就是商人,你跟客户不要妄想成为朋友.如果没有利益,你们根本没有任何关系. 你的客户是不会把你当朋友的.有利益的情况下,你们可以说是所谓的“朋友”.

绥阳县18450573680： 怎样才能更好地和客户建立持久的关系 - ？
始友脑震： 想要跟顾客建立好关系并非一朝一夕能够完成的所谓多年交情 日久生情 就是这样的道理人之所以能称为朋友 一方面是因为缘分另一方面就是因为志同道合只有在各方面能跟对方尽量的达成共识 这样才能志同道合闲着没事儿叫员工过去看看产品的售后情况打个电话什么的 都会给人有种受关怀 受重视的感觉我感觉做生意 最主要的就是达到双赢所谓双赢就是商家从中得到利润 而买家得到了能满足自己需求的这样一个产品让双方都得到实惠!

绥阳县18450573680： 请问怎样与客户搞好关系?保持长期关系呢?？
始友脑震： 所谓建立良好的客户关系,是指推销员运用各种手段建立并维持与主要顾客的良好的业务关系和人际关系,以便获得更多销售机会的活动.著名市场营销学着菲利普·科特勒认为,建立关系是必需掌握的三种主要技能之一(另外两种技能是推销技巧和谈判艺术). 建立良好关系,实质上是要求推销员改变那种“一锤子买卖”式的推销方法,与顾客保持长期稳定的往来,赢得老顾客的重复否买,并通过老顾客吸引更多的新顾客.可见,建立关系对提高企业推销工作效率,对树立企业的形象,均具有重要的意义.

绥阳县18450573680： 如何与客户建立良好关系 - ？
始友脑震： 原发布者:dpcdl建立良好的客户关系的方法一、目的客户关系维护的目的在于巩固同客户的关系,维护双方的合作利益,实现合作双方的共赢.二、如何建立良好客户关系企业的正常运营发展离不开客户,越来越多的企业设定了专业的部门来...

绥阳县18450573680： 怎么样才能拥有稳定的客户？
始友脑震： 怎样才能稳定的建立起客户的关系先做人,再做事 1、把自己公司的业务理解透彻,免得跟运营商打交道连业务都不懂让人瞧不起. 2、运营商中难免有不地道的人,你可能不愿意接触或者很头痛,但你的真诚很重要,这是体现你职业精神的关...

绥阳县18450573680： 怎样与客户建立牢固关系 - ？
始友脑震： 保险公司与客户应是一生的朋友注重经营客户与保险公司的长期关系.与客户保持一种长期的良好合作关系,拉近与准客户的距离万事开头难.问题在于不知从哪儿迈第一步,由此导致把面临的困难无限扩大化,心理压力越来越大.对于寿险营...

绥阳县18450573680： 企业一般可以采用哪些方法来保持和建立客户关系? - ？
始友脑震： 1、客户的资料档案一定建立数据库的管理系统,防止客户的遗漏和沉淀;不一定是很昂贵的数据库软件,即使是简单的表格也可以; 2、每个客户必须有相关的人员负责,市场部的经理要经常审核业务人员与客户之间的联系情况; 3、要确定客户的等级,不能“眉毛胡子一把抓”,抓优质客户或抓大放小,把有限的精力投入到更有效的工作当中; 4、要不断的开发客户的渠道,通过老客户的转介绍,客户系统价值的延伸,不断的给公司创造价值; 5、通过电视、报纸、网络等渠道不断的展示公司形象,并开发新的客户,以使公司的业务能够源源不断的持续下去.

绥阳县18450573680： 如何营造良好的客户关系? - ？
始友脑震： “客户”在不同的领域有着不同的具体内容,也有其不同的特征.“客户”包括“供应者”、“需求者”和其他相关者.可以把“供应者”和“需求者”看作是“核心客户”,而把其他相关的客户看作是“辅助客户”. 经纪业务的“客户”是经...