我找了个房产中介的工作,身为新人该怎么打电话和客户交流。
这不是一两个例子就能解决的提问。
多向身边的老员工请教。
房地产销售真有这么难吗?动不动几十万几百万的,然而有人就说了,“没有卖不出去的房子,只有卖不出去的人”,只要想想“和尚买梳”、“非洲买鞋”的销售故事,你就会豁然。必胜的信念,辅以销售激情and技巧,成功便一半在握。
一、有人会问:客户经常约、反复约,会“死”吗?
销售最重要的就是坚持,坚持不懈地电约客户,了解其动态,找出影响购买的真正动因,以便及时找出对策。很多销售人员以为客户约多了,就会烦而不买。大错特错。还是一句老话:要死的客户总是要死,不死的客户怎么约也不会死。
二、销售中心太冷清,偶尔来一批客户看见里面没人,看看就走了,怎么办?
这个好说,造势啦,比如,尽量延长洽谈时间,增加现场滞留人数,造成购买的氛围,尤其是销售淡季。另外,其他顾问拿出空白合同来填写,故意给客户打电话,都是很好的造势法。
三、客户在售楼部只转一圈就走,还来不及介绍,怎么办?
这地方有讲究,一般客户分两种:随便转转,或诚心购买。前者通过核心卖点激发购买欲望,后者通过核心卖点吸引注意,留下全面了解楼盘。任何时候都要有这样一种销售意识:客户出门即死(死即不购买)。因此要在客户走之前将核心卖点介绍给客户。
四、我们的房子比同质竞争楼盘贵,怎么办?
要找出差异,提出我们商品的优点、特点,如品质、地段、环境,与竞品比较,使客户了解价差的原因,以及付出较高金额购买后所获得的利益。
五、有时客户的房屋要求与我们卖点或定位不符,怎么办?
做好引导,你要引导顾客需求甚至超越顾客需求。想想“和尚买梳”、“非洲卖鞋”,你就会明白这个道理。地产消费群体的“从众心理”,使得我们在销售时必须有一种意识:消费者不是专家,而你自己要树立专家形象,形成“权威效应”。你总比客户专业,你必须强化这种专家形象。
六、房子卖点太多,说一遍够吗?如何才能一下子吸引他?
强调我们楼盘的核心竞争优势,如果你的核心竞争要点是别人不具备或不易模仿的,说N遍也不算多。
客户表面上不想听,实际上做梦都在想着你的卖点。项目的核心竞争点必须烂熟于心并能脱口而出,这是必修课。
七、客户老是不理不睬,或老挑剔、挖苦楼盘,怎么办?
以静制动,此类客户属于理智型客户,心中自有一杆秤,做好服务工作即可。
同时,越挑剔的客户越是准客户,你要站在客户角度,制造感动并做好感动服务。当然也可以先利用“光环效应或晕轮效应”,让客户看看公司荣誉,如领导人考察本项目的图片,或项目所获奖项,如鲁班奖等,有助于阻止和破除客户的认知心理屏障。
八、对于政策或价格,客户不相信你所说的话,怎么办?
担保,只要这些东西公司有明确的规定,你就尽管承诺吧。比如最低价格,你可以说:“多一分钱,我帮你出”,“你可以随便抽取一份合同,看我给你的价格是不是最低”等等(通常客户不会看)。
九、对该片区的未来发展、规划或项目优势,客户持怀疑态度怎么办?
运用专家的权威,比如哪位“牛人”对该片区有过评论,哪个电视台名人在这儿买了房,哪个大老板在这儿投资了好几套等等。当然,行政材料也必不可少。
另一方面,我们卖给客户的是未来的生活,要给客户一种代入感,描述未来的尝尽,是客户入住后的感觉。让客户不要盯着现在。
十、客户看了三个户型,还要看其他户型,怎么办?
一般情况下,面临太多选择,客户会犹豫不决,最终看得过多而错失良机。至多提供三个户型,通常一好二差,形成对比,帮客户快速做出决策。更多的选择机会与客户购买的冲动期和兴奋点会产生冲突,他在购买冲动期内,你却纵容他把时间浪费在选择上,自然会影响成交。
有时客户坚持要看其他房型,可以让他看一下,但必须快速捕捉到客户的偏好和需求,在他看过的所有户型中找出三个,仍然一好二差,之后的谈判坚定不移地回到三选一上来。
十一、客户老是拖延、问题多多、议而不决,怎么办?
