销售真的是“态度决定一切”吗？

在销售行业中。心态很重要吗？~

做销售，很多公司都要告诉业务员态度决定一切。在这样的思想引导下，业务员一上岗就要出业绩，规定一天必须要打够多少个电话。曾经有一个业务员告诉我，他们公司有一个很牛的业务员，半夜两点还给客户打电话，推销产品。这个说法的真实性我不去探究，但这种做法就好吗？也许这个很牛的业务员已经和客户混的很熟，否则客户即使不报警，也不可能再给你机会了。这就是态度决定业绩吗？我不这样认为。很多公司没有对业务员有个必要的培训和学习的过程，而是更多的倾向奖金提成激励，干不好的是努力不够，态度有问题，轻则批评教育，重则要求辞职走人。实际上，很多销售人员连最基本的销售过程都搞错了，再好的态度都是没用处的。 业务员没有最基本的业务知识学习，上来就要出业绩，这种速成式业务，只能加快业务员的淘汰，滋生业务员更加浮躁的心里。经常有业务员找我问经验，我都会说其实没什么经验可谈，做业务首先要平抚自己浮躁的心里，踏实下来让自己多学一些业务知识，有个最起码的扎实基础。就像我们总是说孩子“你不会走就想跑啊”！一样，业务从根本上没什么技巧，技巧都是在你踏踏实实学习和实践的基础上得来的。昨天有一个业务员给我打电话推销产品，我当时并没有拒绝，和他聊了几句。他上来就问我：“我们公司已经有很多人和你联系了，你为什么还不考虑和我们合作？”我听出他急切的心态，我也能理解，他不厌其烦的说他们的产品有多好，但当我问了他一个很关键的问题时，他卡壳了。忙说：“抱歉，这个我还要在核实一下，具体的我还不清楚”。我想，此时他即使再想和我说什么也没理由了，因为他应该知道，他欠缺的是什么了。这种事情我遇到过很多，我并没有去怪罪这个业务员，我能理解他们的心情。因为很多公司把业绩当成第一位的指标，只要你有业绩，不管你用什么手段都不过问，这就要求是态度决定一切了，而忽略了对业务员素质、学习、技能的要求。 有这样一个例子：一个小伙子到商店买手表送给母亲，但不知道该买什么表，就四处看。普通的营业员会直接向他推荐手表，但成功率不高。优秀的营业员会根据自己产品优势，去帮助客户建立标准。“先生，请问你买表要送给谁”？当得知要送给小伙子母亲后，除了夸奖小伙子孝顺外，向小伙子这样推荐：“老年人通常眼不太好，建议你应该买一个字大的，老年人半夜起床次数较多，应买个夜光的，老年人记性不好，洗菜时容易忘记取下手表，应买一个防水的”等。而这些问题和建议，实际上都是根据自身产品优势而提炼出来的。但这些观点被客户接受并形成自身标准后，他按此标准购买产品，就刚好是你想卖的产品，这是高明的销售。 很多刚入销售门的年轻人最困惑的就是怎么能做好销售？怎么能尽快出单？希望借鉴别人的经验，让自己更快的走出第一步。但当你有这些困惑的同时，有没有想过你需要掌握什么样的技能？你自身还欠缺什么？我们常说要学习别人的经验，让自己找走弯路。但有时不见得别人的经验就是好的，就是适合你的。如果你不会提炼，不会去粗取精，那你还是要走弯路，有时自己的经历会更重要。 做好销售，态度的确是很重要的，但也只是一方面。你光有满腔热情和信心，没有一个智慧的头脑，没有一个踏踏实实的心态，没有扎实的基本功，销售成功还是会很遥远。销售可以说既有技巧，又没有技巧。技巧是靠自己实践中悟出来的，这不是靠成功的人的经验就可以得来。因为每个人的成功之路不是相同的，都有自己的特点。要想自己取得成功，还是要靠自己的经验积累。

