什么是渠道冲突？电商渠道冲突如何解决

如何解决电子商务的渠道冲突问题~

1)线上是线下消耗库存的渠道
将去年或者换季滞销的产品拿到线上销售,线下专卖店、超市不销售，这样就能很好的解决线上跟线下的渠道冲突问题，这个是目前大部分传统企业所采用的一个策略。

2)线上是区别于线下商品的渠道（网络专销产品）
从今年下半年开始，被很多大型企业所采用的一个策略，主要是针对一些大型品牌，实力雄厚的企业。

3)线上弥补线下渠道不足（地区补缺）
目前大多数传统企业的产品，不可能都覆盖到全国两千多个市县。在没有经销商的地区，消费者买不到这些产品但又知道这个品牌，通过这个策略来做电子商务就可以起到地区补缺的作用。

4)线上带动线下跑
重点针对中低端品牌，价格比较低的，重点做电子商务，用电子商务的手法来带动线下的专卖店销量，线上为主。

5)线上提升品牌为主，不影响线下主打品牌或主打产品的销售
这个策略可以跟第一个配合来实施。主打品牌或主打的产品在线下销售，线上主要销售市场较为冷淡、非主流、子品牌的产品，主要以通过互联网来提升品牌曝光为主，目前来说这个策略是个比较折中保守的方案。

6)线上和线下渠道价格一致，规模促销例外
这个是一个比较极端保守的策略，必须有对渠道的控制力很强才能做到。

7)线上增值线下
这个是未来主要的一个解决线上跟线下渠道冲突的方案。通过和互联网权威媒体合作，将线下产品和互联网媒体，联合推出一些增值产 品，增加线下和线上的互动。比如说安踏的鞋子可以联合腾讯推出一款腾讯QQ鞋，安踏的鞋子打上腾讯的LOGO，作为一种提升品牌和产品增值的服务。

8)线上网店与线下专卖店互动协作(未来线上和线下融合)
通过线上下单，然后在附近的专卖店能取到货或者距离最近的专卖店能够送货上门，线上跟线下融合。目前在美国，80%的传统企业已经能够做到这一点。

价格服务优等的优先选择呀

摘自：YiShop电商系统
随着电子商务的快速发展,服装企业为了抢占市场份额,在保留传统渠道的同时进入电子商务领域,不可避免产生渠道冲突,如何处理渠道冲突成为企业发展的重要问题。
目前主流的几种做法有：网络专供款策略、2/8产品策略（又叫举杠铃产品策略）、新品策略、子品牌策略、清库存及尾货策略、线下同步线上分销策略、线上线下同价策略、多点多仓联合配送策略、渠道整合策略、O2O线上线下融合策略，当然，各个企业的行业、品类、产品属性及实际情况不一样，不要盲目追求模式和冒进，需要根据实际条件灵活选择和应用各种策略。
1、产品策略
A、网络专供款策略
开发网络专供产品，采取产品差异化战略，推出线上专供产品特别符合目前传统大宗产品及定制产品企业，有利于O2O线上线下的战略的推进实现。通过网络专供性价比的爆款打造，形成单品的多批次下单，同样能给经销商以盈利的信心。
B、2/8产品策略，又叫举杠铃产品策略
将线下80%原则卖不动的产品在线上以更高得多的价格进行展示，起到为线下促销打折衬托铺垫的作用。
C、新品上市造势、宣传策略
对于公司即将上市的新品做前期的网络调研、平台展示，不直接销售，重点是为线下的销售做好前期的宣传造势，甚至是线上CTOB预定、预售，线下取货配送服务。

2、网络子品牌发展策略
这个是很多品牌企业较多采用的做法，如金牌厨柜的子品牌桔家G-HOME，七匹狼与与狼共舞，如服装品牌商美特斯邦威在天猫商城推出的专供品牌AMPM，家纺行业的罗莱家纺专门推出的网络品牌LOVO，类似的还有百丽等知名品牌商。

3、清库存、尾货策略
目前，服装尾货的竞争及尾货特卖模式的不断上马，也是传统企业供应链资源的整合竞争，谁能率先取得资源优势，并在平台打造类似唯品会的特卖模式，同时如果还能加以创新，打造成平台的黄金频道，也能占据先机。