客户考虑越多,看出的产品不足越多,最后反而不买了,所以你留给客户思考的时间和次数要适当。一般来说,客户白天看房后,当天晚上要打个电话问候一下,了解他的想法,找出对策。第二、三次电话通常隔一天再打。三次下来还搞不定,就不要把他作为一级客户来追踪了。
连续沟通有个小技巧:每次谈判完毕,你要学会制造一个问题以便为下次电约找话题。这样不会让客户反感,还体现了你的服务意识。
十二、客户对某一问题老想要一个结果,我们无法满足怎么办?
转移话题
1.满口答应,迅速进入下一话题。
因为有的问题称不上问题(我们现在没有证明材料,但以后会有的),只是客户过于谨慎,多问问而已。
2.主动引导客户提出客户更关心的问题。
十三、客户老提一些细枝末节、一时无法解决的小问题,怎么办?
坦承引导
有些问题我们没有法定资料,无法做出承诺,不妨坦率说明,千万不能因客户提的问题琐碎或天真而嘲笑他,这是大忌。有时客户不一定非要一个圆满的结果,他要的只是一种安全感。坦承后迅速把客户引向休闲或其他重要话题。
十四、在谈判中,客户老提不可思议或无理的要求,怎么办?
实证法
对于无理客户,最好能提供实实在在的证据。销售部务必把这些文件材料准备好,随时备用。当然,他们可能正在火头上,回绝时不要用言语而要用态势语(如摇头表否定)。
十五、客户与我谈判老是心不在焉,总想看看邻座客户在谈什么,怎么办?
座位隔离
可在销售现场两头设立专门的座位供客户使用。
另外,不要与主客户对立而坐,不要让客户面向门口,以免因看窗外而失去注意力。如果客户已经面向门口,也可以用关心的口吻对他说:您请坐这边,这边光线太强。既体现了细节服务,也有效地解决了问题。
十六、碰到直接要最低价的直率客户怎么办?
直率应对
直率分两种:真直率和伪直率。对真直率者,直接给出最终价格,把话说死即可成交。伪直率者只是以豪爽的形式来探探你的底价。对于他们,价格说低(不是最低价),但要让对方觉得是最低价。万一不买,退一步让经理来谈价格,还有成功的机会。
如何判定真直率和伪直率?你可以这样说:价格要到经理那儿申请,但前提是您现在直接签合同。如果我申请了,您又不买,我要挨经理批的。同意者多为真直率。
十七、逼紧一点,客户会不会不买了?
紧迫盯人
步步逼近,紧迫盯人,毫不放松,直到对方签下订单。达到销售目的之前,决不轻言放弃,任何时候,要记住一句话,要买房子的客户总是要买。告诉客户要捷足先登,否则失去优待的机会,而且机会只有一次。
十八、对客户逼得太紧,产生逆反心理,不买了怎么办?
一张一弛
逼得太紧后,再适度放松,使客户患得患失,最终签约。
什么是太紧?
1.客户已有怨言;
2.客户表情不耐烦。
如何放松?
1.故意装作去打个电话,再回来很容易转移话题;
2.就客户的某句话中的某一词展开,引导到其他议题如核心卖点上来;
3.谈谈时事新闻或天气。
十九、我最怕团体客户,一群人叽叽喳喳,不知道听谁的?
擒贼擒王
一组客户欲同时购买时,要从中找出具有决定力量的人,集中火力攻击。
决策关键人有什么特点?
1.男性居多;
2.一家三代都来时,既要考虑爷爷的想法,也要考虑爸爸(通常是付款人)的想法;
3.如果一家人都向某一成员咨询或提出意见和想法,说明他是决策人。
二十、签合同时,客户老是犹豫不决,怎么办?
反客为主
客户犹豫,你可不要犹豫,你一犹豫,客户就会推迟购买甚至不买,有时购房冲动就在一瞬间,这正是发挥你情感效能的时候。每当客户犹豫时,满怀激情、情理结合地把核心卖点再来一遍。
二十一、客户老是看别人买了才决定买,怎么办?
双龙抢珠
在现场故意制造一户双销的错误,促成其中之一的客户尽快做出决定。建议置业顾问形成团体配合,经常在一起训练,增加磨合度。
二十二、如何激发已购买客户带更多的客户?
口碑
先把该客户服务好,让他感动,最终形成良好口碑。客户自感愧歉,会为你介绍客户。有时,你可以提这样的要求,他很自然就会放在心上。
另外,配以相关的激励措施(如礼品、红包等),效果更佳。
二十三、对于投资客户,我怎么处理?