核心提示：销售工作是一份很锤炼人、拓展人的职业，造就了很多的成功者。不仅如此，销售工作极具挑战性和成就感的职业特性，也吸引了很多的热血青年加入到销售职业中来。但我们也能看到，是在这几千万人的销售大军里，获得成功的或者说可以成功的比例还是很小。除了一部分并不太适合从事这个职业的人会在短时间内被淘汰掉以外，还有很...销售工作是一份很锤炼人、拓展人的职业，造就了很多的成功者。不仅如此，销售工作极具挑战性和成就感的职业特性，也吸引了很多的热血青年加入到销售职业中来。- 但我们也能看到，是在这几千万人的销售大军里，获得成功的或者说可以成功的比例还是很小。除了一部分并不太适合从事这个职业的人会在短时间内被淘汰掉以外，还有很大部分的人在非常努力地坚持着，付出了一定的心血和时间，但再后来他们通常都会走到一个死胡同里面而找不到出路。 当然，原因是多方面的，比如，没有做好职业规划和定位、缺乏好的心态或技术、或是没有好的启蒙者或教练等等。而还有很多同仁是在秉持着“成功的法则”中失败的，这就不得不令我们销售管理者培育者乃至前辈们深思，我们的“成功铁律”该如何传递与他们，让他们获得真正的力量。笔者据己亲历所见，将其中最有引导力的九条列出来谈一谈。 - -销售靠勤快- - 中国人无论是造字还是说话都形象得很。你看多年前人们都会把销售工作称之为“跑业务”的，因为大家看到业务从业人都很能跑，被拒绝后他们会若无其事地马上离开，去见下一位客户。- 于是大家形成一个共识：想做好业务就得要会跑，一家一家的跑，要漠视拒绝，不怕辛苦。 - 很多销售人员在从事职业之前就已经思维定性。做销售的时候就是懵着头一个劲地跑，结果一段时间下并没有什么成果。 - 当然，大家看到的都是事实，但却不是全部。“跑”只是一个着力点，也就是拓宽销售的面，扩大发现准客户的可能，是一个横向（也称为数量）。但是如果一直跑下去，就说明我们的销售工作“落后了”，你看很多的销售人员就是一直“跑”，认为那就是“方法”。与客户在表面上接触后就离开，销售力度就如同蜻蜓点水，一晃而过。至于客户为什么要拒绝他，为什么要理会他，他从去不思考和深度处理，他的使命仿佛就是“跑”业务。如果单是这样的角色，其实不就是发传单的或者是个送货员吗？（因为根据机率也会遇到少数几个显在客户）。离职业化销售还相差甚远；跑久了，就会出现手上的客户名单倒是很多，盘点一下，却没有几个有质量的客户，就无法实现销售的推进。 - 所以我们的每次拜访，都要力求达到销售流程中每个步骤相应的目的。如客户关系建立得如何？客户需求明晰得如何？产品展示得如何？异议处理得如何？……等等，越是大客户就越需要进行细化。对于销售行为，我们要学会深入的研究客户表现，和研究自己力度，以提高我们的工作质量。关于此话题，大家可以关注笔者的《销售中的2Q管理》一文，既实现销售关于数量和质量的平衡推进。 - -销售绝不是跑腿的 - - 既然谈到实现销售中数量和质量的平衡,就不得不说一下另一种现象, 那就是认为“销售又不是跑腿的”思维，这里刚巧与上一条形成两个极端。此类销售人员比较爱谈”质量论”,他们一天拜访的客户极少,销售主管给他们定拜访量目标,他们比较反感,更没有动力去执行,因为他们认为那没有实际意义,是完全搞虚的，“只有看准了，才应该去动手的”。 - 这类销售人员通常是两种状况,一是自认为能力比较强,二是有比较好的客户资源(也包括社会关系).这样他们销售工作通常会就一个或几个客户反复思量和跟踪,当然如果客户真的有”需求”的对接,那就对了;但根据销售概率来讲，多数情况下是不尽人意的,也就给了销售人员很大的冲击。其实和前一种定式思维没什么区别,两种销售思维都会认为自己付出了很多,但是都没有实现自己预期销售成果,难免产生心理落差。不同的是前者因付出体力无果而累”倒下”,后者因投入脑力无果而”绝望”。 - 所以单纯关注质量,而不愿”跑”,也同样很难实现长期稳定的销售业绩和高业绩突破 .因为任何事物的实现都有个基本概率存在,既由量变质的过程比例 (对此笔者有《销售平均法则》一文可供参考) .即使是对于较倾向于”质量”的效能型产品销售模式和大客户销售策略,仍然不能忽略销售前期以及每个步骤中”量”的拓宽和保证. - -销售出成果需要时间- - 尤其是刚进入销售职业或者一个新的行业，很多人就很奉信这么句话；牢记着我还是“新”人，没有结果或不成功是应该的，不用着急，再过一段时间看看.