4、线下同步线上分销策略
将线下经销商融入到线上，成为线上分销，做到线上线下资源的融合。

5、线上线下同价策略
这个对品类有一定的限制，对企业要求比较高，一些快消品已经能够局部范围做到，苏宁也在尝试线上线下同价。之前，与福建茶花家居电商事业部总经理陈飞有过交流，据陈总透露，他们已经实现了线上线下正常品的同价，部分产品差异化，已经将经销商的仓储配送纳入电商销售服务体系，实现多点多仓联合配送，实现利益共享。茶花家居电商2012年成立没几个月，首次上线天猫双十一即取得品类前10，塑料制品第一的优秀战绩。未来，价格一定是趋向透明，线上线下同价将成为可能，因为，未来所有的公司都是互联网公司，不再刻意区分线上线下，O2O真正做到融合，电商实体化，实体在线化，线上线下各有分工，分工更加细分。

6、多点多仓联合配送策略。
这种模式目前是能够比较好的解决渠道冲突和各经销商串货、乱价问题。经销商具有多重身份和作用。
第一重，是作为品牌商的经销商，可以帮助总部电商平台卖货，也可以自己进货线上渠道销售，销售后可以总部发货，也可以经销商就近发货；
第二重，经销商之间传统渠道是不能串货的，在多点多仓联合配送模式下，经销商之间可以互相进货，A经销商在线上卖了B地经销商的客户，则由A经销商与B经销商进货，由B经销商发货，如B经销商无货，则由省总经销调配或由总部发货，大家相互支撑，把仓储配送织成一张蜘蛛网。但这种策略要求参与的各经销商都有货，卖同一件商品或销售同样的价格。

7、渠道整合策略
渠道整合策略能够较好的解决网络渠道与传统渠道之间不好合作的矛盾。简单的说，渠道整合就是消费者从网上订货，而供应商从离消费者最近的经销点发货，这样做既解决了传统经销的存货问题，也解决了网络渠道物流配送时间长的问题，可谓是两种渠道的优势互补。

8、O2O线上线下融合策略。
O2O的融合过程，也是线上线下渠道冲突不断弱化、趋于统一的过程。因此，这边对O2O线上线下融合策略做简单阐述。不管O2O如何发展，均要做到以客户为中心来开展O2O业务。

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本溪满族自治县13071636146： 什么是渠道冲突?电商渠道冲突如何解决 - ？
郜剑维沃： 摘自:YiShop电商系统随着电子商务的快速发展,服装企业为了抢占市场份额,在保留传统渠道的同时进入电子商务领域,不可避免产生渠道冲突,如何处理渠道冲突成为企业发展的重要问题.目前主流的几种做法有:网络专供款策略、2/8...

本溪满族自治县13071636146： 电子商务方面中的渠道冲突问题是指什么 - ？
郜剑维沃： 指的是某个渠道成员发现其他某个或某些渠道成员正在阻止或妨碍自己完成目标. 也可定义为:一个渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事某种伤害、威胁其利益,或者以损害其利益为代价获取稀缺资源的活动. 渠道冲突的实质就是利益的冲突.

本溪满族自治县13071636146： 如何解决电子商务的渠道冲突问题 - ？
郜剑维沃： 供应商把其在线定单的配送交给其分销伙伴来完成有利于降低渠道冲突:网络销售最大的优点是能够快速的提供资金流,信息流的转移,但是它也有一个致命的缺点就是不能提供快速的物流转移来与其他流配套.由于这个原因,很多制造商都借助于其中间商的快速的物流配套设施来实现物流转移,并与其建立良好的伙伴关系.例如Cisco公司在1999年的销售收入80%来之在线业务,但是实际上只有1%的产品是通过直接渠道到达客户手中的.因为Ciseo虽然在线定单,但大多数产品是通过管理其库存的中间商才到达客户手中的.所以可以说Cisco是利用网络来帮助其传统销售渠道.