投资分析
丰富的财经、市场行情常识,精于成本分析、价格比较、列举数字,往往是说服客户的有力工具。销售中心可做一套专门的投资分析模型供置业顾问使用。
二十四、客户心中有气,一下子提了很多意见,怎么办?
感动服务
先让客户讲出他的意见,最好能做好记录,以示诚意,再设法一一解决。
解决方式一定要比对手多想一步,给予永远比顾客的需求多一点,超出客户预期,使其感动,才能平抑心中不快。
买房前去中介上班可行吗
1、个人职业目标和稳定性。如果你的工作稳定,收入不错,那么不建议为了省中介费而辞职去中介工作,因为这可能会影响你的职业发展和收入。2、专业知识和行业资源。如果你对房地产行业有一定的了解和专业知识,或者你拥有丰富的客户资源,那么去中介工作可能是一个不错的选择,这不仅可以帮助你找到性价比高...
在房地产中介上班怎么样?
因此,中介人员每个月只要多出租几套房,多卖一套房,一个月上万元的工资是不成问题的。而且,房地产中介一般都不要求学历,也不太要求长相,只要能说会道,擅长沟通都可以去做,可以说是一份接待容纳性非常高的职业,是真正只考验个人能力水平,不讲究其它外在条件的职业,这类职业现在已经非常少了。...
好久没上班最近找了个房地产中介公司,去上班很不适应怎么办,也不会和...
你好久没有上班,就不应该去中介,因为中介是人脉与口才并存的地方,而且没有成绩肯定会被否定的,你当然不会适应,你应该找份做普工的工作实实在在的干一段时间再说,与人慢慢相处,你慢慢溶入其中
去房产中介公司工作怎么样
我现在在房产中介工作一年多了,他是一份销售工作,现在整个销售行业都却销售人才,所以推荐你做中介是很正常的。至于中介这个工作就像是媒介,一个想吧房子卖掉找你,一个想买房也找你,毕竟目前房子这东西还是很昂贵的。做的好是高薪,做不好就当了解社会。没什么违法的。需要有积极性。懂得销售自己。
去房产中介工作好吗
一般来说都是15%-30%.我建议你最好去一家新的公司做,最好是少人的,因为这样之前有经验的人可以教你一点点,而你一开始的工作就是打电话询问业主出租(售)房子的情况,慢慢聊...大部分公司都不怎么会来教一个新人应该如何如何去工作了,本人建议你还是找个时间去看一下相关资料!
我找了个房产中介的工作,身为新人该怎么打电话和客户交流。
一般来说,客户白天看房后,当天晚上要打个电话问候一下,了解他的想法,找出对策。第二、三次电话通常隔一天再打。三次下来还搞不定,就不要把他作为一级客户来追踪了。连续沟通有个小技巧:每次谈判完毕,你要学会制造一个问题以便为下次电约找话题。这样不会让客户反感,还体现了你的服务意识。十二、客户对某一...
去房产中介上班好吗?
不爱说话不一定不适合销售类的工作,买房子是大事,不是靠忽悠就能打动人的。不过眼下二手房销售萎缩的时候去上班可能压力会比较大,业绩有点难。
我在房产中介上班(租房子的)干了15天了,不想干了,正常离职的话给不...
如果签订劳动合同的,那么离职后,公司会在统一发放工资时间发的。但没有签订劳动合同的,最好在离开公司之日结清工资。
想买房去房地产中介工作可行吗吗?
可行。考试以下几方面原因:1、前提条件 要想这么操作,前提条件是你本身目前失业或者无业,如果你有一个稳当正经的工作,那么这个行为并不值得推广,因为一旦辞职,一则你并不一定能在中介公司入职成功;二则辞职你现有工作的工龄都会被清零;三则你后续再找工作并不容易,特别是年龄超过35周岁的情况下!...
20岁在房地产中介做了半年多,感觉一直融入不进去这个环境,领导也经常打 ...
先不要声张,急,不要有什么大的动静,悄悄地去其它的自己喜欢的工作种类单位应聘,比如另外的房地产中介单位等等。待应聘中了,单位落实了,再在这边辞职。如此就可以保持工作的连续性,不会失业。当然,要计算好注意留足按照劳动法规定的提前30天写出辞职报告申请的时间。最好是让现用人单位主动辞退自己...
敞程咳喘: 多了解周边的楼盘,均价,有钥匙的房产要多看,看房子的装修,户型,采光等等,就是现阶段要多学,多看,多问,每一个老人都是从新人走过来的,你要一步一步的来,不要太心急.