这样就有可能延误了好的销售时机,以及耽误个人成长的机会.最后导致销售没有成果、个人也没有进步, 最后得出的结论或许是销售工作难做、企业或行业比较不景气、某类产品很难销售。 - 其实,无论你有多强还是多弱，多新或多老，也无论你的产品是”好卖或难卖”，销售过程中每个阶段都有每个阶段应有的工作成果，如果达到了你就是成功的，否则就是失败的,这一点是不用含糊的，以工作时间来判断工作是否有成果大小是极不智慧的。所以”拖、等、碰”的销售工作策略,只能是在耗时间. 当然，这也许能换来心理上的暂且宽慰。但是，作为销售工作可不能“拿青春赌明天”。 - 科学的方法是,我们除了追求最终结果,还要关注到一个数据，那就是过程成果,就是按照销售流程和销售总目标进行分解和分配，做到无论是每月每周还是每天,都有它的过程成果。并非是要等到后来才来算总帐，而是在每个环节就应该进行自我检视，同时来预视下一步或最终的结果。只有做好过程控制，结果的成功才是必然。没有过程，只等结果，那是没道理的。 - -做事之前先做人 - - 这就话被很多成功者所推荐，也是很多销售人员所推崇的一句话，笔者也坚信此道理。这绝对是一句不可以颠覆的真理，但若是理解上有误，那也是一个比较严重的问题。 - 关键词是哪个？就是这个“做人”。怎么做？我见过有这样两个销售人员：一个为了“做人”，把拜访客户的地点都放在咖啡厅、餐馆、娱乐场合。最后因为个人投入与收效不成正比而放弃销售工作；另一个是女性销售人员，他用的方法倒是比较“低成本”，每见客户上下赞美、帮带小孩、帮买菜、帮做家务，最后也因为个人投入（“情感”）与收效不成正比而心灰意冷。他们是如此对 “做事之前先做人” 这句话演绎的，请客吃饭甚至托关系、赞美送礼帮干活甚至帮忙工作，认为那就是做人。人是“做”得不错了，也得到客户“认可”，但是业务上的却收效甚微。单纯从工作方法上来说，也能行的通，但是因为效率比较底，且适用对象需要注意，导致销售工作无法实现高效和长远。 - 所谓“做人”，不只是外在做作表现，更多是真正的内在品质，个人的综合素养，甚至是你的信念和观念。如何正确理解“做事之前先做人”呢？站在客户角度上：别人了解你的产品之前，总会不自觉地先关注你的人，不自觉地会以人度物；站在销售流程的角度上：推销产品之前得先把自己的内外在展示出去，以达到以人示物的效果；站在自我的角度上：认识产品之前先了解自我，厘清自我，修炼自我。以人实现企业和产品的生动化和品质化，就是让它们有品质地“活起来”！ - 你的内在品质会在客户面前不自觉的表露出来，“客户的眼睛是雪亮的”，他对你的“感觉”好与不好，都是有“科学依据”的，虽然他自己也无法描述为什么感觉不好，不好在哪里？但他们非常确信自己的判断。所以千万不要以为幕后的你全面的你客户是看不见闻不着的，比如，你是个没有职业原则的人，你是个对自己要求并不严格的人，或者你是个没有目标感或容易放弃的人，这仿佛客户都能感觉出来。而在销售中你只是在催促和说服，那是没有太大力度的；再比如，你对产品或者事业并不专注，甚至没有多大的信心和恒心，客户也是不会上你的“当“的。而一个有事业心有抱负有所坚持的人，他在展示产品过程中透露出来的能量是不一样的。客户就是坚持以人品物，坚信什么人做什么样的事。所以，要想真正理解销售中的“做人”，那就试想着你将要和客户一辈子呆在一起，你就不会以为客户不会知道你的很多事情了。 - -自信就是一种成功- - 你连自己都不相信自己还有谁会相信你，有的只是拒绝或者怜悯。自信，是一种非常极具内涵的美，是一种成熟美。所以自信是销售的基本要求，也是销售的高境界修炼。 - 但是很多的销售人员是这样修炼和自我定位的：进客户办公室“挺着”个胸膛不敲门，就说是“自信”的体现；对着客户高声音说话，而客户连表达的机会都没有，也说是“自信”的表现；甚至连批评客户“有眼无珠”也会认为是一种对产品的自信；单方面帮客户签字也同样认为这是一种自信！对于不顾别人感受，压倒“一切”， 径直走道别人面前，随意打断别人表达，等等这些所谓“自信”的表现，笔者绝不敢苟同。恰恰相返，那反而是一种不自信的暴露！ - 自信应该是内在的信念，内在的美，是一种“自我”的认可和默许，不是“与别人”比姿态的高低，也不是与谁论胆大。它是一种影响力，震撼力，不是一种压制力和强暴力。比如一个常迟到的人，在批评别人迟到时的气势，那就不是一种自信。