本溪满族自治县13071636146： 渠道冲突是否可以避免,解决渠道冲突的前提是什么?如何解决渠道中常见的冲突? - ？
郜剑维沃： 渠道冲突归根结底就是利益的冲突,因为渠道之间都有任务压力,为了完成公司任务拿到奖励,就会有渠道冒着危险出货.解决的办法:沟通是无效的.1:给公司产品打上暗码2:试行区域主管为第一责任人3:渠道商缴纳保证金4:签订渠道合同,违反规定给与 (警告、罚款、取缔) 以上方法比较有效,但是你想彻底消除冲突几乎是没有办法的.渠道冲突是一把双刃剑嘛

本溪满族自治县13071636146： 渠道冲突有哪几种?制造商应怎样做才能有效地解决冲突? - ？
郜剑维沃： 一共有三个:垂直渠道冲突、水平渠道冲突、多渠道冲突 采取我的答案哦,没错的啦

本溪满族自治县13071636146： 渠道冲突的解决办法针对不同的运营模式或行业应该有哪些,怎样区分 - ？
郜剑维沃： 超级目标法 当企业面临对手竞争时,树立超级目标是团结渠道各成员的根本.超级目标是指渠道成员共同努力,以达到单个所不能实现的目标.渠道成员有时会以某种方式签订一个他们共同寻找的基本目标的协议,其内容包括渠道生存、市场份...

本溪满族自治县13071636146： 无论渠道设计与管理如何完善,都会存在渠道冲突,渠道冲突的主要原因是? - ？
郜剑维沃： 渠道冲突分为纵向的渠道上下游企业之间的冲突和横向的不同渠道企业之间的冲突,渠道冲突的主要原因是: 1、纵向渠道成员争夺渠道领导权矛盾,比如国美和格力的冲突. 2、纵向渠道成员地位不平等造成的损人利己的冲突. 3、横向渠道成员不同批发商和零售商之间为瓜分市场造成的冲突. 4、复合渠道体系中渠道赢利模式不同形成的冲突,如京东商城与国美电器的冲突. 5、新兴渠道与传统渠道为争夺顾客形成的冲突.

本溪满族自治县13071636146： 网络销售,线上线下的渠道冲突该如何解决？
郜剑维沃： 其实这个一个很难的渠道问题,因为涉及的是直销和传统渠道的混合,最大的难题是网络销售通常开的价都是便宜过其他终端店上的价格.这就不自觉的使终端代理商觉得心里有点不平衡. 我想,像上面仁兄的回答,首先网络最好只作为一种宣传的手段,去配合终端代理商补充解释一些问题. 但如果,不是宣传的话,只好做以下的准: 1.价格上和终端代理商的报价不要有太大的差距 2.如果可以的话,尽量叫顾客到最近终端代理商面谈,也就是说网络销售作副渠道存在,最大限度让利于传统渠道 3.或者在网络销售上成功面谈的业务,可以在发货的时候内部联系终端的代理商,以某种利润分割的形式,给点利给终端的代理商 4.要与线上线下都要密切的沟通

本溪满族自治县13071636146： 请问,生产商和分销商是如何解决渠道冲突的?谢谢 ？
郜剑维沃： 你好! 渠道冲突不仅仅严重影响了整个营销政策的实施,产商的产品形象,更影响到用户的服务! 渠道冲突主要体现在-----为了完成产品的销售量,降低价格销售和跨区域销售,由此引起了间的渠道冲突. 有效的解决渠道冲突是为了保护产商,分销商和各级渠道和用户的切身利益,为此,通常的解决办法是: 1,严格规定各个不同渠道的销售区域和范围,从产品的序列号上监控各个区域渠道的串货现象; 2,严格渠道的最低销售价格,和市场报价; 3,发现渠道违反上述原则,立即通报并停止对渠道的供货,根据情节,扣除季度或年度的所有返点和奖励,严重者收回产品的代理授权!

本溪满族自治县13071636146： 如何解决渠道冲突 - ？
郜剑维沃： 1. 不同的款式供应不同的渠道2. 从宏观的高度进行价格体系的再制定.3. 把产品按不同属性进行分类进行不同渠道