夏县15168188157: 我找了个房产中介的工作,身为新人该怎么打电话和客户交流. - ?
敞程咳喘: 作为一个房产中介从业者,需要学习的东西有很多,当你掌握了一定的行业知识和销售技巧后,相信你会对如何和客户沟通交流有自己的理解和经验,下面是房产中介从业者总结的一些销售技巧、干货和经验,希望可以帮助你:房地产销售真有...
夏县15168188157: 刚进房地产中介公司,我应该怎么做???? - ?
敞程咳喘: 首先具备吃苦的精神,好的压力承受能力,坚持非常重要 1 努力找房源 2 拿钥匙 3 打基础学业务知识 4 熟记房源 5 发网络信息(地产微博 www.dcweibo.com ) 门店接待客户 6 技巧性带客户看房 7技巧性谈单 8 开心收服务费 9 总结经验 10 重复上面的非常重要的9点,最后你就是中介中的销售王 祝您成功!
夏县15168188157: 房屋中介 我是一名新手,在干这行应该么做才能更快的熟悉业务呢? - ?
敞程咳喘: 我也是这个行业的新人,刚入门20天,有人带还好,没人带就得靠自己了,不懂就要问,不要怕不好意思,多问一句话,少吃一次亏. 前辈告诉我的以下几点你记好就可以了: 1.要勤快! 2.形象要良好 衣着干净整洁 3.说话要沉稳 4.专业知识要牢记 5.交易手续/按揭流程要熟记 6.要牢记盘源 7.要大胆 8.自己做久了就知道了 我个人认为还要有一定的亲和力.呵呵……
夏县15168188157: 我是一个刚刚做房地产中介的新手,请问新手需要注意什么? - ?
敞程咳喘: 第一要勤快,第二要认真,只要你做到了这两点,你在房地产这个行业,一定会不错的成绩,我以也做过房地产,我对此深有体会
夏县15168188157: 你好,我刚从事房产中介工作,不知该如何入手. - ?
敞程咳喘: 房产中介前期的主要工作还是通过电话拜访来积累资源,注意电话沟通时间,不要骚扰业主和客户,通过电话开发房源后,可以再网络上寻找客户,发布网帖来或客,有带看后促成成交
夏县15168188157: 房产经纪人新手需要做的有哪些? - ?
敞程咳喘: 因为刚入行,所以你会有以下几个困惑,但不要担心,这些都是很正常的.1)迷茫:新进入中介行业没头绪很正常,你的经理会告诉你该做什么,那你就做吧,不要觉得无聊,这是你认知这个行业的先决条件;2)压力:压力来自于你的口袋总...
夏县15168188157: 作为一个房产中介新人怎么才能提升自己 - ?
敞程咳喘: 首先你要有个师傅带着你学习,虽然这行上手很快,但是前期这段时间真的很迷茫,而且话术特别重要,行业竞争力还特别大,万一哪句话跟客户说错了,客户可能就不会选择你了,甚至不会选择你们这家经纪公司了. 其次,你要学会利用互联网的力量,有一些软件是很好用的,找房源找客户,58,智慧经纪人,安居客都很不错,现在的人都很懒,特别是这种没有娱乐性质的,能在网上办好的事情,都不想费力去实体店,不像买衣服什么的 最后,你要很努力,这个行业不看你美不美,帅不帅,就看你的真诚,你的业绩,拿你的业绩说话,行业的性质离职率很高,但是你不要随风摇摆,剩者为王,跟对人才能办对事!
夏县15168188157: 我新人去房产中介上班前我需要做什么准备 - ?
敞程咳喘: 不需要太多经验,要自信,最好是外向点,善与人沟通,最好是熟悉地形,但是现在是房产低谷期,如果要做的话还是慎重点,自己好好考虑吧!我也是做中介房产的
夏县15168188157: 在房屋中介做业务员第一步该做什么 - ?
敞程咳喘: 第一肯定进去有个简单的培训,然后接下来要对你工作周围地理环境要熟,(前一二个星期都是熟悉周围的楼房) 然后店里有老人带看房子 画户型 等等 当然了,在店里也会时刻培训一些销售技巧和经验! 基本上前2个月内都是学基本功啊!呵`所以说要耐心,那接下来,就要靠你自己了,不过一定要记住团队的配合! 别的也没什么了,因为都是自己不断摸索了`呵呵` 不过这份工作很能锻炼人倒是真的,苦会苦了点!