或许只算是一种权势和姿态，所以取得的效果可想而之；而对于一个非常守时的管理人来说，他或许没有那样的气势，但是在这一点上他绝对可以做到自信，即使他很谦虚地说那没什么，但是他表现出来的影响力，也会使沟通的效果大大的不一样。 - 当很多的销售伙伴想用摆姿态加硬语言来“说服”客户的时候，我都劝他们不要抱太大期望，我承认那样的技巧是有用的，但是力度没有多少，有时候还会出现反弹。我的经验告诉我，从人性上来说客户是很难被说服的，尤其是可以担当决策责任的人更是如此。销售中说服力远远没有影响力来的有力量！ - 所以自信是自己相信自己可以做到、可以实现、绝对存在的的一种自我信念。是一种内在坚定和成熟美，那样“自信才是一种成功”！- “态度决定一切” - 这一句话你应该不会觉得陌生，我们姑且不讨论他的权威性，而是就这样一句话，看看我们销售伙伴会有什么样的偏颇理解呢。根据笔者对一线的辅导中，会有两种实际情况。 - 一是态度就是热情、主动。当然了，销售工作嘛就是得主动热情啊，难道“热情“也有错？二是态度就是听话、友好。同理，销售嘛，你老是与客户争辩，不听话谁会与你合作，这难道也有值得怀疑？ - 非也，以上两种都没有错，或许只是销售风格差异罢了，且其精神值得推崇和学习。而要关注的现象就是在客户面前就只是热情（寒暄、赞美、笑脸相对）、主动（每次都主动找客户）态度，或在客户面前就只是听话、友好（客户让把资料放下走人就走人，客户问什么就答什么，答完后让回去等消息就回去等着，从不与客户较理），保持这样的“态度”到底能决定什么呢？态度是好了而我们的工作内容去哪儿了？这样的态度还不只是在客户面前“好”，你看在公司也一样：每天一大早就来到公司等着开门，每天热情和每位同事打招呼；另一种是积极帮公司干很多活（但和销售无关的），受了委屈也不说话。这样的情况也不是笔者要谈论的，只是一旦没有什么收获，面对“付出”和失败，势必造成巨大的心理落差。 - 这样的销售“态度”或许在你的周围也有类似，他们以为“态度决定一切”，所以对态度尤为“关注”。其实我想告诉同仁的是，有这样的“态度”是没错了，但是是不够的，工作还是需要我们去做、去行动才会实现的，销售中的“人和事”我们都要处理到，不然仅仅靠“热情和听话”就能解决客户的疑惑和需求了吗？客户真正想要的是什么？客户哪里对我们有误会？谁是决策人？他为什么会接受我们，拒绝我们？我如何让他真正了解和理解我们？等等销售中不可不思考的问题，我们都要逐一澄清和处理。而不能只是停在销售的表面上“热情、主动”或“听话、友好”，还要做好扎实的基础工作，统筹安排、力度跟进、满足需求。做到为企业为客户创造价值，这才是对工作对客户热情的表现。 - 所谓“态度”是对你人、事、物、观念等等的评价，由三部分组成：一是情感成分，包括你对态度对象的情绪反应；二是认知成分，包括你对态度对象的想法和信念；三是行为成分，包括你对态度对象采取的行动或可观察的行为。所以不仅是你对人的表面态度，还要有你对产品的认知和信念，销售的认知和信念，客户需求及客户的认知和信念，以及其他事物的信念等等，这才是你完整的态度。 -[B] -销售是一门艺术- - 在一次销售培训模拟对练中，一位销售伙伴明显夸大其企业产品的功能和许诺。我确认是否真是如此，谁知他得意地说“销售就是一门艺术嘛”，还有一句更加惊人：“都搞实际得如何卖得出去产品啊？！”如此理解销售艺术，笔者大为惊叹！ - 艺术，什么是艺术，就是虚的？！假的，不存在的？！脱离事实的？！原来违规的甚至违法的那都可以理解为艺术，策划为艺术，并且还立为“高雅的、高境界的”。如果是这样，我看你的“艺术人生 ”不会太长。但是幽默归幽默，这样的情况还是不得不让我们深思和必要的探讨！ - 现代汉词典解释：艺术是“用形象来反映现实” ，是我们反映真实事物的一个形象化的手法；简单而言，就是要求我们对过于枯燥的，过于直接的，或者过于烦琐的事实，给予形象，活跃的或简单化的呈现处理。比如一个字我们看一眼很难就记下，于是让将它形象化，以便于我们记忆。比如在销售过程中，如果一见面就跟陌生客户介绍产品，客户可能没有心情去听取，或许客户无法直接看到自己的需求，而我们不得不形象化的将它呈现，从而与自己的需求进行匹配；或许产品放在那里无法说话，我们需要透过文字、视频、口语描述等形象化展示它。 - 我的理解，销售中的艺术是用形象的手法挑起人的情感上的记忆，达到展现事实（产品功能、价值）的目的，应该是不脱离事实的失去原则的，所以做为销售的艺术家们，应该在这样的基础上面好好修炼你的艺术。无论是做人还是做事，销售还是要坚持以人为本，以事实为本。 - -用业绩说话 - - 常言道“是骡子是马拉出来溜溜”, 销售工作，没有业绩你说什么话。这句话我不知道是那位销售元老提出来的，是在什么环境下提出来的，不过我想他的初衷应该是积极的。只是后来者若不去领会要义，只怕是“误入歧途”，这句话恰恰成了销售人员进步的拌脚石头，尤其是“资深”业务人员的坚实靠山。这样的话，它就不再是成功的法则，而是失败的大门。 - 一种是坚持以“业绩代表一切”，为了业绩不择手段不问途径，因为用业绩说话嘛。于是出现了抢单、谎单、甚至欺单，对团队氛围、对客户情感、对市场环境都造成了极大的伤害，那个单，不仅不能算是“业”更不能计为“绩”！反而是个“赤字”！无论是对个人还是对企业、社会，都是如此！ - 另一种是“有了业绩就可以大声音说话，业绩越好可以话说的越多”，于是行动也就越来越少。因为有了业绩，所谓艰苦奋斗的精神头也就失去，油然产生了一种“躺在功劳簿上” 休息休息的心理，这不就是大家都提倡导的“用业绩说话”吗？那些当初自己设想的远大目标这时候已经看不见，久而久之出现“再也找不到当初的感觉了”，以至“ 怎么就失去了方向了呢”，也就是大家所谓的“小成功却成为大失败了”！ - 对于以上两种理解，笔者在工作并不鲜见，我们做为销售人员该如何面对这句话呢？ - 其一，我们必须理解所谓“业绩 ”真正含义，它指的不仅仅是钞票，而是包括客户、市场、品牌等诸多条件在内的“业的提升、绩的积累”。 对于我们个人而言，它既可以赚得生存和信心的本，还能让我们获得的经验，对于下一步是极好的基础，这才是我们所要的“业绩”！沉淀性的积累和可持续性的发展应是销售人员对每一份业绩的追求因素。其二，要理解有业绩，本是销售人员的基本表现（也是工作之基础），而不断通过业绩突破来实现个人的拓展和成长以及自我价值的实现，是我们所要的职业追求。这是个“动态” 过程，我们的事业应该是如何突破自我，如何突破现状，而非我们要得是静态的业绩，这是不符合销售的职业精神。.坚持更高更强更远，对于我们的职业我们的事业乃至我们的人生才有价值。 - 说开了误会，我们还是要还原这句响铛铛话，“用业绩说话” 是我们职业销售人必须坚持的一个信念！它提倡的正是一种敢于亮剑精神，是一股销售英雄的气魄！是一句对销售职业价值和职业精神的展现，一句催人勇攀高峰的精神支柱。 - -“坚信”还是“迷信” - - 一个没有信念的人，只是行尸走肉，即使拥有出众的才华，也很快会失去定位、迷失方向。所以，做事情，要想做得深走得远，就必须要有坚定的信念，无论是对产品价值、对企业文化，还是对事业的发展，都理应如此。 - 当你从事一个行业必须信赖这个行业，销售一件产品你就得相信你的产品！这是一句并不难以理解的话。但是我们看到也有很多的人没有很好厘清和把握这一点，要么是没有信念，要么是把持不住，不由地变成了迷信：“我做的行业，没有任何一个行业有它的发展机会好”“我们集团无论哪一方面都是世界一流的，中国最牛的”“我所销售的产品，别的产品那可是没法比”等等，这些万能言论我们并不少听见。我想做为销售人，这一点是比较忌讳的，要么就把一件事物“鬼化”（什么都不是），要么就把一件事物“神话”（什么都是）。这都是不理性的思维，也不符合事物规律的。其实这样的话不仅不能够感染别人，反而让人感到惧怕，因为都知道说这种话的人基本上已经着了魔、失去了理智。 - 我们可以相信乃至坚信事物存在的事实，但是一旦变成了迷信，除了在人性上让人感到恐惧外，在自我发展上也就没有了自我省觉的空间。同时随着时间和空间的变化，事物都会产生变化（正所谓“唯一不变的就是变”），即使是优胜也会变为劣势。其实任何产品都有优势，也有劣势，因为存在的就是合理的，需要我们理性的思维来对待。只不过我们的优势是否是我们的关键卖点与核心竞争力，或者说是市场需求点。而此时此刻是，下一秒未必还是。如果我们只知道迷信，将事物进行神化，最后很自己也容易失望， - 所以，坚定的信念需要保持理性的思考，迷信其实是一种自满和自封。作为需要进步的我们，不要用事物“满了”自己的心，而要用我们无限空间的心带动事物的发展，这才符合规律。只有保留一点空间给自己，保持一点自省，才叫真正坚信。

一直以来，很多公司对销售人员都强调“态度决定一切”，认为销售人员只要思想不滑坡，办法总不困难多。在此指导思想下，很多企业疏于向销售人员培训营销技巧，而是更多的倾向奖金提成激励，干不好的是努力不够，态度有问题，轻则批评教育，重则要求辞职走人。实际上，很多销售人员连最基本的销售过程都搞错了，再好的态度都是没用处的。下面是发生在我身边的一个真实故事。 我有一个朋友是代理安防用品的，前些日子重点在进行一个红外线防盗系统，招聘了一批销售人员，将产品知识进行了培训后，开始大家信心十足，认为这么好的产品，一定有非常大的市场。业务人员也都信心百倍，似乎都能一鸣惊人。但2个月后，销售业绩很不理想，大家信心受到严重打击。朋友给我讲起来非常懊悔，觉得不该代理该产品，让我帮助看看是什么原因？利用一个周末时间，我到了朋友的公司，不谈不知道，真是一谈吓一跳。我让他们首先将销售过程讲给我听，大致过程是拜访客户→问客户是否需要这类产品→客户一般表示已有防盗措施，不需要→他们认为是客户对产品不了解，于是向客户讲解他们产品的优点→客户听后让他们回来等通知，最终基本都没有下文。我听后立即指出这是完全不懂销售，客户是否要购买你产品，首先要了解他的需求，没有需求，要发现问题，创造需求。只有有了需求，才能进行产品介绍。我举个例子，假如你刚吃饱饭，这时饭店向你推销他们最新的一道非常好吃的菜，你还会要吗？当然不会，关键是没有需求。若你将这道菜定义为给家人（父母或妻儿等）的慰劳菜，起个好听的名字，适合打包，客人是否就有可能需要。最后，按我的观点，他们重新制定了办法，从发现和创造需求开始着手，了解客户现在的防盗措施，是否发生过丢失东西的事件？现在防盗措施有哪些问题和隐患等入手，再伤口撒盐，刺激客户需求，最终取得了不错的业绩。 我们知道，购买的产生必须要有5个条件，即：需求、能力、价值、信任、情绪。想实现好的销售业绩，必须在这5个环节进行提升，今天先谈谈需求。 什么是需求？ 这么简单的问题，有很多人实际上并不了解。我们经常嘲笑古人“守株待兔”，实际上，现在对于不能发掘客户需求的销售员，只是将树桩背在身上四处走动，等着客户撞上。通俗的讲需求是客户对现状不满足的一种心理状态。通常来说，有三种需求状态：明确型，不明确型，完全不明确型。 明确型的客户，也就是非常理智的客户，明白要买什么以及购买标准。碰到这样的客户，若他的购买标准刚好与我司产品相符合，就直接介绍我司产品服务，直接体现我司的价值而打动他。若他的购买标准与我司产品优势不符合，需要协助他进行重塑标准，以利我司产品销售。 不明确型客户，属于有购买需求，但没有标准的。这时我们要阐述一些事实，带出一些问题，然后提出解决建议，实际上就是帮客户建立标准。 一个小伙子到商店买手表送给母亲，但不知道该买什么的。就四处看，普通的营业员会直接向他推荐手表，但成功率不高。优秀的营业员会根据自己产品优势，去帮助客户建立标准。 “先生，请问你买表要送给谁”。当得知道要送给小伙子母亲后，除了夸奖小伙子孝顺外，就继续提出事实。“老年人通常眼不太好，建议你应该买一个字大的”，“老年人半夜起床次数较多，应买个夜光的”，“老年人记性不好，洗菜时容易忘记取下手表，应买一个防水的”等。而这些问题和建议，实际上都是根据自身产品优势而提炼出来的。但这些观点被客户接受并形成自身标准后。他按此标准购买产品，就刚好是你想卖的产品，这是高明的销售。 完全不明确型，实际就是无需求型。对于这种客户，首先要想办法创造出需求，然后就变成不明确型，再按不明确型的流程销售产品。创造需求的关键也是发掘客户的痛苦、问题。如前面讲的红外线防盗系统，客户没有需求，但你举出周围一些人被盗的事例或他家潜在的风险，在适当把问题处进行伤口撒盐，增加他的痛苦。就创造出需求来了。 做好销售，我从来不否认态度的重要型，但光有热情和信心是不足的，还要不断学习销售技巧并灵活运用才行。这样事半功倍，达到最好的销售效果。

说简单点，销售就是重复做同一件事，把合适的产品以合适的价格卖给合适的人。那么服务就是销售的重要媒介，而良好的服务就是成功销售的保障。

那么，到底什么才叫最佳服务？怎么样才能做到呢？ 我认为，最佳的服务行为就体现在最好工作态度上，有了正确的态度就一定能够做到好的服务。

态度是什么？态度通俗点说就是我们个人的意愿，想法等等。服务态度有时候不牵扯到专业知识，虽然有时候我们自己不能察觉，但是和我们接触的客户能够通过我们在工作中的外在表现，敏锐到察觉到我们的态度。
客户能感受到我们是否热情主动，是否用心，是否真心把他当做客户来对待。我们每个人都不缺乏热情，但是我们要怎么样做，才能让顾客一进来就能感受到我们全部的热情呢？唯一的办法就是服务，体现出来的就是工作态度。
工作态度包括工作的认真程度，责任程度，努力程度等等。工作时，激情投入和麻木应付的表现是完全不同的。虽然，我不能说我们有了好的态度就一定能成功，但是，我相信，一个销售人员没有一个良好的态度 ，没有一种工作的激情，是绝对不能成功的

同一个公司很明显就能发现，不同的人有着明显不同的工作态度。有的人勤勉努力，工作热情负责，永争第一，总是积极乐观的面对困难和挫折；而有的人得过且过，从来都是按时上下班，按部就班，职责以外的事情一概不管，不求有功，但求无过；还有的人对事对物抱怨为先，怨天尤人，自我设限，被负面情绪困扰，无法发挥自己的潜能，更不能享受到工作的乐趣。

那么，态度到底有多重要呢，不正确的态度又会带来什后果呢？

首先，态度决定成败，决定我们能不能成功。我们的能力来源于知识，技能和态度。前两项，我们可以学习，可以成长。但是态度却完全由我们自己决定。态度决定行为，行为决定习惯，习惯决定命运。不同的态度，他的人生绝对会不同。

销售人员态度不好，导致的直接结果就是客户不满意，投诉，最终客户带着愤怒离开。那我们的损失是什么？是不是仅仅是一个客户呢？
相信我们公司所有的人都明白，唐朝老师已经帮我们算过这个严重的损失。一个客户不满意，就会传播不利的流言，一传十十传百，最终会导致我们潜在客户流失，信誉度下降，品牌受损，销售量下降，利润下降，如此一来，业绩下降，工资下降，销售人员心情不好，态度更加恶劣，最终陷入无休止的恶性循环。

一直以来，很多公司对销售人员都强调“态度决定一切”，认为销售人员只要思想不滑坡，办法总不困难多。在此指导思想下，很多企业疏于向销售人员培训营销技巧，而是更多的倾向奖金提成激励，干不好的是努力不够，态度有问题，轻则批评教育，重则要求辞职走人。实际上，很多销售人员连最基本的销售过程都搞错了，再好的态度都是没用处的。下面是发生在我身边的一个真实故事。
我有一个朋友是代理安防用品的，前些日子重点在进行一个红外线防盗系统，招聘了一批销售人员，将产品知识进行了培训后，开始大家信心十足，认为这么好的产品，一定有非常大的市场。业务人员也都信心百倍，似乎都能一鸣惊人。但2个月后，销售业绩很不理想，大家信心受到严重打击。朋友给我讲起来非常懊悔，觉得不该代理该产品，让我帮助看看是什么原因？利用一个周末时间，我到了朋友的公司，不谈不知道，真是一谈吓一跳。我让他们首先将销售过程讲给我听，大致过程是拜访客户→问客户是否需要这类产品→客户一般表示已有防盗措施，不需要→他们认为是客户对产品不了解，于是向客户讲解他们产品的优点→客户听后让他们回来等通知，最终基本都没有下文。我听后立即指出这是完全不懂销售，客户是否要购买你产品，首先要了解他的需求，没有需求，要发现问题，创造需求。只有有了需求，才能进行产品介绍。我举个例子，假如你刚吃饱饭，这时饭店向你推销他们最新的一道非常好吃的菜，你还会要吗？当然不会，关键是没有需求。若你将这道菜定义为给家人（父母或妻儿等）的慰劳菜，起个好听的名字，适合打包，客人是否就有可能需要。最后，按我的观点，他们重新制定了办法，从发现和创造需求开始着手，了解客户现在的防盗措施，是否发生过丢失东西的事件？现在防盗措施有哪些问题和隐患等入手，再伤口撒盐，刺激客户需求，最终取得了不错的业绩。
我们知道，购买的产生必须要有5个条件，即：需求、能力、价值、信任、情绪。想实现好的销售业绩，必须在这5个环节进行提升，今天先谈谈需求。
什么是需求？
这么简单的问题，有很多人实际上并不了解。我们经常嘲笑古人“守株待兔”，实际上，现在对于不能发掘客户需求的销售员，只是将树桩背在身上四处走动，等着客户撞上。通俗的讲需求是客户对现状不满足的一种心理状态

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石泉县13355901699： 在销售行业中.心态很重要吗? - ？
蔡泻复方： 做销售,很多公司都要告诉业务员态度决定一切.在这样的思想引导下,业务员一上岗就要出业绩,规定一天必须要打够多少个电话.曾经有一个业务员告诉我,他们公司有一个很牛的业务员,半夜两点还给客户打电话,推销产品.这个说法的...

石泉县13355901699： 为了取得成功,一个好的销售人员应该具备哪四方面的素质?你为什么认为这些素质是十分重要的呢? - ？
蔡泻复方： 1、服务意识 服务意识是需要销售人员用心的,在销售之前,努力了解自己的客户,尽可能的收集客户的信息.销售过程中,对有需求的客户真诚的介绍自己产品的优劣势,而不是为了让对方买单,掩盖短处,发挥长处.好的服务是企业脸面,...

石泉县13355901699： 做销售最重要的是什么?？
蔡泻复方： 1、态度决定一切 做销售最重要的是心态--积极的心态,还要备受打击的心理. 2、学习的能力 这世界上没有文盲,没有学习能力的人才是最大的文盲,即使你什么都不会,只要你能学,肯学,什么都不是问题!所以请不要找借口,相信你自己...

石泉县13355901699： 在销售工作中经验和态度拿个更重要?要说明理由哦``` - ？
蔡泻复方： 我认为态度是最重要的 换个角度说,如果我是客户,你是销售,那么我不会因为你'经验老道'而购买你的产品,即使你可能忽悠着他买了,但是他会因为你的这次销售而对整个公司印象不好.态度决定一切,这是恒古不变的道理. 无论是做人、做事,不管做什么,都要拿出态度来,不言弃,不随意.如果你用真诚的态度对待客户,相信这又会是一次成功的销售!

石泉县13355901699： 个人对销售的看法?要多年来的积累经验哦~ - ？
蔡泻复方： 做为一个优秀销售人员,除了要充分了解企业各方面情况、熟知所销售的产品、并有丰富的销售技巧和市场管理、运作能力外,同时更应该是具备“五心”的销售人员. 一、信心: 信心是一个人自信力的表现,也是一个销售人员应具备的基...

石泉县13355901699： 为取得成功,一个好的销售人员应该具备哪四方面的素质?你为什么认为这些素质是十分重要的? - ？
蔡泻复方： 自信:自信是一切工作的开始,特别在销售这个行业里,自信心起着决定性的作用,要相信自己,相信公司,相信产品,相信自己的服务,销售其实是一个信心传递的过程,让别人从你的言谈举止中感到你和你产品是最好,也是最适合自己的,...

石泉县13355901699： 搞销售应具备什么素质？
蔡泻复方： 应该具备:自信的品质,专业的素质,热忱的态度.因为销售无它,心诚则灵. 销售员其实有两个敌人:一个是竟争对手,一个你自已. 如果你是初入销售行业,请坚持到底,魔练自已. 如果你是入行的销售员,你应是极积主动,不拘一格的...

石泉县13355901699： 如何做一个专业的销售人员 - ？
蔡泻复方： 1、外表要专业.注意服装等外表.2、语言要专业.专业词汇专业用语.3、流程要专业.步骤要专业.4、最后,专业的销售人员要有计划、有目的.你要调查好你的客户,针对客户特点,做出方案.引导客户顺着你的规划完成你的计划和目标.

石泉县13355901699： 做一个销售最重要是? - ？
蔡泻复方：很多销售同仁都想把销售做好,业绩做上去,可苦于没有直接有效的方法,总是不太理想,当然并不是我就特别有方法,只是在销售过程明白了一些事理,提供作参考,同仁们少走些弯路,分客观(外部)因素占70%和主观(自我)因素占30%...

石泉县13355901699： 怎么做好销售??? - ？
蔡泻复方： 一、真诚 态度是决定一个人做事能否成功的基本要求,作为一个销售人员,必须抱着一颗真诚的心,诚恳的对待客户,对待同事,只有这样,别人才会尊重你,把你当作朋友.业务代表是企业的形象,企业素质的体现,是连接企业与社会,与消...